1. אישור חברתי

לא תופתעו לגלות שאנשים מעתיקים את הבחירות של אחרים כדי לחסוך את המאמץ המנטלי של קבלת החלטה. אבל הנה סוד קטן (שהוכח גם מחקרית): כשיש ללקוח הרבה מידע, ההשפעה של האישור החברתי קטנה יותר. זה אומר שאם שמתם בתחתית העמוד את ה-Testimonials, או את דירוג הכוכבים, או את הלוגואים של הלקוחות שלכם, פגעתם ביעילות האפקט. כי בשלב הזה הלקוח כבר יודע המון עליכם. אז מה עושים? תציגו Social Proof למעלה, כך שזה יהיה בין האלמנטים הראשונים שיוצגו לכל אחד שנכנס לאתר. זו העצה הראשונה שלי כשאני עוזר לסטארטאפים והיא כמעט תמיד מעלה את אחוזי ההמרה.

ועוד טיפ קטנטן - תשלבו עם האישור החברתי גם את אפקט ה-similarity: עבור אנשים מישראל, המשפט ״X אנשים מישראל משתמשים במוצר שלנו״ לפעמים יהיה חזק יותר מאשר ״100X אנשים בכל העולם משתמשים במוצר שלנו״. ככל שאפשר לדעת יותר על הלקוח, נסו להראות לו שאנשים דומים לו משתמשים במוצר.

2. עלות שקועה

לאנשים קשה לנטוש תהליכים שהם כבר מושקעים בהם. בחוויית Onboarding ומסכי טעינה, הטריק הוא לקפוץ מ-0% ל-50% ממש מהר (גם כשזה לא משקף את הטעינה/התקדמות בפועל), כדי להגיע למצב שהיוזר מרגיש מושקע בתהליך, בלי שהשקיע אקטיבית הרבה מאמץ. בלינקדין למשל, הפרופיל שלכם עומד על 80% סיום כבר מרגע שנרשמתם, עוד לפני שהכנסתם מידע על עצמכם. זה נקרא ״Endowed Progress Effect״.

3. אפקט ה-Decoy

אנשים נוטים לקנות את מוצר ג׳ לעומת מוצר א׳, אם מכניסים באמצע את מוצר ב׳ שהופך את ג׳ לאטרקטיבי יותר. כל מוצר שמצמידים לו מוצרים נוספים באופן מלאכותי מקבל פתאום יחס שונה. נסו להסתכל על עמודי מחירים של שירותי SaaS פופולאריים כמו Wix או Salesforce ותבינו ממש מהר מה שם הוא decoy. מחקרים מהשנים האחרונות מראים שהאפקט עובד הכי טוב כשאפשר לראות ממש בקלות ובמהירות את המוצר הדומיננטי.

בהקשר הזה חשוב לזכור גם את אפקט העוגן, לפיו הדבר הראשון שנחשפים אליו משפיע על הבחירה שנקבל בהמשך (חשוב שהעוגן לא יהיה גבוה או נמוך באופן מוגזם מהאפשרויות האחרות).

4. אשליית המאמץ

אנשים מעריכים באופן מוגזם מוצרים אם הם יודעים שאחרים התאמצו כדי לייצר אותם (חשבו על החלון השקוף במאפייה, מאחוריו רואים את האופים). והקסם הוא שזה כנראה נכון גם כשהצד המתאמץ הוא בכלל מחשב. אם נציג במוצר שלנו את מה שקורה ״מאחורי הקלעים״ ונראה ליוזר שהאפליקציה או האלגוריתם מאוד משקיעים עבורו, היוזר כנראה יהיה מוכן לחכות יותר זמן עד לסיום הפעולה וגם יעריך יותר את התוצאה. מנוע חיפוש הטיסות SkyScanner עושה את זה מצוין - תוצאות החיפוש של היוזר נערמות בלייב, וכל כמה שניות מופיעה טיסה זולה יותר.

5. יצירת UGC

תאפשרו למשתמש להפיק User Generated Content מהמוצר שלכם. עשרות אפקטים נכנסים כאן. הנה כמה מהם:

• אפקט הבעלות - אנשים מעריכים יותר דברים שמרגישים שהם הבעלים שלהם.
• אפקט IKEA - מעריכים יותר משהו שנבנה ״לבד״.
• Commitment - אם היוזר משתף את התוכן שהוא יצר במוצר שלכם, הוא למעשה יצר התחייבות פומבית עם עצמו להשתמש במוצר.
• סטטוס - אנשים מחפשים להקנות לעצמם יתרון חברתי.

נסו לחשוב: האם יש משהו פרסונלי שאפשר לתת לכל יוזר, שיגרום לו להיראות טוב בעיני אחרים?

---

אני רוצה לספר לכם קצת על עצמי:

אני תום, ואני פריק של באגים במוח והטיות קוגניטיביות.

בשנים האחרונות אני עושה שיווק Growth בסטארטאפים כמו BLEND, Jolt, Mine. הקמתי את קהילת אפלמו״ש - אפקטים פסיכולוגיים למנהלי מוצר ושיווק כדי שהנושא הזה יזכה סוף סוף לבית לדיונים ושיתוף ידע פרקטי בהייטק הישראלי. מרצה אורח בבית ספר לתקשורת ע״ש סמי עופר במרכז הבינתחומי בהרצליה.

אם עשיתי לכם חשק לצלול יותר עמוק לנושא המרתק הזה, אתם מוזמנים לצפות בהרצאה שנתתי לקהילת Startup for Startup, שם אני מרחיב על הנקודות שכתבתי כאן ומביא עוד דוגמאות.