248 איך עושים ולידציה לבעיה ולא למוצר (עמיחי אבן חן)

משתתפים: אדווה עמיחי
אדווה: שלום לכולם, אני אדווה שיסגל ואתם הגעתם ל-start up for start up, והיום נדבר על למה ואיך עושים ולידציה לבעיה שאנחנו רוצים לפתור ולא לפתרון שאנחנו רוצים למכור. ולצורך זה נמצא איתי עמיחי אבן חן סיניור פרודקט מנג'ר במאנדי. היי עמיחי.
עמיחי: שלום אדווה.
אדווה: עכשיו שנייה לפני שנתחיל, אני רוצה להזכיר שאם אתם אוהבים את הפודקאסט שלנו ורוצים לדעת בכל פעם שיצא פרק חדש, אתם יותר ממוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. אוקיי, אז עמיחי, בגדול אנחנו נדבר היום על למה לא כדאי לעשות ולידציה לפתרון שלנו, איך נכון לגשת לראיונות משתמשים בתהליכי ולידציה, ומאיזה טעויות כדאי להימנע. שנתחיל?
עמיחי: יאללה.
[נעימת מעבר]
אדווה: אוקיי. אז אני רוצה שנתחיל רגע ב-שנייה, למה בכלל, בסוף, רגע מנקודת מבט שלי, נשמע לי מאוד הגיוני שאם חשבתי על איזה פתרון לבעיה שקיימת בעולם, אני קודם כל אלך ואשאל אנשים: תגידו, מה דעתכם על הפתרון הזה? למה זה לא נכון לעשות את זה ולמה אנחנו בכלל עושים את הפרק הזה עכשיו?

עמיחי: אז אני אגיד לך. קודם כל יש מקום שבו יש לי פתרון בעד ואני רוצה לפתור אותו הבעיה היא שהרבה אנשים ממש מתחילים ככה יש להם איזה רעיון מגניב, הם כבר בנו משהו. הרבה פעמים אנשים מאוד טכניים קודם מתחילים לבנות עם הידיים, מייצרים איזה שהוא אתר, מייצרים UI, מייצרים איזה פטנט ואז מחפשים כאילו מישהו שיגיד להם כמה זה טוב ואיך להשתמש עם זה. אבל בסוף אם אנחנו רוצים להקים חברה, אנחנו רוצים ליצור מוצר. אנחנו צריכים שבסוף מישהו ירצה להשתמש בזה, נכון? מישהו עכשיו צריך להשקיע בדרך כלל את הכסף שלו, לפעמים זה הזמן שלו, התשומת לב שלו, הפנאי שלו ולהשתמש במוצר שלנו. והדרך לעשות את זה היא לפתור בעיה אמיתית בעולם. עכשיו, הרבה אנשים יודעים את זה, כאילו, כל ספר סטארטאפים יגיד לך: בואו תפתור בעיה אמיתית וגדולה, ובכל זאת, הרבה מאיתנו, הדלף שלנו הוא להתחיל קודם לבנות, כאילו לחשוב על בעיה אולי שיש לנו אישית, או שחשבנו עליה, לא, אפילו לא להגדיר אותה היטב עד הסוף, וישר לפתור משהו ולהתחיל לשלוח אותו לעולם. וזה דרך שבה נוצרים סטארט-אפים שלא מצליחים להשיג תנופה, זאת אומרת אולי את החברים שלהם הם מצליחים להשתמש, את השתיים או שלוש הלקוחות ראשונים עוד על זה, אבל כשמנסים להגיע לסקייל קצת יותר גדול, להגיע ליותר אנשים שישלמו להם, ישתמשו במוצר, יגיעו רחב, הם פשוט לא מצליחים, זה מה שאנחנו קוראים: ליפול על זה שאין לך פרודקט מרקט פיט. פשוט לא הצלחת למצוא בעיה מספיק חשובה כדי שאנשים ישתמשו במוצר שלך.
אדווה: כי אולי הם בכלל, הם לא חיפשו בעיה, הם בעצם ווידאו שהפתרון שלהם הוא מתאים והסיקו מזה שיש פה בעיה שצריך לפתור, בעוד שבפועל יש מצב שמהבדיקות שהם עשו יש באמת שלושה אנשים שמתאים להם להשתמש בפתרון הזה, אבל יש עוד מלא אנשים שסובלים מאותה בעיה והפתרון הזה לא עובד בשבילם.
עמיחי: בדיוק, אם אתם מחפשים מישהו שיהיה מוכן להשתמש במשהו שבנית, אתם תמצאי. כן? או כי הם חברים שלך או כי יש להם איזה נישה ממש ממש ספציפית. אבל זה לא מה שאנחנו רוצים לעשות כשאנחנו בונים מוצר להרבה אנשים שבאמת יגיע לסקייל ויהפוך לחברה אמיתית. אני אתן לך דוגמה, אני בעוונותיי אלוף אירופה בדיבייט. וכמנהל מוצר-
אדווה: הופה. כלאחר יד זרקת את זה,
עמיחי: כן, כלאחר יד, רק חמש שנים של להתאמן שמונה פעמים בשבוע, וגם את יכולה להיות. וכמנהל מוצר שהוא גם אלוף אירופה בדיבייט, הרבה פעמים אנשים פונים אליי ואומרים לי: תקשיב, יש לי מוצר, בניתי מערכת שנותנת לאנשים לעשות דיבייט באינטרנט. ואני מבטיח לך שפעם בשלושה חודשים פונה אלי בן אדם כל פעם עם זווית אחרת ואומר לי: הנה תראה, פותח לי איזה שהוא אתר, לפעמים זה מבוסס וידאו, לפעמים זה טקסט, לפעמים זה בטלפון, לפעמים זה, ואומר לי: מה דעתך? היית משתמש בזה? ואני יכול להתחיל, שוב, כי אני מנהל מוצר, אני מיד רואה- אה, אתה יכול להזיז את הפסיק הזה לפה, ותשנה את הכפתורים, וה-UX לא מושלם, אבל אני קודם כל שואל אותו: מי הולך להשתמש בזה? מה הבעיה שאתה בא לפתור? והרבה פעמים הבעיה שמתארים לי היא מין, אני יש בעיית שיח, אנשים לא מדברים מספיק טוב, לא יודעים לנהל דיונים. אז אני אומר לו: אוקיי, זה בעיה, אני מסכים בצורה כללית, אבל מה הבעיה הקונקרטית? זאת אומרת, מי האנשים הספציפיים שהולכים להשתמש בזה? זה הולך להיות ילדים, זה הולך להיות בני נוער, זה הולך להיות אנשים באוניברסיטה, אנשים מבוגרים. אז הוא אומר לי, כולם, כי לכולם יש את בעיית השיח. ואני מסכים, אני כדיבייטור, אני רוצה שכולם ידעו להתווכח הכי טוב בעולם, אבל בסוף צריך להיות פה איזה שהוא מוצר, צריך להיות פה איזה שהוא Go-to-market, צריך להיות לו features ספציפיים, את צריכה לבחור אם הוא יהיה במובייל או בווידאו או בטקסט, ואם אתה לא אומר: אוקיי, אני פונה ספציפית לילדים בתיכון, אני רוצה ללמד אותם את הקשרים האלה, זה הדרך שלי למכור את זה, אול לדוגמא- לבתי ספר שיעשו שמה משימות וככה אנשים ישתמשו, אם אתה לא מתחיל לפחות במשהו מאוד מאוד ספציפי, אתה תלך לאיבוד, כי יהיה לך מין אתר כללי כזה, אתה תזרוק אותו לעולם, תשים לינקים בכל מקום כי לא ברור למי אתה מנסה להגיע, ויהיה מאוד קשה אחרי זה לשאול, אוקיי, למה אנשים הפסיקו להשתמש? כי אתה אפילו לא יודע איך לחלק אותם.
אדווה: אוקיי, אז מה אפשר לעשות אם ככה?
עמיחי: אז בגדול, הרבה פעמים אני מחלק את זה למין ארבע שאלות שאני תמיד מציע לאנשים כשהם באים אליי עם איזשהו פתרון. אני אומר להם: בואו שנייה נשכח את הפתרון שלך. קודם כל, מי האנשים? וצריך קבוצה כמה שיותר מצומצמת. אנחנו כאילו אומרים, מה תהיה החברה הכי טובה? חושבים אפל, נכון? כולם יכולים להשתמש באייפון, אז ברור שזה הכי טוב. אבל אפילו אפל לא התחילו בכולם. כאילו גם הם כשהם התחילו, בדרך כלל היה להם מוצר סופר סופר סופר יקר, מאוד מוגבל ביכולות שלו, שרק הקרם דה לה קרם בארצות הברית השתמשו בו והשלב שבו יש את זה לכולם, לקח להם הרבה מאוד שנים. הובר, סבבה? היום אומרים: הובר, מה, כולם משתמשים בהובר. אבל עובר הם יצאו עם מוניות שחורות בניו יורק ספציפית, שוב, פלח שוק מאוד מאוד קטן, הצליחו להשיג שם את היוזרים, את הנהגים ורק אז הם התפשטו. כמעט כל חברה גדולה וכל פיצ'ר, כל מוצר שאת משתמשת בו, אפילו פייסבוק. את יודעת, כשפייסבוק כשהם התחילו, הם היו ספציפית באוניברסיטה, לדעתי, בהרווארד, שמרק צוקרברג-
אדווה: כן, נכון.
עמיחי: ואם לא היית באוניברסיטה, לא יכלת להשתמש בזה. ואז זה עבר רק לכמה אוניברסיטאות בארה״ב. כשאני פתחתי פרופיל באיזה 2008, הוא התחיל בלשאול אותי באיזה בית ספר אני, כי אם אין לך בית ספר, אתה לא יכול להשתמש במערכת. הם תמיד מתחילים במוצר מאוד מאוד נישתי, הם כובשים את הנישה שבה הבעיה היא הכי גדולה, אנשים הם הכי מוכנים להשתמש במוצר שלך, אחרי שיש להם … ואחרי שהשגת מרקט פיט שם, אתה יכול להתפתח למקומות אחרים. אם אתה עושה הפוך, אתה אומר: אני מתחיל בכולם, אז אתה לא תדע מה הצעד הבא. כאילו יהיו לך מיליון אנשים, ולכל אחד יהיה בעיה אחרת, וכל אחד ירצה פיצ'רים אחרים, ובסוף אתה תצא מוצר שלא יהיה מספיק טוב לאף אחד. וזה בעיה number one שכמעט כולם עושים. אני אומר, אם את חושבת על בעיה, אז קודם כל תתחילי בלשאול האם היא בעיה רחבה, האם להרבה אנשים יש את הבעיה הזו. לא כולם, אלא איזה קבוצת אנשים יש את הבעיה הזו, והאם זו בעיה מספיק חמורה שהם יהיו מוכנים לשלם עליה או להשקיע בה. כי גם אני אגיד, את מכירה את הפיבוט, נכון, אומרים שכל סטארטאפ עושה פיבוט. למה זה קורה? כי מה שבאמת קורה עם רוב הסטארטאפים זה שיש להם בעיה בעולם תוכן. הם אומרים: אוקיי, אני יודע שיש בעיה ב-serverless, אני יודע שיש בעיה ב-AI. ואז הם לפעמים אפילו מתחילים ובאים ובונים, הם דרך כלל עושים את הדרך הארוכה. הם בונים את המוצר, מתחילים להגיע לאנשים, מדברים עם כל הלקוחות שלהם, מגלים שלכל הלקוחות שלהם שהבעיה שהם פתרו בהתחלה, לא יודע, לשפר את האנגלית שלך באימיילים, זה נחמד. אבל תכל'ס לכולם יש שם בעיה, איך משתמשים באימיילים האלה? כדי לענות לטיקטים יותר טוב. ואז הוא אומר: תשמע, הבעיה של האימיילים היא בעיה שאולי לכולם יש אימייל, אבל הבעיה שאנשים באמת מוכנים לשלם עליה הכסף, זה איך אני עונה יותר מהר לטיקטים של הלקוחות שלי. ואז הם עושים פיבוט, מה זה לעשות פיבוט? זה בעצם להגיד, בעולם התוכן שהוא מספיק גדול שאני נמצא בו, מצאתי בעיה אמיתית שעוד יותר כואבת והיא עוד יותר ספציפית, ואני יכול ספציפית לפתור אותה ואז לבנות את המוצר שלי כדי לפתור את זה. ולכן אני מציע, הרבה פעמים גם אומרים את זה, לא לבחור פתרון, אלא לשאול האם זה שוק מספיק גדול ושיש בו מספיק לקוחות ומספיק כסף כדי שאני אוכל לפעול בו, לבחור בעיה ואפילו לדעת מראש שכנראה בחרתי את הבעיה לא נכונה ואחרי שאני אדבר עם מספיק אנשים ויהיה לי מספיק לקוחות משלי, אני פתאום אמצע בעיה שבאמת תהיה שווה את הזמן והכסף שלי ואז הפתרון הופך להיות טריוויאלי. כי ברגע שאני מבין שהבעיה היא לא באמת לכתוב מילים יותר טוב, אלא לענות כמה שיותר מהר לטיקטים, אוקיי, לבעיה כזאת אני יכול לחשוב על 100 פתרונות יותר טובים אפילו מהפתרון הראשי שלי.
אדווה: זאת אומרת אם אני חוזרת לשאלה שאמרת של מי האנשים, אז זה לא מי האנשים שהמוצר שלי מכוון אליהם, זה מי האנשים שאני רוצה לפתור להם את הבעיה בכלל.
עמיחי: בדיוק.
[נעימת מעבר]
אדווה: אז זו הייתה השאלה הראשונה, נכון? אמרת שיש ארבע שאלות. אז שאלה הראשונה כשדיברנו עליה, מי האנשים שלהם אני מכוונת, שסובלים מהבעיה הזאת. מה השאלה הבאה?
עמיחי: כשהבנתי מי האנשים, קצת דיברנו על זה בעצם בלי להגיד, השאלה היא, לאנשים האלה מה הבעיה הספציפית שיש להם, נכון? הבעיה שלהם זה שמשהו לוקח להם יותר מדי זמן, משהו לוקח להם יותר מדי כסף, משהו לוקח להם יותר מדי מאמץ, משהו שהם לא מסוגלים לעשות היום. כל מוצר יש לו משהו אחר, Airbnb, שהיום עושים הכל, כל חנות, בכל מקום, בכל בעולם, כל בית, יש אפילו experiences, אתה אפילו לא צריך יותר בית. הם התחילו מ- הם הלכו לכנס איפה שהוא בסאן פרנסיסקו והמלונות היו ממש ממש יקרים ואז הם אמרו: איפה אני מוצא פה בן אדם ליד שאני יכול לישון אצלו במזרן בסלון ולשלם מעט כסף. אז הם אמרו וואלה, בואו נדבר עם כמה כנסים כאלה, בואו נעשה איתם איזשהו עסקה. ואז הם יצאו bad breakfast, Air bed and breakfastלכנסים. כי הם אמרו, הנה מקום שבו הכאב הוא ממש גדול, כי המלון ממש ממש יקר, יש המון המון אנשים שמחפשים בדיוק באותו זמן, מאוד קל לי להגיע לאנשים האלה, כי זה אנשים שנרשמו לכנס ואני יכול לקבל את רשימת המשתתפים. אוקיי, בעולם הזה, עכשיו בוא נפתור את הבעיה. אחרי שהם פתרו את הבעיה הזו והיו כל כך טובים, אז הם אמרו: אוקיי, כבר יש לנו מספיק אנשים, מכירים את הבעיה, יש לנו מספיק בתים, בוא נתחיל להתרחב. אז זה בדיוק הדבר. מי האנשים ומה הבעיה הספציפית שיש להם שכדאי לי לפתור?
אדווה: מעולה, שאלה הבאה שאנחנו רוצים לדעת עליה.
עמיחי: השאלה השלישית היא, מי המתחרים שלי? עכשיו, מי המתחרים שלי זה לא אומר שיש חברה שעושה בול את מה שאני מנסה לעשות. א' כל זה לא בעיה, זה בדרך כלל אומר שהבעיה טובה, כי מישהו כבר עשה את כל המחקר הזה שדיברתי עליו, כנראה הצליח להשיג איזה כסף ושכנע אנשים שזה באמת בעיה מספיק חשובה לאנשים, אבל המתחרה שלך הוא לפעמים משהו יותר טריוויאלי מזה. כשמאנדיי נכנסת לחברה, הרבה פעמים זה לא שמשתמשים באחד המתחרים של מאנדיי. יש שם אקסל צבעוני יפה שבן אדם כותב ואקסל זה מערכת מדהימה, היא לא בנויה לניהול משימות בכלל, אבל אם היא מערכת שאפשר לעשות איתה הכל ואנשים בונים איתה הרים ופלאות, ואתה צריך לשאול: מה הבעיה המספיק גדולה שם באקסל שווה יהיה לעבור למערכת טובה יותר. נגיד כשאני שאלתי את הבחור הזה של הדיבייט, איפה אנשים היו מתווכחים היום? כאילו בסוף הוא רצה לעשות את זה לילדים ואמרתי לו: בטיק טוק יש מיליון סרטונים של אנשים מתווכחים על כל דבר בעולם, אני נכנס לטוויטר, אנשים יריבו איתי על מה שבא לי, יש לנו כל כך הרבה פלטפורמות שאנשים כבר מדברים בהם, מתווכחים בהם, מלאים את הדעות שלהם. למה שלא ישתמשו בזה כבר? ואם הם לא משתמשים בזה, אז למה הם לא? עכשיו, יכול להיות שיש פתרון, יכול להיות שאתה אומר, תשמעו: אני לא רוצה שזה יהיה חשוף לכל כך הרבה אנשים. אני רוצה שזה יהיה יותר פרטי. יכול להיות שאתה אומר, הפורמט שם של הטקסט המאוד מאוד קצר, או הסרטון המאוד מאוד ערוך, הוא לא מתאים לי, אני אעשה לך משהו שיהפוך את זה כבר לסרטון דיבייט. אני לא יודע. אבל אם אתה לא מבין מה האלטרנטיבות, אז אנשים יכול להיות שהם פשוט ישתמשו באלטרנטיבות האלה בלי לעבור אליך, כי הן לא מושלמות, אבל הן פשוט מספיק טובות. אז צריך טוב טוב. ספציפית בזה של הדיבייט, אני גם אמרתי לו: תראה, אליי פנו המון אנשים שביקשו לבנות את אותו דבר. הסתכלת על הפתרון שלהם? אם הם לא הצליחו, למה הם לא הצליחו? מה הם כבר למדו? כמה אתה יכול ללמוד ממישהו שכבר עשה את הדרך שלך, ניסה לפתור בעיה מאוד מאוד דומה, ולא הצליח בסוף ובחר לעשות משהו אחר ולא לפתור את זה? כאילו, אם אתה לא יודע את זה, אז אתה פשוט תיפול בכל הבורות שוב, במקום ללמוד מבן אדם אחר.
אדווה: כן, זה נקודה ממש חשובה וגם אני אגיד שאני חושבת שיש עוד הרבה לדבר על מחקר מתחרים וזה חלק ממש חשוב מתהליך ולידציה, לא להכל אנחנו ניכנס עכשיו, אבל אם אתם רוצים כן להעמיק בזה אז יש לנו פרק בפודקאסט שמוקדש רק לזה, פרק 196, שממש צללנו בו לעומק של הדבר הזה, ואני זוכרת שאמרו שם בפרק שמתחרי- אתה אומר – Excel זה עוד משהו טכנולוגי, עקרונית מתחרה של מאנדיי גם יכול להיות דף ועט. אז זה באמת נקודה מעולה. אז יהיו לנו שלוש שאלות בינתיים, מי האנשים שאליהם אני מכוונת, מה הבעיה שאני מנסה לפתור, מי המתחרים שלי עכשיו, מה השאלה האחרונה?
עמיחי: השאלה האחרונה, והיא יחסית מתקדמת וגם זו שהרבה פעמים משתנה הכי הרבה היא- מה הביזנס מודל שאני חושב עליו? יש הבדל מאוד מאוד גדול בין מוצר שבן אדם צריך להתחיל להשתמש בו, לשלם כסף כדי להשתמש בו לבין מין מוצר פרמיום כזה, אני אומר רוב האנשים לא ישלמו ואז חלק מאוד קטן ישלמו, לבין מוצרים שאולי אני בכלל לא מוכר, אני מוכר בכלל לארגונים ולא ליחידים. דברים שאני מוכר אולי לממשלה. שוב אם ניקח את הדיבייט הזה, יש הבדל מאוד גדול בין מערכת שבה אני אומר, אוקיי, אנשים באו תשלמו כסף ותעשו איזה דיבייט באינטרנט או תתחרו אחד בשני, לבין משהו שאני מוכר לבתי ספר שיביאו לילדים שלהם, שהם קצת קהל שבוי ושם בכלל אני צריך, הלקוח שלי מפסיק להיות הילדים או אפילו המורה. הלקוח שלי הופך להיות איזשהו פקיד במשרד החינוך שאחראי על תקציב של מערכות לבתי ספר והבעיות שלו ואיך הוא מודד ומה הבוס שלו מבקש ממנו, מאוד מאוד מאוד מאוד שונה, ויכול להיות שאני צריך לבנות את המוצר אחרת לגמרי,כדי שהאנשים האלה יקבלו את הvalue שלהם ויבחרו. נגיד מאנדי, התחילו מאוד מאוד ב-top-down, נכון? יש לנו אתר, אנשים מגיעים אליו, מתחילים להשתמש, ואחרי שבועיים-שלוש מחליטים אם הם רוצים לשלם. זה מוצר מסוג אחד, ועכשיו אם אנחנו רוצים ללכת ל-B2B גדול כזה, להגיע לאיזה IT אופיסר בחברה ענקית ולהגיד לו: הנה מאנדי, בוא תכיר אותה, בוא תעשה POC של 3 חודשים, תפרוס אותה ל-10,000 אנשים. הכלים, המוצר, הפיצ'רים שלנו הם פשוט שונים לגמרי בדרך שהם עובדים. כשאני עבדתי במוצר סטארט-אפ, בסוף היה איזה, כאילו זה היה מוצר סיקיוריטי, ובסוף עשינו כאילו כמה יכולות סיקיוריטי כאלה סופר מיוחדות ו-90% מהפיצ'רים היו פיצ'רי אבטחה לחברות אנטרפרייז, כי אם אין לך הרשאות סופר סופר כבדות הם לא יכולים לשים את זה בארגון. במאנדי, כשאני הגעתי ממש הופתעתי שלעשות הרשאות מתקדמות, היה פיצ'ר שיצא כאילו שנה שעברה. למה? כי הם לא פנו לאותם חברות בכלל. אז זה מאוד מאוד משנה את מה אתה בונה ואת הדרך, ואיך אתה מציג את המוצר ואיך אתה עושה לו מרקטינג, וכדאי מאוד לחשוב על זה כי הפרסונה יכולה להיות שונה בהתאם לביזנס מודל שבחרת עליו.
[נעימת מעבר]
אדווה: אז אנחנו שאלנו ארבע שאלות, ועכשיו אני גם צריכה לענות עליהם. אוקיי? כי אני יכולה לשבת עם עצמי בבית שעות, ימים ולהתבחבש ולתהות מי האנשים ומה הבעיה ומי המתחרים שלי? בסוף איך אני מוצאת את התשובות לשאלות האלה, הנה נתת את הובר כדוגמה, הם היו יכולים להתמקד בעוד חמישה קהלים שונים מהקהל שהם החליטו להתמקד בו בהתחלה. אז איך אני יודעת בכלל את התשובות לשאלות האלה?
עמיחי: אז זה גם משהו שהרבה אנשים עושים, יושבים בחדר זקני החכמים, יושבים וחושבים על איזה בעיות יש בעולם, קוראים קצת באינטרנט, אבל בסוף הדרך היחידה לדעת איזה אנשים רלוונטיים, מה הבעיות שהם צריכים, זה לדבר עם משתמשים, כמה שיותר משתמשים. לעשות איתם ראיונות, לשאול אותם שאלות, להבין מה חשוב להם, על מה הם עובדים, איזה עוד אנשים בארגון מתעסקים בבעיות דומות, מה התוכנה האחרונה שהם קנו, מה התקציב שלהם, איך הם נמדדים בסוף הרבעון שהם הצליחו. אחרי שאנחנו מדברים עם מספיק אנשים, אז אנחנו יכולים לשים לב האם יש בעיה שבאמת חוזרת אצל הרבה מאוד מהאנשים האלה. אולי התחלתי בכלל לדבר עם- שוב, אני אתן פה דוגמה שהייתי פעם על איזה מוצר שעושה אופטימיזציה למחיר שמשלמים על ענן. והתחילו לדבר עם כל מיני מפתחים על איך עושים לזה אופטימיזציה, והרבה מהמפתחים במצב הזה אמרו: זה לא כזה מעניין אותי. אני לא הבן אדם שחותם על הצ'ק, אם יש משהו ממש גרוע מישהו כבר יגיד לי. אז אני אומר לו: או! מתי פעם אחרונה שזה קרה? מי הבן אדם הזה שאמר לך? ופתאום אתה מגלה שלפעמים כל הכסף הזה, הבן אדם שאחראי על התקציב הוא איזה מישהו שאחראי על פינופס, או איזה vprnd או הראש devops שבכלל הוא לא מכיר את כל ה-pips של התוכנות, אבל הוא זה שמגיע אליו החשבון מ-AWS בסוף החודש. ופתאום הבנתי, כשאני התחלתי לדבר בכלל עם כל מיני מפתחים שבונים דברים שעולים הרבה מאוד כסף, שהבן אדם שנמדד על כמה כסף זה עולה, שיש לו את הוויזיביליות הזו, שהוא הבן אדם שיהיה מוכן להשקיע בזה משאבים, הוא בן אדם אחר, ואז התחלתי לדבר איתו ולהבין אצלו, רגע, הבעיה שלך זה שאתה לא מצליח לראות, שאתה לא רואה את זה בזמן, שאתה לא יודע איך לתרגם לאנשים אחרים מה הם צריכים לעשות? יש אלף בעיות קטנות ואני מנסה להבין מה הבעיה הכי הכי כואבת שהוא מנסה לפתור היום ולא מצליח. וככה הגעתי. אז הדיבור הזה עם האנשים ולזוז ופרסונות שונות ולחקור זה הדרך שלי לגלות את התשובות לשאלות האלה.
אדווה: כן, אז זה ממש נשמע שבסוף כל התהליך הזה של קודם אני שואלת את עצמי את השאלות ואז אני מעלה היפותזות לתשובות. כאילו אני אומרת, אוקיי, יש מצב שהקהל שלי, בוא ניקח את הדוגמה שלך, הוא מפתחים. אוקיי, בוא נתחיל לדבר עם מפתחים ונראה. הופרחה ההיפותזה שלי. אוקיי, הקהל שלי זה מנהלי ציוותי פיתוח. ואז עד שאני מגיע לזה של devops למשל, זה הקהל שלי פה, זה בסוף מי שישלם את הצ'ק, זה בסוף מי שיש לו את הבעיה הגדולה, ואז גם אולי יש איזו אדפטציה בכלל לבעיה. כי אם תכננתי קודם לפתור בעיה למפתחים עכשיו אני פותרת בעיה ל-devops שקשורה למפתחים, הפתרון יהיה קצת אחרת בסוף.
עמיחי: נכון. יש המון טריקים כאלה כן. ה… מכני יהיה לעשות אתר שמציג את הבעיה והפתרון, מביא אנשים ממש עד ללחוץ ולהשאיר כרטיס אשראי, ובסוף לא מגיעים לשום מקום ואומרים: אנחנו נחזור אליך. אבל למה? כי אני רוצה לשים את זה במקומות ולראות כמה אנשם לחצו על זה. לעשות AB טסט על אתר שאין בו כלום, פשוט הוא מציג שלוש בעיות שונות ורואה איזה סוג בעיה גורם ליותר אנשים ללחוץ. יש הרבה דרכים לעשות ולידציה לבעיה עוד בלי בכלל לפתח, כי לפתח כי לפתח זה יקר, זמן מפתח זה יקר. אחרי שכבר בניתי פיצ'ר אי אפשר, קשה מאוד להוריד אותו, צריך לתחזק אותו. אם אני יכול לפתור משהו בעזרת פיגמה, בעזרת אתר, בעזרת טקסט, בעזרת שאלה, אם אני יכול להפריח היפותזה לפני שבניתי את הפיצ'ר, זה נטו חיסכון. זה הדרך הכי טובה שלי להתקדם.
אדווה: כן, אני זוכרת שהיה לנו פה פרק בפודקאסט פעם עם עומרי מן, על איך הם עשו וולידציה על הרעיון שלהם, והם הלכו ופגשו לקוחות פוטנציאלים ומכרו להם מוצר, בלי שיהיה להם מוצר בכלל, עשו שיחת מכירה, נפגשו עם המנהלים, מכרו את המוצר, אמרו להם: אחלה, רוצים, זה ככה וככה. לא היה להם מוצר בכלל, רק בשביל להבין, ואז הם ראו שאנשים רוצים לקנות, ואז הם חזרו ומהר פיתחו מוצר כדי שיהיה להם כאילו מה למכור למי שרצה לקנות. נשים באמת בתיאורים של הפרק גם את הלינקים לפרקים שדיברנו עליהם, אבל זה גם, זה באמת מאוד מזכיר לי את העניין הזה של, לא חייב, כאילו אפשר לרמות קצת בעולמות האלה. אוקיי.
עמיחי: ליפות, ליפות. לא מרמים.
אדווה: ליפות, בדיוק, לא, לא מרמים, מייפים. אז באמת דיברנו עכשיו על ראיונות משתמשים ואני רוצה שנדבר קצת על Do's and don'ts בראיונות משתמשים. אני יודעת שאני, סתם אני אספר לכם שהפרק הזה הוקלט בעקבות איזה שהיא הרצאה שעמיחי העביר באחד האירועים שלנו ואני האזנתי להרצאה ומיד הבנתי שכל הראיונות משתמשים שעשיתי בשבועיים שקדמו לזה לאיזה פרויקט פנימי שאני מרימה במאנדיי, למעשה היו לא נכונים. וכל אחת מהטעויות הפוטנציאליות שדיברת עליהם בדרך, עשיתי. אז אני רוצה שנביא את זה גם לפרק, ובאמת, קצת דברים שאני צריכה להימנע מלעשות בראיונות משתמשים, שאתה רואה שקורים הרבה.
עמיחי: אני אתחיל בהמלצה. יש ספר שקוראים לו The MUM Test. בגדול הספר הזה הוא התנך של הראיונות משתמשים. הוא נכתב על ידי בוגר של Y-Combinator, האקסלרטור הכי מפורסם בעולם, והוא מציג עוד הרבה הרבה הרבה יותר ממה שאני אדבר, אבל אני קורא אותו פעם בכמה חודשים, כי פשוט הנטייה הטבעית שלנו היא לראיין לא כמו שצריך והספר כל פעם מזכיר לי. אז יש שלוש בעיות מאוד מאוד גדולות שהספר מזכיר, ואני עושה אותן בעצמי כל הזמן, ואני כל פעם מנסה לברוח מהם. הבעיה הראשונה היא שאנשים עושים פיץ' לראיון שלהם במקום לנסות ללמוד על החיים של המשתמש. כי זה בדיוק האסנס של מה שדיברנו קודם. אני בניתי משהו ממש ממש יפה, והדבר הראשון שאני עושה עוד לפני שאני זה, אנשים באים ואומרים: בוא תראה איזה פיגמה יפה בניתי, בוא תראה איזה מוצר יפה חשבתי עליו, בוא תראה איזה פתרון. ואנחנו מפספסים פה המון המון דברים. קודם כל, אנחנו מפספסים לזהות בעיות, נכון? כי אני כבר מכוון אותן ספציפית לבעיה שאני חשבתי עליה ולפתרון שאני חשבתי עליה, ויש מצב שיש דברים הרבה הרבה יותר חשובים והרבה הרבה יותר טובים, שברגע שאני מפקס את השיחה לשם, פספסתי. הדבר השני הוא שאנשים מאוד מאוד אוהבים לרצות. כאילו כשאני מראה לבן אדם משהו שעבדתי עליו ועמלתי עליו, אני לא יכול, אני אומר את זה עם ההתרגשות והכריזמה וזה, ברור שהוא יגיד לי שזה טוב! אפילו אם הוא חושב שזה גרוע, הוא יגיד לי, הוא אפילו לא ירמוז. עם אמריקאים אני אגיד, זה אפילו עוד יותר קשה. אמריקאים בחיים לא אומרים לך משהו רע. אם הם אוהבים משהו ממש, אז הם יראו לך את זה. אבל גם אם הם לא אוהבים משהו, הם יגידו לך, it's very good. עכשיו ישראלי, אני שומע את זה, אני אומר: וואו, הוא מת על זה, הוא הולך לקנות. הוא מבחינתו, בתרגום שלו, זה דבר נורא ואיום, אני לא מבין למה אתה אומר לי את זה בכלל. ואנחנו לא רוצים להראות לו, בטח לא מנסים לתקן אותו. הרבה פעמים אנשים אפילו עוד יותר חוצים את הגבול. מישהו מנסה להתחיל לתת להם ביקורת, מנסה להתחיל להגיד ומיד הולכים לדפנסיבי ואומרים: רגע, לא הבנת, בוא תראה. הטקסט פה לא ברור, הקופי לא ברור, אבל אם הקופי היה טוב אז היית מבין. ואתה אומר פספסתי את הכל, אז אני לא רוצה לעשות פיץ', אני הפוך, אני רוצה להתחיל בלשאול את הבן אדם על החיים שלו. אני כשאני עושה במאנדי עכשיו בראיונות משתמש, אני מיד לפני, אני בא בתחום מאוד ספציפי, באמת אני רוצה ללמוד משהו על איך הם משתמשים באוטומציות. אבל תמיד אני מתחיל ב- מי אתה? על מה אתה עובד? מה גודל החברה שלך? מה הצוות שלך עושה? איך נראה לך היום? אני הרבה פעמים אומר לו: בוא תראה לי שנייה את המסך, בוא תראה לי איך ה-flow מתחיל. אז הוא אומר לי, אה, ואז פתאום אני מגלה, הוא בכלל מתחיל מאיזה אתר שהוא לא מאנדיי, שם הוא אוסף את הלידים שלו ואז הוא נכנס למאנדיי, ואני אומר לו: רגע, רגע, רגע, איך זה נכנס? בוא תראה לי, ומה אתה עושה עם זה? ומה זה חשוב? כמה כאלה אתה צריך לעשות ביום? וככל שאני לומד יותר על מה הבן אדם רוצה לעשות ומה התפקיד שלו ומה חשוב לו ומה מפריע לו ומה הבוס שלו שואל אותו בסוף החודש באיזה מכסה הוא צריך לעמוד, פתאום אני מבין מה באמת הכאבים שלו. והדברים האלה, שוב, הם יכולים בטעות לעלות אם אתה שואל את השאלה או אם יש משהו מאוד מאוד כואב. אבל הרבה מהדברים שאני ראיתי הם היו סתם בטעות כי בן אדם הראה לי את המסך. נגיד, שוב, אני ממש זוכר שיחה שהייתה לפני כמה שבועות במאנדיי שדיברתי עם מישהי וביקשתי שתראה לי את המסך שלה על מה היא עושה, ופתאום אני קולט שכל המסך שלה הזהרות של "הגעת למקסימום אייטמים בבורד" והכל מהבהב והיא בכלל לא מדברת על זה ואני אומר לה: את שמת לב לזה? היא אומרת: בחיים לא ראיתי, לא הבנתי מה זה. זה כאילו מבחינתה היה שקוף. היא אפילו לא שמה לב שכאילו יש לה איזושהי בעיה, ומבחינתי זה אמר המון על מה אני רוצה לעשות ואיזה סוג משתמש היא ואיזה כאבים יכול להיות לה, ואיזה תקלה יכולה להיות לה בעוד שבוע. ואת וכל זה ראיתי כי לא באתי ושאלתי אותה שאלות מאוד מאוד קונקרטיות, אלא דווקא הלכתי איתה, לפחות בהתחלה, לפחות הרבע שעה הראשונה של כל ראיון ב- ספר לי עלייך ומה את רוצה ומה כאלה, ולמשוך ולחפש חוטים. אז זה היה הדבר הראשון, לא לעשות פיץ' לפתרון, אלא לשאול כמה שיותר על הבן אדם.
אדווה: אני ממש חושבת שזו נקודה סופר חשובה, כי צריך להיות חזקים שם. זה נשמע אולי קצת הגזמה, אבל באמת באמת באמת שהנטייה הכי טבעית שלנו היא לבוא ולהציג ולהגיד: הנה, מה את חושבת על זה, זה עובד לך זה לא עובד לך? גם עכשיו תוך כדי שאנחנו מדברים זה נשמע לי עקרונית הגיוני לעשות את זה ואני מבינה שלא, אבל אני יודעת שבראיונות משתמשים אני ממש אצטרך אקטיבית להזכיר לעצמי לא לבנות אותם ככה, לא לבנות אותם שאני מראה כבר על מה חשבתי. יותר מזה, בכלל לא להגיד על מה אני חושבת בכלל, שאני חושבת שזה משהו שאני עשיתי הרבה מאוד פעמים כשעשיתי ראיונות משתמשים כבר אמרתי לאנשים: אנחנו חושבים שחסרים, נגיד על הפודקאסט, אוקיי? היו תקופות שרצינו להצמיח את הפודקאסט והתלבטנו בעצם מאיפה, לאיזה קהל ללכת עכשיו, ואז כשעשיתי ראיונות משתמשים אז אמרתי לאנשים: אנחנו רוצים לעשות סדרה חדשה על יזמים בתחילת הדרך, חסר לך פרקים ליזמים בתחילת הדרך? ואז כולם אמרו: כן. עכשיו לא יודעת אם זה הדוגמה הכי טובה כי הסדרה הזאת הצליחה, אבל אני חושבת שהסיבה שהיא הצליחה בסוף היא כי בכלל הרעיון לעשות אותה הגיע מזה שדיברנו עם אנשים שמאזינים לפודקאסט, הם אמרו: וואי, הלוואי שהיה, אני לא מצליח ללמוד על איך לגייס כסף כשאני מגייס קצת כסף ומפה זה בא. אבל בסוף בראיונות משתמשים, אין לי ספק שלא כל האנשים שדיברתי איתם בסוף האזינו לסדרה. הם אמרו: כן, כי שאלתי, כי תיאורטית כן, אבל בסוף ברגע האמת, לא בטוח שהם האזינו לה.
עמיחי: נכון.
אדווה: מעולה, טעות שנייה.
עמיחי: הטעות השנייה היא שאנשים הרבה פעמים שואלים שאלות שהן היפותטיות, שאלות מאוד מאוד פתוחות. האם היית משתמש במוצר? האם היית מקשיב לפרק פודקאסט על? שוב, אנשים מאוד מאוד רוצים לרצות ואנשים מאוד מאוד יגידו: כן. גם הרבה פעמים כשאני שואל אותם: האם אתה אי פעם נתקלת, האם אתה לפעמים נתקל? האם בדרך כלל? כל פעם ששואלים שאלה כללית כזאתי, אתה גורם לאנשים לחשוב על מה שאתה אומר להם, כן? אתה אומר להם: האם המערכת אי פעם נתקעה לך? אז הם יגידו: כן, למה? כי גם אם זה קרה לפני מלא מלא זמן, אתה גרמת להם לחשוב על זה, במקום לנסות לזהות איזה בעיות יש. כמעט כל דבר שהוא: האם אתה אי פעם, האם תעשה, האם- כל מיני דברים כאלה פתוחים, אני לא רוצה לעשות. מה אני כן רוצה לעשות? אני כמעט תמיד מנסה לפקס את השיחה להיות כמה שיותר קונקרטית. מה זה אומר? אם מישהו, נגיד יזם אומר לך: תשמעי, אין לי מספיק פרקים על early stage, אז מה שאני הייתי שואל אותו זה: מה הפרק האחרון ששמעת? יש פודקאסט אחר? מתי הפעם האחרונה שהאזנת לפרק של early stage. עכשיו אם הוא יגיד לך: וואלה פעם לא הקשבתי, או שמעתי פעם לפני תשעה חודשים, אז יש פה איזה סימן שאלה, נכון? כי כאילו אם זה באמת היה כזה חשוב לו אז הוא היה הולך ומחפש פרקים, אולי באנגלית של פודקאסט אחר, של משהו.
אדווה: כן, או שהיה אומר לי: וואי, אני לא, אבל אני מחפש כל יום.
עמיחי: כן. או אולי הוא אומר לך, לא שמעתי פודקאסט, אבל קראתי את השלושה המאמרים האלה. אז אתה אומר: אוקיי, מה היה במאמר? מה היה הכותרת שלו? מי כתב אותו? איך מצאת אותו? פתאום את מגלה, רגע, הוא, הדרך שבה הוא מוצא זה שיש לו קבוצת טלגרם ענקית שבה מביאים פרסומות, אז את אומרת: וואו, איזה מגניב, כי אם אני עכשיו אעשה את הפרק הבא בטלגרם, כאילו כמות המידע שאת מוצאת מלנסות להפוך את זה לקונקרטי, כי ברגע, אם את אומרת לו: אוקיי, תספר לי על פעם קודמת והוא אומר לך: הנה חמישה פרקים ששמעתי בשבוע האחרון מפודקאסט אחר באנגלית. אז את אומרת: אוקיי, זה באמת בוער בו, זה באמת בעיה אמיתית, כואבת, שהוא מוכן להשקיע בה שהרבה אנשים אחרים יוצרים בה ולא מסוג הבעיות שבו כאילו: זה עלה לו כרגע בראש או שאת גרמת לו לענות על זה. אז גם זה מוודא שהבעיה אמיתית, זה גם מביא לך סקייל קצת, זה בעיה שהוא רואה כל הזמן? זה בעיה שממש קורית בימים האחרונים או שזה בעיה מדי פעם. וזה גם עוזר לך אחרי זה לחפור, כאילו, אוקיי, איך פתרת את זה? איך מצאת את זה? איך אני יכולה גם? וככל שהסיפור הזה הוא יותר ויותר ספציפי, כמה שיותר דוגמאות, כמה שיותר לחפור בהם, את אחרי זה תוכלי לעשות את הגנרליזציה הזו יותר טובה. כי אם חמישה אנשים שונים אחד אחרי השני כולם אומרים לך: וואי שמעתי פודקאסט אחר, או חיפשתי באותו אתר, או עשיתי, או שבוע שעבר כבר חיפשתי דבר כזה, אז את יודעת שזו בעיה אמיתית שכדאי לי לפתור.
[נעימת מעבר]
אדווה: אוקיי, מצוין. אז דיברנו עד עכשיו על שתי טעויות, נכון? דיברנו על למכור את הרעיון שלך במקום רגע להבין עליהם, הטעות השנייה הייתה לשאול על היפותזה, במקום לשאול כזה פרטים ספציפיים, ושוב, קצת באותם אזורים, להכיר אותם קצת יותר טוב. טעות שלישית?
עמיחי: הטעות השלישית היא טיפה יותר כללית, אבל בגדול, אנשים מדברים רוב הפגישה במקום להקשיב. כשאני מגיע לראיון משתמש, אני רוצה ללמוד, אבל גם יש את הבעיה הראשונה שדיברנו, לעשות על הפיץ'. אבל הרבה פעמים בן אדם אומר לך בעיה, הוא מצא את הבעיה, ואז הוא אומר: אוקיי, אוקיי, בוא אני אראה לך איך אני פותר אותה ובוא נדבר על זה, ובוא אני אספר לך. הרבה פעמים גם לקוחות, הם רוצים שתפתור להם בעיות ומאוד מאוד מפתה שמישהו אומר לך: רגע, איך עושים משהו? ואז תגיד לו: אה, אוקיי, בוא תלחץ פה ותראה שם ואני אראה לך. ואני הרבה פעמים אומר להם: תקשיבו, אני אתן לכם רבע שעה בסוף של השיחה, אני אעזור לכם עם מה שתרצו. אני אפתור את כל הבעיות שלכם, אני אעזור לכם, אבל בשלב הזה אני אשמח ששוב, בוא נדבר שנייה על היום שלך ואיך זה נראה. נגיד אם מישהו אומר לי: איך עושים משהו במאנדיי? אז אני אומר לו: איפה היית מחפש את זה? בוא תראה לי על המסך. ופתאום אני רואה שהוא לוחץ בכל מיני מקומות, בכל מיני תפריטים שוואלה, אני יכול לשים את זה שם. אבל אם לא הייתי עושה, אנחנו קוראים לזה מין בומרנג, הוא שואל אותי שאלה, אני שואל אותו את השאלה חזרה. לא בקטע מעצבן, בקטע של: אני רוצה להבין איך הוא חושב. אני לא רוצה ללמד אותו איך אני רוצה שאנשים יפתרו את הבעיה או ישתמשו במערכת, אני רוצה לראות מה הוא חושב. או הרבה פעמים פשוט עושה מין אקו כזה, כן? הד. הוא אומר לי: זה בעיה שקורית הרבה. אני אומר לו: זה בעיה שקורית הרבה? אני חושב שזה מאוד חשוב. מאוד חשוב. בסוף אני רוצה כמה שפחות מילים, אני רוצה שהם ידברו כמה שיותר. אם אני מסיים את הראיון משתמש ואני דיברתי 20% מהזמן והם דיברו 80% מהזמן, זה ראיון מצוין. אם אני דיברתי- אפילו זה חצי חצי, אנחנו בבעיה. אנשים אוהבים לדבר, אנשים אוהבים שתשאלו אותם שאלות, אם רק תיתן להם את הבמה, אפילו תתמודד עם שתיקה מביכה ותיתן להם לדבר, זה רק ישפר את המצב, רק יגדיל את מה שאתם אומרים.
אדווה: אחלה. אז אנחנו מגיעים, רגע, דיברנו על ה-don'ts, על מה לא לעשות בראיונות משתמשים. מה כן לעשות? או איזה כן שאלות טובות אני יכולה לשאול בראיון, שכזה, לא יודעת אם אפשר להגיד שיבטיחו לי, אבל שיעזרו לי באמת להגיע לבוטום ליין.
עמיחי: יש איזה תסריט, הוא מבוסס loosely על הספר של ה-The MUM Test, אבל חמש שאלות שהן מאוד לוקחות את הלקחים שדיברנו עליהם, שאני תמיד משתמש בהם כבסיס לראיון. זאת אומרת, אני מתחיל ב- תספר לי על העבודה שלך ועל החברה והיומיום ומה אתה עושה, בשלב הזה באיזה שלב אני מתחיל בשאלה הראשונה: מה החלק הכי קשה של x, מה החלק הכי קשה לך בלמצוא לידים, במסע היזמי שלך, בלמצוא פודקאסטים, בלהתווכח ברשת. מה אני מנסה לפתור, כן? בלחפש מונית מה החלק הכי קשה. ואז הם עונים איזושהי תשובה, אנחנו לפעמים יש לנו היפותזה בראש אבל אנחנו דווקא לא רוצים להגיד להם מה לדעתנו, אנחנו צריכים לשאול את זה. השאלה השנייה אחרי מה החלק הכי קשה, היא לשנייה ליישם את מה שאמרנו ולהיות ספציפיים. תספר לי על הפעם האחרונה שזה קרה לך, תספר לי על הפעם האחרונה שקיבלת דוח ש… תספר לי על הפעם האחרונה שחיפשת מונית, תספר לי על הפעם האחרונה שניסית לבנות אוטומציה במאנדי ולא הצלחת. ואז שוב אני רוצה להבין, זה קרה ממש לאחרונה? זה קורה הרבה פעמים? או שהוא עכשיו יושב וחושב? לפעמים כשאני שואל אותם: תספרו לי על פעם האחרונה, הם לא מצליחים למצוא דוגמה. זה לא אומר שהם שיקרו לי, אבל זה כן אומר שלא יכול להיות שזה, כאילו יכול להיות שזה חלק מאוד קשה, אבל לא יכול להיות שזה חלק כאילו כל כך משתלם או כל כך חשוב, כי הוא לא זוכר אותו, כי הוא לא יכול לתת לי כאילו את הדוגמה הקונקרטית.
אדווה: כן, בסוף אם יש בעיה שאני רוצה לפתור, ואנשים נתקלים בבעיה הזאת פעם בשנה, והשאלה הבאה שלי היא האם הם ישלמו על הדבר הזה? לא בטוח שאנשים ישלמו על פתרון לבעיה שהם נתקלים בה פעם בשנה.
עמיחי: דבר שלישי שאני רוצה לשאול, וזה שוב לנסות להבין את הvalue שלי, זה למה זה היה קשה? מה בדיוק היה קשה בזה? כי בסוף כל סטארטאפ וכל מוצר וכל פיצ'ר הם באים לפתור את ה-value שלך, והרבה פעמים זה או משהו לוקח הרבה יותר מדי זמן. משהו צריך ללמוד בשבילו, משהו הוא מאוד מאוד יקר היום, משהו פשוט לא נעים לי, כן? למה לא הצלחת למצוא את המידע על early stage. יכול להיות שזה לא כי לא היה, יכול להיות שהוא חיפש בגוגל ולא מצא את זה שם, והוא אמר: אוקיי, אם לא רוצה את זה ב-3 תוצאות הראשונות, אני לא מוצא את זה. כאילו, מה? היה קשה למצוא את זה? אולי התוכן היה ארוך מדי? אולי יש, כאילו הוא אמר: ראיתי פרק עם זה, אוקיי? הוא יספר לך את הסיפור. התחלתי להקשיב ב-20 דקות הראשונות לא ענו לי על התשובה ואין לי זמן לשמוע פרק של שלוש שעות. כאילו מה הדבר הזה שהופך את זה לקשה. הרבה פעמים אנחנו בראש שלנו אנחנו משלימים כבר את התשובה: אה, ברור שזה היה קשה בגלל, לנו זה קשה, אבל אנחנו צריכים דווקא לשאול את האנשים: למה לך קשה לעשות את הפתרון הזה.
אדווה: שאלה הבאה.
עמיחי: אז השאלה הרביעית אחרי שמצאנו מה החלק הכי קשה, שמענו על הפעם האחרונה שזה קרה, הבנו למה זה קשה, אז אני שואל: אוקיי, איך ניסית לפתור את הבעיה? וזה שוב, גם כדי להיות ספציפיים, אבל גם כדי להבין שזה באמת בעיה ששווה לפתור, כי יש בעיות שאנשים לא באמת מנסים לפתור. כאילו יש מלא, יש מלא דברים שמפריעים לי בטלפון, סבבה? נגיד, כאילו יש אנשים שאמרו לי: תשמעו, אני לא מצליח לנהל את המשימות שלי ואני אומר להם: אוקיי, למה זה קשה? וטה, טה, טה. מה עשית בפעם האחרונה? הוא אומר: לא יודע, אני פשוט שולח לעצמי וואטסאפ. ואז אני אומר לו: אוקיי, זה בסדר? כאילו מה? ואז הוא אומר: אוקיי, ואז אני רואה אותם בסדרך כלל, לפעמים אני מפספס. ואני אומר: אוקיי, הוא פשוט שולח לעצמו וואטסאפ, אז קודם כל אני צריך להבין אם הוואטסאפ הזה הוא מספיק טוב. ולפעמים יש גם בעיות, סתם, נגיד, בעבודה של אמא שלי אף פעם לא היה דיו למדפסת. ואם הייתי שואל את אמא שלי: מה, את יכולה [מלמול] אני אין לי דיו למדפסת, ואני שואל אותה: מתי זה קרה? היא אומרת: רק שבוע שעבר נגמר לי הדיו, ואז למה זה קשה? כי קשה למצוא בדיוק את הסוג. ואז: איך ניסית לפתור את זה? תאכלס אנחנו לא פותרים את זה, משאירים את כל המשרד בלי מדפסת, עד שפעם בשלושה חודשים מגיע מישהו מהעירייה והוא כנראה פותר את זה לבד. אז אני אומר, טוב, אם היא לא באמת מנסה לפתור את זה, שלושה חודשים המשרד מסתדר בלי מדפסת, לא יכול להיות שזו בעיה מספיק חשובה.
אדווה: כמה זה אקוטי כבר עבורה?
עמיחי: יכול להיות שזה מעצבן, יכול להיות שזה קשה, יכול להיות שזה משגע אותם, אבל אם הם לא מנסים לפתור את זה היום, זה לא באמת בעיה שהם יהיו מוכנים להשקיע את הזמן והכסף והמאמץ בשביל הפתרון שלך.
אדווה: וזה מביא אותנו לשאלה האחרונה, נכון? דיברנו שוב על מה החלק הכי קשה, מתי פעם אחרונה נתקלת בבעיה, למה היא כל כך קשה, איך ניסית לפתור אותה ו-?
עמיחי: השאלה האחרונה היא למה הפתרון שניסית לא היה מספיק טוב. אני שואל אנשים על הוואטסאפ, והתשובה שלהם למה לנהל משימות בוואטסאפ היא לא מספיק טובה, והרבה אנשים היא- מדי פעם אני שוכח. אבל זה מספיק טוב, כאילו. זה לא באמת היה קשה לו. זאת אומרת, כשלאנשים יש 30 משימות הם לא מצליחים לנהל אותם. כשיש לך 3 דברים שאתה צריך לזכור, לשלוח את זה לעצמך בוואטסאפ, יש מצב שלרוב האנשים זה מספיק טוב. ואם אני עכשיו אפתח מערכת ניהול משימות בשביל משהו שאנשים מצליחים לפתוח בוואטסאפ שלהם, לא ברור שהם ישלמו לי על זה. אותו דבר, אם אני אחזור לדוגמה הראשונה שלנו של הדיבייט. אני פניתי אליו, אני כמשתמש, אני נכנס לטוויטר, אני נכנס לפייסבוק, ואני רב עם אנשים, ויש לנו, אנחנו עושים שם דיונים, חלק מהדיונים האלה הם גם דיוני עומק, בטח קבוצות של דיבייטורים בפייסבוק זה הדבר הנורא בעולם, אבל יש שם דיון על מה שאתה רוצה. זה נראה לי מספיק טוב, לא רק שזה מספיק טוב, אפילו אם אתה תבנה מוצר שהוא מרג'ינלית יותר טוב, הוא קצת יותר טוב. שאני עכשיו אתחיל להשתמש במוצר חדש ולהוריד אותו והחברים שלי לא נמצאים שם, יש כל כך מחיר גדול ללעבור למוצר חדש, אני לא צריך שתהיה משהו קצת יותר טוב ממה שאני עושה היום, אני צריך שאתה שתהיה פי 10 יותר טוב, אחרת אני לא הולך לעבור על זה. אז זה בכיוון אחד, לדעת אם זה פתרון חשוב, אבל- 2, אם אני מבין ממש ממש טוב למה הפתרון היום לא מספיק טוב? מה הבעיה באקסל? אז זה בדיוק, אם אנחנו מגיעים לפתרון, זה בדיוק סוג הפתרונות שאני צריך לפתור. אם אני מבין ממש מה הדבר הקשה, כמה פעמים הוא קורה, למה הוא כל כך קשה וחשוב ליוזר, שהוא באמת מנסה לפתור את זה, ושכל הפתרונות שלו היום לא מספיק טובים ולמה, אז אני יודע איך לפתור את זה. עכשיו אני רוצה, אנחנו מתקרבים לסוף של הפרק ואני רוצה רגע כאילו לסגור את זה עם שנייה, אוקיי, מה הלאה? זאת אומרת, הקשבתי לך, לקחתי את כל מה שדיברנו בפרק. עוד לא חשבתי על פתרון, יש איזה בעיה שאני מזהה, עשיתי לה וולידציה, מה אני עושה עם כל המידע הזה שקיבלתי? איך אני יודעת שאני עכשיו מוכנה לצאת לדרך?
עמיחי: אז אני רק שנייה אתקן, אין בעיה שעושים לה ולידציה, ולידציה זה משהו שעושים כל הזמן. כל הזמן, שוב, למאנדיי יש כזה מיילים ל-CEO, עד היום המנכ״לים מקבלים מיילים ונפגשים עם לקוחות ואומרים: תשמעו, יש בעיות שפספסנו, אנחנו עושים משהו לא מספיק טוב. סטארטאפים עושים פיבוטים כל הזמן ולכן אני רק מנסה להגיד, אני שנייה אענה על השאלה שלך, אבל אני ממשיך עם הראיונות משתמשים כל הזמן. לפני שיש לי ראיון, כשיש לי רעיון, אחרי שיש לי רעיון, אחרי שהוצאתי את הגרסה הראשונה, כי אני כל הזמן בתהליך של גילוי של מה הבעיה החדשה, האם פתרתי את הבעיה, האם הפתרון שלי הצליח לתקן את זה וכו'. עכשיו, לשאלתך מה אני עושה עכשיו, אז הרבה פעמים אני רוצה להיפגש עם שם קוד עשרה משתמשים לפחות, כדי שיהיה מתעשיות שונות, מגדלים שונים, מאנשים שונים, אני אגלה שחלק מהאנשים האלה לא רלוונטיים. חלק מהאנשים האלה אני שואל אותם, אוקיי, עם מי עוד כדאי לי לדבר? ואז הם מביאים אותי לבן אדם הבא. ואני הרבה פעמים מנסה לבנות איזה פרופיל, מי היו האנשים האלה? מה משותף להם? מה הדבר, או הלקוחות הכי טובים מאלה שפגשתי, מה משותף להם? כן, אני מנסה לשאול, אוקיי, הם כולם מאותו סוג של תעשייה, הם כולם באותו שלב בחיים, או בשלב בקריירה, הם כולם משתמשים באותו סטאק טכנולוגי, מה הדברים החוזרים? ואני מייצר לי מסמך הרבה פעמים שבו אני עונה על השאלות: מי הפרסונה שלי? ואני מתחיל לכתוב לי, הנה כאן, לי גם יש, אני משתמש במאנדיי אז יש לי בורד שבו יש לי כזה את כל הראיונות משתמש עם איזה שהוא סיכום. היום, נגיד גם עם צ'אט GPT נורא נורא קל לקחת את התמלול של השיחה, אפשר לקחת 10 ראיונות משתמשים, לזרוק את כולם לתוך צ'אט GPT, להגיד לו: מה הבעיות הכי גדולות שזיהיתי, איזה עוד שאלות אני אשאל בפעם הבאה? אולי תסתכל על השאלות שאני שאלתי ותגיד לי איך יכלתי לשאול שאלות יותר טובות, יש המון המון דברים שאני יכול לקבל. והרבה פעמים הוא מסכם, אני יכול להראות לך כאילו ממש- עכשיו עשינו את זה עם איזה פיצ'ר ששמנו תמונה שלו בפייסבוק וביקשנו מאנשים פידבק ואז לקחנו את כל- כאילו היה שם איזה 50 תגובות, לקחנו את כל התגובות, הכנסנו לברד ואמרנו, ואז הוא אמר 50% מהתגובות היו חיוביות, 20% מהתגובות התעסקו בבעיה הזו, 10% בבעיה השנייה, ואני מחפש דברים שהם מאוד מאוד קומונליים, ואז כשאני מאוד מאוד בטוח בבעיה, אני יכול עכשיו להתחיל לחשוב על כמה פתרונות שיכולים לפתור את הבעיה הזו, ואז אני צריך לחזור שוב למשתמשים, הפעם גם באיזשהו שלב להראות להם את הפתרון, לחשוב מה MVP הכי קטן שאני יכול לעשות, פה זה פרקים אחרים של start up for start up שעוזרים עם השלבים האלה אחרי שכבר בניתי את ה-MVP הראשון שלי.
אדווה: מעולה, אז עמיחי, נראה לי שאם זה אנחנו נסיים. היה לי סופר מעניין, אני אגיד גם מה אני לוקחת מזה, ואני חושב שאם אני רגע, כאילו יש פה הרבה דברים, אבל אם יש משהו אחד שאם אני מסכמת אז נשאר איתי, זה באמת אני חושבת שיש לנו נטייה לפעמים בראיונות משתמשים להסתכל פנימה אלינו ומה אנחנו רוצים לעשות ומה אנחנו צריכים לשאול, והכי גרוע איזה תשובה אנחנו רוצים לקבל. ומה שצריך לעשות זה להסתכל החוצה. בכלל לא לחשוב עליי כאילו אני באה בלי אף ידע, אין לי רעיון בראש, אין לי כלום, אני רק באה לדבר עם בן אדם ואחר כך, אחרי שאני אעשה לא שיחה אחת, לא שתיים, אלא מסה של שיחות, אני אוכל להתחיל לגזור מסקנות. אז זה כזה אני לוקחת איתי ואני אזכיר שאם יש לכם שאלות אלינו או לעמיחי אז אפשר לשאול אותן בקהילת הפייסבוק שלנו או באתר startupforstartup.com. ונזכיר שוב שאם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. תודה רבה עמיחי.
עמיחי: תודה רבה אדווה.
אדווה: ותודה לכם שהאזנתם.