איך להגדיל סיכויים לקנברט השקעה עם קרן?

אהלן! שבועות מטלטלים עוברים על כולנו ובמיוחד על התעשייה.. ופרט לצונאמי חווינו כמעט כל דבר לאחרונה. אבל! (וזה אבל גדול) קצת אופטימיות - דווקא בזמנים קשים, של חוסר וודאות ומשברים צצות הזדמנויות רבות.

וורן באפט אמר פעם: Be fearful when others are greedy. Be greedy when others are fearful.

אנחנו עדים להרבה קרנות הון סיכון ש"יושבות על הגדר" וממתינות להזדמנויות, כי כסף כבר יש, והרבה. שנת 2021 תיזכר כשנת שיא בגיוסי קרנות, כשתקופת ההשקעה שלהן היא כ- 5 שנים להשקעה הראשונית.

הפוסט הנוכחי מיועד לתת מספר טיפים ליזמיות ויזמים לפני גיוס הסיד שלהם - בפרט לפני מפגש ראשון עם קרנות.

תהיו חדים על המטרה שלכם

המטרה היא להיכנס לשותפות עם הקרן (הפרטנר) הנכונה ביותר עבורכם. כלומר, שבראיה אחורה עוד אי אילו שנים תדעו שעשיתם החלטה נכונה בבחירת השותפים שלכם לקבלת החלטות וניהול החברה.

אני מסכים מאוד עם הבלוג של איל בר צבי, כניסת משקיעים לחברה שלכם משפיעה לא רק בהיבט הכסף שנכנס, המשקיע הופך לבעל דעה והשפעה על החברה ועליכם ולכן עניין ההתאמה הוא קריטי.

תהליך חיפוש טיפוסי של (95%) מהיזמים בארץ מתנהל באופן הבא - שיחות עם מספר יזמים שהם מכירים באופן אישי והפנייה לקרנות שאותם יזמים עבדו איתם פלוס מעט חיפוש אקטיבי של קרנות הנתפסות כמובילות (בדרך כלל קרנות ותיקות עם שם טוב בשוק).

זה אחלה וזה עובד רוב הזמן. אבל בסופו של יום, התהליך הזה מתכנס לכך שהרבה מאד יזמים יפנו לבדיוק אותן 3-6 קרנות בתחילת התהליך, ואחרי כן, במידה ואלו יבחרו לא להשקיע - היזמים יתחילו לפנות לכל שאר הקרנות בתעשייה. התהליך הפשוט הזה כפי שמתואר כאן יכול להיות מנוהל נכון הרבה יותר, ולהגדיל את הסיכויי לגייס סיבוב מקרן שעשויה להיות שותפה טובה ומתאימה יותר עבורכם תוך כדי שמירה על כמה עקרונות.

אתם לא עובדים עם הקרן, אתם עובדים מול שותף ספציפי בקרן

חשוב מאוד להבין אם יש התאמה בין מה שאתם מחפשים לבין האופן שבו השותף הספציפי איתו תעבדו נוהג לעבוד ואף מחפש. לדוגמה, יש שותפים שבאופן טבעי נמנעים מעימותים עם יזמים ויש שותפים צמאי ידע ודעתניים: האם זה טוב? האם זה רע? התשובה למעשה תלויה בכם, במי שאתם ובמה שיוציא מכם את המקסימום ויגרום לכם להיות גרסה טובה יותר בכל רבעון. ישנם יזמים שמתפקדים בצורה אופטימלית כשלא מתערבים להם בהחלטות היומיום וישנם אחרים שכל הזמן מחפשים שישימו להם מראה מול העיניים. זה תלוי ביכולת שלכם להיות פתוחים ולקבל ביקורת, ברמת החרדה וההכלה שלכם והיכולת שלכם להיפתח ולהראות גם חולשות. ההתאמה הזאת לדעתי חשובה הרבה יותר מאשר הברנד של הקרן שהשקיעה בכם.

בעקבות פוסט שעלה בקהילה לאחרונה - אם הקרן עשתה Pass על ההשקעה, אולם עשיתם פיבוט/עדכון/שינוי ואתם רוצים ליצור קשר מחדש עם הקרן - תפנו לאותו שותף. כבר יצרתם איתו את הקשר, הוא מכיר אתכם, את המוצר וגם הכל נמצא בתוך מערכת ה- CRM של הקרן כך שנוח יהיה לו לראות מה השתנה מהפעם הקודמת ולהעריך את עקומת הלמידה והתגובה שלכם - שזה, על פי רוב, אחד הסיגנלים הכי אינפורמטיבים לגבי איכות היזמים.

הנטייה הטבעית היא לפנות ישר לקרנות הנתפסות כחזקות ביותר

יש בזה הרבה הגיון, כיוון שקרן הון סיכון, בין השאר, מהווה סוג של "תעודת הכשר" לגבי חברות הפורטפוליו שלה. יחד עם זאת, ככל הנראה לרוב היזמים והחברות עדיף היה לקבל בסיבוב הסיד השקעה מקרן "עולה" מאשר מקרן שנחשבת היום מאוד חזקה. למה? קודם כל כי כמות תשומת הלב וההשקעה היא משמעותית הרבה יותר גדולה בקרן שנמצאת בשלב שבו היא "מוכיחה את עצמה" ובונה מוניטין. שנית, חברות הפורטפוליו בסופו של יום נמדדות בקרן ביחס לחברות פורטפוליו אחרות של אותה הקרן. השקעות ההמשך והקשב שמקבלות החברות נמצאות בתחרות עם חברות הפורטפוליו האחרות של אותה קרן. מכיוון שהיזמות רצופה בקשיים ובאתגרים, בהגדרה יהיו תקופות שיילך לאט יותר וקשה יותר מהמצופה. בתקופות אלו אתם עלולים להיות מקוטלגים כפחות אטרקטיביים, והחברה שלכם עלולה להיפגע.

ככל שתהיו בקיאים יותר בעולם התוכן של המוצר/שירות שלכם, כך תשדרו אמינות גבוהה יותר

אתם לא צריכים לדעת הכל אבל אתם צריכים לבוא מתוך עולם התוכן הזה ולהיות מקושרים בתוכו. להבין מי השחקנים המרכזיים, לאיזו פונקציה מוכרים אצל הלקוח ולהכיר את הכאב של הלקוחות שלכם. קרנות מחפשות קודם כל צוות שמתאים למשימה. העולם מלא באנשים חכמים שמחפשים הזדמנויות גדולות ולכן לכל מוצר/שירות עם ביקוש גבוה, יש כנראה כמה צוותים שעובדים במקביל. מה שונה בכם ומבדיל אתכם מצוותים אחרים שמנסים או יתחילו לנסות עוד חודש לפתור את אותה בעיה? היכרות עם העולם והניסיון בתחום מהווים יתרון גדול שעשוי לקצר טווחים לחברה. תדגישו ותספרו על זה.

טיפ אחרון

תהליכי השקעה מתכנסים מאופיינים ברצף של פגישות פינג פונג בין הקרן לצוות המגייס אשר במהלכן הקרן מנסה לקבל תמונה עמוקה ככל שניתן על הצוות ועל הבעיה אותה הם פותרים. אם אתם לא בתהליך כזה או שהזמן שעובר בין פגישה לפגישה ארוך ואתם מוציאים את עצמכם שולחים מיילים לקרן לשאול אם הם צריכים עוד חומרים - קחו בחשבון שהסיכוי לקנוורט את התהליך להשקעה הוא נמוך. במקום זה, נסו לקיים תהליך בריא ויחסית אינטנסיבי עם מספר לא גבוה של קרנות במקביל עד למיצוי, לפני הכנסת קרנות נוספות לתהליך. כשיש התקדמות עם קרן אחת (בדרך כלל זה נמדד על פי כמות הפגישות ו/או תחילת שיחות על ואלואציה וכו') - עדכנו את שאר הקרנות בכך שיש התקדמות עם אחת הקרנות. על פי התגובה תדעו איפה אתם עומדים בתהליך עם כל אחת מהקרנות האחרות ובאילו מהן כדאי להתרכז.

בהצלחה.