• פלטפורמת החיבורים
  • מציאת קו-פאונדר/ית
  • חיבור למשקיעים/ות
  • כל החיבורים
  • דיזיין פרטנרס
  • מאגר המומחים
  • שמורים
עולם התוכן פלטפורמת החיבורים
  • יזמים/ות
    תוכן למסע היזמי
    תוכן למסע היזמי
    • יוצאים לדרך? התחילו כאן
    • כל מה שחשוב לדעת על גיוס כסף
    • גיוס עובדים ראשונים
    • איך בונים מוצר ראשוני (mvp)
    תוכן לפי שלבי הסטארטאפ
    תוכן לפי שלבי הסטארטאפ
    • Ideation - גיבוש הרעיון לסטארטאפ
    • Pre-seed - פיתוח רעיון ראשוני למוצר
    • Seed - ולידציה, לקוחות ראשונים וגיוס כסף
    • Early stage - שיווק, מכירות ו-PMF
    • תוכן לשלב Growth stage
    • תוכן לשלבי Scale/ipo
    משאבים ליזמים/ות
    משאבים ליזמים/ות
    • מערכת למציאת קו-פאונדרים
    • חיבור לחברות דיזיין פרטנרס
    • מערכת לחיבור עם משקיעים
    • פלטפורמה לגיוס עובדים ראשונים
    • טמפלטים משפטיים
    • טמפלטיים לניהול פיננסי
    • טמפלטים לניהול עובדים
  • עובדים/ות בהייטק
    תכנים לעובדי ועובדות הייטק לפי תחום
    תכנים לעובדי ועובדות הייטק לפי תחום
    • הכל על מרקטינג
    • תוכן על AI
    • ניהול מוצר
    • HR, גיוס ותרבות ארגונית
    • ניהול עובדים
    • תוכן למפתחים/ות
    משאבים לעובדים/ות
    משאבים לעובדים/ות
    • מאגר משרות בסטארטאפים
    • טמפלטים לניהול מוצר
    • טמפלטים למנהלי צוותים
    • טמפלטים למנהלי שיווק
    עולם החיבורים
    עולם החיבורים
    • התחברו לאחרים ואחרות באקוסיסטם
    • התייעצו או הציעו עזרה לאחרים
    • הצטרפות כקו-פאונדר/ית בסטארטאפ
  • אירועים
    אירועים קרובים
    אירועים קרובים
    • The Offsite - Soft Skills
    • אירוע האונליין The offsite: Soft skills
    • Building in public
    • איך להשתמש באייג׳נטים כדי לרוץ מהר ולהישאר lean?
    • כל האירועים
    אירועי שולחנות עגולים
    אירועי שולחנות עגולים
    • לכל השולחנות העגולים
    • ליצירת שולחן עגול
    אירועים קודמים
    אירועים קודמים
    • איך בונים תקציב? סדנא ליזמים.ות
    • איך לייצר מכירות מלידים קרים?
    • Forming Your Startup in the Age of AI
    • כלי AI למנהלי ומנהלות מוצר
    • איך לנהל תהליך גיוס חכם
    • כלי AI למנהלים
    • איך לאפטם מרקטינג עם AI
    • איך למונייד עושה שיווק בלי תקציבים גבוהים
    • יסודות ב-Go To Market
    • לכל האירועים הקודמים
  • הקהילה
    קהילת הפייסבוק טופס הצטרפות לקהילה
    תכנית המנטורינג
    תכנית המנטורינג
    • הצטרפות לתכנית המנטורינג
    תתי הקהילות שלנו
    תתי הקהילות שלנו
    • הצטרפו לתתי הקהילות
  • תוכן
    כל התכנים
    כל התכנים
    • כל התכנים
    פודקאסט
    פודקאסט
    • Startup for Startup
    • פרודקטיבי - ניהול מוצר
    • פלייליסטים
    • הפודקאסט באנגלית
    • מטריקות לחברות SaaS
    • צעדים ראשונים
    • סדרת אלטרנטיב
    • גיוס הכסף הראשון
    • סדרת הנפקה
    • השיעורים שלמדנו בוול סטריט
    • פרפורמנס מרקטינג
    • SaaS בסקייל
    • פרקים על מוצר
    • פרקים על פיתוח
    • פרקים על שיווק
    • פרקים על ניהול
    • כל הפרקים
    הבלוג
    הבלוג
    • גיוס כסף
    • מוצר
    • AI
    • משאבי אנוש
    • שיווק
    • ניהול
    • שיחות עם יזמים
    • תובנות מהדרך
    • כל הנושאים
    וידאו
    וידאו
    • שיעור אחד שלמדתי
    • משקיעים משתפים
    • הרצאות מאירועים
    • כל הסרטונים
    קורסים
    קורסים
    • קורס מכירות ליזמים.ות
    • קורס ניהול
    • חיפוש עבודה
    • גיוס כסף בשלבים מוקדמים
    • יסודות בניהול מוצר
    • פרפורמנס מרקטינג
    • יסודות ה-SaaS והמדידה
    • צעדים ראשונים בהקמת סטארטאפ
    • הצד המשפטי בהקמת סטארטאפ
    • כל הקורסים
    טמפלטים
    טמפלטים
    • שיווק
    • משפטי
    • מוצר
    • טמפלטים
  • Network
    מציאת קו-פאונדרים
    מציאת קו-פאונדרים
    • מצאו קו-פאונדר/ית
    גיוס כסף
    גיוס כסף
    • מצאו השקעה או חפשו במי להשקיע
    מאגר המומחים
    מאגר המומחים
    • חפשו עזרה
    דיזיין פרטנרס
    דיזיין פרטנרס
    • כל החברות
    • להצטרפות כדיזיין פרטנר
    מאגר הסטארטאפים
    מאגר הסטארטאפים
    • לכל הסטארטאפים
    • סטארטאפים בשלב Pre-seed/seed
    • בוטסטארפ
    • סטארטאפים בתעשיית ה-AI
    • סטארטאפים B2B
    • הצטרפות למאגר
  • משרות בסטארטאפים
    משרות פתוחות בסטארטאפים
    משרות פתוחות בסטארטאפים
    • לכל המשרות
    • פרסום משרה חדשה
  • עלינו
    על Startup for Startup
    על Startup for Startup
    • מי אנחנו
    • למה אנחנו עושים את זה?
    • 5 עקרונות בבנייה וניהול של קהילה
    • איך עושים פודקאסט
    תיבת ההצעות
    תיבת ההצעות
    • תשאלו אותנו הכל
    • שלחו לנו בלוג
    • הציעו הצעה בתיבת ההצעות
    • כל הדרכים לפנות אלינו
    הצטרפו לניוזלטרים שלנו
    הצטרפו לניוזלטרים שלנו
    • הניוזלטר של Startup for Startup
    • ניוזלטר ליזמים ויזמיות בשלבים ראשוניים
    • ניוזלטר למחפשי ומחפשות עבודה
    • ניוזלטר למנהלים/ות
  • מאגר המומחים
  • מציאת קו-פאונדר/ית
  • חיבור למשקיעים/ות
  • כל החיבורים
  • דיזיין פרטנרס
  • שמורים
עולם התוכן פלטפורמת החיבורים
user avatar
    • IL
      • WorldWide
  • logo
    • פלטפורמת החיבורים
    • מציאת קו-פאונדר/ית
    • חיבור למשקיעים/ות
    • כל החיבורים
    • דיזיין פרטנרס
    • מאגר המומחים
    • שמורים
    logo
    עולם התוכן פלטפורמת החיבורים
    • יזמים/ות
      תוכן למסע היזמי
      תוכן למסע היזמי
      • יוצאים לדרך? התחילו כאן
      • כל מה שחשוב לדעת על גיוס כסף
      • גיוס עובדים ראשונים
      • איך בונים מוצר ראשוני (mvp)
      תוכן לפי שלבי הסטארטאפ
      תוכן לפי שלבי הסטארטאפ
      • Ideation - גיבוש הרעיון לסטארטאפ
      • Pre-seed - פיתוח רעיון ראשוני למוצר
      • Seed - ולידציה, לקוחות ראשונים וגיוס כסף
      • Early stage - שיווק, מכירות ו-PMF
      • תוכן לשלב Growth stage
      • תוכן לשלבי Scale/ipo
      משאבים ליזמים/ות
      משאבים ליזמים/ות
      • מערכת למציאת קו-פאונדרים
      • חיבור לחברות דיזיין פרטנרס
      • מערכת לחיבור עם משקיעים
      • פלטפורמה לגיוס עובדים ראשונים
      • טמפלטים משפטיים
      • טמפלטיים לניהול פיננסי
      • טמפלטים לניהול עובדים
    • עובדים/ות בהייטק
      תכנים לעובדי ועובדות הייטק לפי תחום
      תכנים לעובדי ועובדות הייטק לפי תחום
      • הכל על מרקטינג
      • תוכן על AI
      • ניהול מוצר
      • HR, גיוס ותרבות ארגונית
      • ניהול עובדים
      • תוכן למפתחים/ות
      משאבים לעובדים/ות
      משאבים לעובדים/ות
      • מאגר משרות בסטארטאפים
      • טמפלטים לניהול מוצר
      • טמפלטים למנהלי צוותים
      • טמפלטים למנהלי שיווק
      עולם החיבורים
      עולם החיבורים
      • התחברו לאחרים ואחרות באקוסיסטם
      • התייעצו או הציעו עזרה לאחרים
      • הצטרפות כקו-פאונדר/ית בסטארטאפ
    • אירועים
      אירועים קרובים
      אירועים קרובים
      • The Offsite - Soft Skills
      • אירוע האונליין The offsite: Soft skills
      • Building in public
      • איך להשתמש באייג׳נטים כדי לרוץ מהר ולהישאר lean?
      • כל האירועים
      אירועי שולחנות עגולים
      אירועי שולחנות עגולים
      • לכל השולחנות העגולים
      • ליצירת שולחן עגול
      אירועים קודמים
      אירועים קודמים
      • איך בונים תקציב? סדנא ליזמים.ות
      • איך לייצר מכירות מלידים קרים?
      • Forming Your Startup in the Age of AI
      • כלי AI למנהלי ומנהלות מוצר
      • איך לנהל תהליך גיוס חכם
      • כלי AI למנהלים
      • איך לאפטם מרקטינג עם AI
      • איך למונייד עושה שיווק בלי תקציבים גבוהים
      • יסודות ב-Go To Market
      • לכל האירועים הקודמים
    • הקהילה
      קהילת הפייסבוק טופס הצטרפות לקהילה
      תכנית המנטורינג
      תכנית המנטורינג
      • הצטרפות לתכנית המנטורינג
      תתי הקהילות שלנו
      תתי הקהילות שלנו
      • הצטרפו לתתי הקהילות
    • תוכן
      כל התכנים
      כל התכנים
      • כל התכנים
      פודקאסט
      פודקאסט
      • Startup for Startup
      • פרודקטיבי - ניהול מוצר
      • פלייליסטים
      • הפודקאסט באנגלית
      • מטריקות לחברות SaaS
      • צעדים ראשונים
      • סדרת אלטרנטיב
      • גיוס הכסף הראשון
      • סדרת הנפקה
      • השיעורים שלמדנו בוול סטריט
      • פרפורמנס מרקטינג
      • SaaS בסקייל
      • פרקים על מוצר
      • פרקים על פיתוח
      • פרקים על שיווק
      • פרקים על ניהול
      • כל הפרקים
      הבלוג
      הבלוג
      • גיוס כסף
      • מוצר
      • AI
      • משאבי אנוש
      • שיווק
      • ניהול
      • שיחות עם יזמים
      • תובנות מהדרך
      • כל הנושאים
      וידאו
      וידאו
      • שיעור אחד שלמדתי
      • משקיעים משתפים
      • הרצאות מאירועים
      • כל הסרטונים
      קורסים
      קורסים
      • קורס מכירות ליזמים.ות
      • קורס ניהול
      • חיפוש עבודה
      • גיוס כסף בשלבים מוקדמים
      • יסודות בניהול מוצר
      • פרפורמנס מרקטינג
      • יסודות ה-SaaS והמדידה
      • צעדים ראשונים בהקמת סטארטאפ
      • הצד המשפטי בהקמת סטארטאפ
      • כל הקורסים
      טמפלטים
      טמפלטים
      • שיווק
      • משפטי
      • מוצר
      • טמפלטים
    • Network
      מציאת קו-פאונדרים
      מציאת קו-פאונדרים
      • מצאו קו-פאונדר/ית
      גיוס כסף
      גיוס כסף
      • מצאו השקעה או חפשו במי להשקיע
      מאגר המומחים
      מאגר המומחים
      • חפשו עזרה
      דיזיין פרטנרס
      דיזיין פרטנרס
      • כל החברות
      • להצטרפות כדיזיין פרטנר
      מאגר הסטארטאפים
      מאגר הסטארטאפים
      • לכל הסטארטאפים
      • סטארטאפים בשלב Pre-seed/seed
      • בוטסטארפ
      • סטארטאפים בתעשיית ה-AI
      • סטארטאפים B2B
      • הצטרפות למאגר
    • משרות בסטארטאפים
      משרות פתוחות בסטארטאפים
      משרות פתוחות בסטארטאפים
      • לכל המשרות
      • פרסום משרה חדשה
    • עלינו
      על Startup for Startup
      על Startup for Startup
      • מי אנחנו
      • למה אנחנו עושים את זה?
      • 5 עקרונות בבנייה וניהול של קהילה
      • איך עושים פודקאסט
      תיבת ההצעות
      תיבת ההצעות
      • תשאלו אותנו הכל
      • שלחו לנו בלוג
      • הציעו הצעה בתיבת ההצעות
      • כל הדרכים לפנות אלינו
      הצטרפו לניוזלטרים שלנו
      הצטרפו לניוזלטרים שלנו
      • הניוזלטר של Startup for Startup
      • ניוזלטר ליזמים ויזמיות בשלבים ראשוניים
      • ניוזלטר למחפשי ומחפשות עבודה
      • ניוזלטר למנהלים/ות
    • הפרופיל שלי
      פלטפורמת החיבורים מציאת קו-פאונדר/ית חיבור למשקיעים/ות כל החיבורים מאגר המומחים מאגר המומחים שמורים עריכת פרופיל
    תוכן, אירועים ועזרה לסטארטאפים בזמן מלחמה​
    כניסה
    בית / תוכן / בלוג / הגענו ל-50 מיליון דולר הכנסות בארה״ב – מה למדתי בדרך?
    business meeting
    גלעד בכר

    גלעד בכר,

    Founder and CEO, Moburst

    הגענו ל-50 מיליון דולר הכנסות בארה״ב – מה למדתי בדרך?

    2022-10-11

    •

    6 דקות קריאה

    Early stage Pre-seed Seed הצלחת לקוחות (CS) שיווק

    אם יש משהו שממש התמחיתי בו בשנים האחרונות זה בניית תהליך ללקוחות אמריקאים. תמיד הייתי לא רע במכירות, אבל כמובן שזה הרבה יותר פשוט וקל כשמדובר בעברית - שפת האם ובלמכור פתרון כלשהו למישהו שמגיע מאותה התרבות שלכם.

    ב-8 השנים האחרונות אני חושב שהתמחיתי באיך להביא ולשמר עסקאות של מיליוני דולרים עם לקוחות אמריקאים ואירופאיים, וחשבתי שזו הזדמנות מעניינת לשתף קצת בשינויים שאולי קצת פחות טריוויאליים למי שגדל בישראל.

    אנגלית ואמריקאית אלו שפות שונות.

    באמת שחשבתי שהאנגלית שלי טובה כשיצאתי לדרך והקמתי את החברה. הייתי המון בחו"ל ולמרות המבטא הכבד שלי, תמיד הרגשתי ביטחון די גדול ביכולות הביטוי שלי הן בעברית והן באנגלית. כשהקמנו את החברה האמריקאית ב-2014 גילינו שהלקוחות האמריקאיים שהובאו ע"י איש המכירות האמריקאי שגייסנו, פשוט לא שרדו איתנו מעבר לתקופה הראשונית של ההסכם.

    תמיד ביקשתי לקבל פידבק מהלקוחות, וממש לחצתי על זה בתור טובה אישית שכזו בשיחת הסיכום, כדי שנוכל ללמוד ממה שעשינו לא נכון. יחד עם זאת, רוב האמריקאיים פשוט אמרו שהיו "פערי תקשורת" ולא הצליחו לעזור לי להבין מה אנחנו עושים לא נכון.

    אנחנו דיברנו עם הלקוחות באנגלית, וכל התוצרים שלנו היו לחלוטין באנגלית, שאגב עברה מספר סבבי תיקונים פנימיים כדי לתפוס שגיאות אפשריות של תחביר ושחבור. יחד עם זאת, אנחנו פשוט דיברנו בשפות שונות לחלוטין למול הלקוחות האמריקאיים שלנו.

    הדברים שנוכחנו לגלות לאחר חריש מאוד עמוק ומחקר שוק + מבחני מועמדים לתפקידים + פידבק מלקוחות:

    דיברנו יותר מדיי תכל'ס והמונחים המקצועיים הנחו אותנו בשעה שרוב הלקוחות שלנו לא הבינו את המונחים עצמם. היו לנו המון פעמים שהחומרים שלנו היו אמורים ללכת לא רק למנהל השיווק הרלוונטי אלא להיות מוצגים באופן רחב יותר בחברות שאיתן עבדנו. רק לאחר תקופה ארוכה למדנו איך לבנות מצגת קונספט "אמריקאית" שבמקום שתהיה בנויה על 5-6 עמודים עם השפיץ של הרעיונות בפרונט, לעטוף את זה בעוד 50-60 שקפים שמעבירים את הלוגיקה ודרך המחשבה שהביאה אותנו לייצר את התוצרים.

    למול לקוחות אמריקאיים – צריך מנהלי לקוחות אמריקאיים

    זה לא אומר שאי אפשר שאת העבודה בפועל יעשה צוות ישראלי מעולה, אבל לא יעזור כלום, עד כמה שישראלים יחשבו שהם מבינים את התרבות ויודעים לדבר את השפה, יש דברים שרק כשלקחנו מנהלי לקוחות אמריקאיים הבנו עד כמה לא הבנו שום דבר עד לאותה הנקודה. יש עשרות גינוני כבוד שונים, הבנה בפוליטיקות של תאגידים אמריקאיים, הבנה של תהליכי קבלת החלטות של ארגונים מסוגים שונים ומה לא. לקח לי באופן אישי כמעט שנתיים ללמוד את רוב הסיטואציות, וגם זה היה רק לאחר שעברתי לגור בארה"ב ונכחתי במאות פגישות שונות כדי לקלוט את הניואנסים.

    הצגנו את הנתונים תמיד כהווייתם לטובה ולשלילה

    בזמן שרוב הלקוחות האמריקאים העדיפו שנציג רק את הדברים שמציגים אותנו (ומציגים אותם למול המנהלים שלהם) באור חיובי. לקח לנו הרבה זמן ללמוד "לספר את הסיפור" שתמיד יציג את האור החיובי ויתמקד בדברים שכן עובדים. בהתחלה הרגשנו שאנחנו כאילו מחביאים מהם חלק מהאמת, אבל בגרסא האמריקאית, רוב המנהלים רוצים לעשות העברה של המצגות/סיכומים ששולחים להם למול ההנהלה שלהם, ולזכות בקרדיט על הבחירה הנכונה שלהם באסטרטגיה ובמשרד שהם בחרו שילווה אותם. כמובן שבשיחות עצמן מעלים גם את כל הדברים שצריך לשפר אבל ברגע שהמצגות הן "ישראליות" של הצגת גם הטוב וגם הדברים שדורשים טיפול, הם לא הרגישו בנוח להעביר את החומרים שלנו הלאה ולקבל עליהם פידבקים מההנהלה הבכירה.

    תמיד היינו ישירים מדיי ֿ

    הלקוחות האמריקאיים רוצים שילכו יותר מסביב לבעיה או אתגר מסויים, ואנחנו בתור ישראלים מנסים לחתור ישר לתכל'ס ולנסות למצוא פתרונות. גם בענייני עלויות וכאלה, האמריקאיים יצפו לקבל את התמחור באימייל ולעבור עליו ביחד לאחר שהיה להם זמן לעכל. אנחנו תמיד ניסינו להציג את הדברים ולקבל את ההתנגדות בפנים כדי שנדע להסביר למה זה תומחר בצורה הזו ולמה זה בעצם תמחור נכון והוגן או לאפשר להם לקבל תמחור אחר במידה והוא לא נכון לתקציב שהם תכננו.

    קבלת פידבק על תוצר

    אנחנו הישראלים נורא דוגריים ואומרים בפועל אם אהבנו או לא אהבנו את מה שהציגו לנו. אנחנו רגילים לקבל פידבק מהיר של איזה שינויים צריך לעשות כדי להביא את התוצר ל"שלמות" ולסגור את המשימה הזו כדי שנוכל להמשיך הלאה לדברים הבאים. האמריקאיים לא יתנו פידבק שכזה בפגישה. הם יכולים להלל את מה שייצרנו להם במהלך הפגישה, להגיד שזה נורא מעניין ויפה, והם ממש מתחברים לקונספט. בפועל, אחרי שיוצאים מפגישה שכזו והצוות הישראלי מרגיש מעולה על איך שהפגישה הייתה, נקבל אימייל של ארבעה עמודים של שינויים שהם מבקשים לבצע. חלק מהפידבקים זה שהם "לא התחברו" לתוצר מספר 8. איך אפשר לתקן את זה? למה לא התחברתם? זה הצבע? הפונט? צריך לשנות את הטקסט? אנחנו תמיד מחפשים את השורה התחתונה ל- מה תרצו שנתקן, אין פה ענייני אגו, פשוט רוצים "לסגור את המשימה" לשביעות רצונם והאמריקאים בהמון מקרים לא יתנו לכם את זה ולכן יהיה הרבה יותר קשה להביא את זה לתוצאה טובה יותר בסבב הבא.

    הלקוחות האמריקאיים חייבים להבין את התהליך מאוד לעומק

    העניין הזה של ה"פרוסס" זה משהו שלקח לנו המון זמן לדעת לתקשר אותו ואת התהליכים שמובילים לכל שלב. אנחנו לרוב עבדנו לפי ההגיון שלנו, להתחיל מא', לעבור ל-ב' ולהגיע לאחר מכן לג' ו-ד'. כמה זמן כל דבר לוקח? תלוי בלקוח, תלוי בזמינות, תלוי בסיטואציה וכדומה. הלקוחות האמריקאיים לא יודעים לאכול את זה. הם צריכים לוחות זמנים מדויקים, הם רוצים לראות גאנט פעילות ובכל שלב שהעברנו להם תוצר, תוך כמה זמן אנחנו מצפים לקבל מענה על התוצר כדי שזה לא יעכב את התהליך מהצד שלהם. הכל חייב להיות נורא מתוכנן, נורא ברור ועם תיאום ציפיות עד לרמת מי יהיו אנשי הצוות שישתתפו בכל סוג של ישיבה.

    שבירת הקרח בתחילת כל פגישה

    מדברים על משחקי הספורט של סוף השבוע, מזג האוויר וכדומה, ובאמת שהם מצליחים לשרוף על זה עשר דקות-רבע שעה בכיף שכזה. אני ממש לא חובב ספורט אמריקאי וזה בולט מאוד בחלק מהפגישות, אגב זה זהה גם עם גברים וגם עם נשים, ולרוב הם אוהדים את הקבוצה באזור שבו הם גדלו. אוי לכם מלהזכיר פוליטיקה שם גם אם הבחירות לנשיאות היו אתמול בלילה, זה טאבו מאוד רציני שיכול לשרוף את הריליישנשיפ לפני שזה התחיל.

    לבנות את המצגות באנגלית אמריקאית עם ה-Fluff האמריקאי

    המצגות שלנו כיום מתחילות בכלל בערכים שלנו בתור חברה ובהסבר ללמה אנחנו עושים את מה שאנחנו עושים. כן כן, במקום לספר את הסיפור שלנו, להראות את סוגי השירותים, הקייס סטאדייס המדהימים ביותר או רשימת הלקוחות, אנחנו מתחילים ב"מה אנחנו מאמינים" בתור חברה ואיך בנוי ה-DNA שלנו בתור נותני שירותים. זה נורא אמריקאי, זה נראה שקף מבוזבז ומיותר לכל ישראלי שיראה אותו, אבל זה מתחיל את השיחות עם האמריקאיים בצורה שונה.

    לבנות פרוסס ארוך יחסית של מכירה

    כשפגשתי בכנס בארץ את סמנכ"ל השיווק של אחד מהבנקים הגדולים בארץ, כבר בזמן הכנס הוא התעניין במה שאנחנו עושים. הוא ירד לפרטים ותוך ארבעים דקות רצה להבין סדרי הגודל של העלויות שלנו. בסוף הכנס הוא ביקש שאשלח לו הצעת מחיר ובאותו השבוע כבר החזיר לי הסכם חתום. עם האמריקאי זה פשוט לא יכול לקרות באותה הצורה. כשרק התחלתי בתהליכי המכירה עם הלקוחות האמריקאיים שלנו ניסיתי להיות נורא יעיל. ניסיתי להכניס בשיחת מכירה של שעה את בירור הצורך, הצגת הדמו שלנו לטובת הפתרון של ה"כאב" של הלקוח, והבנה אם הוא בעניין או לא. כל פגישה כשזו לקחה כשעה, ולאחר הפגישה בהתאם לתשובות של הפולואפים של האימיילים היינו מבינים אם אנחנו בכיוון או שמתעלמים לחלוטין מהקיום שלנו. האמריקאי לעולם לא יגיד לכם "לא מעוניין", הוא פשוט לא יענה יותר לאימיילים. בפגישה הוא תמיד יגיד לכם שזה “interesting” גם אם זה בכלל לא בכיוון. הוא כמעט אף פעם לא יגיד לכם שאתם יקרים מדיי, אלא פשוט יתעלם ויתאדה לאחר הפגישה. מאוד קשה לקבל פידבק בצורה הזו ולהבין איפה נפלנו בתהליך ולכן פירקנו את התהליך עם לקוחות פוטנציאליים לכמה פגישות עוקבות כדי תמיד לייצר את הטעם של עוד ולגרום להם להשקיע בתהליך יותר לעומק.

    הפגישה הראשונה כיום היא חצי שעה בלבד והיא נטו לדבר על הכאבים של הלקוח. לחפור בכאב השיווקי שלו, להבין את הסיטואציה הפוליטית והתקציבית שהם עומדים בפניה ולהסביר בהיי-לבל איך אנחנו יכולים לעזור לו לפתור את הבעיה. המטרה של הפגישה הזו – להביא את הלקוח לפגישה הבאה שתהיה פגישה של שעה שבה בעיקר אנחנו נציג לו את החלק הרלוונטי במצגת דמו מעוצבת ומלוטשת באופן קפדני עם גיפים, סרטונים וכל אמצעי מדיה שאפשר לחשוב עליו. במצגת קיימות דוגמאות וציטוטי לקוחות עם התוצאות שקיבלו בעבר מאיתנו כדי שנוכל להעמיק ולהציג את כל הדברים הרלוונטיים בלי לחץ של זמן.

    בסוף הפגישה הזו, הלקוח כבר ממש מבקש לדעת כמה זה יעלה לו ולטובת הסיפור, אנחנו מבקשים מהלקוח שיתן לנו סדרי גודל של תקציב כדי שנכין להם תוכנית שיווק מקצה לקצה שתפתור להם את זה בצורה האופטימלית על בסיס המגבלות התקציביות. ברוב המקרים הלקוחות מתנגדים לשתף בתקציב כי מפחדים שניתן להם את אותו השירות במחיר שונה, ולכן אנחנו משתפים ב-2\3 גאנטים מאוד שונים של תקציבי ענק ותקציבים קטנטנים כדי להראות למה זה כל כך שונה ומותאם אישית לכל סיטואציה. הלקוחות מאוד מעריכים שאנחנו מנסים לבנות להם משהו עמוק וברוב המקרים נותנים לנו את סדרי הגודל כדי שנבנה להם את החבילה הנכונה עבורם.

    לאחר הפגישה הזו, אנחנו בונים תוכנית שיווקית של שנה שלמה של פעילות משותפת ומציגים את זה למקבלי ההחלטות בפגישה נוספת. לאחר הפגישה הזו לרוב יש עוד פגישה של שאלות ותשובות, ומשחקי תקציב עם פריסה שונה לאורך החודשים. בשלב הזה הלקוח בעצם בוחר אם זה מתאים לו או שהוא ממשיך לכיוון אחר. אם הכל מתקדם באופן חיובי ממשיכים משם למחלקת הרכש שלהם וכאב הראש של המחלקות המשפטיות כדי לסגור הסכם. 

    אגב, גם ההסכמים הם מאוד שונים מהסכמים עם ישראלים. מרמה של scope of work של 2 עמודים בלחץ, המסמכים שלנו הפכו להיות 8-9 עמודים שמתארים את כל מקרי הקיצון, לוחות זמנים, סבבי תיקונים ואפילו מפנים לנספחים חיצוניים נוספים של שמירה על פרטיות ותנאי השימוש. ישנן חברות שביקשו מאיתנו פרוטוקולים של שמירה על אבטחת מידע, נוהלי שינויי סיסמאות, גיבויים, בדיקות חדירות למשרדים שלנו ומה לא. סמסונג לדוגמא שלחו נציגים לכל משרד פיזי שלנו בעולם כדי לוודא שאכן יש שם משרד עם צוות שלנו ושזה לא סתם כתובות של wework שכזה.

    פולואפים

    זה נראה לכם מוזר אבל המון פעמים, מייל קטן וחצוף של GIF הזוי ומשעשע יכול לגרום ללקוח שלא ענה לכם במשך חודש ולהביא אותו חזרה לעניין. ברוב המקרים מנהלי השיווק שאנחנו עובדים למולם מוצפים במאות אימיילים ביום ומנהלים עשרות משימות ועובדים בתחומים שונים. השאלה הגדולה היא איך עולים מעל סף הרעש וגורמים להם להיזכר בכם באופן חיובי. גם כשלא ענו לכם לשלושה אימיילים ברצף זה לא בהכרח אומר שהם לא יתקדמו אתכם. לרוב באימייל הרביעי אנחנו משתמשים ב"אימייל פרידה" שאומר שאנחנו לא "נציק" להם יותר ואנחנו מניחים שהכאב שדיברנו עליו כבר לא קיים ומניחים שסדרי העדיפויות שלהם השתנו. זהו האימייל עם אחוז המענה הגבוה ביותר בשרשרת הפולואפים.

    לסיכום, עבודה עם אמריקאיים זה משהו מאוד שונה ועד שלא חווים את זה בפועל, מאוד קשה להבין את כל המערך שצריך לבנות כדי שהביזנס שלכם ייראה כלפי חוץ בתור ביזנס שנותן פתרונות לאמריקאים. זה לא בלתי אפשרי, וזה שוק גדול פי מאות מהשוק הישראלי ברוב התחומים ולכן זה שווה את זה.

    יחד עם זאת, ההשקעה בכניסה לשוק הזה היא השקעה כבדה ואני באמת מאמין שעד שמישהו מההנהלה הבכירה של החברה לא יעבור לארה"ב ויחייה את זה בפועל במשך כמה שנים, זה יהיה כמעט בלתי אפשרי למצוא פתרונות לכל הדברים האלה מרחוק כי זה משנה כל חלק וחלק בפתרונות שאתם מספקים. כשהתחלנו, אני טסתי לארה"ב כל חודש וחצי לכמעט עשרה ימים ולאחר שנה וחצי שכאלה הבנתי שזה לא יעבוד עד שלא נעשה את הצעד האמיתי של הרילוקיישן. בדיעבד, זה היה שווה את זה אבל השנים הראשונות הן שנים קשות של המון השקעה פיזית, כלכלית, מנטלית ומשפחתית.

    ------------

    גלעד בכר הוא המייסד והמנכ״ל של חברת Moburst, המציעה שירותי שיווק עבור מפתחי אפליקציות קטנות וגדולות.

    שתפו את הבלוג:

    Startup for Startup אישי

    קבלו עדכונים על הנושאים שהכי מעניינים אתכם

    Cloud
    Mic Wave

    שלי Startup for Startup

    קבלו עדכון ישר למייל ברגע שיוצא תוכן חדש בנושא.

    אני מאשר.ת לstartup for startup לשלוח אליי תוכן.

    monday.com's policy privacy -לעוד אינפורמציה כנסו ל

    AI
    Early stage
    Growth Stage
    Ideation
    Pre-seed
    Pre-seed/seed
    Scale/IPO
    Seed
    גיוס כספים
    דאטה
    הסדרות שלנו
    הצלחת לקוחות (CS)
    הרצאות מלאות
    השראה
    זווית המשקיע/ה
    יסודות בבניית סטארטאפ
    מוצר
    מכירות
    משאבי אנוש
    משפטי
    ניהול
    עיצוב
    פיננסים
    פיתוח
    שותפויות עסקיות
    שיווק
    שיעור אחד שלמדתי
    תפעול

    הירשמו לאיזור האישי

    צרו פרופיל אישי באתר ותוכלו להתחבר לאחרים ואחרות, לקבל תכנים מותאמים אישית, ולשמור את התכנים שהכי מעניינים אתכם.

    לאיזור האישי
    Startup for Startup

    Startup for Startup

    הירשמו לאיזור האישי
    צרו פרופיל אישי באתר ותוכלו להתחבר לאחרים ואחרות באקוסיסטם,
    לקבל תכנים מותאמים אישית,
    ולשמור את התכנים שהכי מעניינים אתכם.
    לאיזור האישי

    עוד תוכן בנושא:

    308: על גיוס כסף מאנג׳לים - כל מה שכדאי לדעת (עמית גילון)

    פודקאסט

    47 דק'

    07/2025

    308: על גיוס כסף מאנג׳לים - כל מה שכדאי לדעת (עמית גילון)

    Enter Card האזנה לפרק
    איך לבנות סטארטאפ שישרוד גם כשטכנולוגיות ה- AI משתפרות כל חודש?

    בלוג

    4 דק'

    06/2025

    איך לבנות סטארטאפ שישרוד גם כשטכנולוגיות ה- AI משתפרות כל חודש?

    #AI
    #Pre-seed
    #Seed
    #דאטה
    #שיווק
    Enter Card קריאת הבלוג
    הצעת ערך שמוכרת: הכלי האסטרטגי שכל יזם צריך לשלוט בו

    בלוג

    4 דק'

    06/2025

    הצעת ערך שמוכרת: הכלי האסטרטגי שכל יזם צריך לשלוט בו

    #מוצר
    #שיווק
    Enter Card קריאת הבלוג
    307: הכל על יוזר אקוויזישן (שירלי קרליבך) 

    פודקאסט

    40 דק'

    06/2025

    307: הכל על יוזר אקוויזישן (שירלי קרליבך) 

    #Early stage
    #שיווק
    Enter Card האזנה לפרק
    איך לנהל גיוס ולתפקד כלכלית בזמן מלחמה

    וידאו

    53 דק'

    06/2025

    איך לנהל גיוס ולתפקד כלכלית בזמן מלחמה

    Enter Card צפייה בוידאו
    איך לספר סיפור ששווה השקעה 

    וידאו

    06/2025

    איך לספר סיפור ששווה השקעה 

    #Early stage
    #Pre-seed
    Enter Card צפייה בוידאו
    פרודקטיבי 37: איך עושים רי-דיסקאברי לעולם הבעיה? (ליאור סאסי, Lightricks)

    פודקאסט

    28 דק'

    06/2025

    פרודקטיבי 37: איך עושים רי-דיסקאברי לעולם הבעיה? (ליאור סאסי, Lightricks)

    מה קורה כשמוצר שהגיע ל-Product-Market Fit פתאום מאבד רלוונטיות בגלל שינוי תרבותי עמוק? בפרק השבוע, רן ארז מארח את ליאור סאסי, מנהלת מוצר בחברת Lightricks, לשיחה מעמיקה על אחד האתגרים הכי מעניינים בעולמות ה-AI והקריאייטיב.

    #AI
    #Early stage
    #Growth Stage
    #Pre-seed
    #מוצר
    #עיצוב
    Enter Card האזנה לפרק
    לא למכור ללקוחות. למכור ל״pockets״

    בלוג

    3 דק'

    06/2025

    לא למכור ללקוחות. למכור ל״pockets״

    #Seed
    #מכירות
    Enter Card קריאת הבלוג
    ״על הספה״ - עם יזמת ששמעה 100 פעמים ״לא״ לפני הכסף הראשון 

    פודקאסט

    28 דק'

    06/2025

    ״על הספה״ - עם יזמת ששמעה 100 פעמים ״לא״ לפני הכסף הראשון 

    רומי גובס, מייסדת ומנכ״לית Sensi.Ai, מספרת על הדרך שעברה מיזמת שלא מצליחה להביא את עצמה בצורה הטובה ביותר מול משקיעים לגיוס של עשרות מיליוני דולרים והובלת עשרות עובדים.

    #Early stage
    #Growth Stage
    #Pre-seed
    #Pre-seed/seed
    #Seed
    #גיוס כספים
    #ניהול
    Enter Card האזנה לפרק
    305: אתגרים בסגירת סטארטאפ, ותובנות שאספנו בדרך

    פודקאסט

    36 דק'

    06/2025

    305: אתגרים בסגירת סטארטאפ, ותובנות שאספנו בדרך

    גבריאל עמרם, קו-פאונדר שסגר את החברה שלו אחרי 4 שנות פעילות, עשרות עובדים, והשקעות של יותר מ-13 מיליון דולר. הוא משתף ברגע שבו הבין שהגיע הזמן לעצור את החברה ואת החלום סביבה.

    #Early stage
    #Growth Stage
    #Pre-seed
    #Seed
    #יסודות בבניית סטארטאפ
    #משאבי אנוש
    Enter Card האזנה לפרק
    יש מוצרֿ מה עכשיו? יסודות בגו טו מרקט

    וידאו

    63 דק'

    06/2025

    יש מוצרֿ מה עכשיו? יסודות בגו טו מרקט

    ים רגב, הדר סבג (Lightricks) וליטל פיקר (monday.com) בפאנל מרתק על הדרך להגיע לגו טו מרקט ואיך להתחיל לעשות מרקטינג בסטארטאפ

    #שיווק
    Enter Card צפייה בוידאו
    כשה-AI פוגש את המרקטינג: איך צוות שיווק קטן יכול לעבוד כמו תאגיד

    בלוג

    3 דק'

    06/2025

    כשה-AI פוגש את המרקטינג: איך צוות שיווק קטן יכול לעבוד כמו תאגיד

    #AI
    #שיווק
    Enter Card קריאת הבלוג

    חזרה להכל >>

    הניוזלטר שלנו

    הירשמו וקבלו עדכונים על פרקים חדשים, כתבות, אירועים ועוד הפתעות!

    רוצים לקחת חלק בשיתוף ידע?

    אם גם אתם רוצים להצטרף למשימה שלנו להעשיר את האקוסיסטם בידע ותובנות, אם אתם רוצים לשאול אותנו משהו, אם אתם מרגישים שיש משהו שעזר לכם וכולם צריכים לדעת, נשמח לשמוע. 

    כתבו לנו
    iconתשאלו אותנו הכל
    • מי אנחנו
    • האיזור האישי
    • ניוזלטר
    • הקהילה
    • טופס הצטרפות לקהילה
    • WorldWide
    • תיבת הצעות
    • פודקאסט
    • בלוג
    • קורסים
    • Watch & Learn
    • אירועים עתידיים
    • Terms of use
    • Privacy policy
    • פודקאסט
    • פרודקטיבי
    • פלייליסטים
    • פודקאסט באנגלית
    • בלוג
    • שיחות עם יזמים
    • תובנות
    • כל התכנים
    • Watch & Learn
    • גיוס עובדים
    • קורס ניהול
    • בניית מותג ויצירת תוכן
    • גיוס כסף בשלבים מוקדמים
    • צעדים ראשונים בהקמת סטארטאפ
    • חיפוש עבודה
    • ניהול מוצר: הבסיס
    • יסודות ה-SaaS והמדידה
    • Performance Marketing
    • טופס הצטרפות לקהילה
    • אירועים עתידיים
    logo
    • מי אנחנו
    • ניוזלטר
    • האיזור האישי
    • מאגר הסטארטאפים
    • מאגר הטמפלטים
    • תיבת הצעות
    • WorldWide
    • Terms of use
    • Privacy policy
    • Startup for StartupPodcast
    • Video Library
    • Blog – List View
    • Founders
    • Contact Us
    Follow us on Twitter Subscribe to our YouTube Channel Follow us on Instagram Connect with us on LinkedIn Like us on Facebook
    All Rights Reserved © monday.com
    Yitzhak Sadeh 6, Tel Aviv-Yafo
    התוכן נשמר בהצלחה! ניתן לצפות באזור השמורים

    יצירת פרופיל

    מילוי מדויק של הפרטים יאפשר לנו להתאים לך את התוכן הכי רלוונטי עבורך :)

    הציעו עזרה לאחרים

    הקהילה שלנו מבוססת על שיתוף ידע ועזרה הדדית :)
    הצטרפו כמומחים/ות ואפשרו לאנשים לפנות אליכם בתחומי המומחיות

    פרט *
    במידה ולא גייסת כסף אפשר לבחור את השלב המקביל לשלב שלך (לפי כמות עובדים, הכנסות וכו׳)
    העתיקו את הלינק מפרופיל הלינקדאין
    icon
    המייל נשלח!
    נותרו: 0 מיילים לחודש. מתחדש ב-1 לחודש
    סגור
    icon
    הפגישה נקבעה!
    נותרו: 0 פגישות לחודש. מתחדש ב-1 לחודש
    סגור
    סגור
    icon
    הבקשה שלך התקבלה, תודה :)
    אנחנו עוברים על כל הפרטים, ובקרוב ניצור איתך קשר בנוגע לשולחן העגול.
    סגור
    icon
    קיבלנו את בקשתך לפתיחת שולחן עגול!
    נעבור על הבקשה ובימים הקרובים ישלח אליך מייל אישור והשולחן יופיע ברשימת השולחנות העגולים.
    סגור
    ✕

    שליחת מייל

    שם מלא*
    תפקיד*
    חברה*
    קצת עליי *
    תוכן המייל*
    ✕

    שליחת מייל למשקיע/ה

    שם מלא*
    תפקיד*
    שם הסטארטאפ*
    לקראת סבב גיוס - או לא*
    תעשיות*
    לינק לאתר
    תוכן הפנייה*
    כדאי לכתוב בקצרה ובנימוס מה אתם מחפשים – השקעה, שותפות אסטרטגית, ייעוץ, סיוע בשוק מסוים וכו', ואם יש לכם משהו חשוב להוסיף עליכם או על הסטארטאפ.
    Pitch deck
    Maximum file size: 128 MB
    * כמה טיפים חשובים על איך כדאי לפנות למשקיעים/ות.

    Startup for Startup

    האם תרצה/י לשתף את הפרופיל שלך עם עוד א.נשים?

    • פרטים אישיים
    Profile picture
    העתיקו את הלינק מפרופיל הלינקדאין

    Startup for Startup

    האם תרצה/י לשתף את הפרופיל שלך עם עוד א.נשים?

    העתיקו את הלינק מפרופיל הלינקדאין
    icon
    אנחנו עוברים על הבקשה שלך :)
    אנחנו עוברים על כל הפרטים, ובזמן הקרוב תקבל/י מייל המעדכן בסטטוס הבקשה למערכת. בינתיים אפשר ליהנות מתוכן מותאם
    icon
    היי , כיף שהצטרפת :)
    עכשיו נוכל להתאים לך תוכן שיהיה רלוונטי עבורך וכמובן תוכל להצטרף לעולם הנטוורק בכל שלב.

    איזה כיף לראות אותך כאן :) איזה כיף לראות אותך כאן :)

    יש לך כבר חשבון? התחבר/י אין לך חשבון? להרשמה

    נראה שיש לך חשבון איתנו, אתה יכול להתחבר כאן

    נראה שאין לך עוד חשבון אצלנו, כאן אפשר להירשם


      avatar איזור אישי
      אזור אישי התייעצות עם מומחה שמורים עריכת פרופיל התנתקות
    • תוכן
      • כל התכנים
      • פודקאסט
        • פודקאסט
        • פרודקטיבי
        • פלייליסטים
        • פודקאסט באנגלית
      • בלוג
        • בלוג
        • שיחות עם יזמים
        • תובנות מהדרך
      • וידאו
      • קורסים
        • חיפוש עבודה
        • צעדים ראשונים בהקמת סטארטאפ
        • גיוס כסף בשלבים מוקדמים
        • גיוס עובדים
        • יסודות בניהול מוצר
        • בניית מותג ויצירת תוכן
        • יסודות ה-SaaS והמדידה
        • Performance Marketing
      • הכל על..
    • אירועים
      • אירועים קרובים
        • איך בונים חברה ש(כמעט) כולה אאוטסורס
      • אירועי שולחנות עגולים
      • אירועים קודמים
    • הקהילה
      • הקהילה
      • טופס הצטרפות לקהילה
    • מי אנחנו
      • על Startup for Startup
      • תיבת הצעות
      • הצטרפו לניוזלטר
    • מאגרים שימושיים
      • מאגר הסטארטאפים
      • מאגר משרות
      • דיזיין פרטנס
      • טמפלטים
      • מאגר הטאלנטים
    • מתחברים
      • מציאת קו-פאונדר
      • גיוס כסף
      • סיוע מקצועי
    • Investors office hours – 3
    • meetings with investors 2024
    • Personal Area –Network Tab
    • Mentoring Program 3
    • Insider speakers
    • HealthTech Founders Startup for Startup
    • Newsletter for stage 1
    • Personal Area – My Content
    • Networks – Network
    • Stage Experience
    • ניוזלטר למחפשי עבודה
    • 1:1 עם משקיעים
    • תתי קהילות
    • ניהול קהילה
    • Debug
    • Mentoring Program December
    • Dec – mentors
    • newsletter for managers
    • Elevate Your Personal Brand with Startup for Startup
    • Forming Your Startup in the Age of AI
    • Angels sign up
    • jal roundtable
    • Round Table Form
    • Networks – Investors
    • Networks – Entrepreneurs
    • Networks – CO-Founders
    • Networks – Help Community
    • Networks – Saved Content
    • Content – Saved Content
    • Networks – Network
    • courseregistrationform
    • moredetails
    • course registration
    • Networks – Design Partners
    • sfs arbic
    • Sales assets
    • טופס פידבק מפגש ראשון
    • FintechX
    • FintechX Form
    • afikoman25
    • Investors Office Hours
    • Test-tag
    • curse-remainder-unsubscribe
    • Test_Monday_board
    • Networks – Hidden
    • Startups in war time
    • Conversations

    איזה כיף לראות אותך כאן :) איזה כיף לראות אותך כאן :)

    יש לך כבר חשבון? התחבר/י אין לך חשבון? להרשמה

    נראה שיש לך חשבון איתנו, אתה יכול להתחבר כאן

    נראה שאין לך עוד חשבון אצלנו, כאן אפשר להירשם


    מצאת אותי!
    למילוי הפרטים לפרס >