התמלול לפרק זה נעשה באמצעות שירות AI, אם מצאת טעות, נשמח לקבל עדכון כאן

אדוה שיסגל: היי כולם, אני אדוה שיסגל ואתם הגעתם לסטארטאפ פור סטארט אפ והיום אנחנו נדבר על איך מטמיעים מערכת חדשה בארגון שלנו, ובשביל זה נמצאים איתי כאן אלון סגל. Business Application Team ליד אלון היי ונעמי דנוש Revenue Operations ליד. היי נעמי, היי, כיף שאתם פה ואני אעשה אולי איזה דיסקליימר בהתחלה, כי אני מרגישה שאם אני הייתי שומעת פודקאסט והיו אמורים לדבר על מערכת חדשה, אז הייתי אומרת אוקיי, אני אשים שיר אחד במקום. יש משהו שנשמע ממש אפור בזה, אבל. אבל בסוף זה חלק כל כך אינטגרלי מהחיים של סטארטאפ ושל חברה, כאילו מתחילים ומוציאים את זה. מערכת שטובה לנו ואז גדלים וצריך מערכת אחרת. והשינויים האלה הם שינויים לא כאלה קלים. כאילו פתאום, בטח ככל שהארגון גדל פתאום להגיד ל 20 אנשים, כל מה שעבד עד עכשיו כבר לא עובד, להגיד ל 200 אנשים אתם מחליפים, תשתמשו ותלמדו להשתמש במשהו אחר. אז אנחנו באמת נדבר היום על איך הבנתם שמערכת קיימת לא משרתת אתכם יותר? מה הקושי בלעשות שינוי כזה? בטח בארגון שהולך וצומח. וגם איך רותמים את האנשים הנכונים לשינוי והופכים אותו למשהו שלא אתם מובילים. אבל עוד מלא אנשים אחרים אומרים אני לא רוצה, זה נורא מבחינתי. שנתחיל?

אלון סגל : כן, יאללה.

אדוה שיסגל: אוקיי, אז אלון, תן לי רגע רקע לאירוע הזה. אנחנו לא נתמקד בשינוי במערכת הספציפית שאתם עשיתם, אבל בכל זאת תספר לי רגע מה אתם עושים, על איזה מערכת מדובר שאתם שיניתם לאחרונה?

אלון סגל : כן. אז קודם כל אני חייב להגיד שאני מאוד מתחבר עם מה שאמרת לגבי שינוי ל 20 אנשים ואז באמת איך זה משפיע על זה שהחברה גדלה גם ל 200? ועוד צפונה כמובן. והמערכת שאנחנו מדברים עליה זה בעצם מערכת שהיא קריטית לניהול העסקאות של אנשי המכירות. בסדר. שאולי לסטארט אפ קטן זה יכול להרגיש אוקיי. זה כרגע פחות רלוונטי. אני יכול לנהל את הלידים שלי על אקסל או את העסקאות שלי על דף נייר, אבל זה חלק קריטי ביותר במערכות שאמורות בסוף להיות המערכות רבניו שלנו, המערכות שאנחנו מתבססים על המספרים, על הרי קוגניציה, על אנשי המכירות ובסוף גם זה לא נראה לחברה קטנה כרגע, אבל בקצה משפיעות על הדוחות שלנו ועל ועל מוביליטי של כל ה Pipeline.

אדוה שיסגל: ונראה לי שגם באמת מה שחשוב לקחת פה זה שבמקרה הזה זה מערכת רביעי, אבל בסוף זו מערכת שהיא חלק אינטגרלי. זאת אומרת, יש הרבה אנשים שעובדים איתה. יש הרבה אנשים שהשינוי הזה ישפיע עליהם וזה משהו מאוד יומיומי. זה לא משהו שאפשר להגיד טוב, נפסיק ושנמצא משהו טוב יותר, אז נעבור אליו בדיוק. אז בוא רגע, נחזור להתחלה. ואיך בכלל מבינים שמערכת שאנחנו משתמשים בה לא משרתת אותנו יותר?

אלון סגל : אז אני חושב שבאמת המערכת שהיתה לנו לפני מערכת נהדרת שבאמת שאני הגעתי ל מאנדיי היינו אני חושב 300 600 חברה, 600 עובדים ועכשיו 100 אנשי מכירות. ובאמת יכולנו לנהל את Pipeline המכירות שלנו בסקייפ הזה, ואני חושב שברגע שאנדי הפכה גם מן הסתם לחברה הרבה יותר גדולה לארגונים הרבה יותר גדולים ומולטי פרודקט תהליכים הרבה יותר מורכבים, בין אם זה בעולמות ה Customer Success או Professional Services ואדונים, ובעצם כל הקטלוג נהיה הרבה יותר גדול. שם הבנו שהמערכת הקודמת היא נהדרת לשעתה, וקיבלנו את ההחלטה שאנחנו צריכים רגע להבין איך אנחנו משדרים למעלה. שהגיע הזמן להחליף בסדר כדי לתמוך בעצם בגדילה, גם בקטלוג וגם בכמות האנשים.

אדוה שיסגל: עכשיו, באיזה שלב זה צריך לקרות? כי תראה, אני מרגיש אוקיי, כל סטארט אפ עובד עם די הרבה מוצרים אחרים, וככל שגדלים זה גם רק הולך ומצטבר כי יש כבר איזה סטאק די גדול ויש מערכות שהן יותר נוחות. יש כאלה שהן קצת פחות נוחות. מתי זה הופך להיות הקש ששבר את גב הגמל? שאתם אומרים זה כבר לא ולא נוח או זה כבר לא פשוט פחות טוב, אלא אנחנו ממש צריכים להסתכל על להחליף את הדבר הזה.

נעמי דנוש: אז אני חושבת ששני דברים ואלון תיכף תוסיף עליי. אבל קודם כל באמת הפידבק מהשטח והעונג going Compliance של המשתמשים וההרגשה שזה לא משהו נקודתי זה לא חד פעמי. הם חווים קושי יומיומי רציף בהמון חזיתות שונות של השימוש במערכת. זה א. ב. וזה מה שאלון יוכל גם לספר יותר. זה הצד של חוסר יכולת לתת מענה לצרכים העסקיים. אנחנו צריכים לעשות לחלחל איזה שהוא שינוי דרך המערכת. דרך אגב מערכת היא כלי לשינוי התנהגותי. היא לא רק טכנית ואנחנו לא יכולים לחלחל את השינוי הזה. אנחנו לא יכולים לבצע אותו טכנית בגלל מגבלות של מערכת, וששני הדברים האלה מתחברים יחד. אני חושבת שנהיה מאוד ברור שהמערכת כבר לא יכולה להמשיך לשרת את הצרכים שלנו.

אדוה שיסגל: איזה? איזה אתגרים. נעמי, זיהיתם כאלו שהולכים להיות חלק מהמעבר הזה?

נעמי דנוש: וואו. הרבה. אז קודם כל באמת אני יכולה להגיד מנקודת מבט שלי, הצורך בחיבור מאוד מאוד משמעותי בין המוצר וצוות הפיתוח של המוצר בצד הטכני שלו, לבין הצרכים בשטח בסופו של דבר, וזה חלק מהסיבה שבחרנו לעבור גם למערכת הזאת. ידענו שיש לנו גמישות וידענו שאנחנו יכולים לייצר משהו שהוא קצת custom made שהוא מתאים לנו. עכשיו איך אלון יודע מה מתאים לנו? איך? איך? מי שאחראי על הצד של פיתוח הקוד יודע מה? איך נכון שהפתרון ייראה? אז לגשר על הפער הזה ולתת לו את כל הידע והכלים כדי ליצור מוצר שהוא מושלם עבור השטח ולא רק מבחינת קוד, כי הוא יודע לעשות נהדר. אבל איך זה באמת עונה על הצרכים של של הנציגים שלנו ושל הצרכים הביזנס שלנו.

אדוה שיסגל: ויש עוד אתגרים שכזה. נתקלתם בהם או שאמרתם? אוקיי, זה משהו שאנחנו נצטרך להתייחס אליו?

נעמי דנוש: אני חושבת שגם באמת רתימה לשינוי. שינוי הוא שינוי גם כשאנשים מבינים שהם הולכים לקבל משהו מהשינוי הזה ושהוא טוב עבורם, זה עדיין מצריך מהם לשנות הרגלים שיש להם כבר כאן כמה שנים טובות ולמידה ולהקדיש לזה את המאמץ מהצד שלהם. שינוי הוא לא דבר קל. אז איך אנחנו רותמים בצורה נכונה את השטח ואת ה Leadership בשביל שהם יהיו איתנו בזה שהם לא ירגישו שאנחנו מזיזים להם את הגבינה, אלא פועלים כאן לטובתם ובשבילם בצורה שהם ירצו את השינוי ויקבלו אותו בצורה הכי חלקה שיש.

אלון סגל : זה היה צ'אלנג. זה היה צ'אלנג מאוד גדול כי אני מרגיש לאורך כל הדרך שאני ונעמי ידענו מה נכון ומאוד קל, גם כי אנחנו היינו בביצה ביץ. אבל איך אתה מגיע לשיא היום שלנו? ושנייה אומר לו אוקיי, זה מה שאנחנו צריכים, או אפילו מעבר לאלירן שצריך אחרי זה לחתום או וגם היתה לנו פגישה.

אדוה שיסגל: ראשונה Cfo נגיד.

אלון סגל : כן נשיא הפורום ועד לרן. רן ורועי.

אדוה שיסגל: שהם המנכלים.

אלון סגל : וזה כן, זה היה אתגר גדול. בסדר, זה זה זה. מדובר פה בתקציב לא קטן. מדובר פה בצוות שצריך להקים. מדובר פה בסרט פרטי, פרסונה שנכנסים לפרויקט, אבל כן רגע, איך להעביר את זה צפונה בשדרה הניהולית? זה אתגר גדול מאוד.

אדוה שיסגל: אז למה הגעתם סתם? אני חושבת שזה נעמי, שקודם אמרת כאילו צריך שיהיה לכם קייס חזק. אז עכשיו מישהו מקשיב לנו ואומר וואלה, אני מרגיש את הכאב הזה במערכת. אני רוצה ללכת לדבר על זה עם נגיד עם השיר Levels או עם הVIP או עם הדירקטור בחברה שלי. אם אני צריכה לבוא אליהם עם איזה כדי לייצר שם אקשן אמיתי.

נעמי דנוש: נתונים תמיד טוב. אנחנו חברה שאוהבת את זה. גם אז ניסינו כמה שיותר לבוא באמת עם נתונים מבוססים לגבי הקשיים שיש לנו היום, כמה זמן לוקחת פעולה, כמה אנשים משתמשים במערכת, באיזה תדירות וגם כמה אנחנו חושבים חוזים שנוכל לשפר את, באיזה אחוזים נוכל לשפר כל אחד מהדברים האלה? אני חושבת שזה מאוד עזר ותמיד טוב לשים כמה וכמה מספרים על סלייד כדי לתת לאנשים מושג על איזה שינוי אנחנו מדברים אה, וגם אני חושבת ששוב הרבה חיבור לאנשים שבשטח להבין בעצמנו טוב איזה כאב הם חווים עכשיו ולשים אותו על השולחן. אנחנו בסוף אנשי המערכת. אנחנו לא משתמשים בה ביומיום ולכן היה לנו מאוד מאוד חשוב להבין איך משתמשים היום בפועל ומה אנחנו היינו רוצים להשיג בשינוי הזה.

אדוה שיסגל: ואני מניחה שגם מה הפוטנציאל של אם נשנה, אז למשל אנשים יהיה להם עוד 20 אחוז זמן פנוי ביום. בהחלט כן.

נעמי דנוש: בהחלט כן.

אלון סגל : בדיוק. אני גם רק אוסיף לזה שאני חושב שחלק בלתי נפרד זה שנייה להכיר טוב מאוד את המערכת שאתה רוצה ללכת אליה ממש עד לכמה שיותר פרטים טכניים, ואז אני חושב שזה באמת Pros Cons. בסדר. אם אנחנו נישאר עם המצב אז מה זה אומר? אני חושב שגם שוב עצם הצבר המשימות שלא רוצה להגיד נתקע אבל רגע מתעכב לאור מה שקיים גם Speak for Itself. אז גם להציג את זה שנוכל לזוז מהר יותר? ושוב אני חושב שאכלנו להראות טכנית ממש ארכיטקטורה. Open source code. כל הדברים האלה. זה היה לפחות באזורים ה serious level היה מאוד מאוד משמעותי עכשיו.

אדוה שיסגל: דיברנו עד עכשיו על איך מבינים שהמערכת לא עבדה לנו, אבל בסוף צריך להבין גם איך מבינים איזו מערכת כן תעבוד לנו. אז אני מחלקת את זה רגע לשתי שאלות אחת זה האם באיזה אולי guidelines הובילו אתכם? כאילו אם אני עכשיו מנסה להכליל את זה למעבר למערכת ספציפית של CPU? אם מישהו רוצה להבין מה אני צריך לשאול את עצמי כדי לדעת איזה מערכת תענה לי על הצרכים, גם לא רק היום. כי בסוף, כמו שאמרתם, אני לא רוצה עכשיו להטמיע מערכת שעוד שלושה חודשים כבר לא תשרת אותי. אני רוצה להטמיע משהו ששנתיים קדימה אני אולי יוכל להשתמש בו. אז זו השאלה הראשונה. והשאלה השנייה היא כשאתם עולים למעלה ומביאים את זה, האם אתם באים כבר אם זה לא עובד וחשבנו שזה כן יעבוד או שאתם באים עם כמה אפשרויות?

אלון סגל : אז קודם כל עשינו מחקר. בסדר. רגע, אני אגיד של מה השוק מציע בכלל בעולם הזה? זה היה דבר ראשון, שנייה מפה מה קיים או לא קיים, ואני חושב שאחד הדברים החשובים שהיו לנו זה Poc. יש לנו את היכולת לקחת את המערכת הזו, פשוט להוריד אותה סו קולד, להתחיל להתקין ולעשות.

אדוה שיסגל: בטריילר שלה.

אלון סגל : ממש להיות בטריילר ולהתחיל את ג'סטין כי אנחנו יודעים הכי טוב פנימית מה צריך לקרות. אתה לא תלוי באף אחד ולשניה רגע להרגיש בסדר, לראות איזה פיצ'רים אתה כן יכול או לא יכול לעשות וזה כבר משפיע על ההחלטה. מעבר לזה, אתה כדי השאלה הראשונה שלך הייתה איך אתה יודע שזו המערכת? אני חושב שבסוף העולם הזה של קורט הוא קאש. זה עולם שיש לו באמת סטנדרטים בינלאומיים כאלה. בסדר, מהצעת מחיר יש את המוצרים ויש את המחירים. יש את הטבלה הזאת, יש את Revenue Models Subscription Models של מאנדיי איור של כל חברה הוא לא כזה שונה. Duration Recording. בקיצור, יש כל מיני באז וורד, כאלה שהם סטנדרט שאתה צריך. קודם כל מהניסיון להכיר ולחקור את מה שיש בחברה ולהתאים אותם למוצר הזה. ומאוד מהר אתה אומר אוקיי, זה מוצר נחמד, אבל הוא לא מתאים לאיפה שאני היום, ואני חושב שזה אתגר, שנהיה גדול באמת לסטארט אפים קטנים. ומהניסיון שלי אני כבר עשר שנים בתעשייה. התמדתי כמה פרויקטים כאלה. הרבה סטארט אפים לא הולכים לכיוון הזה מההתחלה. בסדר, אני חושב שזה גם נורא נורא לגיטימי. הם מאוד מפוקסים לאזור מסוים. התקציב זה עניין של תקציב וזה מערכות לא זולות. בסדר. אני חושב שגם חברות מבינות שהן צריכות להשתמש במערכות האלה בסיטואציה שכבר כנראה יש להן את התקציב לזה. כן, אבל אני אגיד שבסוף, ככל שתעשו את זה מוקדם יותר, המעבר ה scale, העלייה שזה כבר עוד אנשי מכירות וזה עוד תמיד יהיו עוד Revenue models ותמיד יהיו עוד תמהילי מכירה ומוצרים חדשים. אתה תהיה last fiction דרמטית ותוכל פשוט לזוז מאוד מאוד מאוד מהר. בסדר, זה שנקל שלי באזור הזה לכל מיני סטארטאפים קטנים.

אדוה שיסגל: והשאלה השנייה של זאת אומרת אתם מגיעים למעלה. למי שבסוף אמור לקבל את ההחלטה על הקנייה, אתם אומרים זו המערכת הנכונה או שאתם מביאים כמה אפשרויות?

אלון סגל : תמיד. קודם כל, תמיד אתה מביא כמה אפשרויות, למרות שאתה מאוד מאוד מאמין במערכת. וזה, אגב, זה באמת אחד הדברים שזיהיתי שלא רוצה להגיד יצרו תסכול, אבל יש לך תחושה שאתה אומר אני יודע שזה זה. אני מאמין במערכת הזו, זו המערכת הזו. אגב, זה גם בעיניי חלק ממה שעזר לי לרתום את Cio ואת המנהלת שלי ואת כל הקונפרנס הזה שאני אומר. אני מאמין בזה, אני יודע את זה. וגם מאנדיי מאוד Embrace ומחבקת את אלה שרוצים אימפקט, כאילו לתת אשכרה ולהגיד אני מאמין שזה זה, אבל בסוף אין מה לעשות. בסדר, אתה צריך להביא כמה וניסינו כמה אנשים. אין מה לעשות, אתה צריך להביא תקציב. אתה צריך להראות מה גם טרייד אוף. אם יכול להיות שהמערכת שתרצה עולה 40 אחוז מהמערכת ההיא. ואתה אומר כרגע אני מוכן לקחת את השיקול ובעוד שנתיים לעשות את הקפיצה. כן, לגיטימי? בסדר, אבל אני חושב שכדאי להביא את ההחלטה הזו לשיא היום שלי, שהוא היה פקטור בקבלת ההחלטה. זה באמת רגע להביא את כל המספרים וכל המערכות עכשיו.

אדוה שיסגל: נעמי, מי האנשים שמעורבים בזה? זאת אומרת, זה רק שניכם. כמה אנשים בכלל צריכים להיות מעורבים בתהליך כזה? ובאיזה שלב אתם מתחילים להכניס עוד ועוד אנשים בשלב אתם אומרים לאנשים זה הולך לקרות.

נעמי דנוש: בשלב קבלת ההחלטה של בחירת המערכת. אני חושבת שזה כן היה יותר סגור בעולמות של אלון לידר שיפ שלו בשביל לבחור מערכת שמבחינה טכנית נכונה לנו ומתאימה. מהרגע שהתקבלה ההחלטה, בום מרחיבים את השותפים שלנו לתהליך הזה בצורה דרמטית. בעצם כולם מעורבים מההתחלה, לא עד לרמת אחרון העובדים והנציגים, אבל כן ברמה שבכל נקודה רלוונטית. בכל אחת מהמחלקות יש את האנשים שמודעים לזה, ומכאן עברנו לגיבוש של תוכנית של צ'מפיון, שגם עליה אפשר לדבר שמאוד מאוד עזרה לנו, החל מהפיתוח הכי הכי הכי ראשוני ועד להרבה אחרי הריליס אפילו. אז זה ממש ליווה אותנו לאורך כל הפרויקט.

אדוה שיסגל: ומה זה אומר בעצם? אנשים בארגון שמראש הכנסתם אותם ולמדתם אותם את המערכת כדי שיהיו קצת הדוקטורים של פנימית?

נעמי דנוש: כן, בדיוק. אז באמת מתחילת הפיתוח, מהרגע שאלון היה לו את העמוד הראשון במערכת, בחרנו נציגים מכל אחת מהמחלקות הרלוונטיות שנוגעת במערכת. אז שמנו דגש על זה שזה יהיה גם מאוד מגוון מבחינת התפקידים שהם ממלאים, שזה יהיה מכל העולם, מכל הסיוטים שלנו ממגזרים שונים בתוך כל מחלקה ובעזרת המנהלים שלהם, שגם כבר נרתמו בשלב הזה. בחרנו את האנשים הרלוונטיים. חשוב שזה יהיה אנשים מתאימים שאנשים שיהיה להם אכפת שיהיה להם Passion לתחום שאנחנו מתעסקים בו וירצו לרתום מהזמן שלהם. אפילו היו מקומות בחברה שחיברו את זה לאיזושהי תוכנית של תגמולים. כלומר, בזכות זה שאתה צ'מפיון. בתוכנית הזאת אנחנו נוכל לבנות לך איזושהי תוכנית התפתחות. מגניב. כן, זה ממש נעשה בחיבור עם הרבה פאן ניהולי של של החברה ובעצם הם רצו איתנו מההתחלה. זה נעשה בצורה כזאת של אלון והצוות שלו מפתחים. ברגע שיש איזשהו מיילסטון באיזושהי נקודה שבה משהו חדש נולד, אני לוקחת את זה ומראה לנציגים שנבחרו לקמפיינים שלנו ממש סשן סשן עם סידני, עם לונדון, עם ניו יורק עם ישראל ומראה להם מה פותח, שואלת אותם מה דעתם. מקבלת פידבקים, מקבלת רעיונות, מקבלת הצעות ולוקחת חזרה לאלון לשיפורים והתאמות. התהליך שעשינו איתה מאוד מאוד קרוב ולדעתי היה מאוד מאוד דרמטי ביכולת שלנו להגיע למוצר שמתאים לצרכים בשטח. את יכולה להמשיך עוד הרבה.

אלון סגל : אני רק מחכה לתת.

נעמי דנוש: אז בעצם, ברגע שהרגשנו שהמוצר מגיע לאיזושהי בשלות, שהיא ממש עוד לא קו הסיום, אבל כן נותנת לנציגים איזושהי איזושהי חוויה שהיא כמעט אישית. עוזי, מינוס כל מיני פונקציות בתהליך, אבל כמעט יכולים להשלים תהליך. אז אמרנו אוקיי, זה הזמנת פיילוט ממש ולתת להם לחוש את המוצר Hands on ולא רק משיתוף מסך שלי. ואז החלטנו לצאת לסבב פיילוטים. הרחבנו את קבוצת הצ'מפיונס, גייסנו עוד צ'מפיונס מכל אחד מהסניפים שלנו ויצאנו לסיבוב עולמי ראשון. אחריו היו עוד לא מעט. בין המשרדים שלנו בשביל לעשות איתם את זה. Face to face hands on, לפטופים פתוחים, קבוצות קטנות ואנחנו איתם, נותנים להם את הגישה, נותנים להם לחוות ואוספים מאות פידבקים. כתוצאה מזה פיילוטים האלה ומשם באמת התקדמנו בצורה יותר מהירה כבר לקו הסיום וגם שם הם לקחו חלק בתהליך של הריליס שאפשר תכף לדבר עליו. איך בדיוק עשינו את זה? ואפילו מעבר. ממש החתמנו אותם כמומחים בצוות שלהם. הם קיבלו טופס כאלה שעומד על השולחן שלהם, כדי שגם יידעו לזהות אותם וידעו לפנות אליהם עם שאלות, ואני חושבת שזה משהו שנתן לנו גם המון ביטחון בידיעה שברגע שאנחנו מסיימים את הריליס ועוזבים את ה site עדיין יש אנשים בשטח שהם סופר בלוז, כאלה שיכולים לתמוך, שזה היה מאוד משמעותי.

אדוה שיסגל: א. מדהים. וב. אני רוצה לשאול רגע, איך? איך בכל זאת הם מתמודדים עם התנגדויות שעולות ואני בטוחה שעולות כאילו גם אני בחמש השנים שלי פה ב Monday. יצא שהשתמשתי בלא מעט מערכות שהוחלפו ובכנות הרבה פעמים, גם כשזה היה מערכת שלא אהבתי לעבוד איתה. התגובה הראשונה שלי הייתה למה. אוף, זה מעצבן. אין לי כוח וזה כשזה מערכת שלא אהבתי. שלא לדבר על מערכות שלפעמים כן אהבתי לעבוד איתם, כאילו בסוף השיקולים הם לא תמיד כאילו לא תמיד כולם מרגישים את הכאבים או את האתגרים, או לפעמים גם באמת אתם אומרים אנחנו נעשה את זה עכשיו, כי עוד חודשיים כבר נגיע לקצה של זה, אבל עכשיו זה לא מפריע. אז כאילו. איך מתמודדים עם ההתנגדויות? שאלות ומפרקים אותן?

נעמי דנוש: אז אנחנו מתחברים כאן גם לכל מיני מודלים תיאורטיים של של איך עושים תהליך, של שינוי, אבל בעצם אנחנו רוצים קודם כל שיהיה את ה awareness. למה צריך לשנות אותו? זה השלב הראשון. קודם כל צריך להעביר את המסר של למה השינוי הוא Needed. אני יכולה להגיד לך שכל שיחה שלי עם כל צ'מפיון בהתחלה התחלתי בהסבר הזה. במקרה הזה ספציפית לרוב צחקו עליי כי היה להם ברור למה, אבל בכל זאת כל פעם מחדש למה אנחנו עושים את השינוי הזה? איזה כאב. אנחנו באים לפתור כאן דברים שמודעים אליהם ודברים שהם לא מודעים אליהם. הקושי של הצוות של אלון כמה זמן לוקח להם לבצע שינוי במערכת? זה משהו שהם לא היו מודעים אליו. הם חוו את הצד שלהם, לחשוף אותם גם לצד הטכני. ה Backend של למה השינוי נדרש היה מאוד משמעותי וקודם כל המודעות. למה השינוי? אחר כך שלב 2 מגיע באמת מה יוצא לי מזה ולמה אני רוצה בזה שגם במקרה שלנו מצאנו את הנקודות שהם הכי הכי הכי קלות והכי אוויס מבחינתם. למה כדאי להם מההתחלה? מדברים על שני הדברים האלה כנקודת פתיחה. אחר כך ממשיכים בפועל. איך משתמשים ומה הולך לקרות.

אדוה שיסגל: עכשיו נטו מבחינה טכנית? איך נראה המעבר הזה כאילו עושים קאט. הפסקנו להשתמש בישן ומתחילים בחדש. יש תקופה שמשתמשים בשניהם. כאילו איך זה עובד?

אלון סגל : אז אולי אני אתחיל רגע טכנית ואז היא תיקח את זה ברמה של באמת רגע, מה קרה בסדר גודל של מערכות כאלה? בחברה כזו אנחנו לא יכולים. תחושת אוף סטארט אובר הריסק הפוטנציאלי הוא אדיר והיינו צריכים לשמור על פעילות שוטפת, ונראה.

אדוה שיסגל: לי שאולי סליחה זה גם לא קשור לסדר גודל הזה. זה באמת קשור לכמה אינטגרלית המערכת כאילו פה מדובר במשהו שהוא נוגע ישירות, אבל גם אם יש סטארט אפ הרבה יותר קטן של נגיד 100 עובדים כשמדובר על מערכת, כאילו זה בעצם תלוי איזה risk assessment כזה להבין כמה זה.

אלון סגל : לגמרי לגמרי אני מסכים. אני מסכים ממש. ועשינו את זה בסדר. כלומר התחלנו ותיכף תרחיב על רול אאוט, אבל באמת בחרנו קבוצות ואז לאט לאט הפעלנו עליהם את המערכת החדשה. כיבינו את המערכת הישנה וגם כל פעם ביצענו את הרול אאוט הזה, מדדנו אחורה מדדים ואז קיבלנו את ההחלטה קדימה. אז זה היה פרלי. זה לא לא, לא בבום.

אדוה שיסגל: אבל מתי בכל זאת מגיע רגע שאתם אומרים אוקיי, אני יכול או אני יכולה להפסיק עם המערכת הישנה? זהו, אני מוציאה אותה משימוש.

אלון סגל : אני אתן לנעמי לענות על זה.

נעמי דנוש: לא? רגע, אז יש לך פה תפקיד חשוב? כי יש כמובן מוכנות טכנית והפיצ'רים שהגדרנו מראש עומדים. הייתה לאלון תוכנית מאוד מאוד מאוד מפורטת ומסודרת לגבי מה חייב להיכלל בה אליס.

אלון סגל : שנוהלה ב Monday בורד, שאני מאוד אשמח לשתף, אבל חלק בלתי נפרד מהפרויקט מגניב.

אדוה שיסגל: אז האמת שאם זה אפשרי, אנחנו אולי נייצר את זה לאקסל כדי שאנשים יוכלו להיחשף לזה, אבל נשתף נשים קישור בתיאור של הפרק.

נעמי דנוש: אחד החלקים המרשימים של הפרויקט שנעשו לפני שהוא התחיל. זה זה בורד מטורף שנבנה ב Monday שממפה ומציב לנו את המטרות שלנו, ומיילס נתונים מאוד מדויקים. מה צריך לקרות, מתי ואיזה פיצ'רים חייבים לעמוד ביום הריליס ואיזה הם בונוסים? ובסופו של דבר אני חושבת שהגענו לאיזשהו מצב שלא רק הבייסיק, אלא גם חלק ניכר והבונוסים עמדו בתאריך יעד שהצבנו לעצמנו. תאריך היעד הוא גם נקבע משיקולים חיצוניים מנהליים. מתי נכון לבצע שינוי כזה? מעורבים בזה המון המון גורמים ושיקולים שאנחנו אפילו לא חושבים עליהם כמו מתי תקופת חגים בארצות הברית ואיזה עוד שינוי גדול של מערכת צפוי בחברה ברבעון הקרוב וכולי למצוא בדיוק את הזמן הנכון לעשות את השינוי. אז השילוב של היכולות הטכניות ומתי נכון התנהגותית לחברה לעשות שינוי?

אדוה שיסגל: אוקיי, סיימנו עם המערכת הקודמת, התחלנו במערכת החדשה תמיד יש כאבים כאילו זה לא יכול להיות, אני מניחה שגם במקרה הזה זה לא היה מאה אחוז מושלם. ישר הכל רץ טוב. איך מוודאים? ושוב אנחנו זוכרים שיש הרבה פעמים אנשים שכן מגיעים מראש עם איזו התנגדות, מעצם זה שזה שינוי למערכת חדשה, ואז פתאום משהו לא עובד. זה יותר איטי, זה תקוע לי. אין פה את הפיצ'ר שרציתי ואני כבר מתעצבנת. ולמה זה היה צריך לעשות את השינוי הזה בכלל? אז איך בעצם? איך נראה גם Education אחר כך? ואיך ממשיכים לתקשר ולעבוד עם זה עד שבאמת מגיעים לזה צמוד סטיילינג כזה, כדי לוודא שאנשים לא מאבדים אמון בדבר הזה?

נעמי דנוש: כן. אז אני חושבת שבאמת החיבור המטורף שעשינו עם השטח בתהליך הבנייה חסך לנו הרבה חסך הרבה ממה שאת מתארת בפועל. ברור שתמיד יש פידבקים. היה לאלון ביום שיצאנו לאליס עוד ים של משימות, של דברים שהוא רוצה להשיג ופיצ'רים שהוא עוד רוצה לפתח ולשפר במערכת. ברור שזה לא סוף הדרך. זה רק ההתחלה. הדרך שבה עשינו את הריליס הזה שוב גם ברקליס עצמו. החלטנו שאף אחד לא הולך ללמוד את זה בסרטון ולא מחוברת הדרכה הכל hands on live. עוד סבב עולמי במשרדים שלנו. אלון לא ראה את הבנות שלו המון זמן ובעצם נתנו לכולם להתנסות עוד לפני שהם קיבלו את הגישה. כלומר, כל אחד ואחד מהיוצרים קיבל גישה לסביבת התנסות ורק אחרי שהם יצרו וסיימו תהליכים במערכת. רק לאחר מכן הם בעצם קיבלו את הגישה למערכת. מה שעוד נתן לנו תחושה של ביטחון לגבי זה שאנחנו מפחיתים התנגדויות ופידבקים כל הזמן. עד היום לכל אחד מהמשתמשים פותח את המערכת. בבוקר יש לו מייד לינק לטופס פידבק וצרכים שהוא מרגיש שעולים מהשימוש והצוות של אלון כל הזמן מנטר ובודק ומתעדכן כמובן וזה on going כל הזמן.

אדוה שיסגל: אבל תגידו, אני פתאום קולטת שאתם מדברים וזה ואתם עשיתם את כל הדברים האלה, אבל יש אנשים שגם זו העבודה שלהם. נכון, יש ספקים חיצוניים שכל העבודה שלהם, שעובדים כנראה פרטנרים עם כל אחת מהמערכות האלה שהמטרה שלהם היא להטמיע. למה בעצם לא לקחתם מישהו חיצוני שהטמיעו את המערכת?

אלון סגל : אוי, זו שאלה כל כך טובה. קודם כל אני אגיד לקחנו. נתחיל מהסוף אוקיי, לקחנו, אבל הוא היה מאוד אותו פרטנר אגב, שיפט לוג'יק נהדרים. הם יותר שיחקו תפקיד של אקזקיוטיב עם הרבה אנשים באמת לוקחים את הפרטנר Across the Board גם Design, גם להכל. אבל מאנדיי מאוד אוהבת ובצדק, להשתמש בהון האנושי שלה.

אדוה שיסגל: אז למה בצדק? מה היה יתרונות לזה שאתם עבדתם על זה?

אלון סגל : אתה יודע את הביזנס תמיד יותר טוב מכל פרטנר אחר שיבוא. וגם מהניסיון שלי בתעשייה שהיו פרויקטים עם פרטנרים שהם נהדרים, אבל אתה צריך לדעת לנהל את זה, כי לא משנה מה אתה לא יכול להביא פשוט בן אדם לחדר והוא פתאום יכיר בדיוק מה זה ה subscription model ואיך אנחנו מוכרים? מאנדיי, CRM ומה הדברים של Service CRM? זה פשוט לא. זה לא יעבוד עכשיו. יש כאלה שאצלם זה כן. אני לא יודע. אני לא רוצה להגיד על. באופן כללי אני רק יודע שהאיכות של התוצר תהיה טובה כשאתה מכיר את העסק בצורה טובה יותר.

נעמי דנוש: כן, אני חושבת ששנינו מכירים את מאנדיי טוב מאוד ואת האנשים שלה ואת המשתמשים, במיוחד אחרי כל המסע הזה ואף גורם חיצוני לא היה יכול לעשות את זה באותה הצורה ברמה שאנחנו מכירים התנהגויות העדפות של צוותים שונים במקומות שונים ומה להם יהיה יותר חשוב? הקפדנו שבאמת כל סשן של למידה יהיה כמה שיותר. דווקא קבוצה דומה של אנשים עם אותם בעיות יום יום כדי שנוכל לטפל בהם נקודתית. זה חוויה מאוד מאוד. אישית אני חושבת שעם פרטנר או Vendor חיצוני קשה להשיג. זה ממש נובע מתוך היכרות עמוקה עם הביזנס.

אלון סגל : ורק דבר אחרון באמת גם בסוף פרטנר וראינו את זה פרטנר יעבור. אם יש בעיה כלשהי הוא יגיד לך הנה פתרתי אותה. והדרך לפתרון הבעיה לפעמים ברמה המוסרית תהיה לא טובה, אבל הוא פתר את הבעיה. זה לא מה שאנחנו עושים פה. בסדר, וזה גם מה שאני חושב שהאיחוד בסוף של תוצר. איך אנחנו מייצרים חוויה? איך אנחנו יוצרים פאנלים לאנשי המכירות ומוצר טוב יותר כדי להוריד את ההתנגדות הזאת, וזה היה כאילו זה ממש הביא את ההבדל בעיניי.

אדוה שיסגל: מעולה! אז אנחנו ממש מגיעים לסיום הפרק. אז אולי לסיום, אני אבקש מכל אחד מכם להגיד עוד טיפ אחד שלו או מה הדבר האחד שאם מישהו מאזין והוא לוקח משהו אחד הייתם רוצים שהוא ייקח.

נעמי דנוש: אני חושבת שקודם כל השינוי של השינוי הטכנולוגי הוא שינוי אנושי. הוא הזדמנות לשינוי התנהגותי תרבותי ולהתייחס אליו ככזה רתימה כמה שיותר מראש ושל כמה שיותר אנשים. זה אף פעם לא יותר מדי. מקסימום יגידו לכם טוב מה אתם אומרים על זה עכשיו זה עוד המון זמן. עדיף מאשר שיגידו למה רק עכשיו? אז זה נראה לי שתי הנקודות המשמעותיות.

אדוה שיסגל: מעולה.

אלון סגל : אני אגיד בצד הטכני זה תמרור כמה שיותר טוב. את התהליכים תגיעו לכלי פרטי באמת של שאיפה למאה אחוז ממש של מה קורה היום מול לאן אני רוצה להגיע. ועוד טיפ הוא בסוף תלוי באמת בגודל הסטארט אפ. אבל כדי לרתום סילבס אין מה לעשות, הם לא בתוך הראש. הם לא מכירים ויודעים את מה שאתם כנראה יודעים, ואתם תצטרכו להבין איך לרתום אותם. ואני חייב להגיד באופן אישי שלי זה קצת היה מאתגר. ובאמת מהמקום הזה של אתה כל כך בטוח, וגם במדיה או בכל סטארט אפ יש את הקטע של הסטארט אפ וייב, של לרוץ מהר ופתאום אתה קצת פוגש את העולמות היותר. רגע שנייה אנחנו כבר. זה לא עובד בדיוק ככה. וכן, אני חושב שלדעת לגשת לסילבן עם כמה שיותר פרויקט קונספט, כמה שיותר כמובן דברים שקשורים לתקציב וכמה שיותר מידע שיעזור להם בסוף לבוא ולהגיד לך כן.

אדוה שיסגל: מעולה, אז זה טוב. אז ממש עם זה אנחנו נסיים. ורגע לפני אני אזכיר שאם יש למישהו מהמאזינים המאזינים שאלות אז אפשר לכתוב לנו בתגובות באתר ספוטיפיי או בקהילה שלנו בפייסבוק. פשוט חפשו סטארט אפ פור סטארט אפ. ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש אז אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. אז תודה רבה נעמי.

נעמי דנוש: תודה רבה.

אדוה שיסגל: ותודה רבה.

אלון סגל : אלון תודה רבה.

אדוה שיסגל: ותודה לכם שהאזנתם.