איך מפחיתים סיכון בגיוס כספים ממשקיעים

Startup For Startup

07/10/2018

 

ליאור:            היי רועי,

רועי:              שלום ליאור,

ליאור:            הפתעה! כל מי ש- לא מכיר את רועי מן, המנכ”ל של Monday.com , אז רועי יצטרף אלינו היום, אז שלום לכולם. הגעתם ל- start up of start up, הפודקאסט שבו אנחנו חולקים מהניסיון, מהידע והתובנות שלנו כאן, ב- Monday.com וגם מחברות אחרות, והוא מיועד לכל מי שסטארט-אפ מדבר אליו, לא משנה באיזה כסא הוא יושב ברגעים אלו. אז, תודה שהצטרפתם אלינו לעוד פרק, והיום אנחנו נדבר על גיוס כספים. המבנה של הפרק הזה בעצם מבוסס על הרצאה בנושא ש-גם רועי וגם אני מעבירים, ככה כבר תקופה ארוכה בפורמטים שונים, והמטרה של הפרק בעצם לשתף בדרך שבה אנחנו מסתכלים על גיוס, או אפילו יותר נכון, בדרכים שאנחנו מסתכלים על גיוס כספים. זו גם הזדמנות טובה להזכיר, שכחלק מהיוזמה שנקראת “start up for start up” כשמו של הפודקאסט, כך שם היוזמה, אנחנו נפגשים גם עם יזמים בפורמט ייחודי שיצרנו במטרה באמת לעזור להם, ואחד הנושאים שתכף רועי יספר לכם על זה עוד, אבל אחד הנושאים שעולים ברוב הפגישות, גם בפגישות שנדמה שאמורות לעסוק בנושאים אחרים, הוא, הוא הגיוס בעצם של כספים שמצפה לאותם היזמים ובפגישות האלה אנחנו בדרך כלל משתפים בחלקים מהשפה שנשתף בה כאן היום, איתכם. שנייה ככה לפני שנצלול לעומקי הרעיון, הרעיונות שאנחנו רוצים לשתף אתכם בהם, רועי אולי תספר קצת ככה,

רועי:              כן,

ליאור:            כמה כסף גייסנו עד היום?

רועי:              שמונים וארבע מיליון דולר, זה נשמע,

ליאור:            בוא תתאר רגע איך זה מתפרש לאורך הזמן,

רועי:              נשמע הרבה אבל, בסיבוב האחרון זה היה חמישים, לפני זה עשרים וחמש, לפני זה חמש, ולפני זה, זה כמה קונברטאבלים והסיבוב הראשון שהיה לנו בעצם זה אחד וחצי, אז זה, זה לא,

ליאור:            באיזה שנה זה היה?

רועי:              אלפיים- אלפיים ושתיים עשרה, אמצע אלפיים ושתיים עשרה. זה מצחיק שאני זוכר כל כך טוב את תאריכים ומספרים של זה, זה פשוט כל אחד מהם חקוק לי ב- יש לי צלקות,

ליאור:            בנשמה הוא חקוק,

רועי:              כן, אז, כן, זה לא פשוט, זה נהיה לדעתי בשלבים היותר מתקדמים, במיוחד אם החברה מצליחה ובנויה נכון ובונים את זה נכון, זה נהיה יותר קל. כלומר אני חושב ש- מה שנקרא הניסיון שלי בתור מישהו שגייס כסף הוא בזה שאני הייתי גרוע בזה המון זמן, וליאור תוכל להעיד כי באיזה שהוא שלב של החמש מיליון דולר, ניסינו,

ליאור:            נפגשנו לאיזה שהוא כן,

רועי:              כן,

ליאור:            באיזה שהיא סמטה בלוקסמבורג,

רועי:              בדיוק, אז תוכלי להגיד איפה היינו  אני וערן גרועים בנקודה ההיא, אבל, כי זה לא הצליח אז,

ליאור:            אגב, אני חושבת ש- אני לא יודעת אם זה נהיה יותר קל, אני חושבת שאני יכולה להעיד עליך שאתה נהיה יותר מיומן בזה.

רועי:              וזה הסיבה שזה קל, לא,

ליאור:            כן,

רועי:              לא כי זה עבודה קשה,

ליאור:            בדיוק,

רועי:              זה נהיה יותר עבודה קשה,

ליאור:            בדיוק,

רועי:              אבל זה, אפשר לצפות מה שיגיע,

ליאור:            נכון,

רועי:              אנחנו ידענו בדיוק מה שקורה וגם את ה- “לא-ים” שקיבלנו ידענו שזה יגיע, ידענו מה אחוז שצריך לעבור וגם שהחברה  במצב ממש טוב ידענו שנקבל הרבה “לא”. בסדר? וזה לא, לא השפיע עלינו כל כך, לא שפטנו את עצמנו כי ידענו שבעבר המון המון מהפעמים שזה לא הצליח, פשוט לא קשור אלינו, ונדבר על חלק מהדברים האלה, זה גודל הצ’ק שמבקשים, המשקיע שפונים אליו, המצב של ה- קרן עצמה, המצב של המשקיע בתוך הקרן, המון, המון, המון גורמים שפשוט לא קשורים אלינו אז, אז גם אם אנחנו לא יודעים בדיוק להגיד למה אם אומרים לנו “לא” אז בסיבובים האחרונים זה פשוט לא, לא ניסינו להבין למה זה לנו לא קשור אלינו.

[4:00]

ליאור:            נכון, ואני חושבת שעוד סיבה שהסיבולת עלתה היא באמת ה- frame work שעכשיו אנחנו רוצים לשתף אתכם בו, גם בסיבוב האחרון ממש עבדנו איתו וכל רגע עצרנו ושאלנו את עצמנו: איפה אנחנו ביחס למודל הזה? אז יאללה, במקום לדבר על “בוא”, בוא נעשה “את”,

רועי:              יאללה,

ליאור:            וכדי שהדברים באמת יהיו גם יותר ברורים, אז כשאני ורועי התכוננו ככה ל- session החלטנו כבר לשתף אתכם בשקפים שבצעם מלווים תמיד את ההרצאה הזו ככה שכשנתייחס למספרים או למשפטים שכתובים תוכלו לעקוב יחד איתנו וכדי שזה באמת יהיה ברור וכלי עבודה מכאן ואילך. אז, אז באמת, יש כמה הנחות יסוד שצריך להניח ביחד כדי ש-כולנו נהיה באותו, באותה סביבה, ואתה יכול להתחיל מהראשונה.

רועי:              כן, אז השקף הראשון או השני או מספר שתיים בעצם מראה גרף שנראה כמו hockey stick כמו שאומרים שזה ה- איך שחברה נראית בעצם. עכשיו, מה, איך ש- start up נראה, עכשיו למה start up נראה ככה? כי זה המשמעות של start up, משהו שגדל מאוד מהר וגדל למקום גדול., בוא נגיד אה גרף של אה מסעדה או פיצוציה עולה ואז נעצר איפה שהוא, הוא חסום. start up- לא. זה הציפייה ממנו וכל מישהו שמצפה לגייס כסף ממשקיע מוסדי, קרן הון סיכון, כל המקומות האלה, זה הגרף שהוא צריך להראות. הוא צריך להראות איזו שהיא הצלחה גדולה בעתיד אם לא- זה פשוט לא מעניין.

ליאור:            אז השקף השלישי מתייחס לעוד הנחת יסוד.

רועי:              כן, אז השקף השלישי בעצם אומר שיש נקודות שהם נקודות שאנחנו קוראים להם: risk reduction,  יש נקודות בחיים של החברה שהסיכון בה יותר נמוך, זה נקודות שבעצם הוואליואציה קופצת, בוא ניקח תמיד את הדוגמה הקלאסית: שני מתכנתים מ- 8200 יוצאים לעשות start up. עכשיו, הם באים ואומרים למשקיע: תן לנו כסף ואז נעבוד חצי שנה ונבנה משהו.

[6:00]

רועי:              מה הסיכוי שהם לא יוכלו לבנות את הדבר הזה שהם רצו לבנות בחצי שנה? והתשובה היא: שהסיכון הוא מאוד נמוך. כלומר, זה מה שהם עושים, מתכנתים, הם טובים הם, זה מה שהם רוצים לבנות. הסיכוי שהם לא יצליחו לבנות את מה שהם רצו לבנות הוא מאוד נמוך. לעומת זאת, הסיכון ש מישהו ישתמש במוצר שהם רצו הוא  הרבה יותר גבוה, זה לא ברור- מה השוק יעשה? איך הוא יבין את זה? אז מה זה אומר בעצם? זה אומר שאם מישהו לוקח כסף כדי לבנות משהו, ואז בסוף הכסף שהוא בונה משהו הוא חושב שהוא הגיע לחברה שהיא יותר טובה, אז התשובה היא שלא נכון. כלומר, הסיכון לא ירד. לפני החצי שנה הזאת, ואחר החצי שנה הזאתי, לא היה פה שום ירידת סיכון, כלומר, בעיניים של משקיע זה חברה שהיא באותו מצב בדיוק, וזה מפתיע, כן, כי בניתי משהו, הנה הוא קיים. אבל, אה מה שמעניין זה שהקיים הזה עוזר לבנות חברה, הוא לא קיים כי בנינו אותו. ואז מה שזה אומר זה שנניח אם את המשהו הזה יהיו לו כמה לקוחות, לקוחות משלמים, זה יהיה כבר מקום סיכון אחר לאותה חברה. אז כשאומרים נניח, וזה, וזה הפואנטה של הנקודות האלה, שצריך לראות איפה הנקודת סיכון הבאה שצריך להגיע אליה ומה צריך להגיע אליה, ואם הכסף שאנחנו מגייסים, הזמן שיש לנו לא מספיק כדי להגיע אליה, זה לא טוב. זה מה שאנחנו צריכים לכוון אליו וזה הדרך חשיבה וזה עדיין ככה אנחנו עובדים היום,

ליאור:            כשאבן היסוד של הדבר הזה היא בצעם שבכל נקודה, בכל רגע שמגייסים כסף יש נקודות סיכון שהן רלוונטיות לאותו הרגע שמציג עכשיו אותו ה- start up, נכון? אותם היזמים. הנקודות האלה משתנות, בתקווה, מגיוס לגיוס, אחרת לא התקדמנו,

רועי:              בדיוק.

ליאור:            ושהוואליואציה אמורה לעלות מסיבוב לסיבוב ככל שהסיכון בעצם משתנה ופוחת.

רועי:              נכון. והפואנטה הכי בסיסית זה שזה הדרך חשיבה. מה נקודות הסיכון שלנו? נניח, יש יזם שלא כל הצוות נמצא שם, נניח חסר cto בסדר? זה נקודת סיכון למשקיע. הוא בא, הוא אומר: רגע, אין פה את הצוות שצריך כדי לבנות את זה. יש את הצוות? האם יש לקוחות? יש לקוחות? האם יהיו עוד הרבה לקוחות? תמיד יש כאילו וזה זה הקטע בכל, שפוגשים משקיעים, תמיד הם רוצים את השלב הבא, אז,

ליאור:            נכון, אבל מה שחשוב להבין שאנחנו תמיד אומרים פה, שהם רוצים את השלב הבא אבל הם ממש לא רוצים את ה-end of the game, זאת אומרת, כשאתה רק מגייס עכשיו את ה- ced, אף אחד לא מצפה שתהיה לך אסטרטגיה ל- ipo.

רועי:              ברור, ועכשיו,

ליאור:            זה לא ריסק שרלוונטי לשלב הזה.

רועי:              נהדר! וזה מוביל אותנו לשקף מספר ארבע,

ליאור:            איזה יופי.

רועי:              שהוא מסביר שם כמה נקודות, איזה נקודות צריך להבין. אז בעצם אנחנו נמצאים בנקודה אחת, החץ הירוק מצביע על הנקודה הבאה על הגרף, שבעצם זה מה שאנחנו צריכים להסביר ולעשות בעצם תיאום ציפיות עם המשקיע שלשם אנחנו צריכים את הכסף, כלומר, הכסף של ההשקעה הנוכחית יביא אותנו לנקודת סיכון הבאה שהיא פחותה יותר ובעצם קפיצת ואליואציה לחברה. וצריך כדי לגייס כסף, צריך גם להסביר למשקיעים ולעצמנו מהנקודת סיכון הזאתי מה צריך לעשות כדי להגיע לנקודת סיכון הבאה, ניתן דוגמה:, אנחנו עכשיו, בנינו משהו, אנחנו נשיק אותו, נגיע למאה לקוחות עם הכסף הזה שגייסנו, לא יודע נגייס מיליון דולר, עם המיליון דולר האלה תוך שנה צריך  להגיע למאה לקוחות, ואז נגייס עשר מילון דולר ועם העשר מיליון דולר האלה כבר אנחנו נוכל להגיע ל- scale רציני, כבר ל- revenue של x. בסדר? ואז זה כבר הנקודה הבאה, אז אין טעם לדבר על הנקודה אחרי זה, אבל צריך לדבר על הנקודה בסוף.

[10:00]

ליאור:            על החזון.

רועי:              על החזון, על מה, איך, איך הדבר הזה נראה בסוף ה- hockey stick , כלומר הנקודות האלה שאנחנו בעצם אני קורה לזה “ללכת על הקרקע”, זה הנקודות שקרובות אלינו, צריכים להסביר אותם טוב טוב כי זה מה שנותן ביטחון גם לנו, שוב פעם אני חוזר זה, זה לא למשקיעים זה לנו, איך שאנחנו בונים חברה בתפיסה שלנו לגבי הסיכון ואיך אנחנו מפחיתים אותו, אבל צריך תמיד למכור את את החזון, לאן הדבר הזה, אם  זה יצליח ונלך על הדרך הזאת, לאן היא תוביל אותנו מה שנקרא “הפסגה של האוורסט”? מה, מה הופך את זה להיות start up. וזה גם עוזר לכוון אותנו ואת המשקיעים וזה הסיפור בעצם, שההישגים שלנו עד עכשיו הם, הם בעצם התיקוף לזה שאנחנו מסוגלים להגיע לחזון הזה או,

ליאור:            לסיפור הזה.

רועי:              לסיפור הזה כן, את הסיפור, אבל צריך לייצר טוב. עכשיו אני, תמיד בהרצאות האלה אני צוחק, אני אומר שכאילו יש אנשים שיודעים לעוף באוויר עד לאוורסט כן, ולגייס מלא כסף, על vision כמו,

ליאור:            מאפס למאה,

רועי:              כן, כמו אילון מאסק ולא יודע, יחידי סגולה שיודעים למכור סיפור על power point ואפילו להגיע אליו ואני אף פעם לא ידעתי לעשות את זה, אנחנו תמיד הלכנו עם הרגליים על הקרקע, מה שנקרא, מכל נקודת וואליואציה קפצנו לנקודת וואליואציה הבאה ואפשר גם לדבר על זה, מה זה אומר נקודות ואליואציות הבאות?

ליאור:            שנייה לפני שאתה מתקדם לנקודה הבאה, רגע נעצור שנייה ונדגיש אולי כמה זה לא טריוויאלי, זה, זה שאנחנו מדברים על סיכון ולא על סיכוי כאן, אוקי? תמיד בשלב הזה יזמים, מישהו מרים את היד ומתנגד ואומר לי: רגע, אבל אם אני אלהיב אותם, אז זה יעבוד. אם אני אעשה להם דברים מדהימים, אז זה יעבוד. עכשיו, בעברית זה יותר קל כי אנחנו קוראים לזה “הון סיכון” אז זה ככה מרמז על הפואנטה, אבל ב- venture capital  שום דבר לא מרמז על זה שמשקיע, ככה תעצרו שניה לעשות את המתמטיקה הפשוטה הזאת, משקיע פוגש בשנה כל דבר בין מאה לשלוש מאות יזמים והוא עושה כל דבר בין השקעה לשבע בשנה, כלומר בסופו של דבר הוא אומר לעצמו בראש יותר “לא” מאשר “כן”. כלומר, השיטה שהוא מתאמן עליה ביום יום היא השיטה על איך אומרים “לא”.

רועי:              כן זה מה זה זה בטח מוריד הרבה לחץ, אה, לא אני יודע בטוח ש- “לא”,

ליאור:            נכון,

רועי:              יופי אני יכול לעבור הלאה,

ליאור:            עכשיו אני יכולה להגיד זה מאוד ביאס אותי כשהתחלתי לחפש השקעות,

רועי:              למרות שזה אף פעם לא מעודד אותם אה כאילו הסיטואציה שלהם להגיד  זה “לא” זה לא טוב להם.

ליאור:            נכון.

רועי:              אז הם לא אומרים הרבה “לא”,

ליאור:            אני אומרת לך, זה היה, כן, טוב, זה שיחה אחרת,

רועי:              טוב,

ליאור:            אבל אני זוכרת, רועי, שכשנכנסתי לעולם הזה, ממש התבאסתי בהתחלה כי אני בן אדם אופטימי, ונורא שמחתי לפגוש אנשים כאלה כישרוניים ונלהבים, ודי מהר הבנתי שאני מחפשת בראש מתוך צ’ק ליסט את כל הסיבות לפסול אותם, כמה שיותר מהר כדי לעשות לעצמי את החיים קלים ולנמק למה לא.

[13:00]

רועי:              למי, למי שלא יודע בשלב הזה, ליאור הייתה עבדה ארבע שנים בתור VC.

ליאור:            כן, זה הקונטקסט.

רועי:              כן.

ליאור:            אז בקיצור, מה שחשוב להבין שבאמת כל משקיע מחזיק איזה שהוא סוג של רשימה בראש של כל הדברים שבשלב הספציפי הזה הוא מצפה לשמוע מאותו היזם שכרגע מדבר איתו, אגב הדברים האלה חלילה לא מבוססים על מדע, על סטטיסטיקה, אלא על מה שכרגע קורה בחדר דקה לפני שנכנסתם ודקה שאחרי, אחרי שנכנסתם. כלומר, בהמשך לדוגמה שלך קודם, אם כל החברות שנכנסות לאותו החדר מגיעות עם cto ואתה היזם היחיד שנכנס בלי cto יש לך אחלה סיכון ברור והמשקיע הזה עשית לו חיים מאוד קלים.

רועי:              כן,

ליאור:            כי,

רועי:              שזה כן מוביל אותנו לשקף הבא,

ליאור:            נו, אני מרימה לך להנחתות.

רועי:              נהדר, שזה, שסיפור טוב עובר ומשקיע חותם על הצ’ק וזה, מה שאמרת על ההון סיכון, הוא חותם על הצ’ק, היד שלו לא רועדת על הצ’ק כשהוא מאמין שאין סיכון. מה זה אומר מאמין שאין סיכון? הוא מאמין שיש אתגר כלשהו שהחברה בטוח תעמוד בו.

ליאור:            לא רק שהיא תעמוד בו, הכסף שהוא ייתן יעזור לה לעמוד בו. זה בכלל אידיאלי.

רועי:              כן, אז, אז הנקודה הזאת שמאמינים שאין את הסיכון לדעתי בתפיסה בשיווק שלה, צריך לכנס את כל נקודות הסיכון לאחת או שתהיה רק אחת בסדר? אז אם יש בעיות בצוות ובשוק ואין עדיין לקוחות אז זה כמה דברים, בסדר? אז את הצוות אז נניח אי אפשר לקבל את זה לתוך נקודות סיכון, product market feet, אין לי עדיין cto לא עובד. אז אז,

ליאור:            נכון,

רועי:              צריך למצוא cto.

ליאור:            זה שתי דרכים לפתור את זה: או לשנות את המציאות, או להתאים את הסיפור איפה שאפשר,

רועי:              או שהכל מושלם, רק צריך את ה- cto שיגיע.

ליאור:            כן.

רועי:              אבל אז, אז, צוות זה נקודה שאין הרבה מה לעשות איתה, אפשר למצוא אנשים ולהגיד: טוב, הנה הם יעזבו או כל מיני דברים כאלה, זה דרכים לפתור את זה בלי, עם להתמודד עם הזה אבל, עם המציאות אבל ה- המטרה היא זה שהמשקיע ירגיש שיש פתרון טוב לדבר הזה וזה לא בעיה. בסדר? עכשיו מה זה אומר לקפל כמה בעיות לאחת? אז נניח, אין לנו לקוחות ולא ברור לנו השוק, אומרים זה product market feet. בסדר? יש לנו לקוחות, הם משתמשים, עדיין לא לקחנו מהם כסף, יש לזה כל מיני שמות ולהסביר את הדבר הזה, ולדעתי ברגע שמסבירים בדיוק את האתגר וגורמים לצד השני להבין שאנחנו יודעים להתמודד איתו והוא ברור ויש לנו את ה- data ואנחנו mind full לזה, אז, אז מסביר את הדבר הזה,

ליאור:            כן , זו נקודה חשובה,

רועי:              פה,

ליאור:            שיש פה שתי דרכים להגיע לזה שיש סיכון: אחת, שיזם יעלה אותה בפגישה והשנייה שמשקיע יעלה אותה בפגישה.

רועי:              כן, ואם לחדד את זה, אחרי הרבה זמן שאנחנו גם עושים את ההרצאה הזאת, וגם חוטפים את  ה”כאפה” הזאת לפנים, אז ניתן את הדוגמה, לנו נניח באחד הסיבובים היה בעיה מאוד קשה שהיה לנו כבר תשע מאות לקוחות משלמים, לא מעט. היום יש ארבעים אלף. אז היה תשע מאוד, זה היה מאוד מרשים. בסדר? Product market feet לכל דבר ועניין, ושואלים אותנו, וזה הנקודת הסיכון הבאה שלנו, בעצם איך נעשה scale מעבר לנקודת הזאת, ושואלים אותנו: אבל השוק לא רווי?

ליאור:            רווי?

רועי:              אין מלא מתחרים? מה אתם עושים שהוא שונה? ולא משנה מה אנחנו אמרנו בנקודה הזאת לאנשים, אולי אנחנו מקדימים פה את המאוחר לאיך לבנות מצגת, אבל זה  קשור לreducing risk- ,אבל לא משנה מה עשינו, זה לא עלה על החשש הזה של, מה שעשינו זה בעצם לבוא ו-

ליאור:            במקום לאפשר להם להיות הראשונים שאומרים שזה לא ברור מה, במה זה שונה,

רועי:              כן, אז,

ליאור:            הוספת שקף.

[17:00]

רועי:              פשוט הוספנו שקף בהתחלה, מה שקרה זה שנבנה להם נרטיב שאומר: אבל מה זה שונה? אבל מה זה שונה? אבל מה זה שונה? באיזה חמישה שקפים שכאילו הראנו כמה אנחנו טובים ואיך המספרים טובים והלקוחות והכל והם שואלים את עצמם בראש כל הזמן: אבל מה זה שונה? אבל מה זה שונה? אז מה שעשינו זה: שמנו שקף בהתחלה, שאמרנו: אנחנו שונים לחלוטין. בסדר? ואז כל דבר שהסברתי באותו רגע,

ליאור:            נכנס ל- bucket  של ה-

רועי:              נכנס למקום של זה שונה,

ליאור:            הנה זה שונה, נכון.

רועי:              כי לפני זה הם פשוט לא הקשיבו לי,

ליאור:            נכון.

רועי:              בסדר? עכשיו אני חושב ש-

ליאור:            ואגב הם לא הקשיבו לך כי, חזרה שנייה על ה- frame work שלנו, כי זה היה נקודת risk  שהיה להם ברור,

רועי:              כן,

ליאור:            כשהם שמעו project management הם אמרו: או, הנה אני  יודע,

רועי:              שבע ריסקים, השקעתי באיזה שבע חברות כאלה שקרסו, היה זה כל ה-

ליאור:            אף אחת לא הגיעה ל-ito,

רועי:              כן, בדיוק,

ליאור:            נה,נה,נה,נה,נה,

רועי:              פעם היינו גם project management ,

ליאור:            כן,

רועי:              כן,

ליאור:            כזה, ואז בעצם ברגע שמההתחלה התייחסת לנקודה הזאת ועוד נתת לה מענה, פתרת איזה שהוא ריסק,

רועי:              כן,

ליאור:            מאוד משמעותי בחדר.

רועי:              וזה אולי דוגמה עוד יותר טובה ממה שחשבתי כי זה כל כך לא ברור, זה לא טריוויאלי שזה פתרון ל- risk, לנקודת risk שנבנתה למישהו במוח, כן, לא בטוח שניתחתי את זה עד עכשיו כמו שניתחת את זה, זה כאילו יפה מאוד שזה זה בדיוק זה, זה פשוט הרס את כל המצגת, זה נשאר להם במוח בתור איזה שהיא נקודה בעייתית ו- risk, ולא הצלחנו להזיז אותה.

ליאור:            יקירי, אתה מספר לי את זה, אני הייתי בצד שעסוק שלושה חודשים בלהסביר לשאר האנישם בחדר למה זה כן שונה ואתה זוכר כמה זמן ביליתי איתכם פה בחברה,

רועי:              כן,

ליאור:            כדי להוכיח שזה אחר,

רועי:              ואז כבר זה אבוד.

ליאור:            נכון.

רועי:              זהו, אז הטריק גם בנקודות risk זה לארוז אותם טוב בצורה שהיא, היא מובנת, בסדר? זה לתקשר. ולמה לתקשר זה דבר חשוב? כי הם פוגשים מאה סטארטאפים בשנה כי הם שומעים את אותם דברים שוב ושוב ושוב וצריך להיות,

ליאור:            חדים, ברורים

רועי:              חדים, ברורים, משכנעים, טובים והדרך היחידה שוב שלי היה לעשות את זה, זה שאני אבין את זה טוב מאוד. ברגע שאני הבנתי את זה טוב מאוד אז, אז הם הבינו ובזה כן ניגע בסוף באיך עושים מצגת וכאלה, טוב,

ליאור:            אז התקדמנו לשקף חמש.

רועי:              כן, אז, אז בשקף חמש בעצם זה להפוך כל, כל סיכון לאחד ושקף שש בעצם בא ואומר: טוב, אבל הגרף הזה אז בעצם שמראה hockey stick הוא לא כזה חלק ויפה. יש לו נקודות קפיצה, בסדר? נקודות קפיצה של סיכון. ובצורה מאוד מעניינת, המשקיעים נמצאים על הנקודות סיכון האלה, כלומר, יש משקיעים של ced, של pre-ced של a של b של c של d ואחרי זה, זה נהיה gross ושמות אחרים, וכל אחד מתמחה באזור שלו ואז זה מחבר למה שאמרת בהתחלה, שהם רואים מאה חברות ומשווים אחד מהשני, הם בעצם, אתם שאתם הולכים לדבר עם משקיע, אתם מתחרים מול שאר ההזדמנויות שיש לו. זה לא, אתם לא מתחרים על, עם חברות בקטגוריה שלכם, אתם מתחרים השקעות אחרות שהוא יכול לעשות, ולכן הנקודות risk האלה ומה שאתם צריכים לעמוד בהם בתור חברה זה בעצם להיות תחרותיים בוואליואציה,

[20:00]

ליאור:            ביחס לקטגוריה שלכם,

רועי:              ביחס להזדמנויות האחרות,

ליאור:            נכון,

רועי:              שיש לו להשקיע בחברות אחרות.

ליאור:            שזה גם נוגע בעוד נקודה חשובה, כשמגיעים יזמים ומספרים לי שהם דיברו עם קרן שעושה השקעות a אבל הם כרגע שני, שני אנשים בלי טכנולוגיה, זה, זה לא יעבוד, זה פשוט לא יעבוד. זאת אומרת,

רועי:              והפידבק שהם יקבלו גם לא יהיה טוב וזה גם שווה לגעת בזה, בעצם כל נקודת סיכון היא נכונה למשקיע שנמצא בה, בסדר? הוא מבין אותה, הוא יודע להשקיע בה, ואני תמיד נותן דוגמה שלנו, בוא נגיד הסיבוב של החמש שליאור הייתה בו, היו שם עוד הרבה קורבנות בדרך, קרנות שנכשלנו איתם, ואני, אני לוקח את האחריות הזאת, למרות שהם לכאורה אמרו “לא” אבל אנחנו היינו גרועים, ופה שווה לגעת ב- check size, כלומר היה לנו באחד מהחברות, מה- vc’s שדיברנו איתו בחמש מיליון, אנחנו אז רצינו חמש מיליון וה- check size הנוח שיהיה לו, ה- comfortable check size שזה נחזור על זה עוד הרבה פעמים בפרק מעכשיו, שזה אחד הדברים הכי חשובים לשאול אותם כשמתחילים שיחה עם משקיע, זה הצ’ק שנוח לו לחתום, זה הצ’ק שהיד שלו לא רועדת כשהוא בא לחתום על הצ’ק הזה, זה ה- comfort zone שלו וזה מה שהוא מבין. עכשיו, אנחנו ביקשנו חמש וה- comfort zone של אחד המשקיעים היה שניים. והם חשבו לתת לנו ארבע, אבל עדיין, השאלה שהייתה להם בראש שם זה: איך Monday שאז זה היה the pulse, יותר טובה משתי חברות אחרות שאני יכול להשקיע בהם? זה תשובה שאין לזה תשובה, זה כאילו,

ליאור:            בלתי אפשרי להגיע למסקנה הזאת.

רועי:              בלתי אפשרי להחליט ולכן הם לא השקיעו, שזה הבנו אחרי זה. אז זה עוד טעות שעשינו שם שפשוט בכל שלב, וזה מה שאת אומרת לא לדבר עם, כאילו כן לדבר, אבל לא לצפות שיקרה שם משהו ב עם vc’s  של round a כשאתה ב- seed. בסדר? הם לא ערוכים לסיכון הזה, הם רגילים לתת איזה סכום מסוים ולראות סיכון מסוים וזה בעצם עוד משהו שנמצא שם בשקף, אומר שאפשר להיות באותה נקודת סיכון כמה סיבובים, זה פשוט יהיה באותה וואלואציה בערך, באותו אזור עם לוותר על אותה כמות אחוזים, שוב פעם כדי לגייס את אותו סכום כסף באותו אזור, למה? כי לא התקדמתם בסיכון, אתם עדיין עם אותם משקיעים, אותם משקיעים באותו אזור עדיין מצפים לקבל את אותו סדר גודל של אחוזים מהחברה כדי שהם יצליחו.

ליאור:            זה חוזר לדוגמה הראשונה שלך, על אותם שני חבר’ה מ- 8200 שאולי התקדמו עם הטכנולוגיה אבל את הסיכון שהם הציגו בתחילת הדרך, הם לא התקדמו בנוגע אליו, אז כנראה שהם יגייסו מאותה,

[23:00]

רועי:              כן,

ליאור:            מאותו level של משקיעים,

רועי:              אז נניח אם יש שלב כזה שנקרא שני אנשים מ- 8200, אז, אז לפני שהם בנו, אחרי שהם בנו, הם עדיין יכולים לגייס בנקודת סיכון של שני אנשים מ- 8200 שבאו לבנות.

ליאור:            שעוד לא פגשו שוק,

רועי:              שעוד לא פגשו את השוק או,

ליאור:            וזה ה- risk שהם מציגים.

רועי:              כן, כן בדיוק, אז, אז,

ליאור:            רגע, ועוד נקודה אחת חשובה, זה שזה עובד גם הפוך, אני זוכרת שאפילו בגיוס האחרון שלנו של החמישים מיליון, אם פונים למשקיע שיודע לשים צ’ק של מאה מיליון ואומרים לו: אה, קטן עליך חמישים מיליון, זה גם לא עובד.

רועי:              כן, הם לא רצו גם כי הם צריכים להוציא את הכסף הזה וזה בסדר אפשר, you can relate, כי אני אגיד לך: תשמעי ליאור, יש לי השקעה מדהימה בשבילך, אלף אחוז return  בשנה על עשר אגורות. תגידי: בסדר, עכשיו, מה אני צריכה להתעסק עם זה חוזים, עניינים וזה? לא מעניין.

ליאור:            ואז להבין שיש קרנות ש-

רועי:              כן, שזה ככה מתייחס אליהם.

ליאור:            בדיוק,

רועי:              כן, גם החמישים מיליון, כאילו, הסדר גודל הזה שלהם, בגדלים האלה זה כבר מאוד מאוד other people money, כן, אז הם נדרשים לעשות השקעות בגודל מסוים, והאלפיז שלהם, מי שמשקיע ב vc’s בעצם אומר להם: אתם לא, אל  תעשו השקעות נמוכות יותר. למה? כי אנחנו משקיעים גם ב vc’s שעושים השקעות נמוכות יותר, אנחנו לא רוצים  שיהיה תחרות בין הדבר הזה ורוצים לפזר את הכסף שלנו טוב יותר, אז אומרים להם, שמים להם שם קירות. בסדר? עם הזמן הקירות האלה נשברים כי כולם מגלים שכאילו זה קירות שלא עוזרים לקרנות להצליח, אבל

ליאור:            וגם יש איזה שהוא זמן מסוים, פרק זמן מסוים שבו הם אמורים להוציא את הכסף. זאת אומרת, לכל קרן,

רועי:              נכון,

ליאור:            יש חיי קרן, והם די מראש יודעים כמה השקעות יעשו בשנה ומה יהיה גודל כל צ’ק שהם יתנו.

רועי:              נכון. אז כן אז שוב, בואו נחזור על check size, אם יש משהו אחד שאני תמיד אומר לצאת מההרצאה הזאת זה reducing risk ולהגיע לישיבה עם משקיע ולשאול: מה ה- comfortable check size? בסדר? כלומר, השיחה על משקיעים, גם, אנחנו עוד מעט ניגע בזה, איך השיחה צריכה להיות, אבל זה שאלה שאתם צריכים לשאול אותה, ורצוי ממש בהתחלה של השיחה לפני שאפילו התחלתם לדבר על עצמכם, זה משהו שתמיד עשינו, כאילו נפגשנו עם מישהו, שאלנו אותו: מה הוא מחפש? איזה חברות הוא מחפש? מה הוא רוצה? ומה ה- comfortable check size? הם תמיד מביאים טווח: ממיליון עד עשרים מיליארד, כן? או מה,

ליאור:            כל דבר בין חצי מיליון לחמישה מיליון, כן,

רועי:              כן או, ולפעמים זה נכון, הם עשו השקעה באיזה שני מיליארד, ועשו איזה זה אבל זה לא comfortable,

ליאור:            פעם אחד בעשרים שנות חיי,

רועי:              כן,

ליאור:            כן,

רועי:              אבל זה אבל זה לא מה שנוח להם לעשות, זה לא מה שהם מבינים בו, זה לא המקום שהוא, הוא, נוח להם לכן אז אני תמיד ממשיך שואל: מה ההשקעה האחרונה שעשית? אני לא מוותר על הנקודה הזאתי כי זה alignment  של interest. בסדר? כלומר, זה להגיע למצב שבו אתם יודעים מול מי אתם מדברים ומה הבעיות, גם תקבלו “לא” אז אתם תדעו למה. בסדר? הרבה פעמים אני שומע יזמים שהמשקיעים אומרים להם: תשמעו, אתם לא צריכים כל כך הרבה כסף לשלב הזה שאתם נמצאים בו, בואו תיקחו פחות, תתקדמו וזה, מה שהם בעצם אומרים: אני לא יכול להשקיע כל כך הרבה כסף ואני חושב ש- ואני מאוד רוצה להשקיע בכם. בסדר? אז לפחות לדעת לתרגם את זה. יכול להיות שזה בדיוק מה שבא לכם לעשות, או מישהו שאומר ש- טוב, אין להם מספיק traction, אתם לא במקום הנכון, זה כאילו לא זה, אז אתם יכולים להגיד: כאילו אנחנו לא בסדר, אתם יכולים להגיד: בסדר, הגענו למשקיע שזה החברות שהוא צריך כדי להשקיע בהם, אנחנו שלב אחד לפני, ללכת ל- אחורה, בסדר? זה קורה גם טבעית ליזמים אבל בדרך יש כאילו סערת רגשות כזאת לגבי הדבר הזה, אז זה בעצם עוזר לתת פרשנות לפידבק הזה שמקבלים.

ליאור:            נכון, ולייצר בהירות.

רועי:              כן.

ליאור:            עכשיו אנחנו נכנסים ל-

רועי:              שקף שמונה.

ליאור:            שקף שמונה.

רועי:              טוב, אז זה שאלה שעולה הרבה: מה הוואליואציה של חברה? ו-

ליאור:            איך קובעים את הוואליואציה?

[27:00]

רועי:              איך קובעים את הוואליואציה של החברה? וזה מאוד פשוט. זה לא קשור לשום דבר חוץ מפרמטר אחד או שניים, זה שני פרמטרים: כמה כסף אתם רוצים לגייס וכמה אחוזים אתם מוכנים לתת עבור זה? בסדר? ניקח את הדוגמה פה שמאיזה סיבה היא מורכבת, אז אם אני רוצה לגייס ח- מיליון דולר ולתת חמש עשרה אחוז, אז הוואליואציה של החברה תהיה שש נקודה שש מיליון דולר שזה כאילו דוגמה גרועה. מיליון דולר לחלק לחמש עשרה אחוז זה שש-שש. בגדול, למה? כי בסוף החלק היחסי של מיליון דולר משש נקודה שש, זה חמש עשרה אחוז כי זה מה שנתתם בעצם. וזהו אז כלומר זה מה שקובע את הוואליואציה של החברה. זה לא ש- אם אתם צריכים שתי מיליון דולר, ומוכנים לתת עשרים אחוז והחברה שווה עשר מיליון, תגידו: מה? מה יש פה שווה עשר מיליון? בדיוק זה. שהבאתם עשרים אחוז וזה מה שאתם רוצים, זה הכסף שאתם צריכים. עכשיו, השאלה האם הם ישקיעו? בסדר? זה מאוד פשוט, זה האם הסכום שביקשתם הוא מתאים לסיכון שבו שהם רואים מהזדמנויות אחרות, שזה דיברנו על זה. אז החלק הזה הוא מאוד פשוט, לחשב וואליואציה של חברה ולדעת, עכשיו משקיעים אוהבים לקבל בין חמש עשרה לשלושים אחוז. יש להם, לכל אחד מהם יש איזה שהוא מודל של כמה חברות הוא יראה? כמה השקעות הוא יעשה בשנה? כמה כסף יש לו? כמה אחוזים מהחברות יכשלו? ואיזה החזר הוא מצפה לראות מאלה שלא יכשלו? ולפי זה הם חייבים להגיע לאיזה שהוא אחוז אחזקות מסוים מהחברה, שזה בצורה לא מדויקת, זה בין חמש עשרה לשלושים אחוז.

ליאור:            כשברור שהם שואפים לשלושים אחוז והיזמים שואפים לחמש עשרה אחוז.

[30:00]

רועי:              נכון, עכשיו זה אנחנו  מדברים על venture

ליאור:            נכון.

רועי:              capital, כלומר על, על משקיעים.

ליאור:            כל השיחה הזאת היא על venture.

רועי:              משקיעים מוסדיים.

ליאור:            כן.

רועי:              a וזה שווה להגיד,

ליאור:            נכון.

רועי:              זה לא מדובר על אנג’לים, אנג’לים יכולים, זה הכסף שלהם, הם יכולים לעשות מה שבא להם.

ליאור:            נכון, אנחנו מדברים על vc שבמבנה.

רועי:              יכולים להתאהב במשהו ולעזור, אנחנו מדברים על המבנה, כן של ה-

ליאור:            שיש גם … שהם צריכים להחזיר את הכסף באיזה שהוא שלב למישהו.

רועי:              כן, וגם,

ליאור:            שמחזיר באיזה שהוא שלב גם את הכסף למישהו.

רועי:              בדיוק, ושם זה יותר מובנה, אז זה, הם צריכים לראות אחוז אחזקות מסוים כי הם יכולים להשקיע ב- x חברות כי הם צריכים לנהל את החברות האלה.

ליאור:            נכון.

רועי:              ובגלל זה גם ששואלים הרבה פעמים שואלים בפגישות: מה הוואליואציה שאתה רוצה? אני תמיד לא אהבתי את השאלה הזאתי, בסדר? בסיבובים האחרונים ידענו בדיוק, אמרנו להם בדיוק וכאילו אם לא התאים אז לא הלך ואני לא יודע אם זה דרך הכי טובה לעשות דברים, אבל נדבר גם על זה אבל בגדול, התשובה היא פשוטה, כן, אני תמיד עניתי להם חזרה בשאלה, כן, או בנוסחה, כן, מה, אנחנו רוצים בין ככה לככה כסף, כן, בין ארבע לחמש מיליון, נניח בסיבוב ההוא, ואתם רוצים בין חמש עשרה לעשרים וחמש אחוז, לא אמרתי את השלושים, אז זה איפה שהוא שם הווליואציה. החזרתי להם את הנוסחה הזאת, שזה אמר בין משהו שאני, הכי נמוך שיש לבין משהו שהוא הכי גבוה שיש, בוא נראה,

ליאור:            אתה יודע מה, מה אני זוכרת מתקופה ההיא? מאז יש לי את הביטוי בראש שאמרת: “עזוב את ה-… כי זה בעצם קובע את גודל השמיכה, עכשיו אפשר למשוך את השמיכה הזאת לכאן או לכאן, אבל יש לה גודל קבוע”,

רועי:              כן, כי גם בסופו,

ליאור:            ואלה המידות, כאילו,

רועי:              כי גם בסופו של דבר, זה שאלה לא רלוונטית לחלוטין, כי יש עוד המון המון המון דברים אחרים שמשפיעים על סיבוב, גם בסוף כמה iso מקצים, משנה לגמרי את הוואליואציה, או התנאים או כל מיני דברים כאלה ש- שמכתיבים המון מהדברים ובשיחה הראשונה זה כאילו זה שאלה שלדעתי לא שווה לדבר עליה, אלא אם כן אתם,

ליאור:            נכון.

רועי:              יודעים באמת מה אתם רוצים ואתם לא מוכנים לרדת מהדבר הזה, אז זה בסדר להגיד כי זה … of interest.

ליאור:            בדיוק. שווה לדבר עליה במובן של לתאם ציפיות,

רועי:              כן,

ליאור:            ולוודא שאתם יושבים בחדר שמסוגל להכיל את הקשה הזאת. לא מעבר לזה.

רועי:              כן, ו-

ליאור:            אחר כך זה עניין של האם אנחנו רוצים לעבוד ביחד או לא?

רועי:              כן, ופה אני חושב שצריך לעשות את הדבר הזה גם על הגודל של הצ’ק, לא על הוואלואציה, כלומר זה אולי בעיקר, נניח את רוצה, אני שואל אותך מה ה- check size שנוח לך לחתום עליו,  ואת אומרת לי: שתי מיליון, ואני רוצה חמש,

ליאור:            נגיד,

רועי:              אז אני ישר אגיד לך,

ליאור::           תאר לך,

רועי:              טוב, סתם דוגמה רנדומאלית, אז אני ישר אגיד לך: טוב, אנחנו מחפשים סיבוב של חמש, זה יהיה לך נוח להצטרף לעוד מישהו? אנחנו, את רוצה להוביל? את יכולה לא להוביל? כלומר, ישר מתחילים לנהל שיחה על הדבר הזה כדי להבין לאן לכוון,

ליאור::           נכון,

רועי:              וזה, וזה בדיוק הדברים שצריך לתקשר עליהם,

ליאור:            אני אחמיר, זה שלב קריטי, שאם לא עוצרים לעשות אותו מבזבזים הרבה מאוד שבועות אחר כך בשיחות ש- כי משקיעים לפעמים ממשיכים תהליך כי מעניין להם ללמוד על חברה, כי יש להם מספרים שהם אוספים, כי יש להם כל מיני רעיונות אחרים בראש,

רועי:              אני תמיד אצלי ראיתי את זה בצורה יותר חיובית כלפי המשקיעים ממה שאת אמרת, זה שהם פשוט, משהו אצלנו, הם הבינו שזה מאוד טוב, הם לא ידעו לשים על זה את האצבע איפה ה- risk אצלם והם לא יכלו להגיד “לא”, הם היו חייבים להמשיך ואני ראיתי תמיד רצון כנה מהצד השני להתקדם והם הרגישו תקועים כי תקענו אותם כמו עם השתיים והחמש הזה, כמו עם כל מיני סיטואציות,

ליאור:            או, אין ספק שאתה יזם, מישהו צריך להיות, לחלום בחדר הזה.

רועי:              בסדר, אין מה לעשות, אני, אני אגיד לך ככה, אני גם חושב שזה תפקיד קשה להיות משקיע, סך הכל את צריכה לחזות את העתיד, כן?

ליאור:            נכון.

רועי:              כאילו, לראות סטארטאפים,

[33:00]

ליאור:            לא, אבל ממש בסיבוב האחרון שלנו, כשהיינו בסן פרנסיסקו, באיזה פטפטנות דווקא ידידותית, אחד המשקיעים אמר לי: כן, הייתה את החברה הזו והזו, בלי לחשוף שמות, שפגשתי אותם, לא תכננתי להשקיע רק רציתי לבדוק איך הלך להם וזה ובאמת,

רועי:              זה יש זה שונה אבל דרך אגב בגדלים האלה של הסיבובים, בסדר? בהתחלה הייתי רוצה לחשוב יש איזה עקרון של השקעות של do know harm  , כאילו אל תפגוש איזה יזם ותהרוג אותו כי אתה לא הולך להשקיע ותגיד דברים שליליים כדי שאתה תרגיש טוב, כאילו שאתה לא משקיע או כל מיני דברים כאלה. בוא נגיד, בנקודות האלה, בגדלים שלנו, אני חושב שכאילו התמונה היא, היא הרבה יותר סימטרית אם לא, היא לא מתהפכת אבל,

ליאור:            מאזן הכוחות משתנה.

רועי:              כן, כן אז, אז כלומר, עכשיו זה נהיה,

ליאור:            הדינאמיקה היא אחרת.

רועי:              כן, אז זה אחר. טוב אז בואי ניגע בשאלות שצריך לשאול משקיע שנכנסים לחדר כדי לייצר alignment.

ליאור:            בהמשך ישיר.

רועי:              בהמשך ישיר.

ליאור:            שוב, רגע לפני השאלות עצמן, שנייה לקונטקסט, אותי זה תמיד משגע שיזם, יזמים מחפשים משקיע אחד בכל שלב אחד בסוף, כן, בוא, יכול להיות אחד, שניים אבל זה כסף אחד שיעזור להם לבנות את הדרך ולמשקיעים יש, עוד פעם, ל- vc יש כמה חברות בכל קרן, אז איך זה שאותו המשקיע שואל שאלות עד בלי סוף ואותו יזם שזה האחד שלו, לא שואל שאלה אחת לפעמים כל הפגישה?

רועי:              כן, ולי זה נגע בעוד משהו ש- איך, איך לייצר סיבוב לפגוש המון משקיעים בבת אחת זה עוד טעות שעשינו. כנראה שכל מילה שתוציאי בפרק הזה יזכיר לי איזה שהוא טעות שעשינו בסיבוב אז, שפנינו כל פעם לקרן אחת והיא הייתה מאוד מתלהבת ולא עשינו את זה ב- לא יצרנו מומנטום, לא עבדנו על זה.

ליאור:            תכף נדבר על מומנטום.

רועי:              כן,

ליאור:            שהוא הקלף ה-

רועי:              כן,

ליאור:            ה- golden card

רועי:              זה חשוב, כן, לעבוד בדבר הזה כשעושים אותו. טוב , אז נחזור לשאלות ששואלים בפגישה הראשונה, אז מבחינתי זה כמו שאני תמיד נותן את הדוגמה של חנות חשמל. אתם באים לחנות חשמל שרוצים מכונת כביסה, המוכר אומר לכם: כמה, מה התקציב, בסדר? עכשיו זה לא שאלה גסה, מה התקציב? יש לי אחת ב-

ליאור:            להיפך, זה שאלה שתעזור לו לעזור לכם.

רועי:              נכון, נכון,

ליאור:            כן,

רועי:              ואיכשהו יזמים חושבים שכאילו, שזה לא בסדר לשאול כמה, מה ה- check size בסדר? שוב פעם, אני חוזר ל- check size, זה הכי חשוב בתוך כל השאלות האלה, אבל אז אפשר לשאול עוד שאלות: איזה חברות אתה מחפש? מה מעניין אותך לראות בחברה? איך אתה מודד חברות? מה התהליך שאתם  עוברים? מי מקבל החלטות בקרן?

ליאור:            מה אתם צריכים כדי לקבל החלטה?

רועי:              מה אתם צריכים כדי לקבל החלטה? כל מיני שאלות אנחנו כמה שאנחנו בסיבוב הוא האחרון, כמה שאלות שאלנו אנשים, בילינו איזה רבע שעה- עשרים דקות רק כדי,

ליאור:            מתוך כל פגישה הקדשנו זמן,

רועי:              כן, כן כי אחרת, אתם לא יודעים,

ליאור:            נכון.

רועי:              כאילו, הגישה הזאת של להיכנס לחדר ולתת את ה- פיץ’ המדהים ושזה, היא, זה מערכת יחסים, זה לא x factor .

ליאור:            כן, ועוד פעם, לא רק זה, באופן טבעי בעיניי, כן אבל אולי מפתיע את מי שלא שואל שאלות, כשאנחנו שאלנו שאלות בסיבוב האחרון, לא רק ששמחו לענות המשקיעים, הם אפילו פתאום ככה בעצם זזו בכסא ומאוד רצו להרשים ולתת מעצמם, ולהסביר איך הם יכולים לתרום ואיך הם יכולים לעזור, וזה פתאום זה נהיה הדדי רק מעצם זה שהייתה להם הזדמנות לשתף.

רועי:              כן, ו-

ליאור:            ההדדיות הזאתי, צריך ליצור אותה.

רועי:              נכון, ומה שמדהים זה שאני גיליתי אחרי כמה זמן, זה ש- מי שאנחנו באנו לדבר איתו, הפרטנר המוביל, בוא נאמר כך, באיזה שהוא שלב, בהתחלה אנחנו צריכים לשכנע אותו, ובאיזה שהיא נקודה שהוא היה צריך פתאום לשכנע את הקרן, הוא פתאום יושב איתנו, הוא פתאום מתסכל על המספרים ומנסה כאילו להסביר אותם והוא הוא,

[37:00]

ליאור:            נכון,

רועי:              הוא פתאום ממש כאילו יושב איתי ומנסה למכור לקרן, לגמרי, כלומר, זה לא טוב, אל תראה את זה, וככה, ובסיבובים שעשינו אחרי זה, ניסינו להגיע לנקודה הזאת של שבירת הקרח מהשנייה הראשונה, כלומר, אני לא רואה יותר,

ליאור:            לייצר עם מישהו איזה שהוא,

רועי:              אני לא רואה יותר את המשקיע כמישהו שהוא נגדי, או אני צריך לשכנע אותו ואז הוא ישתכנע, הוא, בראש שלו רץ גם: איך אני אשכנע את השותפים, איך, ולכן זה חשוב להבין מול מי אתם מדברים? מה תהליך קבלת החלטות? אם מדברים עם ה- head of the fan? מישהו שיודע לרוץ קדימה ולהחליט החלטות לבד או שיש שם איזה שהיא וועדה שמחליטים בה באמת? ולהבין את זה באמת כי יש קרנות שיש בהם וועדה שמחליטים בה אבל בסוף מחליט בן אדם אחד אז צריך להבין את כל הדינאמיקה שם, כי יש שם דינאמיקה.

ליאור:            וגם להגיד שלכל פוזיציה יש את היתרונות והחסרונות שלה. למשל, היו קרנות שפגשנו בהם דווקא מישהו צעיר יותר בקרן אבל הוא היה כל כך מה שנקרא “רעב” שהיה לו הרבה אינטרס לעשות את הדיל והוא היה מאוד מאוד dedicated גם בזמן והיו לזה גם  יתרונות, זאת אומרת,

רועי:              כן.

ליאור:            לכל אדם בקרן יש את היתרונות והחסרונות שלו, חשוב, כמו שאתה אומר, להבין עם מי מדברים ובאמת כמה שיותר מהר להגיע לסיטואציה שבה אנחנו עובדים ביחד מול שאר מקבלי ההחלטות ובכל הסיטואציות האלה ממש היינו שואלים, אתה זוכר שאלנו אותם תמיד: מה חסר לכם כדי לקבל את ההחלטה? מה,

רועי:              כן,

ליאור:            מה המידע שחסר? מה לא עבר משכנע?

רועי:              נכון, כל הזמן עשינו את הפידבק, אבל ופה, זה עוד נקודה שאמרנו שניגע בה זה שתמיד, תמיד היינו לפחות  שניים.

ליאור:            נכון.

רועי:              אני וערן, ובסיבוב האחרון עם ליאור, שיוצאים מפגישה כזאת, ישר ישבנו כל פעם ומי שלא דיבר אמר למי שדיבר מה, איזה fraction היה לצד השני, למשקיעים בעצם, מה לא ענינו עליו טוב? מה נשאר להם בראש? כי הבעיה בדברים האלה, שיש להם risk שנכנס להם למוח, ויש תשובה שהיא גרועה, שזה אומר תשובה שסותמת את הפה, שאחריה לא שואלים יותר אז עברנו הלאה, אבל ה- risk נשאר שם עדיין בראש ואז זה לא הולך, ואז,

ליאור:            ולזה שמדבר באותו רגע קשה מאוד לזהות את זה.

רועי:              כן, מאוד קשה לזהות.

ליאור:            בלתי אפשרי כאילו.

רועי:              כן, כן לגמרי. ואם אם הולכים לכמה שיחות השקעה כאלה, תמיד מגיעים לאיזה שהוא פיץ’ שהוא fraction less, הוא לא בהכרח טוב. הוא פשוט fraction less, אז הטריק שם זה של הבן אדם שצופה זה לזהות את המקומות שאולי אפילו לא היה בהם fraction, אבל  שאלו שאלה, קיבלו תשובה, סתמו את הפה, עברו הלאה, אבל זה לא ענה להם באמת וכל שאלה שם צריכה להיות מעיפה לרמה כזאת שה- risk ירד מהראש, “וואו, מדהים”.

[40:00]

ליאור:            כן, אנחנו עוד נגיע למצגת אבל זה באמת גם הזדמנות להגיד שגם ה- פיץ’ וגם המצגת הם דינמיים לחלוטין רמה שכבר גם תוך כדי פגישות שעשינו בשלבים סופיים, אז בסן פרנסיסקו, היינו יוצאים מפגישה אחת ומשנים עוד איזה משפט במצגת לקראת הפגישה שהיה אחרי זה. אין פה attachment למצגת ולדברים.

רועי:              כן, ואחרי שגם כמה פגישות היו טובות ואפילו אמרו לנו “כן”, עדיין היו fraction points שעזרו לנו להבין שה- vision שלנו לא מספיק.

ליאור:            נכון,

רועי:              מחודד וכל מיני דברים שאחרי זה לקחנו פנימה לחברה. אני, אני חושב שזה תהליך שהיה לנו היסטורית מאוד מאוד קשה, אבל הכריח אותנו מאוד להסביר, להיות מסוגלים לשווק דברים. עכשיו, יש חברות שכל חברה ומה שקשה לה, לנו היה קשה להסביר למה אנחנו כלי ששונה בשוק שהוא לכאורה נראה מפוצץ באותם כלים. מה ההזדמנות? טוב, אז שקף עשר מדבר רק על check size שכיסינו את זה.

ליאור:            זה נראה לי,

רועי:              כיסינו את זה יפה את ה- check size עם אפילו הדוגמה, אז נעבור הלאה. אז שקף אחד עשרה, הגענו בדיוק לנושא של מה זה מצגת טובה? ופה,

ליאור:            אנחנו כאילו מופתעים שאנחנו מגיעים פה פעם לנושא,

רועי:              נכון,

ליאור:            אבל בתכל’ס יש לנו את ה- flow בראש כבר ש-

רועי:              לגמרי,

ליאור:            אסוציאציות מובילות ה-

רועי:              אז, אז בסדר אבל יש פה את ההמשך של בעצם מה זה, מה זה, מה זה תשובות טובות? בסדר? אז אמרנו שזה מוריד את ה- fraction אבל הרבה פעמים יש שאלות שהם כאילו שאלות מטומטמות. בסדר? שכאילו הם יזמים מריצים דאחקות על שאלות מטומטמות של משקיעים. בסדר? ולדעתי זה לא מטומטם. זה שאלות לא מטומטמות, זה שאלות שהם מה שנקרא: לכל שאלה מטומטמת צריכה להיות תשובה מעיפה. בסדר? אם היא מטומטמת. בואו ניתן דוגמאות: גוגל לא יכולים פשוט להעתיק את זה? או השוק הוא צפוף מאוד השוק הזה, ואם השוק לא צפוף אז אומרים, מה, מה אין שוק?

ליאור:            אין אף אחד אחר ב-?

רועי:              אין שוק, זה לא, אין, אין את ה-

ליאור:            אי אפשר לברוח מזה.

רועי:              זה כאילו, הם לא יכולים להיות מרוצים, המשקיעים.

ליאור:            כן,

רועי:              אז, אז התשובות המעיפות זה נניח: גוגל, מה גוגל לא יכולים פשוט להעתיק את זה? אז נניח ששואלים את  זה הרבה כי  זה כאילו ככה נוגע לאנשים במוח בדיוק באותה נקודה וזה בדרך כלל ככה, אז ללכת לבדוק, לראות כאילו, כן, גוגל עשו את זה, שלוש פעמים הם נכשלו הם כנראה לא הולכים לשם,יהיה להם הרבה יותר זול לקנות אותנו אם הם זה, זה , אז מה, אתה מראה שאתה, לא רק שזה לא שאלה מטומטמת, אתם גם בדקתם את זה,

ליאור:            אתה מבין את השוק ואתה,

רועי:              אתה מבין את השוק,

ליאור:            נכון, נכון,

רועי:              ואתה יודע לאן זה הולך, זה לא עניין של צודק או לא צודק זה עניין של attention עמוק לשאלות. עכשיו, זה עוד משהו מגניב שזה בדרך כלל חוזר על עצמו כאילו כל מה שאתם אומרים מביא את אותו טריגר לאותם אנשים לאנשים שונים תמיד באותו זמן, אז אפשר להשתמש בזה.

ליאור:            כן, אז אפשר להגיד,

רועי:              שואלים את השאלה הזאת פעמיים לכו תבדקו,

ליאור:            נכון,

רועי:              ואז השלישי ישאל, זה אפילו יכול להיות טוב ולבנות על זה, זה ה- flow מה שנקרא. שקף שתיים עשר הוא אמור להיות משעשע, שאומר ששקפים פשוטים הם simple slide …, מה זה אומר? שתמיד אנחנו רגילים לראות שקפים של key note speaking , של סטיב ג’ובס משיק את האייפון,

ליאור:            ומצגת למשקיעים זאת לא אותה המצגת.

רועי:              כן,

ליאור:            כן,

[44:00]

רועי:              שכל אחד יש פואנטה וזה ואת המצגות למשקיעים שולחים ב-
e- mail. כל שקף צריך להיות עמוס בפרטים. עכשיו אני הסתכלתי על המון המון מצגות של השקעה ורואים מצגות של סבבים התחלתיים, ceed זה בדרך כלל simple slide’s כאלה עם פואנטה אחת ו- problem, solution, אני, אני לא אוהב את הכותרות האלה גם,

ליאור:            לא,

רועי:              כי הם לא אומרות כלום,

ליאור:            תכף אני אסביר מהצד שלי איך אני רואה את זה, כן,

רועי:              problem יש פה אז,

ליאור:            כן,

רועי:              אז, אז תגידו מה ה- problem במקום להגיד: problem

ליאור:            נכון,

רועי:              ואז להסביר, כן? זה כאילו להשתמש בכל המקום אבל ופתאום רואים מצגות של חברות,

ליאור:            נתונים,

רועי:              שגייסו המון כסף, כן, לא יודע, we work ראיתי ועוד הרבה חברות שבשלבים יותר מתקדמים ואנחנו לא היינו בשלבים כאלה מתקדמים כמו המצגות שראינו, אבל פתאום רואים שלדחוס את זה  ולשים המון data ולקחת נקודה מהתחלה ועד הסוף ולפרט עליה ב- slide אחד עם font קטן זה בדיוק נגד כל ה- key note rules האלה, זה ממש טוב. בסדר? כי שמים את כל המידע על המסך שהם יוכלו להבין את זה מזה שהם יקראו ושזה יספר, ישלים את כל הנרטיב, לא יעלה שאלות במוח שבאותו זמן אתם מדברים ואז הם עונים לעצמם על השאלות האלה ואחרי זה אתם צריכים להוציא להם את התשובות שהיה להם מהראש.

ליאור:            נכון, ובנקודה הזאתי יזמים תמיד שואלים אותי: רגע, אבל אם אנחנו אומרים את זה בעל פה זה לא מספיק? אז התשובה היא “לא” מהסיבה הפשוטה שאותו המשקיע, כמו שתיארנו קודם, פגש לפניכם חברה, פוגש אחריכם עוד חברה ובאותו רגע שאתם מדברים אולי הוא חושב על ארוחת הצהריים שמחכה לו ואם הוא רוצה להתחבר בחזרה לטיעון באותו רגע בחדר, וזה לא כתוב בשקף, הוא פשוט איבד אתכם כרגע. זה תוך כדי הפרזנטציה, ודקה אחרי, זה כמו שרועי תיאר, אני אישית לא מכירה אף משקיע שמסתכל לבד על מצגת ומשם מקבל החלטה, שוב, מדברת על קרנות הון סיכון. כלומר, מה שמשקיעים תמיד צריכים לעשות זה בסופו של דבר לשתף בהזדמנות הזאת אנשים נוספים, והדרך הכי פשוטה לשתף אנשים אחרים בהזדמנות בצורה שמשקפת את ההזדמנות כמו שהיא, היא להעביר מצגת עם פרטים ומידע. עכשיו אם אתם כותבים “”opportunity וזה כל מה שכתוב בשקף ואתם סומכים על אותו המשקיע שהוא ידע אחר כך לספר את כל מה שסיפרתם לאדם הבא בתור, הרגע הפסדתם, שמתם את עצמכם בפוזיציה שאתם מפסידים.

רועי:              או, אבל בדרך כלל אבל הקטע של “אבל אני אומר את זה” מופיע על זה שיש המון פרטים במצגת והמסקנה אומרת, נאמרת בעל פה כלומר, רואים את הגרפים והמספרים והכל וזה גם נוגע פה לנקודה של שקף שלוש עשרה וארבע עשרה,

ליאור:            של המבנה של כל שקף בעצם.

רועי:              כן, ששקף אמור להסביר מה הוא מנסה להגיד, כלומר, לי יש את השטה שלי לעשות את זה, שזה בעצם להגיד בכותרת, שהכותרת תגיד את כל השקף, כן? שכאילו יש, שרוצים להגיד משהו בכותרת הכל נאמר שם, לא problem לא זה, problem זה, לא יודע,

ליאור:            זה הקדמה,

רועי:              זה, כן, זה לא,

ליאור:            נכון,

רועי:              זה צריך למחוק אותה, צריך להגיד את הבעיה והשקף עצמו צריך לתמוך בדבר הזה, ובצורה כזאת שזה ברור, כלומר לא להראות מספרים ולצפות שיראו: מה, אבל זה עשר ואחרי זה זה עשרים, זה עולה. לא,

[47:00]

ליאור:            נכון.

רועי:              לעשות את החץ, בסדר?

ליאור:            ולכתוב: אנחנו במגמת עלייה, עד כדי כך.

רועי:              ולמטה, אני כמו הכותרת, אני כותב תמיד, אני מוסיף עוד כותרת למטה, בסדר? זה הקטע שלי, שאם הבן אדם פספס אני אומר לו מה המסקנה שהייתה צריכה להיות לו בשקף. אנחנו צומחים ונמשיך לצמוח בשנה הבאה גם כן, בסדר? הכי זה, זה כאילו הכי מפגר, מה לא רואים שזה זה? זה לא ברור? לא, זה לא ברור. וזה יעבוד כמו בשיטה שהיה לנו לדוגמה של השוק הצפוף ששאלנו מה אנחנו שונים? כן? זה שהם יקראו את ה- bottom line ואז ינסו להסתכל למעלה ולהבין איך זה תומך בזה ולא ינסו להסתכל על המידע ולהסיק איזה שהיא מסקנה שהם לא יודעים תוך כדי שאתם מדברים, תוך כדי שיש להם בעיות אחרות שהם שמים לב אליהם, זה כאילו להפוך את זה להיות פשוט.

ליאור:            תוך כדי שיש להם דוגמאות אחרות בראש לחברות שנכשלו איפה שאתם מנסים כרגע להצליח.

רועי:              או כל בעיה אחרת שיכולה להיות, אבל בגדול זה דרך מאוד ברורה, בהירה, to make the point.

ליאור:            נכון.

רועי:              וגם פה ואני חושב שליאור עוד ישבה עם הרבה הרבה יותר יזמים ממני על המצגות שלהם, צריך לשייף את זה, צריך ללכת שאנשים שלא מבינים, לשאול אותם: מה הבנתם? מה לא? ואנחנו אני חושב שינינו את המצגת, גם, אחרי כל פגישה. כל פגישה עם כל פואנטה שהייתה, כמו שהבנו איך למכור את זה שונה הבנו בדיוק,

ליאור:            נכון.

רועי:              איך לשפר את ה-

ליאור:            כותרות שצריך להסביר יותר מידי דקות במקום פשוט להתקדם הלאה, אתה זוכר? היה לנו את זה למשל עם ה- partner ship.

רועי:              כן.

ליאור:            יש לנו כאן צוות שקוראים לו, אנחנו קוראים לו partners, וכשהתחלנו את ה-, את הסבב האחרון שלנו אז מצאנו את עצמנו מסבירים כל פעם למשקיעים מה זה אומר, עד שהבנו שהם קוראים לזה: … [48:55] אז שינינו את הכותרת, כי למה להתעקש על השם הזה שאנחנו מבינים והם כרגע מייצר להם fraction? זאת דוגמה מאוד פשוטה להבין איפה משנים מסרים.

[49:00]

רועי:              כן, וגם פשוט הרבה פעמים יש איזה נקודה של דפנסיביות, של fraction, שכאילו אומרים: אבל, מה יהיה ככה? הרבה פעמים זה טוב כי אולי זה הרמה טובה להנחתה וצריך תשובה טובה לזה, הרבה פעמים צריך פשוט לשנות את הנרטיב מההתחלה כמו: איך אתם שונים?

ליאור:            כדי שהוא יוביל למקום אחר.

רועי:              כן,

ליאור:            נכון.

רועי:              אם היינו מנסים להתמודד עם האיך אתם שונים? בנקודה ששואלים אותנו איך, איך אתם שונים?

ליאור:            נכון.

רועי:              בסדר? זה לא היה עוזר לנו, בנקודה הזאת הייתי צריך כאילו להפעיל פי מאה יותר אנרגיה כדי להגיע לאותו מקום ואף פעם לא הצלחנו דרך אגב, אז,

ליאור:            נכון.

רועי:              ואם אנחנו מראש הבאנו את זה למקום אחר, אז כלומר בכל נקודת חיכוך הייתי הולך עוד אחורה במצגת ולהגיד מה לא אמרנו? מה לא, מה לא שתלנו בהתחלה שיוביל אותם למקום שאנחנו רצינו שהם יגיעו אליו בהבנה? שוב, זה עניין של, זה קשה לעשות מצגת, בסדר? זה לקחת את מה שאתם עובדים עליו, מאמינים בו, חיים אותו, נושמים אותו, לקחת בן אדם,

ליאור:            שחלק מהדברים נראים לכם מובנים מאליהם,

רועי:              ברור, ולקחת בן אדם שרואה, לא יודע איזה חמש כאלה ביום, אחד לפניכם, אחד אחריכם, ולהביא אתכם לאותו מקום שאתם נמצאים בו. זה משימה מאוד קשה.

ליאור:            מאוד קשה. עוד שקף, אני חושבת עבדנו עליו ככה ומבהיר טוב את הנקודה, זה השקף של ה- competitive landscape של התחרות, אתה זוכר שהתחלנו עם שקף של שני צירים שקף שאני, אני אישית לא סובלת את השקף הזה, נדבר על זה בהזדמנות אחרת,

רועי:              בסדר, שינינו אותו,

ליאור:            אבל, כן, לא, זאת הנקודה של , של הסיפור,

רועי:              כן,

ליאור:            ואז מה שקרה זה שבגלל שבחרנו רק בשני צירים, כל הזמן עלו שאלות על שחקנים אחרים ב- eco system הזה, מה שנקרא, רגע, אבל איפה סלק, ומה דעתכם על אלה? ואז הבנו ש- שאפרופו דפרינסיביהבעיה היא שכשגם אם יש לו את כל המידע הזה בראש, כאילו ברור לנו ש-סלק איפה שהוא גם ב- eco system, אבל זה שהם שאלו הם הרגישו לפעמים מתוחכמים, נכון? הנה עלינו עליכם,

רועי:              כן,

ליאור:            אתם לא יודעים שיש פה תחרות, אז עצרנו והבנו שאחרי כמה פעמים השקף הזה לא עובד לנו טוב ופשוט חשבנו איך אפשר להסיר,

רועי:              יותר גרוע מזה, זה כי אנחנו לא ממש מתחרים ב- סלק, זה שוק שהוא פחות מעניין אותנו, יש לנו אינטגרציות אליו, יש לנו מלא לקוחות משלמים שמשלמים גם להם ורוצים רק לעשות זה וכל פעם שהם העלו את זה ואמרנו את זה, זה היה נשמע דפנסיבי.

ליאור:            נכון,

רועי:              למרות שזאת הייתה האמת,

ליאור:            אז שינינו,

רועי:              אז היינו צריכים,

ליאור:            ויזואלית לחלוטין,

רועי:              היו, היינו צריכים להתייחס ל- סלק איפה שהוא מתוך הסיפור

ליאור:            ולסמארט ולכולם,

רועי:              כן, כן,

ליאור:            וזאת הנקודה שהבנו שרוצים שנכיל את כולם בשקף אחד אז זה מה שעשינו,

רועי:              כן, וזה היה השקף,

ליאור:            אז שינינו את כל ה-

רועי:              כן, וזה היה שקף עם מיליון לוגואים, כן,

ליאור:            שינינו את כל ה-, וזה פשוט, באמת, זה עוד פעם, זה לא שזה סתם פיות, זה שינה את כל הדרך שהסתכלו עלינו פתאום הבינו את ההזדמנות מתוך זה, אתה זוכר? זה לא רק היה ההתייחסות לתחרות, פתאום שינינו להם את נקודת ה- ההסתכלות למקום של: בואנ’ה, אתם יושבים באיזה לב של המון, המון, המון דברים אחרים שהם גדולים.

רועי:              כן,

ליאור:            ועל הדרך הוספנו משפט, ככה מצד שמאל, שאנחנו גם עושים אינטגרציות לזה ולזה ולזה, זה כולם בעצם שותפים שלנו, לא רק שהם לא תחרות.

רועי:              בסדר, זה היה, זה היה שקף שהכיל את כל המורכבות שניסינו להעביר בעל פה אחרי שהם לא הבינו אותה ושאלו,

ליאור:            בדיוק,

רועי:              ושאלו אותנו וזה ייצר fraction, כן,

ליאור:            וכשהגרסה הראשונה בעצם יצרהrisk  יש מאין, והנקודה  האחרונה שלא מופיעה בגרסה הזאת של המצגת, אולי נוסיף אותה כשקף שש עשרה, מומנטום. לא דיברנו על מומנטום. אתה יכול להפחית או להרבות בערכו, בעיניי, אחד הדברים שלמדתי מהסיבוב האחרון זה כמה זה דבר קריטי לייצר שוב ושוב ושוב.

רועי:              כן, אני יכול לדבר מהמקום שנכשלנו בו בעבר, לייצר מומנטום, שכל פעם, לא רצינו לעבוד בזה, רצינו לבנות את החברה, לא רצינו להתעסק בגיוס זה מה שערן תמיד אומר שזה שפשוט רצינו שזה יקרה ושנמשיך לעבוד. לא עבדנו בזה,

[53:00]

רועי:              לא עצרנו ואמרנו: טוב, זה משהו שצריך להתעסק איתו. ואז מה שקרה זה שפגשנו על הדרך משקיע, ממש התלהב אמרנו: יאללה, את יודעת החזקתי את האצבעות מאחורי הגב, יאללה בוא נסגור את זה ולא נתעסק עם זה, נוכל לרוץ קדימה.

ליאור:            נהיה נורא נחמדים אליו, ניתן לו את כל מה שהוא רוצה, וזה ייסגר.

רועי:              כן, כן, כן הבאנו להם כמות data כזאת שטבעו בה,

ליאור:            אבל זה לא עובד.

רועי:              וזה לא עזר.

ליאור:            למה זה לא עובד?

רועי:              זה לא עזר, זה לא עזר. זה לא עזר משתי סיבות: אחד, כי סיבכנו אותם עם המידע ולא ענינו להם על מה שהם רצו, על ה- fraction  שהיה להם בראש, על ה- risk שהם ניסו להוריד. כלומר, הבאנו להם עוד מידע, וכל מידע הביא להם, יש לנו המון מידע עם מה שנקרא, מי ששמע את הפודקאסט עד עכשיו מבין כמה מידע יש פה, אז זה רק העלה להם עוד שאלות לגבי עוד דברים והם הרגישו שהם, האחריות שלהם זה להסתכל ולהתייחס למידע, אז כבר דבר ראשון הבנו, פחות מידע.

ליאור:            בלבל- ערבבתם אותם, במקום אה,

רועי:              פחות מידע- יותר טוב, ומידע שרלוונטי למה שהם מחפשים על חברות מהסוג שלנו, וזה שוב מוביל אפילו לפגישה הראשונה ולחמש דקות הראשונות איתם: מה אתם מחפשים בחברות שאתם בוחנים אותם? לפי מה אתם מקבלים החלטה? ואת זה אני חושב ששאלו מאה אלף פעם. בסדר? אספנו מהם מהפגישה הראשונה data שלהם מה הם מחפשים, data request , בסדר? מה הם מחפשים לדעת ב-data,

ליאור:            נכון,

רועי:              שוב זה הסיבוב האחרון, זה כבר סיבובים מורכבים, יש לכל  אחד את ה- data request שהוא רוצה, אבל זה נכון גם לסיבובים בהתחלה, לפי מה אתה מקבל החלטה? איך וזה ולא, לא צריך יותר מזה, הם לא מצפים ואלא אם כן זה משהו שעוזר לכם בסיפור, פשוט יותר זה לא יותר בסיטואציה הזאתי אבל, הנקודה הכי קשה שהייתה זה שהלכנו עם אחד כל פעם. ואז גם יותר מידי  data וגם אחד כל פעם, כל פעם היה עוד שאלה שאפשר לשאול ועוד שאלה ואין עליהם שום לחץ ואף אחד לא, החרב לא נמצא על הצוואר של אף אחד, הם יכולים לחכות עוד שבוע, הם יודעים שהם לבד שם, בסדר? שוב, נגיע לנקודה שאני לא יודע למכור כאילו זה היה ברור, לא הסתרנו שום דבר,

ליאור:            לא, הנקודה החשובה היא: שלא משקרים, אתה יודע מה? לא צריך,

רועי:              לא, לא משקרים ו-

ליאור:            לא נמציא אנשים שלא קיימים,

רועי:              כן, כן, לא, יש כאלה שעושים את זה ויכולים, אני לא,

ליאור:            אני לא מאמינה בזה.

רועי:              לא מאמין בזה,

ליאור:            לא,

רועי:              אני לא מאמין בזה, וגם אני לא יודע לעשות את זה,

ליאור:            לא ממליצה לאף אחד לעשות את זה.

רועי:              כן, אבל ,

ליאור:            אם יש אגב, אני אגיד את זה רגע,

רועי:              אבל יש נקודות,

ליאור:            רגע, רועי, אני אגיד את זה בצורה נחרצת מהצד השני, בכל השקעה שהסתכלנו עליה בארץ, שהיה לנו ספק אם אומרים לנו את האמת, על זה באותו הרגע נפסלה ההשקעה. לצאת לדרך עם יזם שותף שהמהימנות שלא מוטלת בספק, זה ה- big no no הכי גדול שיש.

רועי:              ברור.

ליאור:            רק אם מישהו חשב לרגע ש-

[56:00]

רועי:              כן, כן, אבל מה שכן אפשר לעשות וזה עכשיו בוא נקרא לזה: “לייצר מומנטום”, בסדר? ותגיד לי כמה השקעות כאלה עשיתם שמישהו אמר שהוא הולך אפילו מומנטום יכול להיות הרבה דברים. הדבר הכי בסיסי זה לדבר עם הרבה משקיעים שיהיו כמה, שאחד פתאום אומר “לא” הרי זה הכל מניה דפרסיה כל התהליך הזה, ups and downs אז אחד אומר “לא”, פתאום יש לכם עוד שלוש בצד שכאילו פתאום מישהו אומר “כן”, צריך לעשות את זה במקביל, צריך לעצור, לעבוד בזה, להשקיע את הזמן, לעשות את זה בצורה מסודרת, מקצועית, וגם מה שקרה  זה שכל פעם היינו צריכים לעשות את הכל מחדש כי עבר זמן. צריך להראות את המספרים מחדש,

ליאור:            נכון,

רועי:              את הגרפים, לרפרש וזה, אז זה יצא יותר עבודה ופשוט גרוע. אבל,יש עוד דברים שמייצרים מומנטום גם. כל מיני דברים שמייצרים איזה שהוא

ליאור:            תנועה, נכון,

רועי:              כן, איזה שהיא נקודה  של, של עד לפה אתם צריכים לקבל החלטה אבל אני לא מאמין באולטימאטומים שהם סתם, בסדר? עד לתאריך הזה, זה גם אנשים עושים ולפעמים זה עובד להם אבל אז מה? אז אומרים לך: טוב, בוא נחכה. אם אתה לא מוכן לעשות את זה אז אני לא הייתי עושה את זה, אבל, אבל איזה שהם דברים שגורמים, ודרך אגב גם אנחנו, אמרו, היינו כל כך גרועים בזה שזה הפידבק שקיבלנו: לא יצרתם לנו תחרות.

ליאור:            נכון!

רועי:              עכשיו, ש- vc שאומר לא יצרנו לו תחרות בגלל זה לא השקענו,

ליאור:            רועי, אני שלושה חודשים הסתכלתי על הדיל הזה בזמנו, אתה יודע,

רועי:              כן, כאילו,

ליאור:            אף אחד לא, כשהייתי חוזרת עד עדכונים אף אחד לא זוכר על מה אני מדברת שלושה חודשים אחרי זה,

רועי:              אז פה, פה נחזור לבן אדם של ה-, שנמצא בסוף בצד שלנו, אנחנו לא עושים לו את החיים קלים כשהוא לא יכול לגרום לקרן לקבל החלטה.

ליאור::           נכון.

רועי:              בסדר? ושהוא “חם” על זה ושהוא אומר: אני רוצה את זה, בסדר? גם המומנטום בתוך הקרן היא, שמה שהוא צריך, אני מדבר בלשון זכר, יש גם איזה כמה משקיעות אבל אה,

ליאור:            כל שיחה אני עסוקה בדבר הזה. אנחנו מדברים על יזם, על משקיע, זה משגע אותי תמיד, I’m letting it go כי אחרת, האמת שעוד לא מצאתי איך לפתור את זה, אולי פשוט נעשה פרק בזכר, פרק בנקבה.

רועי:              אפשר, אני בעד.

ליאור:            לא יודעת, איך לפתור את זה אחרת. גם מההתחלה היה לי חשוב שיהיה לי אורחת, אורח, אורחת, אורח מתוך החברה, זה עבד בכמה פרקים הראשונים, אחר כך לא הצלחתי לשמר את זה, אבל שני מנגנונים שחשוב רגע להבין על משקיעים כדי באמת להבין את הנקודה הזאת עד הסוף: המנגנון הראשון מתייחס למשהו שכולם משייכים, משום מה מייחסים ל מילניאז אבל משקיעים הם הסובלים מספר אחת שלו בעולם וזה נקרא: fomo- fear of missing out.  אין דבר שיותר כואב למשקיע, לדמיין שמשקיע אחר ככה מהביצה שלו שהוא פוגש אותו ב- meet up-ים בשני וחמישי, לקח השקעה שגם הוא הסתכל עליה והוא פשוט לא היה מספיק מהיר, מספיק בטוח, מספיק משכנע כדי לקבל החלטה לגביה. זה, המחשבה על פספוס של דיל טוב, היא, היא מחשבה שיכולה לשגע משקיעים.

רועי:              זה מייצר מומנטום רק כי זה פשוט מכריח את כולם להתקדם, הכי גרוע בתהליך כזה: טוב, בוא נדבר עוד שבוע, כי,

ליאור:            נכון,

רועי:              לא בא לי עכשיו או ש-,

ליאור:            בוא נראה את המספרים של סוף החודש,

רועי:              כן, בדיוק,

ליאור:            שזה מוביל אותי רגע לנקודה השנייה, שמשקיעים, עוד פעם, בגלל שהם מנסים להפחית סיכון, הם מבחינתם, האינטרס שלהם זה למשוך כמה שיותר זמן כי יש להם איזה  שהיא הטיה בראש לפיה, ככל שיעבור הזמן, תהיה יותר וודאות. עכשיו זה לא עובד ככה, זה בולשיט. נכון? הרי הם לא ידעו יותר טוב בעוד חודש מה יהיה מצבה של החברה באמת, כי תמיד אפשר לשאוף לרבעון הבא,

רועי:              כן,

ליאור:            אבל הם מבחינתם ינסו למשוך כמה שיותר זמן כדי לקבל כמה שיותר נקודות,

רועי:              בוא נגיד,

ליאור:            data, מה שאנחנו קוראים להם, data points.

רועי:              בואי נגיד יש סוג כזה של משקיעים, כן,

ליאור:            לא, רועי, בחשיבה לכל משקיע יש אינטרס ללמוד עליך כמה שיותר. זמן זה דרך ללמוד עליך יותר. מכאן,

רועי:              כן, כן אני מסכים איתך, יש קרנות,

ליאור:            מכאן, צריך כל אה-  נכון, לא אבל זה בא ביחד עם ה- fomo, בסדר?

רועי:              יש הרבה קרנות,

ליאור:            הם מאזנים אחד את השני.

רועי:              והרבה משקיעים גם גאים בזה שהם אומרים “לא” מהר,

ליאור:            נכון,

רועי:              נכון? אבל את ה “כן” הם אומרים לאט, אז את ה “כן” מהר זה יש מעט מאוד קרנות,

ליאור:            נכון.

רועי:              שיודעות להגיד את ה”כן” מהר.

ליאור:            עם מה אתה רוצה לסיים את הפרק?

[60:00]

רועי:              ליאור, אם, אם יש יזמים שהם מקשיבים לנו עכשיו,  הם בדיוק מגייסים כסף, איזה טיפ אחד היית נותנת להם?

ליאור:            לשבת בפגישה ראשונה שני היזמים או לא לשבת לבד בפגישה הראשונה, לשבת יחד עם עוד מישהו, ושזה שמציג יציג ושהשני פשוט ירשום את כל נקודות ה- risk שעולות בפגישה. עכשיו לא סתם, לעשות את זה בפגישה אמיתית. כי בחדר לבד, זה נראה אחרת. לקחת פגישה אחת ולהבין שניגשים אליה קצת חשופים, לבחור איזה שהוא משקיע שמבינים שיכול להיות שלא ילך איתו ולעשות רשימה מאוד מאוד כנה ואמיתית לגבי כל הסיכונים שמוצגים באותו התהליך, ומכאן לצאת לדרך אמיתית של לנסות לבדוק איך מספרים את הסיפור בצורה שה- risk ירד ואיך משנים את המציאות כדי שה- risk ירד. וזה תהליך אינסופי.

רועי:              הטיפ שלי זה דברים שאמרנו פה, זה,

ליאור:            זה להקשיב לפרק הזה,

רועי:              זה להקשיב לפרק הזה, אבל לא זה ה- לשאול על ה- check size ולשאול בהתחלה, זה גם עוזר לשבור את הקרח ולהגיע לנקודה הזאת, אבל בעיקר לאסוף את המידע שאתם צריכים ולעשות alignment of interest.

ליאור:            נכון.

רועי:              פשוט כאילו לייצר את ה- alignment of interest זה כל כך משנה.

ליאור:            ודבר אחרון שאני חושבת עליו זה אם למישהו שוב, אם יש למישהו ספק בשלב הזה להגיד את  האמת, וכל הנושא הזה של לספר את הסיפור אחרת זה לא להסתיר מידע או להוסיף מידע שלא קיים, פשוט לייצר מציאות שבה אם אין cto אז עובדים על זה שיהיה cto ואם אין לקוחות אז מה אתם עושים כדי שיהיו לקוחות ולהביא את זה על השולחן. עד כאן. רועי, איזה כיף היה.

רועי:              תודה ליאור, היה נהדר.

ליאור:            תודה רבה.