ליאור:            היי רועי.

רועי:              שלום ליאור.

ליאור:            היי כולם. הגעתם ל-Startup for Startup, הפודקאסט שבו אנחנו חולקים מהניסיון, מהידע והתובנות שלנו כאן במאנדיי.קום וגם מחברות אחרות, והוא מיועד לכל מי שסטארט-אפ מדבר אליו, לא משנה באיזה כיסא הוא יושב ברגעים אלו. [מוזיקה]. לפני שצלול לנושא של היום נזכיר לכם שיש לנו קבוצת פייסבוק שנקראת Startup for Startup, שם תוכלו למצוא אותנו ואת האורחים שלנו ונשמח לפגוש אתכם. אז השבוע נדבר על איך אנחנו לוקחים את המוצר שלנו ומביאים אותו לשוק שממבט ראשון לא נראה הכי קונבנציונלי – האקדמיה. ובאופן ספציפי יותר, סטודנטים ומרצים. מה האתגרים שבהנגשת המוצר לשוק הזה, מה הפוטנציאל שאנחנו מזהים. איך מרימים את הפרויקט הזה מאפס ולמה אנחנו מוכנים לראשונה לפתוח את המוצר לשימוש חינמי? כל זאת ועוד, יספר לנו היום עומרי סיטנר, שהוא מנהל שותפויות אקדמיות במאנדיי. היי עומרי. איזה כיף שאתה פה.

עומרי:            כיף להיות פה.

ליאור:            אז בוא נתחיל רגע מקונטקסט על קונטקסט על קונטקסט של איפה הדבר הזה ממוקם בתוך החברה. קצת על התפקיד, קצת על המחלקה. שנבין על מה שאנחנו מדברים.

עומרי:            מגניב.

ליאור:            ולאט-לאט נקלף את השכבות.

עומרי:            יאללה. אז בגדול, אני באמת מנהל את השותפויות האקדמיות, וזה יושב בתוך מחלקת ה-Partnerships. כבר דיברנו על זה בעבר בפודקאסט, אבל מחלקת ה-Partnerships מנהלת שותפויות עסקיות. בכל-מיני צ'אנלים. יש לנו את הצ'אנל Managers, שבעצם זה חברות שמוכרות את מאנדיי בשווקים בעולם שלנו קשה כחברה, או צוות ה-Sales שלנו לא נמצא שם. אז הם עושים את זה בשבילנו, הם נמצאים במדינות יעד והולכים ללקוחות ויודעים למכור ומכירים אנשים, מכירים חברות. מביאים את מאנדיי לשווקים האלו. יש עוד כל-מיני צוותים, עוד ארבעה צוותים אחרים. יש את ה-Tech Partnerships, שבעצם זאת אלינה שמייצרת שותפויות אחרות עם חברות tech אחרות כמו בוקס, אמזון וכו'. אם הם מייצרים ביחד שותפויות בין אם זה אינטגרציות, בין אם זה Cross-selling  וכו'. יש את אייל שמייצר שותפויות אסטרטגיות עם חברות ייעוץ. יש את תוכנית הרפרלים שלנו. שזה משהו שאנחנו מתחילים לעבוד עליו עכשיו עם עידן. ואני יושב שם כצוות הרביעי, שמנהל את כל התחום האקדמי.

ליאור:            הצוות זה אתה בעצמך.

עומרי:            זה אני ועצמי בינתיים.

ליאור:            אוקיי. ובכמה מילים, מה זה שותפויות אקדמיות?

עומרי:            אז בעצם אנחנו מאפשרים היום, ב-high level, מאפשרים לסטודנטים ומרצים להשתמש במאנדיי בחינם. תיכף גם נבין למה, למה החלטנו שאנחנו עושים את זה. אז המטרה שלי זה לייצר קשרים עם אוניברסיטאות, עם מוסדות אקדמיים בעולם. אנחנו מתרכזים כרגע בארה"ב, בסוג של להבין איך זה עובד ואיך מייצרים קשר נכון ושותפות נכונה ואז אנחנו נתרחב. זה לא שאנחנו מגבילים אנשים ממדינות אחרות להצטרף. אבל בעצם מייצרים איתם שותפויות אמיתיות. זה לא שותפות בכסף, אלא יותר אנחנו נותנים לאוניברסיטה ערך, שזה בעצם איזשהו יתרון תחרותי על-פני אוניברסיטאות אחרות, והן בתמורה ככה עוזרים לנו להפיץ את מאנדיי בקרב הסטודנטים.

ליאור:            בשביל קונטקסט ככה, כמה סטודנטים יש לנו היום?

עומרי:            היום יש לנו כמעט 40 אלף סטודנטים שנרשמו למערכת מ-89 מדינות. הרוב הגדול מארה"ב. אבל 40 אלף שרשומים לתוכנית ומשתמשים במערכת, בין אם זה במסגרת של קורס, בין אם זה במסגרת של ארגון סטודנטים שהם חברים בו, או לנהל את היומיום שלהם. יש לנו המון, אלפים שמנהלים את היומיום שלהם במאנדיי.

רועי:              כמה היו לפני שנה?

עומרי:            4000.

ליאור:            אז כמה זמן אתה בעצם חי את הדבר הזה? כי אפשר גם להגיד במילה, שלא התחלת במאנדיי בשותפויות אקדמיות.

עומרי:            זה נכון. אז התחלתי באמת בצוות ה-Customer Success. של מאנדיי. הייתי-

ליאור:            לקונטקסט אמיתי, סיטנר הוא עורך דין. ואם יש משהו שגנזנו באמת זה פרק-

רועי:              הוא בורח-דין.

ליאור:            בורח-

רועי:              יש פה הרבה בורחי-דין.

עומרי:            בורחי-דין, בדיוק [צוחק].

ליאור:            יש, אולי הפרק הגנוז וכאילו ככה הנחשק ביותר שמעולם לא הקלטנו זה פרק על איך לוקחים עורכי דין ומסיבים אותם בתוך מאנדיי לדברים אחרים.

עומרי:            אגב, לדעתי זה הדבר הראשון שאני ואת דיברנו עליו פה.

ליאור:            כן.

עומרי:            השיחה הראשונה שלנו בארוחת צהריים.

ליאור:            אז מעורך דין ל-Customer Success, נכון?

עומרי:            מעורך דין ל-Customer Success.

ליאור:            ואחרי, וכמה זמן אתה כבר בשותפויות האקדמיות?

עומרי:            כבר שנה.

ליאור:            אוקיי. אז כשהתחלת היו 4000 סטודנטים והיום אנחנו על 40 אלף.

עומרי:            כשהתחלתי עם הפרויקט הזה, כי זה היה פרויקט צד, הייתי מתעסק בו שעתיים בשבוע. אז הצלחנו להגיע ל-4000 סטודנטים. ובשנה האחרונה אני עושה את זה full time ובאמת, הגענו כמעט ל-40 אלף. כשהמטרה זה רק-

ליאור:            מה היעד לשנה הבאה?

עומרי:            כרגע אנחנו מסתכלים על בערך 125 אלף סטודנטים. [מוזיקה]

ליאור:            יאללה, אז יש לנו את הקונטקסט בראש. בוא ככה נתחיל לצלול לעניינים ולהבין רגע מה ההזדמנות בדבר הזה. כי זה לא כזה ברור מאליו שיש פה הזדמנות.

עומרי:            חד-משמעית.

ליאור:            מצד שני גם לא המצאנו את הגלגל, כן? אז בוא רגע נסדר את זה בתוך…

[00:05:00]

רועי:              בעצם כשהתחלנו את הדבר הזה, בדקנו כמה סטודנטים יש לנו היום בעולם. רצינו לבדוק את ההזדמנויות. הסתכלתי על ארה"ב כ-benchmark, וראינו שבארה"ב יש בשנה 20 מילון סטודנטים. מתוכם, מתוך הבוגרים, כל שנה מסיימים x סטודנטים, 86 אחוז מתוכם בשנה הראשונה מצטרפים לשוק העבודה. זה אומר 7 מיליון סטודנטים בארה"ב בלבד שמצטרפים לשוק העבודה, מצטרפים או לצוותים קיימים בחברות קיימות, בין אם זה חברות קטנות, בינוניות או אנטרפרייזים גדולים, או שהם מתחילים סטארט-אפים משלהם, חברות משלהם, מיזמים. יש לנו פה 7 מיליון אנשים בשנה שבעצם לא נגענו בהם. עד היום, עד שהם הצטרפו לשוק העבודה, ויכול להיות שהם גם לא יפגשו אותנו אלא רק אחרי שנה, שנתיים, שלוש מהיום שבו הם הצטרפו לשוק הזה. ובעצם יש פה הזדמנות להכיר את מאנדיי ללקוחות פוטנציאליים, או עובדים בחברות שהם עובדים פוטנציאליים, עוד לפני שהם בכלל חשבו שהם יעבדו איפה שהם יעבדו בעוד שלוש-ארבע שנים מהיום.

ליאור:            עם הנחת יסוד אבל מאוד מאוד ברורה, איזו היפותזה כזאת ברקע, שכשהם יעזבו את הלימודים הם ייקחו איתם את מאנדיי למקום העבודה.

רועי:              ההזדמנות אני חושב שהיא, שהם addressable. סטודנטים הם addressable, הם נמצאים במסגרות, מסגרות שהם באו ללמוד בהן, זה כבר קונטקסט טוב. הם פתוחים. יש להם זמן. וזה מקום טוב-

ליאור:            הם צריכים לנהל את הזמן שלהם.

רועי:              והם הדור החדש. הם באים ל, כאילו להיות פתוחים, הם עוד לא התקבעו על איך צריך או לא צריך לעשות משהו, מה קשה, מה לא קשה וכאלה. ושוב, אנחנו, כמו שאמרת, לא המצאנו את הדבר הזה בכלל. זה, לא יודע, יש את האגדות האורבניות על לינוקס, אולי זה לא אורבני. אבל בוויקיפדיה זה בטוח כתוב.

ליאור:            שמה?

רועי:              לינוקס היה בחינם, וככה זה התחיל, באוניברסיטאות תפס שם. זה כאילו הכי היסטורי.

עומרי:            גם מייקרוסופט.

רועי:              מייקרוסופט עושים שם דברים גדולים. כולם, זה כאילו, זה-

ליאור:            מתבקש.

רועי:              זה מתבקש, כן. זה מתבקש, והסוד זה לעשות את זה טוב. לא האם, כן או לא לעשות את זה.

ליאור:            כן? תיכף ניכנס באמת לאתגרים של איך לעשות את זה טוב. אבל שנייה לפני זה בוא כבר נקפוץ לאחת השורות התחתונות, שזה באמת לא החלטה אולי ברורה מאליה לתת את המוצר בחינם.

רועי:              החשיבה באזור הזה היא לטווח ארוך יותר. אז מה שאולי לא טריוויאלי זה זה שעם יעדים כאלה אגרסיביים של short term שיש לנו אנחנו גם זורעים את הזרעים ל-long term יותר, וחשבנו על זה עוד הרבה לפני ואמרנו יאללה, בוא נעשה את זה. ונקדיש לזה משאבים וכאלה. החינם הוא, הוא… כאילו, זה קל יותר לתת את זה בחינם, א' כי אנחנו רוצים שזה באמת יתפשט ושהם ילמדו וזה הסטנדרט אפשר להגיד. למרות שמייקרוסופט נראה לי לאופיס לוקחים כסף ברמה כזו או אחרת לסטודנטים. זה כאילו פחות, אבל-

ליאור:            כן, לכן אני עוצרת ורגע, לא, זה החלק שהוא לא מובן לי מאליו. גם רגע מהסיבה הפשוטה שאפשר היה להגיד את מה שאתה אומר עכשיו גם על חברות אחרות. ואנחנו לא עושים את זה בשום מקום אחר כרגע.

רועי:              כן, אז בוא נגיד ככה, הקונטקסט של למה המוצר מאנדיי הוא לא בחינם, למה לא היה לנו free tear עד היום, זה בגלל שלא רצינו אינפוט מאנשים שמצפים לקבל דברים בחינם. יש הרבה מוצרים שהם חינמיים לגמרי, יש להם מיליונים של משתמשים שלא מתכוונים או רוצים או חשבו על לשלם או לא רלוונטיים. ואז הם נועלים את המוצר לכיוון מסוים. כאילו, כל פיצ'ר שמשנים לטובת מישהו שהוא, החברה רוצה לעשות pivot למקום שישים אותה במקום יותר טוב ללקוחות המשלמים שלה, שהם מיעוט, ואז כולם מוחים וזה קשה. אז כשהיינו קטנים, בהתחלה לא רצינו שההשפעה הזאת תיכנס, רק שמי שיש לו בעיה מספיק גדולה, אמיתי, שמוכן לשלם כסף, יכווין את המוצר. כשהתחלנו את התוכנית לסטודנטים, זה נניח לא איום, זה לא בעיה. שזה ישפיע על המוצר בכזו צורה שזה. כי זו קבוצה כזאת מוגדרת, וידועה ו-

ליאור:            וקל לבדל את הצרכים שלה מהצרכים של שאר האוכלוסייה.

רועי:              לא היה שם את החשש הזה. לדוגמה. אז זה כבר סיבה אחת למה לעשות את זה free. והסיבה השנייה היא כמובן ש, וזה גם טריוויאלי בהקשר הזה, אבל עדיין צריך לחשוב על זה, זה שזה גורם לזה להיות widely used. כלומר, חיפשנו את ה-lowering the friction יותר מאשר את ה, שימתגו אותנו במקום של value וכאלה. הפמיליאריות לקהל הזה יותר חשובה מאשר זה שהם יגידו "אה, מאנדיי זה הדבר הזה שאני לא יכול להרשות לעצמי עכשיו והוא מספיק טוב כדי שאני אשתמש בו בעתיד." רוצים שהם יכירו.

ליאור:            כן, למרות ששוב יש עוד דרך שאנחנו מכירים, כולנו היינו סטודנטים פעם, שאפשר גם לעשות איזושהי עסקה מול האוניברסיטה ושהאוניברסיטה תנגיש את זה בחינם או במחיר friendly.

[00:10:00]

עומרי:            חלקן משלמות. האמת שזה מעניין, כי הצלחנו לראות בעצם שני טרנדים. בתחום הזה, או בכל מה שקשור לתשלום ע"י אוניברסיטה. יש את המקרים שבהם באמת סטודנטים נרשמים, ונוצר איזשהו קהל סטודנטים מאוד גדול וחזק באוניברסיטה, שבעצם משם עולה העניין. זה בעצם bottom-up, כלומר, נרשמו הרבה סטודנטים, ויש-

ליאור:            והם מציפים את זה לאוניברסיטה.

עומרי:            והם מציפים את זה לאוניברסיטה והאוניברסיטה רוכשת חשבון. זה מתחיל בדרך-כלל בצוות, שניים, ואז זה מתפשט. ויש גם את הצד השני, של ממש אנחנו פונים לאוניברסיטאות, יש לנו למשל פרטנרים ב-South East Asia. שהם חזקים מאוד בתחום החינוך, עובדים עם המון אוניברסיטאות. מוכרים להם, והם משתמשים בתוכנית סטודנטים כסוג של יתרון או leverage למכור את זה לאוניברסיטה. תקנו חשבון, x יוזרים, תקבלו x free seats לסטודנטים שלכם. ואז בעצם יש פה את שני המישורים האלה, והיום אנחנו רואים שאוניברסיטאות באמת קונות חשבונות ורוצות לספק לסטודנטים שלהן את המוצר הזה בחינם.

רועי:              איזה tear הסטודנטים מקבלים בחינם אם זה רק חינם?

עומרי:            אז הם מקבלים את ה-pro.

רועי:              את ה-pro.

עומרי:            ובאמת החשיבה מאחורי זה הייתה שאנחנו רוצים לספק לסטודנטים את החוויה שהם יקבלו ביום שהם יסיימו ללמוד, יצטרפו לחברה, ויקנו מאנדיי, יקנו חשבון שהוא pro או enterprise, ואז יהיה להם עוד פיצ'רים. אבל לפחות את ה-pro שהם ידעו איך זה מרגיש, שהם יקבלו את ה, בעצם יבינו את הערך המלא של המערכת. גם היום סטודנטים הם לא רק לומדים. אני לא מכיר סטודנט היום, או סטודנטית, שבאמת הולכים לאוניברסיטה כדי רק להגיע לשיעורים. הם מעורבים בארגונים, במועדונים, באלף ואחד דברים אחרים. חלקם גם עובדים, מנהלים התמחויות.

ליאור:            בארה"ב יש בדיוק את כל העולם הזה של התמחויות שהוא מאוד נפוץ, אז הם כבר-

עומרי:            מאוד נפוץ, ויותר מזה-

ליאור:            בחופשת הקיץ הראשונה שלהם ימצאו את עצמם בארגון אמיתי, בארגון עבודה אמיתי.

עומרי:            בדיוק, והם… לאחר מכן כשהם מסיימים למדוד, הם נמדדים לא רק לפי הלימודים אלא גם לפי מה שהם עשו מחוץ לשעות הלימודים שלהם, מחוץ לכיתה. והם חייבים כלי כזה, הם מחפשים את הכלים2 שיעזרו להם להצליח.

רועי:              כבר ראינו קורות חיים שכתוב בהם "אני יודע…" לא יודע מה … ומאנדיי.קום.

[00:12:20]

עומרי:            זה בדיוק זה, הם מחפשים את היתרונות שיהיו להם על-פני סטודנטים אחרים, והם מחפשים את הכלים שיעזרו להם להצליח ובעצם ייצבו את עצמם גבוה יותר לעומת שאר השוק. [מוזיקה]

ליאור:            אז הבנו את ההזדמנות, והבנו מה טריוויאלי בה ומה פחות. יאללה, בוא נבין למה זה לא כזה פשוט. כי כשדיברו על זה בהכנה הבנו שיש פה, הבנתי ממך שיש הרבה אתגרים ומורכבות בכל הדבר הזה.

עומרי:            נכון.

ליאור:            בכל ה-cycle. אז בוא רגע נתאר את ה-cycle ונתחיל לצלול לתוך המורכבות של כל שלב.

עומרי:            מגניב. אז באמת יש cycle שלם בדבר הזה. זה סוג של סטארט-אפ בתוך סטארט-אפ in a way. זאת אומרת, השלב הראשון זה איך בכלל אנחנו מגיעים לסטודנטים. מה הדרך הנכונה להגיע אליהם, האם זה דרך האוניברסיטה, האם זה דרך המרצים, האם זה דרך הסטודנטים עצמם. למי אנחנו פונים ואיך אנחנו עושים את זה. איך אנחנו אחרי זה מעוררים בהם את העניין, כלומר, הגענו אליהם, איך אני גורם להם לרצות להסתכל על מאנדיי ועל תוכנית הסטודנטים שלנו ובכלל להתחיל להפעיל אצלם את הגלגלים במוח של אולי שווה לי להצטרף. ברגע שהם יצטרפו, אנחנו עוברים כבר לשלב הבא, איך אנחנו משמרים אותם. כלומר, איך אנחנו גורמים להם להתאהב במערכת ולהישאר ולהמשיך להשתמש. אתגר קטן רק בקונטקסט לדבר הזה, למשל אם אנחנו ניגשים לזה מתוך כיתה, כלומר מרצה מביא את מאנדיי לכיתה, קורס זה משהו שהוא זמני. כלומר זה סמסטר, נגמר הסמסטר, ואז אנחנו נתקלים במצב שסטודנט עלול לא להמשיך להשתמש במאנדיי כי פשוט נגמר הקורס. אז איך אנחנו גורמים לסטודנט הזה או לסטודנטית אחרי זה ללכת ולהירשם לחשבון משלהם ולהמשיך לנהל את החיים שלהם במאנדיי. אז זה שלב נוסף ב-cycle.

רועי:              וזה מעניין שאנחנו מטרגטים את הסטודנט ולא את הקורס נניח.

עומרי:            נכון. נכון, אנחנו משתמשים בקורס כדרך להגיע לסטודנטים, אבל זה לא-

רועי:              ולייצר איתם מערכת יחסים ולהכיר איתם ולראות מה קורה איתם הלאה ולעשות funnel לבן אדם ולא funnel ל-

עומרי:            בדיוק.

ליאור:            מה השלב הבא?

עומרי:            והשלב הבא זה בעצם סיימנו ללמוד, הם סיימו ללמוד יותר נכון, אז איך אנחנו גורמים להם לקחת את זה למקום העבודה שלהם. איך אנחנו עוזרים להם לעשות את זה. והשלב האחרון זה איך אנחנו יודעים שהם באמת עשו את זה. זאת אומרת, איך אנחנו יודעים שמחשבון של סטודנט הם הפכו לחשבון משלם במקום עבודה-

ליאור:            שאלת attribution קלאסית.

עומרי:            attribution רציני. כן. זה אתגר-

ליאור:            איך אתה בכלל יודע שכל הדבר הזה קרה.

עומרי:            בדיוק [מוזיקה].

ליאור:            אז עכשיו אפשר באמת לצלול. ואיך מפצחים את זה, איך ניגשים לזה. בוא תספר כזה best practices, דברים למדת, דברים שניסית ולא הלכו. יש פה הרבה ניסוי וטעייה בשנה האחרונה ממה שהבנתי.

[00:15:00]

עומרי:            מלא ניסוי וטעייה.

ליאור:            אז תן גם מהדברים שאתה גאה בהם וגם מהדברים שככה התבאסת שהם לא הצליחו ומה למדת מהם.

עומרי:            יאללה. אה-

ליאור:            יאללה [צוחקת]. ננסה רגע ככה. [צוחקת].

עומרי:            וואו, זו הייתה שנה, חבל על הזמן. מלאה בדברים-

ליאור:            מאיפה מתחילים?

עומרי:            התחלתי במחקר. כאילו, הייתי חייב להבין רגע מול מה אני עומד, איך אני בכלל ניגש לכל הדבר הזה. ניצלתי המון קשרים אישיים. למזלי הייתה לי תקופה בארה"ב שאני ביליתי, יצרתי שם המון קשרים. גם דברים שעשיתי במסגרת הלימודים שלי עזרו לזה. אז התחלתי פשוט ליצור קשר עם אנשים מהעבר, שעובדים באוניברסיטאות, בין אם הם מרצים, בין אם הם עדיין סטודנטים או היו סטודנטים והם עדיין מעורבים באוניברסיטה בצורה כזו או אחרת. התחלתי להבין איפה בעצם הנקודות הכי טובות לפגוש סטודנטים. מה הצרכים הכי חזקים של סטודנטים כסטודנטים באוניברסיטאות היום. מן הסתם אנחנו למדנו לפני כמה וכמה שנים, אז יש מצב שהצרכים של סטודנטים בכלל ישתנו, מהתקופה שלנו. ובאמת כאילו התחלנו להבין האם יש צורך, מה הצרכים האלו ומה נקודות המפגש הטובות ביותר. וברגע שעשינו את זה התחלנו לחשוב אוקיי, אז איך באמת אנחנו מבינים מה הסטודנטים רוצים? שאגב, הבנו שבעצם יש שלושה צרכים מרכזיים. אחד זה הכיתה, זאת אומרת להשתמש במאנדיי במסגרת קורס. הרבה קורסים היום, בעיקר בבתי ספר למנהל עסקים, engineering וכו', בעולם הזה, הם מבוססים על פרויקטים. כלומר סטודנטים מקבלים פרויקט שהם צריכים להתמודד איתו ולנהל אותו במסגרת הקורס, מקבלים עליו ציון.

ליאור:            אגב, גם בעבודת צוות.

עומרי:            בעבודת צוות.

ליאור:            שווה להגיד גם את זה. שהרבה מאוד דברים היום קורים בהקשר של צוות, ואז זה…

עומרי:            נכון. כן, הם צריכים לעבוד בצוותים. בעצם מרצים היום מאוד רוצים להקנות לסטודנטים כלים של החיים האמיתיים. זאת אומרת איך הם הולכים להתמודד עם פרויקט ביום שאחרי הלימודים. אז זו הייתה נקודה ראשונה, צורך ראשון שהם צריכים. ההקשר השני, הצורך השני, זה בעצם ארגוני סטודנטים. שוב, אמרנו, היום סטודנטים מעורבים בהרבה יותר מרק להיכנס לכיתה ולהקשיב למרצה, בהנחה שהם מקשיבים. בעצם הם צריכים כלים שיעזרו להם לנהל את הארגונים שהם חברים בהם. אני הייתי חבר בכמה וכמה ארגונים, אני עשיתי לא מעט דברים במסגרת הלימודים שלי, שאלוהים יודע שאם היה לי את מאנדיי החיים שלי היו הרבה יותר טובים אז. וסטודנטים מחפשים את הדברים האלה היום, אני עבדתי במסגרת ארגונים שאני ניהלתי. והשתמשנו בדרייב, ב-dropbox, ב-spread sheets, בכל-כך הרבה כלים שונים. וכאילו, זה היה בלגאן. זה היה כיף, זה היה מוצלח, אבל זה היה בלגאן. וזה היה עליי להתמודד עם הבלגאן הזה.

ליאור:            צורך שלישי?

עומרי:            יפה. צורך שלישי, זה בעצם לנהל את החיים, את חיי היומיום. סטודנטים מסתבר מחפשים כלים לנהל את חיי היומיום שלהם. לבד. הם צריכים יותר מ-to do list היום, הם רוצים יותר מ-to do list. והם צריכים כלי שיעשה לה0

רועי:              איך הגעת ל, איך גילית את זה?

עומרי:            משיחות עם המון סטודנטים.

ליאור:            שמה שאלת בשיחות האלה?

עומרי:            מה, בעצם איך אתם, מה אתם עושים היום ביומיום שלכם חוץ מללכת לכיתה? איך אתם מנהלים את כל הדבר הזה? איפה אתם רושמים את המשימות שלכם, איך אתם מתזכרים את עצמכם? זאת אומרת, איך אתם מנהלים את החיים שלכם היום? מה, תתארו לי איזה אפליקציות יש לכם בטלפון, איזה תוכנות יש לכם על המחשב, במה אתם, למה אתם, איזה אתר אתם נכנסים ראשון באינטרנט. ותמיד עלה הצורך של "הלוואי והיה לי משהו שהיה עוזר לי לנהל את החיים שלי בצורה טובה יותר."

רועי:              איך ראיינת אותם? בטלפון, זום או טסת?

עומרי:            טלפון וזום. בהמשך כשגם טסתי אז נפגשתי עם המון סטודנטים פנים מול פנים אז גם שאלתי אותם-

רועי:              כמה זה שינה? כאילו, העובדה שהיית שם אל מול זה שהיית פה.

עומרי:            וואו. זה הבדל עצום.

ליאור:            למה? תסביר.

עומרי:            בגדול, במיילים אפשר לעשות התקדמות מסוימת, יפה. אבל ברגע שאתה נפגש עם סטודנטים ועם ארגונים ועם אנשים פנים מול פנים היכולת לייצר קשרים אישיים והיכולת שלהם, בעצם אתה מייצר אצלם איזשהו trust, אמון כזה, והם רוצים לשתף יותר. והמפגש איתם פנים מול פנים ולהיות שם איתם ולהראות להם את המערכת, בעצם ה-engagement האישי איתם, יוצר התקדמות הרבה יותר גדולה, יוצר רצון לספר לכל החברים על זה עכשיו ו"וואי, אתה חייב לפגוש את הארגון הזה" ו"בוא אני אכיר לך את אלו", וזה פשוט יוצר ויראליות מטורפת. אז איך אנחנו בעצם מגיעים לסטודנטים? אחד הדברים שמצאנו, הסתכלנו על הסיינאפים למערכת. למאנדיי באופן כללי. וראינו ש-12 אחוזים מהם בחודש, בעצם 12 אחוז מהאנשים שנרשמים למאנדיי, בשאלון ההרשמה שלהם רושמים שהמטרה לשמה הם נרשמו היא school, היא בית ספר.

ליאור:            זאת שאלה שהייתה קיימת כבר קודם?

עומרי:            זו שאלה שקיימת היום, כל מי שנרשם למאנדיי-א

ליאור:            לא, היום אני מבינה שהיא קיימת, אבל לפני שהתחלת את ה-

[00:20:00]

עומרי:            כן.

ליאור:            אוקיי.

עומרי:            היא שאלה שהייתה קיימת תמיד. כל מי שנרשם למאנדיי שואלים אותו "מה מטרת ההרשמה שלך". אז 12 אחוז אמרו שהם נרשמו למטרת school. שזה כבר נותן לנו קהל מספיק טוב להתחיל לדבר איתם בעצם. והתחלנו ב-

ליאור:            ככה בעצם זיהינו את ה-4000 האלה שהתחלת איתם, נכון?

עומרי:            ככה זיהינו את ה-4000 האלה שהתחלנו איתם, בדיוק. ובעצם מה שעשינו, בנינו דף נחיתה, שמאפשר לכל מי שנרשם עם כתובת המייל של בית הספר אוטומטית לקבל חשבון חינם. זה עובד על בסיס שנתי, כל שנה הם יכולים גם לחדש. כל עוד הם סטודנטים. ואנחנו יודעים שהם הצטרפו לתוכנית, כלומר, אנחנו מנסים להקל עליהם כמה שיותר בתהליך של ההצטרפות. ובעצם אנחנו התחלנו לשלוח לכל מי שנרשם, עם כתובת מייל של בית ספר, לפי הסיומת, edu או ac נקודה סיומת של המדינה – אימייל. שאומר "אהלן, יש לנו תוכנית סטודנטים חדשה. יש מצב שאתם מתאימים להצטרף לתוכנית הזאת. אם אתם מרצים או סטודנטים. הנה דף הנחיתה, בואו תיכנסו, תסתכלו, תקבלו את כל המידע, ואם כן אתם מוזמנים להירשם." ואז התחלנו לראות spike בהרשמות, אנשים התחילו להירשם, הגענו ל-4000, אמרנו יופי, איך אנחנו עכשיו מעלים את זה קצת יותר? התחלנו לעשות קמפיין בפייסבוק, אונליין, שעזר-

ליאור:            כלומר לטרגט סטודנטים בפייסבוק?

עומרי:            לטרגט סטודנטים בפייסבוק. עם add שאמר free student program, וזה עזר. אבל אז החלטנו גם, משיחות שעשינו עם סטודנטים ועם מרצים ואוניברסיטאות, בעצם לטוס. וטסתי ונפגשתי… החלטנו להתמקד בניו יורק. ונפגשתי עם חמש אוניברסיטאות. Fordam, Cornell, NYU, Columbia ו-Princeton – שזה בניו ג'רזי. ובעצם נפגשתי עם כל מי שהיה מוכן להקשיב, בין אם זה מרצה ובין אם זה ארגון סטודנטים. שלחתי המון אימיילים. לפני הטיסה בעצם עשיתי רשימה של אנשי קשר ושל מרצים פוטנציאליים, של משרדים פוטנציאליים בכל אוניברסיטה, והתחלתי לשלוח מיילים. ובעצם כל בן אדם שענה ורצה להקשיב, עלינו לשיחה קצרה, קבעתי איתם פגישה ונסעתי לפגוש אותם. ואז שם בעצם כל פגישה הובילה לעוד פגישה. וככה זה גדל וגדל וגדל, ונוצר מצב שאנחנו ממש ייצרנו שותפויות מדהימות. למשל, פרינסטון נפגשתי עם מרצה שהיא במקרה הכירה גם את מנהלת מרכז החדשנות והפיתוח של פרינסטון, שהפגישה אותי איתה, והיום אנחנו נמצאים שם, כאילו בעצם כל המרצים של מרכז החדשנות של פרינסטון, שיושב תחת בית הספר להנדסה פרינסטון, משתמשים במאנדיי בכיתות שלהם. הסטודנטים עובדים על הפרויקטים שלהם באמצעות מאנדיי. אותו דבר בפורדאם, בבית הספר למנהל עסקים, בתואר שני, MBA. כל ה-MBA school משתמש במאנדיי, גם ה-faculty בתוך הכיתות וגם הסטודנטים.

ליאור:            אז נשמע שהשלב הזה יחסית קל. אם להיות רגע כנה ולפדבק אותך. כאילו, כולך happy happy joy joy, הלכתי, כתבתי, הגעתי, נתתי בחינם – שזה נכון, זה שאתה נותן את זה בחינם זה הופך את זה ליותר פשוט.

עומרי:            זה הופך את זה ליותר פשוט-

ליאור:            משהו בשלב הזה היה מאתגר עבורך? אמיתי.

עומרי:            זה מאוד מאתגר, בעיקר בגלל שבעצם… שוב, אנחנו נותנים מוצר שהוא חינמי, אז זה מאוד קל לאנשים גם לא לרצות כאילו, לא להרגיש מחויבים אליו. המטרה שלנו היא לא רק שאנשים יירשמו, אנחנו רוצים גם שאנשים ימשיכו להשתמש במאנדיי. אם נרשמו ולא השתמשו, זה לא באמת עזר לנו. אז אין פה ערך, כי הם אחרי זה יסיימו ללמוד והם לא יזכרו אפילו שנרשמו למאנדיי. ואוניברסיטאות, זה איזשהו עולם שהוא קצת שונה, בהקשר שאתה חייב כל הזמן להיות שם, אתה חייב כל הזמן להיות נוכח. הם צריכים לראות אותך, הם צריכים להכיר אותך, הם צריכים באמת כאילו, אתה חייב פשוט להיות נוכח בחיים שלהם כל הזמן. אם אתה עוזב אותם ונותן… you can't let it be. במיוחד לא אצל מרצים. כי אם אתה לא תתחזק את הקשרים האלה יש מישהו אחר שיעשה את זה בשבילך. ויש המון חברות שמנסות לפנות לסטודנטים-

ליאור:            זאת אומרת אנחנו לא היחידים שמציעים להם מוצר חינמי שייתן להם ערך.

עומרי:            אנחנו לא היחידים. יש לנו מספיק מתחרים-

ליאור:            אז איך אתה מבדל את עצמך, איך אתה…

עומרי:            יפה. אז, ניסיתי גם להבין את זה. והלכנו לקורנל, נפגשנו שם עם ארגון סטודנטים, שנראה Cornel Venture Capital, ובעצם הם עשו בשבילנו-

רועי:              לארגון הסטודנטים שלהם קוראים Venture Capital?

עומרי:            כן.

ליאור:            אמרנו, הם מדמים את החיים האמיתיים באקדמיה [צוחקת].

רועי:              אין לי מה להגיד על זה.

עומרי:            זו גם הייתה התגובה שלי. אבל הם מאוד חמודים. מפה לשם אבל הם עשו עבודה מאוד טובה, הם הלכו וראיינו 50 ארגוני סטודנטים, מרצים, סטארט-אפים שמנוהלים ע"י סטודנטים.

[00:25:00]     באמת, עשו עבודה מדהימה. והצליחו בעצם לייצר לנו איזשהו playbook. שאומר "הנה הקבוצות שיהיה לכם הכי טוב להגיע אליהן." כאילו, קבוצות סטודנטים, שיהיה לכם הכי טוב להגיע אליהן. "והנה הצרכים שלהן." כלומר, "הם רוצים אינטגרציות עם x ו-y, הערכים שהם מחפשים בכלי זה א-ב-ג." וממש הצליחו לגרום לנו להבין איך מאנדיי עומדת ביחס לאחרים ואיך אנחנו יכולים לבדל את עצמנו.

ליאור:            אז מה עשית אחת בעקבות המחקר הזה?

עומרי:            אז בעקבות המחקר הזה שיניתי את ה-outreach. זאת אומרת, כשאני פונה לבן אדם, כשאני פונה לגורם באוניברסיטה או לארגון סטודנטים אני היום מציג את מאנדיי בצורה שהיא שונה, אני יודע להתמקד יותר, אני יודע בעצם להראות את הערך במאנדיי לארגון סטודנטים. או במאנדיי לניהול כיתה. כלומר, אני יודע היום ממש לקחת את ה-pitch שאנחנו עושים ולהתאים אותו לבן אדם שאני מדבר איתו. בהתחלה זה היה מאוד כללי. "הנה מאנדיי, כלי מדהים לניהול כל סוג עבודה. אנחנו יכולים לשנות ביחד את עולם החינוך, בואו נעשה את זה." היום המלל הוא כבר הרבה יותר עם תוכן. אתה יכול בתור מרצה לעשות א-ב-ג. אתה יכול בתור ארגון סטודנטים לנהל את הפרויקטים שלך בצורה כזאת וכזאת, עם האינטגרציות הנכונות. אנחנו יודעים עוד דבר, שסטודנטים לא רוצים… זאת אומרת, הדרך שבה הם צורכים את הידע שלהם, הדרך שבה הם מקבלים רעיונות חדשים או בעצם נחשפים לכלים, זה אונליין, בפלאפון, ומפה לאוזן. שזה משהו שמאוד התקשר עם דבר שניסינו לעשות ממש חודש לפני-כן ולא הצליח. דווקא בהרווארד. שפנו אלינו, יש שם ארגון סטודנטים שבעצם הציע שאנחנו נשים 2500 דולר והם ינפיקו בשבילנו עשרת אלפים קופונים, עם QR code להרשמה למאנדיי, שבעצם הקופון יחכה מתחת לדלת של כל סטודנט שנה ראשונה שנכנס בדלת במעונות. נשמע מדהים. אמרנו ה-offline campaigns שלנו שעשינו בניו יורק ב-subway עבדו, למה שלא ננסה לעשות offline campaign גם בקמפוס? עשרת אלפים קופונים, 50 סריקות.

ליאור:            50 סריקות של הקופונים?

עומרי:            של הקופון. כישלון.

ליאור:            או, עכשיו נהיה לי מעניין.

רועי:              אני עדיין מחשב את האחוז.

עומרי:            [צוחק].

ליאור:            [צוחק].

עומרי:            אחוז נמוך [צוחק], מאוד.

רועי:              חצי אחוז, כן. בקיצור, לא כזה רע. בתור CTR על מודעה בכל מקום אונליין, זה אחוז מטורף. ביחס לזה שאתה אומר "וואי, באתי לבן אדם, דיברתי איתו, אמרתי לו, ישבתי איתו שעה והסברתי לו" – זה אחוז לא טוב. אבל זה לא מה שעשינו, דחפנו להם קופון מתחת לדלת.

עומרי:            נכון.

רועי:              בקיצור.

עומרי:            אבל ראינו ש-

רועי:              Welcome to the wonderful world of performance marketing offline.

עומרי:            בדיוק [צוחק].

ליאור:            ורגע, והנתון האחרון ב-funnel שנתת לי אז זה שרק תשעה נרשמו לחשבון חינם, אולי זה ה-conversion.

עומרי:            בסוף, נכון. זה ה-conversion שאתה רוצה.

ליאור:            אה, עכשיו אתה כבר-

רועי:              זה ה-down the funnel. אני מדבר רק ה-CTR, רק ה-clicks הוא של חצי אחוז זה פצצות, אחרי זה יש להם את הדף נחיתה להירשם, שזה עוד 10 אחוז. אז כמה? תשעה? זה כבר כמעט 20 אחוז. מ-50. שמע, פיגזת. פשוט מספרים קטנים.

עומרי:            מדהים.

ליאור:            עוד משהו שאני לומדת בשיחה הזאת זה גם שכאילו, בגלל שאתה בעצם מקים משהוט מאפס, אתה אמור להבין בהמון דברים שאנחנו מאוד מבינים בהם במאנדיי. כאילו, אתה גם דיברת קודם על product, ואיך מאפיינים עכשיו שוק ומזהים הזדמנות, ורועי שאל אותך על איך אתה מראיין אותם. ואיך למדת על הצרכים, שזה לך דבר עם כל הפרודקטים פה ותלמד. ויש לך פה Marketing כדי לדבר על CTI ו-

רועי:              כן, הוא אמר סטארט-אפ בתוך סטארט-אפ.

ליאור:            כן, אני פתאום קולטת כאילו-

עומרי:            כן, יש פה עבודה של Sales, של Product, של Marketing, של הכול. של Onboarding.

ליאור:            ואתה לומד משאר החברה? אמיתי, כי זה-

עומרי:            בוודאי. נפגשתי עם-

רועי:              הוא מקשיב לפודקאסט.

עומרי:            כל-כך הרבה אנשים. מקשיב לפודקאסט, מאזין הדוק. ו-

ליאור:            ואתה נפגש עם אנשים בחברה.

עומרי:            גם כל בן אדם שאפשר, מכל צוות, נפגשתי. אין פה מישהו שלא התייעצתי איתו, אין פה מישהו שלא דיברתי. באמת, כאילו, רק ללמוד כמה שיותר, רק לצבור כמה שיותר ידע.

ליאור:            והם לא סיפרו לך שזה דווקא אחלה, שהפרויקט הזה שאתה קורא לו כשלון הצליח?

רועי:              לא, אבל שנייה, זה המספרים שאפשר לצפות אליהם, אבל זה מראה שזו לא הדרך הכי אפקטיבית להגיע לשם, כי מבחינתו זה, מה זה תשעה סטודנטים באוניברסיטה? אז מה אם זה היה בגודל הזה.

עומרי:            במיוחד שבשבוע וחצי הבאתי אלפיים, לבד.

ליאור:            אוקיי, זה גם benchmark חשוב. מה זאת אומרת הבאת 2000?

רועי:              זה ההבדל בין touch ל-no touch. לעשות משהו שיותר אפקטיבי לדבר הזה.

עומרי:            אז אני כשנסעתי לאוניברסיטאות, בשבוע וחצי של פגישות, אלפיים סיינאפים הבאתי. שזה-

ליאור:            נרשמו אלפיים איש.

עומרי:            נרשמו אלפיים איש, מהפגישות שאני עשיתי בשבוע וחצי. זה מבחינתי שווה הרבה יותר מה-2500 דולר שהם מביאים לי על תשעה סיינאפים.  וזה באמת התכתב עם מה שהחבר'ה מקורנל אמרו לנו, שבעצם סטודנטים צורכים או נחשפים לכלים כאלו מאונליין, מהמובייל ו-

[00:30:00]

ליאור:            מפה לאוזן, כמו שאמרת, כן.

עומרי:            מפה לאוזן. ובעצם הבנו שהמפגש עם סטודנטים הוא הרבה יותר חשוב מאשר קופונים שמחכים מתחת לדלת. [מוזיקה]

ליאור:            בוא נקפוץ לשלב שבו אתה מבין, כאילו, באמת רגע מעניין אותי כמה לקוחות משלמים היום היו פעם סטודנטים שאנחנו יכולים לזהות בוודאות?

עומרי:            זה משהו שהוא מאוד קשה לדעת-

ליאור:            כי רגע גם אני אסביר למה בעיניי זה אולי אחד השלבים הכי חשובים פה. דיברנו על השקעה ועל הימור ומשהו שהוא חדש. עד שאנחנו לא סוגרים את הלופ הזה אנחנו לא יודעים בכלל שמה שאנחנו עושים פה בעצם יום אחד חוזר לחברה. כי המטרה פה לא הייתה פילנתרופית, המטרה היא לזהות שוק ולהגיע אליו-

עומרי:            זה נכון, וזה גם היה-

ליאור:            בזמן.

עומרי:            בדיוק, וזה גם מעניין, כי כרגע, בגלל שזה משהו שהוא מאוד long term, ה-KPIs שלנו כרגע הם לא כסף. כלומר, כל מה שאני עושה, כל האופטימיזציה שאנחנו עושים היא לא לטובת כסף שיחזור עכשיו.

ליאור:            כן, אבל סטודנט שנה ד', שמסיים ללמוד-

עומרי:            נכון.

ליאור:            אז יש לך גם סטודנטים שתוך שנה או תוך חצי שנה מוצאים את עצמם עובדים איפשהו.

עומרי:            בדיוק.

ליאור:            איך, כמה כאלה… יש לך מספר?

עומרי:            אז כן, יש לנו היום, מהחודשים האחרונים, שזה באמת כאילו, זאת אומרת מאוגוסט, שנגמר שנת הלימודים, 40 חשבונות משלמים.

ליאור:            שהתקנוורטו מ-

עומרי:            שהתקנוורטו.

ליאור:            מסטודנטים.

עומרי:            שאנחנו יכולים לדעת שהם התקנוורטו. כלומר, שבעצם הם לא שינו את, הם לקחו את אותו חשבון והפכו אותו למשלם. כלומר, הם לא פתחו חשבון חדש. יכול להיות שסטודנט סיים ללמוד והלך ופתח חשבון חדש עם כתובת האימייל החדשה שלו מהעבודה.

ליאור:            ואת זה אנחנו לא יודעים היום?

עומרי:            ואנחנו היום לא יודעים לנטר את הדבר הזה.

רועי:              אני כ-proxy, שווה לבדוק את זה. כלומר, זה ה-KPI נניח. כן? אני לא בטוח שזה ה-KPI. אבל נניח כ-proxy לדבר הזה הייתי שומר עם החבר'ה האלה על קשר, אם יש להם אימייל שהוא פעיל איכשהו. ומבקש שישלחו לנו את הקורות חיים ורואה כמה מהם רשמו מאנדיי. זה יכול להיות אולי יותר מעניין בתור יעד שלנו. כלומר כמה אנשים באמת מרגישים שהם למדו מספיק כדי להגיד "רגע, אני מכיר את הדבר הזה." או כמה זה שווה לי. לא, זה אולי מלוכלך.

ליאור:            לא, אני מבינה… אתה מעלה פה, זו גם תובנה שנפלה לי קודם. שיש בעצם שתי דרכים למדוד את ההצלחה בסיפור הזה. אחת היא באמת שאתה תראה ישירות שמישהו הפך והלך, אבל, אם היום אני סטודנטית ומחר אני עובדת באינטל, אז לא בטוח שאני אהיה זאת שאשלם גם על החשבון הזה. ועדיין יכול להיות שהבאתי את הבשורה לאינטל-

עומרי:            בדיוק.

ליאור:            ואני הבן אדם שהתחיל את זה, ואת זה אולי נדע… זה מה שכאילו בעצם אני מבינה שאתה אומר רועי, proxy לזה יכול להיות שאני השווצתי והייתי גאה ובעצם סיפרתי לעולם שאני יודעת לעבוד עם מאנדיי. אבל יש פה כאילו חור, עוד פעם, ביחס לכמות ויזיביליות שיש לנו בפרויקטים אחרים בחברה, אתה בסוג של חור שחור של-

רועי:              אבל זה long term. מה שכן יש לו שקיפות אליו, וזה ה-KPI כן העיקרי, וזה הוא דיבר על זה, זה ה-engagement שלהם, שהם retained על המוצר. בסדר? וזה יש לו שקיפות מאוד גבוהה. וזה נכון לגבי המון אזורים בחברה. כלומר שב-short term יש לנו שקיפות מאוד גבוהה וב-long term יש עכשיו איזה מיליון שיקולים וצריך להבין מה עושים, ולכי תעשי מה שנקרא עם מידע שיש לך שנה אחרי, מסקנות אחורה למה היית משנה היום ביחס למה שעשית שנה שעברה. זה לא היה אותו מוצר, לא אותו pitch, כאילו, בשנה הזאת כל החברה השתנתה פעמיים-

ליאור:            feedback loop מאוד מאוד מאוד ארוך ובעייתי, כן.

רועי:              אז כן.

עומרי:            ואגב לגבי זה, אז אנחנו באמת רואים שהיום מבחינת ה-retained students, 60 אחוז מהם ממשיכים להשתמש במערכת.

ליאור:            ביחס למה? נתת לי נתון שאין לי קונטקסט.

עומרי:            ביחס לכמות הסטודנטים שנרשמו, אז אנחנו מסתכלים כמה מהם נשארו גם אחרי שבועיים והמשיכו להשתמש במערכת. ואנחנו מדברים על 60 אחוז. שזה אחוז גבוה. זה אומר שהם מאוד נאמנים למאנדיי, הם מאוד נאמנים למערכת, למרות שזה חינם ושום דבר לא מחזיק אותם ושום דבר לא מחייב אותם.

רועי:              חוץ מהציון בסוף הסמסטר.

עומרי:            חוץ מהציון, זה נכון.

רועי:              [צוחק]. זה אולי הסוד פה. בסדר, יש לזה retention גבוה כי הם חייבים לעשות את זה בקורס. עכשיו איך אנחנו מוודאים שזה איכותי? כלומר, אז צריך להוסיף עוד מדד של איכות על הדבר הזה, שהם באמת אוהבים את זה, לא רק שזה הכריח אותם.

עומרי:            נכון.

רועי:              כי 60 אחוז retention אחרי שבועיים זה "הכריחו אותי".

עומרי:            נכון.

רועי:              אז איך אנחנו מוודאים שהם באמת אוהבים להשתמש בזה? אז זה-

ליאור:            איך אנחנו עושים את זה?

רועי:              זה עוד שאלה.

עומרי:            אז זו שאלה טובה. אנחנו ממש בשבוע הבא שולחים שאלון, שזו המטרה שלו ממש, להבין את השימושיות וכמה הם אוהבים להשתמש בזה. כדי להתחיל למדוד את הדבר הזה בדיוק. וכרגע אנחנו רואים פשוט הרבה buzz, באינטרנט. אנחנו רואים את זה בטוויטר, אנחנו רואים את זה באינסטגרם, אנשים מעלים story, שולחים-

רועי:              בטיק-טוק?

[00:35:00]

עומרי:            בטיק-טוק, מעלים סרטונים. ואנחנו רואים שסטודנטים מדברים על מאנדיי. אז אנחנו כן רואים סימנים לזה, אבל עכשיו הגיע הזמן להתחיל למדוד את זה. כי יש עוד אתגר במדידה של האיכות, זה באמת איך אנחנו גורמים לסטודנט להישאר ואיך אנחנו, how do we retain them, הדבר הזה הוא מאוד seasonally. ואנחנו צריכים להבין שסטודנטים, אנחנו מצליחים לגרום לסטודנטים להישאר ולהמשיך להשתמש במאנדיי סמסטר אחרי סמסטר.

ליאור:            כן, התייחסת לזה קצת בהתחלה, שאיך זה קורה מעבר לקורס ומעבר לקונטקסט המאוד מיידי שיש להם כרגע.

עומרי:            בדיוק. אז ממש לשם כך אנחנו עכשיו שולחים את ה-survey הזה ואנחנו מתחילים למדוד-

ליאור:            יש טמפלטים שיצרנו עבור סטודנטים?

עומרי:            יש טמפלטים שיצרנו לסטודנטים. לכל שלושת האספקטים שדיברנו עליהם. גם ארגוני סטודנטים, גם סטודנט, כאילו, חיי היומיום, וגם לכיתות. מקבלים אותם, יש email funnel שיצרנו. יש אפילו welcome video שאנחנו נכניס. שהוא מיועד לסטודנטים. המטרה זה לייצר סביבה שמאוד מרגישה סביבת חינוך. סביבת אוניברסיטה. שסטודנט יירשם או שסטודנטית תירשם למאנדיי והם ירגישו שזה נועד בשבילם, לצרכים שלהם. כסטודנטים. [מוזיקה]

ליאור:            סיטנר, אמרת ש… ואני קוראת לך כל הפרק סיטנר.

עומרי:            זה מעולה.

ליאור:            זה מה שיצא. ש-

עומרי:            אני לא רגיל שקוראים לי עומרי, אז זה, זה טוב.

ליאור:            אוווו. אז נהדר. אז אתה מרגיש בבית. [צוחקת]

עומרי:            חד-משמעית.

ליאור:            אמרת שככה זה התחיל, ציינת בהתחלה שזה התחיל מפרויקט צד של שעתיים בשבוע שעשית בעודך מנהל ב-Customer Success, נכון?

עומרי:            נכון.

ליאור:            מה, ספר קצת על איך זה קרה.

עומרי:            בגדול איך זה התחיל במקור, בצוות Partnerships, שבתקופה ההיא לא הייתי בו, היו שני מתמחי קיץ, שבעצם דיברו ואמרו שהם, הם שניהם חברים באחוות ומאוד רצו להביא את מאנדיי לאחווה שלהם. ואז סתם, אסף רדקין דיבר איתי על זה – אסף רדקין הוא Head of Partnerships – והוא ניהל את המחלקה, מנהל את המחלקה. ובעצם דיבר איתי על זה, אמר "אתה רוצה לדבר איתם? הם רוצים להביא את מאנדיי לאחוות שלהם." הוא יודע שאני הייתי באחווה וגרתי בארה"ב, אז-

ליאור:            ואני אוהב סטודנטים [צוחקת].

עומרי:            ואני אוהב סטודנטים, וחיים סטודנטיאליים, וזה חלק ממני. אז אמרתי יאללה. והתחלנו לדבר, ואז התחלתי לחשוב למה בעצם לא לעשות את זה ב-scale גדול יותר. כלומר, אם אחווה יכולה להשתמש בזה אז כל ארגון סטודנטים יכול להשתמש בזה. כל סטודנט יכול להשתמש בזה. ובטח שאפשר להשתמש בזה גם בכיתות. כי היום ככה זה עובד, יש המון project based classes. ואז בעצם התחלנו לחקור את זה. נעזרתי גם בהם כדי שהם ידברו עם חברים שלהם. במתמחים. הם דיברו עם חברים שלהם, וככה התחלנו את המחקר. ואז בעצם באמת עשיתי את זה כשעתיים בשבוע, של לדבר עם מרצים ועם ארגוני סטודנטים, לעשות להם סוג של onboarding, כלומר להטמיע את מאנדיי בכיתה או בארגון שלהם. והתחלנו לעבוד ביחד, לראות באמת שזה עובד, שהם משתמשים בזה, שזה עונה להם על הצרכים. ולהבין שזה קורה. והשמועה התחילה להתפשט. ובעצם כשהגענו כבר ל-4000 סטודנטים זה כבר דורש יותר משעתיים בשבוע.

ליאור:            ואז מה עשית?

עומרי:            ואז דיברתי עם אסף עוד פעם. כלומר, היינו בקשר רציף כל הזמן הזה. זה פרויקט שהיה בעצם תחת הצוות של אסף, שנתנו לי לעשות במסגרת העבודה שלי ב-Customer Success. ובשיחות משותפות של אסף עם תום, שהוא ה-Head of Customer Success, בעצם שאלו אותי אם אני רוצה לקחת את זה full time. וכמו שאמרת, זה כאילו פרויקט קטן שהתחלתי, בייבי כזה, שנותנים לי אופציה לעשות אותו במשרה מלאה ואני האחרון שיגיד לדבר הזה לא.

רועי:              אז מהפרספקטיבה שלי זה כזה, א' מה שיפה זה שלא הייתי מעורב בזה בכלל. שזה נהדר. כי כאילו זה כבר בכל רמה פה בזה. אבל זה zero risk. כאילו עשית את זה, אתה passionate about it, אתה מבין את זה. זו הזדמנות שהיא גם כאילו, במקרה הזה היא, בוא נגיד היא לא כזאת ברורה, אבל היא יחסית ברורה, זה makes sense כאילו, כמו שאמרנו בהתחלה.

ליאור:            וגם ה-fit מאוד ברור פה, זה מה שאני חושבת ש…

רועי:              כן. אז כאילו למה לא. כאילו, זה לא, זה הפוך מ… אתה יודע, מהכיוון שלך זה נראה זה, אבל זה לא, כאילו נראה לי ככה צומחים דברים טובים. זורמים.

ליאור:            זורמים.

רועי:              כי זה טוב, וצריך לא להרוג את הדברים האלה.

ליאור:            כן, ואם זה לא היה טוב כבר היינו הורגים את זה ולא היינו מדברים על זה כרגע. זאת הנקודה.

רועי:              כן. ואז זה גם לא היה מעניין, כן?

ליאור:            נכון.

רועי:              אם הוא לא היה מצליח עם זה בשעתיים שהוא השקיע בזה, נפתרה הבעיה. ואם הוא כן הצליח אז גם נפתרה הבעיה.

ליאור:            נכון.

רועי:              אז כאילו, זה… זה פשוט. [מוזיקה]

ליאור:            סיטנר, לסיום, אם ככה מישהו מתחיל להתעסק עם השאלה הזאת של שותפויות אקדמיות לראשונה, מה, איפה אתה מייעץ לו להתחיל?

[00:40:00]

עומרי:            להתחיל קודם-כל בהמון המון המון שיחות. הרבה מחקר. להבין קודם-כל איפה הערך המוסף שאתם נותנים לאוניברסיטה. לדבר פשוט עם כמה שיותר אנשים, כדי להבין איפה אני נכנס, איפה נקודת הכניסה הטובה ביותר שלי, איפה אני מציב את עצמי במקום שאחרים לא יכולים. איזה יתרון אני מספק, ולמי בתוך העולם הזה של האקדמיה, למי אני מספק את היתרון הזה. ואז בעצם ברגע שהבנתי את זה אני יודע איפה אני תוקף, ולדעת איך לעשות את זה, משם זה כבר, זה כבר יגיע, זה יזרום. אבל מאוד קודם-כל חשוב להבין את הערך-

ליאור:            את זווית הכניסה.

עומרי:            בדיוק.

ליאור:            הנובעת מתוך הערך.

עומרי:            כן. ואחרי זה, אחרת פשוט כאילו, זה, זה לא יצליח.

ליאור:            רועי, מה ככה אתה רוצה להגיד לסיום?

עומרי:            אז לי יש משהו שהוא יותר כללי. לאו דווקא רק ספציפי ל-student program, זה על איך לבנות דברים חדשים בתוך החברה. אז יש שתי דרכים. האחת, להגיד "וואלה, student program זה העתיד, אנחנו מכוונים לזה, it cannot fail." ואז אתה עושה משהו ומצליח, ואומרים "טוב, אז רגע, למה אתה?" בוא נביא Product, מישהו שמבין זה. וכאילו, זה בדרך-כלל הגישה להרבה דברים. ויש גישה אחרת, שאני חושב שבוא נגיד במספר, רוב הדברים בחברה כאילו התחילו ככה, זה שמישהו עולה על משהו. הוא אומר "רגע, אני מבין את זה, אני רוצה לנסות. תנו לי." זה המקום הכי נהדר לא להרוג. לא להרוס.

ליאור:            לא להפריע, כן.

עומרי:            כן. כי זה לא היה ב-roadmap, זה לא מה שתכננו, אז כאילו הכי קל לקטוע-

ליאור:            זה לא ב-job description שלך, כן.

עומרי:            לקטוע את הדבר הזה. לא בג'וב ולא ב-objectives של החברה. וצריך לבוא ואקטיבית לייצר את המקום שמאפשר לאנשים לעשות את הדבר הזה, כשהם passionate סביב משהו. אני גם לא חושב דרך אגב, אני, הדברים הכי כיפיים זה שמישהו אחר מבין את הכול, בא, מסביר לי את זה, אני מתלהב, עושים, רואים את זה קורה, והוא לא ישן בלילה. בסדר? אז כאילו זה לא שכל אחד צריך רק לעשות את הדברים האלה. אבל כשיש מישהו שמבין את הדבר אז צריך לאפשר את זה. זה קשה. בסדר? אין לי תשובה לאיך. אבל אני חושב שצריך לתת המון פוקוס כדי, to enable.

ליאור:            אתגרים קדימה, שנה לתוך הפרויקט הזה, ככה ממש בקמצוץ, מה צופה לך ב-2020?

עומרי:            כמה מישורים, כמה אתגרים. דבר ראשון, fine tune של ה-KPIs שלנו. הבנו איפה אנחנו עומדים, הבנו איך הדבר הזה קורה. הבנו גם מה חסר, ועכשיו צריך להתחיל בעצם לעשות לזה את ה-fine tune. זה אתגר אחד. האתגר השני זה scale. אנחנו רוצים לקחת את מה שיש אבל לעשות אותו בקנה מידה הרבה יותר גדול. והדבר השלישי זה בעצם מי אנחנו פונים אליו, כאילו, למי אנחנו פונים בעצם. אז אנחנו באמת נתחיל ייצר שותפויות עם אוניברסיטאות נוספות, אבל מעבר לזה, יש המון למשל אקסלרטורים. שנמצאים בתוך אוניברסיטאות וגם מחוץ לאוניברסיטאות. זה עוד איזשהו קהל שאפשר להגיע אליו. Student startups. או סטארט-אפים באופן כללי. ובעצם לקחת את כל הדבר הזה ולהגדיל אותו למעבר לארגון סטודנטים או לכיתה.

ליאור:            או גבולות הקמפוס.

עומרי:            או גבולות הקמפוס. בדיוק. העולם הזה הוא הרבה יותר רחב. ועכשיו הגיע הזמן לקחת את מה שעשינו ולשכפל את זה החוצה, וזה יהיה האתגר הגדול של 2020.

ליאור:            בהצלחה עם זה.

עומרי:            תודה רבה.

ליאור:            סיטנר, תודה רבה.

עומרי:            תודה לכם.

ליאור:            תודה רועי.

רועי:              תודה רבה.

ליאור:            תודה שהאזנתם [מוזיקה].