כל סטארטאפ בתחילת הדרך מתמודד עם הנושא הקריטי של בניית ארגון מכירות. בעקבות סשן מיוחד למנכ"לים ב-TAU Ventures עם תמיר גוטפריד, בין אנשי המכירות המנוסים באקוסיסטם הישראלי, עם מעל 20 שנות ניסיון במכירות בעולמות ה-Enterprise Tech Solutions החלטתי לשתף בנקודות עיקריות שעלו בשיחה עם תמיר - לטובת כל מי שנתקל כיום בשאלות כמו:

• מה הקריטריונים החשובים בגיוס איש המכירות הראשון?
• איך לבנות מערך מכירות בישראל המכוון לשוק האמריקאי בצורה נכונה?
• איך לנהל צוות מכירות remote?

ועוד ועוד.

שנצלול?

נתחיל מהשאלה הראשונה שמנכ"לים רבים שואלים את עצמם: האם בכלל צריך נוכחות בארה"ב כדי למכור לארה"ב?

קודם כל, צריך להבין מי אחראי על המכירות. כעקרון, ההמלצה של תמיר היא שמכירה ללקוחות ראשונים צריכה להיעשות ככל הניתן על ידי המנכ"ל. פעמים רבות יזמים מגייסים איש מכירות ממש בתחילת הדרך, אולם רצוי לדחות את השלב הזה. למה? כדי שהמנכ"ל ירגיש את השוק, הלקוחות, הצורך – ורק לאחר מכן יגויס איש מכירות. כשכבר מחליטים לגייס איש מכירות ראשון, במיוחד במכירות B2B, תמיר ממליץ לגייס מישהו שנמצא בשטח - אמריקאי \ ישראלי שחי שם.

בשורה התחתונה, בימי פוסט קורונה, כשפגישות כן נעשות פנים מול פנים, המפגש עם לקוחות הוא קריטי מאחר והלמידה והפידבקים מהשוק נבנים דרך האינטראקציה והתקשורת הבין אישית, ולכן חשוב שיהיה מישהו בשוק היעד.

החלטתם לגייס איש מכירות בארה"ב. מה המשמעויות עכשיו?

בהיבט התעסוקתי/מיסויי/טכני, יש לכם 2 אופציות:

• לגייס עובדים בארה"ב - W2 (חייב שהחברה שלכם תהיה אמריקאית לשם כך)
• לגייס contractors (מה שנעשה דרך W9 בארה"ב, בהקשר של tax)

במהלך הגיוס עצמו, חשוב לזכור שאמריקאים עלולים להיות קשים לפענוח, למשל – בשוני התרבותי שצץ כבר במהלך הראיון. אידיאלית, כדאי להביא את המרואיין לישראל כחלק מתהליך הראיונות, כדי להכיר אותו לעומק ולבחון את ההתאמה שלו לחברה.

האם עדיף לבחור אדם עם רקע מקצועי בתעשייה שאתם נמצאים בה, או עם ידע טכני?

השאלה של מה הסטארטאפ מוכר ולמי קריטים בקבלת ההחלטה הזו: כמובן שעדיף למצוא מישהו שמבין את תעשיית היעד, אבל במידה והתעשייה לא מורכבת מדי ללמידה (כמו תעשייה עם הרבה רגולציה למשל), אז העדיפות צריכה להיות למציאת ההתאמה הנכונה מבחינת התרבות הארגונית, גם אם אין בהכרח היכרות קרובה עם השוק. במיוחד בשלבים הראשונים של החברה, ההתאמה בחברה ברמת האנשים/תרבות חשובה לא פחות מ-Product market fit.

מה חשוב שיהיה באיש המכירות הראשון?

• ברמה הבינאישית, חשוב לבחור במישהו עם אופי בולט, אדם שזוכרים, שמגיע עם תשוקה ו-GRIT, ושיש לו התאמה לתרבות הארגונית של החברה.
• הכי חשוב: נסיון במכירות. למנכ"ל לא יהיה זמן ללמד את האיש מכירות איך למכור. איש המכירות הראשון צריך להביא מכלול יכולות, במיוחד בהתחלה, ולהיות מסוגלים להתמודד עם כל האלמנטים של תהליך המכירה end to end: מרמת הדמו, הפרזנצטיה, ועד הסגירה.
• איש המכירות הראשון צריך להיות גם בעל יכולות Biz Dev לא פחות מ-sales - אדם שיכול לבנות מערכת יחסים עם שותפים ולבנות נטוורק שיכול להיות רלוונטי כשתרצו לגייס מימון, להעמיק בשוק, ועוד.
• חשוב לזכור: ככל שהחברה תצמח, הפרופיל של איש המכירות שמביאים משתנה, ולאו דווקא כולל את כלל האחריות המתוארת מעלה. ייתכן גם, שככל שהחברה תצמח, תתפתו להביא CRO. תמיר המליץ לחכות עם ההחלטה הזו עד שיש הכרות מעולה עם הלקוחות והשוק, ולקחת בחשבון שהאדם שהקים את צוות המכירות, וגדל לנהל את הצוות, ירצה להפוך ל-CRO בעצמו, מה שלא תמיד נכון לחברה. מדובר בסט מיומנויות שונה מאוד. CRO צריך להיות לידר, שבמקביל מבין את ה-vision של המנכ"ל ואת השוק בצורה עמוקה.

כמה נקודות על Compensation - על קצה המזלג

• טייטל: לאנשים הראשונים שמצטרפים לצוות המכירות – במיוחד בארה"ב – אכפת מהטייטל. יש לשים על זה דגש ולוודא שיש alignment לגבי זה בתהליך גיוס.
• איך למשוך איש מכירות חזק לעבוד אצלכם? ברמת Compensation, לתת אופציות זה חשוב, אבל יש לא מעט אנשי מכירות שחשובים להם הרווחים לטווח קצר וכמובן - העמלות. כחברה קטנה, קשה מאוד להתחרות מול הטבות שנותנים מעסיקים אמריקאים מרמת ביטוח בריאות ועד 401k (קרן פנסיה) ולכן, תצטרכו לייצר משיכה על בסיס שני דברים: ה- future growth potential שלה, וה-mission. במקרים מסוימים, זה יכול להיות אפילו חיבור לישראל בקרב יהודים אמריקאים שרוצים לעבוד אצל סטארטאפ ישראלי.
• טיפ קטן: במו"מ, אל תכנסו לפינות בדברים הקטנים - חופשות, ימי מחלה. תחשבו על התמונה הגדולה.

מצאתם את איש המכירות הראשון שלכם. יוצאים לדרך. על מה חשוב לשים דגש?

• לפני הכל, חשוב לתאם ציפיות כמה שיותר מוקדם בין המנכ"ל לאיש המכירות, מה הכי חשוב לחברה: הכנסות? לוגואים? עסקאות גדולות \ קטנות? לא משנה מה זה - צריך להבין מה ה-priority כבר מההתחלה.
• מהרגע הראשון, גם המנכ"ל וגם איש המכירות צריכים לוודא עובדים עם CRM מסודר (בהתחלה זה יהיה מאתגר, אבל ככל שיש יותר דאטא על תהליך המכירה, יהיה קל יותר לדעת מהם הדברים שחשוב למדוד). מאוחר יותר אתם עלולים להתחרט אם לא אספתם את הנתונים בתחילת הדרך.
• חשוב להיות כנים עם איך ומה אתם מודדים, ולא לרמות את עצמכם כדי שהנתונים ייראו טוב יותר ממה שהם באמת. בהקשר הזה, pipeline hygiene הוא קריטי: הפייפליין צריך להיות נקי, ברמת הלידים שנמצאים בו ומידת הרצינות שלהם (משמע, לצמצם בלידים ריקים שנמצאים שם רק בשביל למלא את הפייפליין). זה יאפשר לכם יותר סדר ושקיפות בהבנה מה למדוד ולקבל תמונה אמיתית על המצב שלכם.
• במקביל לתיאום ציפיות והמדידה עצמה – חשוב לייצר מנגנון review קבוע ביומן מול איש המכירות שלכם כבר מההתחלה.
• במיוחד בשלבים הראשונים של החברה, חשוב שהמנכ"ל יישאר קרוב ללקוחות, בטח האסטרטגים שבהם. אם משאירים את מערכות היחסים לאיש המכירות בלבד, המנכ"ל יהיה "נתון לחסדיו", וכשהדברים לא הולכים כשורה, יהיה קשה מאוד לפטר, להעסיק מעליו, להעביר אותו לתפקיד אחר וכו', לכן חשוב שגם המנכ"ל יהיה בקשר קרוב וישיר עם ה- customer executives ולהשתתף ב-QBR (quarterly business review) עם הלקוחות האסטרטגיים.

לפי מה מודדים את צוות המכירות? KPI

יש איש מכירות, הצוות גדל, הבאתם עוד אנשי מכירות, SDR, יש הרבה דאטא שנאסף (דרך gong או כלים אחרים - נושא לפוסט נפרד). בשלב הזה יש מספר מטריקות בסיס שקריטי לבחון:

ה-Pipe generation וכל מה שסביבו: מספר לקוחות פוטנציאליים, מספר חברות שיש לפנות אליהן, ה-conversion ב-pre-pipeline stages, פעילות outbound, מספר לידים איכותיים, אינטראקציות, ושוב, חוק ברזל: לשמור על pipeline hygiene

ה-Win rate (מסוג הדברים שנבנים ככל שצוות המכירות מצליח לסגור יותר עסקאות)

ה-Pipe coverage (סכום כל הזדמנויות המכירה שלך בהשוואה ליעד ההכנסה שלך)

מספר העסקאות שנסגרו \ מספר העסקאות שלא נסגרו

מספר העסקאות שסגר כל איש מכירות בנפרד

איך בונים שקיפות עם צוות מכירות Remote?

יש כמה דברים בסיסיים שחשוב להקפיד עליהם בתקשורת עם צוות מרחוק:

• Weekly Report – סקירת הפעילות השוטפת, מה קרה בשבוע שעבר ומה יקרה בשבוע הבא
• Win summaries – סיכום של המכירות וה-sales journey
• Deal reviews - בדגש על שלושלת Whys: why now, why anything, why us – למה באמת הצלחנו \ לא הצלחנו במכירה?
• customer visit summaries - סקירה של ביקורי לקוחות חשובים שהיו
• Travel plans - הכנות לפגישות בחו"ל (במידה ויש נסיעות מיוחדות)
• Business review - סקירה חודשית ורבעונית של הביזנס
• Forecast meeting - הסתכלות ותכנון קדימה במקביל לסקירת הפאנל הקיים
• Pipegen activity report (לא חובה אלא אם כן רואים שיש בעיה בפייפליין, עבור מישהו בכיר התעסקות בחלק הזה כבר על התפר של ניהול מיקרו)

כוכבית חשובה: ברמת ההשקעה בעובדים, חשוב להשקיע בפיתוח והכשרה מקצועית של איש המכירות והצוות על בסיס קבוע, ולא להיות שאננים: המוצר, המסרים, והחברה משתנות כל הזמן, מה שיכול להיות מאוד מאתגר עבור מי ש-REMOTE לעמוד בקצב.

שמירה על Alignment זה שם המשחק

• שיווק ומכירות: התאמה שיווקית למכירות היא קריטית מהיום הראשון, לכן, חשוב להקדיש מחשבה לצורת העבודה באמצעותה מעבירים את התובנות אליהן נחשף איש המכירות לאנשים בשיווק ופרודקט בצורה אפקטיבית. בדרך כלל, השיווק מתחיל בישראל וחשוב למצוא את האדם הנכון שיודע איך לעבוד עם צוות המכירות ולהקשיב לצרכים שלו ולתובנות שהוא מביא ממקור ראשון. כלל ברזל: במיוחד בהתחלה, שיווק ומכירות צריכים להיות best friends.
• שיווק ופרודקט: גם כאן – אנשי הפרודקט והמכירות צריכים לעבוד כמעט כאחד, במיוחד בהתחלה. בהמשך צריך לדאוג לפתח את המנגנון לשמירה על הקשר בין השטח לצוות המוצר. זה יכול להיות דרך צוותי customer success או Sales engineers. בתור התחלה, אפשר להשתמש במשאבים של צוות המוצר לתמיכה במכירות (להביא אנשי פרודקט לשיחת מכירות, למשל) ולאחר מכן לוודא שיש תפקיד ייעודי שנועד לגשר על היחסים בין השניים.

ובתוך כל זה, חשוב לזכור: הכל מסתכם בבחירת האנשים, וההתאמה של האנשים שאתם בוחרים לתרבות הארגונית חשובה לא פחות מה-product market fit.

נקודה לסיום:

עולם המכירות יכול להיות רכבת הרים, ולכן, יותר מהכל, חשוב שהמנכ"ל יתמקד בללמוד איך לנהל את הרגשות שלו, רגשות הצוות, וללמוד איך לתת לאיש המכירות להתגבר על הפסד ולחגוג ניצחון. בשורה התחתונה, בין שלל המתודולוגיות sales שקיימות בחוץ (MEDDIC, challenger, Sandler,…) מה שבסוף יביא את ה-early wins זה grit והתמדה.

-------------

עוד תוכן בנושא - איך בונים ארגון מכירות גלובלי ומוכרים מישראל לארה״ב?