דריה: הי לכולם, אני דריה וורטהיים ואתם הגעתם ל– Startup for Startup, והיום אנחנו בפרק השלישי של הסדרה שלנו על החיים כחברה ציבורית, והיום נדבר על משקיעים ציבוריים ועל פונקציית ה– Investor relations, ולצורך העניין נמצאים איתי פה ערן זינמן, הי ערן. 

ערן: הי דריה.

דריה: ואלירן גלזר, ה– CFO שלנו, הי אלירן.

אלירן: הי דריה.

דריה: אז אחרי שבפרק הקודם דיברנו על אנליסטים ועל החשיבות שיש ללקוחות שלהם, היום אנחנו רוצים לצלול לעולם של אלו שמושפעים מהדוחות האלה, שזה משקיעים. אז היום נדבר על סוגי המשקיעים השונים, איך נראית התקשורת והעבודה איתם, ואיך הם בעצם יכולים להשפיע על החברה עצמה. נתחיל?

ערן: יאללה.

אלירן: יאללה.

[מוזיקת פתיח]

דריה: ערן, אנחנו התחלנו את שני הפרקים הקודמים בכזה מה השתנה מאז שהפכנו להיות ציבוריים, אז גם בהקשר הזה אני רוצה לשאול אותך מה חשבת על משקיעים ציבוריים לפני שהנפקנו, ואיך אתה רואה את זה היום – מה השתנה מאז?

ערן: שאלה מעניינת. הרבה השתנה. נגיד שניה דבר ראשון מה זה משקיעים, כי זה גם לא כל כך ברור. כי נגיד על מה אנחנו מדברים? משקיע בעצם בחברה ציבורית – בחברה פרטית כולם יודעים מה זה, נכון? – זה VC, בעצם משקיע הון סיכון שמשקיע בדרך כלל.

דריה: כן.

ערן: בחברה ציבורית, משקיע זה בעצם כל אחד שקנה אי פעם מניה של Monday, זה יכול להיות חבר שלי או מישהו שקנה.

דריה: כן, גם שכנים שלנו שקנו מניה של Monday הם משקיעים בחברה.

ערן: נכון. מה זה אומר? משקיע, הוא קנה חלק מהחברה, ומצפה לעליות.

דריה: אגב, מזכיר לי, יש איזה פרופיל לינקדאין של איזה בחור, שזה נהיה ויראלי, ששם את עצמו בניסיון המקצועי, שם משקיע במלא, באפל, בזה, במלא חברות גדולות.

ערן: בלינקדאין?

דריה: כן, הוא פשוט קנה כמה מניות.

ערן: חזק, אבל זה נכון.

דריה: כן, זה עובד טוב.

ערן: כן. אז משקיעים זה שם מאד רחב. אני חושב שבפרק הזה ספציפית אנחנו נתעסק במשקיעים שהם לא מה שנקרא retail. Reatil זה בדרך כלל משקיעים שבאמת הם אנשים או פרטיים, או משקיעים קטנים שקונים דרך הבנקים או דרך חברות השקעה, אלא באמת בגופי השקעות הגדולים.

דריה: שקונים לרוב בכמויות הרבה יותר גדולות.

ערן: כן, אנחנו מדברים על החזקות שיכולים להיות מכמה עשרות מיליונים עד מאות מיליונים ואפיול מיליארדים בחברות מסוימות. המשקיעים הגדולים, המוסדיים יותר נגיד – שגם הם מתחלקים לכל מיני סוגים, אבל על זה אנחנו נתפקס בפרק.

דריה: כן.

ערן: ספציפית מה השתנה מההנפקה? אז תראי, זה מאד שונה. מן הסתם, השוני בין חברה פרטית לציבורית הוא מאד גדול, כי בחברה פרטית השקיעו בנו סך הכל 4 קרנות השקעה, עכשיו יש לנו, רק במשקיעים המוסדיים הגדולים עשרות, ואם אני אחשב – לא שיש איזה מספר – אבל סך הכל האנשים שקנו מניות של Monday, אני מניח שזה אלפים, עשרות אלפים אפילו.

אלירן: בהחלט, כן.

ערן: אנחנו מדברים פה על קהל ענק, בסדר?

דריה: כן. אז מן הסתם גם התקשורת מולם נראית אחרת לגמרי.

ערן: התקשורת, הציפיות, איך הם מבססים אמון בחברה, איך הם, מה גורם להם להחזיק, מה גורם למכור. עוד שוני מאד גדול, שבניגוד למשקיע בחברה פרטית, his in for the right, או She is here for the right. כאילו, אין להם אפשרות כמעט לממש, האפשרויות מאד מוגבלות.פה נכנסים ויוצאים כל הזמן. יש אנשים שהם אופורטוניסטים, יש אנשים שהם long term.

דריה: זאת אומרת, אנחנו יכולים לפגוש שאת ההשפעה שלהם על בסיס יומי, ולא עכשיו קיבלנו השקעה שהיא מאד מאד גדולה, וזה אמור להחזיק נגיד לשנה או לשנתיים.

ערן: כן. אני תמיד אומר, כל שינוי במניה, אפילו אם היא עולה. מישהו קנה? מישהו היה צריך למכור. אז תמיד אנשים נכנסים ויוצאים.

אלירן: כן. והמשקיעים המוסדיים, חשוב לציין, לא כולם זהים. יש סוגים שונים של משקיעים. יש משקיעי Value, כלומר אם תיקחי חברה כמו צ'קפוינט, היא מייצרת ערך למשקיעים לאורך תקופה ארוכה, אז הם מרגישים בנוח להיות בצ'קפוינט. אם את לוקחת חברות Growth, נגיד Monday היא חברת Growth, היא צומחת בשיעורים יותר גבוהים, אז יש משקיעים שהם יותר לוקחים סיכון לכאורה בחברת Growth,  אבל מאמינים שהחברה יכולה להמשיך ולצמוח. יש משקיעים שהם Hedge fund. אלה משקיעים שמילים שמזכירים לגביהם זה פליפרים. הם נכנסים ויוצאים לעשות רווח או על פני תקופה קצרה או על פני תקופה יותר ארוכה כאשר הם מגדרים את הסיכונים. יש משקיעים מסוגים שונים, כל אחד יש לו אסטרטגיה משלו. אנשים, דרך אגב, גופים מאד מאד חכמים, מנוהלים על ידי אנשים מאד מאד מנוסים, יש להם כסף שהושקע בהם מקרנות פנסיה וממקומות אחרים, הרבה מאד מיליארדי דולרים, והם מודדים תשואות ו– IRR, אבל הם רצים עם חברה או לאורך זמן במקרה של משקיעים של Value ו– Growth, או לתקופות יותר קצרות במקרה של Hedge fund.

דריה: זאת אומרת, לכל אחד מסוגי המשקיעים האלה יש את האסטרטגיה שלו, ואני אומרת שלו כאילו זה בן אדם פרטי, אבל בסוף באמת זה–

אלירן: של קרן.

דריה: בדיוק, זו קרן גדולה שמשקיעה בחברות לפי אסטרטגיות מסוימות, והאסטרטגיות האלה בסוף משפיעות גם על המניה שלנו, כי זה מה שמשפיע עם קרן עכשיו תחליט למכור כמות ענקית של מניות או לקנות אותן, ומן הסתם כל דבר כזה יכול מאד להשפיע על מחיר המניה.

ערן: כן. אז רק אני אסגור את השאלה שלך המקורית, כי נתנו פה הרבה קונטקסט, אבל מה השתנה? אז אני חושב שדבר הראשון ההבנה באמת כמו שאמרת, שיש הרבה יותר. אחד הדברים שהשתנו זה גם ההבנה שצריך לתקשר איתם הרבה יותר, אוקיי? זה תקשורת שהיא רציפה, תקשורת מול הרבה משקיעים, צריך גם לבחור מול מי מתקשרים, כי יש הרבה. וגם הסוג של של המשקיעים – הם מפתיעים מאד מאד מאד בצורת תקשורת, העומק שהם מגיעים אליו ב– Product, אני מאמין שעוד ניגע בזה, אבל השיחות שאנחנו מנהלים איתם, זה מאד שונה מאיך שדמיינתי את זה. דמיינתי שזה יהיה הרבה יותר קר, הרבה יותר פיננסי, הרבה יותר מחושב, וגיליתי, כולנו אני חושב גילינו, שזה יותר אסטרטגי, יותר מבוסס על המוצר – לפחות בואי נגיד המשקיעים שאנחנו משקיעים בהם זמן, כן? המשקיעים שאיתנו באמת לזמן ארוך.

דריה: חשבת שתהיה לכם השפעה ממש מי יהיו המשקיעים שמשקיעים בחברה בכל רגע נתון?

ערן: תראי, שהפקנו את החברה, ביום של ההנפקה, אז דיברנו קצת בסדרה של ה– IPO, אז בעצם אז הייתה לנו השפעה, כי בחרנו, ממי שרצה להשקיע בחרנו. מאז לא הייתה לו השפעה, וזה אפילו לפעמים מפתיע.

דריה: של מי בוחר להשקיע ומי לא.

ערן: כן. והם לא, לא מעדכנים אותנו בזמן אמת, בואי נגיד, כשהם עושים את זה.

דריה: שזה אולי גם הבדל משמעותי. שפעם, בסוף בשביל לקבל כסף צריך לעבור איזה תהליך מטורף, נכון? תהליך נורא נורא ארוך מול אנשים בודדים, ויודעים לאן זה הולך, וכאן זה כאילו ביום אחד יכול–

אלירן: כן, נכון. פעם קודמת דיברנ, בפרק הקודם דיברנו על אנליסטים. בעצם האנליסטים, אמרנו שהם מפיקים דוחות. מי משתמש בדוחות האלה? המשקיעים. אז לפעמים אנחנו יודעים בזמן אמת, או קרוב זמן אמת, את המשקיעים שרוכשים מניות של Monday, או שם עושים את זה בעסקה מחוץ לבורסה, כלומר קונים מ– VC כזה או אחר – לא תמיד אנחנו יודעים, בדרך כלל זה לא עובר דרכנו – או שאחנו מגלים את זה כאשר הם מפרסמים את הדוחות שלהם, את ה– 13F, שבהם בסוף כל רבעון הם מוציאים דיווחים, ובדיווחים הם אומרים בעצם איזה מניות רכשנו, איזה מניות מכרנו, ואז אתה רואה בדיעבד שהם קנו מניות של Monday.

דריה: אה, אז יכול להיות שינואר קרן מסוימת קנתה כמות מאד מאד גדולה של מניות ב– Monday, ואנחנו לא נדע את זה עד סוף הרבעון?

אלירן: נכון.

ערן: זה קטע שהוא מאד טריקי, זה היה לי מאד מוזר. מה שאמרת, כאילו, אף פעם לא חשבתי על זה ככה אבל את מאד צודקת. היינו חברה פרטית, סגרנו סבבים, נגיד 50 מיליון דולר, 150 מיליון דולר – היה תהליך של מפגש עם משקיעים, Due diligence, מסמכים ליגאליים, קלוז'ר–

דריה: וגם פיתוח של מערכת יחסים בסוף.

ערן: כן, מערכת יחסים, הבן אדם מצטרף ל– Board. פה פתאום יכולים יום אחד לקום ולגלות שאיזה שהיא קרן רכשה מניות של Monday בשווי 400 מיליון דולר. וכאילו דיברנו איתם, שיחה אחת, שתיים, שלוש. אז זה הכוח בחברה ציבורית, שכאילו כל הזמן אתה מה שנקרא פתוח, יש רגולציה, זה מצמצם את צורך ב– Due diligence, וכנ"ל גם הפוך, הם יכולים גם למכור בלי לדבר איתך. שלירן אמר, וזו אולי נקודה ששווה שניה להתעכב עליה – לפחות בניסיון שלי, אנחנו נפגשים עם משקיעים בואי נגיד סביב ה– Earning call בדרך כלל, ולפעמים בין לבין, אבל הם לא מדווחים לנו שהם קונים. הם לא מתקשרים ללירן ואומרים לו תקשיב, אתמול עשינו הזמנה של 3 מיליון דולר. אפילו לא אומרים לו שהם מוכרים, זה גם טריקי.לפעמים אנחנו יכולים להגיע למצב שיש משקיע שמכר נגיד 100 מיליון דולר מניות, ואנחנו עולים איתו לשיחה, אנחנו לא יודעים שהוא מכר.

דריה: וואו. והו גם–

ערן: הם לא אומרים. זה לא מדובר אף פעם.

אלירן: לא, לעולם. אתה לא יודע.

ערן: איך אנחנו מגלים? כמו שאלירן אמר, יש להם דוחות רבעוניים שהם צריכים להנפיק, ואז אנחנו רואים, כל אחד את ההחזקה שלו.

דריה: אז גם זה עלינו לעקוב אחרי כל הקרנות הגדולות ולראות מי מהן בחרה–

אלירן: כן, אני אגיד את זה, שאת יודעת, ופה נכנסת במידה רבה החשיבות של שימור מערכת היחסים איתם. כלומר, אם אתה, אתה בונה איתם מערכת יחסים ארוכה שמתחילה בהנפקה. בעצם בהנפקה, כחלק מתהליך ההנפקה יש משקיעים שקונים מניות של Monday, אבל כל הזמן יש מערכת יחסים שמנוהלת מולם, אם על ידי ביירון שעושה עבודה מעולה בארה"ב יחסית עם פייג', שהם נפגשים עם משקיעים.

דריה: תיכף ניכנס לזה.

ערן: ביירון שמנהל אצלנו את ה– IR. 

אלירן: כן,. ביירון שמנהל את ה– IR, שכל הזמן נפגש עם משקיעים. ויש כזה איזה שהוא Monitoring כזה, שאתה פוגש משקיע ואז אתה אומר, לא יודע אם הפגישה הייתה, נקווה שהיא הייתה טובה. ואז איך אני יודע שהיא הייתה טובה? לכאורה המדד להצלחה – רכישת מניות.

דריה: נכון.

אלירן: אבל לפעמים יש משקיעים שנפגשים איתך,נגיד כמה וכמה פעמים לפני שהם מחליטים לרכוש את המניה, הם רוצים להכיר את ההנהלה, בעיקר הם מאד רוצים להכיר את רועי וערן. נושא ה– Product – אגב, אחת ההפתעות לגביי? מאד מאד ממוקדים ב– Product. הם אנשים שחיים את השוק הרבה מאד שנים, הם מכירים חברות מתחרות, ה– Product, רמת ה– Vision של החברה, היזמים, איך הם מנהלים את החברה, ה– Colture – אם לאנליסטים זה חשוב, למשקיעים זה הרבה יותר חשוב. כי הם אומרים, אני עכשיו את הכסף, אני רץ איתך כמה שנים, אני רוצה לראות שזו חברה שמנוהלת טוב, שהיזמים הם מחויבים, שאת יודעת, שהם יודעים להביא מוצרים חדשים ו– Innovative לשוק – יש הרבה מאד פרמטרים שנכנסים, והם מאד מאד מתוחכמים, וזה מאד מאד עבודה משמעותית, לתחזק את מערכת היחסים הזאת בצורה ארוכת טווח.

דריה: אז רגע, אז בוא נעשה סדר – התחלת לדבר על סוגי הקרנות השונות, בוא נעשה סוגי משקיעים, נעשה רגע סדר, ואז נבין אם יש גם הבדלים במערכות יחסים עם המשקיעים השונים. אז אמרנו שיש את ה– Hedge funds, נכון?

אלירן: כן. הם מה שנקרא משקיעים מאד מאד מתוחכמים,שבדרך כלל רוצים לעשות אופטימיזיציה למצב בשוק, לא משנה אםזה שוק עולה או שוק יורד. הם מאמינים שיש הזדמנות קניה כי הם יכולים למכור במחיר יותר גבוה, או הזדמנות מכירה במקרה של שורט, כי הם יכולים לקנות במחיר יותר נמוך. אז הם עושים אופטימיזציה. אלה המשקיעים בדרך כלל שמשקיעים לזמן קצר.

דריה: ואז באמת, זה נשמע כאילו ההחלטה שלהם אם לקנות או למכור יכולה להיות לא כזאת קשורה אפילו לאסטרטגיה שלנו כחברה–

אלירן: נכון.

דריה: אלא יותר כזה למצב בשוק, ואז אין לנו המון שליטה שם.

אלירן: נכון, זו קניה הזדמנותית או ספקולטיבית של לעשות כסף לטווח קצר.

דריה: כן.

אלירן: יש משקיעי Value, שאם אתה חבר שהיא חברה יציבה לאורך זמן הם אומרים, אני לא רוצה להתעסק בצמיחה או בתחזיות צמיחה. אני יודע שאתה חברה שהיא Solid שמייצרת תזרים קבוע על פני קבוע – צ'קפוינט לצורך הדוגמא היא חבר מעולה, מייצרת תזרים מזומנים קבוע, מאד יציבה, אני משקיע בה, אני רץ איתה הרבה שנים, אני מאמין שהחברה עוד תמשיך לעלות, טווח ארוך, ואני גם רגוע. יש לה הרבה מאד כסף בקופה, היא מייצרת תחזיות טובות כל הזמן, אני רגוע. אלה משקיעי טווח ארוך מאד. יש משקיעי Growth, שזה בעצם משקיעים שבאים ואומרים תראו, אני רוצה מצד אחד שאתה תהיה חברה יציבה, אבל אני גם רוצה לראות צמיחה בחברה, ובעצם כל עוד החברה צומחת, אני משקיע בחברה, אני מאמין שהחבר בטווח הקצר או בטווח הבינוני תצמח. אני משקיע בה, אני אמכור מדי תקופה כאשר החבברה תגיע לצמיחה מסוימת, אני אקנה שוב שהחברה תרד קצת במחיר המניה, כי אני מאמין שכל פעם החברה הזאת צומחת. אז אלה משקיעים שאני אגיד תקופת ביניים, לא מאד קצר, לא מאד ארוך, אבל הם כן יכולים על פני כמה קניות להיות לתקופה יותר ארוכה. ויש כל מיני משקיעים באמצע, שזה גופים שהם מערבים. יש מה שנקרא GARP – Growth at reasonable price – זה בעצם היבריד בין long term, מה שנקרא Value, לבין Growth. אז יש כל מיני יצורי כלאיים, אבל בגדול אלה המשקיעים העיקריים – Hedge fund, Growth and Value.

דריה: ויש גם קרנות שמייצגות כמה קרנות, נכון?

ערן: יש קרנות ענק. כאילו, בואי נגיד בניגוד ל– VC's, שנגיד ה– VC הכי גדול שאני מכיר מנהל 7-8 מיליארד דולר? קרן בשוק הפרטי? בשוק הציבורי יש קרנות שמנהלות מאות מיליארדי דולרים, אבל טריליונים. עכשיו, איך אתה מנהל טריליון דולר? קחי לדוגמא חברה כמו Fidelity, שמנהלת לא יודע כמה–

אלירן: מעל טריליון דולר.

ערן: מעל טריליון דולר – אז יש לה 100 קרנות.

דריה: אה, מטורף.

ערן: כן. סתם אני זורק מספר, לא מכיר את המספר–

דריה: כן, אבל בסדר גודל כזה.

ערן: נגיד 100 קרנות, שכל קרן מנהלת את יודעת, עשרה מיליארד.

דריה: כן, ואז אנחנו צריכים להיות בקשר כנראה עם מישהו ספציפי.

ערן: לא, יכול להיות מצב שמישהו אומר לך לא ומישהו אומר לך כן. אתה חושב שאתה מדבר עם Fidelity, אבל אתה מדברים עם – יכול להיות שאחד קנה, אחד מכר. בסוף כל מנהל השקעות שם נמדד פי ההחזרים שהוא מייצר. אני כן שניה אוסיף על מה שאלירן אמר, שבסוף זה אקו סיסטם, בסדר? יש מקום לזה ומקום לזה ומקום לזה. כל אחד נבנה – הקרנות שהן יותר Hedge fund צריכות להיות יותר נזילות, זה סוג משקיעים שמחפשים סיכון יותר גבוה, תשואה יותר גבוהה. קרנות שהן Long term,  יכול להיות שהן מנהלות קרות פנסיה וכל מיני דברים כאלה, אז יש לנו יותר אורך נשימה, הם מחפשים יותר סולידיות, פחות הרפתקאות – יש מקום לכולם, זה אקו סיסטם ענק.

דריה: זהו, אבל יש פה איזה מינון?

ערן: אז אני אגיד לך מה אנחנו מחפשים, בסדר? זה העניין. דבר ראשון, כמו כל אקו סיסטם, אתה צריך את הכל, כן? כאילו6, יש מקום לכולם. אנחנו צריכים את ה–ה Hedge funds כי הן מייצרות נזילות, מסחר במניה, קניה ומכירה.

דריה: נכון, אנחנו רוצים שיתאפשר לאנשים לקנות גם את המניה.

אלירן: וגם למכור.

דריה: נכון.

ערן: אבל בואי נגיד, איפה שאחנו משקיעים את הזמן שלנו הכוונה היא המשקיעים שאנחנו מנהלים איתם מערכות יחסים, שאנחנו עוקבים אחריהם שה קנו ומכרו וכו', זה איפה שהוא בין ההיבריד של ה– Growth ל– Long term. למה? כי אנחנו רוצים להביא יותר כאלה, הם מקטינים את הוולטיביות במניה, כי הם בדרך כלל קונים ומחזיקים, הם נשארים איתנו לטווח הארוך, ולא מתרגשים מתהליכים מאקרו כלכליים. זאת אומרת, גם אם עכשיו יש בעיה מאקרו כלכלית או מלחמה שפורצת, משהו כזה, הם אומרים תשמע, אנחנו בכלל, אנחנו לא משקיעים י אנחנו מפחדים שתרד ב– 10% או 20%, אלא אנחנו מאמינים בתזה שהחברה מייצגת. עם הזמן אנחנו רוצים להביא עוד משקיעים מהסוג הזה, שהם יהיו על ה– Cup table שלנו לטווח הארוך.

דריה: שמן הסתם זה תורם ליציבות של המניה, של החברה.

ערן: כן, זה תורם ליציבות, זה מראה שיש משקיעים רציניים שמאמינים בחברה ובחזון שלה, וזה בעלי מניות שמקטינים את הוולטיביות ומקטינים את המכירות, כי הם בעצם קונים ומחזיקים, ואיתם אנחנו מנהלים את רוב מערכות היחסים החשובות. אני נגיד כשיש את ה– Earning calls, כמעט ולא, אולי אחת שתיים. כי Hedge fund, תביני, גם אם היא סופר מאמינה ב– Vision של החברה, היא יכולה לקנות עכשיו 100 מיליון דולר מניות, נגיד המניה עולה 30% בעקבות ה– Earning call? היא תמכור. 

דריה: היא תמכור מיד.

ערן: היא תמכור, כי היא הרוויחה 30% ביומיים. זהו, זה פצצה מבחינתם, הם מחפשים גם נזילות, הם מחפשים שיהיה להם קשר להשקיע בדבר הבא, אז זה האופי. אז עוד פעם אני מדבר איתם על ה– Vision, איפה נהיה עוד שנה שנתיים–

דריה: זה לא כזה משנה.

ערן: זה לא פרמטר שהוא כזה משמעותי בהחלטות שילהם.

אלירן: אולי ניתן דוגמא לכמה קרנות שהן – את יודעת, זה מידע ציבורי – קרנות Long term value ו– Growth שמשקיעות בנו – Franklin Tempelton, משקיעה מאד משמעותית, טירו, Voya-

ערן: אפשר להגיד כמה מניות נכון? פחות או יותר.

אלירן: כן, כן.

ערן: נגיד אני חושב שטירו מחזיקים אצלנו שתי מיליון מניות. לפי מחיר מניה של היום – טוב, אני לא יודע מה זה, זה משתנה כל הזמן–

אלירן: מעל 300 מיליון דולר.

ערן: כן, מעל 300 ומשהו מיליון דולר. עכשיו תחשבי, להשקיע מ– VC 150 מיליון דולר, 300 מיליון דולר, זה היה פרויקט.

דריה: זה ההשקעה הכי גדולה שעשינו, 150 מיליון דולר.

ערן: הם פשוט קנו. עכשיו זה לא שהם קנו בבאת אחת, הם קונים במנות מנות מנות, אבל מצטבר להם מניות.

דריה: כמה השפעה יש למשקיעים כאלה על החברה?

אלירן: הו.

ערן: וואו. תראי, יש להם השפעה, בסדר? אנחנו נפגשים איתם ויש להם השפעה, כי לנו חברי Board שהם VC's, ויש להם יותר מניות, אוקיי? נגיד Inside עדיין מחזיקה כמעט–

דריה: בכמות גדולה של מניות כמו ב–

אלירן: מעל 25% מהחברה.

ערן: מעל 25% מהחברה, אז זה המון.

דריה: וואו.

ערן: אז ג'ף ב– Board, אז יש לו השפעה מן הסתם והוא יודע לכוון את החברה, וגם צריך להבין שלא כל המשקיעים נחשפים לאותו מידע, בסדר? ג'ף הוא ב– Board, אנחנו משתפים אותו בכל המידע על החברה. גם משקיעים ציבוריים שקנו מניות, לא משנה כמה הם קנו – 300 מיליון דולר, 400 מיליון דולר, הם כולם ניזונים מאותו מידע כמו שהדודה שלך שהיא קונה מניות–

דריה: בדיוק, שקנתה 5 מניות של Monday. 

ערן: אותו מידע, אותו מידע, בסדר? בשוק הציבורי חשוב שכולם יהיו שווים מבחינת המידע שהם נחשפים אליו.

דריה: אבל מי שב– Board?

ערן: יש לו יותר מידע. אבל יש לו גם הגבלות על מה הוא יכול לקנות ולמכור, בניגוד לדודה שלך או למשקיע ציבורי.

דריה: כי מה המטרה? המטרה היא להגביל את כמות ההשפעה, נגיד באמת אם אני עכשיו קרן ענקית וקונה עכשיו כמות מניות ענקית, בלי להיות חברה ב– Board, אני יכולה לעשות–

ערן: אוקיי, עכשיו יש פה ניואנס, אפשר לקחת את השיהח הזאת לכל מיני מקומות. אבל בגדול, רק כדי ששניה נסגור שניה את הסוגריים – משקי שקונה בשוק הציבורי, הוא נחשף לאותו מידע. אמנם אנחנו משקיעים בו יותר זמן, כי אנחנו מדברים איתו, אבל אני לא יכול לחשוף אותו למידע–

דריה: מה שמפורסם בדוחות הרבעוניים.

ערן: אני יכול לתת לו קצת אינטרפטציה, להסביר לו קצת מה עומד מאחורי מה שאני אומר.

דריה: כן, כמו שדיברנו בפרק הקודם, כמו שאתם מסבירים לאנליסטים.

ערן: כן, קצת Flavour, קצת Color כמו שאני אוהב לקרוא לזה, אבל לא מעבר לזה. עכשיו, אפשר לפתוח פה, אפשר לקחת את השיחה לכל מיני כיוונים. יש סוג משקיעים שנקרא אקטיביסטים, בסדר? שזה נושא מאד מעניין.

אלירן: אפשר לעשות עליו פודקאסט בפני עצמו.

ערן: כן, אפשר לדבר עליו כמה דקות, זה נושא מאד מעניין, זה בעצם משקיעים שקונים בשביל לשנות את המהלכים של החברה.

אלירן: כן. ב– Sales force הייתה השקעה של משקיע אקטיביסט.

ערן: כן, לדוגמא.

אלירן: כן. אז מה שקורה, זה משקיעים בואי נגיד מסתכלים על חבר כמו Sales force שיש לה הרבה מאד חברות בנות, הרבה מאד סוגים של עסקאות, והם אומרים תקשיבו, אנחנו חושבים שהחברה לא מנהולת בדרך הכי טובה לטובת בעלי המניות של החברה, ואנחנו משקיעים בחברה כדי לקבל או בפוטנציאל איזה שהוא Seat ב– Board, לא תמיד זה קורה, או להשפיע על קבלת ההחלטות של מנהלי החברה. אנחנו נפגשים איתם, אנחנו אומרים להם תצמצמו במספר העובדים, אל תשקיעו ב– MNA כל כך הרבה כסף, אל תשקיעו בצמיחה כל כך הרבה כסף, אנחנו חושבים שאתם צריכים לקחת את החברה לכיוונים אחרים – זה תורה בפני עצמה. יש ממש בכל חברה פרוטוקול של איך מתנהלים מול משקיע אקטיביסט. כי זה מישהו שהוא, בעל המאה לכאורה הוא גם בעל הדעה, והחברה לא בהכרח צריכה להתנהל לפי הרצון שלו כי יש לה אינטרסים שונים, יש פה ניגוד עניינים. ומשקיעים שיש להם כוונות לא תמיד שעולות בקנה אחד עם איך שהחברה רואה שהעסקים שלה צריכים להתנהל זה סיטואציה שהיא סיטואציה בעייתית, כי היא יכולה ליצור קונפליקטים, היא יכולה ליצור לחברה כל מיני מצגים כלפי חוץ שהם לא באים או לא נתפסים טוב על ידי משקיעים אחרים בשוק. סיטואציה מאד מורכבת הייתי אומר.

ערן: יש, ובאמת זה נושא מטורף, סופר מעניין אגב, אני חושב שהוא גם מעניין מאד בנקודת זמן הזאתי, בגלל שיש היום חברות שנסחרות בשווי מאד נמוך, אפילו לפעמים בשווי המזומן שלהן, בסדר? נגיד חברה שיש לה בבנק 800 מיליון דולר, והיא נסחרת במיליארד דולר. עכשיו בא משקיע אקטיביסט, הוא אומר וואלה, יש פה חברה עם 800 מיליון דולר בבנק, והוא יכול נגיד לקנות מניות של החברה, ולצבור מניות ולצבור מניות – אגב, הוא לא חייב לדווח עד שהוא מוציא את הדוח, כן?

דריה: כן, אז יכולים לא לדעת מזה בכלל.

ערן: ואז יום אחד אתה קם בבוקר, אתה מנכ"ל של החברה, ואת מגלה שהמשקיע הזה קנה 10% מהשווי של החברה. עד פה בסדר. אבל מה שהם עושים בדרך כלל, אותם משקיעים אקטיביסטיים, הם אומרים טוב, עכשיו אני אפנה לשאר המשקיעים הציבוריים – כי שוב, זה מידע ציבורי. אלירן נגיד הזכיר את פרנקלין, את טירו – אז מחר אותו משקיע אקטיביסט יכול להתקשר לפרנקלין ולטירו, להגיד תקשיב, קניתי 10%" אני רואה שגם לך יש 10% וגם לך יש 10%, יש לי תכנית איך לעשות את החברה הזאת יותר בריאה – תצביעו ביחד איתי. אז פתאום אין לו 10% מה– Voting power בחברה, יש לו 30%, יש לו -40%. בהנחה ששאר האנשים איבדו אמון בחברה. ואז יש לו 40%, הוא אומר תשמע, בוא נעשה אסיפת בעלי מנהלי מניות, אני רוצה להצביע ל– Board member חדש, אני רוצה להוסיף Board member שלי, ואז יכולה להתבצע השתלטות.

דריה: ויש דרך איך להתנגד לזה?

ערן: אז תראי, הדרך הכי טובה להתנגד לזה זה לבנות חברה טובה, אבל אם מגיעים למצב של חוסר אמון, זה בעיה. אבל זה בעיה, בואי נגיד שהבעיה היא בחוסר האמון.

דריה: בדיוק, הבעיה היא הרבה יותר עמוקה מזה.

אלירן: אני חוזר אז לנקודה של החשיבות של בניית מערכת יחסים ארוכת טווח.

דריה: זאת אומרת כל הזמן לתחזק צערכת יחסים בצורה כזו או אחרת.

ערן: כן. כמו שאת רואה, יש רבה סוגי משקיעים – זה מה– Hedge funds, ה– Long term, ה– Growth, וגם האקטיביסטים, ושוב, צריך לדעת להתמודד עם כל אחד מהם, וצריך לדעת עם מי לדבר, איפה להשקיע מאמץ, ואנחנו עוקבים – כמובן, אם נראה אקטיביסט קונה חס וחלילה אז נדע להתמודד עם זה, יש לנו גם תכנית מגירה למקרה כזה, וזה חלק מהיופי בלהיות חברה ציבורית, שבעצם אתה מעביר את השליטה לקנייה ומכירה של מניות לציבור, אין לך שליטה על זה, את מדווחת תמיד בדיעבד. אגב, אני חושב שעוד נושא מעניין כתוצאה מזה, זה כמו שהם קונים ואתה לא יודע, הם גם מוכרים ואתה לא יודע, אבל פה זה עוד יותר מעניין, כי לדוגמא, הייתה איזה פעם אחת שראינו שטירו, אותו משקיע גדול שהשקיע בנו, פתאום מכר. ואתה אומר רגע, לא הגיוני. אתה אוגר מניות, אוגר מניות, אוגר מניות, למה אתה מוכר? ואז הוא פתאום הבין שגם לו יש מגבלות, אוקיי? לאותם משקיעים יש איזה שהם כללי משחק שהם צריכים לחיות בתוכם. לדוגמא, הזכרנו את Fidelity שמנהלת טריליון דולר – יכול לבוא המנהל של Fidelity, להגיד תקשיבו, כל הקרנות של Fidelity, לא משנה במי מושקע במה, אני מחליט החלטה אסטרטגית בגלל המשבר הכלכלי, שכולם מקטינים את החשיפה לטכנולוגיה, מורידים ב– 20% את החשיפה לטכנולוגיה, מגדילים בסקטור הבנקאות. אז מה זה אומר? שעכשיו כל בעלי הפורטפוליו בכל המאה קרנות צריכים להקטין את החשיפה לטכנולוגיה ולהגדיל את החשיפה לסקטור הפיננסי נגיד–

דריה: ואז אתה יכול לקום בבוקר–

ערן: הם פשוט יוצאים באופן שווה מכל המניות של הטכנולוגיה.

דריה: ואתה יכול לקום בבוקר ביום שאתה לא קורא בחדשות על איזה משבר מטורף–

ערן: לא.

דריה: פשוט זה איזה החלטה שמישהו קיבל יום לפני זה, ולראות שהמניה צנחה.

ערן: כן, זה משפיע על מחיר מניה – שוב, הם יוצאים בהדרגה, אבל אתה יכול פתאום בסוף הרבעון, הם יפרסמו דוח כמה ההחזקות שלהם ותראה שהם ירדו בהחזקות. תשאל אותם למה – החלטנו לצמצם חשיפה לטכנולוגיה, עדיין מאמינים בחברה ואנחנו אולי נקנה עוד בעתיד. אתה אומר לעצמך מה?

[מוזיקת מעבר]

דריה: עכשיו בואו נדבר על הפונקציה של Investor relation. הזכרנו קודם את ביירון, שהוא ממלא את הפונקציה הזאת אצלנו בחברה. זו אולי שאלה כזו בנאלית, אבל אני אשאל למה צריך את זה בכלל. כי עכישו תיארתם איך אתם מנהלים את המערכות יחסים איתם, ואם אתם טסים אז אתם פוגשים אותם, ואתם עונים לשיחות, אז למה צריך עוד איזה פונקציה, ומה הוא עושה בכלל?

אלירן: אני אתחיל?

דריה: תתחיל.

אלירן: אנחנו הנפקנו ביוני 2021, בספטמבר 2021 גייסנו את ביירון. אני אגיד שזה בין שלושת הדברים הכי חשובים שחברה ציבורית – אני אפילו לא חושב על השניים האחרים – עושה ברגע שהיא הופכת להיות ציבורית. להביא Investor relation manager. רצוי בשווקים בארה"ב, כי שם בעצם נמצא קהל המשקיעים. זה תפקיד, אני לא יכול להמעיט או להסביר כמה התפקיד הזה חשוב, להמעיט בחשיבות שלו. זה תפקיד סופר חשוב. מכיוון שכמו שערן אמר מקודם – יש לך עשרות משקיעים, חלקם משקיעים מאד גדולים, מאד מתוחכמים, שיש לה הרבה שאלות אליך, יש לך אתר, נגיד בנאסד"ק יש לנו IR, ויש לנו, יש לך, ברגע שאתה הופך להיות חברה ציבורית, יש לך בעצם Investor relation, Monday investor relation, אתר כזה שמוקדש לכל הקשר שלך עם המשקיעים. המון שאלות, המון אירועים בחייה של חברה, המון דיווחים בחייה של חברה – מישהו צריך לנהל את כל התקשורת הזאת. בין דוחות רבעוניים לנהל תקשורת שוטפת כמו שהזכרנו פעם קודמת – non deal road show, שאתה בעצם יוצא לפגישה עם משקיעים בארה"ב או במקומות אחרים, או באירופה. יש תקשורת שוטפת כל הזמן, והפונקציה הזאת בעצם ממלאה תפקיד מרכזי עצם בניהול התקשורת הזאת, בוויסות התקשורת הזאת, בינינו לבין, ביני לבין רועי וערן לבין המשקיעים, וזה משהו שאי אפשר להפסיק אותו. הוא כל הזמן קורה. זה מערכת יחסים כמו שאמרנו ארוכת טווח, ואם אתה כחברה פרטית מנהל בעצם תקשורת מול כמה VC's שהשקיעו בך, ובדרך כלל זה יותר Friendly, כי הם השקיעו בך בגלל הראיון והיזמים – פה אתה מנהל מערכת יחסים עם עשרות משקיעים שלא בהכרח הכירו אותך מ– Day 1.  

דריה: אפילו יותר, אנחנו דיברנו עם ביירון לקרת ההקלטה והוא אמר שיש יותר מ– 1,000 משקיעים שהוא צריך לנהל איתם קשרים כאלה ואחרים.

ערן: כן, כן. תראי, אני מאד אוהב את איך שאלירן הסביר את זה, ואני שניה אחבר את זה לרמות של Monday – זה ממש, יש Enterprise, יש Touch ו– no touch. תחשבי שבתור חברה פרטית, נגיד אני ורועי היינו IR, היה חמישה משקיעים, לא היה מסובך. היה לנו קבצת וואטספ, עדכנו אותם וכו'. עכשיו יש, דיברנו, ממשקיעים שמחזיקים 300 מיליון דולר, יש משקיעים קטנים ויש את הציבור. עכשיו, ביירון צריך לנהל תקשורת עם כולם.אז יש את התקשורת עם הלוויתנים, אלה שמחזיקים 100 מיליון דולר, 200 מיליון דולר, 300 מיליון דולר, שאני ורועי, רועי ואלירן פוגשים אותם, והוא מנהל איתם ממש מערכת יחסים קרובה ואנחנו הולכים לבקר אותם אפילו במשרדים. יש את המאות משקיעים הבינוניים, חלקם הוא מדבר איתם, הם שואלים אותו שאלות פיננסיות. אני בחיים לא פגשתי אותם, אבל ביירון הוא נציג החברה, הוא מדבר איתם, הם שואלים אותו שאלות, והם מבינים את מקומם. זאת אומרת, הם מבינים שהם לא יקבלו שיחה איתי ועם רועי כי הם השקיעו מיליון דולר בחברה או עשרה מיליון דולר, אבל הוא מדבר איתם. ויש את הציבור, מה זה הציבור? אי אפשר לדבר נגיד עם עשרות אלפי אנשים שקנו. אז יש לנו אתר. IR.Monday.com – הוא אחראי על האתר, הוא מעלה לשם חומרים. אם את השקעת ב– Monday אפילו מניה אחת, או אפילו אם לא, אפילו אם את שוקלת להשקיע ב– Monday.

דריה: אז שם אני יכולה לקבל את כל המידע.

ערן: את נכנסת לאתר, את רואה את כל התוצאות שלנו, יש לנו שם מצגת שאנחנו מעלים עם כל ה– Product, וככה אפשר להגיע לכל הציבור, בסדר? עכשיו יש עוד מימד, שזה מאד מעניין, זה שהוא מדבר עם המשקיעים שלא השקיעו בנו, וזה מאד מעניין.

דריה: ואלה שיכולים להשקיע בעתיד?

ערן: והוא מנסה להבין למה. ואחד הדברים שנגיד עשינו לאחרונה זה איזה שהוא סוקר, באמצעות חברה חיצונית, ששאלו משקיעים, גם כאלה שהשקיעו וגם כאלה שלא השקיעו, למה הם לא השקיעו. מה החסם, מה הטריד אותם–

דריה: וואו, מעניין.

ערן: מאד מעניין, קיבלנו תוצאות סופר מעניינות. עכשיו, זה עוזר לנו להבין איפה הסיפור לא עבד עד הסוף, מה אנחנו צריכים לתקשר טוב יותר.

דריה: וואו, זה נראה לי מעניין בטירוף.

ערן: בטירוף, זה היה דוח מעיף את המוח.

דריה: זה בטח מלמד נורא על הדברים שעדיין לא עובדים.

ערן: ממש.

אלירן: כן.

ערן: אני יכול להגיד כמה נקודות שעלו שם. לדוגמא היו משקיעים שאמרו, אנחנו לא מבינים, אנחנו רואים שהתוצאות של Monday מאד מאד טובות, אנחנו לא מבינים למה הם שונים מהמתחרים. נגיד נקודה שעלתה. השניה – לא הבנו עד הסוף את ה– Vision. בקיצור, מאד מאד מעניין, זה עוזר לך לחדד את המסרים. בסוף אתה עושה Broadcast.

דריה: כן, גם שוב, בסוף אתה מדבר לכמות ענקית של אנשים, אז נורא קשה לדעת במה יותר חשוב להתמקד ובמה פחות.

אלירן: כן, לא, אני רק אוסיף אולי ב– Earning calls. כל ההכנה של ה– Earning calls זה תהליך מאד מורכב. הדוחות הרבעוניים – ביירון מנהל את התהליך הזה. הוא מנהל אותו, יש לנו Share holder letter, יש לנו investor relation presentation, Investors presentation, יש את כל הקביעה של כל השיחות עם כל האנליסטים, יש את ניהול השיחה בפועל – זה הכל ביירון. זה פונקציה שהיא מרכזית לא רק במועדים של שיחות עם אנליסטים, אלא גם בפסיליטציה וניהול של פגישות, שיחות, שיחות Earnings, analyst day, שזה אירוע שחברה עושה כל שנתיים בחייה שאתה פוגש אנליסטים, Road show שאתה יוצא לדרכים לפגוש אנליסטים – הוא מכין אותי, את רועי ואת ערן. הוא מציג לנו מי הם המשקיעים, מי הם המשקיעים הפוטנציאלים, נותן לנו דוחות מעקב, מנהל את הניתוחים מול נאסד"ק ומול אתרי IR אחרים.

דריה: זאת אומרת, התפקיד שלכם הוא קריטי לקיום המערכת יחסים הזאת, אבל הוא ה– Owner שלה.

אלירן: הוא ה– Facilitatior.

ערן: הוא ה– Facilitator, ולפעמים הוא גם זה שמתקשר, והוא איתם בקשר ביום יום. ולפעמים עולות להם שאלות, הם רואים משהו, הם שמעו משהו על החברה, לפעמים הם שומעים שמועות ואז הם פונים אליו ואומרים לו תקשיב, מישהו אמר לנו ככה וככה על Monday, זה נכון? לא נכון? בין לבין.

אלירן: אני אתן דוגמא, אני אתן דוגמא.

דריה: כן.

אלירן: סיליקון וואלי בנק. לפני חודש היה את האירוע של סיליקון וואלי בנק. מיד ביירון מקבל אימיילים – האם יש לכם כסף בסיליקון וואלי בנק. תסביר לנו איך אתם מחלקים את הכסף שלכם. אני הייתי על מטוס, ערן ורועי, את יודעת, אנחנו באמצע הלילה בישראל. ביירון מקבל את כל השאלות. עכשיו אנחנו מקימים פורום פנימי ומתחילים לענות. אבל ביירון הוא הבן אדם שכולם פונים אליו. תחשבי, הם מציפים אותו, נופלים בנקים בארה"ב, יש להם חשבונות בבנקים האלה? איך אתם מתמודדים עם המצב שקורה בעולם. יש פה, אתה כל הזמן צריך להיות בתנועה, ו– א' לצפות דברים שקורים, ו– ב', להגיב לדברים שקורים, ואתה לא רוצה למשוך את המשקיעים. אז לדוגמא בסיליקון וואלי בנק, ערן באמת בא ואמר חבר'ה, הנה קרה אירוע, בואו נוציא תקשורת למשקיעים. ביירון עובד איתנו והוא מוציא את התקשורת למשקיעים. זה מאד חשוב כי אז אתה בונה, שוב, זה חלק מאותה מערכת יחסים.

דריה: ובניית אמון ושקיפות, כל מה שאמרנו.

אלירן: כן.

דריה: ערן, ברמה היותר אישית, בא לי לשאול איך זה מרגיש לשחרר את המקום הזה של האחריות על הקשרים עם המשקיעים, כי עצם החברה הייתה פרטית המון שנים, וזה משהו שבעצם עד שהחברה לא הופכת לציבורית הוא משהו שתמיד אצל המנכ"ל. 

ערן: כן.

דריה: ופתאום זה איזה משהו שהוא לא שלך, ויש תקשורת שלמה שמתנהלת שאולי אתה גם לא חלק ממנה תמיד. איך זה, כאילו, זה היה משהו שקשה לשחרר ממנו?

ערן: תראי, זה קשה – יש פה כמה קשיים, בסדר? אני חושב שיש בזה משהו שהוא קשה, מצד שני כן נוצרות מערכות יחסים, זה לא מרגיש שמכונה משקיעה בנו, אלא נוצרים קשרים. אני אגיד לך אבל מה אולי כן קשה לי פה, זה אולי נקודה שלא נגענו בה עד הסוף, אבל דיברנו לפני זה על המשקיעים הפרטיים, וזה שהם קנו מניות וכו' – עכשיו נוצר מצב שיש את המשקיעים שרצו איתנו כל השנים, והם ב– Board, והם מוכרים מניות, ויש משקיעים שאני לא מכיר–

דריה: שקונים.

ערן: שקונים מניות. ואנחנו באיזה שהיא תקופת Transition שהיא מוזרה קצת, כן?

דריה: בעצם גם ה– Board יכול להשתנות בתוך הדבר הזה?

ערן: הוא חייב להשתנות באיזה שהוא שלב. ההרכב שלו ישתנה עם הזמן, אבל זה סיטואציה קצת מוזרה. אבל אני שזה גם מאד טוב. אני חושב שהמשקיעים החדשים בואי נקרא להם, ה– Public market, יש להם פרספקטיבות שהן חדשות לנו, ושלא חשבתי עליהן עבר. לדוגמא, אחד המשקיעים הציבוריים אמר תקשיבו, אני חושב שב– Board שלכם יש יותר מדי ישראלים, אתם צריכים להיות חברה יותר גלובאלית ב– Board. משקיע אחר אמר תקשיבו, אני חושב שאתם ב– Path מאד טוב לרווחיות, אבל מהניסיון שלי אתם צריכים להיות מעל X% רווחיות ולכוון לשם, ואם לא תכוונו לשם לא תגיעו לשם, טה טה טה, נתן לנו הכוונה מאד יפה. משקיע שלישי אמר תקשיבו, אתם צריכים לבחון את כל הנושא של תגמול אופציות לעובדים, יש עכשיו מגמה שמשקיעים פחות טולרנטיים לתגמול אופציות לעובדים, אוקיי? מאד מעניין. אני חושב שהם נותנים פידבקים, זה פידבקים שונים, זה לא פידבקים על המוצר. כאילו, אף פעם לא יגיד לי, בואי נגיד ה– Board הזה יכל להגיד לי, "הפיצ'ר הזה אולי יותר מגניב", זה אולי כיוון, "מה אתם עושים עם ה– AI", לא יודע, כל מיני יציאות כאלה של משקיעים. הם אני חושב שיותר ככה מסתכלים על הביזנס כביזנס, ברמת החברה, מאד מתעניינים במוצר וב– Vision, זה קריטריון משמעותי להצלחה, ונותנים לך הרבה טיפים דווקא בעולמות האלה.

דריה: יכול להיות שבמוצר עצמו דווקא הם לא מבינים, אבל בהסתכלות עסקית על חברה–

ערן: על השוק.

דריה: על השוק, אז בטח יש להם נקודת מבט שהיא נורא חשובה.

ערן: כן.

דריה: זה מעניין, זה לקח אותי למקומות שדווקא שמצטרף עובד או עובדת חדשה לצוות, אז תמיד בשיחות עם אנשים חדשים אז אני אוהבת להגיד שהם מביאים איזה נקודת מבט שהיא מאד, היא מאד טובה בזמן הנוכחי, שהם עוד מעט יאבדו אותה, נכון? תוך כמה חודשים אתה בתוך החברה ואתה לא רואה כבר דברים שאנשים מבחוץ רואים, ושזה הזמן להציף את כל הדברים שאנחנו בעצמנו כבר לא רואים. אז זה קצת אותו דבר רק עם משקיעים פתאום, שבאים מבחוץ ורואים ממש את הכל בצורה.

אלירן: כן, תחשבי שמשקיע שהשקיע ב– Monday, משקיע פרטי, הוא השקיע בחברה Work management platform, ב– Monday, אבל אין לו עוד חברות שהן Work management platform בפורטפוליו. בא משקיע ציבורי שהשקיע ב– Monday, באסאנאה, ב– Smartsheet, באטלסיאן, ואומר תקשיבו, אלה חברות דומות באותה תעשייה, הנה איך שהם עושים את הדברים, והנה איך אתם נבדלים מהם, או איך אתם דומים מהם, אז יש לו פרספקטיבה הרבה יותר רחבה, וזה בעצם מביא, אני מתייחס, מאד מסכים עם מה שערן אמר, כאילו, נותן לך הרבה זוויות שאולי לא חשבתם או אולי לא ראית אותן איפה שאתה עומד כרגע.

דריה: עוד משהו אחרון, נקודה על VC's שעדיין נמצאים בחברה ולאט לאט עוזבים. זה בעצם לא מצב שהוא נורמלי, נכון? זה משהו שנשאר אולי אקסטרה בגלל המצב בשוק? כאילו, לרוב VC's עוזבות כשהחברה נהיית ציבורית, לא?

ערן: לא לא, זה מאד שונה. תראי, יש כל מיני. אני חושב שאולי בעבר היו מקרים שאולי VC's ביום ההנפקה – שוב, גם מה זה עוזבות? יש למכור את המניות, ויש לחלק את המניות שלהן למשקיעים שלהן, ואז המשקיעים שלהן יכולים לבחור אם למכור או לא. לא חושב שלרוב הם ימכרו, חלקם יחזיקו.

דריה: כן.

ערן: אני חושב ש– Monday ספציפית, יש לנו את inside שהיא משקיעה מאד משמעותי, הזכרנו, מעל 25%, וקרנות פרטיות הן צריכות לעשות ליקווידציה. זאת אומרת, המנדט, הסיבה של פיה המשקיעים שלהן השקיעו בהן, לא בגלל שהן סוחרות טובות בבורסה, הן לא Hedge funds, אלא בגלל שהן טובות בשוק הפרטי. יכול להיות שה– LP's שלהן יותר טובים להם מכספים בשוק הציבורי.

דריה: כן.

ערן: אז איזה שהיא ציפייה שהם יחלקו להם את המניות, אבל יש Grace, זה יכול להיות שנה שנתיים שלוש, אבל זה צריך לקרות. וכן, אנחנו מבינים את זה, וקצת מוזר במערכת יחסים נגיד עם ג'ף, כן? זה קצת מוזר.

דריה: שאתה יודע שיש לזה איזה שהוא דדליין.

ערן: כן. אני מאד אוהב אותו, הוא היה עם החברה מההתחלה, אבל אני מבין מצד שני שהוא צריך לצאת, למכור את המניות.

דריה: זה כמות גדולה, וזה, אגב, לא כל המניות הוא חייב למכור אותן בשוק, יש גם אפשרות שהוא יעשה טרנסאקציה מחוץ לשוק, כן? שנגיד טירו כזה יבוא אלינו ויגיד לאלירן או לביירון, תקשיבו, אני רוצה לקנות בלוק של 500 מיליון דולר של מניות של Monday, ואנחנו נגיד לו תקשיב, במקום לקנות בשוק, כי הרי אי אפשר לקנות במכה, הוא צריך לקנות לאט לאט לאט לאט, יש לנו מוכר שנקרא ג'ף והוא מעוניין למכור 500 מיליון מניות, ואז בעצם הטרנסאקציה הזאת נעשית מחוץ לשוק.

דריה: ואז אני מניחה שזה עוד משהו ששומר על היציבות של המחיר מניה.

ערן: כן, תראי, יש פה הרבה פילוסופיות, כי גם כשקונים זה מעלה את המחיר מניה, אבל כן, זה כאילו מקטין את הוולטיביות. אבל יש בזה משהו קצת מוזר, כן? שכאילו, לא מוזר, כנראה טבעי, אבל של התבגרות, אבל שבעצם ה– VC's שהיו איתנו לאורך השנים יוצאים ומוכרים, בהדרגה ולאורך שנים, אבל מוכרים, ונכנסים משקיעים חדשים, וה– Board הוא לא אותם משקיעים, ויש לנו חוץ מזה Board שמתהווה שהוא בכלל לא קשור.

דריה: מעניין.

ערן: כן, זה דינמיקה שהיא קצת אחרת.

דריה: התבגרות של חברה, זה חלק מהתבגרות של חברה בסוף.

ערן: כן. אבל תראי, אבל אני חושב ש-, אני חושב על זה הרבה, אין לי עדיין תשובה, זה אולי משהו שאני אשתף שהוא עוד לא סגור לי בראש – אני חושב הרבה על ה– Retail, על ה– Long tail של המשקיעים. אני חושב כל הזמן בראש מה גורם לבן אדם לקנות מניה של חברה. ונגיד, אני אתן לך דוגמא של משהו שעכשיו אנחנו במחשבות – אני מסתכל על אילון מאסק. אני חושב שמה שאילון מאסק הצליח לייצר, עזבי שניה אם אני מסכים לא מסכים, אילון מאסק זה ישר עושה טריגר לכולם פה על מיליון דברים–

דריה: כן, תופעה של בן אדם.

ערן: אבל אני חושב שמשהו אחד שנוצר בטסלה שהוא מאד מעניין, שאילון מאסק הוא ם סוג של IR של טסלה. אני חושב שנוצרה שם כת של אנשים שמאמינים במניה ובחברה, ו– CEO שהוא מאד ווקאלי, ואנשים מאד, אני חושב שמאד התחברו, והרבה אנשים קנו טסלה – שוב, קשה לי לנתח את הפסיכולוגיה מאחורי זה, אני מניח שבגלל שהם האמינו בחברה וכו', אבל חלק אולי מהעובדה שהשווי מנופח וכו', זה כי אנשים גם קנו כי הם האמינו בבן אדם ובתקשורת שלו. שוב – מה גורם לבן אדם בבנק לקנות Monday, מה גורם לו לקנות X? מה גורם להגיד למנהל השקעות שלך תשמע, תקנה לי קצת Monday, סתם, בתור דוגמא, מה גורם לקנות טסלה?

דריה: כן, איך מגיעים למשקיעים הקטנים יותר.

ערן: הקטנים יותר, שזה Long tail ענק, כן? זה יכול להיות ווליומים מטורפים. זה האנשים שבסוף קונים ומוכרים כל הזמן בשוק.

דריה: כן, נכון.

ערן: טוב, אני לא אילון מאסק, גם לא רועי, אני גם לא רוצה להיות, אני גם לא הסוג שהוא מאד ווקאלי, אבל אני חושב איך אפשר לתקשר יותר טוב, איך אפשר לגרום להם יותר להכיר את החברה.

דריה: לא, אבל אני גם באמת חושבת על נגיד, באמת כשאומרים, המונח הזה Investor relation זה נשמע נורא נורא כבד, אבל בסוף אני אומרת, אם יש פה אתר שצריך לדבר גם לדודה שלי לצורך העניין.

ערן: לא יודע מה קורה לדודה שלך.

דריה: הכוכבת של הפרק. ד"ש. אז אם אנחנו רוצים שגם דודה שלי תקנה, זה צריך להיות אולי משהו שמדבר אחרת לגמרי מלמשקיעים, לקרנות ענקיות כמו Fidelity, ויש פה באמת אתגר נורא נורא מעניין.

ערן: אני חושב ש-, נראה לי שאם אני זוכר נכון סיפרתי על הראיון שלי ב– CNBC בפרק הראשון, אבל אחד הדברים שלאה, [—] פה אמרה לי, אמרה לי תקשיב – אחלה שאתה מדבר היום עם כל ה– Fidelity והטירו וכל אלה. המניה ירדה, אנשים רוצים לשמוע אותך, תעלה לטלוויזיה, תגיד מה אתה חושב. אמרתי לה מה את רוצה ממני? אבל אחרי זה הבנתי שהיא צודקת, כי זה Broadcast, ואולי יש שם הרבה אנשים שהם ב– Retail, והם ראו פתאום בפורפוליו שלהם, פתחו את הבנק בבוקר וראו את המניה בבוקר, וחשוב להם לשמוע.

דריה: כן, גם 5 מניות ועוד 10 ועוד 100, ובסוף זה המון אנשים, ובסוף זה סכום שהוא יכול להיות שווה ערך ל-, או יותר.

אלירן: חשוב להבין שבארה"ב לדוגמא, קניית מניות, יש 41K, אנשים קונים מניות, זה חלק מתכנית הפרישה שלהם, בניגוד, לא רק למשקיע הישראלי, המשקיע האמריקאי הרבה פעמים קונים תכניות ארוכות טווח, הם משקיעים במניות. מנהלי התיקים שלהם משקיעים להם במניות לפרישה, כי נושא הפרישה, נושא הקולג' הוא נושא מאד יקר בארה"ב, ולכן הם חוסכים כסף לזה. אז מניות זו אסטרטגיית השקעה.

[מוזיקת מעבר]

דריה: משהו אחד. כאילו, יש בנושא הזה, עוד פעם, זה קצת בעולמות האפורים, למרות שאלירן, בעיניך שום דבר מהנושאים האלה לא אפור.

אלירן: מאד סקסי.

דריה: אבל, יש פה גם תמיד פיקנטריות סביב הדבר הזה. למה? כי יש, כל העולם של טוויטר והתקשורת ואיך שזה משפיע על חברה, אז יש לא מעט מקרים שמשקיע ציבורי יכול עכשיו כאילו ללכלך במירכאות על החברה, או להוציא עליה איזה חוות דעת מאד מאד שלילית, וזה יכול להשפיע ישירות על החברה, נכון? כאילו, יש לזה–

ערן: כן, אני יכול לספר לך מקרה ספציפי אם את רוצה, את רוצה פיקנטריה?

דריה: רציתי פיקנטריה.

ערן: הו. בא איזה משקיע, סיפרנו הרי, יש עוד סוגים של משקיעים שלא סיפרנו עליהם. דיברנו על האקטיביסט, נכון? על ה– Hedge fund, על ה– Growth. 

אלירן: יש את השורטיסט.

ערן: את השורטיסט. זה בתחתית שרשרת המזון. השורטיסט.

דריה: רגע, אולי במשפט מה זה שורט?

ערן: בגדול, זה אתה מניח שמחיר מניה ירד, ואם המחיר מניה ירד אתה בעצם מרוויח מזה. אז בא מישהו עם רעיון לשורט, ממש כתב תזה על שורט. למה? כדי לעשות שורט ל– Monday. כתב שם דברים על המוצר, ועל מתחרה אחד, והגדיל לעשות והפיץ את זה למשקיעים שלנו. עכשיו, תשאלי את עצמך למה הוא הפיץ את זה למשקיעים שלנו? כי לפעמים המציאות מייצרת את עצמה?

דריה: אוקיי, הוא רצה להכניס להם–

אלירן: ליצור איזה מומנטום שלילי על המניה של Monday. 

ערן: זה כמו שיש את הסיפור, ה– Run to the banks, שהוא מייצר את הקריסה של הבנקים, אז מה זה Run to the banks? אומרים שהבנק לא יציב, אז כולם מוציאים את הכסף, אז הבנק לא יציב והוא קורס.

דריה: בדיוק.

ערן: אז שורטיסטים, מה שהם מנסים לעשות זה להבהיל את המשקיעים, ואז השורט להם מתממש כי כולם מוכרים, מחיר המניה יורד. אבל מה הוא? הוא בא והפיץ אץ זה לכל המשקיעים, ואז כל המשקיעים באו אלינו ואמרו לנו תקשיבו, קיבלנו דוח משורטיסט, מה אתם אומרים על זה ומה אתם אומרים על זה? והוא אמר לנו ככה והוא אמר לנו ככה והוא אמר לנו ככה. וביירון ואלירן ואני היינו צריכים להגיב, ולשמחתנו כולם כאילו התעלמו ולא עשו כלום ובסוף הוא סגר את הפוזיציה, אבל זה היה קשוח.

דריה: באתי להגיד, זה להגיב ולקוות שלא יקרה מזה כלום, אבל אני גם חוזרת לכל הפרק הזה, שאמרנו שזה גם מערכות יחסים. אתם אמורים לא להיבהל מדוח אחד.

ערן: נכון. זה היתרון שיש לך משקיעים שהם לטווח הארוך.

דריה: כן.

ערן: והוא ניסה לייצר סיטואציה שהנבואה תגשים את עצמה, אבל כן.

דריה: וואו.

ערן: שוב, זה אקו סיסטם מטורף, יש כל כך הרבה סוגי שחקנים, וכל אחד עושה כסף ממשהו אחר.

אלירן: כן. אנחנו בעולם של פייק ניוז, אנחנו ב– Social media – מחר מישהו יכתוב משהו בטוויטר או בפייסבוק או בפלטפורמה אחרת, ולך תוכיח שאין לך אחות. את יודעת, זה נורא משמעותי א' לנהל את זה, לדעת את זה, לנהל את זה, אבל אנחנו משתדלים כאילו להיות קונסיסטנטים במסרים.

דריה: טוב, אז אנחנו רגע לפני סיום, אז אני רק אזכיר–

ערן: רגע, יש לי טיפ אבל, אפשר? או שזה לא קשור?

דריה: בטח, כן.

ערן: לא, כי בדרך כלל את שואלת טיפים.

דריה: אה נכון, סיימתי באתגרים. יאללה.

ערן: יש לי רק טיפ קטן מצומצם לאתגרים, מנכ"לים של חברות פרטיות שחושבים להנפיק – אני מאד מציע להתחיל את המערכות יחסים עם המשקיעים בתור חברה פרטית. חלקם הכרנו עוד לפני, זה מאד עוזר.

אלירן: לגמרי.

ערן: זה טיפ קטן, אמנם לחלק קטן מהאוכלוסייה, אבל–

דריה: לפני ש–

ערן: מנפיקים.

דריה: לא, אבל לפני שמנפיקים ברמה שכבר ידעתם שאתם הולכים להנפקה, או אמרתם, בעתיד זה יקרה–

ערן: בעתיד זה יקרה, ננפיק בעתיד, סתם, שיכירו את הפרצוף. זה לא עכשיו, את יודעת, מצגת השקעה. אבל לפגוש, זה שווה.

אלירן: ולשקול להביא פונקציות IR, אם אתה יודע שאתה מנפיק?

ערן: לפני.

אלירן: לפני, כמה חודשים לפני ההנפקה תביא כבר את הפונקציה.

דריה: שכבר יתחילו, מן הסתם גם בהנפקה יש לזה תפקיד גדול.

אלירן: יש, יש Agency חיצוני, אבל רצוי להביא פנימי.

דריה: כן, מעולה. אז נראה לי שבזאת נסיים, ורגע לפני זה אני אזכיר לכם שאם יש לכם שאלות אלינו או לערן ולאלירן על משקיעים ציבוריים או על כל נושא של חברה ציבורית, אתם מוזמנים לשאול אותם באתר שלנו או בקהילה, ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. אז תודה ערן.

ערן: תודה דריה.

דריה: תודה אלירן.

אלירן: תודה דריה.

דריה: תודה שהאזנתם.

סוף הקלטה