117: יסודות – Performance Marketing 03 :למה חשוב לגבות כסף על המוצר שלנו מההתחלה

Startup For Startup

09/07/2021

 

ליאור:         היי כולם, אני ליאור קרנכל ואיתי כאן רועי מן, מנכ”ל ושותף מייסד במאנדיי, ואתם הגעתם ל-Startup for Startup. היי רועי.

רועי:           שלום ליאור.

ליאור:         היום אנחנו נדבר על לקוחות משלמים. ועל למה Marketing לא באמת יכול לעבוד בלעדיהם. זה הפרק השלישי בסדרת Foundations – Performance Marketing. אם אתם מצטרפים אלינו בפעם הראשונה, אז אזכיר שזו סדרה שעוסקת במושגי יסוד מעולם הסטארט-אפים, ואני ממש ממליצה להקשיב לפרקים שלה לפי הסדר. בואו נתחיל. [מוזיקה]. אז שנייה לפני שנצלול רועי, בוא רק נזכיר מה היה לנו בפרקים הקודמים. היו לנו שניים כאלה. אז בפרק הראשון דיברנו על החיבור בין קהל היעד לבאנר, לעמוד הנחיתה ולמוצר. ובפרק השני דיברנו על איך בונים funnel. נכון?

רועי:           כן. יש את החלקים השונים. שמרכיבים את מה שעובד. שאמרנו שבלעדי אחד מהארבעה אי אפשר לדעת input, אז איך כאילו מבדילים ביניהם? וגם פה ניגע בזה עכשיו, זה כאילו ה-money time של הנקודה הזאתי, של הפרק הראשון. ובפנל, דיברנו על איך לבנות את ה-funnel, שזה שוב, כאילו, להבין את הסקיילים שלו ואיחך הוא עובד ואיך להתייחס לשלבים השונים. עכשיו נדבר על שלב אחד חשוב. שהוא מכווין את כל השאר. שזו נקודה שאפשר להגיד שאני טעיתי בה הרבה פעמים.

ליאור:         אני רוצה אפילו לטעות בה רגע. סבבה? תן לי לשאול אותך את השאלה כמו כל יזם שמגיע, או יזמת, שמגיעים לארוחת צהריים ושואלים שאלת תם. אז רועי, יש לי מוצר ראשוני מאוד, ואני רוצה להשיק אותו, ואני החלטתי שזה יהיה חינמי. אני אתחיל חינמי, קודם שישתמשו בו, ואחר-כך אחרי כמה זמן אני אתחיל לגבות כסף, כשאני אראה שזה אמת עובד וטוב. סבבה? [צוחקת]

רועי:           טעות. If you’re going to take money, take money from day one. זה כאילו הטיפ. עכשיו, אני שמעתי את זה הרבה פעמים. ואמרתי “ברור”, כי כאילו אחרת איך אני אקבל אינדיקציה? למה לא לקחת כסף? אז את יודעת, בניתי משהו, ואז מה עשיתי? לא לקחתי כסף.

ליאור:         למה לא לקחת כסף?

רועי:           כי זה לא אינטואיטיבי. למרות שאמרו לי, אז עשיתי את הטעות הזאת. ולמרות שאמרתי שזה ברור כששומעים את זה, כי יש הרבה mindfucks שצריך לטפל בהם. בוא נעשה את זה כן ולא. כי צריך גם את הטיעונים ללמה כן צריך, צריך לעבור עליהם, וגם את הלא. אז בוא נתחיל מאיזה “לא” אחד. המוצר לא טוב מספיק.

ליאור:         משהו שיזם אומר לעצמו בתחילת הדרך, המוצר אולי לא טוב מספיק.

רועי:           כן. ואז אני צריך קודם-כל… מה בעצם מתחבר מאחורי הדבר הזה? זה גם שמעתי אפילו ככה כמה פעמים. “אנחנו קודם-כל צריכים לשפר את המוצר, בשביל זה אנשים צריכים להשתמש בו. אף אחד לא ישלם על זה. אני מה שנקרא אבקש מאנשים לשלם על משהו שהוא לא טוב, אז יהיו לי אפס אנשים שם, אני לא אלמד. אז בוא נכניס אותם.” כאילו הכסף זה החסם האמיתי, כן? אם אני אביא את זה בחינם אנשים ישתמשו, אני אלמד מזה-

ליאור:         גם אם זה גרוע.

רועי:           גם אם זה גרוע. אני אלמד מהם. ואז כשהוא יהיה מספיק טוב אז נבקש כסף. זה הגיוני סך הכול.

ליאור:         כן.

רועי:           עכשיו, מה הבעיה בזה? זה כאילו נגיד, ונכניס לתוכו גם למה זה כן טוב. שיש הנחה מסוימת מתחת לדבר הזה שלקוחות משלמים ולקוחות שמקבלים בחינם משהו הם אותם לקוחות. הם לא. הם ממש לא אותם לקוחות. וזה קשור לפרקים הקודמים של ה-funnel וה-selection bias של כאילו מי נכנס. אני אתן לכם דוגמה. Trello, שהוא מוצר מגניב, ונוח, וקל, שצבר מיליוני משתמשים, אבל הוא לא הצליח לעשות לו מוניטיזציה. כלומר, היה להם לא זוכר כמה מיליונים, ומעט מאוד ARR כאילו כשהם התחילו לקחת כסף.

[00:04:00]   וכל דבר שהם רצו להזיז במוצר שאנחנו ראינו לכיוון של לקחת כסף כאילו קפצו עליהם מיליוני אנשים שהם לא עשו את זה-

ליאור:         כעסו עליהם, נכון.

רועי:           כעסו עליהם. זה די נעל אותם. אז זה, נניח לנו הייתה אינדיקציה מאוד טובה במאנדיי מההתחלה, בוא ניקח קודם-כל כסף, כדי שנקבל input רק מהאנשים שמעוניינים לשם, שהבעיה היא מספיק טובה בשבילם כדי לשלם עליה, ואז כל ההכוונה של המוצר תיקח אותנו למקום של להביא עוד אנשים מהסוג שמשלם. לעומת הפוך. וזה פשוט לא אותם אנשים.

ליאור:         אני רוצה להגיד על זה משהו כזה, קצת אנקדוטלי – אתה מדבר על זה שזה לא אותם אנשים, ואני נזכרת בזה שאני ונעמי – הבת שלי – משחקות באייפד, ואנחנו ככה, היא אוהבת לקנות משחקים חדשים. לקנות זה פשוט להוריד, כן? היא חושבת שאני קונה כל פעם. ואני לא סובלת משחקים שאין לי אפשרות לקנות. יש כאלה שהפרסומות הן embedded ואתה לא יכול לעשות in-purchase בתוך האפליקציה. ואתה פשוט נידון לזה שתעבור דרך פרסומות. אלה אפליקציות שאני מוחקת. כלומר, אני בהגדרה לקוחה משלמת. תן לי לקנות ב-30 שקל את האפליקציה, לראות שהיא נהנית ממנה ונמשיך לשלם, ואם לא, זרקתי אותן לפח – אני מעדיפה את זה על-פני חוויה של אפילו דקה של מלאנתלפים פרסומות שקופצות ואני לא יכולה לחוות את המוצר.

רועי:           מסכים איתך. וזה-

ליאור:         ואני אומרת, וזאת אני, כאילו, פתאום אני מבינה בדיוק את מה שאתה אומר.

רועי:           אני כאילו עובר מפה ל-mindfuck השני שהוא כאילו קשור אליו, אני מסכים איתך מאה אחוז. עכשיו, מה הקטע פה? זו היהירות טיפה, שאנחנו חושבים שאנחנו יודעים בדיוק מי הלקוח שלנו. כאילו, אני אומר “הנה, זה החברות האלה, זה ברור לי מי הלקוח, זה אלה שרוצים ככה, אז-”

ליאור:         אני יודע איך הן יתנהגו.

רועי:           והדוגמה שהבאת זה בדיוק זה, אה, מיליוני אנשים באייפון, זה בסדר, זה משחקים, אבל אם אני עושה תוכנה B to B לזה, אז מה יקרה? יש ארבעה לקוחות, בסדר? שאחד מהם הבעיה מספיק טובה לו והוא מוכן לשלם, הוא הבין אותה ואיכפת לו, ושלושה שנחמדים אליכם וחינם אז אומרים סבבה. ואתם באים לכל אחד מהארבעה לבקש input והם יהיו נחמדים כי אתם בני אדם והם יתנו לכם input, תמיד זה כאילו כזה, “אם היה את זה היינו משתמשים יותר” נניח.

ליאור:         כן, אם רק היה משהו.

רועי:           הם לא, הם פשוט לא רוצים לשלם. כאילו, הם לא מהסוג שזה אפילו הבעיה שלהם. זה לא מעניין אותם. אבל הם אמרו בסדר, ובוא ננסה ונהיה נחמדים למישהו.

ליאור:         נכון.

רועי:           אז זה יסמן את השלושה האלה. ותישארו עם האחד. זה הרזולוציה לפעמים שמעוותת את המציאות. עכשיו, יש לכם ארבעה, אתם בסדר, רק אחד אמר משהו. אבל זה האחד שחשוב. אפשר להחיל את זה גם על מאות, אבל זה לא טוב-

ליאור:         זה לא בהכרח נכון.

רועי:           כן.

ליאור:         אז זה ה-mindfuck הראשון. שהמוצר לא מספיק טוב כרגע כדי לשלם עליו.

רועי:           השני זה שגם יש תחושה שאף אחד לא ישלם.

ליאור:         בכל מקרה אף פעם.

רועי:           כן, זה כאילו, גם זה הגיוני, כי אנחנו לא גאים במוצר שלנו, כי אנחנו, יש לנו roadmap לעוד שלוש שנים קדימה, ואת יודעת-

ליאור:         ועוד לא הגענו לחזון שלנו.

רועי:           ועשינו חמש דקות, כלום. אז אני אגיד לכם דוגמה של משהו שאנחנו עשינו פה. יש לנו איזו יוזמה של filedriver.com. זה מוצר כזה שמעביר קבצים גדולים. זה תחום שמעניין אותנו ככה להיכנס בו כי הוא קשור לעבודה. אז עשינו שם, שם דווקא לא עשינו את הטעות הזאתי, וממש מהר התחלנו לשים כפתור של לשלם.

ליאור:         בוא נספר את זה שנייה כמו שזה, כי זה סיפור יפה. הבאנו יזם מתכנת, שזה יזם שהוא גם מתכנת.

רועי:           כפרה עליו.

ליאור:         שבעצם הוא מקים מיני-סטארטאפ בתוך מאנדיי, נכון?

רועי:           כן.

ליאור:         מנותק מכל הדברים שיש לנו במאנדיי, ככה עם המשאבים שלו, בלי Marketing, בלי כוח Design של אחרים.

רועי:           כן, יום אחד נעשה Foundations על איך להרים משהו חדש-

ליאור:         נעשה איתו פרק, כן.

רועי:           כן. אז המטרה זה שכאילו-

ליאור:         שהוא יקים את הסטארט-אפ הזה מאפס.

רועי:           לבד.

ליאור:         נכון.

רועי:           כן. עם כל הבעיות שיש. ורצינו לקבל אינדיקציה למי מוכן לשלם על הדבר הזה. אז לא לקחנו כסף. אבל שמנו אפשרות לשלם.

[00:08:00]   זה היה מה שנקרא בוא נפתח חודש משהו שבאמת עושה סליקה לכרטיסי אשראי, או שנשים טופס שאנשים ישלמו ולא ניקח מהם את הכסף. עכשיו, יש שם אנשים שחושבים שהם משלמים, אף אחד לא אמר להם שהם לא משלמים גם אחר-כך, הם עשו churn אבל הם לא שילמו דולר. פשוט כאילו, הם קיבלו את המוצר, הם כאילו לחצו על הכפתור, שילמו, יש לו כבר כאילו תאורטית נראה לי עכשיו זה באזור ה-20-

ליאור:         אלף ARR?

רועי:           לקוחות.

ליאור:         אה, 20 לקוחות. [צוחקת]

רועי:           את עובדת בסקיילים של מאנדיי, אנחנו ממש בהתחלה שם.

ליאור:         20 לקוחות משלמים.

רועי:           20 לקוחות משלמים. וחלק עשו churn אחרי שבוע. לומדים מזה. אבל זה מדהים שחלק פשוט נכנסו בסשן הראשון והתחילו לשלם. למה? כי הם – ואמרתי לו, בוא נדבר איתם. אז הוא הרים אליי טלפון שאל, למה עשיתם את זה? כי זה לא נראה הגיוני. למה שלא תעבירו קובץ לפני שמשלמים? [צוחק]

ליאור:         ומה הם אמרו?

רועי:           שהם הסתכלו, ראו איזה בעיות היה להם עם זה, או היה שירות אחר שהם השתמשו בו שכאילו אמרו “הנה, הוא לא עובד לי, אז”-

ליאור:         והוא חינמי.

רועי:           והוא חינמי, או שהוא גם היה להם בתשלום, והם באו, הם שילמו כדי שזה יעבוד. בסדר? הם לא מפחדים, הם אחרי זה יעשו churn. שוב, זה מעט מאוד אנשים כאלה. אבל זה מתכוון מאוד. יש לו שם אלפי-אלפי העברות קבצים, ו-20 לקוחות משלמים. Guess מי מכוון אותנו עכשיו. אז מה זה אומר מכוון? מה זה אומר לקוחות מכוונים? זה אומר שמהם אנחנו רוצים עוד. זה לא קטן הדבר הזה. כי נניח יש לי קמפיין – עכשיו בוא נחזור לכל הנושא של ה-funnel וה-Marketing והזה. נניח יש לי קמפיין שמביא לי לקוחות שנרשמו ואולי השתמשו. וקמפיין אחר שמביא לי פחות לקוחות שנרשמו ופחות שהשתמשו. טבעית אני אעדיף את ה… ואני רואה אנשים מרימים מערכות Marketing והכול ואומרים “טוב, נעשה את ה-Marketing ואחרי זה נשפר אותו” – לא, ה-Marketing שתעשו זה ה-Marketing שאתם רוצים את התוצאות שלו. Marketing זה כאילו כבר כשמתחילים להוציא כסף, הוא צריך להחזיר את עצמו. זה תמיד לקוחות משלמים. אז כשמגדילים ומתחילים לעשות בכלל פעולות שיווק, אני לא מבין איך אפשר לעשות את זה בצורה שהיא מכוונת אותנו למקום הנכון בלי לשים תשלום.

ליאור:         למה בעיניך כסף זאת האינדיקציה היחידה שרלוונטית? כי שוב, רגע רועי, אפשר לדבר על engagement, ואנחנו מכירים חברות שעושות את זה, והיו גם שנים שמשקיעים נתנו כסף על נתוני engagement וכניסה לתוך אפליקציות או לתוך מוצרים.

רועי:           כן, זה נגמר כבר.

ליאור:         סבבה, אז תסביר למה. למה כסף זו האינדיקציה הטובה היחידה?

רועי:           מבחינתי זה בערך כמו להגיד למה הגוף צריך לנשום אוויר כדי לחיות. בסוף, אם מישהו לא מוכן לשלם על מה שאנחנו רוצים, ושוב, המשפט הזה הוא יחסית מדויק, כן? – if you’re going to take money – יש פה if – do it from day one.

ליאור:         מעניין.

רועי:           כלומר, אם אתם לא רוצים לקחת כסף וזה מוצר חינמי לחלוטין ואמור להיות חינמי-

ליאור:         וזה המודל העסקי.

רועי:           שיהיה חינמי, וזה המודל העסקי שלו, שיהיה חינמי. לבנות חברה שלוקחת כסף ובהתחלה לא לכוון לשם, כאילו זה כמו בוא נלך לכיוון ההפוך כדי להגיע לכיוון השני. אז זה מה שמכוון אותנו, זה פונקציית המטרה.

ליאור:         אתה מפריד פה בין כרגע לא לבין התשוב היא שיש לנו מודל עסקי אחר ואנחנו לא גובים כסף.

רועי:           כן. מי שרוצה שיהיה מודל חינמי אז ברור שהוא צריך לעשות חינמי, הוא לא צריך לקחת כסף. עכשיו, נשאלת השאלה… בסדר, אם אתם רוצים ללכת למטרה מסוימת תלכו אליה. עכשיו, למה הדבר הזה הוא, למה חייבים לקחת כסף, למה כל אינדיקציה אחרת לא מעניינת לכסף? הרי אפשר לבוא ולטעון… הנה, עוד mindfuck – “אבל אם מישהו משתמש כל הזמן הוא לא ישלם?” אז א’, התשובה היא לא. וב’, גם חוץ מלשלם יגידו לנו פידבק חיובי או אני אראיין אותם, אני אראה שהם מקבלים מלא value מזה, כל-מיני דברים כאלה.

ליאור:         הם יגידו לנו שזה טוב.

רועי:           למה? וזו דוגמה מאוד פשוטה וזה חייבים לנעוץ את זה עמוק, כן? אנשים לא יודעים לתת פידבק על מוצר.

[00:12:00]   אני כל החיים שלי עובד על מוצרים, תביאו לי מוצר, תשאלו אותי אם הוא טוב או לא ואני לא אדע להגיד אם הוא טוב או לא. אם אני אהיה מרוצה ממנו או לא. תשאלו אותי האם אני מוכן לשלם עליו או לא? תחשבו על זה אתם, תדמיינו. האם את מוכנה לקנות סוכרייה? בום, יש לך כאילו את התשובה, את יודעת מה את רוצה על כסף וזה, למה? כי זו החלטה שאנחנו מאומנים עליה. מאות פעמים ביום אנחנו מתאמנים על ההחלטה הזאת.

ליאור:         אגב, בהקשר הזה גם, אם ככה אני חוזרת לפרקים שעשינו עם שירלי באומר שהיא Product Lead במאנדיי, אז זה בדיוק הסיבה שאנחנו עושים Usability Test ורואים איך אנשים משתמשים במוצר ולא מבקשים מהם לספר איך הם משתמשים במוצר. והמקומות הכי מעניינים והתובנות הכי טובות מהלקוחות הן לא כאלה שהם שלחו באיזה מייל, אלא המקומות שהיא צפתה בהם נתקעים על איזושהי נקודה ומרגישים איזה תסכול, וששם היא עושה עבודה לא מספיק טובה.

רועי:           תמיד כשהיא מסיימת להראות לנו סרטים כאלה אני שואל אותה “תגידי, בסוף עזרת להם?” [צוחק]. היא אומרת “כן כן, אבל בסוף.” בקיצור, אז-

ליאור:         שוב, וזה היה רק כדי לנעוץ את הנקודה שהם לא ידעו לספר אם המוצר עובד להם או לא, ויכול להיות שאם היא הייתה שואלת אותם בתחילת השיחה הם היו אומרים לה שהכול מדהים והכול נפלא.

רועי:           אבל גם ה-engagement שלהם בהקשר הזה לא מעניין. למה? כי מישהו שעושה engagement הוא מוכן לעשות עוד engagement. הוא לא מוכן לשלם. עכשיו, אני ראיתי גם מלא חברות שהיה להן, את יודעת, 4 מיליון משתמשים פעילים, כן? לקחו כסף, בום, 500. כאילו, זה לא הגיוני ה-drop שנוצר שם, כן?

ליאור:         מכירים שמות גדולים. Evernote היא סיפור מאוד מוכר של חברה שניסתה ולא הצליחה מעולם לעשות את הפליפ.

רועי:           אז זה מה שמכוון אותנו להשיג עוד, זה מה שמכוון את המוצר, זה מה שמכוון את הקמפיינים, זה מה שמכוון את הכול. הנה, אני אתן עוד משהו שאמרו לי – “טוב, נתחיל לעשות Marketing לרגיל, ואז כשבסוף ניקח כסף, אני רק רוצה לראות שה-Marketing הוא טוב.” אני טוען שאין דבר כזה. אין יכולת לשפוט אם ה-Marketing הוא טוב אם הוא לא לוקח כסף.

ליאור:         אם ה-funnel לא נגמר בתשלום.

רועי:           יהיה לי קמפיין שמביא מלא לקוחות שמשתמשים, ומשתמשים בטירוף, ולא ביקשתי כסף, לעומת אחד אחר שהוא יקר, הוא הביא מעט מאוד לקוחות משתמשים. אני אעשה איזשהו חישוב של ה-funnel, כמו שאמרנו פעם שעברה, שזה הנחתה ל-3 אחוז לקוחות משלמים, נניח את זה, כן? אבל guess what, במציאות אם אני אקח כסף הקמפיין עם המעט לקוחות, שמשתמשים מעט, יביא לי מלא לקוחות משלמים, והשני יביא 0 לקוחות משלמים. אי אפשר לבנות את ה-Marketing לפי הדבר הזה, פונקציית המטרה מחברת את הכול. אין דבר כזה לבנות משהו טוב לפני שראינו שהוא מצליח. זה כאילו ללכת עיוורים, וללכת עוד כמה צעדים עיוורים ועוד כמה צעדים ועוד כמה צעדים ולהגיע “נגיע”. במקום להתמודד עם המציאות, להתמודד עם הזרקור. עכשיו, כמות חוסר האמונה שיש למישהו שבונה מוצר בזה שמישהו ישלם על הזה, זה כאילו, אנחנו לא חושבים שזה טוב בשום צורה.

ליאור:         נכון.

רועי:           זה הזמן לקחת כסף. כי בנקודה שאנחנו חושבים שזה טוב, זה כבר too late. והחלטנו מלא מלא החלטות לכיוונים מאוד מסוימים, ו-

ליאור:         בוא נדבר על הנקודה הזאת שנייה.

רועי:           Guess what, אנשים ישלמו. אני מוכן לעשות את ההימור הזה עם כל אחד. יהיו לקוחות משלמים. [מוזיקה]

ליאור:         הנקודה של החיבור בין מוצר טוב ללקוחות המשלמים, שעוזרים לו להפוך להיות טוב, עוד לא ממש דיברנו עליה. תמיד כששואלים אותנו את השאלה הזאתי, בפגישות משקיעים, למה בעצם תמיד היה לנו, מהיום הראשון היה לנו free, כאילו, גרסה שהיא free, אז התשובה שאתה וערן תמיד נותנים היא שרציתם פידבקים מלקוחות משלמים, שרציתם לבנות את ה-roadmap עם הלקוחות המשלמים, שהפידבק שלהם הוא שמשנה.

רועי:           נכון.

ליאור:         למה? תסביר את הדבר הזה לעומק. כי נגיד שיש לך אפשרות להחזיק גם וגם.

[00:16:00]

רועי:           על עבודה טובה מקבלים עוד עבודה מאותו סוג, כן? כאילו, כל דבר שנעשה טוב, זה מה שיהיה לנו עוד ממנו. אם יהיה לנו לקוחות שמשלמים ונכוון את המוצר אליהם, אנחנו נשיג עוד לקוחות משלמים. אם יהיו לי לקוחות חינמיים, יהיה עוד לקוחות חינמיים. בסוף, ההצלחה של החברה שמבוססת על תשלום זה שיהיה לה לקוחות משלמים, לא שיהיה לה לקוחות שלא משלמים. זה פשוט פידבק שאני לא, כאילו, אני שרפתי הרבה שנים על הדבר הזה, כן? אז כאילו, לא לעשות את זה נכון. זה כאילו טבוע בי בכל מקום שכאילו, פשוט, מה הטעם להתקדם עוד צעד קדימה אם ה-input שקיבלנו לא עוזר לנו להבין האם אנחנו בכיוון הנכון או לא? למה אני רוצה לקחת את העוד צעד? הרבה קטע של לעבוד על המוצר שבא לי לתכנת ובא לי לעצב ובא לי לפתור את הבעיה ובא לי המון דברים שהם לא לקבל את הפידבק וללמוד אם אני בכיוון או לא. היום בא לי רק לקבל את הפידבק אם אני בכיוון או לא. ואני מוכן לחכות בשביל זה. כי אני צריך setup פתאום. BI, לעשות tracking, להבין מה קורה, וכאב ראש. אומרים טוב, הנה, הפיצ’ר הזה אני בטוח שהוא חסר. לא.

ליאור:         אולי הוא לא באמת כזה חסר, נכון?

רועי:           אולי הוא מאוד חסר, אבל אני מעדיף קודם-כל להשקיע בלקחת את הכסף, לראות שהוא שיפר את זה. זה ייתן לי הרבה יותר ודאות לגבי הכיוון. עכשיו, זה רגע קסום דרך אגב, הרגע שהלקוח הראשון משלם. זה רגע כזה שכאילו… לי הוא קרה פעמיים בחיים. עכשיו עם filedriver זה קרה עוד פעם. של “למה הם שילמו? אין בזה שום היגיון.” גם שאלנו את עצמנו עכשיו, “על מה לקחת מהם כסף? כל השירותים האחרים הם חינמיים.” אז הגבלנו את זה במשהו ונתנו משהו שאין לו שום משמעות ואף אחד לא ישתמש בו, כמות הג’יגות שאפשר להעביר. כאילו, ושילמו על זה, זה נראה value טוב, הנה, זה מגביל אותי, זה לא, יאללה. [מוזיקה]

ליאור:         לפני שניכנס באמת לעוד עולם של שאלות כמו “כמה לגבות ועל מה”, יש עוד חיה אחת קטנה שאנחנו פוגשים לפעמים כשפוגשים יזמים שנקראת Design partners. שמעת על זה פעם?

רועי:           כן.

ליאור:         אני יש לי איזה שני Design Partners, הם עוזרים לי, יש בינינו שותפות, הגדרנו את זה, זה בהגדרת החינם או באיזשהו תשלום של דולר או משהו מאוד מאוד סמלי, ואני עכשיו שנה committed לעבוד איתם ולבנות את המוצר שמתאים להם. קח את זה בכל רזולוציה, כן? מה דעתך על הדבר הזה?

רועי:           זה תלוי במוצר. אני יכול לספר את הסיפור שלנו עם Design Partners. הלכנו, היה לנו נקודה שהבנו שהמוצר צריך להשתנות במהות שלו, באיך שהוא מציג דברים. כלומר, הבעיה נשארה אותה בעיה, של לחבר את הארגון ולחבר את התהליכים בארגון. אבל אז הוצאו את ה-boards. ולא ידענו עד הסוף מה זה, אבל הוויזואליות הייתה נראית לנו כמו משהו שיהיה ברור לאנשים. היה מה שנקרא בדיעבד פיצוח רציני, אבל כבר ידעתי שזה פיצוח רציני כי המצגת שהראיתי לאחד מה-Design Partners שיכולים להיות היה “כן, מדהים”, וזה, ככה, ופה ושם, ועדיין לא ידענו מה קורה כשלוחצים על שורה. אז שאלתי אותו, מה קורה כשלוחצים על השורה הזאת? כי לא ידעתי. “מה, לא ידעת, כי לי זה לא הסתדר עד הסוף.” וזה. ואז הגדרנו אותם כ-Design Partners. היו לנו בהתחלה, אני זוכר משהו כמו שלוש חברות כאלה. אז הראשונה אמרנו אתם Design Partners, תעזרו לנו לבנות את זה וזה. אז מה קיבלתי? מלא מלא מלא מלא עצות כל הזמן, תעשו ככה, תעשו ככה, תעשו ככה. כשביקשנו לשלם היה להם קשה, כי כאילו הם Design Partners ופה ושם וכו’. השני שהלכתי אליו, אני זוכר שאמרתי “זה יפתור לכם את הבעיה.” לא “בואו תעזרו לנו לבנות את הפתרון לבעיה שלכם” – “זה יפתור לכם את הבעיה”, אנחנו עדיין בשלב בטא, ופה ושם וכאלה, וזה.

ליאור:         אבל זה כבר מביא ערך.

רועי:           כן. אבל נבנה את זה ביחד. אז הם כבר היה להם יותר קל.

[00:20:00]   אז הם  כבר היה להם יותר קל. לא קיבלתי את כל האינפוטים האלה, כי כאילו כבר המוצר הוא בנוי, כן? הראשון זה פאוורפוינט, השני כאילו כבר אמרתי שזה בנוי למרות שכאילו עוד לא-

ליאור:         עוד לא ממש.

רועי:           עוד שבוע היינו בונים את זה כאילו.

ליאור:         כן.

רועי:           ומערכת היחסים הייתה יותר טובה, כי כאילו לא הביאו לי איזה מיליון רעיונות לפיצ’רים גרועים או שהם ספציפיים אליהם.

ליאור:         שאגב, כל הרעיונות האלה נקראים “השקעתי בך זמן ולכן אני לא משלם לך כסף”, שזה הכי גרוע.

רועי:           משהו כזה, ועוד “אני צריך להביא לך עצות על מה אני רוצה שאתה תעשה לי, ואם אתה תגיד לי לא אז…” – עכשיו צריך להתווכח איתם. והחברה השלישית שהלכתי אליה, כבר אמרתי “שמעו, זה פותר לכם את כל הבעיות. זה סגור, אנחנו נשנה לכם את החברה, לא בטא לא כלום, לא נעליים” – ואז הם ככה עשו לזה adoption גם. עכשיו כאילו, שוב-

ליאור:         והם שילמו?

רועי:           מה? כן. שלושתם בסוף שילמו. אבל זה לא היה קל. פה אנחנו הלכנו גם הרבה יותר על הפנים שלנו, עם הבעיה, וללכת לאנשים ולהבין מה יפתור… אני לא מאמין שלקוחות יודעים להביא ראיונות טובים לפיצ’רים. הם לא יודעים לבנות מוצר טוב. מעט מאוד יודעים לבנות מוצר טוב. לקוחות צריך להקשיב ל-

ליאור:         בעיות שלהם.

רועי:           בעיות שלהם. צריך להקשיב למה… כשהם שואלים הם באים “תעשה לי את זה, את הפיצ’ר הזה”, צריך להבין מה הבעיה שאתה מנסה לפתור. לאוסף את הבעיות ואז… כי את יכולה לפתח 10 פיצ’רים שפותרים את אותה בעיה, את צריכה להבין את הבעיה ולפתור אותה בעצמך, בסדר? אז כאילו, כל ה-input הזה מלקוחות לא מעניין אותי, אבל אם מערכת היחסים של Design Partners היא כזאת שאני בסוף עושה את הפיצ’ר שלהם, אז זו בעיה. וגם פה, ב-basic של הזה אני לוקח מהם כסף כמעט מלא. כי צריך להבין, החבר’ה האלה שהם Design Partners הם מקבלים כמה values. א’, ה-Design Partners הטובים הם כאלה שהבעיה מטרידה אותם באופן קיצוני לגודל שלה במציאות.

ליאור:         לכן הם מוכנים להשקיע כזה.

רועי:           אני רוצה לעצב חשבוניות – סתם, אני ממציא משהו, כן? – זה משהו שהוא כאילו קריטי לאיזה מישהו, חשוב לו מאוד, אז הוא מוכן לשלם על זה, למרות שזה מוצר גרוע ועוד חודשיים יהיה את הגרסה הראשונה.

ליאור:         נכון.

רועי:           זה ה-Design Partners הטובים.

ליאור:         הבעיה כואבת לו מאוד מאוד מאוד.

רועי:           אז אם זה באמת כואב להם וזה, אז הם יהיו מוכנים לשלם על זה משהו. עכשיו, אם את באה, שוב, אני אגיד לך “שמעי, ליאור, את רוצה לעשות, להיות Design Partners שלי לתוכנה לעריכת פודקאסטים, בסדר?” תגידי “בסדר, אני אנסה” – את לא רוצה להיות לא נחמדה. עכשיו אני בא ואומר לך “שמעי, אני רוצה שתשלמי לי 100 דולר לחודש.” זה עבר לך למקום אחר במוח.

ליאור:         נכון.

רועי:           את פתאום אומרת “רגע”-

ליאור:         מה זה פותר לי? [צוחקת]

רועי:           בדיוק. את ישר מביאה את ה-input הנכון.

ליאור:         נכון.

רועי:           וגם Design Partners מוציא את ה-input הנכון, זה בדיוק הפואנטה.

ליאור:         במקום להיות נחמדה ומרצה-

רועי:           אז את כאילו פתאום נכנסת למקום של החנות ואת אומרת לו “רגע, אני עושה צ’קאאוט או לא.”

ליאור:         נכון.

רועי:           זה ה-input שאנחנו רוצים לקבל. האמיתי, כן? הרצון הזה לגרום לך אילו להשתמש בתוכנה ולא לשלם עליה הוא טעות. אל תשתמשי אם את לא מוכנה לשלם, זה ה-input שאנחנו רוצים. בין אם זה אונליין, no touch funnel, הכול, ובין אם זה בלדבר איתם וזה, אותו דבר מבחינתי.

ליאור:         מדהים. כמה לגבות? וזאת שוב שאלה שלא פעם ולא פעמיים אתה ואני ישבנו בחדר עם יזמים שאמרו “כן, אנחנו לוקחים פחות מאחרים כי” – חוזרים שוב לתירוץ שאמרנו קודם – “כי המוצר עוד לא שם, כי לא נעים לנו, כי הם ישראלים, כי הם ברים שלנו”, כל-מיני דברים כאלה.

רועי:           אז התשובה היא שאת המינימום שנדרש כדי שבן אדם יקבל החלטה של קנייה. כלומר, הסוויץ’ שעשיתי עכשיו במוח, בכוונה אמרתי 100 דולר. זה לא כאילו, את יודעת, מה, הייתי יכול להגיד גם 5  דולר. יכול להיות שזה היה מזיז אותך לאותו מקום בראש.

[00:24:00]

ליאור:         אבל לא בטוח.

רועי:           אבל לא בטוח לאותו מקום. 10 דולר כבר כן. אז בין 100 ל-10 זה כאילו מהותי, אבל לא לקבלת ההחלטה. אז כלומר אני לא חושב שזה בעיה כמה לגבות, אני חושב שכאילו זה צריך להיות משהו שנכנס לתוך מקום קבלת ההחלטות של האם אני רוצה את זה או לא ומוכן לשלם על זה או לא. זה הכול. כאילו, אחרי זה אפשר להעלות ולשנות את המחיר עוד מאה פעמים, המטרה שלנו לקבל את ה-input, לא למקסם את הכסף ב-day one.

ליאור:         כן, אבל מאוד מהר במערכת היחסים – אתה יודע את זה יותר טוב ממני – מגיע משקיע שאומר “מה, למה אתה גובה על זה רק עשרה דולר? אפשר לגבות על זה 50 דולר.”

רועי:           שמעי, זה השלב של אם אנחנו הולכים לנושא ההשקעות, כאילו, משקיעים, את יודעת מה היה בסיבובים הראשונים שלנו. כשהם אמרו לנו שזה יהיה אקזיט קטן זה אומר ששיחקנו אותה. כי תמיד היה להם את הבעיה הבאה. אז כאילו מה, יש לך לקוחות משלמים אבל הם לא משלמים הרבה? יופי. אה, הם משלמים הרבה אבל אין הרבה כאלה? יופי.

ליאור:         כן.

רועי:           עזבי, זה לא input שקשור ללעשות מוצר טוב או לא, משקיעים.

ליאור:         אז איך אתה מציע ליזם או יזמת לענות למשקיע שלהם במקום הזה? יושב שם מישהו שכבר השקיע בהם ומנסה בדיוק את מה שעכשיו אני תרגלתי איתך, להסיח את דעתם, והם כרגע עסוקים ב-Product, נכון? כי השיחה פה היא שיחה על Marketing ו-Product.

רועי:           אני אגיד, זה מאוד פשוט. אנחנו עכשיו בשלב ה-product market fit, כשנעבור אותו אנחנו ניקח הרבה יותר כסף. ברור שה-value פה, אנחנו רוצים להכניס כמה שיותר אנשים ל-funnel כדי ללמוד מהם. נניח. כאילו, אבל… זה לא משנה, גם דרך אגב, אפשר לעשות אחרי ש… אם מתחילים להיכנס הרבה לקוחות משלמים או כמה לקוחות משלמים אפשר לשחק עם המחיר – אני בעד, כן? כאילו, זה לא איזה משהו שהתחלנו אז בוא נמשיך איתו.

ליאור:         אתה אומר, זה שנתת לאחד את המחיר הזה לא מחייב אותך לתת לשני.

רועי:           כן, אבל בוא נחזור לפוקוס. רוב הסטארט-אפים לא לוקחים כסף כי הם מחכים. שייקחו כסף והבעית אחרי זה, זה כאילו הבעיות של ה, זה צרות כאילו-

ליאור:         Level 2 של ה…

רועי:           כן, כן.

ליאור:         של המשחק.

רועי:           עכשיו, אני עשיתי כל-כך הרבה שיחות עם יזמים שאומרים לי “כן כן כן”, בשלב הזה כאילו של השיחה, ועם כל הטיעונים האלה, “כן כן כן כן כן”, ואז הולכים ולא עושים את זה.

ליאור:         ואז פותחים קמפיין בפייסבוק?

רועי:           בפייסבוק, הולכים לפתח את הפיצ’ר, לא הולכים לקחת כסף. “אה, אתה באמת התכוונת לזה?” כן. שימו כפתור-

ליאור:         “מה, כבר בשלב הזה?”

רועי:           כן. שימו כפתור upgrade במוצר ותיקחו שם כסף. אם אתם יכולים באמת, אז… אין משהו על ה-roadmap שצריך להיות לפני זה. אני כאילו, זה פשוט לא הגיוני כמה שזה ככה. עכשיו, גם אנשים עושים אינטראקציה שונה עם ה… הנה, עוד מוטיבציה. עושים אינטראקציה שונה עם המוצר. הם נכנסים, רואים upgrade, עם כסף, אומרים “אה, מגניב”, נכנסים, מבינים מתוך ה-pricing מה הם צריכים לצפות, הם לומדים מזה. זה חלק מהתהליך בכלל. הם גם, זה מכוון אותם ל”טוב, אני משתמש בזה במטרה לשלם כסף בהתחלה. אז אני אשפוט את המוצר ככה. זה מכוון את כל האינטראקציה. אז גם אם הם לא משלמים כסף, כל חוויית השימוש שתחוו תהיה שונה. שוב, כי זה הציפיות, expectations setting. אז חובה – אני אשמח מהפרק הזה כאילו, כמו שהרבה פעמים אנחנו מקבלים פידבקים על שיניתי את הזה, למי שזה גורם לו ללכת ולהוסיף כפתור upgrade עכשיו ב…

ליאור:         שישלח לנו איזה יונה עם, כן.

רועי:           כן, כן. כאילו, אם הצלנו מוצר אחד מלבזבז שנה עד שהוא מגיע לכפתר upgrade בכסף-

ליאור:         הצלנו עולם. רועי, אנחנו בסדרת יסודות Marketing, ונגעת בזה קצת, אבל אני שוב חוזרת לשאלה: מה בין כפתור תשלום, כפתור upgrade, לבין הקמפיין Marketing שאני עושה? למה זה כזה חשוב לך שכשמישהו חושב על Marketing הוא כבר יחשוב על הכפתור הזה?

רועי:           טוב. אז זה מכווין אותנו ל-funnel. אנחנו מראים מודעה למיליוני, מאות אלפי אנשים. בסדר? כל מודעה פונה לקהל מאוד מאוד רחב.

[00:28:00]   אמרנו כבר שהמודעה עצמה מכוונת, מתוך כל המיליונים האלה, את האנשים הנכונים להקליק על המודעה. כלומר, אם נכוון את האנשים הלא נכונים, נגיד, לא יודע מה, חתול בחינם – זה כאילו הקלאסי של האינטרנט, נכון? חתול. אז חתום בחינם. ייכנסו אנשים שרוצים חתול בחינם. אם נגיד תוכנה, כן? אתם צריכים עכשיו נניח במקרה שלנו של מאנדיי, נגיד Be the best משהו כאילו, לפתור איזו בעיה ניהולית שיש – אנשים ייכנסו לקראו blog post.

ליאור:         נכון. קואוצ’ר.

רועי:           כן. או whatever. יחשבו שזה כאילו משהו כזה. אז אנחנו שמים של תמונה של מחשב, ותמונה של UI, שהם יבינו שזו תוכנה שהם צריכים לאמץ. זה כבר מסנן לנו את מי ש-

ליאור:         מחפש כתבה.

רועי:           כן, יש לכולם את הבעיות האלה, אבל אנחנו רוצים מישהו שמסוגל לאמץ תוכנה, כי זה מה שהוא בסוף יקבל, אנחנו לא מודדים אותו לפי דבר אחר, נכון? אנחנו שמים שם תמונה של מחשב. זה לא קל כמו מכונית. את יודעת, מכונית יכולה לדבר על חוויית הנסיעה, זה, את שמה תמונה של מכונית, כולם מבינים – תוכנה, צריך להסביר תיאום ציפיות. ואז העברנו ב-funnel בתקווה את האנשים שהם רלוונטיים לאמץ תוכנה. אחרי זה, כל שלב ב-funnel שעוברים, צריך שהוא יסנן לנו את האנשים הנכונים. עכשיו, כשמגיעים לסוף, אנחנו מכוונים אותם ללשלם בסוף, זה כל המטרה. אז אם לא ניקח את התשלום ואיבדנו את ה-data point הזה, אנחנו אחרי זה לא נוכל להזיז את הקהלים. כלומר-

ליאור:         כל ה-funnel שלך לא מטוייב בעצם אם לא נעצת את הנקודה האחרונה.

רועי:           אני סתם אתן לכם דוגמה קיצונית, בסדר? יש לנו פינה חמה בלב להודו. עכשיו, הודים יש להם adoption pattern שהוא לא כמו שאר היקום. הם נרשמו, השתמשו, הזמינו אנשים, היה להם full usage, היה לנו אז trial של 30 יום. 30 יום טוחנים… את אומרת כאילו הם השקיעו את החיים שלהם שם בתוך התוכנה.

ליאור:         כל ה-data שלהם בפנים.

רועי:           היום ה-30 מגיע, בום, לא משלמים, אף אחד. באיזה 100 אחוז כזה. זה הזוי. עכשיו, בכל קמפיין שאנחנו עושים ובכל טרגוט שאנחנו עושים וכל funnel שאנחנו עושים יש סיכוי לקלוע לקהל כזה שהוא כאילו מוכן להשתמש, מוכן לעשות, אבל לא מוכן לשלם. ואז אנחנו אומרים “וואי, הצלחנו עם ה-Marketing, הבאנו x לקוחות משלמים, אנחנו אולי נעשה על זה scale אפילו טיפה, נוציא כסף, כל ה-input שאנחנו נקבל הוא לא יהיה רלוונטי, ופתאום נבקש תשלום – כולם עפו. עכשיו, מה בזבזנו חוץ מהכסף?

ליאור:         זמן.

רועי:           את הזמן, את הלמידה, את השיפור של המוצר, את הכול.

ליאור:         הרבה זמן אגב, כי בתוך ה-30 יום האלה אתה בהתלהבות כמו שאתה אומר. אתה מתלהב מהם, כי הם engaged.

רועי:           גם אני רוצה עוד כאלה, אז אני מגדיל את הקמפיין הזה, אני משפר אותו.

ליאור:         אז אתה משקיע עוד באותו כיוון.

רועי:           ואז בעצם ה-Marketing, בכל המאמץ שלנו שם להביא את האנשים הנכונים – הרי מה זה Marketing? זה ניסוי וטעייה, מרימים קמפיין, רואים אם הוא עובד, מרימים קמפיין, רואים אם הוא עובד. ברור שצריך לראות בהתחלה שהוא עובד לזה שאנשים נרשמים, לזה שהם נכנסים למוצר, לזה שהם חוזרים למוצר. אבל חזרה ביום 2 נניח, לפעמים תשלום זה אפילו אינדיקציה מהירה יותר. הם נכנסים, בום, משלמים. כאילו, זה הרבה פעמים אינדיקציה יותר מהירה. עם מספרים נמוכים יותר, obviously, יש שם הנחתה מאיזה 100 אחוז ל-3 אחוז משלמים, וחזרה ליום 2 זה אולי יהיה 10 אחוזים. אבל זה אינדיקציה שמכווינה את הכול הפוך. כלומר, עם מה שהשגתי בסוף, אני שואל את עצמי איך אני משיג עוד כאלה. ואם אין לי את ה-input הזה אז אני לוקח את זה משלב אחר ב-funnel שהוא לא בהכרח רלוונטי.

ליאור:         או ששוב כמו שאמרת קודם, אני לומדת מלקוחות חינמיים על לקוחות משלמים ומסיקה על לקוחות משלמים, וזה לא נכון.

רועי:           כן. ואנחנו גם פה, כל הזמן אנחנו כמובן עובדים עם KPIs מוקדמים יותר, כן? כלומר, מישהו נרשם ויצר בורד – זה מאוד משמעותי, obviously, אם הוא לא יצר בורד למה שהוא ישלם? הוא אפילו לא  התחיל לקבל את ה-value מהמוצר. אז אנחנו, זה כן KPI שמכוון אותנו ל-short term.

[00:32:00]   אבל כל פעם אנחנו לוקחים את ה-14 יום, לוקחים אחורה, פעם בחודש. וגם יש לנו machine learning prediction למי הולך לשלם, אז זו כן אינדיקציה מאוד מהירה יומיומית. שזה פיתחנו over time, אבל אפילו לפני שעושים machine learning לדבירם כאלה, הסתכלנו פעם בשבועיים, פעם בחודש אחורה, וראינו מה הביא לקוחות משלמים, ולא, והסקנו מסקנות. והתאמנו את זה ל-KPIs ההתחלתיים. כאילו, האם יצירת בורד רלוונטית, גילינו שלהזמין אנשים זה רלוונטי. גילינו המון דברים מהסוג הזה-

ליאור:         שהם proxy טוב ל-

רועי:           שהם correlated כאילו לתשלום. אז over time-

ליאור:         יש מין מיני-נוסחאות כאלה.

רועי:           למדנו לסמוך עליהם, אבל מדי פעם היה את הקמפיין, ויש לנו דוגמאות יפות עם שמות פה כאילו של טטריס וכל-מיני כאלה, שהיה קהל שהביא את כל ה-KPIs הראשונים הכי טובים שיש והיה גרוע ממש.

ליאור:         בתשלום.

רועי:           בתשלום ו-returns, והוא היה קמפיין לא טוב. וכשאפילו עשינו עליו scale, עד אחרי שבועיים שכאילו הבנו ש-

ליאור:         שהם לא מתחילים לשלם.

רועי:           הסתכלנו אחורה והבנו שהם לא משלמים. אז ה-KPIs ה-short term הם טובים. הם לא-

ליאור:         מחליפים את ה-

רועי:           הם לא מחליפים, ובטוח לא כשלא עשיתם את זה עם המון data וללמוד. אז בהתחלה זה עוד יותר חשוב לקחת את הכסף. [מוזיקה]

ליאור:         שאלה אחרונה. אמרת להתחיל לגבות מהיום הראשון. בוא נגדיל טיפה יותר טוב מה זה היום הראשון. כי היום יש יזמים ש, אתה יודע, שמגייסים כסף על מצגת ועדיין יש דברים כאלה, כן? כן הרבה, לא הרבה, אני לא יודעת, אני לא משקיעה בימים אלה. ואיך אדם יודע שיש לו משהו ביד שאפשר לבקש עליו כסף? על עמוד נחיתה תבקש כסף, על-

רועי:           זה שאלה, כי תמיד אפשר… יש את כל ה-lean startup וכל הדברים האלה שאומרים תיקח כסף כאילו מראש, את יודעת-

ליאור:         נכון.

רועי:           אפילו על הדף נחיתה, כן? כאילו, תתחיל בלקחת כרטיס אשראי, תראה אם זה מעניין מישהו. אז יש פה המון דברים. אני יכול להגיע איתך לדברים קיצוניים שהכסף זה דבר ראשון שעושים לפני המוצר. kickstarter דרך אגב זה דוגמה מצוינת לזה.

ליאור:         נכון. הוא בנוי בדיוק על זה.

רועי:           באיזשהו שלב אני קינאתי ב-hardware, כאילו, software מצפים שתעשי משהו, אבל hardware זה כאילו את יכולה למכור סרט וידיאו וכלום, לקבל את האינדיקציה של הכסף.

ליאור:         מדהים. נכון. האמת שזה נכון, הם מגייסים כסף על landing page.

רועי:           בדיוק.

ליאור:         על מילים, על טקסט ווידיאו ממש ממש מושקע.

רועי:           ואומרים לך “עוד לא בנינו את זה אפילו, אבל בואי תני לנו כסף, נבנה את זה בעתיד.” אז-

ליאור:         נכון.

רועי:           אז כמה מוקדם אפשר לקחת כסף?

ליאור:         עד כדי כך.

רועי:           עד כדי לפני שעושים משהו. עכשיו, אני אישית בתור מישהו שמתכנת ואוהב לבנות מוצרים, תמיד אני אבנה איזה שלד מסוים כדי לטפל טיפה יותר input. ה-input שיקדם אותי טיפה יותר קדימה. אבל אפשר לקחת את זה לכל שלב. מה לא? ושוב, זה החבר’ה שאני מצפה שיוסיפו upgrade ויכתבו לנו – אם עבדתם עלינו חודשיים, יש מוצר של חודשיים, שכאילו הוא משהו, שוב, זה חודשיים שאומרים “יאללה, בוא נוציא משהו שהוא כאילו skeleton של כלום”, כן? אז לא שנה ולא חצי שנה, ולא משנה כמה המוצר מורכב כאילו, אני הייתי בונה את החודשיים הראשונים… כאילו, יש גם איזושהי נטייה שאנחנו בונים פה עכשיו פירמידה ענקית ומשהו גדול, אז בוא נבנה, נשים את הלבנה הראשונה והלבנה השנייה ובוטנים את הבסיס ברוחב של כל הפירמידה, כן? סטארט-אפ מה שנקרא בונים אותו לגובה, ואז מוסיפים לצדדים. זה שתי דרכים ככה, יש איזו אילוסטרציה כזאת, של איך לבנות פירמידה. שאת כל פעם בונה לגובה ואז מרחיבה את הבסיס ואז את מצליחה לצמוח יותר גבוה. אז כאילו, מה שנקרא, ביום הראשון יש לך פירמידה – קטנה. לא בסיס ענק וזה. אז כלומר, מי שחושב שהוא צריך לפתח עכשיו חצי שנה ואז לעשות את זה, זה אומר שהוא בונה בסיס-

ליאור:         רחב מדי.

[00:36:00]

רועי:           כן, הוא בונה את הבסיס כדי לבנות משהו גדול יותר. זה לא טוב. למה? כי אם הפירמידה לא במקום הוא צריך לפרק את הכול ולהזיז אותה. אז לבנות פירמידה קטנה. ואז לקחת עליה כסף. כמה קטנה? כמה שיותר קטנה שאתם מסוגלים לדמיין – טוב.

ליאור:         מעולה. עוד משהו שאתה רוצה להגיד לסיום?

רועי:           טוב, אז בגלל שיש לי המון ניסיון עם הנקודה הזאת, עם יזמים ועם עצמי, אז אני מציע לכולם פה לקחת – זה הטיפ – לשים בשעון שלהם calendar event לעוד שבועיים ולשמוע את הפרק הזה עוד פעם. [צוחק] ואז עוד שבועיים ולשמוע אותו עוד פעם, עד שיהיה לכם-

ליאור:         עד שיהיה להם כפתור של upgrade.

רועי:           עד שיהיה להם כפתור של upgrade. כי כאילו זה פשוט, יש אנשים שאני עשיתי איתם את השיחה הזאתי חמש פעמים. וכל פעם זה כאילו לא יושב בראש.

ליאור:         אפילו פעם פגשנו יזם שאמרו לו ביחד – הוא רצה לבוא לעוד פגישת ייעוץ, ואמרו לו אתה לא בא עד שאתה לא שם כפתור upgrade. ואחרי איזה חצי שנה הוא כתב לנו שתודה רבה על העצה ושזה שינהלו את הביזנס.

רועי:           אז אני אומר שבועיים. פעם בשבועיים, כדי שתעשו את זה תוך שבועיים ולא תוך חצי שנה.

ליאור:         נכון. אחלה רועי. אז לפני שנסיים אני רק אזכיר שאם יש לכם שאלות בנוגע לפרק אז אפשר לשאול אותנו באתר או בקבוצה שלנו בפייסבוק Startup for Startup. רועי גם פעיל בה [צוחקת]. וזהו, תודה רבה רועי.

רועי:           תודה לך.

ליאור:         תולדה שהאזנתם. [מוזיקה]