אדווה: היי לכולם אני אדוה שיסגל ואתם הגעתם ל- startup for start up והיום אנחנו נדבר על איך מתחילים לשווק מוצר חדש. וכדי לדבר על זה נמצאים איתי פה רועי מןco-founder ו- ceo co כאן ב- Monday mentions היי רועי.

רועי: שלום.

אדווה: וגל שפיגלר,  Engineer Group Leadב– monday mentions, היי גל.

גל: אהלן.

אדווה: ורק בקונטקסט קצר למי שלא מכיר, אז Monday mentions זה בעצם מוצר שהשקנו לפני כמה זמן כבר אגב?

גל: בואי נגיד- 8 חודשים.

אדווה: כן, והוא מתנהל בסוף כמוצר עצמאי שלא חלק מהמערכת המרכזית של Monday, ומתוך השיעורים של גם איך משווקים אותו רצינו לחזור ולשתף פה. שנתחיל?

רועי: יאללה.

[נעימת פתיחה]

אדווה: אז רועי רגע בוא נתחיל, למה אנחנו בכלל עושים את הפרק הזה?

רועי: מבחינתי כי כל פעם אני מוצא שאנחנו גם בתוך החברה חוזרים לנושא הזה כל הזמן. כל הזמן יש מוצא חדש וכל הזמן צריך מחדש להבין לעומק בצורה הכי כואבת שיש את ה-Basic's. ואני חושב שגם אני פוגש לאחרונה הרבה יזמים, שזה מאוד מה שמעסיק אותם.

אדווה: אז מה באמת המשמעות אולי של ליפול בזה? כאילו, איך זה נראה כשזה לא עושים את זה כמו שצריך, או שלא עושים את היסודות האלה מההתחלה?

רועי: אני יכול להגיד פעם, פעם אם מה שאנשים איפטמו עליו איזה יוזרים שמכתיבים שימושיות, כל מיני דברים כאלה, זה לא בונה את העסק, בסדר? אם בונים מוצר שאנחנו מתכננים שמישהו ישלם עליו משהו מתישהו, ואני חושב שזה כמעט כולנו, אז יש חוק אחד מאוד ברור שכאילו חזרו עליו מיליארד פעם לפני וגם אז אני אמרתי בהתחלה שלנו, אני ידעתי שזה יהיה ככה, אני שמעתי אותו, ועשיתי את הטעות. ואז אמרתי, רגע, טעות, אז תמיד שווה לחזור על זה, זה לקחת כסף מ-day one.

אדווה: וכן, האמת שיש לנו גם ממש פרק על זה.

רועי: ולאפטם לזה. עכשיו, הנקודה הזאת של מה זה אומר לקחת כסף מ-day one, ומה זה אומר לאפטם לזה, ואיך לחשוב, זה מה שצריך להבין ולהטמיע את החשיבה שלנו שהיא תהיה לכיוון הזה, ולא לכיוון של נניח- בוא נוסיף את הפיצ'ר הזה.

אדווה: שאלה אחרונה לפני שאנחנו כזה צוללים לעומק של זה. מן הסתם בשנה וחצי, שנתיים האחרונות, יש הרבה דברים שהשתנו בגלל שהטכנולוגיה השתנתה, וה –AI, ולא בא לי להתחיל להגיד פה מלא buzzwords, אבל יש לא מעט להגיד. אם למשל היום היינו עושים פרק על בנייה של מוצר, פיזית יחסים MVP, היינו מדברים דברים אחרת. גם ב- funnel ובאיך שמסתכלים על מרקטינג, דברים נראים אחרת היום?

רועי: לא בעקרונות האלה. כי בוא נגיד retail הוא כנראה שונה אבל גם לסופר יש funnel, עדיין יש אנשים- כל עוד אנחנו מוכרים לבני אדם, עם AI, כש-AI יקנו, נדבר אחרת על ה- funnel,

אדווה: הבנתי. עד אז-

רועי: אבל כל עוד בני אדם קונים, אז הם רוצים לנסות, יש סיבה שהם מנסים, יש תהליך מסוים שהם צריכים לעבור עד לקנייה, המוצר צריך להתאים להם, יש תהליך שאמור לפנש את הדבר הזה.

אדווה: אז איך באמת כאילו בוא נתחיל ב –high level ואז נצלול לשלבים השונים? גל, איך בכלל נראה funnel של מרקטינג? למה אנחנו מתכוונים כשאנחנו אומרים funnel מרקטיאלי?

גל: אז קודם כל זה גם כן הגדרה די רחבה, ואני חושב שהיא מאוד גם תלויה במוצר ובסוגי יוזרים ו-value  שהמוצר מביא. אבל אני חושב שבסוף ה- funnelזה השלבים הכרונולוגיים שעובר המוצר, או סליחה, היוזר המשתמש מהרגע שבעצם הוא פגש את המודעה לראשונה עד הרגע שכמו שרועי אמר, הוא בעצם שילם. ויש מספר שלבים בשביל להגיע לשם, אני חושב שמה שאנחנו עברנו בתהליך זה שינוי הפוקוס במשקל ששמנו ב- funnel. כלומר, אני במחשבה שלי בהתחלה היה מאוד לשים את כובד המשקל בהתחלה, לרצות את היוזר מאוד בהתחלה, אבל בעצם זה בא על חשבון-

אדווה: שמה זה אומר "בהתחלה"? במודעה הראשונה שהוא רואה?

גל: מהמודעה, מהכניסה שלU למוצר, מאוד להוריד שם את הפריקשן, ה- adoptionשלו, האקטיבציה כמו שרועי אומר. זה מאוד איזה שהוא … כזה שאת מאוד צריך לרצות את הלקוח. סתם בואי נקביל את זה למסעדה שבאתי, אז שהמארחת תהיה מדהימה ושהמלצר יושיב אותו ושיהיה מדוגם והכל יהיה מסודר, אבל בסוף בסוף בסוף, מה שחשוב, שהוא ישלם על המנה. זה בסוף ה- funnel שאנחנו צריכים לאפטם אליו, ואם אתה מתחיל משם אז אתה חושב על הכל בצורה אחרת לחלוטין. כן אז חשוב רגע להגיד באמת ה- Monday mentions,  אז Monday mentions זה סטארטאפ שהוקם פה בתוך מאנדי, עולם וירטואלי תלת מימדי לאירועי אונליין,

רועי: עם לאמות,

גל: נכון, מאוד חשוב להגיד, רק לאמות.

אדווה: למה לא.

רועי: אז רק ההיסטוריה של זה כדי להבין את התהליך, אז התחלנו, גל היה פה בתפקיד אחר וכאילו היה גם צוות ניסה לעשות משהו ב-VR ובקיצור אמרנו בוא נעשה את זה, כי זה היה רעיון שהיה הרבה זמן לעשות עולם וירטואלי מגניב כזה באירוע, והם הרימו משהו שהוא מבחינתי ה –MVP הכי טוב שראיתי כי הכל עבד. עשינו אירוע שלם, זה היה ה אלבייט? לא,

גל: אלבייט 2023,

רועי: והגיעו מאות אנשים,

גל: אלפים.

רועי: אלפים, זה היה הראשון, אז היו 5000 איש על –MVP. שכאילו זה היה נראה כאילו זה מוצר מושלם, ואחרי שסיימנו את זה, אמרתי: יאללה, בוא נהפוך את זה למוצר, הוא אמר לי: כן, צריך לבנות אותו, אני אומר: מה זאת אומרת? הכל עבד! אומרים: לא, אין פה כלום. [צוחק] הם עשו צד לקוח, לא היה שרת, לא תשלומים, לא לבנות כלום, ואז התחלנו לבנות את המוצר. אז מבחינת ה-conviction היה מאוד גבוה, כי הוויזואליזציה הייתה מדהימה והכל, הם פשוט תפרו את זה,

אדווה: כן, כאילו one time כזה.

רועי: כן, פלואו פלטפורמה ללבנות אירועים, שעכשיו זה שם לגמרי. אז כאילו, היה conviction מאוד גבוה לרעיון. שוב, לא ללקוח משלם בהכרח, כי כל מה שעושים פנימית הוא כזה, יש לך את ה –conviction הפנימי שלך וזה עכשיו להפוך את זה למוצר שעולה על צורך של אנשים, זה התהליך. ואז הלכנו לתהליך שלם של להבין גם מי הלקוח. בהתחלה אמרנו: טוב, אלבייט, חברה גדולה, אירועים גדולים,

אדווה: אלבייט, רק למי שלא מכיר, נגיד שזה האירוע השנתי הגדול של מאנדיי ללקוחות.

רועי: אז הלכנו ללקוחות כאלה, הם כולם התלהבו, האנשי שיווק התלהבו, ובסוף איכשהו זה תמיד לא נסגר. כאילו עושים להם prototype, עושים להם דברים מגניבים, לא נסגר, וככה חזרנו כאילו לפרפורמנס מרקטינג, ולמצוא את הקהל, ופאנלים והכול, וזה היה גם תהליך של כמה חודשים שעליו אנחנו מדברים עכשיו.

אדווה: אז זהו, אז אני רוצה רגע להתעכב על זה, כי בסוף מה שתיארתם פה במשפט, נראה לי שזה אתגר שרוב הסטארטאפים נתקלים בו לפחות פעם אחת, אם לא יותר מזה. בונים מוצר, יש יוזרים שפתאום משתמשים בו, מגניבים, וכמו שאתה אומר, בסוף שום דבר לא נסגר. מה עשיתם שם לא נכון?

רועי: הקהל לא נכון, זה מה שעשינו לא נכון. כשאת רואה, זה הסוד של לדפוק את הראש בקיר, ובסוף להבין שזה קיר. אז הלכנו נניח לחברות מטורפות, כן, ממש, אני לא אגיד את השמות, אבל חברות שרצו, כולם התלהבו, החברה ב- mentions עשו להם costume אולמות מדהים עם ה-brand שלהם, זה נראה מטורף. ולא נסגר, לא נסגר, לא נסגר, לא נסגר. אני אומר, אנחנו גם עובדים קשה, גם לא נסגר, גם אני לא אוהב כל כך, כאילו, לקוחות גדולים שצריך לדבר איתם, הרבה יותר פאנלים, אז יאללה, בוא נחזור לזה ונמצא. אז היה לנו כמה תזות על Intent, בסדר? אחד זה וובינר, שתיים זה אירועים, שלוש זה פשוט יאללה, בואו ננסה משהו ונראה מה עוד באינטרנט.

אדווה: אז מה הצעד הראשון שעשיתם? מה השלב הראשון ב- funnel שצריך לעשות. מה? זה להגדיר קהל? זה השלב הראשון ב- funnel?

רועי: לא, השלב הראשון זה להוציא איזשהו מוצר שאפשר להירשם אליו ולהירשם אליו ולראות מה קורה.

אדווה: ולראות אם אנשים משלמים.

רועי: כן, אם הם נכנסים, אם את מצליחה להביא אותם לדף. והשלב הראשון של לפני לצאת, וזה כולם נופלים בו פעמיים, זה לשים את כל events שהם ידעו מה קורה ב-.funnel. ואז בדרך כלל משתמשים ב- Mix funnel , שזה טעות בעיניי, כי בסופו של דבר את יורת לשם אירועים, וכשאת באה לבדוק באמת, הדאטה לא שלך, הוא שלהם. את לא יכולה להוציא אותו ל –SQL ולהבין בדיוק את מה שאת רצית ושאילתות אמיתיות ואת גם מוגבלת לצורות הצגה שהם נותנים לך.

אדווה: כן.

רועי: וזה כיף, כי יש להם המון, ואת יכולה ללחוץ לכפתורים ולראות דאטה, אבל הרבה יותר חשוב, ואני חושב שזה כאילו נוגע מאוד לנקודה שאנחנו מנסים אולי להעביר פה בפרק, שאני מעדיף כמה views מאוד מאוד מאוד טובים, וברורים ופשוטים שעוקבים אחריהם כל יום, שהם Intentional, ואולי נדבר עליהם גם, מאשר, מלא גרפים אובר טיים. עכשיו בעיקר מה שיש במיקס funnel ובכלים אחרים זה גרפים אובר טיים. כמה יוזרים נכנסו היום. כמה paying יש לנו היום. עושים את זה על טיימליין זה לא דרך לראות funnel. למה? כי הכל מעורבב, בסדר? מי הלקוחות שלי מהיום? כאלה שנרשמו אתמול, שלשום, לפני חודשיים, לפני שנה. בסדר? מה זה עוזר לי לראות כמה לקוחות יש לי היום? איך זה עוזר לי לשפר את ה- funnel? איך זה עוזר לי לקחת מכונה ולשפר אותה ולשפר אותה ולשפר אותה? וזה הפרק היום. להתייחס ל- funnelהזה ולכל התהליך הזה מהוויזיטור עד לתשלום כמכונה שצריך לשייף אותה. עכשיו, אני בטח, יש המון אנשים ששומעים את זה ואומרים: כן, ברור, ברור, ברור ואז הם לא עושים את זה, ולא מתייחסים לזה ככה, וכאילו, אולי נצליח לדקור את הנקודות האלה שנופלים בהן תמיד, כאילו, כן? אז אחת, כאילו, אם אתם מסתכלים על דברים, על טיימליין, זה לא לשפר את ה- funnel.

אדווה: אבל מעניין, כי מצד אחד אתה אומר: אתם צריכים להסתכל על, כאילו, לא כמה יוזרים יש לכם עכשיו, אלא כמה יוזרים היו לכם בהתחלה, והצטרפו, אבל אתה אומר לא להסתכל על זה כטיימליין.

רועי: כן.

אדווה: איך הדברים האלה חיים ביחד? כי זה טיימליין, לא?

רועי: יפה! לא. כי אם את מסתכלת על מטריקה אחת לאורך זמן, אז את לא רואה את ה- funnel בפנים. בסדר? כמה ויזיטור? אני לא אומר שאין, רוב הגרפים הם על זמן. אבל זה לא קשור ל-לשפר את ה- funnel. אני אנסה לתאר את זה במילים, אולי אחרי זה תעשו שם תמונה.

אדווה: איזה גרף.

רועי: צריך להסתכל על הדברים בצורה קוהורטיאלית. מה זה אומר קוהורטיאלית? קוןרט זה קבוצה באיזו שהיא שפה, לא יודע,

אדווה: באלפית.

רועי: ומרקטיאלית. לא יודע, אולי באנגלית. וזה אומר- לקחת קבוצה, נניח, כל מי שהיה ויזיטור, או נרשם לאתר, למערכת שלנו- השבוע, ולראות מה קורה איתם. וככה אנחנו מנהלים את זה. וזה היה קריטי. ולפני שיש את הדבר הזה, אני לא חושב שאפשר לנהל שיחות אינטליגנטיות.

אדווה: כן.

רועי: אז בעצם איך זה נראה? אני אתאר את זה. יש שבוע אחד, שבוע שני, שבוע שלישי, לגובה, בסדר? ואז יש עמודות ובעמודות שמים נניח את מספר ה- visitors השבוע, מספר סיינאפים מתוך אותם visitors. מספר אנשים אקטיביים מתוך אותם visitors מספר משלמים מתוך אותם visitors. כמה כסף הוצאנו על זה גם. אפשר לשים שם מלא עמודות שקשורות ל- cohort הזה.

אדווה: זאת אומרת אתה כל פעם מסתכל על קבוצה, אתה אומר: עבור קבוצת האנשים, נגיד- X, קבוצת האנשים שנרשמה בשבוע הראשון של אוגוסט,

אדווה: או עשו visit ל –website שזה רגע מאיפה מתחיל,

רועי: זו קבוצה אחרת, כן? זה שונה. כי מי שנרשם יכול להיות שהוא ביקר באתר לפני יומיים.

אדווה: הבנתי. אז זה גם שאלה, רגע, בעצם-

רועי: מה ה-Cohort

אדווה: מה מעניין אותנו יותר? מעניין אותנו אנשים שהתעניינו? או מעניין אותנו אנשים שכבר הביאו איזה Intent יותר רציני?

רועי: מה שמעניין אותנו זה לייצר שיפור מתמיד בהכול. בסדר? זה מה שמעניין אותנו. ולכן, אנחנו בשלבים הראשונים, לדעתי, חייבים להסתכל על זה מהמקום של הוויזיטור. בסדר? לא מהמקום של ה- sign up. כי אז את עיוורת לזה. אנחנו עובדים קשה בשיווק להביא אנשים להיכנס לאתר, כן? אז זה ה-Cohort, בסדר? מה קרה עם האנשים שהבאנו לאתר השבוע?

אדווה: מעולה.

רועי: זה השאלה.

אדווה: כן.

רועי: בסדר? האם הם נרשמו? האם הם שילמו? האם הם השתמשו? האם הם הצליחו? בסדר? עכשיו, מה יפה בזה? ששבוע הבא יש קבוצה חדשה, אבל אנחנו עדיין מסתכלים על הקבוצה הקודמת, לראות אם הם משלמים, כי לוקח זמן, יש להם טרייל, יש להם דברים, כמה מהם נניח במקרה של ה-mention, הם צריכים לעשות אירוע, אז פתאום ראינו, לא עושים אירוע. ואז ממשיכים שבועות כאלה, שכל שבוע מוסיף שורה חדשה, ואז מה שאנחנו יכולים לעשות ולראות, שאי אפשר בשום דרך אחרת שהיא לא קוהרטיאלית, זה שיפור על אורך זמן. פה הבאנו 200 מבקרים, שיצא מהם אפס לקוחות משלמים, או לקוח משלם אחד. פה הבאנו 200 מבקרים, שהביאו חמישה לקוחות משלמים. מה עשינו שם?

אדווה: מעולה, אז-

רועי: או נניח במקרה שלנו, שבוע שעבר, היו 1,000, מאז הם שילמו, נכון?

גל: כן.

רועי: אז בסדר, אבל היה 1,000, אבל לא וויתרנו על השיחה הזאת, כי זה בדיוק השיחות שצריך לנהל. היו פתאום 1,000 מבקרים שפתאום אף אחד לא שילם. אני אומר לו: רגע, איך? מה הלך אחורה?

אדווה: מעולה, אז אני גם חושבת על זה שאם אתה נגיד מעלה נגיד קמפיין חדש, עושים איזה קמפיין, אתם יכולים לא רק להגיד: אה, הקמפיין הזה הביא לנו הרבה יותר יוזרים שביקרו באתר, אלא אתם גם יודעים להגיד: הקמפיין הזה הוביל לזה שכל ה- funnel נהיה מאופטם יותר ולא רק נקודה אחת בו.

גל: אין ספק שהמודעה היא חלק קריטי גם בתוך ה- funnel כי בסוף היא התחלת ה- Intent, כלומר אם שינית את המודעה את לא תראי את זה ב-site visite כי מודעה מביאה אנשים, אבל תראי את זה ב-conversion מן הסתם אחר כך ל- sign up או לקליק נכון?

אדווה: כן.

רועי: עכשיו, אז למה אני מדבר כל כך על הקוהורטים האלה למה הם חשובים? כדי שנהיה לא עיוורים. זה הכל. עכשיו ב-Cohort הזה אין שום אינדיקציה לאזורי מה הבעיה אבל הוא לא אומר לך איך לפתור אותה, והוא גם, כשיש הרבה נניח את עכשיו עושה 20 הודעות שמביאות לך קהלים שונים זה יהיה aggregated בתוך אותו שבוע. אז לדעת איזה קמפיין עכשיו הוא לא רלוונטי ואיזה כן רלוונטי יכול להיות שמה שקורה בתוך Cohort זה שעשיתי מודעה אחת גרועה, אחת טובה, שתיהן הביאו visitors אבל חצי שילמו וחצי לא ואחת ממש טובה ואני לא אדע את זה שם, למה? כי בסוף מתוך 1,000 יש לי את אותה כמות משלמים כמו פעם שעברה.

אדווה: כן.

רועי: אבל אחת טובה ואחת גרועה, אז לזה צריך מערכות אחרות, בסדר? שמפרקות את הדברים האלה, מסתכלים לפי קמפיין, מסתכלים לפי זה. אני מדבר על הבסיס שלנו בתור מי שבונה מוצר חדש להרגיש האם אנחנו מתקדמים, הולכים אחורה, האם העסק, המנוע עצמו עובד בקוקטייל שלו, בסדר? עכשיו, אי אפשר, זה להיות יותר מדי עיוורים להסתכל על זה לאורך זמן כמה לקוחות משלמים היו לנו השבוע, בואו נעשה מלא יוזמות שנמדוד אותן נניח ברזולוציות שלהן ונקווה לטוב וזה, אני לא מסוגל לחיות ככה, אז אני חייב את זה מפורק לפי שבועות כי אני רוצה השבוע הזה לדבר איתו על הלקוחות של לפני ארבעה שבועות ולראות מה קרה להם. עכשיו, יש עוד דברים מעניינים שקורים ב-Cohort פתאום, אז זה Cohort מאוד מסוים שרואה את המטריקות של ה-funnel, בסדר?

אדווה: אבל לא קורה לפעמים כאילו, אוקיי, אתה אומר הנה, היו 1,000 משתמשים, אף אחד לא שילם ואז אתה אומר,

גל: עדיין.

אדווה: עדיין, ואז אתה אומר מה עשינו, אבל לפעמים יש גם שוני או שינויים אולי שלא קשורים אליכם, כאילו זה לא גם יכול להכניס אותכם לכל הזמן לאיזה לופ של מחשבות של מה עשינו פה, מה עשינו פה, כאילו אתם לא מצליחים בכלל להשתפר כי אתם כל הזמן עסוקים ב-,

רועי: המטרה הבסיסית, וזה תמיד מפתה, כשמתחילים משהו חדש לא מודדים כלום ואת עדיין יודעת שהוא מצליח, למה? כי אף אחד לא שילם לך, פתאום מישהו שילם, רגע, נהדר, אבל הנה, את זזת לאן שהו, בסדר?

אדווה: כן.

רועי: ואז נניח יש לך לקוח שלם ביומיים, בסדר? יופי, אבל עכשיו אם את באה לשפר ויש לך נניח כבר ווליום מסוים, בסדר? קשה מאוד לדעת אם שינוי שעשית שיפר אותך או הרע לך, בסדר? ואם את כבר בווליום מסוים שהוא מספיק גדול אין לך מושג, את נהיית עיוורת, אז המטרה זה לדעת נניח אם את עוברת מ-1 ל-2 או מ-2 ל-3, אז אם את עוברת מ-3 ל-4, אם עברת מ-3 ל-4 או חזרת ל-2, זו המטרה של כל המספרים האלה.

אדווה: הבנתי.

רועי: בסדר? כדי שתהיה לנו תמיד יכולת לשפר.

גל: אני רק אגיד שאחד התהליכים לדעתי שלי היה, אני אומר את זה מהפרספקטיבה של היזם בעבודה עם רועי, זה לייצר את השפה המנורמלת הזאתי בינינו של איך נכון ורצוי להסתכל על ה-funnel הזה, שוב, יכול להיות שבמקומות אחרים זה יהיה אחרת אבל ברגע שיצרתי את השיח הזה עם רועי שמבחינתו הוא במשך הרבה מאוד זמן הוא כל הזמן אמר לי 'אבל תביא לי את ה- funnel', ואני הייתי רגיל להסתכל על ה- funnel בצורה מסוימת ושפתאום שיניתי את זה להסתכלות ב-cohort אני חושב שגם אותי זה מאוד מאוד הוביל רגע להסתכל כל הזמן מה-paying, כל הזמן מה-paying, ה-paying customer, כן? אז גם זה היה תהליך שהוא היה מאוד מעניין בעיניי והביא לי המון ערך, אני חייב להגיד, בעבודה הזאת.

רועי: כן, חייבים לא להקשיב ללקוחות שמנסים ואומרים 'מה, למה אין לך את זה? למה אין לך את זה?' אני רוצה שישלמו ואז אני אקשיב למה שהם רוצים.

אדווה: אתה יודע, עשינו פעם פרק כזה, אני לא יודעת אם אתה זוכר בסדרה של היסודות performance marketing עשינו פרק על למה צריך לגבות כסף על המוצר שלך מההתחלה וזה אולי בין הפרקים שאני מצוטטת הכי הרבה כי זה היה נראה לי משהו שהוא הגיוני, אבל יוצא לי עוד ועוד ועוד לשמוע אנשים שחושבים אחרת, שלא חושבים שצריך לגבות כסף על המוצר בהתחלה אלא לתת לאנשים להשתמש, להתאהב בו.

רועי: זה לא אותם אנשים. פשוט התאהבות לא גוררת לתשלום, נניח, סתם, במקרה שלנו של ה-mension זה קל, יש לך, זה עולם וירטואלי כיפי, אתם יכולים להיכנס, זה כיף, ובטח אנשים רוצים מיליון דברים לעשות עם זה אבל אם לא נכניס לשם אנשי מרקטינג שיש להם רצון להרים אירועים ושהם יצליחו להרים אירוע אז הם לא ישלמו, אז כאילו מה זה מעניין שנכניס מיליון אנשים שמאוהבים בדבר הזה ונכנסנו ונכנסים כל יום? בסדר?

אדווה: כן.

רועי: כן? אז גם יש traffic סופר זול שאפשר לקנות לאנשים שיהיה להם high engagement. עכשיו, אני מכיר פעם מהעבר איזה מישהו שהיה לו סטרטאפ, היו להם שני מיליון active users, ואז הם היו צריכים מתישהו להדליק תשלום כי צריך זה, וזה נחת באזור ה-0 בערך.

אדווה: וואו.

רועי: כלום.

אדווה: מטורף.

רועי: כן.

אדווה: זה טראגי.

רועי: והם רצו שנים והיו חברה מוצלחת, גייסו כמה סיבובים בתקופה הזאתי וזה.

אדווה: כשעוד אפשר היה לגייס כמה סיבובים.

רועי: כן, כי יש אנשים, זה גם ה-setting expectations עם הבן אדם, תסתכלו על עצמכם, כל אחד על עצמו, אם היו עושים לך setting Expectation לאת צריכה לשלם מהשנייה הראשונה, זו מערכת היחסים שלנו, או שתיקחי או שלא, אבל אם את אוהבת את זה את תהיי מוכנה לשלם כי זה ה- setting Expectations, אם אני אומר לך זה חינם ואחרי זה אני אומר לך לשלם את אומרת אהה, זה כאילו התפיסה שלנו של pricing היא מאוד נוזלית, היא rational, אז זה פשוט לא עובד, כן? זה לא סתם חוק שלא אני המצאתי אותו.

גל: אני גם אגיד שאני חושב שמה שלי יצא לחוות פה בתהליך הזה של אפטום ה-funnel זה שבשלבים עד התשלום אתה מאוד מאפטם יחסית בקלות על ידי לעשות את המוצר יותר נוח ונגיש. השלב שבו אתה הופך את ה-Funnel, ל-convert בעצם משלב של שימוש לשלב של תשלום זה כבר שאתה נוגע באמת בערך ובכאב, והרבה יותר קל מין הסתם להפוך את המוצר להיות יותר נוח ונגיש, זה הרבה יותר קל. ברגע שאתה נוגע בכאב ובערך שזה הרבה יותר קשה שם בעצם עוברים כבר מיוזרים משתמשים ליוזרים משלמים, וכשהתחלנו מהסוף לנסות רגע לזקק באמת מה הכאב, מה באמת הערך שאנחנו נותנים, ראינו שה-funnel באמת מתחיל להתקנוורט, ממש ממבקר למשלם. כשהתעסקנו בנוחות ובפיצ'רים ובאפטום ראינו שהם באמת מתחילים להשתמש אבל לא היה תשלום, וזה הבדל מאוד מאוד משמעותי כי בסוף אתה רוצה להגיע לתשלום ועדיף להתחיל משם ולא לסיים שם.

אדווה: טוב, אני לא יודעת אם השאלה שלי הגיונית או לא, כן? אבל נשמע לי שיש פה הרבה חפיפה כי אנחנו מדברים על זה אמרנו הנושא של הפרק הוא איך מתחילים לשווק מוצר חדש, אבל בסוף העניין של לשלם הוא גם מאוד פיצ'ר, מאוד חלק של המוצר, לא?

רועי: אבל רק של המוצר.

אדווה: אז למה זה funnel מרקטיאלי אם בסוף מי שצריך לעשות בו שינויים זה אנשי מוצר נגיד?

רועי: את צודקת, זה לא. אני מקווה שכל הסטרטאפים שקמים לא מתחילים להקים מחלקות ואנשים עם תפקידים שונים, הנה, זה גל פה.

אדווה: אבל איך אתה יודע, הנה גל, אנשים לא משלמים, איך אתה יודע האם הבעיה היא במודעה נגיד שאתה פרסמת הביא כמו שבזמנו היה לנו את הפרק, נכון? על המודעה עם אלו שהביאו את האנשים הלא נכונים או שהמוצר לא היה טוב בסוף?

רועי: אז יש לי פה כמה נושאים שאני רוצה שנספיק לעבור עליהם. אז אחד מהם לנקודה שלך זה חייב לנגן ביחד במאה אחוז, ויש ארבעה דברים שצריכים לעבוד ביחד שאי אפשר לדעת איזה אחד מהם לא כל כך עובד, כאילו אולי חלק אפשר להבדיל. זה הקהל, מי שהבאנו, שוב, אם נביא אנשים שלא משלמים הם יעשו דברים, הם לא ישלמו. הקהל, המודעה שהם רואים, דף הנחיתה שהם נוחתים עליו, והמוצר, זה ארבעת הדברים שצריכים לנגן ביחד ומה שצריך שינגן שם ביחד זה הציפיות, צריך להביא את הקהל הנכון שיש לו את הציפיות במודעה וזה קרה לנו, יש לי מיליוני דולרים ששרפנו.

אדווה: שהלכו.

רועי: שהלכו על מודעה שהכניסה אינסוף אנשים ואף אחד לא שילם. יש לי גם מודעות שהיו כאלה שהביאו קהל שאפילו שילם, בסדר?

אדווה: אבל לא השתמש.

רועי: כאלה. כי אם ה-intent לא מסודר כמו שצריך והארבעה האלה מנגנים ביחד וקשה מאוד שהם ינגנו ביחד, בסדר? נניח ב-Monday מה שעשינו זה שמנו את התמונה של המוצר תמיד במודעה, למה? כי זה Expectation setting, כן? כאילו את מבינה שזה תוכנה, לא משנה מה אני אכתוב שם, את מבינה? זו תוכנה, אני צריכה לאמץ תוכנה, זה דברים בסיסיים, כן? כשקונים מכונית את יודעת שזו מכונית, כשאת קונה תוכנה לפעמים אם אני אכתוב רק טקסט זה לא יהיה ברור שזה מה שהולך להיות. אז רק ה- Expectation setting הזה מנע מהמון אנשים שלא רצינו ללחוץ שילחצו וכאלה שרצינו שילחצו ילחצו, זה קריטי, אז זה לענות לך על הנקודה הזאת, וכולם צריכים לעבוד ביחד, בסדר? זה המוצר, הזה, אין משהו שלא אמור להשתנות בהתאם ל-funnel.

אדווה: ואז בעצם אם משהו לא עובד אולי הבעיה היא בזה שהדברים האלה לא דיברו ביחד ולא אחד מהם.

גל: בוודאות, בוודאות.

אדווה: אלא זה שהם לא דיברו ביחד.

רועי: יש לי פה רשימה שעשיתי עם גל, אז אנחנו עכשיו מדברים על כיתה א', בסדר? יש גם כיתה ב' ויש גם אוניברסיטה, אנחנו יכולים להקליט פה עוד המון פרקים על הדבר הזה. יש נקודה שאני רוצה, הפרק הזה אולי זה לגעת בנקודות הלא אינטואיטיביות, בואו נתפוס עוד אחת, כן? זה תרגיל שעשיתי כמה פעמים לאחרונה, בסדר? ננסה אותו עכשיו.

אדווה: לאנשים בבית.

רועי: לצופים. Disclaimer צריך לעשות חישובים מתמטיים בראש. טוב, אז נניח יש לנו funnel עם ארבעה שלבים, בסדר? נניחvisitor sign up, activation ותשלום, בסדר? ונניח שאני מייצג כל אחד מהם בתור 2, בסדר? אז יש לי ביצועים 2 פה, 2 פה, 2 פה, 2 פה, כן? עכשיו ברור לנו שזה compound, זה ריבית דריבית, כן? כל שלב משפיע על השלב הבא, הוא אחוז ממנו, אז ריבית דריבית. עכשיו אני מביא לכם ארבע נקודות שיפור לחלק ב- funnel הזה כדי לשפר אותו, שאפשר להתייחס לנקודות שיפור האלה כמה אנחנו עושים ביום יום, בסדר? השעות שיש לנו, והזמן, וה-effort שאנחנו עושים, בסדר? ארבע נקודות שיפור, ותזכרי את מה שדיברנו עד עכשיו על לקוחות משלמים, איפה היית שמה את הנקודות האלה? המכפלה זה התוצאה שלנו, זה 2 כפול 2 כפול 2, 16, בסדר? אז זו התוצאה שלנו, עכשיו אנחנו רוצים להגדיל את זה, איפה את שמה את המספרים?

אדווה: ואתה אומר אין נקודה שבה יש דרופ הכי גדול?

רועי: לא, כרגע הכל 2, 2, 2, אני מביא לך עכשיו ארבע נקודות שיפור, איפה את שמה אותם?

אדווה: אז נראה לי שבהתחלה כי כמה שיותר אנשים אני אכניס למשפך יש סיכוי שיסיימו יותר בהנחה שהכל עובד כמו שצריך.

רועי: מגניב, גל נראה לי אמר בסוף.

גל: לא זוכר כבר מה אמרתי, אבל כן.

רועי: רשום לי פה.

גל: שאלו אותי אם אני בן אדם פדגוגי, לא הבנתי לאן זה הולך, אבל כן.

רועי: אז טוב, אז את אמרת בהתחלה, זה אומר נניח 6, 2, 2, 2.

אדווה: כן, נגיד.

רועי: נוסיף את ה-4, אז 6, 2, 2, בחישוב מהיר זה 48, בסדר? ואני טוען שה-funnel הכי טוב זה funnel שהוא בינוני בכל המקומות, בסדר? ואני מפזר את זה בכולם, 1, 1, 1, 1, שזה 3, 3, 3, 3, שזה יוצא 3 כפול 3 כפול 3 כפול 3, 81 שזה יותר מ-48. עכשיו, למה? כי ברגע שמשפרים במקום אחד הוא מוכפל על ידי השיפור במקום השני, הוא מוכפל על ידי המקום, אז אם את לוקחת את כל השיפורים שלך ומפזרת אותם בקרוס כל ה- funnel מה שקורה זה שכל שיפור כזה הוא amplifying את השני, הם עובדים ביחד, וברגע שאת שמה שיפור רק במקום אחד הוא עובד לבד, בסדר? אז כלומר זה לא ריבית דריבית, וזה משהו מאוד עוצמתי.

אדווה: מדהים.

רועי: מאוד מאוד מאוד עוצמתי, ואני חושב שכל אחד אוהב להתפקס באזור אחר של ה- funnel, במקום שיותר כיף לו, המוצר, לא ב-Home page, לא בשיווק, לא בזה, וזו טעות ענקית, צריך לזנוח את כל מה שאנחנו אוהבים לעשות ולהתחיל לאהוב מאוד מאוד מאוד לשפר את כל ה- funnel end to end שהמטרה זה לראות כמה לקוחות טובים יותר יש בסוף. עוד מיתוס, נעבור.

אדווה: ניפצנו.

רועי: עוד אחד יש לי, משפטים שאני שומע בכל מיני מקומות, אבל ה- funnel מושלם בהתחלה, אין, תראו כמה visitors מגיעים, והם עושים sign up, ועושים activation והם לא משלמים כי המוצר חרא, לא עובד.

אדווה: מנפצים.

רועי: אין, זה לא הגיוני. סתם אני אתן לכם דוגמא, כן? traffic בהודו הוא מאוד זול. עכשיו, ההודים בצורה כללית ומוכללת כמובן אבל עשינו את זה כמה פעמים וזה ככה, הם מתנהגים בצורה שונה לחלוטין משאר האנשים על כדור הארץ, עושים להם קמפיין, הם באים, משתמשים 30 יום, מוסיפים 200 איש למערכת ולא משלמים בסוף. עכשיו, הבעיה היא במה? הבעיה היא במקרה הזה באיך שהקהל הזה מתנהג, כאילו, הם צריכים דברים שונים וכל מי שהולך לשוק המדהים הזה אומרים לו אתה צריך לחשוב אחרת לגמרי. עכשיו, זה נכון גם בכל שוק אחר לסוג הקהל, אז אי אפשר לבוא ולהגיד הנה, יש מלא visitors, הנה יש מלא sign ups, הנה יש אפילו מלא activation. אם זה לא מוביל לתשלום זה אומר שצריך לבחון את כל השלבים לפני זה. זה ארבעת הדברים שצריכים לעבוד ביחד ואם הם לא עובדים ביחד אז זה לא עובד.

אדווה: אז זה לא יעבוד.

רועי: וצריך לשנות את החשיבה שלנו לחשוב ככה, בסדר? אנחנו צריכים להבין את זה עמוק ולבחון את הכל ולהסתכל על הכל ביחד, ושוב, your best friend is the cohort.

אדווה: כי אני חושבת שבאמת יש איזה משהו באמת מאוד אינטואיטיבי בלהגיד טוב, מישהו השתמש במוצר, זהו, יש לי אותו, תפסתי אותו. כן, אם מישהו רק נכנס ויצא אני אומרת בסדר הוא עוד לא משתמש, אבל מישהו כבר השתמש במוצר, מבחינתי יש לי אותו ואז מאוד קל להגיד אז אם הוא לא רוצה לשלם הבעיה היא במוצר הוא לא נותן את מה שהוא צריך ואתה בעצם אומר,

רועי: במיוחד אם זה מחלקות שונות.

אדווה: נכון.

רועי: שזה גם קורה. אני עושה את העבודה שלי, אתה תעשה את העבודה שלך, אבל העבודה הזאת צריכה להיות ב-alignment, יכול להיות שאתה מביא את הקהל הלא נכון לא נוציא ממנו כלום זה לא משנה מה נעשה, כן?

אדווה: אז אם אני חוזרת לזה שהתחלנו את הפרק בלהגיד איך מתחילים לשווק מוצר חדש, אז דבר אחד שאמרנו זה שאתה צריך להסתכל על ארבעת הדברים האלה, נכון? מודעה, עמוד נחיתה, והמוצר, זה הדבר הראשון שאתה צריך לראות שהם ב-alignment שהם עובדים אחד עם השני. דבר שני זה אמרנו לעבוד קוהורטיאלית, מה עוד הדברים שצריך להתחיל לעשות כשמתחילים לשווק מוצר חדש?

רועי: יש כמה דברים, בסדר? ואני רוצה כאילו טיפה לרמוז על כיתה ב'. הדבר החשוב לעשות שעושים מוצר חדש זה להבין שיש קהלים שונים שצריך להיות מסוגלים להתאים את עצמנו להם.

אדווה: גם ממש בהתחלה? זאת אומרת אם אני מסתכלת על ה-mension זה לא defocus להחליט שיש כמה קהלים שונים שאתה רוצה לתת להם מענה?

גל: אני חושב שזה יותר שאלה של להתאים את המוצר לסוג השימוש של הקהלים. אני סתם יכול לתת דוגמה אולי כי זה מעניין, אנחנו מוצר שמבוסס על אירועים, אירועים זה דבר ספורדי, הוא לא קורה כל יום אצל חברה. אנחנו בהתחלה הטמענו מנגנון בעצם של free trial, אתה נכנס פנימה, יש לך 15 ימים להשתמש בחינם ואחרי זה אנחנו כופים עליך בעצם לשדרג. הבעיה שנתקלנו בה זה שהרבה מאוד מהלקוחות האירוע שלהם לא קרה בפרק הזמן הזה של 15 הימים והם לא יכלו להתנסות במוצר, וברגע שהורדנו את הקיר הזה של ה-15 ימים ובעצם אמרנו בוא תתנסה כמה שאתה רוצה, פשוט נגביל לך את השימוש על ידי כמות מבקרים יותר נמוכה, פיצ'רים, פחות AI, פחות קסטומיזציה, ראינו שהם עושים adoption אבל לקח לזה 21 ימים נגיד לצורך העניין, דבר שראינו ב-cohort דרך אגב, כי אתה רואה אחורה. אז זה נגיד להתאים את המוצר לסוג שימוש של היוזרים.

אדווה: ואז זה לא משנה אם הם חברה גדולה חברה קטנה בסוף השימוש שלהם הוא אותו דבר.

רועי: זו דוגמה מדהימה שמראה שברגע ש-visitors מתחילים להירשם ויותר מזה, אפילו לקוח משלם ראשון, הדבר הראשון שאני אעשה זה לקפוץ אליו ולדבר איתו ולהבין גם למה הוא שילם ואז למצוא עוד אנשים מהסוג הזה, ובצורה הפוכה אם יש סוגים שונים של אנשים אז חייבים גם לדבר איתם כדי להבין מה לא עובד להם כדי לשפר את ה- funnel. המספרים לא יגידו לנו את זה, יגידו לנו עובד לא עובד, כדי להבין מה אנחנו צריכים לשפר בתהליך, איזה intent קיבלנו מאיזה אנשים, המודעה הזאת איזה Intent היא הביאה לנו, האנשים שנרשמו ונהיו אקטיביים, מה הכוונה שלהם, מה הם רוצים לראות קורה, מה חסר להם, הדברים האלה אנחנו צריכים לדבר עם הלקוחות ולהבין, ופה אני אומר זו הנקודה של כיתה ב' גם, כי מעכשיו זה התהליך, כן? נניח יש לנו קהל מאוד מוצלח ראשוני, מתישהו הוא נגמר, בסדר? ואז את רוצה לשפר את המוצר לעוד קהל. עכשיו, פה חשוב שני דברים, אחד, שהשיפור שתעשי במוצר נניח סתם ניקח את ה-Mension אז היום אנחנו עושים את זה לאירועים של אנשי מרקטינג, מחר הוא ירצה להיכנס גם לתחום של וויבנרים, בסדר? סתם, נניח, אז פתאום צריכים דברים אחרים, נכון? במוצר, זה ברור, צריכים repeated כל יום, צריך שהאימיילים יהיו שונים, צריך כל מיני דברים, אז השאלה עכשיו אחד, האם הוא יצליח להתאים את זה לצורך של הוובינרים, שתיים, האם הוא לא ידפוק את המוצר בשביל אלה שרוצים ורואים, בסדר? אז פה אנחנו צריכים, וזה שוב פעם במטא הזה זה level 2, של לראות שמה שעד היום עשינו עובד, never go back, זו סיסמה, אפשר לדבר עליה, היא רצה פה חזק, על הקהל הקיים שלנו, עם תוספת למוצר שתשנה אותו שאמורה להתאים לקהל החדש, ועם הזמן מצאנו פתרונות מאוד יצירתיים לדברים האלה ב-Monday, נניח במקום להוסיף מיליון פיצ'רים שעושים את המוצר bloated הפכנו את זה להיות stores כמו בטלפון, שזה שיש 2 מיליון אפליקציות ב-App store לא גורם לטלפון להיות מורכב יותר.

אדווה: נכון.

רועי: את פשוט בוחרת מה שאת רוצה ומתאימה עם טמפלייטים וכל מיני כאלה וה-UI תמיד נשאר פשוט. אז כאילו זה טריק לא להוסיף complexity אבל להתאים את עצמך לכל מיני לקוחות שונים. יש עוד הרבה טריקים כאלה, אבל בלי למדוד את זה ולדעת לבודד את הקהל החדש מהקהל הישן ולעשות קוהורטים שהם filtered, כן? כל מה שאמרנו Filtered.

אדווה: מה הכוונה?

רועי: אלה שעשינו מודעות עכשיו, נניח לוובינרים אנחנו צריכים להיות מסוגלים לדעת את זה, זה לא תמיד נדע את זה, בסדר? נניח עשינו מודעות לוובינר, הוא לחץ על זה, אני רוצה לראות רק את הקוהורטים של אנשים שהצטרפו שרוצים וובינר, ועכשיו אני מחדש עושה את כל התהליך שדיברנו עליו עד עכשיו. רק לקהל הזה.

אדווה: ה-cohort הוא עדיין כל האנשים שנרשמו בשבוע מסוים אבל בתוכם אני רוצה להסתכל רק על מי שנרשם וסימן בשאלה אני רוצה לעשות וובינרים נגיד.

רועי: cohort זו קבוצה, אז איזו קבוצה שאת רוצה, אז אני אומר יכול להיות קבוצת כל מי שהגיע לאתר, יכול להיות קבוצה קטנה יותר של מי שהגיע לאתר עם כוונת וובינר. זה גם cohort, וגם לזה לעשות view ולראות אותם ואז עושים את כל התהליך הזה מחדש, את אותו דבר, כל מה שדיברנו עליו עכשיו, על לקוחות משלמים ורואים אותם ופתאום יש לך לקוח משלם ראשון לוובינר, נהדר, זה שוב פעם לקוח משלם ראשון. אבל צריך לראות גם עכשיו זה נהיה מורכב יותר, צריך לראות כל הקוהורטים הקודמים לראות שלא נדפק שם משהו.

אדווה: שהם לא נפגעים פתאום.

רועי: כן, ואז תחשבי שיש לך איזה 100 כאלה, בסדר? זה נהיה מאוד מורכב כבר, אז צריך לראות את זה כבר סטטיסטית ואת זזה ויש מורכבות אינסופית שיוצאת מהדברים האלה שזה כיף.

גל: ברוב הסטארטאפים שקמים, bootstrap, seed, בשלבים האלה שלרוב היזמים אין להם באמת את הקשרים המרקטיאליים או את הפרסונה המרקטיאלית אלה באמת שיטות שהן עובדות גם שאין לך את הפרסונה המרקטיאלית איתך. כלומר עם budget קטן ולעקוב אחרי השיטה הזאתי של לאפטם את ה-funnel לתשלום, להסתכל על זה קוהורטיאלית אפשר לאפטם גם בלי להיות איש מרקטינג גאון, זה באמת באמת עובד כי אתה באמת מאפטם דבר שהוא עובד ב-scale גם ולכן אני חושב שאני חייב להגיד אני עצמי בתוך ה-mension לא היה לי שריר מרקטיאלי עד ממש לאחרונה.

רועי: הוא מפתח. גם אני דרך אגב, זה הרקע שלי.

אוודה: כן, כאילו צריכים להגיד-

גל: ואני יש לי בערך איזה 180 שניות בשבוע עם רועי, כן? או הודעות ב-5:00 בבוקר בוואטסאפ, ודווקא השיטה הזאתי שלקח לי זמן גם לאמץ אותה וגם לתרגל אותה, כאילו זה מדיטציה, כן? אבל השיטה הזאתי היא באמת עובדת וכשמתעקשים עליה.

רועי: הנקודה הזאת של התרגול היא נקודה טובה, כי מה היה הקטע עם גל? לחזור חזרה ל-,

גל: לקוד.

רועי: לקוד, לחזור חזרה לאיפה שהוא רואה את הבעיות במוצר כי הוא גם מאוד oriented למוצר, הוא עושה שם דברים מדהימים, אז אני מסכים שכאילו כל הבעיות בחיים נפתרות במוצר, כן? אבל צריך לטפל בכל השאר גם כן, וזה תרגיל כי אנחנו צריכים לסמוך, האינטואיציה שלנו כשאנחנו גם אולי לחוצים אנחנו חוזרים לבייסיק שלנו, והבייסיק שלנו זה האינטואיציה שלנו, והאינטואיציה שלנו במקרה הזה היא שגויה, ומה שצריך לחזור עליו להישען עליו זה כמה שיותר מהר, להוציא כמה שיותר שינויים כדי לראות מה קורה ב-funnel ולאפטם לזה ולא להגיד לעצמנו כמו שהרבה אומרים אהה, אם רק היה לי את הפיצ'ר הזה שאני עכשיו צריך לעבוד עליו חודש אז הדברים יסתדרו.

אדווה: כן, אז בעצם נגיד, סתם, אם אתם מסתכלים על קוהורטים שבועיים אז אתם מנסים מה? לעשות שינוי פעם בשבוע בטח בהתחלה כדי כל פעם לראות איך הוא משפיע?

גל: הרבה יותר אפילו, כל יום יומיים אנחנו מנסים, שוב, תלוי בגודל של המורכבות והפיצ'ר, אבל כן.

אדווה: עכשיו, ה- funnel תמיד נראה אותו דבר לא משנה מה המוצר? אתם רואים גם טעויות, לא יודעת אם לך יצא לעשות גל עם ה-mension טעויות או רועי אתה רואה לפעמים אולי אצל יזמים אחרים או טעויות שאתם עשיתם שאנשים מגדירים funnel לא נכון? זאת אומרת מסתכלים על הדברים הלא נכונים לאורך ה- funnel, הוא תמיד אותו דבר אמור להיות?

רועי: לא, אבל לקחנו את המקרה הג'נרי, נניח.

אדווה: שהוא?

רועי: סתם אתן דוגמאות, בסדר? Wix, open editor היה קריטי, אם הלקוח לא נכנס ל-editor אז הוא לא ישלם כי הוא לא בנה את האתר, אז זו הנקודה בשבילם. פייסבוק הייתה נקודה של 7 חברים, שזה proxy KPI להצלחה.

אדווה: כאילו אתה מסתכל על המומנט במוצר שלך.

רועי: כן, כל אחד צריך לגלות את הדברים האלה, בסדר? בשבילנו זה היה נניח להזמין מישהו או לעשות active board, אז כל אחד זה שונה וב-mension obviously זה כאילו KPI זה ביקור באירוע.

אדווה: אבל זה תמיד ב-ראה מודעה ומסתיים בשילם?

גל: תמיד, זה 100% מהמקרים.

רועי: אם המוצר שלך הוא מוצר שמשלמים עליו, שנייה, שוב, זה האם הזה, כן?

אדווה: בהינתן שאנחנו,

רועי: אז שייקחו עליו כסף מ-day 1 ואם את לוקחת עליו כסף אז תאפטמי לזה כי זה מה שצריך לשנות אותך אז זו הכוונה, לא כל המוצרים לוקחים עליהם כסף ולא כל המוצרים הם כאלה שמשתמשים בהם בצורה הזאת, בסדר? אם את קונה לא יודע מה, optimizer למשכנתא אז זה One off, כאילו כל מוצר הוא שונה, יש כאלו מוצרים עם כרטיסיות שהם לא שימושיים, אנחנו מדברים פה מהידע שלנו על מוצרי subscription over time.

גל: דיברת קצת לגבי החשיבות של היישור קו והמסר בין המודעה לקהל למוצר ל- funnel, אני יכול לתת דוגמה קטנה שהמוצר עצמו הוא מאוד גרפי, מאוד ויזואלי, מרשים, צבעוני, לאמות והכל, ובהתחלה כשניסינו למכור קצת יותר top down בתוך הארגון, ללכת נגיד ל-head of marketing נגיד בתוך איזו שהיא חברה גדולה פניתי לאנשים בגילאי נגיד 45-50 ואני מאוד ניסיתי שהמודעה וה-Landing page ידברו קצת משהו יותר בוגר, ובעצם אמרתי למעצב בוא תעצב עכשיו משהו שהוא קצת יותר tone down, קצת צבעים יותר חמים, תבגר קצת את הפרספקטיבה של המצלמה, קצת שייראה מוצר אחר, הבעיה היא שאחרי שהבן אדם לחץ על המודעה ועבר את ה-landing page הוא בסוף נתקל בעולם וירטואלי צבעוני עם לאמות ומזה אי אפשר לחמוק, ובעצם ברגע שיצרתי את הדיסוננס הזה בין מה שהמודעה משדרת לבין מה שהמוצר משדר זה פשוט לא קינוורט, ורועי כל הזמן אמר לי 'תראה את המוצר, תראה את המוצר', ובעצם כשעשינו את ה-alignment הזה וגם שינינו את איך שאנחנו פונים לפרסונה בתוך הארגון התחלנו לראות את ה- funnel ממש מנגן כי יש alignment מושלם פשוט בין מה שאתה משדר במודעה לבין מה שהיוזר מקבל בפועל, matching expectations 1-1 זה קריטי.

רועי: כן, ואז אמרת לי גם עוד משהו שהוא גם נקודה ממש טובה, שהקהל שכן משלם עכשיו ממש רצה אותם שהם יהיו שמחים וצבעוניים וזה, עכשיו זה selection bias, אני לא יודע כמה אנשים שם רוצים לאמות אפורות חומות כאלה, אבל מה שבטוח זה שאם את רואה מודעה של לאמות צבעוניות מי לוחץ? מי שזה מעניין אותו, מה הוא בסוף מקבל? את זה, הוא אוהב את זה, כן? אז יש לנו selection bias לאנשים שמאוד רוצים את זה ואז זה פתאום נהיה יתרון, הוא אומר אנחנו משווקים fun, אנחנו משווקים fun באירועים, אנחנו עושים את האירועים fun אז זה מדבר לאנשים שרוצים שהאירועים שלהם יהיו fun.

אדווה: אני חושבת שזה מאוד מתחבר לשאלה ששאלת קודם עם ה-2, 2, 2, אני חושבת גל בעצם מה שאתה תיארת זה קצת מה שאני אמרתי, נכון? אפשר בקלות לאפטם רק את החלק הראשון של ה-funnel, אני יכולה לעשות מודעה שתתאים בדיוק לאנשים וכולם יבואו, אבל אז בגלל שלא שיפרת את החלקים האחרים זה לא היה רלוונטי. מעולה, אז אנחנו מתקרבים לסיום של הפרק ורגע אני רוצה לשאול אותכם לסיום כי דיברנו פה על הרבה דברים, וניפצנו פה כל מיני אמיתות, מיתוסים, לא יודעת איך נקרא לזה. אם כל אחד מכם צריך לבחור משהו אחד שמישהו שמאזין לפרק ככה יוצא איתו לפרק ומעביר אותו לבן אדם הבא שהוא פוגש מה זה הדבר הזה? מעבר לכל הפרק.

רועי: תשמעו את הפרק, אני לא חושב שזה משהו אחד מהפרספקטיבה שלי, ואם הייתי אומר משהו אחד לעבוד על עצמנו שלי לקח הרבה זמן לעשות את זה בעצמי זה להזיז את המקום שאני סומך עליו שזה נניח היכולת שלי לבנות מוצר מגניב ל-למדוד שזה מה שאנשים רוצים, זה תהליך שונה לחלוטין, הוא עובד על מקומות שונים, הוא עובד על כל הספקטרום כמו שעשינו את התרגיל במתמטיקה, להתחיל לסמוך על זה ולא על זה שאני מסתכל על המוצר ומסביר למישהו והוא אומר שזה מגניב.

גל: כן, אני חושב בעיקר שמרקטינג זה לא רק לאנשי מרקטינג, ויזמים יכולים לעשות את זה דרך הידיים, פשוט צריך לעקוב אחרי השיטה ולהוציא כסף מין הסתם.

אדווה: מעולה. טוב, אז נראה לי שעם זה אנחנו נסיים, אם יש למישהו שאלות ואני בטוחה שיהיו לגל או לרועי אז אפשר לשלוח לשניהם בלינקדאין, יש לי תחושה שגל יהיה יותר זמין, או לשלוח לנו למייל של startupforstartup@monday.com ואנחנו נשיג מהם את התשובה ונעלה בשבילכם ואם אתם רוצים לדעת כל פעם כשיוצא פרק חדש אז מוזמנים לעקוב אחרינו. תודה גל.

גל: באהבה, תודה שאירחתם אותי.

אדווה: תודה רועי.

רועי: תודה.

אדווה: ותודה לכם שהאזנתם.