התמלול לפרק הזה נעשה באמצעות שירות AI – אם מצאת טעות, נשמח לקבל עדכון כאן

אדוה:
היי לכולם, אני אדוה שיסגל ואתם הגעתם ל-Startup for Startup והיום אנחנו נדבר על איך יוצרים סיפור מאחורי המוצר שלנו ובשביל זה נמצא איתי כאן מני כהן Head of Marketing במוצר CRM של מאנדיי. היי מנו.

מנו:
שלום אדוה.

אדוה:
ואנחנו נדבר היום על בעצם על שאלות שכדאי לשאול את עצמנו כדי לחדד את המסר השיווקי של המוצר שלנו. איך אפשר להיעזר במשתמשים שלנו בשביל זה וכאלו? נדבר רגע על איך בונים קמפיין ומה הדברים שצריכים להיות בקמפיין ואיך בונים סיפור שיהפוך [00:00:30] את המותג שלנו לשכיר. קודם, כשרק עשינו את השיחה שלפני, אז נתת את הדוגמה של אפל. אני חושבת שזו דוגמה טובה כי אף אחד לא קונה אייפון כי הוא רוצה אייפון. הוא קונה אייפון כי זה חלק מסיפור גדול יותר. אז ננסה להבין איך עושים את זה גם לסטארטאפים קצת יותר קטנים מאפל. שנתחיל?

אדוה:
או אז [00:01:00] בוא נתחיל. באמת היה לך כל מיני תחנות ואנחנו גם נביא. נראה לי בפרק דוגמה מכל מיני מקומות שהיית ולא רק ממני. אבל אני כאילו רגע רוצה לשאול אותך. אמרנו שנדבר על לספר את הסיפור מאחורי המוצר שלי. תכלס, מה זה אומר? כאילו בוא בפועל הסיפור של המוצר שלי הוא לא. יש לי מוצר טוב, קחו, תשתמשו בו, כדאי לכם כאילו לא זה הסיפור של כל מוצר.

מנו:
אז לכאורה זה זה, לכאורה זה זה, אבל זה טיפה יותר [00:01:30] מורכב. והאמת שכאילו אחד הדברים שמאוד מאוד עוזרים לי היום זה שאני גם מלמד בבינתחומי פרודקט מרקטינג רייכמן, ושם אני באמת מלמד אותה מתודולוגיה ומתודולוגיה. כשאתה עובד בתעשייה הרבה זמן אז היא בורחת לך. אתה פשוט עובד בצורה אינטואיטיבית. כן. ועכשיו כאילו עבדתי בצורה מאוד אינטואיטיבית. חזרתי ללמד ופתאום כאילו זה שני הדברים התחברו לי וכן, ויש כאילו איזשהו יש רמות. [00:02:00] זה נבנה כמו פירמידה, זה רמות על רמות. על רמות וככה בונים בעצם סיפור.

אדוה:
אז רגע, אז אנחנו ניכנס לפירמידה, אבל אני רוצה להתעכב כי זה מעניין אותי. למה לא לקנות אז שטח בסאבווי או לא משנה או לעשות נגיד בתקציב נמוך יותר. אז לעשות פרפורמנס פרסומות ביוטיוב או בגוגל או בפייסבוק ולכתוב We have the best CRM וזהו. וזה הקמפיין כאילו למה? למה אני צריכה לשנות את המסר הזה? למה הוא לא מספיק?

מנו:
הוא מספיק [00:02:30] והוא מצויין לפרסומות ביוטיוב performance marketing אבל פרפורמנס מרקטינג המטרה שלו היא קצרת טווח. אתה רוצה לקחת את הבן אדם, לגרום לו לדחוף ללחוץ על sign up? כן, זו המטרה שלך. כלומר יש לך הרבה יותר מטרות. אתה רוצה שהוא ישתמש במוצר, אבל הדבר הראשון.

אדוה:
שאתה חייב שהוא יעשה.

מנו:
כן אתה רוצה בסוף זה. זו מטרה מאוד קצרה. אתה רוצה בום פירסומת, בום. Landing page בום signal. כן, כן, עכשיו זה משהו שבן אדם עושה ברגע, רגע, אבל זה [00:03:00] מאוד מאוד קצר טווח. מה שאנשים זוכרים זה סיפורים כמו כמו שאמרתי, אם עכשיו את רואה פרסומת לאפל למחשב והוא נורא יפה וזה תקני אותו, כן, הם עשו את הפרסום.

אדוה:
כן, את.

מנו:
כאילו אם אני משווה כן, זה שאחרי זה אם הם מחליטים למכור אוזניים של שפן בפורים יהיה של אפל. אז תגידי וואו, זה של אפל הם בטח מגניבים. למה? כי הם בנו את כל האסטרטגיה שלהם על think different. כן. אז [00:03:30] כשאתה קונה אפל אתה חלק מהקהילה הזאת.

אדוה:
מאיזה movement.

מנו:
בדיוק? של האנשים שחושבים אחרת? שהם לא פראיירים ואת מוכנה לשלם פי 3 4 יותר מחיר רק בגלל האמונה הזאת שזה לייפסטייל שהם מוכרים לך. זה לא. זה לא מוצר בלבד. כלומר בסוף אתה יוצר קהילה דמיונית דרך איזשהו סיפור שאתה מוכר לאנשים לאורך זמן. כן, זה לאורך זמן הוא חשוב [00:04:00] פה. זה מה שאני כל הזמן שואף אליו. אני לא יודע, לא אומר שאני מצליח, אבל אני שואף אליו שזה נקרא purpose driven marketing זה marketing שהוא מונע על ידי מטרה וזה החלק שרוב האנשים מתקשים להגיע אליו. כי בשביל להגיע לחלק הזה הרבה פעמים אתה צריך לשכוח קצת מהמוצר.

אדוה:
מה זה אומר? מה זה אומר? אתה צריך לשחרר קצת מהמוצר.

מנו:
זה אומר [00:04:30] שאתה צריך להתמקד בסיפור, להתמקד בכאב, להתמקד במה אתה בא לשנות. והמוצר פתאום הוא הוא כלי להגיע לשם. מעניין אם יש.

אדוה:
תן לי דוגמא נגיד.

מנו:
הדוגמא הכי מפורסמת בכאילו. אני לא יודע אם היא הכי מפורסמת, אבל בעיניי הכי מעניינת בתחום ה software בתחום טכנולוגיה זו הדוגמה של Salesforce. כן, סיילספורס. הם המציאו את ה [00:05:00] cloud software. כן כן. On demand. אבל האנשים יצאו מחברות Software הוותיקות והם הכירו את העולם הזה טוב מאוד. ואז הם התחילו ממש להפגין בכנסים של של אורקל. לא יודע אם כל הענקים של הסוף תואר כזה. ממש הפגנות Not Software software ואנשים והמנכל שלהם מספר אחד בספר שלו. אני חושב שביום The Cloud, אני חושב קוראים לספר והוא [00:05:30] מספר שהעובדים באו אליו ואמרו לו אבל רבאק, אנחנו גם software. אתה עושה לנו נזק. הוא אמר להם אתם לא מבינים כלום. אנחנו אמנם software, אבל אנחנו סוג אחר של Software וזה.

אדוה:
וזה סיפור שעד היום הם מספרים בדיוק.

מנו:
וזה שהם באו ואמרו no software למרות שהם היום רק של סאסא הכי גדולה בעולם. זה זה, זה היה זה החלק החשוב שאני עשיתי. אנחנו נדבר על זה בווי נט. סרט [00:06:00] שלם על הקושי לקנות מוצר. היה לנו את אותו תהליך קניית מוצר באתר, אבל זה לא אמרתי. זה לא חשוב. מה שחשוב זה למיין מה נכון. נכון שלנו זה לא מושלם, אבל אנחנו יודעים שאנחנו נלחמים לתקן את זה. אוקיי. האם אנשים יכולים לבוא ולעשות Comment? אהה אבל גם אתם זה כן. האם זה מה שאנשים יזכרו?

אדוה:
לא, לא בטוח.

מנו:
הסיפור הוא מה שחשוב. אני לא אומר שזה [00:06:30] לבד מספיק. כן, אתה לא יכול לבוא ופשוט לעשות סרט מגניב ולהגיד זה אם יש לך פרפורמנס מרקטינג זכיר במיידי וברנרד זכיר וסיפור טוב במקביל אז אתה יכול באמת לנצח. ברנד כי אנשים יש להם את הסיפור, יש להם את המוצר, הם מקשרים ביניהם והם מבינים מה מה הדיבור. אנחנו מאוד נוכחים פרפורמנס Performance marketing. Monday Monday, CRM ואמרתי בוא נבנה [00:07:00] גם את זה. היה לי חשוב.

אדוה:
לציין את ברנד עכשיו בדיוק. מעולה! אז יאללה, אז אנחנו צוללים עכשיו פנימה. איך ניגשים לבנות סיפור של קמפיין?

מנו:
אז בגדול המהלך הוא נבנה בצורה בצורה כמו משולש, כמו פירמידה והוא הולך מי הפיצ'ר, כלומר מי מהמוצר עצמו.

אדוה:
כן.

מנו:
עד הרגש ואפילו מעבר. ואנחנו נדבר על זה [00:07:30] כאילו אנחנו נפרט עכשיו. למה אני מתכוון? למהנדס CRM מאנדיי יש מוצר מאוד מאוד מגניב וצבעוני וקל לשימוש וכו. אוקיי, אז יש לנו קודם כל מוצר CRM למשל. כן, עם א, ב. ג features ואז יש לנו מעל זה עוד שכבה. השכבה זה הפיצ'רים האלה טובים. אני למשל בצוות הווי של סין. כן, זהו. [00:08:00] נכון, זה קל לשימוש וזה יפיוף וזה וזה נעים לעין וכו וכו. נכון? ואז פה אתה מבין את product benefits?

אדוה:
אוקיי.

מנו:
כן ואז יש לך product features. ומעל זה product benefits. מגניב זה.

אדוה:
פיצ'ר זה? Ai product benefits. זה יהיה סתם easy to use למשל. אוקיי מגניב.

מנו:
כן או Monday drag and drop easy to customer.

אדוה:
אז מגניב. אז product details product benefits.

מנו:
Product features [00:08:30] product benefits. ואז אתה אומר אוקיי, אז יש לי מלא פיצ'רים טבעיים nobody cares. לאף אחד לא אכפת. כן, כלומר אנשים אכפת להם, אבל אם הם לא יודעים איך זה משרת אותם אז אתה לא באמת מקבל מזה. כן, אתה לא באמת מבין למה זה, למה להשתמש בזה, וזה חלק מהשיווק. זה להסביר את הסיפור לאנשים ואת זה ואז מעלה product פיצ'ר. אז יש לך את הווליום ליוזר. כלומר, מה הערך שה Benefit [00:09:00] ים האלה נותנים ללקוח קצה? אוקיי, אז למשל, אם המוצר הוא קל לשימוש ויש לו API אז זה יאפשר להם.

אדוה:
לחסוך זמן, נגיד.

מנו:
בדיוק לחסוך זמן. מגניב אם הוא יש במוצר. כלומר למשל מאנדיי CRM מאפשר לך איזה מין Connectivity כזה בגלל שיש לו את הפיצ'רים גם של הלקוח Management ו של הפלטפורמה, אז הוא גם נותן לך ויזואליות לכל מה שקורה בארגון [00:09:30] ולא רק בתהליך מכירה ספציפי. מגניב. הוא לא מגביל אותך? כן. אז פה יש לך גם built כן ובלתי כלומר הבנה של מה שקורה לך בתוך התהליך וגם מעבר בפוסט סייז בבריסל וכו וכו.

אדוה:
אז אתה כאילו לוקח כל פעם את אותו הדבר, אבל מתרגם אותו לשפה קצת אחרת.

מנו:
ואז אתה מתרגם סל של של פיצ'רים או פיצ'רים בודדים. כן לערכים שהם נותנים ואז אתה עושה איזה מין מפה כזאת ואתה רואה לאן [00:10:00] הנקודות מתכנסות או רוב המקומות. לאן רוב product benefit. לאיזה סט של פיצ'רים לסט של values?

אדוה:
הם מתכנסים.

מנו:
הם מתכנסים.

אדוה:
מגניב.

מנו:
ואז זה אפשר לקרוא לזה יוניק selling position. אפשר לקרוא לזה אתה יודע מה? Ultimate benefit כן, ואצלנו אני באמת כאילו במהנדס CRM. אני אמרתי אוקיי, באמת. המהירות זה שיש לנו מלא [00:10:30] כלים בתוך הפלטפורמה, שהם יכולים לשלוח אימיילים שהם יכולים לקבל Reporting שהם יכולים לעשות הכל לבד וכו וכו. זה מאפשר באמת לעשות הכל הרבה יותר מהר וזה משהו. ופה אני באמת כבר בשלב יוניק selling position לעומת CRM עם אחרים, כי הרי שאחד הדברים שאני מלמד את הסטודנטים שלי פרודקט מרקטינג זה כאילו כשאתה אומר כשאתה כותב יוניקס עם פוזישן. החלק האמצעי הוא לעומת מוצרים אחרים. אנחנו, ובמקרה [00:11:00] של מאנדיי CRM זה כל כך ברור. כי CRM הם פלטפורמות מאוד מאוד מאוד שדורשות הרבה מידע טכני ושם מעטות ואז אנחנו מגיעים לרגש. כן.

אדוה:
זאת אומרת, אני רגע כאילו מתחילה זיהינו ונגיד AI רק drag and drop ופריטי colors. נגיד סבבה שלושה דברים ואז בעצם תרגמנו את זה. What's in it for you. כזה. אז אמרנו less resources. אוקיי, זה חיסכון במשאבים.

מנו:
Save the ability. [00:11:30]

אדוה:
מגניב. Easy to use. נגיד תרגמתי את זה לזה ואז את כל הדבר הזה אני רוצה לתרגם לרגש.

מנו:
אז. זה חלק מהעבודה benefit benefit. אבל כן, יש לנו product features. אתה יודע מה? מה עושים? Ai זה מעל זה? Product benefits שזה easy to יוז. Colorful user experience מדהים וכו. מעל זה יש values [00:12:00] ברבים ואז יש לך save time get it. אז אתה כל מה שהפרוייקט Benefit בעצם איך זה מיתרגם לערך ללקוח קצה? ואז אתה לוקח את ה values ורואה לאן זה מתכנס ומה הערך המוסף העיקרי שלך יוניק selling position. ואז אצלנו זה מהירות? כן, ומעל זה אתה צריך להבין מה זה גורם לאנשים להרגיש כן.

אדוה:
מה זה גורם או מה אתה רוצה שזה יגרום.

מנו:
תיאורטית זה אמור [00:12:30] להיות בהלימה. אוקיי, נכון? ככה אומרים בהלימה. השתמשו במילה.

אדוה:
יפה.

מנו:
השתמשתי במילה גבוהה כמדומני סתם. ואז יש לנו את יוניק selling position ואז אנחנו אתה הולך בכל פורום באינטרנט. מה אנשים חושבים על ה CRM שלהם? I Hate micro micro. הם הזהירו קונטרול minutes to support. כל הדברים האלה הם ציטוטים אמיתיים. כן cream is necessary [00:13:00] evil שהם ספין. אמרתי שהוא יראה ספין ואז אתה מבין? אוקיי, אנשים שונאים את ה CRM שלהם. למה? כי זה מורכב וזה מאיט את העבודה. אנחנו קלים לשימוש, כולם אוהבים אותנו כי זה קל וזה מאפשר להם לעבוד מהר יותר, למכור מהר יותר, לעשות מה שהם אוהבים יותר טוב. ואז יש לי את הלוגו.

אדוה:
אבל תגיד לו [00:13:30] זה לא כאילו רגש שהוא קצת Obvious, כאילו יש מישהו שלא רוצה שהוא יאהב אותה. אני מתקשה לחשוב איזה עוד Emotion אתה יכול לחשוב עליו. ג'וי מממ. נגיד בהולנד מה היה Emotion?

מנו:
בטוח לא לא.

אדוה:
לא.

מנו:
לא לא לא לא, זה הרי אנשים. זה אולי היה כלה, זה היה אולי התגנבות כאילו, או כי זה היה כאילו זה היה מוצא קטגוריה חדשה. לא היה. זה לא היה קיים לפני, כלומר בסוף. וגם [00:14:00] עליו אפשר לדייק אותו, כלומר בסוף. בסוף, אם אני צריך לדייק את הלב. זה זה. הוא מאפשר לך לעשות את מה שאתה אוהב בצורה נעימה.

אדוה:
אוקיי, מגניב?

מנו:
כן. כלומר, בסוף אנשים שאוהבים למכור הם אנשי מכירות. הם אוהבים למכור. זה מה שמה שעושה להם את זה, ואנחנו פשוט מאפשרים [00:14:30] להם לעשות את זה בצורה אופטימלית. כן, אז זה כאילו אפשר לדייק את זה כמובן, אבל. אבל כן, כלומר, בסוף בעולם של CRM אנשים כל כך שונאים את CRM שלהם וזה וזה.

אדוה:
חייב לבוא.

מנו:
וחייב. זה חייב להיות זה עוד פעם. אנחנו רק בתחילת זה גם מאוד חשוב. אנחנו רק בתחילת בניית הבניין. הדבר הזה הולך לעבוד. חידוד הדבר הזה הולך לעבוד עוד עיבודים מטאוריטים וכולי וכולי. אבל כרגע [00:15:00] זה זו תמונת מצב והיא עובדת ממש טוב. במיוחד בהינתן התוצאות של הסקר שנדבר עליו אחר כך. אז כן, אבל זהו. ואז יש לך את הפירמידה כמעט מלאה ואז כדי באמת לבנות ברנד עכשיו יש לך marketing. טוב יש לך אפילו ברנד.

אדוה:
אפשר לעשות פרפורמנס מרקטינג.

מנו:
אתה יכול לעשות. אתה יכול אפילו לעשות מלא מהלכי ברנד קטנים. יש לך מסר שאתה יכול לשים בכל פרסומת? [00:15:30] אתה יכול באמת לפרוס. כלומר אנחנו בכל מקום שתראה אם יהיה לך משהו שקשור למהירות. כן, אז באמת זה די כזה קונסיסטנטי זכיר. ומעבר לזה, בשלב שבעיניי שמה אנחנו מדברים באמת על brand Identification הזדהות. מטרה. Purpose וכדי לעשות את זה אתה צריך סיפור טוב. ואז אתה נכנס לשלב [00:16:00] הסיפור. וכדי לעשות את זה טוב, לפעמים אתה צריך טיפה להתרחק מהמוצר כדי להתמקד בסיפור. כדי להבין את הכאב בצורה טובה.

אדוה:
מעניין.

מנו:
ומשם אפשר להתחיל לצאת לדרך ולספר סיפור מעניין ומגניב.

אדוה:
מגניב, כי אני חושבת אם אתה בסוף רוצה לעשות קמפיין שהוא סביב נגיד Product you love to us או System your love to us. זה שונה מלעשות פרסומת שהיא סביב Making system with an ai [00:16:30] feature למשל. כאילו אתה פתאום יכול להתרחק לגמרי. נכון, אתה לא יכול לדבר על פיצ'רים, אתה לא חייב להראות את המוצר בשביל לדבר על זה שתאהב להשתמש בו נכון. זה כאילו לוקח אותך לסט חדש לגמרי של אפשרויות.

מנו:
נכון?

אדוה:
ואז מה? ואז מה הצעד הבא? אז אתה יודע, אני אוהב value value האופוזיציה שלי זה Speed Emotion שאני רוצה לעורר באנשים. זה לאו. מה השלב הבא שלך?

מנו:
השלב הבא הוא ב. אני בדרך כלל [00:17:00] עושה מחקר פה ממש הזמנתי מחקר מחברה חיצונית. בסטארט אפ הקודם בווינט זה היה יותר להקשיב לשיחות ולדבר עם המנהלים ולהתחיל להוציא אינפורמציה כמה שיותר מכל מיני מקומות. גם הזמנתי מחקר, אבל קטן יותר. זה היה כזה יותר צנוע וזה הרבה זמן אחרי זה. אבל ברגע שאתה מתקף את הכאב ואתה מבין [00:17:30] באמת מה מפעיל אנשים רגשית, אז אתה יכול לבוא ולהתחיל להפעיל את הדמיון. מדהים להפעיל את הטכניקות של הקלאסיות של סטוריטלינג ואז להתחיל לספר סיפור. נגיד למשל ב ynet היה לנו פלטפורמה לדימויים אינטראקטיביים שאפשרו לאנשים באמת לנסות את המוצר בלי להיכנס לאתר, בלי לעשות Signup, וזה היה נורא מגניב. אבל הסיפור המשלים של [00:18:00] זה זה היה היום. כדי לנסות מוצר אתה צריך לעשות, לדבר עם איזה דייר והוא עושה לך פיקשן מדבר עם מעיף ואז הוא מציע לך את המוות ואתה לוקח שלושה חודשים כדי כדי בסוף להשתמש בתוכנה שבכלל לא שיחקת איתה ולא היכרת ואמרנו או יואב ורצינו ממש לעשות Movement. ואז הוא אמר הנה יש לנו סיפור לקנות באים software sex. כן, לקנות תוכנה זה סיוט. ואז [00:18:30] באנו ועשינו את הקמפיין וגם הקריאייטיב של הקמפיין שכתבתי. הוא היה מאוד לא SaaS. כלומר בן אדם שזה בחורה, נכנסת לחנות, רוצה לקנות ואז המוכר שהיא רוצה רק לקנות חולצה והבן אדם עושה לה תהליך קנייה של.

אדוה:
כן.

מנו:
אומר לה.

אדוה:
לשים גם לינק לפרסומת.

מנו:
וגם Traffic Lights. כמה רמזורים את רואה פה? מה התקציב שלך לחולצות? איזה [00:19:00] כאב החולצה פותרת. בוא אני אקרא למהנדס חולצות שיעזור לך. ואז, כאילו בלי בכלל לדבר על המוצר שלנו, מכרנו את הסיפור שלנו. מגניב דרך הכאב. אני עכשיו במאזדה והקמפיין האחרון והראשון ברנד שעשיתי CRM קר. זה עוד יותר מורכב כי זה מאנדיי. יש חוקים. כן, זה לא. וואי נט [00:19:30] זה לא החברה הקודמת שיש ממש ממש חוקים ואי אפשר לזוז. יש איזה מינימום של חוקים שצריך לעשות כמו לא לא לא לתקוף, להיות טובים, להיות טובים וכו.

אדוה:
אני חושבת שאפילו זה זה לא רק חוקים, אלא שבניגוד לסטארט אפ שרק עכשיו קם. פשוט יש כבר אופי. יש כבר מותג, הוא כבר קיים, יש ערכים שמזוהים איתו אז יש קצת יותר גדרות שצריך לשחק בתוכן.

מנו:
בדיוק.

אדוה:
אבל אני חושבת שגם כשאתה ותקן אותי, אם אני טועה, אבל גם כשאתה סטארטאפ קטן, גם אם אין לך את [00:20:00] הדברים האלה, כן שווה אולי להתחיל בלחשוב על מה המגרש שאתה רוצה לשחק בו. זאת אומרת מה הערכים? כי אני לא חושבת שאתה יכול להחליט. עכשיו אני רוצה להיות. לא אכפת לי להיות מותג שאני אגרסיבי ודורסני, נגיד, ואז חצי שנה מהיום להגיד אני יוצא בקמפיין שמדבר על אהבה ופרפרים, כי.

מנו:
חד משמעית.

אדוה:
כן. אני חושבת שגם אם אתה בתחילת הדרך ועוד אין לך את הקווים המנחים, שווה ליצור לעצמכם את הקווים המנחים האלה שתרצו לשחק בתוכם.

מנו:
חד משמעית בסוף, כאילו אנחנו דיברנו על הסיפור [00:20:30] ודיברנו על הפרפורמנס. אבל יש עוד משהו מאוד מאוד מאוד. אני חושב, יש מצב שהוא אולי אפילו שווה ערך לכל השאר. זה הפרסונלית כי הזהות של המותג כן כן והזהות חייב להיות קונסיסטנטי מהיום הראשון. כלומר הוא יכול להתבגר או יכול לקחת כיוונים, כלומר Monday. בהתחלה זה היה. אני לא זוכר כאילו היה גט שדון וספרד שיט וזה היה טיפה [00:21:00] יותר.

אדוה:
כן נכון.

מנו:
אבל יש איזה אבולוציה טבעית. כן, ואני חושב שבהולנד גם היה לנו כאילו זהות מאוד מאוד ברורה, מאוד מאוד. ברנד בוק מאוד מאוד ברור, אבל זה לא חברה ציבורית.

אדוה:
כן, ובתוכו משחקים.

מנו:
אז אפשר טיפה להרחיב את גבולות הגזרה וזה. אבל אני מסכים איתך שכאילו בסוף חייב להיות זהות מאוד מאוד ברורה.

אדוה:
מעולה! טוב אז כל הכבוד לי. קודם כל אוקיי, אז זה אחלה. אז [00:21:30] אני חוזרת רגע לאיפה שהיינו אז אמרת. אוקיי, אז הגענו לקמפיין של טרם הבנו מה הכאב שאנחנו לא מהכאב שאנחנו פותרים, אלא מה הכאב שקיים בשוק ביחס לפיתרון שאנחנו רוצים לתת.

מנו:
נכון, אבל כאילו פה עשיתי עוד משהו. כאילו כי אני מנסה כל פעם לתקף את הסיפור שלי, וגם רציתי ליצור תוכן של כאילו ללכת על מרקט של סוף לידה שהיא פרי. חשוב גם באמת להוציא תוכן טוב. אז הזמנתי מחקר מאוד גדול [00:22:00] של 500 אנשי מכירות בכירים בארצות הברית וב UK.

אדוה:
דרך מה יש איזה כלי מסוים?

מנו:
כאילו קורה עם חברה חיצונית.

אדוה:
שקוראים.

מנו:
לה גלובל סרוויס שעבדתי איתה גם בהולנד ועשינו מחקר ובאמת להבין מה הכאבים של אנשי מכירות של אנשי מכירות בכירים עם טכנולוגיה, ואיך זה משפיע על היעילות של הצוותים שלהם.

אדוה:
מגניב.

מנו:
וגילינו שהם אומרים שהצוותים שלהם מבזבזים מינימום של כמעט חמישים אחוז מהזמן שלהם על כאבים טכנולוגיים [00:22:30] כדי למצוא פתרונות טכנולוגיים לבעיות שלהם, שזה עצום אבל יותר מעניין מזה, גילינו ש 60 אחוז מהאנשים ש1 אם היו לא טועה, אמרו שהם מרוצים מהתארים שלהם. ו 81 אחוז מאותה אוכלוסייה. רוצים להחליף את CRM שלהם בשנה הקרובה?

אדוה:
וואלה.

מנו:
ואז אתה אומר הו הו, יש פה סיפור מעניין. יש פה סיפור מעניין למהנדסי CRM. מה [00:23:00] זה אומר? זה אומר שכאילו בעצם וזה כאילו איזה קוד שכזה נורא זכור לי. Crm זה Necessary evil. זה כאילו זו מערכת שאתה לא רוצה, כאילו לא אוהב אותה, אבל אתה חייב אותה כי היא מחזיקה לך את כל המידע של החברה וכל הלקוחות וזה וזה בעצם הנקודה ש חידדה לי באמת מה שרציתי להגיד. ומשם אמרתי אם ככה זה בטח [00:23:30] באסה להיות היום CRM. ואז פתחתי את האתר של crm care שזה אתר שאתה יכול לתמוך CRM שלך כי הוא מסכן ועלוב ואף אחד לא רוצה להיות חבר שלו ולאכול איתו בבית קפטריה בקפיטריה.

אדוה:
בקפיטריה.

מנו:
ואז בסוף הפרסומת זה כאילו אומרים יכול להיות שהשיער שלך סובל גולש CRM קארדקום תוריד לו תמיכה פה ואז בכלל כאילו זו הפעם הראשונה שעשיתי סדרה שלמה כאילו [00:24:00] שצילמנו ביום אחד וכזה 5 פרקים וכל אחד דווקא אחרת. אחד שהוא פוגש את AI והוא נורא מעצבן אותו ואחד שהוא. עם אוטומציות שנורא מעצבנות אותו כי צריך לקחת זמן וצריך אנשים לתחזק את זה. וזה לא. ומהנדס שיהיה אפשר לעשות את זה נורא בקלות. כן, אבל בלי להגיד את זה לא צריך. אנשים מבינים.

אדוה:
אז אחלה. אבל נגיד עשית את הקמפיין הזה ואנחנו גם [00:24:30] כבר נדבר על איך עושים את זה בתקציבים אולי, או אם אפשר יותר נמוכים. אבל עשית קמפיין כזה נורא גדול. איך אתה יודע בכלל שזה עובד? שסיפרת סיפור שהוא טוב? כי אם אתה מדבר על ברנד, בניגוד פרפורמנס, קצת יותר קשה לדעת בצורה מיידית.

מנו:
אז קודם כל אתה לא יודע מיד. זה או אתה יודע מיד אם באמת עשית מהלך ויראלי בטירוף ואז כאילו וואו כן, אבל אתה לא יודע מיד אם מה. [00:25:00] כלומר לרוב אתה לא תדע מי אתה תדע שזה. אז אחת הדרכים כמובן אני אוסף לידים מהמחקר, אז אני יכול כאילו גם דרך זה לראות. אני יכול גם לראות את הטראפיק לאתר של CRM קר, ובאמת למדוד נתונים מוחשיים שעליהם אני יכול להתבסס ולהגיד זה קרה לי. בית ג כן, ככה סניפים ככה. Contact sales ככה download של המחקר ככה Visits אז זה אחד ככה video views אז [00:25:30] זה דרך אחת אחרי השנייה היא פידבקים פנימיים. הרי מאנדיי זה ארגון גדול. אתה רואה כאילו אנשים מדברים על זה. לא מדברים על זה. אנשים שולחים לך הודעות, רוצים, שואלים, מתעניינים. כן, זה עוד עוד דרך. מה עוד יש? ואז יש גם העניין שזה יוצר כמובן אצל הקהל. אני יודע שב צ'ולנט. אחד הסיפורים של [00:26:00] של כשעשינו את הקמפיין בראנץ שלנו של וואו פרוספקט. באותה תקופה התקשרו אליי מיסטר סיסטר. זה כנס טכנולוגי גדול של סטארט אפים, והם אמרו לי בוא תקנה בוס. אמרתי להם כמה עולה בוס לאנשי מכירות שבאו למכור את וואי נט? אמרתי לו כמה עולה? הוא אמר לי לא יודע. אתה זוכר כמה.

אדוה:
מלא.

מנו:
בדיוק סכום שהוא לא? שהוא לא הגיוני. אמרתי לו לא, תודה, כן. ואז [00:26:30] יצאנו ביום כיף עם רולנד וכל החברה, ופתאום ראינו פיקציה בלינקדאין ושם אני רואה תעשייה משהו של G2.

אדוה:
אוקיי.

מנו:
זה בערך ובערך האלו של הרייטינג של סופטוור שימרה את הקמפיין שלנו בקנאות מההתחלה ועד הסוף. תראו מה וואלה תעשו ואיך הם צודקים וחוויית סוף. צחי. היו צריכים לשנות אותה. וראה את הפרסומת [00:27:00] עם הבחורה של השל עם החולצה. כן כן במלואה ושיפרה לנו וזה דבר כזה Exposure כזה עולה עשרות אלפי דולרים. כן, בסוף פרפורמנס מרקטינג מאפשר לך Immediate action נכון? ברנד מאפשר לך את טופ אוף מיינד. אתה יושב פה ואז בן אדם ראה פרסומת מגניבה של ברנד. ואז הוא אומר אני רוצה עכשיו לקנות [00:27:30] חצי שנה אחר כך. כן, כי לדמו ראיתי מי זה. אה אה.

אדוה:
מגניב.

מנו:
ואז משם הוא נכנס. בגלל זה אני אומר זה לא זה, זה אחד הוא. הוא מיידי, השני הוא יותר ארוך טווח.

אדוה:
כן, עשינו פה פרק עם נושא ראשי, נמנע דיילי ואז אחד הדברים שהוא אמר שאני חושבת שתכלס הם באמת מאוד משקפים את זה שהוא אמר שיש sales engine ויש טראסט engine sales engine. זה performance marketing זה לשים משהו ולקבל מייד תוצאה ו trust engine [00:28:00] שזה משהו שאתה אתה מפרסם אותו. לא, אתה לא בטוח שהוא ישפיע עליך מייד, אבל אתה בונה אמון מול הקהל שלך או שאתה בונה הזדהות הזדהות בדיוק, ונשמע לי שזה באמת.

מנו:
אגב.

אדוה:
כזה.

מנו:
וזה נכון. ובגלל זה גם אמרתי המלאכי Brand מתחילים מהכאב כי כאב יוצר הזדהות. כן, אני מבין את הכאב שלך, אני צוחק עליו יחד איתך. לכן אנחנו באותה סירה. כן, לכן אני חבר שלך. אתה יכול לסמוך עליי. [00:28:30] כן כן.

אדוה:
מגניב.

מנו:
ואולי החידוד הזה שאמרת הוא זה באמת זה בסוף כאב יוצר הזדהות וזה מה שיוצר אמון. לא יודע.

אדוה:
מעולה עכשיו בתור מי שעבד גם בסטארט אפ, גם בסטארט אפ או בחברה שהייתה קטנה בתוך תאגיד ענק. גם בסטארט אפ קטן והיום במנדט שזה איפשהו בין לבין. האם אתה חושב סטארט אפים קטנים צריכים לעשות מהלכים של ברנד סטארט אפים בתחילת הדרך? זה משהו שהם צריכים להשקיע בו.

מנו:
אני חושב [00:29:00] שבוא נגיד את זה ככה. אני לא יזם, אז אני לא. לא לא, לא מכיר את השיקולים עד הסוף, אבל אני יודע שכאילו מהבחינה הזאת וואי נט, החברה שעבדנו בה שעבדתי בה היה באמת כאילו אנשים אמרו מה הם עשו ברנד מדי וואן ואיזה משוגע, וזה הטריף את כולם כי אף אחד לא ציפה את זה. כי בדרך כלל לרוב מביאים אנשי פרפורמנס. בהתחלה אני [00:29:30] הייתי שטוחן קריאטיב מותג ומשם התחלנו. ואני חושב שכאילו זה מה שאולי סטארטאפ צריכים להשקיע בו יותר. אני לא יודע אם צריך להשקיע רק בזה, אבל א. זה לא עולה כסף. כמעט כלום לעומת קמפיינים של פרפורמנס.

אדוה:
והחתול או.

מנו:
האריה והעברתו. זה היה ב Canva בחינם בלי פרמיום ו כשעבדתי [00:30:00] ב Wix אז הייתי המנהל של הסושיאל של הרשתות החברתיות אז היו Testimonials. נכון, כמו שכולם עושים כמו שאנחנו עושים. היי מעיין. מי זה ג'ו? אין להם? So happy using this product because it change my life. כן, זה לא בדיוק מעניין אנשים בסושיאל כן, וזה לא בדיוק משהו שכאילו מגניב אותך. אתה בא לשם אם יש לך אינטרנט ללמוד מה ולרוב אנשים לא זה. אז מה שאמרת [00:30:30] לי שעשיתי ב Wix זה יום אחד. ראיתי כאילו כל הוידאו הויראלי האלה נכון של אנשים באים, לוקחים לך קש ושערות ועושים חושבים שהוא סופר מגניב, נכון? וכאילו פתאום למה כן הוא בנה? למה עם קש? ואז התחלתי לחפש את היוזרים שלו X באתרים הוירטואליים. הערתי לבעוט פנדל בספיד לכל האלה והתחלתי לחפש את ה. זה [00:31:00] היה כאילו ממש נכנסתי ל. הרומן הזה הולך לאתר שלו עושה right click רק אם הוא בודק עם בדוק וויקס בקוד. אם כתוב וויקס בקוד ואז יוצר איתם קשר אומר להם חברים, תשלחו לנו את הוידאו שלהם, אנחנו נפרסם אותם ברשתות החברתיות של וויקס. עכשיו העלינו קהילה גדולה של מיליוני אנשים ואז הם התחילו לשלוח לנו. ואז אנחנו כאילו בתוך האתר של עשינו כזה. ממש עשינו [00:31:30] משהו בפרמייר. התחלנו לכתוב This week user name. This is the days that. ותוך כדי שהוא מדבר תוך כדי שאני כותב. כן, אתה רואה את הבן אדם עושה דברים משוגעים. אומנות משוגעת, אוכל משוגע, כל מיני דברים כאלו. באמת צילום צילומים מטורפים כאילו ואז כאילו בסוף אתה יודע בסוף כתוב making users stunning website. כן, זה בדיוק אותו מסר פשוט [00:32:00] מעניין פשוט ויראלי. באותה תקופה רצנו בקצב רק מהביטויים האלה של 10 מליון Views בחודש. וואו אורגני. כמעט כאילו היינו שמים 200 דולר על כל וידאו או משהו כזה. אבל 10 מיליון Views חודשי?

אדוה:
וואו מטורף.

מנו:
זה היה. זה היה באמת פסיכי ועשינו את זה בלי תקציב. כן, גם עשינו את הסרטונים האלה של שאנחנו עושים עכשיו גם. גם פה, כאילו שאנחנו מראיינים אנשים בזום שמים כאילו כזה. אז היה נאצי [00:32:30] בהוט סיילס עם אנשי מכירות. פה אני עושה ביג דיל. סמול טוק שזה גם אם אנשי מכירות עולה לזום חמש דקות, שואל חמש שאלות, מסיים את הזום, שולח את זה לאורח ב 50 דולר. שם לך את זה בום ויש לך חומר בסושיאל שמדבר לטרגט שלך שהוא קל לביצוע. כן ולחשוב בצורה של טמפלטים כדי ליצור כמה שיותר חומר במינימום מאמץ וכוס. ויותר [00:33:00] מזה, אם את שואלת אותי מה אני באמת חושב כי דיברנו על כסף זה יתרון.

אדוה:
כי זה מחייב אותך לחשוב.

מנו:
איזה יתרון אתה חייב לחשוב מחוץ לקופסה. אתה חייב. אתה חייב לחשוב בצורה cost effective אתה חייב. הזמינו אותי לפני כמה חודשים לאיזה פודקאסט לפני לא יותר. לאיזה היית.

אדוה:
בפודקאסט אחר?

מנו:
מה אני מבקשת אחר שהשאלה שלו זה היה? מה הסרט שהכי השפיע עליך? [00:33:30] איך אתה עושה שיווק היום? ואמרתי להם ההולי גריל של מונטי פייטון. הם אמרו לי למה? ואמרתי להם כי לא היה להם תקציב בשיט ובזכות זה זה הפך להיות סרט אייקוני. לא היה להם כזה. הרי זה הסיפור של המלך ארתור. כן, זה הכל סוסים.

אדוה:
מכל.

מנו:
סוסים. אה, לא היה להם כסף לסוסים. אז כל הסרט יש בן אדם עם אגו, עם אגוזי קוקוס שרץ אחרי המלך והוא עושה את זה ואז כאילו זה הפך להיות קאלט. כאילו [00:34:00] בסוף הסרט לא היה להם כסף למלחמה האחרונה. אז פשוט משטרה מגיעה על הסט, עוצרת את כולם. כולם שרים כאילו כזה ממש קליימקס. ואני חושב שזה היתרון של תקציב קטן.

אדוה:
מגניב.

מנו:
אתה חייב להפוך את את הבעיה ליתרון. אתה יכול כאילו ואין לך 20 אלף Designer. אתה צריך אתה ללכת [00:34:30] לחפש את התמונות שהכי כאילו זה ולעשות טסטים בעצמך. ולדעתי וואו, ממש הלכתי רחוק בגלל שאלה פשוטה.

אדוה:
לא, אבל דווקא טוב.

מנו:
אבל כן, אבל לעבוד בלי תקציב זה לא בעיה. זה לא בהכרח בעיה. זה יכול להפוך להיות דווקא כוח מעולה.

אדוה:
אז אני חושבת שאולי זה ממש יוביל אותנו. לשאלה האחרונה שתכלס, אם עכשיו מי שמקשיב לנו ורוצה [00:35:00] לצאת מתחיל לעבוד על איזשהו קמפיין גדול, והוא מנסה רגע לבנות את הסיפור של המוצר שלו. מה הדבר האחד שאתה רוצה שהוא או היא ייקחו מהפרק הזה שאתה אומר? אם אתם נשארים פה עם דבר אחד, מה הדבר האחד הזה?

מנו:
וואו. דיברנו על מלא נושאים.

אדוה:
שמעתי בפודקאסט השני ששואלים אותך שאלות על סרטים. אתה יודע, Step up my game.

מנו:
פה היה דבר. אני חושב שהדבר הכי חשוב.

אדוה:
הנה אנחנו מדברים [00:35:30] פה על מסרים. מה המסר?

מנו:
וואו וואו. התקלות שבדרך כלל לא היה לי זמן לעשות פירמינו.

אדוה:
פוזישן שלנו מפה.

מנו:
כמה דברים אני יכול, כמה דברים.

אדוה:
אתה יכול? כמה דברים.

מנו:
אוקיי, אז נלך אחורה על איזה אחד. לעבוד בלי תקציב זה לא בעיה. שניים להבין את הכאב לעומק ועליו לבנות. לא, לא לנחש, לא איזה ללכת לשמוע לשיחות, לעשות מחקרים [00:36:00] ולהבין את זה. ועל זה אפשר באמת ליצור הזדהות שיוצרת אמון ולעשות מזה סיפור זכיר. והדבר השלישי לקחת סיכונים. אין מה לעשות בסוף כדי לעשות משהו מעניין צריך להפתיע. אני זה זה משהו אחרון שאני חושב. נזכרתי בו כשלמדתי באוניברסיטה. בתזה שלי כתבתי על הומור ואחד [00:36:30] הדברים בהומור שאתה צוחק, אם זה שובר לך את מה שציפית לראות וכדי להצליח נכון, אם יש וידאו שאת רואה והיא מצחיקה אותך ברשת ונהיית זכירה יותר בגלל זה, זה כי היא שברה לך את את מה שציפית לראות.

אדוה:
נכון?

מנו:
כשעשיתי את הסרטון גיוס לוואלה! כולם היו כזה. יש לנו חברות גדולות ויש לנו מסיבות ואני מסתובב עם כלב כמו אידיוט ואומר [00:37:00] שטויות וזה. אז זה נורא הפתיע אנשים כמוני, גם אם אנחנו מדברים ופתאום אף אחד לא ציפה לבן אדם שהוא בא ויורד על כולם עם משרד.

אדוה:
פרסום של 1000 ספורט.

מנו:
כן, אז כי זה שובר את הציפיות ואני חושב שכדי לעשות את זה צריך להפתיע. כדי להפתיע צריך לקחת סיכונים. צריך לעשות דברים שאנשים לאו דווקא עשו לפני, ואם אנחנו מדברים על פרפורמנס לעומת ברנד פרפורמנס זה אומנות האופטימיזציה. אתה לוקח מה שיעשו, עושה יותר [00:37:30] טוב, זה יותר טוב או יותר טוב. Blend זה הפוך. אתה צריך לבוא ולהבין מה אנשים עוד לא ראו איך להפתיע, איך לעשות משהו מקורי וזה אומר לקחת סיכון מדהים.

אדוה:
יפה אפשר לעשות אם היה לנו פה דרופ דומה כי נראה לי שעם זה אנחנו נסיים. אז אני רק אזכיר לכל מי שמאזין ומאזינה שאם יש לכם שאלות אלינו או למנוע אז אתם יכולים לכתוב לנו בקהילה, בפייסבוק או באתר שלנו. פשוט חפשו סטארט אפ פור סטארט אפ דוט קום. אנחנו בחודש [00:38:00] שלם על מרקטינג אז במהלך החודש יהיו המון המון תכנים על מרקטינג. אתה יכול גם לראות אם יש שם משהו שמעניין אותך ואתם גם יכולים להיכנס ולהציץ. וכמובן שאם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש אז אפשר לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. אז שוב תודה רבה מנו.

מנו:
תודה על ההזמנה.

אדוה:
ותודה לכם שהאזנתם.