מכירים את זה?
בשנה הראשונה אחרי הגיוס, החיים יחסית פשוטים (טוב, לא באמת, אבל לפחות ברור מה צריך לעשות): מחדדים את הכיוון, בונים מוצר, מדברים עם השוק, מגייסים עובדים ראשונים.. ואז מגיעה השנה השנייה, ופתאום הלחץ עולה רמה. יש כבר מוצר, יש עובדים, אבל גם יש פחות כסף ופחות זמן עד סיבוב ה-A. אז מה עושים?

מאיצים בכל הכוח כדי לבנות פייפליין ומותג חזק ולהגיע ל-A עם מספרים חזקים – או שומרים על הכסף, כדי להאריך את הrunway עד שמגיעים ל-PMF וניתן יהיה לגייס A?

ההחלטה הזו תמיד הייתה מורכבת, אבל בשנה האחרונה, חוסר הוודאות קפץ שלב. המלחמה בישראל, שוק השקעות זהיר, ומשקיעים שבודקים את הצ'קים שלהם פעמיים לפני שחותמים – כל אלו גרמו למייסדים לשאול מחדש: ללחוץ על הגז או להדק את החגורה?

אז כמו בכל דילמה חשובה, התשובה הכנה היא "זה תלוי". למה? כי זה מורכב. 

איך מנהלים תקציב חכם?

הטיפ הכי חשוב שאני יכולה לתת לכם: כל שקל חייב להיות קשור ישירות לביצועים העסקיים. מה זה אומר?

שימו יעדים מדידים לכל פעולה עסקית – סגירת לקוחות, קמפיין בסושיאל, השתתפות בכנס – כל דבר חייב להיות מחובר ל-KPIs ברורים.

תגדילו תקציב רק אם הוכחתם ROI – הצלחתם להביא לידים איכותיים? סגרתם לקוחות? רק אז תפתחו את הברז.

תבחנו הוצאות שנכשלו – ותתקנו – אם שפכתם על קמפיינים ואף לקוח לא התקנברט, תעצרו. יכול להיות שהבעיה במוצר, במסר, בתמחור או שאתם פשוט מדברים לקהל הלא נכון ולהגדיל הוצאות או לגייס עוד אנשי מכירות לא בהכרח יגדיל את הפייפליין.

איפה כדאי להיזהר מהידוק חגורה מוגזם?

לא משנה כמה התקופה מאתגרת, יש דברים שלא מומלץ לחתוך בהם כי זול עלול לעלות ביוקר:

מפתחי העל בצוות – האנשים הראשונים בצוות הם הזהות של החברה ואחראים על ליבת המוצר. למצוא אנשים טובים זה קשה, לאבד אותם זה קל, ולתקן את הנזק – יקר בטירוף.

שימור לקוחות – צמיחה זה חשוב, אבל אם לקוחות עוזבים אחרי כמה חודשים, זה דגל אדום עבור משקיע פוטנציאלי וגם עבור החברה. בדקו מה מסייע לכם לתמוך ולשמר את הלקוחות הקיימים וודאו ששם אתם לא חותכים.

נוכחות בשוק – אתם לא חייבים קמפיין סופרבול, אבל אם אף אחד לא יודע מי אתם – יהיה קשה למכור ולגייס.

נוכחות בשוק 2 - טיסות הן דבר יקר, בטח בימינו, אך יש משמעות כבירה לנוכחות בשוק היעד עבור פגישות פיזיות עם לקוחות, משקיעים ועובדים שיושבים בארה"ב.

אז איך מחליטים?

אם אתם מתלבטים בין גידול אגרסיבי לבין חיסכון, תעצרו רגע ותשאלו את עצמכם:

האם יש לנו צמיחה אמיתית? אם הצלחתם לסגור לקוחות משלמים (ב-conversion rate סביר) והם משתמשים במוצר באופן רפטטיבי, אפשר לשקול להשקיע יותר. אם אתם עדיין מחפשים Product-Market Fit – זה זמן לחסוך.
מה מצב השוק? אם אתם רואים שמשקיעים בתחומכם עושים השקעות זה סימן טוב. אם כולם "מחכים לראות מה יקרה" – תנהלו סיכונים בזהירות.
האם המכירה שלנו יעילה? אם CAC (עלות גיוס לקוח) מול LTV (ערך חיי לקוח) לא מאוזנים – לשפוך כסף זה פשוט לזרוק דלק למדורה הלא נכונה.

איך הדירקטוריון יכול לעזור?

האמת (ויסלחו לי חבריי המשקיעים) אני לא חושבת שתפקידי להחליט עבורכם האם נכון עכשיו לצמוח מהר או לחסוך, אבל אני כן יכולה לשתף איתכם את הבנצ'מארק שיש לי מעצם עבודתי עם עשרות חברות דומות ואני יכולה לשקף לכם את תנאי השוק - האם משקיעים דורשים יותר הכנסות כתנאי סף לגיוס הבא, האם ההוצאות שלכן גבוהות משמעותית יותר מאשר של חברות אחרות באותו השלב ובאותה הקטגוריה וכו'. 

לסיכום

אין תשובה אחת נכונה. חלק מהסטארטאפים פורצים כשהם הולכים אול-אין, ואחרים מנצחים כשהם משחקים נכון את המשחק הארוך. החוכמה היא לוודא שאתם יודעים למדוד את האימפקט עבור כל שקל שאתם משקיעים ושאתם ממושמעים מספיק בכדי לעצור את ההוצאה אם לא נוצר האימפקט הרצוי.