תמלול הפרק: 292: כלים מעולם הדיבייט למשא ומתן בעבודה – איך לבנות טיעון מעולה (עמיחי אבן חן)

מצאתם טעות בתמלול? כתבו לנו -roniha@monday.com

[00:00:13] עמיחי אבן חן:
כמעט כל סיטואציה אני מנסה לשכנע מישהו בצד השני.

[00:00:16] רוני הרניב:
עמיחי אבן חן הוא Senior Product Manager במאנדיי ב-site בלונדון. הוא עושה הרבה פרויקטים איתנו כאן בסטארט אפ פור סטארט אפ. אז אולי אתם מכירים אותו/ הוא מרצה באירועים ומשתתף בפרקים שלנו בפודקאסט. וחוץ מזה הוא [00:00:30] גם זכה ב 2018 באליפות אירופה בדיבייט.

[00:00:33] עמיחי אבן חן:
גם חוץ מזה ניצחתי את אליפות הארץ בדיבייט, ניצחתי מלא תחרויות מסביב לעולם.

[00:00:38] רוני הרניב:
שאלתי אותו אם זה אומר שהוא תמיד היה טוב בלי להתווכח.

[00:00:41] עמיחי אבן חן:
אני חושב שתמיד חשבתי שאני טוב בלי להתווכח עד שהתחלתי לעשות דיבייט. דיבייט זה לא באמת כמו משחק, זה לא כמו ויכוח בעולם האמיתי. יש לו המון חוקים והוא מסודר. זה בערך ההיפך הגמור מהעולם האמיתי שבהם שני אנשים מדברים ונכנסים אחד לתוך הדברים של השני ואף אחד לא באמת [00:01:00] אוביקטיבי. אובייקטיבי.

[00:01:00] רוני הרניב:
אבל זה דיבייט שונה מהחיים האמיתיים, לא אומר שאין לו מה לתרום לנו.

[00:01:05] עמיחי אבן חן:
אז יצא לי המון להתעסק בעולם הזה של בניית טיעונים, סידור של המחשבות שלך, שכנוע, עבודה עם אנשים מסביב לעולם ובכל זאת להעביר את המסר שלך בצורה ברורה. ואני באמת משתמש בזה רק בדיבייט, אלא גם בניהול מוצר ביום יום שלי. אני חושב שזה היה הסופר פאוור שלי כמנהל מוצר.

[00:01:23] רוני הרניב:
עמיחי אומר הדיבייט עזר לו לקדם כל מיני תחומים בחיים שלו, גם בפן האישי וגם בפן המקצועי. זה עוזר [00:01:30] לו לבנות את הטיעון שלו כשהוא בונה מצגת לצוות, כשהוא מציע רעיון לבוס שלו כשהוא מבקש העלאת שכר וכשהוא מחפש עבודה.

[00:01:38] עמיחי אבן חן:
כאילו אם אני הולך לראיון עבודה אז אני מנסה לשכנע אותם שכדאי להם לקבל אותי. אם זה שיחה על שכר, אם זה יש לי עכשיו תיקוף לפרוייקט, אני צריך לפתח פיצ'ר חדש. בעצם מה שאני עושה זה הנה כל הסיבות למה אני חושב שזה חשוב ולמה צריך לפתח את הדבר הזה ספציפית, ואני רוצה שהקהל יהיה רתום למשימה שלי. וכמעט כל סיטואציה שאני נמצא בה היא אני מנסה להעביר [00:02:00] מסר או מישהו אחר מנסה להעביר לי מסר ואנחנו באיזשהו דיון כזה.

[00:02:04] רוני הרניב:
והוא אומר שבניגוד למה שאנחנו אולי חושבים, החלק הכי חשוב במה שהוא למד במשך שנים, שנים של עבודה על טיעונים זה לא עד כמה חזק אתה צועק, אלא כמה עמוק אתה מקשיב.

[00:02:16] עמיחי אבן חן:
האנשים שבאמת מנצחים דיבייט זה האנשים שהכי הכי טובים בלהקשיב לצד השני ולחשוב מראש מה חשוב לצד השני. זאת אומרת, מאוד מאוד קשה לבוא למישהו שחושב 180 180 מעלות ממך ולגרום לו לשנות את דעתו לגמרי. והדרך [00:02:30] האמיתית להזיז אנשים היא להיכנס לראש שלהם, להפעיל איזושהי אמפתיה כזאת ולהגיד מה הדבר שהכי חשוב להם, מה הם תופסים כדבר שהם רוצים לקדם. ובואו אני אראה לכם למה. אם זה מה שאתם רוצים לעשות. ההצעה שלי היא עדיין הדרך הכי טובה להגיע לשם. אז הדרך להיות הסקיל הכי משמעותי פה הוא שנייה לצאת מהראש של עצמך ותמיד לשאול מה הצד השני רוצה ואיך אני יכול להעביר לו את זה בצורה הכי הכי ברורה. בסוף המשחק, גם בעולם האמיתי וגם בדיבייט זה משחק על זמן. [00:03:00] בסוף יש לך זמן מוגבל. נכון, יש רעיון עבודה, יש לו שעה, יש לך פיץ למשקיעים, יש להם קשב מוגבל שמוכנים לקרוא. הם לא יקראו 100 עמודים של הסבר על כל דיון כזה. כל פגישה יש לה דד ליין ולכן השאלה היא לא רק מה כל הדברים שאני יכול להגיד, אלא מה אני. מה הדבר שאני רוצה להשקיע בו? את הזמן שהכי יזיז את המחט והכי יגרום לצד השני להתקרב אליי.

[00:03:21] רוני הרניב:
אז היום בסטארט אפ פור סטארט אפ, אנחנו בפרק נוסף שמדבר על Soft skills בעולם העסקי. הכוונה ליכולות שהן לא מקצועיות או טכניות, אבל הן כן הכרחיות בשבילנו [00:03:30] בעולם העבודה או היזמות. אנחנו נדבר על בניית טיעון. איך אנחנו יכולים להעביר את המחשבה שלנו בצורה כמה שיותר מדויקת וברורה לצד השני, ואיך זה יכול לשרת אותנו במשא ומתן ובכלל בעולם העבודה. אז אני אוני הרניב ואתם על סטארט אפ פור סטארט אפ, מתחילים.

אז עמיחי אנחנו מדברים על בניית טיעון ואמרנו שכמעט כמעט בכל אינטראקציה אנחנו מנסים לשכנע מישהו במשהו. איפה אתה חושב שאנשים [00:04:00] מתקשים עם זה?

[00:04:01] עמיחי אבן חן:
אז שאלה מצוינת. אני חושב שהמון המון פעמים לנו בראש. אנחנו בטוחים שאנחנו יודעים משהו או בטוחים שאנחנו צודקים. יש לנו המון המון סיבות, אבל ברגע שאנחנו מצליחים מנסים להוציא אותם למילים. פתאום הכל מתגלגל, פתאום אנחנו מאבדים את הסדר או אנחנו רואים שהצד השני לא מצליח לעקוב אחרינו וזה קורה בכל סיטואציה. אני מראיין הרבה אנשים למשרות ניהול מוצר במאנדיי ואני רואה בנאדם מאוד מאוד מוכשר ומאוד חכם, אבל יש טיפה לחץ ויש סיטואציה שהוא לא התכונן [00:04:30] אליה ופתאום הכל הופך לבלאגן והוא לא מצליח להעביר לי את הרעיון שיש לו בראש. אז להגיד זה משהו שקורה הרבה בדייטים, כי במשחק דיבייט מביאים לך נושא יש לך רבע שעה להתכונן בלי אינטרנט ואנחנו מאוד מאוד עובדים ממש מההתחלה על איך אתה יכול להגיד את הרעיון שלך בצורה שיהיה מאוד מאוד קשה לפספס. מה ניסית להגיד? לא אומר שזה ישכנע במאה אחוז, אבל יש אלמנטים שלמים של לבחור מה להגיד. אבל אחרי שבחרתי מה להגיד, איך אני אומר את זה בצורה [00:05:00] שיהיה מאוד מאוד קשה לא להבין מה רציתי להגיד.

[00:05:03] רוני הרניב:
מהמם. אז זה בדיוק מה שאנחנו רוצים ללמוד ממך היום. איך אפשר לבנות טיעון טוב?

[00:05:08] עמיחי אבן חן:
אז טיעון טוב הוא טיעון סקסי, סבבה. זה S זה סטייטמנט. זה בעצם השורה התחתונה שאני מנסה להוכיח. מאוד מאוד כדאי לכתוב לעצמנו את השורה התחתונה הזו. אחרי זה אני רוצה להסביר למה מה שאני אומר נכון? למה? הסיבות שלי הן באמת חשובות. אחרי זה הX זה [00:05:30] example ובסוף C זה סקסי. זה לא כמו איך שזה נשמע. זה יותר מצחיק כשאנחנו כותבים את זה על לוח זה. Call to action. אוקיי, אז מה אני בסוף רוצה שיקרה בסוף בעקבות השיחה שלנו? סבבה. סתם, אני אתן שנייה. דוגמה נייטרלית. סבבה. נגיד נגיד אני רוצה. אני רוצה להוכיח ש Monday צריכה להשקיע משמעותית ב AI. סבבה. אז אני אגיד סטייטמנט שלי זה Monday צריכה [00:06:00] להשקיע כוח אדם ומשאבים ב AI. זו השורה התחתונה שאני חותר אליה. Exploration יכול להביא כל מיני דברים. אני יכול להגיד AI יכול להביא הרבה ערך למשתמשים של מאנדיי. עכשיו יכולים ליצור מידע, לזהות Patterns בהמון מידע שהם הכניסו. מאנדיי אפשר אולי לייצר עם זה פיצ'רים חדשים שנמכור אולי באקסטרה. אז יש לי המון סיבות למה כן. עכשיו מאוד חשוב. אני רוצה להביא גם Examples. לדוגמא אני אומר תראו, המתחרים שלנו השנה הוציאו בדיוק פיצ'ר AI אחד, שתיים, שלוש וזה [00:06:30] באמת מצליח להם. אנחנו יכולים לראות את זה מהשוק ולכן זה לא רק הלוגיקה שלי. תראו, זה ממש עובד וכמוהם יש עוד איזה ארבעה מתחרים אחרים ואז הכל טו אקשן. אוקיי, סבבה. דיברתי על זה ששכנעתי אתכם מאנדיי צריך להשקיע. צריכה להשקיע ב AI, אבל מה זה אומר? אז נגיד אני אומר אוקיי, אז אני צריך מנהל מוצר Data Scientist, ארבעה מפתחים, ואני רוצה לפתוח צוות שיתחיל ברבעון הזה כבר לייצר Poc. אז הורדתי את זה ל קונקרטיות למשהו שאני צריך או רוצה שיקרה.

[00:06:59] רוני הרניב:
תגיד, אתה [00:07:00] חושב שאפשר לתת גם דוגמה לשיחות של משא ומתן להעלאת שכר או הצעות שכר?

[00:07:06] עמיחי אבן חן:
מעולה! נשמע לי אימון נחמד. אני מצטער לבוס שלי שכל הוא יקבל את כל הטיפים האלה עכשיו ולכל הבוסים בארץ. בואו נדבר על זה שאני רוצה לבוא לבוס הבוסית שלי ולהגיד להם שמגיע לי העלאת שכר בסבב העלאות שכר הקרוב. אוקיי.

[00:07:22] רוני הרניב:
אני רק אגיד שבעצם מה שאנחנו מדברים פה זה איך לבנות את הטיעון. נגיד, כשאתה ניגש לדבר [00:07:30] עם עם המנהל נכון? כאילו יש עוד כל מיני פנים של הדבר הזה. יש כזה חששות מנטאליים מנטאליים של כזה. מה היה לך מול המנהל? עניינים של ערך עצמי, כל מיני דברים כאלה. אבל אנחנו מדברים כרגע נטו על איך היינו רוצים להציג את את הרעיון הזה שמגיעה לנו העלאה. זה לא פותר את כל הבעיות וכל החששות סביב הדבר הזה, אבל אולי זה כן יכול לתת לנו כלי פרקטי של איך לבנות, איך לבנות שיחה כזאת.

[00:08:00] עמיחי אבן חן:
תראה, [00:08:00] הרבה פעמים השיחות האלה הן מאוד מלחיצות וזה יכול. הרבה פעמים אני אגיד בכלליות שאנשים נמצאים בסיטואציה שיש שני צדדים שאולי לא רוצים את אותו הדבר ומאוד מאוד פוחדים מההתנגשות הזו. אני איזה מעצבת שעבדתי איתה Monday היא עכשיו הבעל דירה שלה בא אליי ואמר אוקיי, אני רוצה להעלות את השכר דירה השנה ומאוד מאוד נלחצה. זה גם היה עליה יחסית גדולה וגם לא מאוד פרונטלית. היא לא מגיעה לבן אדם ואומרת לו לא, אני לא רוצה, זה [00:08:30] לא מגיע לי, זה. זה מאוד לא האופי שלה. ולפעמים דווקא כשישבתי איתה וניסיתי לסדר לה את זה, בואי נבנה את זה בצורה קצת יותר ברורה, קצת יותר קרה. זה גם עוזר להתמודד עם החשש הזה. עכשיו אני אגיד, לא חייבים לעשות את הכל גם בעל פה. נגיד פה, אמרתי לה תראי, אם אנחנו ניכנס לשיחה, זה יכול להיות מאוד רגשי ומאוד קשה. בוא נעשה את זה דווקא בווטסאפ. בואי נכתוב ביחד הודעה, בואי נסדר אותה בצורה כמה שיותר ברורה ונעשה את זה ב offline. נגיד אפילו כאילו כשאנשים שואלים אותי על כזה על [00:09:00] שיחות שכר, שיחות, העלאת שכר זה קצת שונה, אבל כאילו נגיד אני נכנס לחברה חדשה ואני רוצה לדבר על כמה שכר מגיע לי יחד עם החוזה. הרבה פעמים אני ממליץ לעשות את זה במייל ולאו דווקא פנים לפנים, כי בדיוק, אבל פנים אל פנים זה מאוד מאוד יכול להידרדר ואנחנו מרגישים פגועים ואנחנו מרגישים שהכסף הזה זה מי שאנחנו. ולכן אני אומר להם לפעמים עזבו, תדברו על זה דווקא במייל. למה את שארית אחר כך? ותעשו איזשהו משא ומתן שבו אתם יכולים לקרוא. אתם יכולים להקשיב. אתם יכולים להגיב [00:09:30] במקום שזה יהיה בלייב, אז אני בהחלט מסכים. זה לא אני. לא באתי כאילו אפשר, אפשר לדבר, אפשר לעשות שעה שלמה רק על איך להתכונן נפשית לשיחות קשות. אני בא לדבר על אוקיי, החלטתי שאני רוצה להגיד את זה. איך אני אומר את זה?

[00:09:44] רוני הרניב:
אוקיי, אז בוא נחזור. לדוגמה, התחלנו ב statement.

[00:09:49] עמיחי אבן חן:
אז אני רוצה לעשות סטייטמנט. אני חושב שמגיע לי העלאת שכר של עשרה אחוזים בהעלאה הקרובה. זה מה שאני רוצה שיקרה. ואני? אני רוצה גם שזה [00:10:00] לא טריוויאלי. מה שאני אומר עכשיו זה כאילו הבאתי את זה עכשיו מהבלוג, אבל הרבה אנשים יש להם המון מחשבות על מה מגיע להם, כי רגע, כמה אחוזים? האם באמת מגיע לי? האם אני רוצה הכרה? האם אני רוצה כסף? האם אני רוצה הטבות אחרות? כאילו צריך לחשוב שנייה ממש ממש בבירור מה אתם רוצים? אני גם אגיד יש עוד. יש עוד משהו משמעותי פה של לא להגיד כמה דברים בבת אחת. הרבה פעמים יש לנו נטייה להגיד 100 דברים. כן, אני חושב שמגיע לי כסף [00:10:30] ומגיע לי על האף ומגיע לי עוד מניות ומגיע לי עוד כבוד. ובכלל מגיע לי לעבור לצוות אחר. ואם אנחנו נעשה את כולם בבת אחת ואנחנו נערבב אותם אז אנחנו לא נצליח להעביר את המסר כמו שצריך והצד השני לא תמיד יהיה מוכן לקבל. אז כשאנחנו בוחרים את ה statement, אנחנו באיזשהו מקום אומרים מה אנחנו רוצים, ובואו בואו נוודא שאני מתפקד בדיוק על דבר אחד על נושא אחד. עכשיו אין בעיה להביא כמה נושאים, אבל בוא נעשה אותם אחד אחרי השני ונעשה בצורה מאוד מאוד ברורה שעברנו מנושא אחד לנושא אחר. אז [00:11:00] סטייטמנט, אם יש משהו שאתם אנשים בבית רוצים לעבוד עליו אני מאד ממליץ. תכתבו על הדף במשפט אחד קצר מה אתם מנסים להוכיח ותנסו לעשות את זה ותקראו אותו ותראו האם זה באמת משהו אחד או המון המון דברים? והאם אתם באמת האם זה באמת משפט קוהרנטי ולא קצת אמביוולנטי שאפשר להבין אותו בהרבה הרבה דרכים שונות.

[00:11:21] רוני הרניב:
סבבה, זה היה סטייטמנט. אנחנו רוצים להצהיר בבירור מה אנחנו רוצים מהשיחה הזו.

[00:11:26] עמיחי אבן חן:
אז זה סטייטמנט. עכשיו אנחנו עוברים לאקסל ניישן [00:11:30] בדיבייט. יש לנו שתי דרכים שאנחנו מוכיחים דברים אחד אני קצת קורא לרוחב ואחד לעומק לרוחב. זה החלק הכי קל, זה אומר להגיד אני רוצה להביא כמה סיבות ללמה מה שהוא נכון. נגיד למה מאנדיי צריכה להשקיע ב AI? אז אחד זה מביא ערך למוצר הקיים. שתיים כל המתחרים שלנו עושים את זה. 3 המשקיעים שלנו רוצים את זה. 4 יהיה אפשר אולי בעתיד ליצור מזה מוצרים חדשים שאין היום. הבאתי המון המון סיבות וכל אחד מהם הוא אולי לא [00:12:00] הכי עמוק, אבל הוא בא להראות את הרוחב. למה זה בעיה מאוד גדולה? כן? למה מגיע לי העלאה? אז אחת תראה את הפרוייקטים שעשיתי. שתיים עזרתי להרבה מאוד אנשים אחרים. שלוש אני הכי ותיק ארבע. אני יש הרבה. בדקתי את המחיר בחוץ ואני רואה שאני לא. אני לא מקבל כמו השכר לחברות דומות במשק ואני לא רוצה לעבור, אבל אני לא יכול. לא רוצה שזה יהיה דבר שיפריע לי. אוקיי, אז זה כאילו ללכת [00:12:30] כאילו להביא כמה סיבות. כל סיבה היא שונה, אבל לכולם יש אותה. שורה תחתונה. מה? שורה תחתונה סטייטמנט שאמרתי כן או מה היא צריכה להשקיע ב AI או מגיע לי העלאת שכר? אז זה קצת לרוחב. הדרך השנייה היא לעומק. זאת אומרת ככה זה.

[00:12:47] עמיחי אבן חן:
אנחנו קוראים לזה שרשור לוגי. אנחנו רוצים לקחת את אחת הטענות ולהסביר אותה הרבה הרבה יותר לעומק. כן? נגיד, אני אמרתי שאני צריכה להשקיע ב AI אז, ואז אמרתי כי זה מביא [00:13:00] ערך למוצר הקיים. אוקיי, אבל מה זאת אומרת למה זה מכוון? למה זה מביא ערך? אה, כי זה מאפשר ללקוחות שלנו, לדוגמה, לזהות סיכונים לאורך בפרויקטים שלהם, אם זה CRM או שזה פרויקט מאוד גדול. אוקיי, אבל למה זה חשוב? אה? כי הרבה פעמים בפרויקטים גדולים הסכנה הכי גדולה היא שיש איזה פינות שאתה. אתה מפספס כאילו את הפרטים הכי הכי חשובים, כי יש כל כך הרבה מידע. אוקיי, אבל למה אי אפשר לעשות את זה היום? אוקיי? [00:13:30] למה זה הכי חשוב? אוקיי? למה זה יעזור לנו לעשות עסקאות? זאת אומרת אני שואל למה? למה הרבה פעמים למה זה נכון? או למה זה חשוב? והמטרה שלי היא לא לירות לכל הכיוונים ולהגיד הנה חמש סיבות קטנות, אלא הנה סיבה אחת מאוד מאוד עמוקה שאני יכולה, שהיא מגיעה ממש לעומק של מה שחשוב לנו. כן, בסוף אני רוצה להגיע לאיזשהו קונצנזוס מאוד חשוב. נגיד מאנדיי רוצה להשקיע בלקוחות אנטרפרייז גדולים, ואני רוצה להראות שדווקא השקעה ב API זה הדבר שיעזור לנו ולהתקדם בשוק [00:14:00] הזה, ואני עושה את זה בצעדים מאוד מאוד קטנים.

[00:14:02] רוני הרניב:
אז אני יכולה לשאול כזה מה עדיף? איך אתה יודע אם עדיף לטעון לעומק או לרוחב?

[00:14:08] עמיחי אבן חן:
השאלה היא איפה אנשים עם האינטואיציה של אנשים שמקשיבים לך? סבבה. זאת אומרת, אם עכשיו אנחנו באיזו ישיבת צוות וכולנו יודעים לאן אנחנו רוצים ללכת וכולנו יודעים מה חשוב וכולנו יודעים מי הלקוחות. אז מספיק שנגיד שמע זה עוזר ללקוחות גדולים. אף אחד לא התווכח איתי כי כולם סגורים שזה הדבר הכי חשוב שלנו כרגע. אבל אם עכשיו אני מציג את זה לאנשים עם הרבה פחות [00:14:30] קונטקסט או אנשים שלא מכירים את העבודה שלי או יודעים לאן אני הולך, אז אני צריך להשקיע יותר. כן, אם הבוס שלי סתם, בוא נחזור שנייה לשיחת השכר עם הבוס שלי. הוא הביא לי את כל הפרויקטים, הוא זוכר אותם, הוא יודע את החשיבות שלהם. עבדתי איתו עליהם ואז אני פשוט אגיד לו תראה, עבדתי על פרויקטים אחת, שתיים, שלוש והם עשו שינוי גדול, אז אני לא צריך להעמיק עד הסוף, נכון? כי הוא מכיר, הוא מסכים איתי, הוא לא יתווכח איתי פה. לעומת זאת, אם אני עכשיו מדבר עם הבוס של הבוס שלי, הוא לאו דווקא [00:15:00] יודע מה כל הפרויקטים האלה. הוא לא יודע על הפרויקט תיעדוף החדש שבניתי ועל הפרויקטים הלקוחות, ושם אני צריך להגיד לו אוקיי, תראה, הנה הפרויקט. הנה למה הוא היה כזה חשוב. הנה ההשפעה הגדולה שלו על החברה. ואז שם אני דווקא צריך להמשיך יותר לעומק. אז מה שזה אומר זה שקודם כל כמעט תמיד עדיף לתת יותר מסיבה אחת, פשוט כי לאנשים יש אינטואיציות שונות. לפעמים דבר שנראה חשוב לבן אדם אחד נראה לו חשוב לבן אדם אחר והפוך. אז הרבה פעמים אני ממליץ לתת יותר מסיבה אחת. לא צריך להביא 100, [00:15:30] אבל שתי סיבות זה בדרך כלל טוב ולעומק. אתם תמיד צריכים לשאול את עצמכם איפה? האם? האם זה מספיק ברור? האם הצד השני יסכים איתי פה או שהוא יכול לשאול שאלה שוב.

[00:15:44] רוני הרניב:
זה מחזיר אותנו לצד השני, להסתכל על נקודת המבט של הצד השני.

[00:15:48] עמיחי אבן חן:
בדיוק כי המטרה שלי היא לא לשכנע בוואקום באיזה דיבייט פילוסופי. בסוף אני מדבר עם איזשהו בן אדם. יש לו אמונות ודעות משל עצמו, ואני רק צריך להתחבר למשהו שהוא בכלל. הוא ממש מסכים [00:16:00] איתו. מה חשוב לו? אני רק רוצה להגיע לשם.

[00:16:08] רוני הרניב:
אז דיברנו על סטייטמנט. דיברנו על explain nation, נכון? מה הדבר הבא?

[00:16:13] עמיחי אבן חן:
Example? שזה הX סקסי? אז אני אגיד את זה ככה. הגזמת על זה? איך זה נראה בפועל? אוקיי. אני אגיד טיעונים, הם אף פעם לא משכנעים. כשהם רק איזשהו לוגיקה טהורה, אנחנו לא מחשב. הרבה פעמים אנחנו חייבים [00:16:30] לראות את התוכן עצמו. אני אתן לך דוגמה שנייה מעולם הדיבייט. אני הייתי פעם בדיבייט באיזה תחרות בינלאומית על. האם צריך לשחרר עבריינים מהכלא? לא לפי זמן קבוע לא כזה. קיבלת שנה, קיבלת שנתיים עשר. אלא כשאנחנו משוכנעים שהם שוקמו. סבבה. אני קיבלתי את זה ואני אומרת לי איזה רעיון גרוע, אין לי בעיה. ודיברתי על כמה כלא זה מקום רע ויש שם אלימות וסמים ואנשים רק הופכים להיות עוד יותר עבריינים כשהם יוצאים והרגשתי כאילו אלוף העולם [00:17:00] ויצאתי ואמרתי אין בעיה, ניצחתי הכל וקיבלתי את הדירוג. קיבלתי מקום אחרון ולא הבנתי מה קרה עכשיו התברר שהשופט זה בחור משוודיה. בשוודיה בתי כלא זה מלון 5 כוכבים. הוא אמר לי תשמע, אתה כאילו ראית עוז או משהו. אתה מדבר איתי על סדרות אמריקאיות משוגעות. זה לא ככה בעולם האמיתי. עכשיו מה שאני למדתי ממש חזק בדיבייט הזה זה פשוט. לאנשים יש אינטואיציות מאוד מאוד שונות. אני אתן לך שניה עוד דוגמה [00:17:30] דמייני בראש כיסא. אני רוצה שתסתכלי עליו שנייה גם אנשים בבית. תעשו את זה. מה הצבע שלו? ממה הוא עשוי? איך הוא נראה? מה הגודל שלו? אוקיי, איזה כיסא חשבת עליו?

[00:17:41] רוני הרניב:
חשבתי על כיסא עץ מרופד בבד צהוב מדהים.

[00:17:45] עמיחי אבן חן:
אני חשבתי על כיסא פלסטיק, כתר של שהיה לנו במרפסת. עכשיו אני אומרת את המילה כיסא. כשאתה אומר כיסא כולם יודעים מה אתה רוצה מהם. אבל אחד מדמיין כיסא סופר ספציפי צהוב מדמיין כיסא מלוכה, אחד חושב על הכיסא שיש [00:18:00] לו במשרד. יש כל כך הרבה דברים מסביב למילים שלנו, שהם תלויים לאינטואיציות ותפישה אישית שפשוט אי אפשר להעביר אותם כשאנחנו רק מתארים בצורה קרה את מה שאנחנו רוצים. אז המטרה של דוגמה היא היא בין השאר לנסות להכניס כמה שיותר את הצד השני לתוך הראש שלנו, כדי לנסות להעביר את כל הדברים האלה שהם לא ממש חלק הלוגיקה. כן, סתם, אני אגיד לך גם אני ממש. כשאנחנו עושים בניהול מוצר אני משתמש בזה כל הזמן. סתם, אני אתן דוגמה. באמת [00:18:30] משהו מהשבועיים האחרונים מצאנו איזה. אני עובד עכשיו על בעיות של Enterprise Monday וגילינו שב Permissions גם יש איזה Edge case, כזה שבן אדם יכול לנעול את עצמו מחוץ לבורג של עצמו והוא לא יכול לערוך אותו עכשיו. ואני אמרתי וואי, זה נשמע. זה נשמע נורא וישבתי עם האנליסט שלי, ואז הוצאנו גרף של כמה אנשים נמצאים בסיטואציה הזו והבאנו הראנו אותה ואמרנו לצוות אוקיי, בוא, בוא נפתור את הבעיה. תראו, יש הרבה אנשים והרבה פעמים הפידבק [00:19:00] שקיבלנו זה אוקיי, כאילו יכול להיות שיש מלא אנשים אבל לא איכפת להם. כאילו למה יש כל כך הרבה אנשים שהגיעו לזה? כי זה קרה להם ואז הם פשוט מצאו איזה דרך לעקוף את זה או או התעלמו. ואז מה שקרה זה עליתי לשיחה עם לקוח שראיתי, אחד מהאנשים האלה שתפסנו בדאטה. ואז הוא תיאר לי כאילו כמה זה דפק לו את היום והוא לא הצליח לגעת בדאטה שלו.

[00:19:20] עמיחי אבן חן:
וזה אולי הם חשבו לעזוב את מאנדיי בגלל האירוע הזה. ואז מה שעשיתי זה כשהצגתי את הפרוייקט אמרתי גם הנה בן [00:19:30] אדם, תראו את ההשפעה שזה עושה לו. ולמה זה כזה חשוב? והנה הדאטה שמראה תראו כמה זה נפוץ וכמה אנשים זה משפיע. אז הכוח האמיתי של שכנוע הוא להשתמש באקספלורר הישן בשרשור לוגי וריבוי סיבות. אבל אז להשתמש בדוגמה או המחשה או תיאור עולם שמכניס אותך. למה בדיוק אני רוצה לדבר? כן. אז אם נדבר שניה על על השכר, נכון אחד פתחתי גלס דור תראה מה הממוצע שכר לבן אדם באותו [00:20:00] ותק ובאותו תפקיד כמוני. זה לא זה. לא סתם אני אמרתי זה לא רק שמגיע לי. כן, זה ממש ככה נהוג אצל אנשים אחרים במשק או לפעמים אני כאילו גרסה קצת יותר קיצונית של זה, אבל זה פחות עובד שאתה רוצה. העלאת שכר זה יותר. זה כאילו צריך לעשות את זה מאוד בעדינות. שם זה כן עובד. כשרק מתחילים יש לי משרה אחרת ביד. הם הציעו לי עוד 30 אחוז. עכשיו אני רוצה לבוא איתכם. אני גם בסדר עם זה שלא תביאו לי את כל ה 30 אחוז. אבל, אבל אתם רואים שזה כנראה לא שכר ממש הוגן למה [00:20:30] שאתם מציעים עם חברה אחרת מציעה לי משמעותית יותר. נכון, לפעמים הדוגמה היא טיעון בפני עצמה, אבל פשוט דוגמה הוא הרבה פעמים אחד. כן, לפעמים אני יכול, אפילו אם ניקח את הדוגמה. כן, הנה יש לי משרה ביד והיא הציעה לי 30 אחוז. והנה גרף מילס דור שיש עוד אלף חברות שכולן עושות את זה. הם כולם ביחד גורמים לי להרגיש שהשכר ההוגן עבור בן אדם עם היכולות שלי הוא איקס.

[00:21:01] רוני הרניב:
אוקיי, [00:21:00] אז סקסי. עברנו על סטייטמנט אקספלורר ניישן ואיזבל וואטס נקסט.

[00:21:10] עמיחי אבן חן:
ועכשיו אנחנו בשיא. שזה לא etsy זה האות C. Call to action. בעצם הרבה פעמים אני רוצה לסיים בבקשה ממש ממש ברורה של מה אני רוצה שיצא מהטיעון הזה. כן. אם אני אלך לבוס שלי ונגיד לו אני חושב שמגיע לי העלאת שכר ושכנעתי אותו והבאתי לו סיבות טובות, [00:21:30] הוא יכול להביא לי. הוא יכול להביא לי שני אחוז, הוא יכול להביא לי 10 אחוז. לא אמרתי לו מה בדיוק אני רוצה. אם שכנעתי את מנדי שצריך להשקיע ב AI, אני לא יודע איך זה נראה. נכון, יש הבדל בין לפתוח צוות של AI. להגיד לכל הצוותים תראו לעשות AI לעשות האקתון של AI. מה זה אומר בדיוק? מה הדבר הקונקרטי שאני רוצה לבקש?

[00:21:52] רוני הרניב:
שזה קצת מתכתב עם ה סטייטמנט בהתחלה? נכון?

[00:21:56] עמיחי אבן חן:
בדיוק. אם אנחנו מגיעים לשיא ואנחנו מגלים שמה שרצינו לבקש [00:22:00] לא מתאים ל סטייטמנט, אז אנחנו צריכים להתחיל מחדש. זה איזשהו ריאליטי צ'ק כזה? נכון, גם הרבה פעמים יש לנו המון סיבות וטיעונים ומצגות שקפים ואז אנחנו מגיעים לשורה התחתונה ולפעמים אנחנו שוכחים כאילו לחזור ל אוקיי, אז מה השורה התחתונה שרצינו להגיד? שוב, גם לפעמים הכל to action הוא משנה את ה Exploration שלנו, נכון? אם אני רוצה להגיד צריך לפתוח צוות ייעודי ל AI. זה מאוד שונה. אני חושב שכל הצוותים צריכים לעשות AI וגם הסיבות הם עכשיו לא צריכות להיות סיבות על למה. היי, [00:22:30] זה חשוב בכללית, אלא למה צריך צוות ייעודי. לעשות AI נכון? פתאום כשאנחנו מגיעים לאונקולוג הזה, לכל האקשן הזה, כשאנחנו מגיעים, למה אנחנו רוצים? אנחנו יכולים להסתכל שנייה חזרה על מה שתיכננו ולהגיד רגע, בכלל פספסתי את נקודת מחלוקת. פספסתי את הפאנץ שאני מנסה להוכיח פה. אם אני רוצה לבקש, יש הבדל בין לבקש העלאה של 20 אחוז בשכר לבין לבקש 2 אחוז או לבין לבקש עוד מניות [00:23:00] או לבין לבקש בכלל שינוי של טייטל. כל הדברים האלה הם. אני יכול לקבל את כולם ויכול. חלקם אני יכול להתפקס על אחד, אבל בוא נגיד שהדברים הם מאוד שונים. אם אני רוצה להוכיח שאני מגיע לי תפקיד סיניור, אז אני צריך לדבר על מה הדרישות. סיניור ותראו למה אני עומד בהם ולכן אני חושב שמגיע לי. לעומת אם אני רוצה לדבר על 10 אחוז העלאה אני יכול לדבר. אני לא צריך להוכיח שאני עושה הרבה מעבר לתפקיד שלי. אני יכול להראות שהתפקיד שלי ראוי [00:23:30] שהוא יקבל עוד 10 אחוז ממה שיש לי היום.

[00:23:33] רוני הרניב:
אז אנחנו רוצים בעצם שכל החלקים התכתבו עם כל החלקים.

[00:23:37] עמיחי אבן חן:
כן.

[00:23:38] רוני הרניב:
תגיד, איך עושים? אמרנו פה הרבה דברים. איך עושים סדר? אני יכולה לדמיין את עצמי נכנסת לשיחה למשהו עם הצוות או באמת להעלאת שכר, וזה אני יודעת מה אני רוצה ובאמת נתנו כרגע גם איזשהו מתכון. אבל איך זה מתכתב עם? כאילו פשוט לשבת מול המנהל ולבקש משהו כאילו ולעשות את זה בצורה מסודרת, קוהרנטית. [00:24:00] היית אומר כזה להתאמן על זה מול המראה? יש לך טיפים בנוגע לזה?

[00:24:06] עמיחי אבן חן:
אז קודם כל כן אני ממליץ לכתוב את הדברים מראש. כן תכתבו לכם על דף. זה אתגר. תחשבו על משהו שאתם רוצים להוכיח או שיחה קשה שתהיה לכם ותכתבו על דף ממש. מה ה סטייטמנט? מה הדבר שאתם רוצים להוכיח? מה האקס פלייסטיישן שלכם? אם יש לכם כמה סיבות תכתבו אותם. אם אתם רוצים לרדת לעומק תסמנו ולכן ולכן זה נכון ולכן זה נכון [00:24:30] או למה זה נכון? למה זה נכון? תביאו דוגמה קונקרטית או שתיים ותגידו קונקשיין זה בדיוק מה שאני רוצה שייצא מהשיחה ואפילו לרשום את זה מראש. יעזור. עכשיו אני אגיד יש. יש איזו אמירה מאוד שאני מאוד אוהב של וודרו ווילסון, ששאלו אותו אם הוא אם הוא יכול לעשות שיחה מול קהל. ואז הוא אמר תלוי באורך שלה. אם אני צריך לעשות שיחה של חמש דקות אני צריך שבוע להתכונן. שיחה של רבע שעה אני צריך שלושה ימים. אם אתם רוצים שאני אדבר שעה, אני יכול להתחיל עכשיו. אז זה קצת [00:25:00] הנקודה הזו. אם יש לכם עכשיו פיצ ממש קצר של שלוש ארבע דקות מול אנשים, תתאמנו, תכתבו אותו, תהיו חדים על כל משפט, תתאמנו עליו כמה פעמים מול המראה מול אנשים. אם יש לכם קהל, אם יש לכם שיחה אבל של שעה אז אתם יכולים יותר לחשוב בכלליות על הדברים שאתם רוצים ואולי לכתוב לכם אותם, והשיחה תהיה יותר זורמת. וזה בסדר שלא כל מילה תהיה הכי מושחזת שיש. אבל תשימו לב טוב טוב לכמה זמן יש לכם וכמה הקהל איתכם? כמה אתם צריכים לקחת אותו [00:25:30] יד ביד לעומת כמה הוא כבר מסכים איתכם עוד לפני השיחה.

[00:25:34] רוני הרניב:
זה לא העיקר של השיחה, אבל אני כן אשמח שניגע בסוף אתה אתה בנית טיעון סקסי והגעת למנהל או לצוות והצגת את הרעיון שלך וביקשת העלאת שכר. ויש התנגדויות מהצד השני המנהל אומר לא, זה לא הזמן. את עוד לא בשלה. הפרפורמנס שלך לא מצדיק הלאה. העלאה. איך יש לך כזה אינסייט [00:26:00] לתת לי לגבי התמודדות עם התנגדויות?

[00:26:03] עמיחי אבן חן:
כאמירה כללית השאלה הראשונה שהייתי שואל זה האם באמת אתם לא מסכימים או על מה בדיוק אתם לא מסכימים? השיטה הכי טובה להתמודד עם התנגדויות זה יש לנו. יש לנו מן תגובה פבלובית. מישהו אומר לך לא נכון? ואז אתה אומר לו לא, אתה טועה ואתה טועה. ואנחנו? אנחנו לוקחים את העמדה הכי קיצונית שכל מה שהצד השני אמר לא נכון. והדרך הכי טובה. כשאני רוצה להתמודד עם התנגדויות זה קודם כל להכיר בחלק הנכון [00:26:30] של מה שהוא אמר. כן, נגיד, אני מציג פרויקט חדש ומישהו אומר לי תשמע, זה נורא מסובך. כן, זה ייקח המון זמן, אז אני יכול להגיד לו לא, לא, לא, זה יהיה נורא מהיר וכאלה. אני יכול להגיד לו תשמע, קודם כל אתה צודק, יש פה סיכון משמעותי שזה ייקח זמן. אני פשוט חושב שהערך הוא מספיק גדול כדי שזה יהיה שווה את הסיכון או אנחנו מסוגלים לעשות צ'ק פוינט כל כמה שבועות, וכדי לשים לב אם אנחנו נגררים יותר מדי ולקבל את ההחלטה אחר כך. זאת אומרת, במקום להגיד [00:27:00] לו לא, אתה טועה. זה לא ייקח יותר מדי זמן. אני אומר לו כן, אתה צודק, או לפחות יש אמת משמעותית במה שאמרת. בואו נדבר איך אפשר לעשות לזה ליטיגציה או איך? למרות שיש פה סיכון, אנחנו עדיין חושבים שהכיוון שהצעתי הוא נכון או או או חס וחלילה לחשוב על משהו אחר ולהגיד וואלה, אתה צודק, בוא נדבר על זה. יכול להיות שאני צריך לשנות את דעתי, אז לברוח מהתגובה פבלובית של זה לא נכון ולהתנגד ישירות לכל מה שאומרים לנו.

[00:27:28] רוני הרניב:
טוב המחאה אנחנו כזה ממש לקראת [00:27:30] סיום. יש לך משהו אחרון שהיית רוצה להוסיף?

[00:27:32] עמיחי אבן חן:
אז יש לי הצעה למאזינים. מי שיש לו עכשיו מצגת קשה שהוא רוצה לעבוד עליה. טיעון שיחה קשה שהוא רוצה לעשות עם הבוס, עם כל לקוח או בקלות איזה שהוא טיעון שהוא רוצה לנסח ולהבהיר. אני מציע לכם אתם יכולים לשלוח לי לכתוב את זה או להקליט את עצמכם ולשלוח לי הודעה בלינקדאין. ואני אתן לכם פידבק ספיציפית על מה שכתבתם, עם כמה טיפים משל עצמי. שוב אני אימנתי מאות [00:28:00] אנשים לדייט ועשינו את התרגילים על זה כל כל שבוע ואני מאוד מאוד אוהב לעזור. אתם מאוד מאוד פתוחים ואולי אני אפילו אם תרשו אז החבר'ה שהביאו את הדברים הכי מעניינים. אולי נהפוך את זה לטיפים ונציג לכולם בקהילה.

[00:28:17] רוני הרניב:
עמיחי תיזהר, אתה תקבל פה עכשיו מאות הודעות. כן.

[00:28:20] עמיחי אבן חן:
יאללה אני אתחיל לספור.

[00:28:21] רוני הרניב:
מעולה! אז כמו שאני חי, אמר, אם יש לכם שאלות אליו או אלינו, אתם מוזמנים לכתוב לנו בקהילה או לעמיחי בלינקדאין או באתר שלנו. חפשו [00:28:30] סטארט אפ פור סטארט אפ, ואם אתם רוצים לדעת בכל פעם שיוצא פרק חדש תעקבו אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. אז תודה רבה עמיחי.

[00:28:37] עמיחי אבן חן:
תודה רבה על ההזמנה.

[00:28:39] רוני הרניב:
ותודה לכם שהאזמנתם סטארט אפ

[00:28:49] Speaker4: