פיינלי! יוצאים לעולם. אחרי שהסתיים שלב החשאיות - המעט שהיה בחוץ עכשיו זוכה להישאר נחלת העבר. בבלוג הקודם התייחסתי לנכסים הדיגיטליים העיקריים ששימשו את החברה כל עוד היא במצב stealth והם בעיקר אתר זמני, עמוד לינקדאין זמני ומצגת משקיעים. עכשיו סוף סוף כל העבודה יוצאות לאור והמותג מתחיל את הדרך שלו בצבירת קהל ובעיצוב התפיסה שלו באינדסטרי. 

כמובן שחייו של כל סטארטאפ הם הפכפכים והדברים משתנים כל הזמן, וכך גם השלב הבא שאחרי היציאה הוא מעין שלב ביניים. כל האסטים הם הבסיס להמשך, פשוט לא צריך להתייחס אליהם כאילו הם יישארו לנצח, זה רק מוסיף יותר לחץ וגם לעולם לא ייתכנסו לשום מסגרת זמנים. כנראה שתוכנית היציאה תשתנה תוך כדי תנועה, וכל זמן עבודה ייראה כלא מספיק, ולכן הנכסים האלו משמשים את החברה ליצירת ההייפ סביב היציאה וחשיפת המוצר, וכך הם גם יסיימו את התפקיד שלהם בשלב מסוים. אז צ׳יל. 

לינקדאין 

העמוד מתחיל לצבור חשיפה ועוקבים, ולכן בשלבים המוקדמים אין סיבה ״להספים״ וצריך לתת ערך מוסף לעוקבים החדשים, גם מבחינה ויזואלית וגם מבחינת התוכן. אחרי פוסט ההשקה זה הרגע להתחיל לבנות את השפה הויזואלית בחלוקה לקטגוריות של פוסטים: חדשות, אירועים ומיילסטונים, חברי צוות חדשים, שותפיות /  לקוחות חדשים. שמירה על שפה אחידה עם נגיעות קטנות בכל פעם עוזרת להתחיל לבנות את הנוכחות של המותג ולהבליט את השפה הייחודית לו. כמובן שיש גם הפתעות ודברים לא מתוכננים, למשל אחד המשיקעים הראשונים שלנו במונשוט כתב עלינו בלוג מרגש במיוחד על למה הוא בחר להשקיע בנו וכמובן שפרסמנו את זה באופן מיידי בעמוד שלנו, למרות שזה לא היה בתוכנית. 

כולם בשביל אחד- כדי להעלות חשיפה שולחים כל פוסט בקבוצה של החברה וכולם עושים לייק, מגיבים, משתפים ומתייגים! 

אתר

לרוב בשביל סטארטאפ צעיר, אתר הוא הנכס הדיגיטלי הכי משמעותי, זוהי הדרך העיקרית להסביר לעולם מה הוא עושה, מי עומד מאחוריו, ולנתב פניות של לידים ומתעניינים. אין דרך אחת נכונה לייצר אתר ראשון, אפשר להיעזר במעצב אינהאוס, או לקחת סטודיו חיצוני, אפשר להיעזר בטמפלייטים ובתוכנות ללא קוד, זה תלוי בתקציב ובלוחות הזמנים. למזלנו אנחנו כרגע בשנת 2026 ולא בשנות ה-90 והאתרים שאנחנו בונים הם דינאמיים ומשתנים בקצב מהיר, זהו תהליך ongoing שמשפר ומחדש בכל פעם את הUX ואת כל הויזואליזציה. אתר ראשוני יכול להיות מאד lean, כל עוד הוא מצליח להעביר בצורה ברורה את החברה, אחרי שיש את זה כבר הכל אפשרי!

חומרי PR

כל החומרים שיכולים לשרת את המטרה, והיא לתקשר את מה החברה עושה ומי עומד מאחוריה. תמונה קלאסית של הפאונדרים, תמונת אווירה של הצוות הראשוני במשרד (כן, עם הכלבים), מוקאפים של המוצר, דשבורדים ומסכים, חומרים טכניים, אנימציות קצרות, אינפוגרפיקות, באנרים…

תוכן  

בסוף חשוב לזכור שהחברה היא חדשה, ולקהל היעד ייקח זמן להכיר ולהתרגל אליה. צריך לשמור על כל אלו שהביעו עניין בהתחלה כדי שירצו להמשיך לעקוב אחרי הפעילות וההתפתחות של החברה. כאן בדיוק נכנס הערך המוסך שאפשר להעביר באמצעות תוכן איכותי שמלווה בתוצרים ויזואליים. בלוג עם כמה מאמרים קצרים שמשלב אינפוגרפיקות מושכות, סרטוני הסבר קצרים, פרקי פודקאסט (ממותג) בתחום שבו החברה פועלת או ראיונות עם הצוות. בנוסף לתכני מקור אפשר להתארח בפודקאסטים ולהתראיין בכל מיני פלטפורמות וכך להגיע לקהל רחב יותר. בהטמעת תוכנית thought leadership אפשר לגייס את כל הצוות למשימה ולעודד אותם להעלות חוויות אישיות, תמונות מהמשרד, הצצה לפרויקטים שהם עובדים עליהם ותובנות מהדרך…

פרינט ו- SWAG

לא משנה באיזה תחום החברה נמצאת ובאיזה תקציב היא פועלת, עדיין היכולת לייצר גם סחורה מוחשית משפיעה על כל החוויה. אם זה SWAG box לעובדים / פרטנרים / משקיעים ואם זה הדמיות של מוצרים עתידיים שיכולות לשמש בינתיים לסושיאל ולייצר התלהבות… כל אלו עוזרים לייצר אמינות ותחושה שהחברה היא אמיתית, גם אם היא רק עכשיו נחשפה לעולם. במונשוט, בהיותנו חברה צעירה אנחנו מחלקים Safety Buckle ייחודיים לעובדים, משקיעים ודמויות מפתח מהתעשייה שהפכו לאייקונים בשבילנו. הם פשוטים אך חכמים ועוזרים לנו להפיץ את הבשורה שלנו באלגנטיות. 

לסיכום, הכי חשוב חמלה עצמית. להתחיל לבנות את המותג והתפיסה שלו כלפי חוץ זה תהליך ארוך שלוקח זמן, והסיטואציה משתנה תוך כדי. לא משנה כמה מתכננים, תמיד יצוצו דברים חדשים שצריך להתאים אליהם את השפה הויזואלית כל הזמן - וזה בסדר, כי ככה בדיוק היא נבנית. יש הזדמנות לייצר בסיס טוב באמצעות ההתמקדות בהשקה, אבל זוהי רק ההתחלה… בהצלחה !!! 

------

על הכותבת: מעל ל־6 שנים של ניסיון בסצנת הסטארטאפים הישראלית בתחומי המיתוג, השיווק, עיצוב מוצר, מחקר ותוכן. הובילה פרויקטי מיתוג גלובליים בחברת SignatureGlass עבור לקוחות כמו קוקה-קולה ומקדונלדס. אפיינה ועיצבה מערכת מורכבת וזהות מותגית בסטארטאפ Topicx. הובילה תהליכי מיתוג hands-on ובניית assets לכל צורכי המוצר והשיווק בסטארטאפ mize, בדגש על תקשורת חזותית ובידול בתעשייה.

כיום מובילה את תחומי העיצוב והתוכן בחברת Moonshot הישראלית, שבה אני בונה את הזהות המותגית והמוצרית, יחד עם הנרטיב והטון, כחברה ייחודית בתחום החלל.

חוקרת וכותבת על עיצוב בטק, ועל הפילוסופיה של העיצוב.

תחומי התמחות עיקריים: בניית זהות מותגית, עיצוב נכסים דיגיטליים, אפיון ועיצוב מערכות מורכבות, כתיבה טכנית וחומרי מוצר ומשקיעים.

נניח שעשיתם את העבודה השחורה מהבלוג הקודם. ישבתם עם 15-20 לקוחות פוטנציאליים, שאלתם שאלות על העבר, ולא הזכרתם את הרעיון שלכם אפילו פעם אחת. יש לכם ערימה של תמלולים, הקלטות ומחברת מלאה בנקודות.

עכשיו מגיע השלב שבו רוב הסטארטאפים נכשלים: שלב ה"תרגום".

אתם לוקחים את כל הכאב האנושי, המלוכלך והאמיתי ששמעתם, ומעבירים אותו דרך "מסנן השיווק" שלכם. התוצאה היא אתר שנראה כמו עוד אלף אתרים אחרים ב-SaaS, עם משפטים גנריים כמו: "אנחנו עושים אופטימיזציה של ה-Workflow בעזרת AI ותובנות הוליסטיות".

בדיוק ברגע הזה איבדתם את הלקוח. הלקוח שלכם לא קם בבוקר ואומר לעצמו: "הלוואי שהיה לי פתרון הוליסטי". הוא אומר לעצמו: "נמאס לי שהבוס שלי צורח עליי כי הנתונים באקסל שוב לא מעודכנים".

בפוסט הזה נלמד איך להפסיק לנחש מה הלקוח רוצה לשמוע, ואיך להשתמש ב-AI ובמתודולוגיות שיווק עמוקות כדי לבנות קמפיין שמרגיש ללקוח כאילו צנחתם לו לתוך המוח.

1. שיווק הוא לא "לספר סיפור", אלא להקשיב לסיפור הקיים

סת' גודין כתב משפט שמשנה חיים ליזמים: "Marketing is the generous act of helping someone solve a problem." כדי לעשות את זה, אתם חייבים לראות את העולם דרך העיניים של הלקוח.

שיווק אפקטיבי הוא לא מניפולציה; הוא אמפתיה. אם אתם לא יודעים מה משאיר את הלקוח שלכם ער בלילה, על מה הוא חושב ב-3 לפנות בוקר כשהוא לחוץ, אתם לא יכולים למכור לו. אתם צריכים להבין לא רק מה הוא עושה, אלא מה הוא מרגיש כשהוא עושה את זה.

הבעיה היא שאנחנו כיזמים מאוהבים בטרמינולוגיה שלנו. אנחנו מדברים בפיצ'רים, הלקוח מדבר בחרדות. הפער הזה הוא המקום שבו סטארטאפים מתים. המטרה שלכם היא להפוך ל"מראה" של הלקוח. כשהוא קורא את האתר שלכם, הוא צריך להגיד: "זה בדיוק מה שאני מרגיש!".

2. המקרה של חברת הסייבר: איך מילה אחת שינתה הכל

עבדתי עם חברת אבטחת מידע שרצתה לחדור לשוק האמריקאי. השוק שם רווי במפלצות שצועקות "Protection", "Security" ו-"Zero Trust". המייסדים היו בטוחים שהם צריכים לצעוק חזק יותר באותן מילים.

עצרנו. לקחנו את כל תמלולי שיחות הוולידציה שעשינו וזרקנו אותם ל-AI. ביקשנו ממנו דבר אחד: "מצא לנו את המילים הרגשיות שחוזרות על עצמן כשהלקוח מדבר על תסכול".

התוצאה הייתה מדהימה. המילה שחזרה על עצמה הכי הרבה לא הייתה "Security". היא הייתה "Audit". המנהלים שם לא פחדו מהאקרים מצפון קוריאה; הם פחדו לצאת מטומטמים או לא עקביים מול הבוס או הדירקטוריון שלהם בביקורת הבאה.

שינינו את כל הקופי של הקמפיין מ-"Protect your critical data" ל-"Be Audit-ready in 24 hours". לא המצאנו שום דבר חדש - פשוט "גנבנו" את המילים מהפה של הלקוחות שלנו. אחוזי ההמרה זינקו פי 3 בתוך שבוע. זוהי העוצמה של "שפה סודית".

3. איך להפוך את ה-AI לשותף המחקר הכי טוב שלכם (Workflow פרקטי)

היום, עם כלים כמו Claude או ChatGPT, אין לכם תירוץ לעבוד לפי "תחושות בטן". הנה איך עושים את זה תכלס, שלב אחרי שלב:

1. הקלטה ותמלול: אל תסמכו על הזיכרון. השתמשו בכלים כמו Fireflies או TimeOS בכל שיחה. 
2. ניתוח סנטימנט לשוני: תנו ל-AI את כל התמלולים (תמחקו שמות לפרטיות) ותנו לו הנחיה (Prompt) ספציפית: "נתח את הטקסט ומצא 'סמנים לשוניים של כאב'. אילו ביטויים ספציפיים מתארים תסכול? אילו שאלות הלקוח שואל את עצמו? באילו מילים הוא משתמש כדי לתאר את המצב הקיים? אל תשתמש במילות שיווק, תביא לי את הציטוטים הכי גולמיים".
3. זיהוי ה"טריגר הפנימי": נמה הטריגר שגורם לנו לפעול. מוצרים מצליחים מתחברים לרגש שלילי. בקשו מה-AI לזהות את הרגש הזה. האם זה פחד? שעמום? בדידות? חוסר אונים?
4. בניית ה-Hook: עכשיו בקשו מה-AI לנסח 5 כותרות לעמוד נחיתה שמשתמשות אך ורק במילים שנמצאו בתמלולים. בלי מילות באז. התוצאה תפתיע אתכם בפשטות ובדיוק שלה.

4. שיטת "מותג הרפאים": איך לבדוק שוק בלי לסכן את השם שלכם

לפעמים אתם רוצים לבדוק שוק חדש (גיאוגרפי או קטגוריה חדשה) אבל מפחדים שהמותג הקיים שלכם יפריע לוולידציה נקייה. אולי אתם מוכרים בגרמניה כחברה של X, ורוצים לבדוק אם יקנו מכם Y?

כך עשינו עם לקוח שרצה להיכנס לשוק הגרמני: במקום לעשות לוקליזציה רשמית, הרמנו "מותג רפאים". בנינו עמוד נחיתה תחת שם גנרי, עם המיתוג הכי בסיסי בעולם, אבל עם קופי שהיה "קריאת מחשבות" של המנהלים בגרמניה (אחרי מחקר השפה המהיר שעשינו עם AI).

הרמנו קמפיין לינקדאין וגוגל ממוקד ב-500$ בלבד. המטרה לא הייתה למכור מוצר - המטרה הייתה לראות אם אנשים מוכנים להשאיר פרטים ולבקש דמו תחת השפה הזו. כשהגיעו פניות מחברות Fortune 500 בגרמניה, ידענו שיש לנו "בינגו". לא בזבזנו חודשים על לוקליזציה; ידענו מה השוק רוצה לפני שהשקענו יורו אחד בתרגום רשמי.

5. משימות לביצוע: הפכו את האתר שלכם למראה

כדי ליישם את זה כבר היום, עשו את התרגיל הבא:

1. מבחן ה"אדם ברחוב": קחו את הכותרת הראשית של האתר שלכם. תגידו אותה לבנאדם ברחוב שלא מכיר אתכם. אם הוא שואל "מה זה אומר?", הכותרת שלכם גרועה. היא "פלאף".
2. משימת התמלול: קחו את 3 שיחות הלקוח האחרונות שלכם. מצאו משפט אחד - רק אחד - שבו הלקוח תיאר את הבעיה שלו בצורה הכי כנה ומלוכלכת. שימו את המשפט הזה ככותרת המשנה באתר שלכם.
3. זיהוי האויב: מי האויב של הלקוח שלכם? זה לא המתחרה שלכם. זה בדרך כלל "האקסל המעצבן", "חוסר הוודאות בבוקר", או "הזמן המבוזבז על ישיבות". תתקפו את האויב הזה בקופי שלכם.

השורה התחתונה

אל תנסו להיות חכמים, תנסו להיות קשובים. הקמפיין הראשון שלכם לא נועד להראות כמה אתם מדהימים; הוא נועד להראות ללקוח שאתם מבינים אותו יותר טוב ממה שהוא מבין את עצמו. כשהלקוח קורא את האתר שלכם ואומר "וואו, זה בדיוק מה שאני מרגיש", הוולידציה נגמרה והמכירה התחילה.

בבלוג הבא: נדבר על ה-MVP. איך בונים ניסוי שמוכיח היתכנות כלכלית תוך 48 שעות, ואיך סיפור אחד על בוט בטלגרם הציל מיזם שלם משריפת מאות אלפים.

לקריאת הבלוג הראשון - איך לבנות סטארטאפ שמבוסס על שוק ולא על אגו (מדריך לוולידציה כואבת).

--------

הכותרות צועקות את זה כבר תקופה: גוגל ו-Anthropic טוענות שבעתיד הקרוב, 90% מהקוד יכתב על ידי בינה מלאכותית. התעשייה כולה נמצאת בתזוזה טקטונית לעבר פיתוח מונחה AI. אבל בין ההבטחות הגדולות לבין היומיום ב-R&D, יש פער. ב-Evinced החלטנו לא לחכות לעתיד, אלא להנדס אותו. יצאנו למסע הטמעה של כלי AI בכל תהליכי הפיתוח והמוצר שלנו. לא מדובר רק על השלמת קוד אוטומטית, אלא על שינוי פרדיגמה מוחלט, במעבר מכתיבת קוד לניהול קוד.
כך עשינו את זה, אלו הכלים שבחרנו, וזו האמת על עקומת הלימוד שצריך לצלוח בדרך.

הסוף ל-Vibe Coding: הכירו את מודל ה-Senior-Junior

הטעות הכי גדולה שאפשר לעשות עם AI היא מה שאנחנו מכנים Vibe Coding- מצב "YOLO" שבו אתה זורק הנחיה ל-AI, לא בודק את התוצאה, ואם זה עובד, זה עובד. הגישה הזו אולי נחמדה לפרויקטי צד, אבל היא לא מחזיקה מים בפרויקטים גדולים וקוד Production. קשה לקחת בעלות על תוצר כזה. במקום גישה זאת, אימצנו את מודל ה-Senior-Junior. תחשבו על ה-LLM (המודל) כעל מפתח ג'וניור מוכשר בטירוף, מהיר ויצירתי, אבל כזה שצריך הכוונה מדויקת. אם תתנו לו משימות מופשטות ללא הגדרת Done ברורה, הוא ילך לאיבוד ויבצע הזיות (Hallucinations).

כחלק מכך התפקיד של המפתח האנושי משתנה. הוא הופך ממבצע לדירקטור. וכיאה למנהל, עלינו לפרק את המשימות שאנחנו מעניקים לעובדים שלנו, במקרה הזה,מודלים, Agents או כלי AI, לחלקים קטנים ומוגדרים היטב, לתכנן לפני שמממשים, ולבצע Code Review קפדני לכל שורה שה-AI מייצר.

ארגז הכלים שלנו: למה בחרנו ב-Cursor?

בחנו שלושה מתחרים עיקריים: VSCode עם CoPilot, הכלי Windsurf ו-Cursor . את CoPilot סיננו מהר יחסית כי התוצאות לא היו מספקות. עם Windsurf הסיפור היה שונה: הכלי תפקד היטב, אך הדיווחים על כך שהוא עומד להירכש על ידי OpenAI יצרו אצלנו חוסר ודאות עסקית לגבי עתיד המוצר, והעדפנו שלא להסתמך על כלי שנמצא בערפל.

Cursor, לעומת זאת, ניצח בנוק-אאוט. הוא סיפק את השילוב המדויק שחיפשנו: מצד אחד, חוויית משתמש (UX) מעולה ועבודה אינטואיטיבית במצב Agent . מצד שני, והכי קריטי לארגון שמגן על ה-IP שלו, הוא הציע פתרון אבטחה ברור. ה-"Privacy Mode" של Cursor הבטיח לנו טכנית שהקוד וה-Prompts שלנו לא נשמרים ולא משמשים לאימון המודלים, דבר שאפשר לנו לאמץ את הכלי בלב שקט.

עקומת הלימוד: הירידה לצורך עלייה

צריך לשים את הדברים על השולחן: המעבר ל-Agentic IDE הוא שינוי משמעותי שיוצר חיכוך. ישנה תקופת הסתגלות טבעית המלווה בחוסר נוחות ראשוני. יותר מזה, בהתחלה ראינו ירידה בפרודוקטיביות (Velocity Dip). זהו שלב האטה קצר אך הכרחי, שמוביל בסופו של דבר לעלייה דרמטית במהירות הפיתוח.

כדי לצלוח את השלב הזה, בנינו תוכנית הטמעה מסודרת:

1. פיילוט: התחלנו עם צוות אחד, למדנו את הכלי וכתבנו קבצי חוקים (Rules files) מותאמים לצוות .
2. סדנאות: יצרנו סדנת Onboarding לצוותים האחרים, ושיתפנו את הלקחים וה-Do's and Don'ts מהפיילוט .
3. תוכנית Champions: מינינו מובילי AI בתוך הצוותים.

מעבר לקוד: ארצ'י, דייב ומהפכת ה-MCP

הכוח האמיתי התגלה כשיצאנו מגבולות ה-IDE. השתמשנו ב-MCP כדי לחבר את ה-AI לכלים ארגוניים כמו JIRA, Confluence ו-Figma . הנה דוגמה ששינתה לנו את תהליך הפרוטוטייפינג: יצרנו צוות של שני Agents מבוססי Cursor: ארצ'י (Archie): ארכיטקט תוכנה מומחה בבניית תוכניות פיתוח. ודייב (Dave): מפתח פרונט-אנד מומחה בבניית UI.

הזנו לארצ'י את ה-PRD וביקשנו תוכנית פיתוח. לאחר מכן, חיברנו את Cursor ל-Figma באמצעות MCP, ודייב קיבל את העיצובים וההנחיות. דייב חילץ צבעים, CSS וסגנונות ישירות מהתמונה , ומימש את התוכנית של ארצ'י צעד אחר צעד. התוצאה? פרוטוטייפ עובד מלא, כמעט Pixel Perfect, בזמן שיא.

לא רק למתכנתים: AI בניהול מוצר

המהפכה לא פסחה על מנהלי המוצר שלנו.

• Gemini Gems: יצרנו את דיוויד, סוכן לכתיבת דוקומנטציה טכנית. הזנו לו לוגים של שינויים ב-SDK (שבירת תאימות), והוא ניסח Release Notes מושלמים ללקוחות, תוך שמירה על ה-Tone & Style של החברה.
• NotebookLM לניתוח דאטה: במקום לנחש מה לקוחות רוצים, הזנו הקלטות של פגישות לקוחות ל-NotebookLM וביקשנו ממנו לסכם את הכאבים המרכזיים ולהשוות אותם ל-PRD של פיצ'ר מתוכנן .

כמעט אפשר להגיד שהעתיד כבר כאן

תהליכי הפיתוח שלנו לא השתנו בבסיסם, אבל המיקוד השתנה. ב-Sprint Planning אנחנו מזהים מראש משימות שמתאימות ל-AI , ומשקיעים יותר בתיאור טכני מדויק של כרטיסי JIRA כדי שמכונה תוכל לצרוך אותם. אנחנו הופכים להיות יותר Reviewers ופחות Coders , אבל הבעלות על הקוד נשארת שלנו. ה-AI הוא מנוע שמאיץ אותנו, אבל ההגה והאחריות, עדיין בידיים שלנו.

על הכותב: בן הוא CTO ב-Evinced,המפתחת כלים טכנולוגיים להטמעת נגישות דיגיטלית באפליקציות ווב ומובייל. מנהל טכנולוגי בעל רקע עשיר בפיתוח Hands-on והובלת צוותי R&D. מגיע מרקע טכני עמוק בארכיטקטורה ופיתוח תוכנה, וכיום מוביל את אסטרטגיית ה-AI בחברה תוך התמקדות בבניית מודלים היברידיים של עבודת צוות-מכונה, הטמעת סוכנים חכמים ואוטומציה לייעול תהליכי הפיתוח והמוצר.

בואו נדבר רגע על המילה הזו שכולם זורקים לאוויר - "ולידציה". ב-9 שנים שלי ב-RedBeard, בעבודה עם יותר מ-100 סטארטאפים, ראיתי איך המילה הזו הופכת ממודל עסקי לתיאטרון שלם. יזמים עושים הכל לפי הספר, בונים מצגות, שואלים שאלות, מקבלים מחמאות - ובסוף בונים מוצר שאף אחד לא קונה.

החלטתי לעשות סוף ל"פלאף" ולכתוב סדרה של שלושה מדריכים שילוו אתכם צעד-אחר-צעד בדרך לאמת הכואבת (והרווחית) שלכם. אנחנו לא הולכים לדבר על תיאוריות, אלא על מה שקורה בשטח:

1. החלק הראשון (זה שאתם קוראים עכשיו): למה רוב הוולידציה שלכם היא שקר אחד גדול ואיך להתחיל לשאול שאלות שלא נותנות ללקוחות שלכם אופציה "להיות נחמדים".
2. החלק השני: איך "גונבים" את השפה הסודית של הלקוחות (בעזרת קצת AI) כדי לבנות קמפיין שמרגיש כמו קריאת מחשבות.
3. החלק השלישי: איך בונים MVP אמיתי ב-48 שעות (בלי לכתוב שורת קוד אחת) ואיך בוט פשוט בטלגרם הציל ליזמים שהכרתי פה בקהילה חודשים של פיתוח מיותר.

חלאס עם המחמאות, בואו נתחיל לעבוד.

יש רגע מסוים, בדרך כלל בשעה שתיים בלילה, שבו הרעיון שלכם נראה כמו הדבר הכי גדול מאז האייפון. אתם מריצים אותו בראש, הוא פותר הכל, הוא נראה מושלם. בבוקר אתם רצים לספר לחברים, למשפחה, אולי אפילו לכמה לקוחות פוטנציאליים. אתם שואלים אותם: "תגידו, זה נשמע לכם כמו משהו שהייתם משתמשים בו?".

הם מחייכים, הם אומרים שזה "גאוני", הם אומרים שזה "ממש חסר בשוק". אתם חוזרים הביתה ומתחילים לבנות.

מזל טוב. הרגע נכנסתם למלכודת הכי יקרה בעולם היזמות: "תיאטרון ולידציה".

בפוסט הזה אני הולך לפרק למה רוב מה שחשבתם על ולידציה הוא טעות שעולה ביוקר, ואיך להפוך ליזמים שבודקים את המציאות, לא כאלו שמחפשים ליטוף לאגו.

1. למה כולם משקרים לכם? (הפסיכולוגיה של "הנימוס הקטלני")

בספרו המכונן The Mom Test, רוב פיצפטריק מניח פצצה על שולחן העבודה של כל יזם: אסור לכם לספר לאנשים מה הרעיון שלכם. למה? כי בני אדם הם יצורים חברתיים. כשאנחנו רואים מישהו נלהב, התגובה האוטומטית שלנו היא לעודד אותו. כשאנו שואלים מישהו "מה אתה חושב על הרעיון שלי?", אנחנו בעצם מבקשים מחמאה. והם נותנים לנו אותה.

הבעיה היא שמחמאות הן "מטבע מזויף" בעולם העסקים. הן לא קונות שרתים, הן לא משלמות משכורות, והן בטח לא מוכיחות שיש שוק. בסטארטאפ, אתם לא צריכים "לייקים", אתם צריכים אמת. ואמת בדרך כלל כואבת. אם השיחה שלכם לא הייתה קצת לא נעימה, אם לא שמעתם "לא" או "אני לא חושב שזה בשבילי", כנראה שלא עשיתם ולידציה. עשיתם יחסי ציבור לעצמכם.

חמשת תמרורי האזהרה של ולידציה מזויפת:

1. הלקוח אמר "זה נשמע מדהים".
2. הלקוח אמר "אני בטוח שהרבה אנשים ירצו את זה" (אבל לא דיבר על עצמו).
3. השיחה הרגישה כמו "מכירה" שבה אתם העברתם הרצאה והוא הנהן.
4. שאלתם שאלות על העתיד ("האם היית משלם?").
5. סיימתם את הפגישה בלי "צעד הבא" קונקרטי שדורש ממנו מאמץ.

2. היררכיית הצרכים של המייסד (ומה באמת משאיר אתכם ערים בלילה)

ניתוח של עשרות קהילות יזמים מראה שרובנו מתבלבלים בין מה שאנחנו אומרים שאנחנו צריכים לבין מה שאנחנו צריכים בפועל. אתם אומרים "אני צריך עוד שיווק", אבל האמת היא שאתם צריכים הוכחה שיש לקוח בצד השני.

היררכיית הצרכים הקיומית שלכם נראית ככה:

• הישרדות: הוכחה שיש בעיה דחופה שגורמת ללקוח להפסיד כסף או לישון רע בלילה.
• היתכנות: הוכחה שהלקוח ניסה לפתור את הבעיה בדרכים אחרות (אפילו גרועות) ונכשל.
• ערך: הוכחה שהלקוח מוכן לשנות התנהגות - לא רק להוריד אפליקציה, אלא לשנות את יום העבודה שלו עבורכם.

אם לא עניתם על שלוש השורות הראשונות, כל דולר שתוציאו על שיווק הוא דולר שנזרק לפח. אתם לא מתחרים נגד חברות אחרות; אתם מתחרים נגד ה"אדישות" של הלקוח ונגד המצב הקיים.

3. טעויות קלאסיות בשיחות לקוחות (והדרך לתקן אותן)

מניסיוני בעבודה עם עשרות מייסדים, אלו שלוש הטעויות שחוזרות על עצמן בכל פעם מחדש:

• הטעות: דיבור על העתיד במקום על העבר. המוח האנושי גרוע בלנבא את ההתנהגות העתידית שלו. כמעט כולם יגידו שהם יאכלו בריא יותר בשבוע הבא, אבל אף אחד לא עושה את זה. במקום לשאול: "האם היית משלמת\ על מערכת לניהול זמן?" תשאלו: "מתי בפעם האחרונה הרגשת שאיבדת שליטה על הלו"ז שלך? מה עשית באותו רגע? כמה זה עלה לך במונחים של זמן או כסף? באיזה פתרונות השתמשת"
• הטעות: פחד מ"לא". יזמים רבים מובילים את הלקוח לתשובה שהם רוצים לשמוע. הם שואלים: "נכון שזה מעצבן ש-X קורה?". הלקוח פשוט יגיד "כן" כדי להמשיך הלאה. התיקון: תנו ללקוח הזדמנות לפסול אתכם. "הרבה אנשים אומרים לי ש-X זו בכלל לא בעיה גדולה עבורם. מה אתה חושב?". אם הוא יגן על הבעיה, סימנתם "V" על ולידציה.
• הטעות: לדבר יותר מאשר להקשיב. אם בשיחת ולידציה אתם מדברים יותר מ-20% מהזמן, אתם לא לומדים. אתם ב"מצב מכירה". ואי אפשר ללמוד כלום כשאתם מדברים. התפקיד שלכם הוא להיות אנתרופולוגים: לשאול שאלה פתוחה ולשתוק. השתיקה היא המקום שבו האמת יוצאת.

4. המקרה של DoorDash: ולידציה סיזיפית 

בואו נסתכל על איך הגדולים באמת התחילו. כשמייסדי DoorDash רצו לבדוק אם יש שוק למשלוחי אוכל ממסעדות מקומיות ב-Palo Alto, הם לא בנו אפליקציה מורכבת עם אלגוריתמים של ניתוב שליחים.

הם עשו דבר "מלוכלך" ופשוט: הם סרקו תפריטים של מסעדות מקומיות (בלי לבקש רשות), העלו אותם לאתר בסיסי עם מספר טלפון, וקראו לזה "PaloAltoDelivery.com". כשהגיע טלפון - והוא הגיע - המייסדים עצמם נסעו למסעדה, קנו את האוכל במחיר מלא, והסיעו אותו ללקוח.

למה זה גאוני? כי הם לא שאלו אנשים "האם תזמינו אוכל?". הם פשוט בדקו אם אנשים מוכנים להוציא כסף מהכיס כדי שמישהו יביא להם המבורגר. ברגע שהטלפון התחיל לצלצל בלי הפסקה, הם ידעו שיש להם בעיה ששווה לפתור. הם לא עשו ולידציה ל"טכנולוגיה", הם עשו ולידציה ל"צורך".

5. איך להתחיל כבר מחר בבוקר? (משימות פרקטיות)

כדי שלא תצאו מהפוסט הזה רק עם "חומר למחשבה", הנה 3 דברים שאתם צריכים לעשות ב-24 השעות הקרובות:

1. זהו את ה-Economic Buyer שלכם: אל תדברו עם חברים או קולגות. חפשו את הבנאדם שבאמת מחזיק בתקציב וסובל מהבעיה.
2. נסחו 3 שאלות "עבר": שאלות שלא מזכירות את המוצר שלכם. למשל: "תאר לי את הפעם האחרונה שבה היית צריך לדווח לבוס על X וזה השתבש. מה קרה שם?".
3. חפשו את ה"אויב": מה האלטרנטיבה הקיימת של הלקוח היום? אם הוא אומר "אני פשוט חי עם זה", סימן שאתם לא פותרים בעיה מספיק גדולה.

השורה התחתונה

סטארטאפ הוא לא בניית מוצר. סטארטאפ הוא ניסוי מדעי למציאת בעיה ששווה לפתור. אם אתם מפחדים לגלות שהרעיון שלכם לא נחוץ, אתם לא יזמים - אתם חולמים. והתעוררות מחלום כזה, אחרי שהשקעתם בו את כל החסכונות שלכם, היא דבר כואב מאוד.

בבלוג הבא: נדבר על "השפה הסודית". איך להקשיב ללקוח בשיחות האלו, להשתמש ב-AI כדי לנתח את התובנות בשעות במקום בימים, ולבנות קמפיין שמרגיש ללקוח כאילו אתם קוראים לו את המחשבות.

על הכותב: מומחה GTM ו-Growth Hacking, מייסד-שותף ב-RedBeard. עם ניסיון מעשי בליווי של יותר מ-100 מיזמים, לירן מתמחה בפיצוח מודלים עסקיים ובניית "Marketing Team as a Service" עבור סטארטאפים. בעל מומחיות ייחודית בתהליכי וולידציה בשלבים מוקדמים ובשימוש באוטומציות ו-AI לטובת צמיחה שיווקית.

יזמים רבים חולמים על גרף צמיחה ליניארי ויציב, כזה שעולה בעקביות מחודש לחודש. בפועל, עבור לא מעט תעשיות, המציאות נראית אחרת לגמרי. הצמיחה אינה קו ישר אלא גל, כזה שיכול להרים אותך לגבהים חדשים, או להטביע אותך אם לא תלמד לרכוב עליו בזמן. בתעשיות עונתיות, בין אם מדובר בתיירות, איקומרס, חינוך או מרקטפלייס, עונת השיא אינה אירוע נקודתי אלא מבחן קיצון שמכריע אם הארגון בנוי לצמיחה אמיתית.

אנחנו, שפועלים בשוק עונתי מובהק ובפריסה רחבה של יעדים, חווינו השנה זינוק של פי שלושה בפעילות בתוך פרק זמן קצר. זה לא קרה בגלל מהלך שיווקי יוצא דופן, אלא כתוצאה מהתכנסות של ביקוש, מוצר ותשתיות שנדרשו לעמוד בעומס גבוה בהרבה מהשגרה. הלקח המרכזי היה ברור, סקייל בעונת שיא אינו בעיה של שיווק אלא מבחן של תשתיות, משמעת ניהולית ואוטומציה.

האתגר הפסיכולוגי של עונת השיא

הטעות הנפוצה ביותר של יזמים היא להתייחס לעונת השיא כאל עוד חודש חזק. בפועל, עונת שיא משנה את כללי המשחק. מחקרים מראים כי חברות שאינן נערכות לשינויים בביקוש לפחות רבעון מראש, מאבדות נתח משמעותי מהפוטנציאל העסקי שלהן, לא בגלל היעדר ביקוש, אלא בגלל קריסת מערכות, קבלת החלטות חפוזה וחוויית לקוח שנשחקת תחת לחץ.

בעולמות עונתיים, הביקוש יכול לזנק במאות אחוזים בתוך שבועות. אם מנסים לגייס עובדים, להטמיע מערכות או לסדר תהליכים כשהגל כבר כאן, הארגון תמיד יהיה צעד אחד מאחור. עונת שיא מחדדת את כל נקודות התורפה בהם נהלים לא סגורים, אחריות לא ברורה, ומנהלים שמקבלים החלטות תחת עומס מנטלי גבוה. אלו לא כשלים תפעוליים, אלו כשלים ניהוליים.

תשתית גמישה כבסיס לצמיחה

היערכות נכונה לעונתיות מתחילה בבניית תשתית גמישה, כזו שמאפשרת לארגון להתרחב ולהתכווץ בלי לערער את הליבה האנושית שלו. המשמעות היא לא להחזיק יותר אנשים, אלא להפוך ידע, תהליכים והחלטות לנכסים דיגיטליים.

מאגר ידע נגיש, מעודכן ומוטמע הוא תנאי הכרחי. כאשר הידע מרוכז אצל אנשים ספציפיים, כל זינוק בפעילות יוצר צווארי בקבוק. כאשר הידע מונגש טכנולוגית, הארגון מסוגל להגיב לעומסים בזמן אמת, לשלב כוח אדם נוסף במהירות ולהמשיך לפעול בסטנדרט גבוה גם תחת לחץ.

בניית צוות ופלייבוק ניהולי

ניהול צוותים בתעשייה עונתית דורש מודל שונה מהמודל הקלאסי. במקום ליבה רחבה וקבועה, המודל היעיל נשען על ליבה ניהולית חזקה וסביבה גמישה של פרילנסרים או מיקור חוץ למשימות תפעוליות. התנאי להצלחה במודל כזה הוא פלייבוק ארגוני ברור, ספר הפעלה שמגדיר נהלים, תרחישי קיצון, וניהול חריגים כמו ביטולים, עומסים ותקלות.

ככל שהפלייבוק מדויק יותר, כך ניתן לשלב כוח אדם חיצוני במהירות, מבלי לפגוע באיכות השירות. בעולם עונתי, אין זמן לאלתורים. הכול חייב להיות מתורגל מראש.

אוטומציה כתרבות, לא ככלי

צמיחה מהירה מבלי להכפיל את מספר הטעויות האנושיות אפשרית רק באמצעות אוטומציה חכמה. כל דקה שאיש צוות משקיע בהזנת נתונים ידנית היא דקה שהוא לא משקיע בלקוח. לכן, אוטומציה אינה החלטה טכנולוגית, אלא בחירה תרבותית.

ארגונים שמטמיעים אוטומציה עמוקה מצליחים להוריד עלויות תפעוליות, לשפר דיוק ולהפנות את הצוות לפעולות בעלות ערך גבוה יותר. אבל כדי שזה יעבוד בעונת שיא, נדרש סנכרון מלא בין מערכות, בדיקות עומסים יסודיות והבנה ברורה של נקודות המעבר בין טיפול אוטומטי להתערבות אנושית.

אוטומציה טובה אינה מחליפה אנשים, היא מגינה עליהם. היא זו שמאפשרת לצוות להישאר חד, שירותי ושקול גם כשהעומס בשיאו.

העונה שאחרי

האתגר האמיתי של צמיחה עונתית אינו רק לשרוד את השיא, אלא למנף אותו. עונת השיא היא המעבדה הטובה ביותר של הארגון. הנתונים, ההתנהגויות והכשלים שנחשפים תחת לחץ הם אלו שצריכים להכתיב את פיתוח המוצר, התהליכים והאסטרטגיה לשנה הבאה.

סטארטאפ שפועל בעונתיות אינו נמדד רק בהכנסות בתקופת הפיק, אלא ביכולת שלו לבנות מערכות שממשיכות לפעול ביעילות דווקא כשהעומס בשיאו. תשתיות טכנולוגיות ואנושיות גמישות הופכות את העונתיות מאיום, למקפצה המשמעותית ביותר לצמיחה.