304_ הכל על PLG ו-SLG – איך בחירת אסטרטגיית הצמיחה שלנו משפיעה על המרקטינג

התמלול לפרק נעשה באמצעות שירות AI – אם מצאת טעות, נשמח לקבל עדכון כאן

אדוה שיסגל: [00:00:00]
היי כולם, אני אדוה שיסגל ואתם הגעתם ל-Startup for Startup והיום אנחנו בפרק נוסף בסדרה. הכל על פי ג'י. ג'י, סדרה שבה אנחנו מדברים על איך הוספנו את מנוע ג'י הסלסלה גרוס לאסטרטגיית הצמיחה של מאנדיי. השינויים שהתהליך הזה הביא ומה למדנו בדרך? ואם כל מה שאמרתי עכשיו הוא קצת סינית, אז אני ממליצה לכם להאזין לפרק הקודם בסדרה. פרק 298 שבו נתנו רקע לכל המסע הזה והוא נמצא בתיאור הפרק. אבל עכשיו, כאמור, ובכל שאר הפרקים בסדרה, אנחנו נצלול כל פעם לעומק ונדבר על [00:00:30] אזור אחר בחברה שהושפע מהתהליך, והיום אנחנו מדברים על מרקטינג. זה הרבה משפטים בלי לקחת אוויר ובשביל זה נמצא איתי רועי מן Founder COCO ב Monday. היי רועי. שלום. אף פעם לא. אף פעם לא הקלטנו, רק שנינו. נכון. אז רועי, אז אנחנו נדבר היום. על מה ההבדל בין מרקטינג ב LG? Lg איך זה ישפיע על קהלי היעד שאנחנו מכוונים אליהם, על המדידה? ומה אולי עדיין מאתגר או לא עובד לנו במסע הזה, אבל שנתחיל עם איזה מוזיקה? איזה ג'ינגל לפני? יאללה יאללה.

אדוה שיסגל: [00:01:13]
אז [00:01:00] רועי, איך עוד לפני שאנחנו מדברים על מה השתנה, בואו נדבר על מה היה עד עכשיו? איך נראה מרקטינג שלנו עד עכשיו? בתור חברה שהמנוע העיקרי שלה היה פרודקט.

רועי מן : [00:01:24]
כן. אז כשאומרים פרודקט growth מה שזה אומר בעצם זה שהמוצר [00:01:30] הוא מה שמוכר. אני מוכר לך מוצר, אני מוכר לך? לא יודע מה נוזל לניקוי כביסה. אני בא ואומר הוא מנקה את הבגדים. כן, תראי, הנה הכתם ירד יפה.

אדוה שיסגל: [00:01:40]
נשמע טוב.

רועי מן : [00:01:41]
נכון? אני מכרתי לך את הפיצ'ר של המוצר שאני מוכר, נכון? בסדר. לעומת ESG שזה הרבה יותר למכור לך פתרון לבעיה שלא כל כך מעניין אותך בהכרח מה המוצר? נניח סתם. למען זה יש ארבעה מוצרים. אם אני בא ואומר לך אני פותר לך את בעיית הפרויקט Delivery. את עושה [00:02:00] מוצר, מתחילה לעבוד עליו ואז את לא מצליחה להביא אותו ללקוח שהוא יגיע אליו בסוף. לא יודע, למטוסים בסדר, אני עושה את זה. אז אני שם גם את ה work management שלנו, גם את ה CRM, גם כאילו אני בא. אני אומר לך תשמעי, פתרתי את זה ל 20 חברות תעופה, בניית מטוסים אחרות. אני יודע לעשות את זה מאוד טוב. אני אפתור לך את הבעיה. את קונה את ה. את העובדה שאני פותר לך את הבעיה. ואז אני אומר לך תשמעי, אנחנו נשתמש במוצרים האלה בסדר, זה שונה, זה שונה מאוד. בצל [00:02:30] זה שונה מאוד בחשיבה, זה שונה מאוד במסרים, זה שונה מאוד בכל צורת החשיבה. כן, עכשיו מוצרים זה אינהרנטית כבר משהו שלקוחות אומרים לעצמם יש לי בעיה. הפתרון לבעיה הזאת זה המוצר. כן, זאת.

אדוה שיסגל: [00:02:47]
אומרת.

רועי מן : [00:02:48]
נניח, יש לי בלאגן בעבודה, אני לא מצליח לזכור את כל המשימות. אני לא יודע איך זה יש, אין סדר. אני צריך תוכנה לניהול פרויקטים?

אדוה שיסגל: [00:02:56]
כן. ואז אולי במקרה אני רואה פרסומת שכתוב [00:03:00] הנה תוכנה לניהול פרוייקטים.

רועי מן : [00:03:01]
אני חושבת על זה ופתאום זה מופיע.

אדוה שיסגל: [00:03:03]
לך.

רועי מן : [00:03:04]
עכשיו. אבל מה זה אומר? זה אומר שהלקוח עשה תהליך במוח שלו, שהוא כבר הבינו? לא הלך בעולם ולא יודע מה החומוסייה הקרובה ואמר תשמע, יש לי בעיה בלנהל את החברה, אולי תעזור לי וכאילו זה בסדר ל product delivery של מטוסים. אולי מישהו צריך לבוא ולהגיד להם את זה כי כאילו אין מוצר product delivery למטוסים אין. יש כמה חברות, [00:03:30] יש ארבע שמייצרות מטוסים אז. אז זו בעיה הרבה יותר עמוקה ובגלל זה יותר top down. יש דברים שהם פשוט הפכו להיות מוצר בסדר, זה כאילו ברור לכולם שצריך product management אז אנשים מחפשים product management, אז אני מוצא אותם שהם כבר חצי אפויים. הם יודעים מה הם צריכים. כן, בסדר, אני לא צריך בתור מרקטינג ובתור מרקטינג אני לא צריך לעשות הרבה עבודה.

אדוה שיסגל: [00:03:50]
אתה לא צריך לשכנע אותם שהם צריכים את זה, אולי רק שהם צריכים את זה של מאנדיי.

רועי מן : [00:03:53]
נכון? אני אומר לי יש מוצר יותר טוב ל product Management של מה שאתה צריך.

אדוה שיסגל: [00:03:59]
אז [00:04:00] מה זה אומר בפועל מרקטינג?

רועי מן : [00:04:01]
אז מה זה אומר? שהעבודה שלנו קלה יותר במובן מסוים? זה גם אומר שיש שוק והוא צפוף ויש המון מתחרים, אבל זה אומר גם שאנשים הולכים לגוגל ואומרים להם גוגל אני רוצה product management system. גוגל אומרים אין בעיה. הנה קח מודעות של אנשים שמשלמים לנו כסף ואנחנו שם מול הלקוח שרוצה עכשיו משהו. הכי כיף שיש.

אדוה שיסגל: [00:04:22]
נכון? אז הרבה פרפורמנס.

רועי מן : [00:04:24]
זה פרפורמנס מרקטינג, אבל זה נובע מתוך ההבנה של הלקוח שהוא [00:04:30] יודע מה הוא חושב, שהפתרון שלו יהיה בסדר. ואז יש גם ערוצים אחרים פרפורמנס מרקטינג שהם יותר push. כלומר, אני לא באתי ואמרתי שאני רוצה אלא אני בן אדם של likely to להצטרך דבר כזה.

אדוה שיסגל: [00:04:44]
כן.

רועי מן : [00:04:45]
ואז זה פייסבוק, יוטיוב, אינסטגרם, כאלה שאני צופה במשהו אחד ודוחפים לי משהו אחר. וזו שיטת מכירות אחת ו או שיווק אחת שיש לנו כבר הרבה מעל 200 מיליון דולר הוצאות שנתיות [00:05:00] על התחום הזה. פרפורמנס מרקטינג. בנינו אותו מאוד מאוד טוב והוא מייצר לידים מסוגים שונים. ואז צללנו בהכנה לזה. האנלוגיות של מה זה אומר הסוגים השונים ולמה הם חשובים בעצם. אנחנו מקבלים את כל הסוגים. אנחנו מקבלים גם Enterprise Customers וגם לקוחות Enterprise Performance marketing.

אדוה שיסגל: [00:05:21]
וגם מקבלים לקוחות Enterprise.

רועי מן : [00:05:22]
כן כן, האנלוגיה שאני תמיד משתמש בה היא כמו שאנחנו זורקים רשת. אנחנו לא יודעים מה נקבל. מישהו מחפש product [00:05:30] management? אני לא יודע מי זה. אני קונה את כל הקליקים מכולם וכמו דגים יש דגים גדולים וקטנים. יש הרבה יותר קטנים. כן, אז מקבלים מלא SMB מלא סמול, מדיום ביזנס, SaaS ומעט enterprise ומעט Vps ויותר אנשים שהם כאילו בצוותים שפשוט רוצים לאמץ איזה כלי לצוות ואז אנחנו צריכים בתהליך של עדיין אנחנו הפיל ג'י מרקטינג, אבל עם צוות סיילס. אנחנו צריכים להפריד את הדגים. החשיבה [00:06:00] הבסיסית היא אם מישהו נרשם. צריך להבין מי הוא ואנחנו עושים את זה על ידי שימושיות. היא פקטור מאוד רציני. כמה הוא באמת Engagement, כמה שזה דרך לדעת שהוא רוצה כאילו.

אדוה שיסגל: [00:06:13]
אקטיבציה שלו במערכת.

רועי מן : [00:06:14]
כן, זה היה מאוד משמעותי לנו. הסניוריטי, גודל חברה. אם גודל חברה קטן אנחנו בכלל לא. זה כאילו הפוטנציאל הוא הוא חסום אז כאילו זה. זה. ואז מנווטים אותו בתוך הארגון סיילס שיתקשרו [00:06:30] אליו ואז.

אדוה שיסגל: [00:06:32]
משם זה כבר מתחיל. איזה פאנל של מכירות.

רועי מן : [00:06:35]
מייצר Pipeline מכירות וכזה. אז ככה עשינו עד עכשיו. עכשיו בעולם שבו עשינו רק פרפורמנס מרקטינג ואז הוספנו את הארגון Sales בכלל ופרפורמנס מרקטינג היה גם למה שנקרא Self service לקוחות שמשרתים את עצמם אז מרקטינג היה משמעותית יותר גדול מהסלט וככל פשוט כי היה מרקטינג ואז התווסף הסלט. אז מה זה אומר? שיש להם אינסוף לידים? [00:07:00] בהמון ארגונים שהם sales driven marketing עושה את המינימום הנדרש כדי sales יהיה את. הוא לא מוציא עוד כסף. הלידים שזורק אותם לפח כי הם כולם צריכים לעבור דרכי sales והוא בוטל אז הם לא יקנו יותר לידים ממה שצריך.

אדוה שיסגל: [00:07:15]
הבנתי.

רועי מן : [00:07:15]
אז marketing הוא כזה תלוי בסלבס. אצלנו הוא לא. הם משלמים לבד. לא צריך אנשי sales זה self service marketing. לא תלוי בסלבס והוא יכול לגדול פי כמה וגדלנו בטירוף בלי קשר לסלבס. כן. ואז מגיע [00:07:30] ארגון הסלבס אומר וואי כמה דגים יש פה. קטנים גדולים. זה מה שבא לי לבחור. ואז הוא מתחיל לעבוד ואנחנו מגדילים ומגדילים. מגדילים את אנשי Sales כאילו את הארגון הזה עד שהוא מגיע למצב שבו כבר זהו, יש מספיק מה שנקרא. לכל דג יש ולכל דג יש כתובת. כן, ואז אנחנו עדיין צריכים לצמוח. ופה נכנס העניין שאנחנו שהשינוי מגיע. אז את אומרת.

אדוה שיסגל: [00:07:58]
פה היה איזשהו קיר שנתקלנו בו? [00:08:00]

רועי מן : [00:08:00]
כן. כלומר, אם נסתכל על תחום ה Product Management שאנחנו מאוד חזקים בו. או Work Management, אנחנו די מכסים את ה דימנט שיש היום אונליין בשוק ברמה שאנחנו מוכנים לשלם עליה. כלומר, אני לא יכול להוציא יותר פי שתיים. אין לי יותר פי שתיים לקנות. אין יותר אנשים שאומרים לגוגל אני רוצה. יש איקס אנשים שאומרים שביום נניח שהם מחפשים product Management, אין יותר. זהו, אני מגיע לאיזה 90 ומשהו אחוז מהם אני תחת configuration. לרובם אני [00:08:30] מופיע בתוצאות הראשונות השניות הרביעיות בכל הדירוגים שיש. אנחנו בכל מקום פוגשים אותנו. אז היכולת שלי לצמוח מהניהול שם היא לא גבוהה, ודיברנו בפרק הקודם על זה שאנחנו חייבים לצמוח מה Existing ולהגדיל את החברות וזה. אבל אז לא מדובר פה על לצמוח Barbara. אנחנו יכולים לצמוח אינסוף על ידי הרחבה של הלקוחות הקיימים שלנו והחדשים שייכנסו, שכן יש המון. דימנט בסדר. הם כל הזמן מייצרים קורסים [00:09:00] חדשים וככל שנגדל יותר אז זה לא מדובר פה על עיירה. מדובר פה על מספר לקוחות חדשים. אנחנו בעצם צומחים עם השוק והדימיון של השוק. בסדר, זה קורה לכולם. ככל שזה קורה יותר מהר זה אומר שזה טוב. כן, כי הגעתם להיות על לידים או למצות את השוק הזה, ויש לנו המון מקום לצמוח במוצרים חדשים וזה מה שעשינו. יצרנו עוד מוצרים ו CRM. אנחנו [00:09:30] לא שם. בסדר, יש המון דימנט. העולם עדיין מתחשב והרבה מהם מתחילים שם. בוא נשאל את הלקוחות איכשהו ואת סיילס או התהליך שלנו עם הלקוחות. אז שם יש עוד המון מקום לצמוח, אבל אז אנחנו אומרים רגע, האם אנחנו צומחים רק ללקוחות החדשים ושומרים רק את ה הפלג או שאנחנו גם בתוך marketing עוברים ל LG בסדר?

אדוה שיסגל: [00:09:53]
ומה השיקולים לכאן או לכאן?

רועי מן : [00:09:55]
לצמוח מהר יותר זה הכל. והתשובה היא שאין שום סיבה לא לעשות את זה. [00:10:00] כלומר כאילו. טוב, את האמת אני יכול לחשוב על כמה זה קשה. זה ממש קשה ושינוי עמוק. אבל בתור חברה שכאילו שמה צמיחה בטופ ולא מפחדים מאתגרים, אז כמו שאנחנו עושים את העסק G4 Expansion והכל אנחנו גם עושים את זה. ופה מה שזה אומר זה לי לקח הרבה זמן להבין. אני חייב להגיד אני כאילו כל כך חושב ב פרפורמנס מרקטינג, וזה שפשוט היה [00:10:30] לנו היה לי ממש קשה להבין והבאנו Vp Marketing שאחראי על התחום הזה של LG. הוא יושב בניו יורק.

אדוה שיסגל: [00:10:38]
כן, היה אדם.

רועי מן : [00:10:39]
כן, אדם בארץ, אני חייב להגיד יש. פחות את המומחיות האלה. כן, אנחנו כאילו אלופים ב פרפורמנס מרקטינג. יש פה חברות מטורפות באס אס ג'י, כאילו האנשים שפגשנו שם. הם עושים את זה הרבה יותר.

אדוה שיסגל: [00:10:55]
אבל מה זה? מה זה אומר בכלל? מרקטינג באס. ג'י.

רועי מן : [00:10:58]
אז אמרתי היה לי קשה [00:11:00] להבין. בוא נראה כמה אני אצליח להסביר את זה בפשטות. הדבר הכי בסיסי ואדם באמת. הוא הוציא את הכפפות והבובות כדי להסביר לי את זה פעם אחת. ואז הבנתי, הוא אומר ב פרפורמנס מרקטינג. אתה מישהו בא נרשם. אתה מסתכל מי הוא? הולך לראות מי זה הבן אדם הזה. פה זה לא ככה. אנחנו הולכים ועושים רשימה מראש. הנה אנשים שאני יודע שהם יקנו או שאני רוצה שהם יקנו [00:11:30] ואני הולך ומייצר איתם מערכת יחסים אובר טיים ב מרקטינג מראה להם מודעות. הם קוראים בלוגים, אני עושה זה אני יודע מי הם. אם אחד מהם נרשם, בין אם הוא רוצה או לא משתמש במערכת או לא, זה לא מעניין. הנה יופי, הוא הגיע. אני רציתי לדבר איתו.

אדוה שיסגל: [00:11:45]
זאת אומרת נניח סתם היה איזשהו שיא לבל או Vp. בוא נניח ב אנטרפרייז כלשהו. עצם העובדה שהוא בכלל נכנס לאתר שלו.

רועי מן : [00:11:54]
אבל לא רנדומלית אחת שמישהו יש כמה שיטות פה. כן, אבל זה כאילו קוראים [00:12:00] לזה one too many. או או סופר many. זה לא יודע מה. פרפורמנס מרקטינג זה one to you. כן בסדר, זה כאילו אנחנו לוקחים ומתארגנים קבוצה הרבה יותר מדוייקת של אנשים שהיא יכולה להיות כל כך מדוייקת, שאני אדע גם את השם שלה. ויש מלא כלים כאלה שאת יודעת מראש את השם. זאת אומרת הנה זה הבן אדם. הוא Camo בחברות האלה והאלה ואני רוצה אותו ואת ה VIP שלו וככה ויש לך רשימה. ואם הוא נרשם [00:12:30] עם השם הזה אז אני יודע שזה טוב לי. בסדר, אבל בגלל שאני יודע שזה הוא אני גם צריך להיות איתו בכל המקומות שהוא נמצא בהם. יש לו אירועים שהוא הולך אליהם, אני אלך לשם, יש לו מגזינים שהוא קורא. אני אלך ויפרסם שם, אני פשוט נמצא איתו. אני לא מחפש את הדימוי שיש שם כמו מרקטינג. מישהו הבין שזה מה שהוא צריך כשהוא הבין את מה שהוא צריך. אני נמצא במקום של ההבנה, כן או במקום של כללי. [00:13:00] בוא נראה אם הבנת. נדחוף לכם הודעה בפייסבוק ונראה אם זה מעניין אותך אתה תגיע. אלא אנחנו ממש הולכים וחיים איתם. הוא עשה איזה שקף אדם, הוא אמר. זה כל מה שאני יודע על סנג'י. Be where the people are. כאילו להיות איתם כאילו במקום הזה? כן. עכשיו מה הקטע בדבר הזה? אחד זה דורש הרבה יותר top down. יותר הבנה של הבעיה. כי את באה למישהו שלא מחפש לקנות. ואולי האפיון של הבעיה שהוא מתאר היא לא. אני צריך product management [00:13:30] system. אולי זה לא כל כך אפוי כמו שהיה לנו לפני זה?

אדוה שיסגל: [00:13:32]
כן, אולי סתם יש לו בראש? וואי אני מרגיש שאנחנו איטיים יותר בצמיחה שלנו בעשרים אחוז לשנה ממה שהיינו בשנה שעברה.

רועי מן : [00:13:39]
או אני צריך. האתגרים שלי זה להיות יעיל יותר. או כל מיני כאלה דברים? בסדר. בסדר, אז זה כאילו הוא עוד.

אדוה שיסגל: [00:13:47]
לא יודע מה הפתרון לזה.

רועי מן : [00:13:48]
בכלל. אתה לא בתוך הקונפדרציה כאילו. כן. Monday עוזר מאוד להתייעץ. כן, אבל זה לא קם בבוקר. וואי חייב Monday כדי להתייעל. זה לא ככה. הוא צריך להסביר לו את זה, להראות לו להבין גם שיבין [00:14:00] את הבעיות שלו. אז נניח בכנסים שם אולי אנחנו נעשה הרצאה על התייעלות. אנחנו לא נעשה הרצאה על תראו איזה פיצ'ר מגניב יש בגן של product Management שלנו. בסדר, זה כאילו חשיבה שונה. זה תכנים שונים. זה להבין אנשים בצורה שונה. זה כאילו לשנות את כל המוח שלנו בגדול ואת כל איך שאנחנו עושים דברים גם מהפרספקטיבה הזאתי ובסוף זה גם בסל. צריך לפגוש אותו. כן שסל צריכים לדעת לדבר את הדבר הזה ולהבין את זה ולהחזיק את הלקוח הזה. אז אתם מבינים, [00:14:30] זה שינוי. לא סתם אנחנו עושים את הסדרה הזאת. זה גם שינוי שכאילו הוא קשה מאוד. זה לא בהכרח אותם אנשים גם יודעים לעשות את השיחות האלה בצד של הסלבס.

אדוה שיסגל: [00:14:41]
וגם אני מניחה דיברת על העניין הזה שעברנו מ 1 2 הלא טוב מני ל 1 2 פיו או פיו כאילו זה גם אתה יודע. אנחנו חברה מאוד מונעת דעת. גם פה פתאום צריך. אני מניחה שפתאום מסתכלים על דברים אחרים לגמרי, על מספרים הרבה יותר קטנים, אולי על מטריצות שונות.

רועי מן : [00:14:58]
איך יש לנו האתגרים [00:15:00] שיש לנו ולא עברנו אותם עדיין? זה אתגרים של מערכות. כל המערכות שלנו תומכות בהמון דאטה, אבל פתאום מישהו נרשם עם השם שידעתי מראש. א. אין לי מקום במערכת לכתוב את השם שידעתי מראש. ב. שהוא נרשם זה לא מדליק לאף אחד מנורה. ג. הוא לא עושה, הוא לא משתמש במערכת כי הוא כאילו איזה סי לבל שנרשם למשהו כן? אז כאילו זה לא מעניין אף אחד אז הזולת גרוע, אין לו אינטרנט. כל המדידות שלנו, כל החשיבה שלנו הן שונות. גם הכמויות [00:15:30] פה זה מעט מאוד. שם זה המון אבל זה היה בסוף של הפאנל הכי שווים, הכי טובים, הכי זה ואנשים לא מבינים את זה. אז הם לא הולכים לכנס. הם יוצאים עם איקס ליד ואומרים מה זה הכמות הזאת? יש לי מיליון דפים ביום, אבל מיליון דפים בסוף מתכנסות לאותה כמות בסוף. פה אנחנו מבינים רק את הסוף, אבל אנשים לא מבינים את זה. הם לא מבינים את זה כי הם רגילים לעבוד מספרים אחרים. הם רגילים שזה לא מתכנס. אז כאילו כל הארגון לא מבין את הדבר הזה. מכל מקום שלא יהיה כאילו [00:16:00] פשוט לא מבינים את זה וזה לא תומך בזה וזה שינוי שהוא קשה מאוד.

אדוה שיסגל: [00:16:04]
כן, זה א שינוי תפיסתי וגם סתם אני מנסה כאילו רגע ל. נשמע שגם באמת שינינו את ערוצי מרקטינג שלנו, כי כמו ולדעתי ערן אמר בפרק הקודם הוא אמר אני אם אני רוצה עכשיו מערכת חדשה אני לא אלחץ על פרסומת. אז באמת כל ערוצי Marketing משתנים, המדידה משתנה ובאמת איזושהי הבנה בסיסית של מה זו הצלחה בכלל. Marketing פתאום צריך להסתכל עליה אחרת.

רועי מן : [00:16:25]
כן. מה תיאום ציפיות בין הסלסלה מרקטינג צריך להיות אחר הכל אחר. ובדרך [00:16:30] אני אמרתי שלקח המון זמן ללמוד וזה כאילו היה התפקיד שלי איפשהו בתור השיא או ביניים כרגע. להבין את זה. זה לא התפקיד של שאר האנשים פה. להבין את ה מרקטינג עד הסוף. בסדר, אז כאילו זה פשוט קשה. זה ממש קשה ארגונית כי לא מעכלים את הדבר הזה לגמרי.

אדוה שיסגל: [00:16:51]
איפה אתה? איפה אתה מרגיש שזה הכי כאילו שהצלחנו אולי לפתור את זה מהר ואיפה אנחנו עדיין? זה מאתגר.

רועי מן : [00:16:59]
אז א. לא [00:17:00] הצלחנו.

אדוה שיסגל: [00:17:02]
אז איפה זה מאתגר? רק אם ככה.

רועי מן : [00:17:04]
כי כלומר, מה זה לא הצלחנו? הפרפורמנס מרקטינג והשיטה הרגילה של לעשות את זה. יש לנו שם אין סוף עדיין לצמוח. בסדר, נניח. אנחנו לא ביקשנו מספיק טלפון מאנשים, אז לא היה אפשר להגיע אליהם. אז גם אם זה נרשם לא רשום טלפון? לא, לא הכרנו אותו. כל מיני דברים כאלה בסיסיים שכל ארגון שעושה סיילס עשה בדה וואן אצלנו. לא, לא, לא כל כך קרה.

אדוה שיסגל: [00:17:30]
הדוגמה [00:17:30] עם הטלפון היא דוגמה ממש טובה, כי אתה אמרת בהכנה ואני חושבת שזה אני. בגלל זה אני מתעכבת על זה שזה הנושא של הטלפון. זה משהו שבעבר עשיתם עליו a b testing marketing. ויהי טסטר טסט נכשל. אז הבנו שזה לא טוב לקחת טלפון ופתאום פה אולי עדיף ועבור הסלבס אבל כן כדאי לקחת טלפון. זה עוד משהו שמראה לך מדידה פה.

רועי מן : [00:17:50]
אז a, b testing שלנו זה עוד נקודה שדברים נכשלים. מה זאת אומרת את לא יכולה לעשות a b test על משהו שלוקח ארבעה חודשים לגלות אותו? אז עושים [00:18:00] את זה על משהו שהוא קרוב. אז נניח על שימושיות במערכת על Conversion ל Signup. רוצה ללכת ממש רחוק על Conversion לפאן. רוצה יותר רחוק על A? כאילו בחודש חודשיים הראשונים.

אדוה שיסגל: [00:18:11]
עדיין אנחנו מדברים על מסגרת זמן של שבועיים.

רועי מן : [00:18:13]
וזה לא קשור לסקס. כן, בסדר. זה כאילו אף אחד מהדברים שאמרתי שהם כאילו לעשות על Arr בדברים האלה זה על טלפון ב Signup. זה כאילו כל כך רחוק שכאילו a, b test כבר מתבדר. אז את צריכה להריץ אותו איזה חצי שנה ולראות ולקוות שזה [00:18:30] יהיה מובהק. כן, וזה לא הסלסלה. אז כאילו אי אפשר לעשות את זה בטסט. אבל אנחנו מה אנחנו נוסיף שדה לסין? אפ בלי אייבי טסט? אז כאילו פיתחנו שיטה כאילו גישה מאוד עמוקה של אייבי טסט דפנסיבי. כלומר אנחנו רוצים לעשות את זה. בוא נראה מה זה פוגע, אבל זה כן פגע.

אדוה שיסגל: [00:18:51]
ואז.

רועי מן : [00:18:51]
ואז הורדנו את זה אז. אבל עכשיו השאלה היא איך את יודעת להגיד מה המחיר של [00:19:00] הפגיעה הזאת שאולי היא הייתה קטנה? אני חושב שאז היא הייתה קטנה ופגיעה בסדר. זה פוגע אל מול הרווח. אז היום אנחנו יודעים לכמת יותר טוב את הרווח, כנראה מהצד השני, מאשר לבוא ולהגיד מה הפגיעה ולעשות את זה. אבל אבל מה שניסיתי להגיד פה זה שגם יש לנו המון יכולת עוד לצמוח מהמנוע הקיים. אנחנו אפילו לא מיצינו, כאילו כלום מהבחינה של השילוב של הפרפורמנס מרקטינג והסקס. אז [00:19:30] דברים גם עובדים. ואז כאילו גם מה המוטיבציות לעשות את השינוי הענק של האס ג'י מרקטינג. כן, פתאום מכריחה טלפון ובום יש עוד.

אדוה שיסגל: [00:19:41]
כאילו כן.

רועי מן : [00:19:41]
אין סוף. אז כאילו.

אדוה שיסגל: [00:19:43]
אז איך מחזיקים את הדברים האלה ביחד? כי אם אני מבינה נכון מה אתה אומר, נגיד שוב ממשיכה עם הדוגמה של הטלפון. אתה אומר מצד אחד יכול להיות שאני מפסיד, נגיד 30 אחוז דגים קטנים, אבל אני מרוויח עוד שני דגים גדולים שהם יכולים להיות יותר משמעותי לי. נכון, זה.

רועי מן : [00:19:58]
בסדר. אם זה היה כל [00:20:00] כך דרמטי, כנראה לא.

אדוה שיסגל: [00:20:01]
סתם אני אומרת נגיד מסתכלת על זה פשטנית, בוא נגיד חמישה אחוז אל מול.

רועי מן : [00:20:05]
אז אין למצוא את הטריק ולהגיד זה מספיק חשוב. אז בוא אפילו נעשה בסין. אז קודם כל נשאל את גובה החברה ונכיר רק כאלה שאנחנו יודעים שאנחנו רוצים את הטלפון שלהם. אם לא, הם פשוט פחות יצליחו גם אז. וכל מיני פתרונות כאלה. אבל להשקיע מספיק אנרגיה בכיוון הזה כי הם מבינים את החשיבות שלו בסוף.

אדוה שיסגל: [00:20:26]
עכשיו נגיד סתם, לא יודעת ברמת איך שהאתר שלנו נראה היום מה [00:20:30] יש בו פרי טרייל או start using או שיש בו רק דמו או שיש בו את שניהם.

רועי מן : [00:20:36]
יש בו את שניהם. תראי, אני בתור משתמש אף פעם לא הבנתי את הטאב הזה של Solutions. יש במלא חברות enterprise solutions products product. אני נרשם מנסה כאילו מה זה solution? מה אתם רוצים ממני? זה כאילו מה.

אדוה שיסגל: [00:20:52]
זה הפרויקט.

רועי מן : [00:20:53]
הזה? זה כאילו למה אני נותן לך פתרון? הבנתי לאיזו בעיה אני נותן לך פיתרון. אז יש [00:21:00] מלא ניווטים מסוגים שונים לכל אחת מהפרספקטיבה שיכולה להיות למישהו שבא ורוצה לשמוע עלינו. אז כאילו אתר מאוד פונה גם וגם. וזה טוב שהוא ככה כאילו הוא צריך להיות ככה. מה שכן שינינו בו marketing כדי לאזן, אבל לא לפגוע באף אחד זה את. בהתחלה היינו מאוד Teams Team טים team [00:21:30] ואם את רואה.

אדוה שיסגל: [00:21:31]
כאילו ברמת ה Messaging.

רועי מן : [00:21:32]
שלנו, צוות של כמה אנשים וכאלה, ועכשיו הזזנו את זה לרמת הדירקטוריון. למה? כי דירקטור זה יש טים, יש גרופ ואז יש דירקטור. כלומר הוא מנהל הרבה אנשים. שוב יש תפקידים שזה פשוט הטייטל וזה, אבל כאילו מבחינת level ניהולי למקום הזה. למה? ומה זה אומר? זה אומר שאת כבר רואה בפרסומות האחרונות שלנו עם הלמה [00:22:00] והכל? את רואה חברה שלמה? מלא אנשים עושים רול אאוט לארגון זה, אבל את עדיין בתוך ה operations של level, כלומר Vp הוא כבר לא בסדר, הוא למעלה מעניין אותו בעיות אחרות ויותר high level, אבל הוא לא חווה את הכאבים והבעיות של ה execution היומיומי Director. זה בדיוק השכבה הזאת שהיא גם וגם. אז הזזנו את זה עד לשם. כלומר, אנחנו [00:22:30] כן מדברים על משהו גדול אבל אבל על Execution ואז מה שלדעתי זה נותן כי מאוד קשה לבדוק את זה. זה מביא לנו גם וגם. כי אם הצוות קטן, זאת אומרת בסדר, זה לא ארגון גדול, אבל כאילו הנה הוא מדבר על הבעיות שאני רוצה. הוא כאילו צריך לנהל את הדברים שאני שומע ואני אבדוק את זה בסדר. ואז הוא רואה שהתוכנה הקלה כיפית ויופי וזה. ואם הוא Vp ומעניין אותו בעיות אחרות, הוא אומר בסדר, [00:23:00] אני רואה שזה רלוונטי לגודל והם מתייחסים לגודל. נתקדם יפה. מעניין האם הם פותרים לי את הבעיה הזאת כי הם לא מדברים על זה. הם מדברים על Execution אבל כאילו אז כאילו זה זה. גם אנחנו נראים ככה וזה זה קו תפר כזה שאנחנו הולכים בו.

אדוה שיסגל: [00:23:18]
וגם נשמע דיירקטור. ובדיוק בנקודה הזאת, בארגון שהוא בדיוק באמצע בין Top Down ל Bottom up, כאילו מצד אחד יש לו את היכולת להעלות דברים למעלה, אבל גם יש לו הרבה מספיק אנשים.

רועי מן : [00:23:27]
הכי נמוך ב top down. כלומר כי [00:23:30] כאילו יש איזה קטע בסקס שאומרים יו גט. Delegate to the level that you talk to. אם את תבואי ותדברו בשפה של ניהול פרויקטים ונעשה לכם ככה פנטזי וזה. אז נניח תדברי עם אסי לייבל, הוא יגיד לך בסדר, יש דירקטור כאילו תדברי איתו, כי אם את תבואי, תדברי. תשמעו היעדים האסטרטגיים מה היעד האסטרטגי שלכם לשנה או קיר היעדים העסקיים Margin וזה. אז הדירקטור יגיד לך טוב, תעלי [00:24:00] למעלה, אני אביא את המנהל שלי. אז את צריכה להבין לאיזה level את מדברת, אבל הדירקטור הוא בתוך הלב ולא מתחת לזה. זה כבר לא זה. כאילו הלכת לקהל אחר.

אדוה שיסגל: [00:24:10]
כן, כבר אין לו יכולת בכלל לדבר עם הלב.

רועי מן : [00:24:12]
אז מצאנו איזה איזון.

אדוה שיסגל: [00:24:14]
עכשיו תגיד ברמה אתה כאילו דיברנו באמת על שינויים. גם נראה לי בקהל יעד שאנחנו פונים אליו ובערוצים שאנחנו מפרסמים בהם. נגיד כנסים לעומת פייסבוק לא בדיוק מפרסמים, אלא הולכים להיות במקומות שאנשים נמצאים בהם. דיברנו על מדידה, בא [00:24:30] לי רגע לשאול אותך. כשאנחנו מתקרבים לסיום, נשמע שגם הרבה דברים דיברנו על שינויים שהיינו צריכים לעשות מרקטינג, אבל גם הרבה דברים ברמת הארגון. איך שאני עובדת היו צריכים להשתנות. למשל, אני סתם חושבת.

רועי מן : [00:24:41]
שצריכים צריכים להשתנות.

אדוה שיסגל: [00:24:43]
ומה אמרתי?

רועי מן : [00:24:45]
לא, את אומרת היו צריכים כאילו סיימנו את זה ואנחנו צריכים בתוך הטרנד.

אדוה שיסגל: [00:24:49]
אז עוד השתנו ועוד צרכים ועוד יצטרכו גם. ולמשל אני חושבת שפתאום מרקטינג סיילס אז תמיד הייתה מחלקת מרקטינג. פתאום ניתן לנו [00:25:00] כאילו נהיה אנשי סיילס, ועכשיו הם גם צריכים ללמוד לעבוד ביחד באופן מאוד צמוד, כאילו פתאום יש פה Collaboration מאוד.

רועי מן : [00:25:06]
עשינו את זה ב plug. גם זה לא קשור ל plugs plug. עובד מצוין עם אנשי סיילס. איך הוא עובד מצוין עם אנשי sales? נראה לי כיסינו את זה בפרק הקודם. נכון הוא שאנשי סיילס פשוט מישהו נרשם שהוא רלוונטי. התקשרו אליו ושאלו אותו היי, נרשמת Monday, מה אתה מצפה להשיג Monday? ואז הוא מספר להם נהדר. את לא יודעת [00:25:30] מה הבעיה שלו, הוא מספר לך את זה יותר. קונסולת אטיב זה יותר מוסרי. כלומר, אני באתי לעזור לך. כאילו איזה כתמים יש לך בכביסה? תגידי לי אני אין אני אעזור לך, אין לכביסה שלך תצא נקייה. אני יודע שיש לך כתמים כאילו את כנראה לא עושה משהו אחר עם נוזל כביסה חוץ מלעשות כתמים. כביסה כן אז. אבל פה שואלים. אנחנו כנראה יותר ורסטילי. כן, יש לנו אין סוף תעשיות וזה. אז פשוט שואלים את הבן אדם עכשיו אם מישהו בא לבחור CRM, סתם אפילו מוצר שהוא טיפ [00:26:00] טיפה יותר עמוק בבעיה שלו וזה Vp sales. מה ציפית שהסרט שלי יעשה? הוא לא. זה לא ברמה הזאת של וואי חסר לי טיפה AI לעשות לי טריינינג לא אני. אתה צריך להבין את הבעיה שלי. כלומר מה שאת מצפה ממישהו שפותר טופ דאון שמדבר עם Vp סל, זה אומר לו תשמע, אנחנו עוזרים לך למכור יותר, זה ברור. נאמבר וואן? כן, [00:26:30] איתנו מוכח. אתה מוכר יותר? למה? תראה, נוריד לך את כל ההתעסקות של אנשי סיילס בדברים שלא קשורים. הם צריכים למלא מלא מידע לתוך ה CRM. אצלנו לא צריך למלא את זה בכלל. מוריד לך את הסלט מ 30 אחוז כנראה. אני לא יודע כמה הסלט שלך, כמה זה ביטויים שאת רואה שאם את לא יודעת אם את יודעת מה, את לא יודעת מה זה סלט טרי. כן, את צריכה להבין את הלקוח ולהבין את הבעיות שלו ולהתחבר אליהם כדי שתעלי על זה איתו. שיחה [00:27:00] שהוא ירגיש שאת מבינה על מה את מדברת והוא יפתור את הבעיה ואז אני אבחר את ה CRM שלך כי אני רואה שאתה מבין מה הבעיות שלי, אז זה מה שצריך להשתנות. אבל זה לא שלא היו אנשי Sales לפני זה, וזה לא שהם לא מכרו CRM, הם פשוט שאלו אותם הודו אקספרט אמרו להם סבבה, אבל את לא עולה למעלה, את לא עושה את זה. Top down את לא עושה את זה בסלנג, את לא.

אדוה שיסגל: [00:27:22]
אבל נגיד מי בארגון אומר אלו אנשים שאנחנו רוצים לטרגט וזה מה שאנחנו צריכים לעשות כדי לטרגט אותם. זה [00:27:30] רק מרקטינג? או שגם סיילס? יש פה איזה שיתוף פעולה שגם הסלבס אומרים? אלו דמויות שאנחנו רוצים לטרגט.

רועי מן : [00:27:36]
אז אנחנו זה את נכנסת לתחום אחר שאנחנו גם נכנסים אליו וזה נקרא Outbrain Outbrain זה בעצם את אומרת לאיש מכירות? לך תמצא לידים. כן? כאילו אנחנו לא עוזרים לך והוא צריך להכין לעצמו רשימה ולמצוא דרך להגיע לאנשים האלה בשיטות של פשוט להגיע אליהם איכשהו. איך [00:28:00] עושים את זה? עם חברים יש כאלה שהם יש להם המון נסיון, יש להם המון קשרים ויש להם נטוורק. הם מכירים את זה וזה כאילו בלי מרקטינג, בלי והמון ארגונים פשוט עושים את זה מאוד. זה כאילו אחוז מאוד גדול מהמכירות שלהם הוא כזה, וגם שם זה עדיין מרקטינג. צריך לעזור, זה החומרים, זה היכולת לדעת לנהל את השיחה הזאת שהיא Top Down על הבעיה כשהוא מגלה איך יש את כל הסלבס. [00:28:30] Process ואז את כל החומרים התומכים. אז ה marketing חייב to one that as well ושם אנחנו בונים את זה. זה מה שאנחנו בעצם בונים פה? זה המעבר ל ESG. היכולת לבוא ולעשות את השיחות טופ דאון האלה. להגיע ללקוחות בצורה של top down. לחשוב על זה בא הפרספקטיבות האלה, ומבחינתנו זה כל עוד אנחנו משמרים את מה שבנינו עד היום, שהוא כאילו מנוע פסיכי של הפרפורמנס marketing self service וכו. [00:29:00]

אדוה שיסגל: [00:29:00]
כן מעולה.

רועי מן : [00:29:02]
שאנחנו כל כך אוהבים.

אדוה שיסגל: [00:29:03]
שאנחנו כל כך אוהבים ויש לנו גם סדרה של למעלה. והיום אני רק עושה קידומים לפרקים אחרים שמתי. אולי כי אנחנו בפרק על מרקטינג, אז אני באתי עם מרקטינג. לי היום יש דברים יקרי לי. את זה אני איך למכור לך את העט הזה. יש דברים בדיעבד שהיית עושה אחרת או שהיית עושה קודם ב marketing שלדעתך היו עוזרים לנו היום להיות מוכנים יותר או לא.

רועי מן : [00:29:26]
תראי, אנחנו הגענו לפה. [00:29:30] הפרפורמנס מרקטינג הוא באמת אחד הדברים הכי מדהימים שאנחנו בתור יכולות של החברה. זה יכולת פסיכית שאנחנו צריכים להשקיע בה עוד אינסוף. ויש לה עוד המון מקום לקחת אותנו קדימה במיליון צורות. עוד לא התחלנו לעשות מספיק לדעתי ב Expansion כאילו לקוחות קיימים אפילו אם מרקטינג הזה ויש לנו המון יכולות. אבל האתגר במעמדי בהמון מובנים [00:30:00] אני יכול להביא לך את הבעיה הבאה שלנו.

אדוה שיסגל: [00:30:02]
אז השאלה הבאה שלי אז אתה יכול כבר לענות גם עליה.

רועי מן : [00:30:05]
אז האתגר שלנו זה שאנחנו נדרשים לעשות את זה בשלב כל כך מאוחר. כן, אז זה כבר ארגון בנוי. אנחנו כבר 200 600 איש ואז את עושה משהו. זה הרבה יותר קשה. עכשיו, אם תשאלי אותי אם הייתי עושה את זה בהתחלה לא הייתי צריך. אז זה כאילו הרבה יותר יעיל לא לעשות 7 מנועים. נכון שיש אחד שלוקח אותך אז אני לא חושב. זה לא עניין של להצטער או לא להצטער או לעשות [00:30:30] דברים מראש. פה זה פשוט יש לזה פלוסים ומינוסים.

אדוה שיסגל: [00:30:35]
כן, זה כאילו הגיע הרגע להוסיף את המנוע הזה וזה אתגרים שבאים איתו.

רועי מן : [00:30:38]
אז הנה הבעיה נוספת זה הוירטואליזציה בסדר, הכל תחום. אנחנו לא הגענו לשם עדיין יש ארגונים אפילו ב 50 מיליון Arr שמתחיל לעשות וירטואליזציה מטורפת.

אדוה שיסגל: [00:30:50]
מה זה אומר? כן.

רועי מן : [00:30:52]
שתחשבי עכשיו מאנדיי לבתי חולים מאנדיי, למחקרים קליניים מאנדיי. למפעלים מאנדיי לייצר מטוסים מאנדיי. לזה יש לנו את כל [00:31:00] הלקוחות האלה, אבל את כאילו כבר בא וזה מגלם את כל מה שאמרתי ביחד. זה את יודעת מה זה בתי חולים? איפה ההנהלה של בתי חולים נמצאים? מי מחליט שם? מה השיחה שאת עוברת לבית חולים? את מביאה להם פתרונות פתאום זה בכלל לא מעניין. אתה תעשה לי ניהול חולים, תעשה לי שהם לא יעמדו בתור, תעשה לי שהם לא יקבלו את התרופות הנכונות. עשה לי שהרופאים יהיו יעילים יותר. נכון? כאילו כל הדברים האלה זה בעיות שיש להם. זה לא מוצרים בסדר. ואז אני זה טופ דאון אינהרנטי [00:31:30] ורטיקלי שזה קל יותר. אני מדבר בשפה שלהם, אני יודע איפה הם נמצאים, איזה מגזינים הם קוראים, מה הם עושים ונכנס ל Vertical הזה וזה נהיה יותר קל.

אדוה שיסגל: [00:31:41]
זה נשמע.

רועי מן : [00:31:41]
מדוייק.

אדוה שיסגל: [00:31:42]
נשמע קל.

רועי מן : [00:31:42]
יותר אבל אז יש לך המון כאלה. אז זה נקרא ורטיקלי כי תחום ורטיקלי לעומת הוריזונטה של פרודקט פרוג'קט Management או CRM שאת צריכה להיות הרבה יותר כללית בסדר, אבל את מכסה את כל התעשיות בבת אחת עם וורד אחד.

אדוה שיסגל: [00:31:59]
זה המאמן [00:32:00] הלאומי ולפיו הזה.

רועי מן : [00:32:01]
אבל, אבל כן, אז זה עניין של scale ומסה וזה. ומה שמיוחד זה להיות מסוגל לעשות מוצר שלוקח איזה כמה 200, 300, 200 ומשהו ורטיקלי שיש לנו, שהם אמיתיים, שהם ומכסה אותם בבת אחת, כאילו מפה נרשמים, כנסיות נרשמות ומשלמות לנו ומפעלים. וזה למה? כי המוצר פותר את הבעיה. זה קשה לעשות את זה, אבל אם את מצליחה [00:32:30] יותר סקייל אז כאילו זה זה הטרייד אוף ובסוף נגיע גם ל וירטואליזציה.

אדוה שיסגל: [00:32:36]
אז אם התוכניות האלה לעתיד אנחנו נסיים ואנחנו נבטיח שיהיה לנו יום אחד פה גם פרק על וירטואליזציה, כשיהיה לנו קצת יותר מה להגיד בנושא. ואני אזכיר שאם יש לכם שאלות אלינו או לרועי, אז אפשר לכתוב לנו גם בתגובות לפרק בספוטיפיי, אבל גם באתר או בקהילה. פשוט חפשו סטארט אפ פור סטארט אפ. ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש תעקבו אחרינו באפליקציית הפודקאסטים. תודה [00:33:00] רועי, תודה ותודה לכם שהאזנתם.