אנחנו ממשיכים במסע שלנו להבנת אופציות עובדים עם החלק הרביעי בסדרה. אם עוד לא קראתם את החלק השלישי ״אופציות, עובדים ומה שביניהם״, אנחנו ממליצים לכם להשלים את הסדרה.

אחד הנושאים המרכזיים שבחנו בסקר האופציות הגדול שערכנו ופירסמנו (גם כאן) לאחרונה הוא האם עובדים בסטארטאפים מנהלים משא ומתן על חבילות האופציות שלהם - ומה גורם לעובדים לא לנהל משא ומתן.

מתוך המפגשים שלנו עם עובדים, הייתה לנו תחושה שהרבה לא יודעים שבכלל אפשר לנהל משא ומתן על אופציות, והסקר אישש את התחושות שלנו:

95% מהעובדים בסטארטאפים בישראל מנהלים משא ומתן על השכר שלהם - לא מפתיע, נכון?

כמעט מחצית (48%) מנהלים משא ומתן על כמות ימי החופש שלהם - מכובד מאוד.

ומה בנוגע לאופציות? 43% בלבד מנהלים משא ומתן על גודל החבילה שהם מקבלים.

אגב, מעניין לדעת שיש פער בהתאם לרמות הוותק והניסיון: 16% מאלה שזה תפקידם הראשון בהייטק ניהלו משא ומתן על חבילת האופציות - לעומת 65% מהעובדים בדרג VP או C-Level.

זה מעט הפתיע אותנו שיותר עובדים מנהלים משא ומתן על משהו כמו ימי חופש, שהוא חשוב, אבל לא ישנה את עתידם הכלכלי כמו שאופציות עשויות לעשות. אז ניסינו לברר מה הסיבות בגללן עובדים לא מנהלים משא ומתן על האופציות שלהם.

גילינו שכמעט מחצית מהעובדים מרגישים שהם לא מבינים מספיק באופציות כדי להתמקח עליהן וקרוב ל-40% בכלל לא ידעו שניתן לנהל עליהן משא ומתן!

במילים אחרות, עובדים לא מנהלים משא ומתן כי הם לא יודעים שזה אפשרי או לא יודעים איך לעשות את זה.

אז היום אנחנו כאן כדי שבפעם הבאה שתוצע לכם חבילת אופציות, תדעו איך ועל מה להתמקח.

קדימה, התחלנו:

האם אפשר לנהל משא ומתן על חבילת האופציות?

לא הייתם מדמיינים לקבל הצעת שכר בלי לבדוק מה הבנצ׳מרק המקובל לשכר בתפקיד שלכם בסוג החברות בו אתם בוחנים את ההצעה, נכון? ובמידה והייתם מעריכים את השווי שלכם בשוק כגבוה יותר - הרי הייתם מנהלים משא ומתן ודורשים שכר גבוה יותר, לא? אז למה כשזה מגיע לחבילת האופציות שלכם זה כבר לא מובן מאליו?

אז התשובה בקצרה היא: כן, ניתן לנהל משא ומתן על חבילת האופציות שלכם.

על מה ניתן לנהל משא ומתן?

המשתנה המרכזי עליו ניתן להשפיע הוא כמות האופציות הניתנת לכם במסגרת החבילה.

כמות גדולה יותר של אופציות תגדיל את שווי החבילה שלכם - ובעתיד תוכל להגדיל את הרווחים שלכם.

את שאר הרכיבים בחבילת האופציות שלכם יהיה מורכב יותר לשנות, אבל תמיד אפשר לנסות.

שימו לב שעמדת המיקוח שלכם משתנה בהתאם לתפקיד שלכם, רמת הבכירות והוותק המקצועי. ככל שאתם משתלבים בחברה בתפקיד מהותי יותר מבחינתה - כך עמדת המיקוח שלכם תשתפר.

האלמנט השני עליו ניתן לנהל משא ומתן הוא התנאים בהם מוענקת חבילת האופציות.

בין היתר, ניתן לשאת ולתת על קצב ותקופת ההבשלה (אם המונחים אינם ברורים לכם, חיזרו לבלוג השני שלנו בסדרה בו עברנו מונח מונח בהסכם האופציות והסברנו אותם). כך למשל, מבחינתכם עדיף שהאופציות שלכם יבשילו בכל חודש החל מה-Cliff, ולא אחת לרבעון. כמו כן, ברוב הסטארטאפים תקופת ההבשלה נמשכת ארבע שנים. אם הציעו לכם תקופת הבשלה ארוכה יותר - נסו לקצר אותה.

תנאי נוסף שניתן לנסות להכניס להסכם האופציות שלכם הוא האצה של הבשלת החבילה במקרה של אקזיט. כך, גם אם החבילה שלכם עוד לא הגיעה לתום תקופת ההבשלה שלה (fully vested) במועד אירוע הנזילות - תקבלו את מלוא השווי שלה.

איזה מידע אתם צריכים כדי לנהל משא ומתן על חבילת האופציות?

כמובן שקשה (עד בלתי אפשרי) לנהל משא ומתן בלי יכולת להעריך את ההצעה שקיבלתם. זה משמעותי במיוחד כשאתם משווים בין הצעות ממספר סטארטאפים ומנסים להעריך את השווי הכולל של התגמול המוצע - כולל השכר, ימי חופש וכן, גם חבילת האופציות. כפי שציינו המשתנה העיקר שניתן לנהל עליו משא ומתן הוא כמות האופציות, אבל בלי להבין למשל את מחיר המימוש למניה, זהו מספר חסר משמעות מבחינתכם. 100 אופציות בחברה אחת לא שוות ל-100 אופציות של חברה אחרת.

אז המידע שאתם זקוקים לו הוא:

1. כמות האופציות המוצעת בחבילה
2. מחיר המימוש למניה
3. תנאי ההבשלה - לאורך כמה שנים מבשילה החבילה ובאיזה קצב (כל חודש? רבעון?)
4. מחיר המניה של הסטארטאפ בסבב הגיוס האחרון - זהו נתון שחברות לא נוהגות לשתף, אבל הוא יתן את ההערכה הטובה ביותר לשווי האמיתי של החבילה המוצעת לכם.
5. האם החבילה מוענקת לכם תחת סעיף 102 לתיקון מס הכנסה? סעיף זה ישפיע על גובה המס שתשלמו ביום המשמח של אירוע נזילות.

איך תעריכו את שווי החבילה המוצעת לכם על בסיס הנתונים הללו?

המכפלה של כמות האופציות המוצעת לכם במחיר המניה של הסטארטאפ בסבב הגיוס האחרון יתן לכם את השווי המוערך האחרון של החבילה על ידי המשקיעים בסבב ההשקעה האחרון. כעת, צריך לנכות מהשווי הזה את עלות המימוש של החבילה - כלומר כמות האופציות המוצעת כפול מחיר המימוש למניה.

דוגמה: אם מוצעת לכם חבילה של 10 אלפים אופציות במחיר מימוש של 3 דולר למניה, בחברה בה מחיר המניה בסבב ההשקעה האחרון היה 10 דולר - אז השווי של החבילה הוא 100 אלף דולר, בניכוי עלות מימוש של 30 אלף דולר. כלומר זה ישאיר לכם 70 אלף דולר (עליהם תשלמו מס).

כעת תוכלו גם להעריך כמה החבילה הזו תהיה שווה בתרחישי צמיחה שונים של החברה. לכן, כדאי גם לשאול לגבי התוכניות העתידיות של החברה ולנסות להעריך את היכולת שלה לצמוח ולהגדיל את שווי המניה שלה בסבבי גיוס או אקזיט עתידיים.

כמה אופציות מקובל להעניק?

לצערנו, כפי שאמרנו בפתח סדרת הפוסטים הזו - העולם של אופציות עובדים מאופיין בחוסר שקיפות, בין היתר זה גורם לכך שאין סטנדרטיזציה ואין ״טבלאות אופציות״ שמקובל להעניק לעובדים לפי סוג תפקיד, דרג (בכירות) וותק מקצועי. לאחרונה ביצענו בדיקה, שגם היא הייתה חלק מהדו״ח שליווה את פרסום תוצאות סקר האופציות שלנו, במסגרתה בדקנו נתון שניתן להשוות בין חבילות אופציות - עלות המימוש שלנו.

המסקנה שלנו הייתה שאין סטנדרט מובהק בתעשייה ושהשונות היא גדולה. בבדיקה מצאנו שעלות המימוש של קרוב ל-75% מחבילות האופציות בישראל היא עד 50 אלף דולר.

וקצת ממוצעים:

70 אלף דולר - זוהי עלות המימוש הממוצעת של חבילות אופציות עובדים בסטארטאפים בישראל.

31.5 אלף דולר - הוא הגודל החציוני של עלות המימוש של חבילות אופציות עובדים בסטארטאפים בישראל.

עד כמה משא ומתן יכול להשפיע על כמה שתרוויחו באקזיט?

את התשובה לשאלה הזו אפשר לגלות רק ברגע האמת, כלומר כשיש אירוע נזילות.

מיד נציג כמה דוגמאות אמיתיות של עובדים בסטארטאפים בישראל ובעולם שימחישו כמה היו שוות חבילות האופציות שלהם באקזיט, ובכמה הן היו גדלות אם היו מצליחים להגדיל אותן במועד ההענקה בשיעורים של 5%-10% - שיעורי העלאה שהם בהחלט מקובלים בסיטואציה של משא ומתן.

המקרה הראשון הוא של עובד מחברת סימילרווב שעלות המימוש של חבילת האופציות שלו הייתה 60 אלף דולר. ביום הראשון למסחר אחרי ההנפקה, אותה חבילה הייתה שווה כ-590 אלף דולר. המשמעות היא שהגדלה של החבילה ב-10% הייתה שווה לעובד עוד כמעט 60 אלף דולר ביום הראשון למסחר.

ומה אתם הייתם עושים עם עוד 60 אלף דולר (ברוטו)?

והנה דוגמה מארה״ב של עובדת ברת מזל שעם הצטרפותה ל-Airbnb ב-2016 הוענקה לה חבילת אופציות בעלות מימוש של 56 אלף דולר. ביום המסחר הראשון לאחר ההנפקה שווי החבילה היה 3.85 מיליון דולר (!). בחברות שהייתה בהן צמיחה בסדר גודל כזה, כל הגדלה של אחוז בגודל החבילה יכולה להיות משמעותית. במקרה הזה, העלאה של *אחוז* הייתה שווה 38 אלף דולר ביום ההנפקה. לא רע, נכון?

לפני סיום:

גם אם במועד הצטרפותכם לחברה לא ניהלתם משא ומתן - לא מאוחר מדי. בחברות רבות מעניקים לעובדים יותר מחבילת אופציות אחת, ותוכלו לנסות לשפר את התנאים ולהגדיל את כמות האופציות במענק הבא.

לקריאת הבלוגים האחרים בסדרה:

• כל מה שחשוב לדעת על האופציות שלכם
• אופציות, עובדים ומה שביניהם
• כך תבינו את הסכם האופציות שלכם
• כל הדרך ממימוש אופציות ועד האקזיט

------------------

גיא אלבז הוא מנהל הפעילות של חברת EquityBee, המסייעת לעובדים בסטארטאפים לממש את האופציות שלהם.