ליאור:            היי ערן.

ערן:               היי ליאור.

ליאור:            היי כולם. הגעתם ל-Startup for Startup, הפודקאסט שבו אנחנו חולקים מהניסיון, מהידע והתובנות שלנו כאן במאנדיי.קום וגם מחברות אחרות, והוא מיועד לכל מי שסטארט-אפ מדבר אליו, לא משנה באיזה כיסא הוא יושב ברגעים אלו. [מוזיקה]. אז הפרק של היום הוא בסימן חזרה אחורה בזמן. אז נתחיל מנקודת זמן קרובה יחסית. יולי 2018. וביולי 2018 בעצם השקנו את הפודקאסט שלנו. ולמי ששכח או לא שמע את הפרקים הראשונים, אז בעצם הרעיון התחיל מפגישות שעשינו עם יזמים, במטרה באמת לעזור. עד היום עשינו כמעט 200 פגישות כאלה עם יזמים שונים כאן בארץ, ואחד הנושאים הכי מדוברים בפגישות הוא תמיד הנושא של גיוס כספים. עכשיו, לצד שיחה פתוחה ובאמת ניסיון מאוד כנה לעזור, תמיד עולה באיזה קריצה כזאת השאלה "רגע, אבל אתם בעצם לא היה לכם קשה כמו שלנו קשה, נכון? ואתם שם במאנדיי הדרך שלכם הייתה קלה וזה לא חוכמה וזה לא נחשב." הפרק של היום בא בעצם לדבר על ימים שהיו לנו קצת יותר קשים. ועל תקופות שבהן, סביב product market fit שבהן לא ידענו בדיוק לאן אנחנו הולכים ודברים היו פחות ברורים מאליהם. אגב, גם היום לא הכול פשוט וברור, נכון ערן?

ערן:               ממש לא.

ליאור:            אבל היו ימים-

ערן:               קשיים מסוג אחר, כן.

ליאור:            בדיוק. אבל היו ימים קשים מאלה. אז אנחנו נחזור אחורה בזמן לתקופה שבין ה-seed ל-round A שלנו. ולטובת העניין הצטרף אלינו היום אבי אייל.

אבי:               שלום.

ליאור:            היי אבי.

ערן:               היי אבי.

ליאור:            אבי הוא שותף מייסד בקרן Entry Capital. והוא בעצם משקיע בחברות early stage. וכאן ספציפית במאנדיי.קום הוא השקיע ב-seed. נכון אבי? הצטרפת אלינו ממש בתחילת הדרך, ב-2013. ואנחנו כבר ב-2019, אז זו חתיכת דרך.

אבי:               כן, ממש, בהתחלה.

ליאור:            ואבי בעצם, הזמנו אותו כאן היום לשתף מנקודת המבט שלו על האתגרים שהיו בדרך, על ההחלטה להשקיע בשלב מוקדם ואחר-כך להמשיך ולשים כסף ב-CLAs, כמו שעוד מעט תשמעו. מה הרציונל, איך מקבלים החלטה בשלבים האלה, איך מסתכלים על סיכון. אז כל זאת ועוד. ערן, מה קרה בינואר 2014, איפה החברה הייתה באותה תקופה?

ערן:               אז בעצם אבי השקיע בחברה ביחד עם Genesis, round seed שלנו, שזה היה 1.4 מיליון.

ליאור:            בפברואר 2013.

ערן:               כן. סוף 2012 תחילת 2013. והיה לנו מוצר, היה לנו לקוח אחד בגדול שנקרא ויקס, היה לנו עוד כמה לקוחות קטנים. היינו אז בחברה בשלב של product market fit. מה זה אומר? שלא היה לנו product market fit בגדול. היה לנו איזשהו מוצר שכמה חברות השתמשו בו, ועל סמך זה אבי השקיע. תיכף אולי הוא יספר על סמך מה הוא השקיע, אבל… ואנחנו חשבנו שאנחנו נצא לשוק ואנחנו נוכל לשכפל את ההצלחה של המוצר אצל חברות אחרות. אממה, זה לא עבד. המוצר היה מאוד שונה ממה שהוא נראה היום. הבעיה שבאנו לפתור הייתה בעיה זהה למה שפותרים היום. רצינו תמיד לשפר איך שצוותים עובדים ולגרום להם למצות את הפוטנציאל שלהם בתור צוות. אבל הדרך שבה התמודדנו עם הבעיה אז הייתה רק דרך תקשורת. זאת אומרת המוצר שדה פולס אז הציעה בזמנו היה אך ורק תקשורת, תקשורת בין צוותים. ולא משנה כמה ניסינו להטמיע את זה בחברות או בצוותים אחרים, תמיד הרגשנו שהלקוחות התייחסו אל זה בתור משהו שהוא nice to have. זאת אומרת יצאנו מפגישות, אמרו שמעו, נשמע מגניב. לא עד הסוף הבינו את ה-value, לא עד הסוף הבינו מה ייצא להם מזה. ולא הצלחנו להביא לקוחות חדשים On board. והיינו ממש בתקופה קשה באותה תקופה. מצד אחד אני ורועי מתכנתים, אז אוטומטית כל מה שרצינו לעשות זה להוסיף עוד פיצ'רים למוצר, תמיד הרגשתי שאני אוסיף עוד פיצ'ר ו-we nailed it וכולם ירצו להשתמש בזה. עברנו תקופה מאוד קשה שלא הצלחנו למכור, והחברה הרגישה תקועה. ובימים האלה הכסף גם נגמר, כאילו, התחיל לאזול מחשבון הבנק מהר ומהר ומהר, אתה מגייס גם עובדים כי אתה רוצה להתקדם מהר יותר. והיינו ממש בתקופה מבולבלת אז בזמנו.

[4:00]

ליאור:            ואז אנחנו מגיעים לינואר 2014. לישיבת בורד. שזה ה-state of mind שכולם נכנסים לפגישה איתו. אבי, איפה אתה באותה תקופה? ביחס לחברה.

אבי:               אז אנחנו השקענו בחברה. והבסיס של ההשקעה שלנו בחברה הייתה מבוססת על כמה דברים. אחד זה מאוד אהבתי את היזמים. ומצד שני, החברה האחרונה שאני יזמתי היא התעסקה בניהול סיכונים, risk management. והחברה הייתה מאוד מוצלחת, אבל הבעיה שהייתה לנו זה שב-2004 הארכיטקטורה של המוצר לא אפשרה לנו לעשות את הפרמוטציות שרצינו לעשות. וזה היה מאוד מבוסס על מה שאנחנו קוראים בורדים במאנדיי, אבל זה היה דשבורדים. אז יכולים לחשוב על זה כמו, שזה היה כמו כזה מאנדיי אבל מאוד, בגרסה שמאוד מפוקסת על solution set אחד. והחברה מאוד הצליחה, ולמה היא הצליחה זה היה בגלל העניין הזה שיכולנו להביא כל-מיני נתונים ולהפוך אותם לתוך המערכת בלי לעשות customization. שהכול היה drag and drop כזה. ומה שאני ראיתי בדה פולס בימים ההם היה בדיוק זה. אבל בצורה שהם פתרו את הבעיה שאנחנו לא יכולנו לפתור תשע שנים לפני-כן.

ערן:               ן, למרות שאני אאתגר אותך שנייה אבי. שנייה אני אהיה בכיסא של המאתגר. אבל כשבעצם השקעתם את הסיבוב seed בחברה, וזה אולי החלק בפאזל שחסר כאילו במה שאמרתי לגבי ה-product market fit, אז הבורדים לא היו חלק מהמוצר.

אבי:               נכון. זה הכול היה יותר בכיוון של פולסים ו-

ערן:               תקשורת, כן.

אבי:               תקשורת. אבל הרעיון היה שם.

ערן:               נכון.

אבי:               הרעיון תמיד היה איך אנחנו הופכים את זה למשהו שיותר מבינים. וזה גם האתגר בחברה היה שאנחנו, אני חושב שאנחנו נלחמנו נגד יאמר ודברים כאלה כי אנחנו פשוט הסתכלנו על דברים מבחינת ה-inverse, מבחינת ההפוך. וה-board meeting הזה היה משהו די משמעותי. כי ה-dynamic שם היה מאוד שונה. היו משקיעים שלא היו מעוניינים, שכבר אמרו חאלס, נעבור להשקעה הבאה. ואני זוכר, זה היה במשרד של ג'נסיס, היה שמש אפילו באותו יום, למרות שזה חורף. וכשאני ראיתי את הבורד ששמתם את זה על המצגת, באותו רגע אני אמרתי וואו, זהו, זה, מצאנו את הפתרון. ובשבילי זה היה חלק מה-extrapolation הזה של ההיסטוריה שהיה לי בעצמי, אבל מאוד מבוסס על מה שראיתי, שרועי וערן עבדו קשה, הם לא ויתרו, הם רצו להצליח, כבר היו להם כמה לקוחות. שישה.

ערן:               [צוחק].

ליאור:            רגע, אבי, אני מתה על ה-bottom line first, זה נהדר. אבל אתה רץ קדימה, אתה מגלה את כל הסוף של הסרט לכולם. רגע, יש לי שאלה. אז אתה בעצם מתאר שב-seed היזמים היו אנשים שהאמנת בהם. זיהית כיוון שהתחברת אליו בעבר אז היה לך קל לזהות שזו הזדמנות ששווה לחקור.

אבי:               כן.

ליאור:            המוצר ממש עוד לא היה שם. נכון? אתה אומר זה היה רק התחלה וניצנים.

אבי:               רק התחלה.

ליאור:            ואתה אומר, ואמרת את זה כאילו על הדרך אבל בוא נתעכב על זה שנייה, אתה אומר שאנשים אחרים באותו יום נכנסו לחדר ולא בהכרח האמינו שצריך להמשיך עם הדבר הזה.

אבי:               כן, כן.

ליאור:            למה?

[8:00]

אבי:               כי אחרי שנה של החברה היו מצפים – וזה כבר לא שהחברה התחילה מאפס, היא התחילה עם משהו – אז היו מצפים שכבר יש product market fit, שיש יותר מכירות, שאנשים מבינים יותר איך הם רוצים למכור, למי הם רוצים למכור. דברים כאלה. וזה לא היה… זה לא היה ברור. אני זוכר שה-payment page של האתר שלנו היה איזה שמונה אופציות או משהו. שש או שמונה אופציות לשלם. ה-landing page שלנו היה כזה די דבילי באותו זמן. עכשיו אנחנו יכולים להגיד את זה, אבל אז לא. אבל זה, אלה היו הבעיות, שזה, הבסיס היה שם למשהו טוב אבל לא היו מכירות, למוצר שאמור להיות די זול, די מהר יכולים להיכנס, להשתמש, דברים כאלה. וזה לא היה שם. וכולם הבינו שמפספסים עם המוצר. אז ה-product market fit לא היה שם. וכל הדברים האחרים, מסביב, תרמו לבעיה או לספק של המשקיעים. אבל בסופו של דבר החברה עצמה הייתה בבעיה. יש לה 400 אלף דולר שנשאר בבנק. היא שורפת 80 אלף דולר בחודש. יש לה אולי, כמה זה, 10 אלף או משהו במכירות?

ערן:               6000.

אבי:               6000, טוב. אז פשוט לא-

ליאור:            6000 מכירות מה, MRR, ARR?

ערן:               חודשי, כן.

ליאור:            חודשי.

אבי:               חודשי. אבל הרבה מהמכירות זה בכלל היה ויקס.

ערן:               נכון.

אבי:               אפילו אז זה לא היה, זה לא הציג נכון את ה… את מה שהיה לנו.

ליאור:            אז בשלב הזה כבר הייתה ציפייה שיהיו יותר לקוחות, ושדברים יזוזו יותר מהר.

אבי:               כן, שיהיה יותר קצב ושדברים רצים יותר. וכשחושבים על זה, אם את סוגרת את החברה את צריכה לפחות 80 אלף דולר לסגור את החברה באותו זמן. אז זה נותן לך אולי שלושה חודשים. אז לכן הספק הגדול. ולא היה משהו שעומד ליפול, או עומד לנחות. לא היו שמה 100 לקוחות שעומדים לשלם כל אחד 200 דולר לחודש או אלף דולר לחודש, פשוט לא הייתה ודאות בדברים.

ליאור:            וואו. ציירת כאן תמונה של קושי גדול.

אבי:               כן.

ליאור:            לא של קצת קשיים.

אבי:               כן.

ליאור:            עכשיו אני מבינה למה ציינת שזרחה שמש באותו היום [צוחקת]. ערן, עם איזה תחושה אתה נכנס לאותו board meeting?

ערן:               אז צריך להפריד בין הבורד הספציפי לבין התקופה לפני הבורד. כי בבורד כבר באנו עם איזשהו פתרון, איזושהי פריצת דרך שהייתה לנו.

ליאור:            איזושהי תקווה אתה אומר.

ערן:               איזושהי תקווה, כן. אבל אם אני אתחבר לפני הבורד, מה שאבי אומר, אני הרגשתי את זה פי אלף. תחשבי איזו הרגשה גרועה זאתי שאנחנו במשך כמעט שנה מרגישים שאנחנו נכשלים. אנחנו כל יום באים לעבודה, עכשיו מצד אחד היו לנו לקוחות, זה הקטע. זה דפק אותנו. כאילו, דפק לנו את השכל. כי יש לקוחות, היו שניים או שלושה לקוחות שהשתמשו. אבי הזכיר את ויקס ביניהם. ואפילו היו מרוצים. כאילו, השתמשו וראינו שיש להם אחוזים טובים. מצד שני, אנחנו לא מבינים עד הסוף מה אנחנו עושים. אנחנו לא מצליחים להביא לקוחות חדשים. והיינו, אני ממש זוכר סיטואציה אחת ספציפית, שאני ורועי יושבים… לא יודע איך הגענו לשם, בהרצליה. לא, ברמת החייל. אה, עם דודו, היה לנו יועץ בשם דודו. נסענו אליו למשרד בשביל להתייעץ. ואני ורועי אומרים "טוב, בוא עכשיו במשך חודש נעלה כל יום landing page אחר, להבין מה הלקוחות רוצים." והתהפכה לי הבטן, אני אומר מה, כאילו, גייסנו פאקינג 1.4 מיליון דולר, מה עשינו עם זה? כאילו, אנחנו ב-square one.

[12:00]          ומה שקרה, כאילו, האינרציה תמיד שלחה אותנו, מצד אחד יש את הלקוח הזה ויקס ועוד לקוחות, שכאילו צריכים פיצ'רים והם משתמשים וזה ממכר אותך כאילו לענות על הצרכים שלהם. מצד שני החברה לא מתקדמת. אם אתה מסתכל עליה ב-high level. ובאיזשהו מקום השילוב גם של תחושת התסכול הזאתי המאוד נמוכה שהגענו אליה, מאוד מאוד נמוכה. אני זוכר את עצמי בתחתית של התחתית, באמת. כאילו, זו הייתה תקופה מאוד מאוד קשה. והכסף נגמר. ומצד שני, אתה אומר טוב, יש לך עוד runway. שזה נגיד היתרון בזה שגייסנו יחסית הרבה כסף בזמנו, זה היה נחשב הרבה כסף 1.4. אני יכול להגיד אבל הצד השני של זה, שברגע שהוא התחיל להיגמר אתה מבין שזה עכשיו כאילו, it’s money time. אז כאילו זה טוב שהיה לנו את הכסף מצד אחד, מצד שני גם זה שהוא נגמר זה גם עזר לנו באיזושהי רמה. כאילו, אנחנו חייבים לשת אסטרטגיה בגדול. ואני זוכר את התקופה הזאתי, כמה חודשים לפני ה-board meeting, שפשוט אמרנו בוא נמחק את כל מה שעשינו במוח. הלכנו להיפגש עם מנהלים, מכל-מיני חברות. ניסינו להבין לא איך אנחנו מוכרים להם את המוצר, אלא מה הם צריכים. בסדר? זה מאוד מאוד שונה. ואני חושב שהזכרנו את זה בחלק מהפרקים הקודמים, אבל לכולם, לכל מי שמשתמש בתוכנה תמיד היה את ה-secret excel file. זה מה שראינו. לכל אחד היה secret excel file, כששאלנו אותם באמת איך הם מתקשרים. והבנו מששהו מאוד עמוק מהפגישות האלה. אגב, לא ידענו אז שזה אקסל ולא ידענו… ידענו שזה גריד של צבעים, בסדר? ידענו שככה אנשים מתקשרים, כי זה מה שראינו מהאקסל. אבל הבנו משהו מאוד מאוד עמוק מתוך הדבר הזה, שבעצם זה איזשהו gap שחסר להם. ואז הוספנו עוד שכבה למוצר שנקראת boards. וכשהגענו לישיבת הבורד הזאתי ב… זה מצחיק, board ו-boards, אבל כשהגענו לישיבת דירקטוריון בינואר, אז בעצם זה היה אחרי חודשיים שה-boards היו באוויר. והתחלנו לראות מספרים. שבועיים לפני ה-board meeting השקנו גם את האפשרות לשלם. זאת אומרת, משהו גם נפשית השתחרר לנו שאמרנו אנחנו גם מאמינים שהגיע הזמן שאנחנו נגבה מאנשים כסף על המוצר. שעד אז זה היה בשיחות טלפון ויותר Sales. וכשהגענו לישיבת בורד עם אבי וגם ג'וני באותה תקופה-

ליאור:            ג'וני מג'נסיס, כן.

ערן:               ג'וני מג'נסיס. אז חלק גדול מישיבת הבורד היה להציג את ה-boards החדשים שהשקנו. ל-Payment. ואז כאילו זה קצת מתחבר לסיפור של אבי על מה שהוא זיהה באותה ישיבת בורד.

ליאור:            כן. אז שוב, אז אתה אומר אתה באת עם בשורה מוצרית, וגם איזשהן פעולות אקטיביות שסוף סוף נתנו לך איזושהי תחושה שאתם בכיוון.

ערן:               כן. אגב, זה לא פעם ראשונה ש-

ליאור:            אבל אני רגע רוצה עדיין להישאר בחוויה, בתחושה המבאסת. ואפילו, אתם יודעים, כדי להבין רגע את הבורד הזה צריך אולי לחזור לבורד לפניו. כי כשגייסתם כסף גייסתם אותו על הבטחה כלשהי.

ערן:               נכון.

ליאור:            תמיד מגייסים כסף ואומרים הנה מה נעשה עם הכסף. אז אולי דקה לפני שנחזור לבורד, זה הדבר האחרון אבי שאני אשמח לשמוע ממך, אם אתה זוכר מה אמור היה כן לקרות עם ה-1.4 מיליון דולר האלה. האם הם היו אמורים להמשיך לפתח מוצר בתוך מה שנקרא איזה בונקר, או שהוא היה אמור ללכת על מכירות מכירות מכירות? מה היה אמור לקרות עם הכסף הזה?

אבי:               אני לא זוכר בדיוק. אבל בגדול, הציפייה הייתה שיהיו לנו כמה עשרות או כמה מאות לקוחות בסוף התהליך, ושיהיה לנו מספיק MRR שאנחנו נצא ונגייס A. די פשוט. כמובן שזה, יש budgets ויש כל-מיני דברים כאלה שהיו באותו זמן, אבל זה לא היה לקחת רעיון ולהפוך את זה למוצר, זה היה הנה מוצר, זה עובד, ויקס אוהב את זה, יכולים לפתח את זה-

ליאור:            בוא נשכפל את ההצלחה הזאת לעוד מקומות.

אבי:               נשכפל את ההצלחה. ומשם נרוץ. אז זה היה המצב באותו זמן.

ערן:               אני זוכר, כאילו, כשאבי השקיע בחברה, היינו באותו מצב כמו שהיינו חודשיים לפני הבורד. היה לנו את המוצר-

ליאור:            כן, זה מה שרציתי להגיד.

ערן:               היה מוצר, היה לקוח.

אבי:               נכון

ליאור:            זה קצת מה שנדמה לי. כי אתה פתאום באת עם איזה רוח כזאת של הנה, מצאנו וזה, אבל אפשר היה להגיד לכם באותה מידה, כשאתה מספר פה על כיוון מוצרי חדש, ו-pricing page, שתודה רבה זינמן היקר, אבל כל זה היה אמור לקרות לפני שנה.

[16:00]

ערן:               לא, אבל צריך לקחת משהו בחשבון. כשאבי וג'וני השקיעו את ה-seed, הם הניחו שיש לנו product market fit.

ליאור:            נכון.

ערן:               זאת אומרת, הם הניחו שוויקס אימצו את המוצר ועוד כמה לקוחות, אז אפשר לשכפל את ההצלחה. ובגלל זה אבי הייתה לו ציפייה שכשנגיע לסוף הכסף יהיה לנו הרבה לקוחות כי הצלחנו לשכפל את ההצלחה. מה שקרה בפועל זה שלא היה לנו product market fit, לא הצלחנו לשחזר את ההצלחה ולמכור ללקוחות. בעצם הבסיס שעליו הוא השקיע את ה-seed, חוץ מזה אולי שהוא חשב שהצוות הוא טוב והוא האמין בחזון ובבעיה שאנחנו פותרים, לא היה לו ולידציה. כאילו עד הסוף.

ליאור:            כמה מתקשרים בין בורד לבורד באותה תקופה? כמה יש לך מושג מה קורה עם ערן ורועי לפני שאתם נפגשים אחת לרבעון?

אבי:               אני חושב שבאותו זמן אנחנו פגשנו אחד את השני אולי פעם בחודש או משהו כזה.

ערן:               כן.

אבי:               משהו כזה.

ערן:               לא, אני… בוא נגיד, כשאבי ראה את ה-boards בישיבת בורד זה לא היה פעם ראשונה. דיברנו על זה גם לפני זה. הוא אפילו נתן לנו הערות עיצוביות על ה… על המערכת ועל ה-homepage.

ליאור:            אז יש איזושהי חוויה של התקדמות בין פגישה לפגישה.

ערן:               תראי, מה זה התקדמות? בוא נגיד, מאז ה-seed, ה-2-3 פגישות בורד מאז ה-seed, אני לא חושב שאולי אבי יכול להגיד שהוא הרגיש התקדמות, בסדר? כאילו…

אבי:               כן, אבל זה לא היה אז… זה היה, הזמן שאת במצב של ה-seed היום, אפילו אז, זה משקיעים, מחכים לראות תוצאות. שנשאר איזה שישה חודשים של כסף או משהו כזה מתחילים לחשוב על מה בא הלאה. אז כבר לפני הבורד של ינואר, אני זוכר שהיו שיחות בין משקיעים ודברים שדואגים. כי זה לא רק שאנחנו הגענו לבורד בינואר ויש שלושה חודשים שנשארו. זה גם שאם היו להם מכירות אז היה נשאר להם 6-7 חודשים.

ליאור:            כלומר הכסף יספיק לפחות זמן ממה שתוכנן מלכתחילה.

אבי:               אז ה-delay ב-

ליאור:            במכירות.

ערן:               במכירות, שאתה מצפה שזה יגיע ויבוא ואיכשהו יעשה catchup או משהו, פשוט לא הגיע. ואני חושב שכשהגענו לבורד, ערן צודק, אני כבר ראיתי את ה-boards בספטמבר-אוקטובר. אולי לפני זה. כמה חודשים לפני זה. אז אני, כבר אז אני התאהבתי במה שראיתי. אז כשאני הגעתי לבורד המבט שלי או התחושה שלי זה יש יזמים מקסימים, הם עובדים קשה. הם נכנסים ל-board meeting והם לא מראים לרגע שהם מיואשים. אמנם שבפגישות לפני-כן יכלו להרגיש את זה ולראות את זה. ואני מאמין במה שהם הולכים לייצר. אז אולי הפסיכולוגיה שלי כשאני הגעתי ל-board meeting הייתה שונה מאשר הפסיכולוגיה של אחרים שהגיעו ל-board meeting. אבל זה היה בגלל שהיה לי אולי קשר עם החברה או בגלל שפשוט הם שידרו את הגישה הנכונה. [מוזיקה]

ליאור:            אז הגענו ל-7.1.2014.

ערן:               היום השמשי [צוחק].

ליאור:            היום השמשי באמצע החורף.

אבי:               כן.

ליאור:            איך נראית פגישה כזאת ערן?

ערן:               תראי, זו הייתה פגישה מיוחדת. כי היו לה שני קצוות. מצד אחד הייתה איזושהי התרגשות. כאילו, לפחות מהצד שלנו. כי א' הרגשנו שעשינו release לבורדים, ומאוד האמנו בזה. אני מאוד זוכר שהאמנו בזה, אני חושב שגם אולי בשפת הגוף שידרנו את זה או באיך שעשינו את ישיבת הבורד. אני ממש זוכר כאילו בתוך-תוכי שאני מאמין, כי דיברתי עם לקוחות וראיתי שהם מתלהבים מזה וראיתי שיש נתונים טובים על ה-boards. אבל צריך להבין שזה היה ממש בהתחלה. בסדר? זה ממש ממש בהתחלה.

[20:00]          אפילו עצם זה, כאילו, זה אולי נשמע שולי, אבל עצם זה שהלכתי… אני ועוד מישהו היינו המתכנתים היחידים בחברה. בחור בשם צפריר. כשהלכנו ותכננו את ה-payment page, עד כמה שזה יישמע איזוטרי, זה בגלל שהיה לי ביטחון ב-boards. כי הייתה לנו אפשרות לשלם לפני זה ב-PayPal, אבל זה שהלכנו ותכנתנו Payment page זה אומר שהשקענו זמן ואנרגיה לתכנן משהו שהאמנו שלקוחות ירצו לשלם עליו.

ליאור:            שהוא ראוי, כן.

ערן:               כן. אז הייתה לנו ישיבת בורד עם זה שעשינו launch לפיצ'ר הזה שנקרא boards. ועשינו launch ל-payment page.

ליאור:            והפידבקים עליהם היו טובים.

ערן:               כן. אבל מה זה פידבקים? משני לקוחות, בסדר? זה לא [צוחק], בגדול זה אותם פידבקים שהיה לנו גם כשגייסנו את ה-seed מאבי. כאילו, ומג'וני בהתחלה.

ליאור:            אז אני מנסה להבין בכל זאת, אתה יודע, אנחנו מדברים הרבה עם יזמים ויש את הקטע הזה של מרגיש לי, לא מרגיש לי. ואנחנו תמיד אומרים שצריך לבסס רגשות על עובדות.

ערן:               כן.

ליאור:            אז איזה עובדות היו לך באותה תקופה כדי לבוא עם תקווה?

ערן:               יפה. אז מה שעשינו גם אחרי שעשינו Launch ל-boards זה שהלכנו עוד פעם לדבר עם לקוחות. זאת אומרת גם עשינו ב-research גם אחר כך לקבל ולידציה, ובניגוד לתקופה שמכרנו להם את התקשורת, פתאום ראיתי שהם עם זיק בעיניים.

ליאור:            לקוחות פוטנציאליים אתה מתכוון.

ערן:               גם פוטנציאליים, וגם קיימים. פתאום אתה רואה שהם מתלהבים. עכשיו, אתה מרגיש את זה בבטן כאילו שהם מתלהבים באמת.

ליאור:            רגע זינמן, אחת ולתמיד בוא נעשה סדר בלקוחות. כי אתה אומר פעם אחת שיש לך אחד ופעם אחת שיש לך שניים. כמה לקוחות היו באותה תקופה משלמים, ואם זה לא לקוחות אלא לידים אז תקרא להם בשמם [צוחקת].

ערן:               סבבה. אז באותה תקופה היה לנו, בישיבת הבורד הזאתי, שישה לקוחות משלמים. שישה. אם צריך לזכור אז היה את ויקס שאמרנו, היה את conduit, שלמרבה הפלא עבדתי שם לפני-כן. אני חושב שזה גם תרם. אני זוכר שנסעתי אז לנס ציונה בשביל שהם ישלמו לנו 200 דולר לחודש. עוד איזה שניים. אבל דיברנו עם לקוחות, בסדר? אז גם האלה שהיו כבר לקוחות התלהבו מה-boards, אבל גם כאלה שהלכנו לדבר, ואני ורועי ממש הלכנו לפגישות עם לקוחות בשביל להראות לנו את ה-boards-

ליאור:            עם לידים.

ערן:               לידים, לקוחות פוטנציאליים, כן, סליחה על הבלבול, התלהבו. אבל באנו לישיבת הבורד הזאת ענם שישה לקוחות, launch ל-boards, launch ל-payments. וזה ה-starting point בעצם שהתחלנו ממנה. את ישיבת הבורד הזאתי. אני הייתי אופטימי, בסדר? אולי בגלל זה זרחה השמש, או לפחות אבי הרגיש שזרחה השמש באותו יום. אבל אני זוכר שזו פעם ראשונה שהרגשתי ש-we’re on to something. בסדר? הרגתי שאנחנו בווקטור נכון כאילו מבחינת החברה.

ליאור:            והמטרה, מה הייתה המטרה שלך ושל רועי באותה תקופה לסיים את הישיבה איתה? הרי כל ישיבת בורד אתם יודעים, היא מתנהלת… עדכונים עדכונים עדכונים, עדכוני מוצר, עדכוני פידבקים, עדכונים על העתיד, עדכונים על העבר, ואז אבל מתכנסים לאיזושהי קבלת החלטות. איזו החלטה קיוויתם להעביר בדירקטוריון ההוא?

ערן:               כאילו, השקף האחרון במצגת היה אוקיי, עשינו את זה, אבל שימו לב, נשאר לנו 400 אלף דולר בבנק. אז כזה באנו בתמימות, "טוב, מה עושים?" מגייסים, יוצאים לסיבוב?

ליאור:            כן, שמתם מספר אופטימי של 5 מיליון דולר לסיבוב הבא.

ערן:               איזה אופטימי? זה מה שצריך.

ליאור:            אז קיוויתם לצאת עם איזושהי…

ערן:               אני לא יודע מה קיוויתי. כאילו, להגיד לך שעכשיו הרגשתי מוכן לצאת לסיבוב? תכלס לא. כאילו, עם מה אני אצא לסיבוב?

אבי:               מה שכן, אני זוכר שאני ממש הייתי… לקראת סוף הפגישה אני הייתי במצב שהם העלו payments page, אז הם הבינו שלמכור לקוח-לקוח אחד-אחד זה כבר לא יקרה. וזה גישה שונה. ויש את הבורדים עכשיו שאני פתאום רואה, ביום הראשון שאני רואה את הבורדים, הם כבר עושים אותו הדבר אם לא יותר ממה שאני רציתי שאני אעשה בחזון לפני x שנים. אז אני מאוד התחברתי לזה לסיפור. אנחנו דיברנו על לעשות bridge.

[24:00]

ליאור:            אז בוא רגע נדבר, אתה יודע, זאת גם שאלה ששואלים הרבה יזמים. אחת ולתמיד מה שנקרא, מה זה CLA?

אבי:               אז CLA זה הלוואה שנותנים לחברה, Convertible Loan Agreement, או היום קוראים לזה Advanced Purchase Agreement. העניין הוא זה הכול אותו הדבר, זה הלוואה לחברה, שאתה נותן, ואתה מקבל הנחה על הגיוס הבא שהם עושים. ומדי פעם אתה משלם גם ריבית. על ההלוואה. וזה מנגנון די זריז של 3-4 דפים, שנותן לבן אדם לקבל כסף לחברה, די מהר, ולהמשיך לרוץ.

ליאור:            ומה זה מאפשר למשקיע?

אבי:               זה לא כל כך שזה מאפשר למשקיע, זה נותן למשקיע את האפשרות לעשות את ההשקעה בצורה זריזה, כי החברה צריכה את זה, וזה נותן לו יתרון שהוא מקבל הנחה כל, איזושהי הנחה על הגיוס הבא. כתוצאה מזה. על הכסף שמכניסים. אני חושב שגם זה עוזר למשקיע מבחינה שמשקיע רוצה לשמור על האחזקות שלו בעסק. אז לפני הגיוס, אם מכניסים כסף לפי הגיוס, אז יודעים שלא משנה מה קורה בגיוס, עדיין יש לך כסף שנהפך ל-acuity בגיוס, אז אתה איכשהו שומר על האחוזים שלך או מגדיל את האחוזים שלך. אז אם אתה ממש מאמין בחברה זה דרך טובה לעלות את זה. אני חושב שלשום, פשוט coincidence, אני הוצאתי בלוג על למה לא לגייס יותר מדי convertibles. כי באותה דרך, אם מגייסים יותר מדי כסף אז ההנחה עם הכמות של הכסף מדללת את המשקיע שנכנס, וכשזה מדלל יותר מדי את המשקיע שנכנס אז הוא נותן וליואציה יותר נמוכה כדי לשמור על האחוזים שלו שהוא מצפה כשהוא נכנס. אז זה ניואנס קטן, אבל צריכים לשמור על הדברים האלה, שעושים את זה בצורה אחראית.

[26:00]

ליאור:            נשים גם לינק לבלוג-פוסט שלך-

אבי:               תודה רבה. תודה.

ליאור:            כי יש שם, ראיתי גרף יפה שמסביר את זה בצורה ויזואלית טובה.

אבי:               תודה. אבל חזרה לעניין, זה היה הרבה התלבטות, וראיתי מסביב לשולחן, שלא הייתה ודאות ע"י המשקיעים. ולעזוב את הפגישה עם תחושה "טוב, באנו, הצגנו, עכשיו הלכנו חזרה לדירה וממשיכים לעבוד", זה לא נותן ליזמים את הוודאות שהם לא סוגרים את ה-

ליאור:            חברה בעוד חצי שנה, כן.

אבי:               את החברה, שלושה חודשים, לא חצי שנה. ולכן זה היה מאוד חשוב שאני אשדר לפחות, או שאני אהיה הראשון שמשדר, שיש תקווה ויש תמיכה בחברה, ערן ורועי יכולים לצאת החוצה, לפגוש אנשים אחרים, וכנראה לגייס מהם גם. וזה בסוף הוביל לעניין שאני אמרתי שאנחנו נהיה מוכנים לשים יותר, נשים יותר, אבל הייתי רוצה שהמשקיעים האחרים גם ישימו, כי זה חשוב מאוד.

ליאור:            למה זה חשוב מאוד?

אבי:               כי זה מראה כיוון. זה מראה שכולם מאמינים וכולם מאחורי החברה. אני חושב שאנחנו רצינו לגייס מיליון דולר, נכון? ואני אמרתי, אני אקח את הרוב של ה-CLA, אז אני אמרתי, אנחנו נשים לפחות 600 כי אנחנו רצינו לשדר שאנחנו נעזור לחברה וגם שנוביל את ה-convertible note.

ליאור:            ו-600 אלף דולר באותה תקופה זה בעצם יותר ממה ששמתם ב-seed, נכון?

אבי:               כן, נכון.

ליאור:            כלומר, עוד פעם, CLA הרבה פעמים, כמו שתיארת, הוא מין תקופת ביניים, ואנשים מסתכלים על זה כעל השקעה שהיא פחותה ביחס להשקעה המקורית.

אבי:               כן.

ליאור:            כמה אתה-

אבי:               אז אם שמתי 30 אחוז מה-seed אני שמתי עכשיו 60 אחוז מה-CLA. אבל אנחנו ראינו את זה, אני ממש האמנתי בחברה. ולכן, אני ראיתי בזה את היכולת להגדיל את האחזקות שלי גם בחברה. אני האמנתי בזה, ואני גם האמנתי שהחברה צריכה שכמו שהיזמים מובילים את העסקה קדימה או את החברה קדימה, המשקיעים גם צריכים להיות יותר בעניינים לשלב הקרוב. ואני רציתי להיות המשקיע ש-

ליאור:            you step up כזה.

אבי:               step up, ממש להיות אחראי על ההשקעה, בגדול, מצד המשקיעים, כדי לעזור לרועי ולערן לקבל את ההחלטות שהם צריכים לקבל, לקבל אותן מהר, ולא להפוך לעניין שצריכים לחזור לוועדה של משקיעים כל פעם שרוצים לעשות משהו. כי רצינו לראות שזה באמת הם יכולים להגיע לשלב הבא עם זה.

ערן:               א' זה מגניב לשמוע את זה, כי אף פעם לא דיברנו על זה, אתה יודע. כאילו, כשאתה אומר רציתי להגדיל את האחזקות של החברה ושיהיה יותר בעתיד, אני אומר, באותה נקודת שפל, זה צריך הרבה אופטימיות בשביל לחשוב על הדברים האלה.

אבי:               אני בן אדם די אופטימי סך הכול.

ערן:               והיום, כאילו, אתה יודע, זה נשמע גאוני, אבל אז זה לא-

ליאור:            זה לא טריוויאלי.

ערן:               לא טריוויאלי.

אבי:               קודם-כל זה לא טריוויאלי, אבל אני לא רוצה לקחת קרדיט פה, כי בסופו של דבר אני לא הבאתי את הבורדים, הם הביאו את הבורדים. הם הגיעו לפגישה מוכנים. והרבה פעמים כשאני שוקל את הכול, גם לפני הפגישה וגם בפגישה, כשאני מהמר על אדום או שחור, באותו רגע זה נראה כמו שאתה מהמר על אדום ושחור, וזה ככה, זה די זורק כאוס מול האחרים. כי הם אומרים "וואו, מאיפה זה הגיע?". ואני גם לא יכול להגיד לכם בוודאות שבדיוק מה שאני אומר היום חמש שנים אחר כך זה-

ליאור:            בדיוק מה שעבר לך בראש.

אבי:               בדיוק התהליך המסודר שעבר לי במוח.

ליאור:            כן.

אבי:               כי… זה אחד מהדברים האלה.

ליאור:            נכון.

[30:00]

אבי:               אבל מה, אני זוכר שאני ראיתי את הבורדים על הלוח, אני השתמשתי בהם, אנחנו היינו בין הלקוחות הראשונים שאי-פעם לא שילמנו. על מאנדיי, על דה פולס. בשביל אני הייתי מכור. וזה מאוד חשוב, זה צריכים להבין את הנושא. אז בתור משקיע, אתה יכול להיות משקיע פאסיבי אבל אתה גם יכול להיות משקיע ש… להיות משקיע טוב, אתה צריך הרבה מזל. אבל אני לא חושב שיכולים להיות משקיעים טובים אם הם לא מבינים את החברות שהם משקיעים בהן.

ליאור:            זה מעניין מה שאתה אומר. כי במוצר כמו מוצר של מאנדיי, זה יחסית קל. כי זה מוצר שפונה לכל אדם שעובד בצוות ביקום כולו. אז היכולת שלך להיות אמפתי לגבי זה היא פשוטה, כי גם אתה חלק מצוות ואתה מזדהה עם הבעיה.

אבי:               אבל שוב, היה לי את ה-

ליאור:            אבל האם היכולת שלך להבין את הבעיה היא תנאי הכרחי להשקעה מבחינתך?

אבי:               כן, בהחלט. קודם-כל, צריכים להבין, צריכים להבין איך שחברה פועלת. צריך שיהיה ניסיון בדברים האלה. וצריכים לדעת את המגבלות. אז אני יכול להגיד לך שיש לי היסטוריה ארוכה שלא הבנתי את המגבלות ואכלתי את זה, ואיבדנו כסף לאורך הדרך על חברות ודברים כאלה, כי לא הבנו. אז זה שאני היום הרבה יותר מפוקס זה כי אני למדתי מתוך שגיאות, לא מתוך הצלחות. ולכן זה משנה את המבט על כל הנושא.

ערן:               דבר ראשון אני זוכר את ישיבת הבורד הזאתי, יש לי זיכרון ויזואלי מטורף של ישיבת הבורד. היא הייתה, היא מאוד נחקקה לי בזיכרון.

ליאור:            מאוד רגשית.

ערן:               מאוד רגשית. אני זוכר ספציפית, יש שקף, מי שאחרי זה רוצה להסתכל במצגת בורד שאנחנו נשתף, בשקף של ההוצאות, של כמה כסף נשאר לנו… האמת שזה פתוח לנו פה על השולחן, אנחנו ממש מסתכלים על זה. שיש שם איזשהו pie chart נוראי שאני לא זוכר למה עשיתי אותו בכלל, של כמה כסף אנחנו מוציאים על כל דבר. אני זוכר, יש לי ממש זיכרון ויזואלי, אבי יושב מולי, אני ורועי יושבים בצד אחד ואבי וג'וני יושבים בצד שני. ואבי… זה אני לא יודע אם זה זיכרון או תחושה, דופק על השולחן – שזה לא מתאים לך לדפוק על השולחן. והוא אומר guys, I’m going to put a convertible loan, let’s do a one million convertible. ואני ורועי לא היינו מוכנים לזה. כאילו, הוא קצת זרק לנו את זה לפני הישיבה, אבל הוא כאילו זרק את זה שמה במקום.

ליאור:            הכריז על זה, כן.

ערן:               כן. ובדיעבד אני מבין כמה זה היה משמעותי. הדבר הזה. שמעו, זה כאילו אני חושב שזה מסוג הנקודות בזמן שיש ממש fork לאיפה החברה יכלה ללכת. כי באותה מידה הבורד שלנו, המשקיעים, יכלו להגיד לנו תקשיבו חבר'ה, סבבה, יש לכם את ה-boards, יש לכם את ה-payments, נשמע טוב. לכו תגייסו A, קבלו ולידציה מהשוק. אני יכול להגיד היום בדיעבד… שוב, קשה לנבא את העתיד, אבל אם היינו הולכים עכשיו לגייס round A, כנראה החברה הזאת לא הייתה קיימת. למה? היינו הולכים לפגוש משקיעים, היינו באותה נקודה מבחינת האבולוציה של החברה כמו שגייסנו את ה-seed. יש לנו מוצר, הבטחה, עוד לא הוכחנו שום דבר. אז אז מה שזה משהו חדש.

אבי:               הייתם שורפים את עצמכם …

ערן:               היינו שורפים זמן.

ליאור:            במובן הזה זה לא שאתם באותה נקודה, אתם בנקודה… זאת אומרת, יש לכם פה חיסרון ביחס ל-seed. כי אם ב-seed זאת הבטחה שאמורה להתממש, פה אתה כבר לא מימשת הבטחה-

ערן:               כן, כבר נכשלנו פעם אחת-

ליאור:            בדיוק.

ערן:               כאילו ברמה מסוימת. עכשיו ללכת זה… עכשיו, התחלנו לקבל מומנטום על המוצר, על ה-payment, רצינו להתחיל לעשות online marketing. אם עכשיו אני ורועי היינו מתחילים לעבוד על מצגת השקעה, ללכת לפגוש משקיעים, זה חודשים.

ליאור:            וזה פוקוס למקום אחר.

ערן:               עזבי את זה, הם יודעים שאנחנו לחוצים לכסף, הם יודעים שהחברה לא במצב טוב, היו הורגים אותנו. מה שאתה זיהית אני חושב זה שיש מומנטום. שאנחנו יכולים עכשיו להעיף את זה כאילו קדימה. זה היה המינוף הכי מטורף שהיה אפשר לעשות באותה נקודה, כי בעצם מה שזה נתן לנו, זה נתן לנו כסף, זה נתן לנו ביטחון.

ליאור:            נתן לכם זמן.

[34:00]

ערן:               נתן לנו boost, נתן לנו זמן. יכולת להוכיח את הדבר הזה. לסגור convertible loan זה כלום. אין, אבי וג'וני הכירו את החברה, הם לא עשו שום due diligence, זה פשוט עניין משפטי שאפילו עורכי הדין טיפלו, לא אנחנו. ובום הכסף בבנק, וזה פשוט דחף אותנו מבחינת מומנטום קדימה. כאילו אותנו, את החברה. אני זוכר ש… אני חושב שכבר באפריל, או במאי, לא זוכר, כבר הכסף היה בבנק. תחשבו, ישיבת הבורד הייתה בינואר, הכסף היה בבנק. איזה מומנטום זה יצר לנו בתור חברה? מטורף. וזה ממש הייתה נקודה פיבוטאלית בחברה. ואני חושב שזה המשקיעים והבורד ואבי וג'וני הצליחו לראות את זה ולהבין את ה… ושוב, זה לא טריוויאלי. כי אבי השקיע יותר כסף ממה שהוא השקיע ב-seed, זה כאילו, זה כמו לעשות all in ואז לעשות עוד פעם all in על ההשקעה, מתוך נקודה של פחות חוסר ודאות אבל מתוך זיהוי של מומנטום בחברה. בסדר? זה נקודה…

ליאור:            זה שאתה אומר מומנטום ואתה אומר את זה עם ההתלהבות שלך, לרגע אני רואה, זה מדהים, אתה משדר לי איזה ווינר מול העיניים. אבל בוא נבין שוב, המומנטום הזה הוא התחלה של מומנטום, הוא מאוד ראשוני.

ערן:               לא, מה זה ווינר? אני ורועי תמיד רצינו לנצח. Whatever it fucking takes. כאילו, אנחנו… זה אולי מה שאבי זיהה. כאילו, מבחינתי לא איכפת לי ששנה כבר אנחנו נכשלים, אנחנו הולכים לנצח עם זה. אבל זה שהבורד היה ווינר, זה הנקודה. כאילו, כי אני יכול לראות שניים מתוך שלושה בורדים אחרים שבאותו זמן היו שולחים את החברה לוולידציה בשוק. אין לי ספק. וזה כאילו נקודה בזמן שיכולה להיות בין מוות לבין הצלחה. כאילו, זה מטורף לחשוב על זה בצורה הזאת.

אבי:               אתה צודק, באפריל כבר היה 600 בבנק.

ערן:               יותר, מיליון.

אבי:               לא, ה-600 שלי כבר היו בבנק.

ערן:               אה, נכון, ה-600 שלך היו בבנק.

אבי:               כי היה לכם בבנק 670 באפריל.

ערן:               כן. וגם ג'וני, שהוא ראה שאבי מתלהב, אז גם ג'וני ראה את ההבטחה הזאת והוא השלים את הכסף כאילו מהצד שלו. אני זוכר שלקחנו את כל הצוות למקס ברנר, שישה אנשים, לחגוג את המיליון דולר. וזה נתן גם הרבה מוטיבציה בצוות. הרגשנו שאנחנו על דרך המלך, אפילו פסיכולוגית, כן? זה כאילו, הנה, יש לנו עוד מיליון דולר, אנחנו יכולים לרוץ. זה… זה game changer. הכי מטורף שיכול להיות. וזה בעיניי בורד טוב ומשקיעים טובים. כאילו, הרבה חושבים על ההשקעה הראשונית ועל ה-seed, אבל זה לאורך כל הדרך יש מלא נקודות כאלה, שהן do or die. שהן משמעותיות כאילו בטירוף. אולי באותו זמן לא רואים את זה, אבל כאילו אם מסתכלים על זה ב-high level-

ליאור:            ושוב, אתה אומר שעליתם על דרך המלך, אבל במבחן המספרים-

ערן:               לא, עם הרבה קשיים.

ליאור:            במבחן המספרים, שנה לאחר מכן אבי, הכנסתם עוד CLA לחברה.

ערן:               רגע רגע, אבל אני חייב להוסיף עוד משהו. כי חסר פה איזה פרט בסיפור. סיימנו את ישיבת הבורד, הראינו screenshot של הדשבורד שלנו, מי שרוצה להסתכל, היה רשום שם 6. ואבי אמר-

ליאור:            6 מה? שישה לקוחות משלמים?

ערן:               שישה לקוחות משלמים. אבי אמר תקשיבו, נתן לנו גם יעד להגיע ל-25.

ליאור:            היה לכם יעד להגיע ל-25 לקוחות?

אבי:               בשלושה חודשים.

ערן:               בתוך שלושה חודים.

ליאור:            משלמים, תוך שלושה חודשים.

ערן:               כן. ואבי אמר תקשיבו, אני מעביר את הכסף, אבל תראו לי שאתם גם מתקדמים. תגיעו ל-10 לקוחות, תגיעו ל-15, זה עזר לנו גם בפוקוס. זה כאילו, אולי בדיעבד זה עוד איזו נקודה קטנה, אבל כאילו זה דחף אותנו גם למקום הזה של יאללה.

ליאור:            וכשיש יעד ברור מול העיניים.

ערן:               כן, כן. אבל שוב, זה גם נבע מזה שהאמנו בזה. אם לא היינו מאמינים לא היינו דוחפים. זה הכול כאילו, משתלב אחד בשני בתוך הסיפור הזה. זה גם מכוון אותך מבחינת איך נראית הצלחה. בסדר? זה שכאילו שמים את הדגש. כי בסוף מה שעבר לנו בראש זה איך מביאים את החברה ל-round A. בשביל להביא את החברה ל-round A צריך להיות מומנטום לא רק של product, אלא גם של growth, במספר לקוחות משלמים, בוולידציה מהשוק. לא רק ולידציה שלנו בתור יזמים או משקיעים בחברה. וזה עזר לנו מאוד מאוד לייצר פוקוס כאילו בחברה, מה המשמעות של ה-convertible, למה נועד ה-convertible, לאיפה אנחנו צריכים לקחת את החברה כאילו קדימה. ואני חושב שזה עוד ערך מוסף שהדבר הזה יצר סביבו.

ליאור:            ואז שנה לאחר מכן נכנס עוד CLA לחברה.

ערן:               כן. זה כבר סיפור אחר [צוחקים].

ליאור:            זה סיפור לפרק אחר.

אבי:               עוד פודקאסט, כן.

ערן:               אבל זה כבר היה במקום של יש מומנטום וכבר אבי וג'וני אמרו חבר'ה, חבל… זה כבר יותר אופורטוניזם שלהם [צוחק]. אני חושב שכבר יכולנו לצאת ל-round A, אבל הם התלהבו נורא ממה שהם ראו.

ליאור:            אבי, מה אתה חושב?

[38:00]

אבי:               ה-CLA נכנס בגלל שיצאנו ל-round A.

ערן:               כן. בעיניי זה אופטימיזציה וזה לא רגע פיבוטאלי. זה כבר להגיד יש מומנטום, אנחנו נבוא, אם יהיה לנו עוד כסף בנק-

ליאור:            נבוא יותר חזקים לעשות round A.

ערן:               נבוא יותר חזקים ל-round A. אנחנו יכולים אולי גם עכשיו, אולי-

אבי:               לא להוריד את הרגל מהגז.

ערן:               וליואציה. כן.

אבי:               כן.

ערן:               אבל מבחינת ה-decision point ומה שעמד לנגד העיניים של המשקיעים ושלנו זה שונה לגמרי אחד מהשני.

אבי:               אני חושב שגם המיליון הראשון, זה גם גרם לרועי וערן להתמקד יותר ב-KPIs ודברים כאלה. אז למשל הרעיון שנתחיל לעשות, המדידה, ה-target הבא, בגלל שהצמיחה צריכה להיות גדולה אמרנו 2 בחזקת x.

ערן:               נכון.

אבי:               אתה זוכר? וכל פעם זה היה עוד.

ערן:               exponent, כן.

אבי:               כן. אז אמרנו טוב, בואו נעשה exponent. ובאמת זה עבד. כי לשנה אחר כך, אחרי ה-board meeting הזה, כשהיה לנו board meeting בעוד שנה, היינו כבר ב-512 לקוחות. אז באמת, זה היה שינוי משמעותי. אבל באותו זמן אמרנו כמה, אנחנו הגענו לכמה מסקנות. שצריכים להיות פחות פנים מול פנים, או בטלפון לסגור עסקאות ויותר אונליין. וצריכים לשפר את ה-payment funnel שעשיתם, הגעתם בעצמכם לזה. שכל ה-landing pages והכול צריכים להשתנות, לשדר את הבורדים בהתחלה. שזה היה גם חשוב לכם. אז כל הדברים האלה זה כמו חלק מהחוזה. שאתה לא יכול לצפות שיתנו לך שתמשיך הלאה אבל בלי שיהיה לך איזושהי תוכנית שעוזרת לך. וזה לא אפילו שהתוכנית הייתה ראשונה בכתב, אבל בגלל שנפגשנו כל רבעון, בבורד, אז זו הייתה דרך טובה לבדוק ואולי לחדד. וזה אולי גם גרם לכם לחשוב קצת יותר על הדברים לפני שהגעתם לפגישות הבורד שהיו אחר כך.

ליאור:            זה מעניין, כי ממה שאתה אומר עכשיו גם עולה החשיבות של ללמוד מטעויות. וגם לעצור רגע ולהודות בטעויות. זה ככה הסבטקסט של מה שאתה אומר. כי כשאתה אומר להפסיק לעשות שיחות טלפון ולהיפגש פנים אל פנים זה סוג של אמירה של חבר'ה, עד עכשיו הדרך שבה ניסיתם למכור לא עובדת, כולנו צריכים להודות בזה, וזה תנאי הכרחי להמשך.

אבי:               אבל אנחנו לא היינו צריכים להגיד להם את זה, אני חושב שהם הבינו את זה.

ליאור:            לא, אני אומרת אבל עבורם, עבורם זה-

אבי:               ואני חושב שהם כבר הבינו את זה בינואר, לכן היה כבר את ה-payment page. ובאפריל כבר שראו את הנתונים של כמה שיחות טלפון הם עשו כדי לקבל כמה לקוחות, זה אז היה כבר "טוב, בוא נתחיל לרוץ על פייסבוק ועל דברים, כי אנחנו רואים ש-

ליאור:            שזה לא אפקטיבי המאמץ הזה.

אבי:               כן, ואפילו הדרך שהם רצו לחזור עם KPIs ודברים, באפריל זה היה הפעם הראשונה שכתבתם TRY. על הבורד.

[41:00]

ערן:               כן. אגב, זה דיברנו על לקוחות זה לא נבע מתוך רצון… אני ורועי הדבר האחרון שאנחנו רוצים זה להתקשר ללקוחות למכור להם. אבל פשוט לא הצלחנו לעשות את זה בשום דרך אחרת, אז ניסינו להבין מה הבעיה. והיינו חייבים לעשות את זה. אחרי שהבנו שהצלחנו לפתור את הבעיה וכן להביא value ללקוחות באמצעות ה-boards, אז היה לנו כבר מומנטום להתחיל לעשות online marketing ולהתחיל למדוד את הפאנלים וכאילו… אחד הדברים שאני חושב שגם הזכרת את זה ליאור, את הקטע של הלמידה מטעויות, זה משהו שנצרב אצלנו והוא אצלנו עד היום. אני למדתי המון מהתקופה הזאתי. זה שהגענו לשפל של השפל מתוך התקופה הזאתי, לימד אותי כמה חשוב לקבל את הוולידציה, וכמה חשוב לא להתאהב בפתרונות שיש לך אלא לחשוב מחדש סביב מרחב הבעיה ולהבין איפה אתה יכול לפגוע. ואני יכול להגיד שמאז, מרוב שזה נחקק אצלנו כל כך חזק בתוך הטראומה הזאתי אנחנו מיישמים את זה כל הזמן, בכל מקום. כאילו, אנחנו לא מתאהבים בדברים שיש לנו, כל הזמן מנסים לחשוב מחדש מה הבעיה שאנחנו מנסים לפתור ואיך פותרים את זה, ועשינו כל כך הרבה שינויים מאז בחברה, אבל כנראה שהיינו צריכים במשך 9-10 חודשים לדפוק לנו פטיש בראש כדי שנלמד את הלקח הזה. אז אני אומר גם לכל היזמים שמקשיבים, ככל שאתם תהיו יותר פתוחים להשתנות, להסיק מסקנות, להסתכל על מרחב הבעיה ולא להתאהב בפתרונות, כך יהיה יותר מהר… כאילו בדיעבד אני יכול להגיד על השנה הזאתי שזה fucking waste of time מטורף שעשינו, כנראה שהיינו צריכים את הזמן הזה בשביל ללמוד את הלקח הזה. אז מי שיכול ללמוד את זה לפני אני מאוד ממליץ.

אבי:               מהצד שלי, על הנושא הזה. דבר ראשון, כשמקבלים, כמו שאתה אומר, בשפע של שפע, וכשמקבלים את ה-convertible note הזה, זה לא שאתה מקבל רשות או רישיון להמשיך לעשות מה שעשית. זה הזדמנות ללמוד ולתקן ולהראות שאתה יכול. ואני חושב שחלק מהגישה של רועי וערן לקבל את הכסף – שהם לא ביקשו, אבל שהם באו ל-board meeting – זה הם ישבו והם הראו שהם יכולים להסתכל על הבעיה, לא להיות באהבה עם המוצר, להיכנס לבעיה, לפתור אותה או להביא פתרון אחר שלא היה להם ודאות שזה יצליח, אבל לפחות פתרון אחר ומשהו אחר, שזה מראה די הרבה maturity בנושא. אז זה חלק אחד. והדבר השני זה היכולת לא להידבק למה שאתה חושב שעובד ולהמשיך להידבק לזה, אבל כל הזמן לשאול את השאלה וכל הזמן לחקור וכל הזמן לשנות. זו תחושה מאוד חשובה. אני רואה הרבה פעמים שיזמים יש להם איזושהי הצלחה ואז ממשיכים ככה, לא חוקרים יותר מדי, כי אומרים…

ליאור:            הנה וקטור ונרוץ עליו.

אבי:               כן, if it’s not broken don’t fix it. או אומרים if you’ll build it, they will come. זה all of the same. אבל זה לא ככה. ואני למשל רואה את זה עכשיו עם ערן. למשל, לפני שבוע-שבועיים, אני חושב שאני שלחתי לך את ה-S1 filing, שזה הפרוספקטוס של Zoom שהולך להנפיק בנאסד"ק. ושם היו כמה נתונים. אני שלחתי לו את הפרוספקטוס, אני לא אמרתי לו תבין פה, תבין שם. שבוע לאחר מכן אנחנו מדברים, וערן אומר תשמע מהפכה פה, אני משנה את הכול, כל הדברים ו-

ליאור:            הנה מה למדתי מזה, נכון?

אבי:               העניין הוא שמה שמרשים אותי שוב ושוב ושוב עם הניהול של היזמים פה, שזו חברה שהיא פי 100 אלף יותר מהגודל שהייתה? מבחינת הכנסות, אבל זו חברה שהמנהלים מבינים שמשהו מתחיל, משהו משתנה.

[45:00]          או שהם משקיעים בזה ahead of the curve, לפני שמשהו משתנה. ושהם לא מפסיקים לשאול את השאלות, לא מפסיקים לחשוב ככה בצורה של יצירה טובה. ולכן אני חושב שזה דבר די משמעותי שיכול להביא את מאנדיי ליום אחד להיות חברה שמאוד מצליחה. אני חושב שאנחנו עדיין בהתחלת הדרך. ויש הרבה לבנות פה. ואני נדהם כל פעם שאני בא לפגישה או לפגישת בורד, ששני היזמים, וגם הניהול שעכשיו מסביבם, יכולים לפעול בכזו דרך, ואני מתפלא כל פעם [מוזיקה].

ליאור:            אבי ככה לסיום, אם יש יזמים שמאזינים עכשיו, איזו עצה היית רוצה לתת להם.

אבי:               אם אתם רוצים השקעה בתחילת הדרך, בואו לראות אותי. [צוחקים]. לא, אני חושב שמאוד חשוב, תהיו אמינים לחברה ולכם ולמשקיעים שלכם. הדברים ישתנו, כל מה שאתם כותבים למחרת ישתנה. אבל זה איך שאתם משדרים את זה ואיך שאתם פועלים, שיראה מי שיצליח ואם תצליחו או לא תצליחו. לכסות ולהחביא צרות זה לא טוב בשבילכם, לא טוב בשביל החברה, לא טוב בשביל משקיעים. לבוא עם מחשבה וגישה ולהתייעץ, זו הדרך הנכונה. ואני חושב שמשקיעים רוצים להצליח, הם רוצים לקבל תוצאה טובה לכסף שהם השקיעו. וזה בעצמו זה מספיק כדי להביא אותם לעזור. אז למצוא משקיעים טובים זה חשוב, ושוב, להיות אמינים, ישרים, עם המשקיעים שלכם, בלי משחקים, זה מה שבונה חברות טובות.

ערן:               אחד הדברים שהיה חשוב לי גם להעביר בפרק הזה, יש הרבה יזמים שמתחילים, יש להם המון המון קשיים. ולפעמים כשהם מסתכלים על חברות שהם ותופסים כמוצלחות או שהצליחו הם עושים להן reverse engineering וזה נראה שכאילו תמיד הלך להן. ולמה להם קשה, ולמה להם לא הולך. דבר ראשון אני רוצה להבהיר, כאילו, לאורך כל הפרק וגם עכשיו, שגם לנו היה המון המון קשיים לאורך הדרך והיה לנו המון המון נקודות שפל. וזה שזה קשה לך עכשיו זה לא אומר שאתה לא תצליח. בסדר? זה חלק מהתהליך. זה מאוד חשוב בתוך הנקודות האלה להבין, להתחבר לעצמך ולהבין למה אתה נמצא במקום הזה ולנסות להבין איך לצאת ממנו. as opposed to להתחפר יותר עמוק בחול. והטיפ של משקיעים טובים הוא תמיד נכון. זה שהיה לנו משקיעים טובים בבורד, כאילו, זה שאנחנו הצלחנו לצאת מתוך המקום הזה, לא היה מתאפשר אם לא היה לנו את הבורד הנכון ואת המשקיעים הנכונים, ובאותה סיטואציה גם יכולנו ללכת לנתיב אחר ולסגור את החברה. אני חושב שלמצוא משקיעים שהם ווינרים, שמסוגלים להסתכל לעתיד ולהאמין בחברה והם רוצים לנצח כמו שאתם רוצים, זה חשוב מאוד. אז אני אומר תודה היום שהיה לנו את הבורד הזה ושקיבלנו את ההחלטה הזאתי אז ושלמרות שהיינו במקום הקשה הזה הצלחנו להסתכל על הצד האופטימי, של לאן אפשר להביא את זה קדימה.

ליאור:            אני אוסיף משהו משל עצמי. לפני השקעה אז יש את הדימוי הזה שמשקיע יושב מצד אחד של השולחן והיזם מהצד השני של השולחן, נכון? ואז אומרים אחרי ההשקעה אנחנו כבר באותו הצד. ועובדתית זה נכון, לכולם יש עכשיו shares בחברה וכולם רוצים שהחברה הזאת תצליח, גם המשקיעים וגם היזמים. וזו טעות לחשוב שכשיש קושי אז שוב נפרדים. להיפך, בקושי, זה הזמן to stick together. כי אם יש דבר אחד שמשקיע ראה יותר מכל יזם שפגשתי, יותר מכל יזם שפגשתי, זה יותר חברות. והבנה שיש עוד דרכים אולי ויש עוד מנגנונים אולי ושעוד מוח יכול לחשוב על איך לצאת מהבעיה הזאתי. ומה שערן אמר על להתחפר ומה שאבי רמז כאן על אפילו לשקר, זה בהכרח שתי הדרכים שלא יובילו לשום דבר טוב בסוף. כי משבר אמון זה לא הסיפור ששמעתם כאן היום. אם יש משהו שאפשר להבין ממה שאבי וערן סיפרו כל הדרך זה שהאמון נשמר גם בימים הקשים. וזה הטיפ שלי לכל יזם או יזמת שמקשיבים לפרק הזה, לוודא שמערכות היחסים שלכם בריאות, כי רק משם אפשר לעלות בחזרה … [00:49:35]. זהו, אבי ממש תודה שהצטרפת אלינו.

אבי:               תודה לכם.

ליאור:            תודה ערן.

ערן:               תודה ליאור.

ליאור:            תודה שהאזנתם. [מוזיקה]