logo

איך מפחיתים סיכון בגיוס כספים ממשקיעים

Startup For Startup

 

ליאור:            היי רועי,

רועי:              שלום ליאור,

ליאור:            הפתעה! כל מי ש- לא מכיר את רועי מן, המנכ"ל של Monday.com , אז רועי יצטרף אלינו היום, אז שלום לכולם. הגעתם ל- start up of start up, הפודקאסט שבו אנחנו חולקים מהניסיון, מהידע והתובנות שלנו כאן, ב- Monday.com וגם מחברות אחרות, והוא מיועד לכל מי שסטארט-אפ מדבר אליו, לא משנה באיזה כסא הוא יושב ברגעים אלו. אז, תודה שהצטרפתם אלינו לעוד פרק, והיום אנחנו נדבר על גיוס כספים. המבנה של הפרק הזה בעצם מבוסס על הרצאה בנושא ש-גם רועי וגם אני מעבירים, ככה כבר תקופה ארוכה בפורמטים שונים, והמטרה של הפרק בעצם לשתף בדרך שבה אנחנו מסתכלים על גיוס, או אפילו יותר נכון, בדרכים שאנחנו מסתכלים על גיוס כספים. זו גם הזדמנות טובה להזכיר, שכחלק מהיוזמה שנקראת "start up for start up" כשמו של הפודקאסט, כך שם היוזמה, אנחנו נפגשים גם עם יזמים בפורמט ייחודי שיצרנו במטרה באמת לעזור להם, ואחד הנושאים שתכף רועי יספר לכם על זה עוד, אבל אחד הנושאים שעולים ברוב הפגישות, גם בפגישות שנדמה שאמורות לעסוק בנושאים אחרים, הוא, הוא הגיוס בעצם של כספים שמצפה לאותם היזמים ובפגישות האלה אנחנו בדרך כלל משתפים בחלקים מהשפה שנשתף בה כאן היום, איתכם. שנייה ככה לפני שנצלול לעומקי הרעיון, הרעיונות שאנחנו רוצים לשתף אתכם בהם, רועי אולי תספר קצת ככה,

רועי:              כן,

ליאור:            כמה כסף גייסנו עד היום?

רועי:              שמונים וארבע מיליון דולר, זה נשמע,

ליאור:            בוא תתאר רגע איך זה מתפרש לאורך הזמן,

רועי:              נשמע הרבה אבל, בסיבוב האחרון זה היה חמישים, לפני זה עשרים וחמש, לפני זה חמש, ולפני זה, זה כמה קונברטאבלים והסיבוב הראשון שהיה לנו בעצם זה אחד וחצי, אז זה, זה לא,

ליאור:            באיזה שנה זה היה?

רועי:              אלפיים- אלפיים ושתיים עשרה, אמצע אלפיים ושתיים עשרה. זה מצחיק שאני זוכר כל כך טוב את תאריכים ומספרים של זה, זה פשוט כל אחד מהם חקוק לי ב- יש לי צלקות,

ליאור:            בנשמה הוא חקוק,

רועי:              כן, אז, כן, זה לא פשוט, זה נהיה לדעתי בשלבים היותר מתקדמים, במיוחד אם החברה מצליחה ובנויה נכון ובונים את זה נכון, זה נהיה יותר קל. כלומר אני חושב ש- מה שנקרא הניסיון שלי בתור מישהו שגייס כסף הוא בזה שאני הייתי גרוע בזה המון זמן, וליאור תוכל להעיד כי באיזה שהוא שלב של החמש מיליון דולר, ניסינו,

ליאור:            נפגשנו לאיזה שהוא כן,

רועי:              כן,

ליאור:            באיזה שהיא סמטה בלוקסמבורג,

רועי:              בדיוק, אז תוכלי להגיד איפה היינו  אני וערן גרועים בנקודה ההיא, אבל, כי זה לא הצליח אז,

ליאור:            אגב, אני חושבת ש- אני לא יודעת אם זה נהיה יותר קל, אני חושבת שאני יכולה להעיד עליך שאתה נהיה יותר מיומן בזה.

רועי:              וזה הסיבה שזה קל, לא,

ליאור:            כן,

רועי:              לא כי זה עבודה קשה,

ליאור:            בדיוק,

רועי:              זה נהיה יותר עבודה קשה,

ליאור:            בדיוק,

רועי:              אבל זה, אפשר לצפות מה שיגיע,

ליאור:            נכון,

רועי:              אנחנו ידענו בדיוק מה שקורה וגם את ה- "לא-ים" שקיבלנו ידענו שזה יגיע, ידענו מה אחוז שצריך לעבור וגם שהחברה  במצב ממש טוב ידענו שנקבל הרבה "לא". בסדר? וזה לא, לא השפיע עלינו כל כך, לא שפטנו את עצמנו כי ידענו שבעבר המון המון מהפעמים שזה לא הצליח, פשוט לא קשור אלינו, ונדבר על חלק מהדברים האלה, זה גודל הצ'ק שמבקשים, המשקיע שפונים אליו, המצב של ה- קרן עצמה, המצב של המשקיע בתוך הקרן, המון, המון, המון גורמים שפשוט לא קשורים אלינו אז, אז גם אם אנחנו לא יודעים בדיוק להגיד למה אם אומרים לנו "לא" אז בסיבובים האחרונים זה פשוט לא, לא ניסינו להבין למה זה לנו לא קשור אלינו.

[4:00]

ליאור:            נכון, ואני חושבת שעוד סיבה שהסיבולת עלתה היא באמת ה- frame work שעכשיו אנחנו רוצים לשתף אתכם בו, גם בסיבוב האחרון ממש עבדנו איתו וכל רגע עצרנו ושאלנו את עצמנו: איפה אנחנו ביחס למודל הזה? אז יאללה, במקום לדבר על "בוא", בוא נעשה "את",

רועי:              יאללה,

ליאור:            וכדי שהדברים באמת יהיו גם יותר ברורים, אז כשאני ורועי התכוננו ככה ל- session החלטנו כבר לשתף אתכם בשקפים שבצעם מלווים תמיד את ההרצאה הזו ככה שכשנתייחס למספרים או למשפטים שכתובים תוכלו לעקוב יחד איתנו וכדי שזה באמת יהיה ברור וכלי עבודה מכאן ואילך. אז, אז באמת, יש כמה הנחות יסוד שצריך להניח ביחד כדי ש-כולנו נהיה באותו, באותה סביבה, ואתה יכול להתחיל מהראשונה.

רועי:              כן, אז השקף הראשון או השני או מספר שתיים בעצם מראה גרף שנראה כמו hockey stick כמו שאומרים שזה ה- איך שחברה נראית בעצם. עכשיו, מה, איך ש- start up נראה, עכשיו למה start up נראה ככה? כי זה המשמעות של start up, משהו שגדל מאוד מהר וגדל למקום גדול., בוא נגיד אה גרף של אה מסעדה או פיצוציה עולה ואז נעצר איפה שהוא, הוא חסום. start up- לא. זה הציפייה ממנו וכל מישהו שמצפה לגייס כסף ממשקיע מוסדי, קרן הון סיכון, כל המקומות האלה, זה הגרף שהוא צריך להראות. הוא צריך להראות איזו שהיא הצלחה גדולה בעתיד אם לא- זה פשוט לא מעניין.

ליאור:            אז השקף השלישי מתייחס לעוד הנחת יסוד.

רועי:              כן, אז השקף השלישי בעצם אומר שיש נקודות שהם נקודות שאנחנו קוראים להם: risk reduction,  יש נקודות בחיים של החברה שהסיכון בה יותר נמוך, זה נקודות שבעצם הוואליואציה קופצת, בוא ניקח תמיד את הדוגמה הקלאסית: שני מתכנתים מ- 8200 יוצאים לעשות start up. עכשיו, הם באים ואומרים למשקיע: תן לנו כסף ואז נעבוד חצי שנה ונבנה משהו.

[6:00]

רועי:              מה הסיכוי שהם לא יוכלו לבנות את הדבר הזה שהם רצו לבנות בחצי שנה? והתשובה היא: שהסיכון הוא מאוד נמוך. כלומר, זה מה שהם עושים, מתכנתים, הם טובים הם, זה מה שהם רוצים לבנות. הסיכוי שהם לא יצליחו לבנות את מה שהם רצו לבנות הוא מאוד נמוך. לעומת זאת, הסיכון ש מישהו ישתמש במוצר שהם רצו הוא  הרבה יותר גבוה, זה לא ברור- מה השוק יעשה? איך הוא יבין את זה? אז מה זה אומר בעצם? זה אומר שאם מישהו לוקח כסף כדי לבנות משהו, ואז בסוף הכסף שהוא בונה משהו הוא חושב שהוא הגיע לחברה שהיא יותר טובה, אז התשובה היא שלא נכון. כלומר, הסיכון לא ירד. לפני החצי שנה הזאת, ואחר החצי שנה הזאתי, לא היה פה שום ירידת סיכון, כלומר, בעיניים של משקיע זה חברה שהיא באותו מצב בדיוק, וזה מפתיע, כן, כי בניתי משהו, הנה הוא קיים. אבל, אה מה שמעניין זה שהקיים הזה עוזר לבנות חברה, הוא לא קיים כי בנינו אותו. ואז מה שזה אומר זה שנניח אם את המשהו הזה יהיו לו כמה לקוחות, לקוחות משלמים, זה יהיה כבר מקום סיכון אחר לאותה חברה. אז כשאומרים נניח, וזה, וזה הפואנטה של הנקודות האלה, שצריך לראות איפה הנקודת סיכון הבאה שצריך להגיע אליה ומה צריך להגיע אליה, ואם הכסף שאנחנו מגייסים, הזמן שיש לנו לא מספיק כדי להגיע אליה, זה לא טוב. זה מה שאנחנו צריכים לכוון אליו וזה הדרך חשיבה וזה עדיין ככה אנחנו עובדים היום,

ליאור:            כשאבן היסוד של הדבר הזה היא בצעם שבכל נקודה, בכל רגע שמגייסים כסף יש נקודות סיכון שהן רלוונטיות לאותו הרגע שמציג עכשיו אותו ה- start up, נכון? אותם היזמים. הנקודות האלה משתנות, בתקווה, מגיוס לגיוס, אחרת לא התקדמנו,

רועי:              בדיוק.

ליאור:            ושהוואליואציה אמורה לעלות מסיבוב לסיבוב ככל שהסיכון בעצם משתנה ופוחת.

רועי:              נכון. והפואנטה הכי בסיסית זה שזה הדרך חשיבה. מה נקודות הסיכון שלנו? נניח, יש יזם שלא כל הצוות נמצא שם, נניח חסר cto בסדר? זה נקודת סיכון למשקיע. הוא בא, הוא אומר: רגע, אין פה את הצוות שצריך כדי לבנות את זה. יש את הצוות? האם יש לקוחות? יש לקוחות? האם יהיו עוד הרבה לקוחות? תמיד יש כאילו וזה זה הקטע בכל, שפוגשים משקיעים, תמיד הם רוצים את השלב הבא, אז,

ליאור:            נכון, אבל מה שחשוב להבין שאנחנו תמיד אומרים פה, שהם רוצים את השלב הבא אבל הם ממש לא רוצים את ה-end of the game, זאת אומרת, כשאתה רק מגייס עכשיו את ה- ced, אף אחד לא מצפה שתהיה לך אסטרטגיה ל- ipo.

רועי:              ברור, ועכשיו,

ליאור:            זה לא ריסק שרלוונטי לשלב הזה.

רועי:              נהדר! וזה מוביל אותנו לשקף מספר ארבע,

ליאור:            איזה יופי.

רועי:              שהוא מסביר שם כמה נקודות, איזה נקודות צריך להבין. אז בעצם אנחנו נמצאים בנקודה אחת, החץ הירוק מצביע על הנקודה הבאה על הגרף, שבעצם זה מה שאנחנו צריכים להסביר ולעשות בעצם תיאום ציפיות עם המשקיע שלשם אנחנו צריכים את הכסף, כלומר, הכסף של ההשקעה הנוכחית יביא אותנו לנקודת סיכון הבאה שהיא פחותה יותר ובעצם קפיצת ואליואציה לחברה. וצריך כדי לגייס כסף, צריך גם להסביר למשקיעים ולעצמנו מהנקודת סיכון הזאתי מה צריך לעשות כדי להגיע לנקודת סיכון הבאה, ניתן דוגמה:, אנחנו עכשיו, בנינו משהו, אנחנו נשיק אותו, נגיע למאה לקוחות עם הכסף הזה שגייסנו, לא יודע נגייס מיליון דולר, עם המיליון דולר האלה תוך שנה צריך  להגיע למאה לקוחות, ואז נגייס עשר מילון דולר ועם העשר מיליון דולר האלה כבר אנחנו נוכל להגיע ל- scale רציני, כבר ל- revenue של x. בסדר? ואז זה כבר הנקודה הבאה, אז אין טעם לדבר על הנקודה אחרי זה, אבל צריך לדבר על הנקודה בסוף.

[10:00]

ליאור:            על החזון.

רועי:              על החזון, על מה, איך, איך הדבר הזה נראה בסוף ה- hockey stick , כלומר הנקודות האלה שאנחנו בעצם אני קורה לזה "ללכת על הקרקע", זה הנקודות שקרובות אלינו, צריכים להסביר אותם טוב טוב כי זה מה שנותן ביטחון גם לנו, שוב פעם אני חוזר זה, זה לא למשקיעים זה לנו, איך שאנחנו בונים חברה בתפיסה שלנו לגבי הסיכון ואיך אנחנו מפחיתים אותו, אבל צריך תמיד למכור את את החזון, לאן הדבר הזה, אם  זה יצליח ונלך על הדרך הזאת, לאן היא תוביל אותנו מה שנקרא "הפסגה של האוורסט"? מה, מה הופך את זה להיות start up. וזה גם עוזר לכוון אותנו ואת המשקיעים וזה הסיפור בעצם, שההישגים שלנו עד עכשיו הם, הם בעצם התיקוף לזה שאנחנו מסוגלים להגיע לחזון הזה או,

ליאור:            לסיפור הזה.

רועי:              לסיפור הזה כן, את הסיפור, אבל צריך לייצר טוב. עכשיו אני, תמיד בהרצאות האלה אני צוחק, אני אומר שכאילו יש אנשים שיודעים לעוף באוויר עד לאוורסט כן, ולגייס מלא כסף, על vision כמו,

ליאור:            מאפס למאה,

רועי:              כן, כמו אילון מאסק ולא יודע, יחידי סגולה שיודעים למכור סיפור על power point ואפילו להגיע אליו ואני אף פעם לא ידעתי לעשות את זה, אנחנו תמיד הלכנו עם הרגליים על הקרקע, מה שנקרא, מכל נקודת וואליואציה קפצנו לנקודת וואליואציה הבאה ואפשר גם לדבר על זה, מה זה אומר נקודות ואליואציות הבאות?

ליאור:            שנייה לפני שאתה מתקדם לנקודה הבאה, רגע נעצור שנייה ונדגיש אולי כמה זה לא טריוויאלי, זה, זה שאנחנו מדברים על סיכון ולא על סיכוי כאן, אוקי? תמיד בשלב הזה יזמים, מישהו מרים את היד ומתנגד ואומר לי: רגע, אבל אם אני אלהיב אותם, אז זה יעבוד. אם אני אעשה להם דברים מדהימים, אז זה יעבוד. עכשיו, בעברית זה יותר קל כי אנחנו קוראים לזה "הון סיכון" אז זה ככה מרמז על הפואנטה, אבל ב- venture capital  שום דבר לא מרמז על זה שמשקיע, ככה תעצרו שניה לעשות את המתמטיקה הפשוטה הזאת, משקיע פוגש בשנה כל דבר בין מאה לשלוש מאות יזמים והוא עושה כל דבר בין השקעה לשבע בשנה, כלומר בסופו של דבר הוא אומר לעצמו בראש יותר "לא" מאשר "כן". כלומר, השיטה שהוא מתאמן עליה ביום יום היא השיטה על איך אומרים "לא".

רועי:              כן זה מה זה זה בטח מוריד הרבה לחץ, אה, לא אני יודע בטוח ש- "לא",

ליאור:            נכון,

רועי:              יופי אני יכול לעבור הלאה,

ליאור:            עכשיו אני יכולה להגיד זה מאוד ביאס אותי כשהתחלתי לחפש השקעות,

רועי:              למרות שזה אף פעם לא מעודד אותם אה כאילו הסיטואציה שלהם להגיד  זה "לא" זה לא טוב להם.

ליאור:            נכון.

רועי:              אז הם לא אומרים הרבה "לא",

ליאור:            אני אומרת לך, זה היה, כן, טוב, זה שיחה אחרת,

רועי:              טוב,

ליאור:            אבל אני זוכרת, רועי, שכשנכנסתי לעולם הזה, ממש התבאסתי בהתחלה כי אני בן אדם אופטימי, ונורא שמחתי לפגוש אנשים כאלה כישרוניים ונלהבים, ודי מהר הבנתי שאני מחפשת בראש מתוך צ'ק ליסט את כל הסיבות לפסול אותם, כמה שיותר מהר כדי לעשות לעצמי את החיים קלים ולנמק למה לא.

[13:00]

רועי:              למי, למי שלא יודע בשלב הזה, ליאור הייתה עבדה ארבע שנים בתור VC.

ליאור:            כן, זה הקונטקסט.

רועי:              כן.

ליאור:            אז בקיצור, מה שחשוב להבין שבאמת כל משקיע מחזיק איזה שהוא סוג של רשימה בראש של כל הדברים שבשלב הספציפי הזה הוא מצפה לשמוע מאותו היזם שכרגע מדבר איתו, אגב הדברים האלה חלילה לא מבוססים על מדע, על סטטיסטיקה, אלא על מה שכרגע קורה בחדר דקה לפני שנכנסתם ודקה שאחרי, אחרי שנכנסתם. כלומר, בהמשך לדוגמה שלך קודם, אם כל החברות שנכנסות לאותו החדר מגיעות עם cto ואתה היזם היחיד שנכנס בלי cto יש לך אחלה סיכון ברור והמשקיע הזה עשית לו חיים מאוד קלים.

רועי:              כן,

ליאור:            כי,

רועי:              שזה כן מוביל אותנו לשקף הבא,

ליאור:            נו, אני מרימה לך להנחתות.

רועי:              נהדר, שזה, שסיפור טוב עובר ומשקיע חותם על הצ'ק וזה, מה שאמרת על ההון סיכון, הוא חותם על הצ'ק, היד שלו לא רועדת על הצ'ק כשהוא מאמין שאין סיכון. מה זה אומר מאמין שאין סיכון? הוא מאמין שיש אתגר כלשהו שהחברה בטוח תעמוד בו.

ליאור:            לא רק שהיא תעמוד בו, הכסף שהוא ייתן יעזור לה לעמוד בו. זה בכלל אידיאלי.

רועי:              כן, אז, אז הנקודה הזאת שמאמינים שאין את הסיכון לדעתי בתפיסה בשיווק שלה, צריך לכנס את כל נקודות הסיכון לאחת או שתהיה רק אחת בסדר? אז אם יש בעיות בצוות ובשוק ואין עדיין לקוחות אז זה כמה דברים, בסדר? אז את הצוות אז נניח אי אפשר לקבל את זה לתוך נקודות סיכון, product market feet, אין לי עדיין cto לא עובד. אז אז,

ליאור:            נכון,

רועי:              צריך למצוא cto.

ליאור:            זה שתי דרכים לפתור את זה: או לשנות את המציאות, או להתאים את הסיפור איפה שאפשר,

רועי:              או שהכל מושלם, רק צריך את ה- cto שיגיע.

ליאור:            כן.

רועי:              אבל אז, אז, צוות זה נקודה שאין הרבה מה לעשות איתה, אפשר למצוא אנשים ולהגיד: טוב, הנה הם יעזבו או כל מיני דברים כאלה, זה דרכים לפתור את זה בלי, עם להתמודד עם הזה אבל, עם המציאות אבל ה- המטרה היא זה שהמשקיע ירגיש שיש פתרון טוב לדבר הזה וזה לא בעיה. בסדר? עכשיו מה זה אומר לקפל כמה בעיות לאחת? אז נניח, אין לנו לקוחות ולא ברור לנו השוק, אומרים זה product market feet. בסדר? יש לנו לקוחות, הם משתמשים, עדיין לא לקחנו מהם כסף, יש לזה כל מיני שמות ולהסביר את הדבר הזה, ולדעתי ברגע שמסבירים בדיוק את האתגר וגורמים לצד השני להבין שאנחנו יודעים להתמודד איתו והוא ברור ויש לנו את ה- data ואנחנו mind full לזה, אז, אז מסביר את הדבר הזה,

ליאור:            כן , זו נקודה חשובה,

רועי:              פה,

ליאור:            שיש פה שתי דרכים להגיע לזה שיש סיכון: אחת, שיזם יעלה אותה בפגישה והשנייה שמשקיע יעלה אותה בפגישה.

רועי:              כן, ואם לחדד את זה, אחרי הרבה זמן שאנחנו גם עושים את ההרצאה הזאת, וגם חוטפים את  ה"כאפה" הזאת לפנים, אז ניתן את הדוגמה, לנו נניח באחד הסיבובים היה בעיה מאוד קשה שהיה לנו כבר תשע מאות לקוחות משלמים, לא מעט. היום יש ארבעים אלף. אז היה תשע מאוד, זה היה מאוד מרשים. בסדר? Product market feet לכל דבר ועניין, ושואלים אותנו, וזה הנקודת הסיכון הבאה שלנו, בעצם איך נעשה scale מעבר לנקודת הזאת, ושואלים אותנו: אבל השוק לא רווי?

ליאור:            רווי?

רועי:              אין מלא מתחרים? מה אתם עושים שהוא שונה? ולא משנה מה אנחנו אמרנו בנקודה הזאת לאנשים, אולי אנחנו מקדימים פה את המאוחר לאיך לבנות מצגת, אבל זה  קשור לreducing risk- ,אבל לא משנה מה עשינו, זה לא עלה על החשש הזה של, מה שעשינו זה בעצם לבוא ו-

ליאור:            במקום לאפשר להם להיות הראשונים שאומרים שזה לא ברור מה, במה זה שונה,

רועי:              כן, אז,

ליאור:            הוספת שקף.

[17:00]

רועי:              פשוט הוספנו שקף בהתחלה, מה שקרה זה שנבנה להם נרטיב שאומר: אבל מה זה שונה? אבל מה זה שונה? אבל מה זה שונה? באיזה חמישה שקפים שכאילו הראנו כמה אנחנו טובים ואיך המספרים טובים והלקוחות והכל והם שואלים את עצמם בראש כל הזמן: אבל מה זה שונה? אבל מה זה שונה? אז מה שעשינו זה: שמנו שקף בהתחלה, שאמרנו: אנחנו שונים לחלוטין. בסדר? ואז כל דבר שהסברתי באותו רגע,

ליאור:            נכנס ל- bucket  של ה-

רועי:              נכנס למקום של זה שונה,

ליאור:            הנה זה שונה, נכון.

רועי:              כי לפני זה הם פשוט לא הקשיבו לי,

ליאור:            נכון.

רועי:              בסדר? עכשיו אני חושב ש-

ליאור:            ואגב הם לא הקשיבו לך כי, חזרה שנייה על ה- frame work שלנו, כי זה היה נקודת risk  שהיה להם ברור,

רועי:              כן,

ליאור:            כשהם שמעו project management הם אמרו: או, הנה אני  יודע,

רועי:              שבע ריסקים, השקעתי באיזה שבע חברות כאלה שקרסו, היה זה כל ה-

ליאור:            אף אחת לא הגיעה ל-ito,

רועי:              כן, בדיוק,

ליאור:            נה,נה,נה,נה,נה,

רועי:              פעם היינו גם project management ,

ליאור:            כן,

רועי:              כן,

ליאור:            כזה, ואז בעצם ברגע שמההתחלה התייחסת לנקודה הזאת ועוד נתת לה מענה, פתרת איזה שהוא ריסק,

רועי:              כן,

ליאור:            מאוד משמעותי בחדר.

רועי:              וזה אולי דוגמה עוד יותר טובה ממה שחשבתי כי זה כל כך לא ברור, זה לא טריוויאלי שזה פתרון ל- risk, לנקודת risk שנבנתה למישהו במוח, כן, לא בטוח שניתחתי את זה עד עכשיו כמו שניתחת את זה, זה כאילו יפה מאוד שזה זה בדיוק זה, זה פשוט הרס את כל המצגת, זה נשאר להם במוח בתור איזה שהיא נקודה בעייתית ו- risk, ולא הצלחנו להזיז אותה.

ליאור:            יקירי, אתה מספר לי את זה, אני הייתי בצד שעסוק שלושה חודשים בלהסביר לשאר האנישם בחדר למה זה כן שונה ואתה זוכר כמה זמן ביליתי איתכם פה בחברה,

רועי:              כן,

ליאור:            כדי להוכיח שזה אחר,

רועי:              ואז כבר זה אבוד.

ליאור:            נכון.

רועי:              זהו, אז הטריק גם בנקודות risk זה לארוז אותם טוב בצורה שהיא, היא מובנת, בסדר? זה לתקשר. ולמה לתקשר זה דבר חשוב? כי הם פוגשים מאה סטארטאפים בשנה כי הם שומעים את אותם דברים שוב ושוב ושוב וצריך להיות,

ליאור:            חדים, ברורים

רועי:              חדים, ברורים, משכנעים, טובים והדרך היחידה שוב שלי היה לעשות את זה, זה שאני אבין את זה טוב מאוד. ברגע שאני הבנתי את זה טוב מאוד אז, אז הם הבינו ובזה כן ניגע בסוף באיך עושים מצגת וכאלה, טוב,

ליאור:            אז התקדמנו לשקף חמש.

רועי:              כן, אז, אז בשקף חמש בעצם זה להפוך כל, כל סיכון לאחד ושקף שש בעצם בא ואומר: טוב, אבל הגרף הזה אז בעצם שמראה hockey stick הוא לא כזה חלק ויפה. יש לו נקודות קפיצה, בסדר? נקודות קפיצה של סיכון. ובצורה מאוד מעניינת, המשקיעים נמצאים על הנקודות סיכון האלה, כלומר, יש משקיעים של ced, של pre-ced של a של b של c של d ואחרי זה, זה נהיה gross ושמות אחרים, וכל אחד מתמחה באזור שלו ואז זה מחבר למה שאמרת בהתחלה, שהם רואים מאה חברות ומשווים אחד מהשני, הם בעצם, אתם שאתם הולכים לדבר עם משקיע, אתם מתחרים מול שאר ההזדמנויות שיש לו. זה לא, אתם לא מתחרים על, עם חברות בקטגוריה שלכם, אתם מתחרים השקעות אחרות שהוא יכול לעשות, ולכן הנקודות risk האלה ומה שאתם צריכים לעמוד בהם בתור חברה זה בעצם להיות תחרותיים בוואליואציה,

[20:00]

ליאור:            ביחס לקטגוריה שלכם,

רועי:              ביחס להזדמנויות האחרות,

ליאור:            נכון,

רועי:              שיש לו להשקיע בחברות אחרות.

ליאור:            שזה גם נוגע בעוד נקודה חשובה, כשמגיעים יזמים ומספרים לי שהם דיברו עם קרן שעושה השקעות a אבל הם כרגע שני, שני אנשים בלי טכנולוגיה, זה, זה לא יעבוד, זה פשוט לא יעבוד. זאת אומרת,

רועי:              והפידבק שהם יקבלו גם לא יהיה טוב וזה גם שווה לגעת בזה, בעצם כל נקודת סיכון היא נכונה למשקיע שנמצא בה, בסדר? הוא מבין אותה, הוא יודע להשקיע בה, ואני תמיד נותן דוגמה שלנו, בוא נגיד הסיבוב של החמש שליאור הייתה בו, היו שם עוד הרבה קורבנות בדרך, קרנות שנכשלנו איתם, ואני, אני לוקח את האחריות הזאת, למרות שהם לכאורה אמרו "לא" אבל אנחנו היינו גרועים, ופה שווה לגעת ב- check size, כלומר היה לנו באחד מהחברות, מה- vc's שדיברנו איתו בחמש מיליון, אנחנו אז רצינו חמש מיליון וה- check size הנוח שיהיה לו, ה- comfortable check size שזה נחזור על זה עוד הרבה פעמים בפרק מעכשיו, שזה אחד הדברים הכי חשובים לשאול אותם כשמתחילים שיחה עם משקיע, זה הצ'ק שנוח לו לחתום, זה הצ'ק שהיד שלו לא רועדת כשהוא בא לחתום על הצ'ק הזה, זה ה- comfort zone שלו וזה מה שהוא מבין. עכשיו, אנחנו ביקשנו חמש וה- comfort zone של אחד המשקיעים היה שניים. והם חשבו לתת לנו ארבע, אבל עדיין, השאלה שהייתה להם בראש שם זה: איך Monday שאז זה היה the pulse, יותר טובה משתי חברות אחרות שאני יכול להשקיע בהם? זה תשובה שאין לזה תשובה, זה כאילו,

ליאור:            בלתי אפשרי להגיע למסקנה הזאת.

רועי:              בלתי אפשרי להחליט ולכן הם לא השקיעו, שזה הבנו אחרי זה. אז זה עוד טעות שעשינו שם שפשוט בכל שלב, וזה מה שאת אומרת לא לדבר עם, כאילו כן לדבר, אבל לא לצפות שיקרה שם משהו ב עם vc's  של round a כשאתה ב- seed. בסדר? הם לא ערוכים לסיכון הזה, הם רגילים לתת איזה סכום מסוים ולראות סיכון מסוים וזה בעצם עוד משהו שנמצא שם בשקף, אומר שאפשר להיות באותה נקודת סיכון כמה סיבובים, זה פשוט יהיה באותה וואלואציה בערך, באותו אזור עם לוותר על אותה כמות אחוזים, שוב פעם כדי לגייס את אותו סכום כסף באותו אזור, למה? כי לא התקדמתם בסיכון, אתם עדיין עם אותם משקיעים, אותם משקיעים באותו אזור עדיין מצפים לקבל את אותו סדר גודל של אחוזים מהחברה כדי שהם יצליחו.

ליאור:            זה חוזר לדוגמה הראשונה שלך, על אותם שני חבר'ה מ- 8200 שאולי התקדמו עם הטכנולוגיה אבל את הסיכון שהם הציגו בתחילת הדרך, הם לא התקדמו בנוגע אליו, אז כנראה שהם יגייסו מאותה,

[23:00]

רועי:              כן,

ליאור:            מאותו level של משקיעים,

רועי:              אז נניח אם יש שלב כזה שנקרא שני אנשים מ- 8200, אז, אז לפני שהם בנו, אחרי שהם בנו, הם עדיין יכולים לגייס בנקודת סיכון של שני אנשים מ- 8200 שבאו לבנות.

ליאור:            שעוד לא פגשו שוק,

רועי:              שעוד לא פגשו את השוק או,

ליאור:            וזה ה- risk שהם מציגים.

רועי:              כן, כן בדיוק, אז, אז,

ליאור:            רגע, ועוד נקודה אחת חשובה, זה שזה עובד גם הפוך, אני זוכרת שאפילו בגיוס האחרון שלנו של החמישים מיליון, אם פונים למשקיע שיודע לשים צ'ק של מאה מיליון ואומרים לו: אה, קטן עליך חמישים מיליון, זה גם לא עובד.

רועי:              כן, הם לא רצו גם כי הם צריכים להוציא את הכסף הזה וזה בסדר אפשר, you can relate, כי אני אגיד לך: תשמעי ליאור, יש לי השקעה מדהימה בשבילך, אלף אחוז return  בשנה על עשר אגורות. תגידי: בסדר, עכשיו, מה אני צריכה להתעסק עם זה חוזים, עניינים וזה? לא מעניין.

ליאור:            ואז להבין שיש קרנות ש-

רועי:              כן, שזה ככה מתייחס אליהם.

ליאור:            בדיוק,

רועי:              כן, גם החמישים מיליון, כאילו, הסדר גודל הזה שלהם, בגדלים האלה זה כבר מאוד מאוד other people money, כן, אז הם נדרשים לעשות השקעות בגודל מסוים, והאלפיז שלהם, מי שמשקיע ב vc's בעצם אומר להם: אתם לא, אל  תעשו השקעות נמוכות יותר. למה? כי אנחנו משקיעים גם ב vc's שעושים השקעות נמוכות יותר, אנחנו לא רוצים  שיהיה תחרות בין הדבר הזה ורוצים לפזר את הכסף שלנו טוב יותר, אז אומרים להם, שמים להם שם קירות. בסדר? עם הזמן הקירות האלה נשברים כי כולם מגלים שכאילו זה קירות שלא עוזרים לקרנות להצליח, אבל

ליאור:            וגם יש איזה שהוא זמן מסוים, פרק זמן מסוים שבו הם אמורים להוציא את הכסף. זאת אומרת, לכל קרן,

רועי:              נכון,

ליאור:            יש חיי קרן, והם די מראש יודעים כמה השקעות יעשו בשנה ומה יהיה גודל כל צ'ק שהם יתנו.

רועי:              נכון. אז כן אז שוב, בואו נחזור על check size, אם יש משהו אחד שאני תמיד אומר לצאת מההרצאה הזאת זה reducing risk ולהגיע לישיבה עם משקיע ולשאול: מה ה- comfortable check size? בסדר? כלומר, השיחה על משקיעים, גם, אנחנו עוד מעט ניגע בזה, איך השיחה צריכה להיות, אבל זה שאלה שאתם צריכים לשאול אותה, ורצוי ממש בהתחלה של השיחה לפני שאפילו התחלתם לדבר על עצמכם, זה משהו שתמיד עשינו, כאילו נפגשנו עם מישהו, שאלנו אותו: מה הוא מחפש? איזה חברות הוא מחפש? מה הוא רוצה? ומה ה- comfortable check size? הם תמיד מביאים טווח: ממיליון עד עשרים מיליארד, כן? או מה,

ליאור:            כל דבר בין חצי מיליון לחמישה מיליון, כן,

רועי:              כן או, ולפעמים זה נכון, הם עשו השקעה באיזה שני מיליארד, ועשו איזה זה אבל זה לא comfortable,

ליאור:            פעם אחד בעשרים שנות חיי,

רועי:              כן,

ליאור:            כן,

רועי:              אבל זה אבל זה לא מה שנוח להם לעשות, זה לא מה שהם מבינים בו, זה לא המקום שהוא, הוא, נוח להם לכן אז אני תמיד ממשיך שואל: מה ההשקעה האחרונה שעשית? אני לא מוותר על הנקודה הזאתי כי זה alignment  של interest. בסדר? כלומר, זה להגיע למצב שבו אתם יודעים מול מי אתם מדברים ומה הבעיות, גם תקבלו "לא" אז אתם תדעו למה. בסדר? הרבה פעמים אני שומע יזמים שהמשקיעים אומרים להם: תשמעו, אתם לא צריכים כל כך הרבה כסף לשלב הזה שאתם נמצאים בו, בואו תיקחו פחות, תתקדמו וזה, מה שהם בעצם אומרים: אני לא יכול להשקיע כל כך הרבה כסף ואני חושב ש- ואני מאוד רוצה להשקיע בכם. בסדר? אז לפחות לדעת לתרגם את זה. יכול להיות שזה בדיוק מה שבא לכם לעשות, או מישהו שאומר ש- טוב, אין להם מספיק traction, אתם לא במקום הנכון, זה כאילו לא זה, אז אתם יכולים להגיד: כאילו אנחנו לא בסדר, אתם יכולים להגיד: בסדר, הגענו למשקיע שזה החברות שהוא צריך כדי להשקיע בהם, אנחנו שלב אחד לפני, ללכת ל- אחורה, בסדר? זה קורה גם טבעית ליזמים אבל בדרך יש כאילו סערת רגשות כזאת לגבי הדבר הזה, אז זה בעצם עוזר לתת פרשנות לפידבק הזה שמקבלים.

ליאור:            נכון, ולייצר בהירות.

רועי:              כן.

ליאור:            עכשיו אנחנו נכנסים ל-

רועי:              שקף שמונה.

ליאור:            שקף שמונה.

רועי:              טוב, אז זה שאלה שעולה הרבה: מה הוואליואציה של חברה? ו-

ליאור:            איך קובעים את הוואליואציה?

[27:00]

רועי:              איך קובעים את הוואליואציה של החברה? וזה מאוד פשוט. זה לא קשור לשום דבר חוץ מפרמטר אחד או שניים, זה שני פרמטרים: כמה כסף אתם רוצים לגייס וכמה אחוזים אתם מוכנים לתת עבור זה? בסדר? ניקח את הדוגמה פה שמאיזה סיבה היא מורכבת, אז אם אני רוצה לגייס ח- מיליון דולר ולתת חמש עשרה אחוז, אז הוואליואציה של החברה תהיה שש נקודה שש מיליון דולר שזה כאילו דוגמה גרועה. מיליון דולר לחלק לחמש עשרה אחוז זה שש-שש. בגדול, למה? כי בסוף החלק היחסי של מיליון דולר משש נקודה שש, זה חמש עשרה אחוז כי זה מה שנתתם בעצם. וזהו אז כלומר זה מה שקובע את הוואליואציה של החברה. זה לא ש- אם אתם צריכים שתי מיליון דולר, ומוכנים לתת עשרים אחוז והחברה שווה עשר מיליון, תגידו: מה? מה יש פה שווה עשר מיליון? בדיוק זה. שהבאתם עשרים אחוז וזה מה שאתם רוצים, זה הכסף שאתם צריכים. עכשיו, השאלה האם הם ישקיעו? בסדר? זה מאוד פשוט, זה האם הסכום שביקשתם הוא מתאים לסיכון שבו שהם רואים מהזדמנויות אחרות, שזה דיברנו על זה. אז החלק הזה הוא מאוד פשוט, לחשב וואליואציה של חברה ולדעת, עכשיו משקיעים אוהבים לקבל בין חמש עשרה לשלושים אחוז. יש להם, לכל אחד מהם יש איזה שהוא מודל של כמה חברות הוא יראה? כמה השקעות הוא יעשה בשנה? כמה כסף יש לו? כמה אחוזים מהחברות יכשלו? ואיזה החזר הוא מצפה לראות מאלה שלא יכשלו? ולפי זה הם חייבים להגיע לאיזה שהוא אחוז אחזקות מסוים מהחברה, שזה בצורה לא מדויקת, זה בין חמש עשרה לשלושים אחוז.

ליאור:            כשברור שהם שואפים לשלושים אחוז והיזמים שואפים לחמש עשרה אחוז.

[30:00]

רועי:              נכון, עכשיו זה אנחנו  מדברים על venture

ליאור:            נכון.

רועי:              capital, כלומר על, על משקיעים.

ליאור:            כל השיחה הזאת היא על venture.

רועי:              משקיעים מוסדיים.

ליאור:            כן.

רועי:              a וזה שווה להגיד,

ליאור:            נכון.

רועי:              זה לא מדובר על אנג'לים, אנג'לים יכולים, זה הכסף שלהם, הם יכולים לעשות מה שבא להם.

ליאור:            נכון, אנחנו מדברים על vc שבמבנה.

רועי:              יכולים להתאהב במשהו ולעזור, אנחנו מדברים על המבנה, כן של ה-

ליאור:            שיש גם … שהם צריכים להחזיר את הכסף באיזה שהוא שלב למישהו.

רועי:              כן, וגם,

ליאור:            שמחזיר באיזה שהוא שלב גם את הכסף למישהו.

רועי:              בדיוק, ושם זה יותר מובנה, אז זה, הם צריכים לראות אחוז אחזקות