5 טיפים ליזמים ישראלים שרוצים להשתלב בשוק האמריקאי

אני יוני שטיין, המנכ״ל ו-Co-Founder של Laguna Health, חברה המציעה ביטוח החלמה למעסיקים, חברות ביטוח ובתי חולים לטובת מבוטחים שנדרשו לאשפוז בבית חולים בארה״ב. הקמתי את לגונה בשנה שעברה עם שותפתי, יעל פלד-אדם, במטרה לצמצם אשפוזים חוזרים ולשנות את הדרך בה אנשים מתאוששים לאחר אשפוז בית חולים. את שוק הבריאות האמריקאי אנחנו מכירים היטב: אני ומשפחתי חזרנו לארץ לאחר עשור בארה״ב בהם הייתי ממייסדי חברת הביטוח של RPX Corp, ויעל חזרה אחרי מעל עשור גם בו היא היתה ממייסדי Vim, חברה שבונה תשתיות דיגיטליות עבור תוכניות בריאות בארה״ב.

ליזמים ישראלים שרכשו ניסיון טכנולוגי בשירות הצבאי או התמחו בטכנולוגיה באקוסיסטם הישראלי או במחקר אקדמי יש יתרונות משמעותיים על פני מקביליהם ברחבי העולם. היכולת המוכחת של יזמים ישראלים לשלב טכנולוגיה מובילה עם תרבות יזמית נדירה הופכת את ישראל היא לפס ייצור בלתי רגיל לסטארטאפים וחדי־קרן. עבור חברות ישראליות עם שאיפות גלובליות, אחד התחומים החשובים הוא ההשתלבות בשוק האמריקאי. יזמים ומשקיעים רבים מבקשים מאיתנו לשתף את התובנות שרכשנו במהלך שנים של פעילות עסקית בארה״ב, ואני שמח לשתף מספר טיפים ליזמים ישראלים שרוצים להשתלב בשוק האמריקאי:

 

1. למצוא בעיה ששווה לפתור – כפי שאנשים נוטים לחשוב שאחרים דומים להם, ליזמים יש נטיה לחשוב שהבעיה שמפריעה להם היא נפוצה ולא מקומית. יעל ואני ייסדנו את Laguna Health ממקום מאוד אישי. שנינו חווינו טראומה, אני איבדתי את חמותי בזמן התאוששות בבית אחרי אישפוז, ויעל, ספורטאית אולימפית בעברה, עברה סדרת ניתוחים והתקשתה להחלים. הצעד הראשון בתחילת המסע המשותף שלנו היה לוודא שהחלמה לאחר אשפוז היא בעיה ששווה לפתור אותה: אנשים רבים בארה״ב נאלצים להתמודד, היא עולה לחברות ביטוח ומעסיקים הרבה כסף, ולפתרון  טכנולוגי שהצענו יש פוטנציאל רווחי.
2. הבנת מפת האינטרסים – השחקנים השונים בשוק האמריקאי שונים משמעותית ממקביליהם הישראלים. לדוגמא, בעלי האינטרסים בשוק ביטוח הבריאות הישראלי הם הממשלה, קופות החולים ובתי החולים. לעומת זאת, בארה״ב קבוצות שונות באוכלוסיה מבוטחות ע״ גורמים שונים והמצב מורכב יותר. המעסיקים של יותר מ-155 מיליון אמריקאים מממנים את הביטוח הרפואי של העובדים שלהם ובני משפחותיהם. לכן, הלקוחות הפוטנציאלים של חברות בריאות דיגיטלית הפונים לאנשים בגיל העבודה הם מעסיקים וחברות ביטוח. זיהוי של השחקנים השונים על המגרש והבנה עמוקה של התמריצים שלהם הוא חלק אינטגרלי להצלחה בשילוב באקוסיסטם האמריקאי.
3. זיהוי מכשולים פוטנציאלים – מערכת אינטרסים שונה יוצרת מכשולים שונים. לפני שיצאנו לדרך עם חברת ביטוח ההחלמה, חשבנו לפתוח חברת אשפוז ביתי בארה״ב. מתברר שאשפוז ביתי עדיף לרוב על פני אשפוז בבתי החולים, המאושפזים מקבלים טיפול איכותי ואפקטיבי יותר, אשר באופן מפתיע גם יותר יעיל כלכלית. כשירדנו לעובי הקורה הבנו שאשפוז ביתי הוא תחום שלא התפתח בארה״ב, בין היתר מפני שהוא מנוגד לאינטרס של בתי החולים בארה״ב, שהם שחקנים חזקים ומשמעותיים.
4. היעזרו בקרנות הון סיכון! יזמים רבים שאני שואל אותם מה הם מצפים מהקרנות שהשקיעו בהם, עונים ״שלא יפריעו לי״. זוהי טעות. שיתוף פעולה אמיתי בין יזמים בתחילת הדרך לקרנות הון סיכון הוא חיוני עבור שני הצדדים: יזמים נעזרים בקשרים, בניסיון ובנקודת המבט הרוחבית של משקיעים מנוסים בתחום, ומשקיעים יכולים לוודא שההשקעה שלהם נכונה. הכלי הזה הופך משמעותי אפילו יותר עבור ישראלים אשר רוצים להשתלב בשוק האמריקאי – קרנות למודות ניסיון המתמחות בתחומים מסוימים יכולות לסייע ליזמים לשבור תקרות זכוכית משמעותיות, ולעשות זאת במהירות מפתיעה.
5. מציאת מודל עסקי אשר תואם את השוק האמריקאי – חברות רבות המציעות פתרונות טכנולוגיים איכותיים וחדשניים מוגבלות על ידי מודל עסקי אשר מונע מהם להציע מוצר אטרקטיבי יותר ללקוח האמריקאי. כשגיבשנו את המודל העסקי שלנו, אחת הקרנות שלנו חיברה אותנו עם מנהל ביטוח הבריאות של Walmart, המעסיק הגדול בעולם! זה סייע לנו לגבש את המודל העסקי, והוביל לתובנה שלנו שעלינו להציע סביב ביטוח החלמה מבוסס תוצאות למעסיקים, ביטוחי בריאות ומערכות בריאות.

יש נטיה לחשוב שההשתלבות בשוק האמריקאי מתרחשת כשהיזמים עוברים לסיליקון וואלי או כשמתחילים לעבוד מול חברות בארה״ב. אבל שימו לב, ככל שתקדימו לעסוק ולתכנן את ההשתלבות, היא  תהיה מהירה וחלקה יותר!