אירחנו בפודקאסט את ליעד אגמון, Managing Director בקרן ההון-סיכון Insight Partners, כדי לדבר על צליחת השנתיים הראשונות של סטארט-אפ – כמשקיע וכיזם – וגם על הרגע שבו חברה ניגשת לגייס הון בפעם הראשונה, וכיצד אפשר להגיע ל-Product Market Fit, ריכזנו את השאלות והתשובות המרכזיות בבלוג במיוחד עבורכם.

למה אנחנו בכלל מדברים על השנתיים הראשונות?

השנתיים הראשונות הן הכי קריטיות לסטארט-אפ. אם את חושבת מה זה סטארט-אפ, זו היפותזה שיש לפאונדרים על העולם - 'אני חושב/ת שיש בעיה כזו וכזו לסוג כזה של לקוחות'. עם הפתרון שנמצא להם, הם ישתמשו במוצר שלי ובפתרון שלי - והם יהיו מוכנים לשלם על זה. זה כל עולם הסטארט-אפים במשפט אחד. יש היפותזה, ואותה צריך לתקף. השנתיים הראשונות הן התיקוף.

אחרי בערך שנתיים, יש ציפייה שהסטארט-אפ יגיע ל-product market fit, או להתחלה שלו?

יש סטארט-אפים שלוקח להם יותר שנים להגיע לשם, כי לוקח זמן לפתח מוצר, והטכנולוגיה משתנה בקצב מהיר. אחד החלקים בהיפותזה שסטארט-אפים לוקחים זה הימור שהשוק יהיה מוכן לפתרון שלהם בעוד שנתיים. בשנתיים הללו, הסיפור צריך לפגוש את קרקע המציאות ולראות אם הוא מחזיק. זה יכול לקחת חמש שנים, אבל הדבר הכי משמעותי שסטארט-אפ יכול לשלוט בו זה קצב ההוצאות שלו. אם מתנהלים בצורה יעילה כלכלית, יש יותר אורך רוח לעשות fine tuning. אבל ככלל אצבע, הייתי מצפה שאחרי שנתיים לסטארט-אפ תהיה הרגשה אם הוא עלה על משהו או לא.

תספר על המסע שלך בדיינמיק יילד בהקשר הזה.

ההיפותזה הראשונית שלנו הייתה לגבי שוק הפאבלישרז, עיתונים וכלי תקשורת גדולים בעולם. אם אנחנו חושבים על האינטרנט כנדל״ן - כשאת נכנסת להומפייג׳ מישהו צריך להחליט איך לסדר את הפיקסלים במסך כך שהוא ייצר מקסימום ערך מסחרי.

מהר מאוד פגשנו את קרקע המציאות והבנו טעות שעשינו - שהרבה יזמים עושים. יש מחשבה של יזם, שהוא הולך להגדיל או לשפר את המדדים של הלקוח. אבל הלקוח שלי הוא לא חברה, אלא מנהל בחברה. הוא VP ספציפי או דירקטורית ספציפית. לבעלת התפקיד בחברה, לצורך הדיון, יש את היעדים שלה. את לא צריכה לפתור בעיה לחברה כולה, אלא בעיה שיש לה אבא ואמא שסובלים ממנה.

כשאתה פותר להרבה אנשים בעיות, אתה לא פותר לאף אחד ספציפי. אני מחדד לסטארט-אפים שאני משקיע בהם - תאתרו את מישהו, או מישהי, בארגון, עם תפקיד מוגדר היטב, שהוא הלקוח שלכם. אלו הצ׳מפיונים בארגון שיגרמו לכם להיראות טוב. הם יכניסו כלי של סטארט-אפ לארגון רק אם זה פותר לו בעיה מהותית. הפתרון צריך להיות כל כך משמעותי, שהוא צריך להעלות את זה לראש סדר העדיפויות. זו נקודה שקריטית שסטארט-אפים יבינו. יש המון דברים שהם good enough, ואומרים עליהם שהם "יקרו ברבעון החמישי״.

מתישהו יזם אומר 'לא באמת נצליח'?

הרבה פעמים, וזו מטריקה שאני מסתכל עליה כמשקיע, הקושי בלמכור לארגון גדולים בעולם הוא שהפרה רוצה להניק יותר משהעגל רוצה לינוק. את רוצה לדחוף את המוצר, ואת אומרת לעצמך 'אם הם רק היו משתמשים כמו שצריך'… אבל בפועל, יש לארגונים אג׳נדות אחרות. הלקוחות לא תמיד רואים את הערך כפי שהיזם רואה אותו, הם לא מוכנים לשלם כמו שהיזם היה רוצה שישלמו או איך שהוא מכמת את זה. רמת התחכום של הסטארט-אפ יכולה להיות גבוהה יותר מרמת התחכום של משתמש המוצר, שיכול להשתמש ב-2% מהיכולות של המוצר בלבד. ואז, לאט-לאט מצטברים סיגנלים – ואתה מבין שצריך לשנות כיוון. בדינמיק יילד, חשבנו איפה המקום שאנחנו יכולים לעשות אימפקט, וזה איקומרס.

באופן כללי, אצל מי שמוכר לאנטרפרייז - מערכת היחסים עם ה-stakeholders היא קריטית. זו מערכת יחסים שצריך לתחזק. כסטארט-אפ, קשה מאוד לנווט בתוך העולמות האלה, שיש בהם גם הרבה פוליטיקה ארגונית ושיקולים שהם לא תמיד ענייניים. סטארט-אפ צריך להתחיל לפעמים בקטן, עם חברות קטנות יותר, ולהתמקד בשאלה למי פותרים את הבעיה. ואז, אותו מישהו או מישהי - כבר ינהלו מריבות פנים-ארגוניות כי הם ירצו שלהם יהיה טוב. גם בתוך עולמות האנטרפרייז יש גדלים שונים - יש 4,000 עובדים, ויש מיליון וחצי עובדים.

מתי מבינים שכן הגעתם ל-Product Market Fit?

בגדול, אף פעם. אתה יכול לחשוב שהגעת לשם במיליון דולר מכירות, ואז אולי ב-5, ואז אולי ב-10. אין רגע דל. זה תלוי באיזה תחום. לפעמים כל הזמן צריך להילחם קרב מאסף כי צריך לתמוך בהמון דברים והטכנולוגיה משתנה. יש עוד משהו שקורה הרבה - וזה שכמנכ״ל קשה לעשות אופטימיזציה. באיזשהו שלב, למשל 10 שנים מהיום, את יודעת שהשוק ינהג אחרת. למשל, עוד 10 שנים מכוניות ינהגו לבד - אבל זה משמעותי אם אתה מהמר שזה יקרה עוד שנתיים או עוד שש. אם אני מסיט את הספינה והולך all-in על משהו, אתה יכול לאבד הכל. מארק צוקרברג אמר שלהקים סטארט-אפ זה כמו לקפוץ בין קרחונים. אתה קופץ בין קרחון לקרחון, בין לבין יש ים טובעני, ואתה יכול להחליק.

על מה אתה מסתכל היום כשאתה בא להשקיע בסטארטאפים?

אני מחפש סיגנלים חזקים לזה שהחברה יכולה להגיע ל-Product Market Fit, בשוק מספיק גדול. סיגנלים חזקים למשל הם הרקע של הפאונדרים. כאנג׳ל השקעתי למשל בעינת גז - התזה שלי הייתה די פשוטה. הכרתי את עינת כמה שנים לפני כן, וראיתי שיש כאן יזמת עם אקס-פקטור. אני אישית מחפש לראות שיש אקס-פקטור. יש אנשים שקטים ומופנמים, אבל הם מסדרים את העולם בצורה מופלאה. יש אנשים שמבינים ניואנסים. יש יזמים שהם subject matter expert - וכך הם מסמנים צ׳ק בוקס על תחום מומחיות שהוא עצום.

סיגנל אחר הוא יזם/ת שכבר הצליחו לפני. למשל אם המנכ״ל מכר לפני כן חברה, ועכשיו הם מקימים עוד חברה. הסיגנל שם. ואם אין סיגנלים אישיים, את צריכה להביא סינגלים אחרים. למשל הרבה לקוחות שהטמיעו את המוצר, ואומרים שהמוצר שינה להם את החיים. יש חברות שהגיעו מבוטסטראפ לחצי מיליון דולר הכנסות - ולקוחות אומרים שזה מוצר מדהים. סינגל אחר - הוא אם אין עוד מכירות, אבל יש פיילוטים גדולים. אני יכול לצלצל אליהם ולראיין את הלקוח. את צריכה שסינגל יעבור את סף הרעש, ומשקיעים יגידו שהם מוכנים להמר על הדבר הזה.

לפעמים צריך להגיד לעצמך: 'עוד אין לי את מה שצריך כדי לגייס כסף', אז או שעושים את בוטסטראפ, או שאת צריכה להתמחות. אנחנו אחרי תקופת הבהלה לזהב. שוק התוכנה רווי, ויש 20 מתחרים בכל תת-תחום. נהיה קשה יותר היום מאשר כשהקלאוד רק התחיל. יש הרבה יותר נישות, ויותר קשה.

מתי עובר הגבול? מתי צריך לעשות שינוי?

אני חושב שזה קו מאוד דק של מתי להתעלם מהסירובים ולהאמין בעצמך שאת צריכה לרוץ קדימה, ומתי לעצור, או למה. צריך להקשיב לפידבק. הרבה פעמים יזמים מנסים יותר מדי זמן, מאבדים אמון בעצמם ומאבדים את היכולת לאסוף את עצמם ולעבור לרעיון אחר. הדיאלוג הפנימי לא מפסיק. אני חושב שאני הייתי מציע למצוא מנטור/ית שהם בצד שלכם בוודאות, ויכולים לתת פידבק קצת מהצד, אבל בלי הטיה, ולשאול שאלות קשות.  באמת אין תשובה טובה. אם יש תחושה יזמית שהיא קריטית להצלחה - זו היכולת להקשיב ולהקשיב טוב, בלי התנגדויות. אני רואה סטארטאפיסטים שעושים פיץ׳, לא מקשיבים לפידבק ומנסים לשכנע אותי למה אני טועה. זו טעות. אם אתה בא להתייעץ, תשאל שאלות, תרשום נקודות, ותוכל לחזור לפגישה עם הלקוח או עם המשקיע וגם לראות דברים שחוזרים על עצמם. אני חושב שלסכם זו דרך קריטית כדי לשמר ידע משמעותי שאתה מקבל לאורך זמן.