הגעתי לעולם ניהול המוצר אחרי שנים ארוכות בפיתוח, בהן הובלתי קבוצות פיתוח רחבות ומגוונות. המעבר הזה גרם לי להבין מהר מאוד: ניהול מוצר הוא מקצוע שנמצא בצומת של שלושה עולמות-
הלקוחות – עם הבעיות, הצרכים והכאב שלהם.

הטכנולוגיה – היכולות ההנדסיות והפתרונות שאפשר לבנות.

הבנה עסקית – המטרות, היעדים והכיוון של החברה.

מנהל מוצר חי כל הזמן על קו התפר הזה: הוא העוגן שמתרגם בעיות לפתרונות, מאזן בין הנדסה להבנה עסקית, ומוודא שהתוצאה הסופית משרתת את המשתמש, את הצוות ואת החברה. והטיפים שמלווים אותי היום נולדו בדיוק מהתובנה הזו.

פיצ’רים זה חשוב, אבל האנשים שבונים אותם חשובים יותר

בתחילת הדרך חשבתי שאני כאן כדי לנהל את הפיצ’רים וה־roadmap. היום אני יודעת שהתפקיד שלי הוא לחבר בין אנשים, טכנולוגיה והבנה עסקית, ולהפוך את החזון המשותף לתוצאות אמיתיות. כשמאמצים את הגישה הזאת, הכל משתנה: תיאום בין הצוותים משתפר, פתרונות יצירתיים צצים, ותוצאות מוחשיות נראות בכל מקום. במהלך השנים אספתי תובנות ודגשים שעזרו לי לניהול אנשים וצמיחה בצוות.

אחד הלקחים הראשונים שלי היה פשוט: הגדרתי דשבורד עם 20 מדדים. בפועל, אף אחד לא השתמש בהם. כשהקשבתי ללקוחות, הבנתי שהם רוצים שלושה מספרים פשוטים. הפיצ'ר הבא, מינימליסטי לחלוטין,  הפך לאחד האהובים ביותר. ההבנה הזו שינתה לי את כל הגישה: לפני שבונים, צריך להקשיב - וזה מתחיל מהצוות שלך.

דגשים לניהול אנשים וצמיחה בצוות:

1. לבנות אמון ולהוביל בדוגמה אישית – הצוות מסתכל עליכם הרבה יותר ממה שאתם חושבים. אם אתם דורשים סטנדרט מסוים, תתחילו מעצמכם.
2. להקשיב יותר מאשר לדבר – זה נשמע קלישאה, אבל ההקשבה היא כלי ניהולי חיוני. שם נמצאות התובנות הכי טובות.
3. להאציל סמכויות, בצורה מלאה– לא רק לחלק משימות, אלא לתת לאנשים אחריות אמיתית. ככה הם גדלים ומרגישים בעלות על התפקיד שלהם.
4. לתת פידבק קבוע – לא לחכות ל־1:1 או לרבעון. מילה טובה או ביקורת בונה ברגע הנכון משנה הכול.
5. לא להיות קשה מדי עם עצמך – אף אחד לא מקבל 100% החלטות נכונות. אם 80% מהן טובות – אתם כבר במקום מצוין.המטרה היא ללמוד מה-20% שטעית בהם ולשפר את התהליך, לא להגיע לשלמות.  

במבט ראשון אלה נשמעים כמו כללי אצבע לניהול בכלל, אבל כשמדובר בניהול מוצר, הם קריטיים שבעתיים כי למנהל מוצר אין כמעט "כוח היררכי". מנהל מוצר פועל מול פיתוח, שיווק, מכירות, הנהלה ולקוחות – בלי שאף אחד מהם מדווח אליו ישירות. מה שמאפשר להצליח בתפקיד, זה בדיוק אותם יסודות: אמון, הקשבה, חיבור לאנשים ויכולת לרתום אותם לחזון משותף.

ניהול מוצר הוא מקצוע בהשתנות מתמדת

ניהול מוצר לא נראה היום כמו לפני 10 שנים, והוא לא יראה אותו דבר בעוד 5. הלקוחות, השווקים והטכנולוגיות משתנים. הגל הגדול ביותר שמטלטל אותנו עכשיו הוא בינה מלאכותית. AI משנה לא רק את הכלים שלנו, הוא מזרז כתיבת טיוטות של אפיונים, ניתוח דאטה ובדיקת רעיונות. אבל הוא לא מחליף את הדבר שהופך מנהל מוצר למעולה: חיבור אמיתי ללקוחות, שיפוט מקצועי, אינטואיציה והבנה עמוקה של המשתמשים.

בעולם שמתפתח כל הזמן, התפקיד שלנו כמנהלי מוצר הוא ללמוד, להתאים את עצמנו, וליישם את היכולות האנושיות והמקצועיות שלנו בצורה שמביאה ערך אמיתי למוצר ולחברה.

עקרונות מקצועיים להצלחה בעולם ניהול מוצר מתפתח

גם בעולם של כלים חכמים, ההשפעה האמיתית שלנו כמנהלי מוצר נשענת על:

• מומחיות רחבה בתחום – לדעת את התחום שבו המוצר פועל ולהבין את האתגרים, החוקים והדקויות שלו, כדי לקבל החלטות נכונות עבור החברה והמוצר.
• תעדוף חד וברור – להגדיר מה חשוב לעשות עכשיו ומה ניתן לדחות, גם כשיש אינסוף רעיונות והזדמנויות, כדי למקסם את ההשפעה של הצוות והמוצר.
• תרגום הבנה עסקית לחזון מוצר – לקחת את היעדים והאסטרטגיה של החברה ולהפוך אותם ל־roadmap ברור וניתן לפעולה, שמנחה את הצוותים וממקם את המוצר בדרך הנכונה.
• בניית אמון בצוותים מגוונים וגלובליים – ליצור שיתוף פעולה אמיתי, לא רק על תוכן אלא גם בתהליכים, כדי להבטיח תוצאות עקביות ואפקטיביות ברחבי הארגון.

וזה לא ספרינט, זה מרתון

ניהול מוצר הוא מסע של למידה מתמשכת. יהיו טעויות, נפילות וגם הצלחות גדולות. בסטארטאפ הלחץ לתוצאות מהירות הוא אדיר, אבל מה שקובע הצלחה לטווח ארוך זה היכולת לצמוח יחד עם הצוות והמוצר, להקשיב וללמוד כל הזמן.

למייסדים ומנהלי מוצר צעירים: המיומנויות הטכניות חשובות, אבל מה שבאמת מבדיל זה היכולת לחבר בין אנשים, טכנולוגיה והבנה עסקית. זה לא קורה בן לילה - זה מתפתח דרך ניסוי וטעייה מתמשכים, שיחות עם לקוחות, ותהליכים שמתחדדים עם הזמן.

אף אחד לא נולד מנהל מוצר מעולה. מה שבאמת הופך מנהל מוצר טוב למעולה זה לא לדעת הכול, אלא להישאר סקרן, להקשיב ולבנות מערכות יחסים. בסוף, זה מה שמוביל את המוצר ואת הקריירה להצלחה אמיתית.

התחלתי את הקריירה שלי בשיווק במחקר התנהגותי ב-yes, ועבדתי בחברות בינלאומיות כמו P&G ו-GODIVA, שם למדתי ששיווק אמיתי מתחיל בהאזנה עמוקה ללקוח. בשנים האחרונות אני מובילה את תחום השיווק ב-Waltz, פלטפורמת פינטק B2C ייחודית, שפונה ישירות למשקיעים פרטיים מרחבי העולם – קהל מגוון מבחינה תרבותית ותקשורתית, שדורש גישה שונה מהמודלים הסטנדרטיים של חברות הייטק ישראליות הפועלות בעיקר ב-B2B.

בשוק הפינטק הגלובלי, ההצלחה לא מגיעה רק ממוצר מנצח - אלא מהיכולת להקשיב ללקוח, להבין אותו באמת ולבנות איתו אמון לאורך כל הדרך בייחוד שאנחנו עובדים עם סכומים גדולים של כסף אמיתי. המשקיעים שלנו מגיעים מארה"ב, אמריקה הלטינית, אירופה, ישראל ועוד, וכל אחד מהם מדבר בשפה אחרת ותרבויות שונות עם רמות אמון שונות בתהליכים ומוסדות פיננסיים, אבל כולם מחפשים דבר אחד - פשטות, שקיפות וביטחון, גם כשמדובר בעסקאות ענק. ואיך עשינו את זה? בזיהוי המפתח להצלחה: הבנה של מיהו הלקוח האמיתי, כל צרכיו ורצונותי ואסטרטגיה שיווקית חכמה, מסרים פשוטים וברורים, ובעיקר - דיבור בגובה העיניים, עם חיוך קטן וקריצה וכל זאת במערכת שמאחדת המון תהליכים למקום אחד בקלות ובמהירות

מאחורי הקלעים: למה בחרנו ללכת ישירות ללקוח

כשהתחלנו לבנות את האסטרטגיה השיווקית, הבנו שגישת B2B המוכרת של חברות הייטק ישראליות לא תתאים למטרות שלנו. היינו יכולים למצב את Waltz ככלי שמאפשר לאנשי נדל"ן בארה"ב לסגור עסקאות מהר ויותר אפקטיבי, אבל המשתמש הסופי שלנו הוא מגוון מאוד מבחינה תרבותית ושפתית, במיוחד באמריקה הלטינית, ועסקאות נדל"ן, בעיקר משכנתאות, הן מורכבות ורגישות.

לכן החלטנו להוביל אסטרטגיה שפונה ישירות לצרכן הסופי ביחד עם הגוף שהוא סומך עליו, שהוא מתווך הנדל״ן או יועץ המשכנתאות, בשפה פשוטה, שקופה ובגובה העיניים, תוך דגש על בניית אמון לאורך כל המסע עם כלל הגופים השונים – כדי שהלקוחות ירגישו בטוחים ומובנים בכל שלב והשותפים ירגישו חלק מהתהליך. 

לפגוש את הלקוח הייחודי: איך לדבר עם כל העולם בלי לאבד את הקשר

שיווק גלובלי ללקוח פרטי הוא לא רק תרגום מילולי של אתר או מסמך, אלא בנייה של אסטרטגיית שוק מותאמת תרבות ושפה. לקוח ממקסיקו, למשל, לא יגיב לאותם המסרים כמו לקוח מקנדה, וגם קונספטים כמו מימון ומשכנתאות משתנים או לא קיימים בחלק מהמדינות. בנוסף, מכיוון שמדובר בעסקאות גדולות של מאות אלפי דולרים, האתגר המרכזי הוא לא רק לפשט מידע אלא גם לבנות אמון בכל שלב במסע בייחוד כחברת פינטק וגם על ידי שיתופי פעולה מול גופים פיננסיים מוכרים כמו BlackRock, Apollo, Visa, ואחרים שיגרמו ללקוח להרגיש בנוח. בעולם שבו הצרכנים מצפים לחוויית משתמש מדויקת, ברורה וידידותית, השקענו בתוכן פשוט וויזואלי, כזה שגם ילד בן עשר יוכל להבין – כדי להבטיח נוחות וביטחון ללקוח.

תוכן, שפה וחווית משתמש: להנגיש נדל"ן מסובך

בעולם עתיר ידע מבולגן ולא מפולטר, יצרנו אתר אינטרנט שפועל כמרכז חינוכי (Educational Hub) שמלווה את הלקוחות לאורך כל הדרך, גם אם הם בשלבים הראשוניים שבהם הם רק שוקלים להשקיע. פיתחנו אתר רב-לשוני (אנגלית, ספרדית ופורטוגזית) שלא רק תורגם מילולית, אלא גם מותאם תרבותית לכל שוק, עם דוגמאות והסברים רלוונטיים. בנוסף, בנינו מערך תוכן חינוכי עשיר שמסייע לפשט מושגים פיננסיים מורכבים ולהנגיש את תהליך ההשקעה הבינלאומית לכולם: בלוגים איכותיים שמסבירים בקלות, סרטוני אנימציה שממחישים תהליכים מורכבים בצורה כיפית, וסדרת וובינרים שמאפשרים ללקוחות לקבל מענה לשאלות בזמן אמת. כל אלו יחד יוצרים חוויית למידה נוחה, ברורה ונגישה, שמלווה את הלקוח צעד אחר צעד.

הפאפין שלנו: כשהומור ואמפתיה פוגשים נדל"ן ופינטק

המאסקוט שלנו, פאפין מונפש, הוא הרבה יותר מגימיק חמוד. הפאפין מאפשר לנו לשבור מחסומים תרבותיים ולפשט מסרים מורכבים בצורה נגישה וקלילה. בעולם שבו פינטק ונדל"ן נתפסים לעיתים כקרים ומורכבים, הפאפין מחדיר הומור ואנושיות לשיח, יוצא מגדר הטכנולוגיה הקרה, ומייצר גשר של אמון והבנה. הלקוחות שלנו לא רק מבינים את התהליך - הם יכולים להרגיש איתו בנוח ועם חיוך קטן על הפנים. ובסופו של דבר, בזכות הפאפין, המותג שלנו נשאר בזיכרון – כי מי לא זוכר ציפור חמודה שהופכת נדל"ן למשהו קצת יותר מהנה?

תוצאות שמדברות בעד עצמן

בפחות משנה מאז ההשקה הצלחנו לבנות מותג בינלאומי חזק, שהוביל ליותר מ-300 מיליון דולר בבקשות מימון ממשקיעים פרטיים ב-4 יבשות שונות. הלקוחות שלנו לא רק השתמשו בפלטפורמה - הם הרגישו מובנים, בטוחים וקשובים לאורך כל התהליך, הזמינו חברים, בני משפחה, מתווכים ושותפים נוספים גם להשתמש במוצר. השפה הפשוטה, התוכן המותאם והגישה האישית היו המפתח ליצירת זכירות ונגישות גלובלית אמיתית.

לסיכום: שיווק B2C הוא הרבה יותר מטכנולוגיה

כדי להצליח בשיווק פינטק B2C, חייבים להבין לעומק את הלקוח, לדבר בשפה ובתרבות שלו ולבנות אמון בכל שלב. שילוב נכון של תוכן חינוכי, חוויית משתמש מדויקת וכלים אנושיים כמו המאסקוט שלנו, יוצר מותג חזק, אמין ונגיש. זו הדרך האמיתית לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח שמשפיעה על החלטות גדולות ומורכבות – ובעיקר, לעשות את זה עם חיוך, כי מי אמר שעסקאות ענק חייבות להיות רציניות כל הזמן?

כשנכנסתי לראשונה לתפקיד שלי, רציתי לקבל במהירות תמונה ברורה של הסביבה התחרותית בתחום שלי. אבל השיטות מסורתיות - חיפוש באתרי המתחרים, קריאת דפי מוצר או סקירת ביקורות ביוטיוב - הרגישו מלוטשות מדי ולעיתים קרובות מוטות. חיפשתי משהו גולמי ואותנטי יותר: דיונים אמיתיים של משתמשים אמיתיים.

אז פניתי ל-Reddit.

למה Reddit?

בניגוד לחומרי שיווק מלוטשים, Reddit מלא בשיחות לא מסוננות. זה המקום שבו משתמשים חולקים בפתיחות את התסכולים, ה-wishlists והדעות הכנות שלהם על מוצרים. התחברות לקול הקולקטיבי הזה הרגישה כמו הדרך הנכונה לחשוף נושאים, נקודות כאב והזדמנויות שלא היו צפים במקומות אחרים.

אוטומציה של המחקר

גלילה ידנית באינסוף שרשורים ב-Reddit לא הייתה באמת פתרון מציאותי, אז פניתי לבינה מלאכותית כדי להפוך את העבודה הקשה לאוטומטית. באמצעות Claude של Anthropic, ביקשתי ממנו להדריך אותי צעד אחר צעד בבניית סקרייפר (כלי לאיסוף מידע) ל-Reddit.

קלוד הדריך אותי בכל דבר:

• הגדרת אישורים בפורטל המפתחים של Reddit.
• כתיבת סקריפט פייתון שהתחבר ל-API של Reddit.
• אוטומציה של קלטים, כך שאוכל להקליד שם של מתחרה (למשל, Notion או Asana) ולאסוף באופן מיידי כל דיון רלוונטי.

[caption id="attachment_9004111233701696" align="alignnone" width="685"] לחצו על התמונה למעבר ללינק המופיע בנקודה ה-2.[/caption]

מה שקיבלתי בחזרה היה אוצר של ממש: עשרות אלפי שיחות על כל מתחרה

הפיכת נתונים גולמיים לתובנות

איסוף הנתונים היה רק ההתחלה. לאחר מכן הזנתי את הקבצים האלה בחזרה לקלוד, וביקשתי ממנו לנתח:

• אילו נושאים שלטו בשיחות?
• אילו נקודות כאב חזרו על עצמן?
• אילו בקשות לפיצ׳רים צצו בתדירות הגבוהה ביותר?
• כיצד דיברו משתמשים על פיצ׳רי AI - הציפיות שלהם לעומת המציאות שלהם?

פתאום, הייתה לי תמונה ברורה ובלתי משוחדת של השוק. במקום לקרוא הודעות מלוטשות לעיתונות, ראיתי מוצרים דרך עיניהם של משתמשים אמיתיים.

למה זה משנה

התהליך הזה נתן לי נקודת פתיחה חזקה. יכולתי לגבש השערות על נקודות החוזק והחולשה של המתחרים, לזהות פערים שיש לטפל בהם, ולהבין טוב יותר את ציפיות המשתמשים סביב בינה מלאכותית בפרט. זה לא היה רק מודיעין תחרותי - זו הייתה מפת דרכים שהראתה לי איפה למקד את המאמצים.

[caption id="attachment_9004111233701700" align="alignnone" width="587"] לחצו על התמונה להורדת הלינק שמופיע בנקודה ה-1[/caption]

לסיכום

אל תחששו לחפש מידע גם במקומות שאולי עד היום לא היו נגישים באותה מידה. שימוש ושילוב של AI עם קהילה כמו Reddit למשל, יכולה לקצר לכם חודשים של מחקר ידני ולחשוף תובנות שמשקפות באמת את קולו של הלקוח.

כשותפים לדרך של יזמים ויזמות מהשלבים הראשונים, החל ממחקר ופיתוח, דרך גיוסי הון ופיתוח עסקי, ועד מסחור וכניסה לשוק, אנו נחשפים באופן מתמיד למגמות המשתנות באקוסיסטם הגלובלי. שינויים אלו מחייבים תגובה יצירתית שתאפשר לסטארט-אפים להתאים את עצמם באופן אופטימלי לתנאי שוק חדשים.  בשנה האחרונה, לדוגמא, קשה להתעלם מהסנטימנט ה"פחות מחיובי" בעולם לחברות ישראליות. לא נתעכב על הסיבות ועל ההשלכות, אבל אלה בהחלט קיימות ומשפיעות על היכולת לגייס הון עבור חברות אלה. 

סטארט-אפים צריכים לבצע התאמות יצירתיות כדי להתחבר לשוק הגלובלי  ולהתמודד עם חסמים קיימים וחדשים.  אחד הפתרונות שאנו ממליצים עליהם כיום הוא FLIP (או "היפוך שרוול" כמו שנהגו לקרוא למהלך בעבר):  תהליך שבו חברה שנוסדה בישראל, משנה את מקום ההתאגדות שלה לארה"ב (אירופה או מדינה אחרת), כך שהיא הופכת לחברה אמריקאית עם חברת בת ישראלית, תוך שמירה על פעילותה העסקית בישראל. התהליך בעיקרו טכני, אולם דורש תכנון ועבודה עם יועצים בעלי מומחיות ייחודית בנושא. 

איך זה עובד, צעד אחר צעד? 

• הקמת חברה חדשה בארה"ב:
  ראשית, הסטארט-אפ הישראלי יקים חברה חדשה (בדרך כלל בדלאוור, משיקולי אגרה ונוחות) לרבות כל ההליכים המשפטיים הנדרשים להקמתה, כמו רישום ותשלום אגרות.
• מיזוג החברה הישראלית עם החברה האמריקאית:
  בדרך כלל, החברה הישראלית תבצע מיזוג עם החברה האמריקאית החדשה. כלומר, החברה הישראלית תהפוך להיות חברה "בת" של "חברת האם" האמריקאית.
• העברת זכויות ורישום:
  כחלק מהתהליך, החברה הישראלית מעבירה את כל זכויות הקניין הרוחני, חוזים והסכמים עסקיים לחברה החדשה בארה"ב. כל בעלי המניות של החברה הישראלית הופכים להיות בעלי מניות של החברה האמריקאית.

מה תהליך ההתאגדות מחדש בארה"ב (FLIP) לרוב כולל? 

• הסכמים עם בעלי מניות:
  בעלי המניות הישראליים יצטרכו להסכים להעברת המניות לחברה האמריקאית, ולעיתים יידרשו לבצע תיאום עם רשויות מיסוי גם בישראל וגם בארה"ב.
• השלמת פרטי המס:
  תהליך ה-FLIP עשוי לדרוש סידור מסוי בין מדינת ישראל לארה"ב. כלומר, החברה תצטרך להתמודד עם נושאים של מיסוי כפול, ותצטרך לוודא שהיא עומדת בדרישות מיסוי בשתי המדינות.
• העברת נכסים:
  יש לדאוג שהחברה תעביר את כל הנכסים שלה (כגון קניין רוחני, עובדים, חוזים, פרויקטים פתוחים) לחברה האמריקאית החדשה, תוך כדי שמירה על הרציפות העסקית.

למה סטארט-אפ ישראלי צריך לבצע "FLIP" לחברה בארה"ב?

השאלה שההנהלה (וגם מועצת המנהלים, כמייצגת את קולות המשקיעים בחברה) היא ברורה: מדוע כדאי לחברה הישראלית לבצע את התהליך? להלן מספר סיבות – כשהראשונה היא המשמעותית מכולן: 

גישה למקורות הון אמריקאיים

• העדפת משקיעים: רבים מהמשקיעים בארה"ב (אנג'לים פרטיים, מועדוני משקיעים, קרנות הון סיכון) מעדיפים או אפילו דורשים להשקיע בחברות הרשומות בארה"ב (C-Corp  בדלאוור) שהן ברורות מבחינה משפטית ומיסוית למשקיעים אמריקאים ("ככה הם רגילים")
• תנאים סטנדרטיים: מבנה חברות אמריקאי מאפשר להחיל תנאים סטנדרטיים כמו SAFEs, הלוואת בעלים, מניות בכורה וכו'.

 בהירות מיסויית ומשפטית

• מבנה מס אמריקאי: מבטיח בהירות רבה יותר במבני המס של החברות האמריקאיות, וזה מועדף על ידי משקיעים ולקוחות אמריקאיים.
• בעלות על קניין רוחני: משקיעים רוצים בדרך כלל שה-IP יוחזק על ידי חברה אמריקאית, על מנת להימנע מסיבוכים בהסכמים, אכיפה ורישיונות.

 יעילות תפעולית

• גיוס עובדים בארה"ב: קל יותר להעסיק עובדים אמריקאיים, לפתוח חשבונות בנק בארה"ב ולחתום על חוזים אמריקאיים.
• רגולציה: מבנה רגולטורי מוכר וברור יותר עבור שותפים, לקוחות ומשקיעים.

 תפיסת שוק ומיתוג

• מעמד של "חברה אמריקאית" עשוי לחזק את האמינות והמשיכה, במיוחד במכירות ושותפויות גלובליות.

בתחום ה-HealthTech, שהוא רגיש למדדים כמו: עלויות, זמני פיתוח, רגולציה וחדירה לשוק תחרותי במיוחד, ישנם שיקולים ייחודיים נוספים: 

רגולציה מחמירה 

• רגולציה אמריקאית: אם החברה פועלת או מפתחת מוצרים רפואיים או טכנולוגיות בריאות שדורשות אישור מה FDA  (הסוכנות הפדרלית למזון ולתרופות), ייתכן שיהיה יתרון לעבור למבנה של חברה בארה"ב. לעתים ה-FDA דורש שהחברה המפתחת תהיה אמריקאית או לפחות שישות אמריקאית תהיה אחראית על תהליך הרגולציה.
• עמידה בתקנים בינלאומיים CE, ISO ועוד: חברה אמריקאית יכולה להקל על תהליך ההתאמה לדרישות ותקנים בינלאומיים של בריאות. אם הסטארט-אפ מתכנן להרחיב את פעילותו לשווקים באירופה או במקומות אחרים, חברה אמריקאית מאפשרת התאמה קלה יותר עם דרישות של CE (רגולציה אירופאית).

רכישת מוצרים רפואיים בארה"ב

• אם מדובר במוצר רפואי או טכנולוגיה שמיועדת למכירה בשוק האמריקאי, יש יתרון בכך שהיישות המשפטית האמריקאית היא זו שמבצעת את המכירה, שכן היא יכולה להתמודד בצורה טובה יותר עם הגורמים הרגולטוריים, הביטוחיים והחוקיים המקומיים.
• בנוסף, ארה"ב היא אחד השווקים הגדולים ביותר למוצרים רפואיים, ולכן חברות בריאות רבות מעדיפות לעבוד תחת מערכת משפטית אמריקאית.

הסכמים עם חברות ביטוח ובריאות

• בארה"ב שוק שירותי הבריאות הוא תחרותי מאוד ופועלים בו שחקנים גדולים כמו Medicare, Medicaid  וחברות ביטוח פרטיות. יצירת קשרים עם חברות ביטוח דורשת פעמים רבות אופרציה עם חברה אמריקאית, במיוחד אם מדובר במוצרים או שירותים הקשורים לתרופות, טיפולים רפואיים או שירותי בריאות דיגיטליים.

לצד היתרונות, מה הם האתגרים?

עלויות וזמן 

• תהליך ה FLIP יכול להימשך מספר חודשים, בעלות במחיר של כמה עשרות אלפי דולרים. 

מורכבות

• תהליך ה- FLIP  כרוך בשינויים משפטיים, חשבונאיים ומיסויים אשר עלולים להיות מורכבים. אם הם מבוצעים בצורה לא נכונה, המעבר עלול לגרום לחבות מס עבור המייסדים או המשקיעים.

האם מאבדים גישה למענקים ישראליים בעקבות התהליך?

היתרונות של האקוסיסטם המקומי נשמרים!

• בעבר, היה סיכון משמעותי שחברות ישראליות עשויות לאבד גישה למענקים ממשלתיים ואף לשלם קנסות או להחזיר מימון שניתן על ידי הרשות לחדשנות. זה כבר לא המצב! הרשות לחדשנות מכירה בצורך להתקרב לשוק היעד ולמקורות מימון בחו"ל ומאפשרת תהליך של FLIP, תחת תנאים מסוימים שעיקרם שמירה על פעילות, תעסוקה וקניין רוחני בישראל.

באיזה שלב של החברה מומלץ לבצע את התהליך?

Timing is key

• מומלץ לבצע את ה- FLIP לפני גיוס סבב גיוס גדול, במיוחד לפני סבב  A, כאשר טבלת הבעלויות פשוטה יחסית. אם מבצעים זאת מאוחר מדי, התהליך הופך למסובך יותר משפטית ופיננסית.

סיכום

במיוחד בימים אלו המעבר ליישות אמריקאית (FLIP) יכול להיות מהלך אסטרטגי חשוב עבור סטארט-אפים ישראליים שרוצים: למשוך משקיעים אמריקאיים, להתרחב לשוק האמריקאי או בשלב מאוחר יותר להכין את עצמם למכירה או הנפקה. עם זאת, הזמן והמבנה חשובים מאוד. כיום, ביצוע התהליך דווקא בשלב מוקדם, כשהחברה עוד רזה וגמישה, מהווה תזמון אידיאלי שמוזיל עלויות ומפחית סיבוכיות. יש לתכנן את המעבר עם יועצים משפטיים וחשבונאיים בישראל ובארה"ב כדי לנצל את מירב היתרונות ולהימנע מסיכונים ועלויות מיותרות. ותמיד מוזמנים ומוזמנות להתייעץ איתנו.

לפני כמה שנים, ולפני שהצטרפתי ל-Lightrun, עבדתי בחברה שפיתחה מוצר גיבוי ושחזור לפרודקשן. רוב הלקוחות השתמשו במוצר בדיוק כפי שתכננו - שמרו גיבויים של סביבת הייצור ושיחזרו אותם במקרה של תקלה. אבל קומץ של לקוחות השתמש בצורה עקבית בדרך שלא הבנו אותה - הם כמעט שלא שיחזרו לפרודקשן, אלא לסביבת הפיתוח.

לרגע זה הרגיש כמו כישלון (“המוצר לא נועד לזה! הם משתמשים בו לא נכון”), אבל אז הגיעה השאלה הנכונה: למה הם עושים את זה? התשובה פתחה לנו דלת: אותה טכנולוגיה שמחזירה מידע עם כל הקשרים, ההיררכיות ומבני הנתונים פתרה להם בעיה קריטית אחרת—איך להביא דאטה אמיתי לפיתוח, באופן בטוח ומבוקר, בלי להעתיק את כל פרודקשן.

כשלקוח לוקח את המוצר שלכם ומשתמש בו בדרך שלא תכננתם, הוא מספר לכם משהו חשוב: הטכנולוגיה שלכם פותרת בעיה נוספת שלא זיהיתם. בואו ניקח דוגמה נוספת שקל להבין:

דמיינו חברה שבנתה כלי לפגישות וידאו פנימיות (פגישות וידאו עם יכולות שיתוף מסך, הקלטות). בוקר אחד הם רואים "פגישה" עם 200 משתתפים, כולם על mute, מנחה אחד שמחזיק את הקהל, ואקסל עם נרשמים שמסתובב במייל. בצ'אט לא מתפתחת שיחה-יש שאלות למרצה. בסוף האירוע מישהו שולח ידנית את ההקלטה לכל מי שנרשם באקסל ומעביר את הרשימה לאנשי המכירות… זה לא בלבול. זו לא תקלה. זו טכנולוגיית ווידאו שנלקחה לסיבוב אחר: וובינרים והדרכות לקוחות.

איך מבדילים בין "שימוש לא נכון" להזדמנות אמיתית?

לא כל חריגה מהתסריט המקורי היא זהב. לרוב פוגשים אחד משלושה מצבים:

1) אותה בעיה, חוויית משתמש מבלבלת.
הלקוח דווקא מנסה להשיג את מה שבנינו, אבל הולך לאיבוד: טקסטים לא מדויקים, זרימה מסורבלת, או חוסר קטן. כאן התיקון הוא ליטוש—חדוד, הורדת חיכוך, שיפור Onboarding. התוצאה: אימוץ טוב יותר ופחות פניות “איך עושים…?” לתמיכה.

2) אותה בעיה, יותר דיוק.
הלקוח בודק דרכים שונות כדי לדייק את המענה. מפה נולדים פיצ’רים קטנים אך משמעותיים—פילטר, התראה, אוטומציה. זה לא "מוצר חדש"—זה המוצר הנוכחי שמקבל חיזוק בדיוק היכן שכואב.

3) בעיה אחרת, אותה טכנולוגיה (ופה קורה הקסם)

הלקוח, במודע או לא, "מעקם" את המוצר כדי לפתור צורך שונה, על בסיס אותה ליבה טכנולוגית. שימו לב לסימנים: זה לא טריק חד-פעמי אלא דפוס מתמשך. השפה משתנה (“פגישה” שנקראת “הדרכה”); מופיעות בקשות שמתארות מדיניות ("חייבים להרשם לפגישה", "רק המנחה יכול לדבר"); נכנסות לתמונה פרסונות נוספות באותו ארגון; ולעיתים יש הרבה פעולות ידניות—כלומר כאב אמיתי שמישהו מוכן להשקיע בו זמן, ולעיתים גם כסף.

במקרה שלנו, הראיונות חשפו שצוותי הפיתוח (פרסונה שונה) השתמשו בטכנולוגיית הגיבוי שלנו כדי לפתור בעיה שונה (ניהול נתוני פיתוח במקום גיבוי פרודקשן). זו הייתה ההזדמנות לבנות מוצר חדש ומשלים.

ההזדמנות העסקית

זו ההזדמנות העסקית הכי מתוקה שיש:

• הטכנולוגיה כבר קיימת ומוכחת: מקסימום הצלחה במינימום מאמץ.
• הצורך הוכח על ידי לקוחות אמיתיים שכבר משלמים לכם
• קהל היעד זמין: או אותו ה-ICP שלכם (מכירות קלות יותר) או פרסונה קרובה באותם ארגונים (הזדמנות להתרחבות)

חשבו על זה כך: הטכנולוגיה שלכם היא המנוע. המוצר הוא הרכב הספציפי שבניתם סביב המנוע. אבל מסתבר שאפשר לבנות עוד רכבים עם אותו מנוע - לקהלים שונים, לצרכים שונים.

בדוגמאת שיחות הוידאו, אותה ליבת טכנולוגיה-וידאו יציב, צ’אט, הקלטה, הרשאות “נארזת” אחרת ומשרתת פרסונות נוספות באותו ארגון: שיווק, customer success, מכירות. בלי ספק חדש, בלי עוד אבטחה, בלי עוד רכש. פשוט להרחיב את מה שכבר עובד.

מה עושים עם הגילוי הזה?

גם פה, לא תמיד שווה להרחיב את ההזדמנות. לשם כך, מחזיקים כלל אצבע: האם אותה טכנולוגיה מכסה את רוב (נגיד 80%) הפתרון לבעיה החדשה? האם יש לפחות כמה לקוחות שעשו את ההאק הזה שוב ושוב? והאם זה פותח דלת לשימוש רחב יותר בתוך אותו ארגון—אותו ICP או פרסונה סמוכה? אם התשובות חיוביות, יש כאן מועמד רציני למוצר משלים.

התייחסו לדפוס כשוק קטן שמבקש מוצר:
• ראיינו את המשתמשים שעשו את ההאק: מה ניסיתם להשיג? למה דווקא ככה? מה היה חסר?
• מפו מי צריך את זה: אותו ICP (קל יותר למכור) או פרסונה סמוכה באותו ארגון (הזדמנות התרחבות).
• בדקו אם יש product-market-fit: הגדירו הצעת ערך ממוקדת, ובנו MVP קטן שיכול להוכיח ערך במהירות, על בסיס התשתית הקיימת. 

MVP כזה צריך לארוז את אותה הטכנולוגיה בעטיפה אשר מותאמת לצורך החדש שגיליתם. למשל: דף רישום עם לינק אישי, מצב שידור שבו הקהל צופה בלבד, Q&A עם מודרציה, הקלטה שנשלחת אוטומטית, חיבור ל‑CRM—כדי ששיווק יקבל לידים בלי טיולים ידניים. פתאום אותה פלטפורמה משרתת גם את שיווק, גם את CS וגם את המכירות.

מה כדאי לקחת מכאן (TL;DR):

• “שימוש לא נכון” הוא לפעמים פשוט UX שצריך ליטוש; לפעמים—בקשת‑פיצ’ר; ולעיתים—הזמנה למוצר חדש על אותה ליבה. 
• ההזדמנויות הטובות באמת נשענות על אותה טכנולוגיה ופותחות עוד דלתות באותו ארגון. 
• תקשיבו להאקים, חפשו דפוסים, וארזו פתרון קטן ומדויק שמוכיח ערך מהר—ואז תרחיבו. 
• פלטפורמה אחת, מוצרים משלימים: כך בונים one‑stop‑shop שמגדיל שימוש והכנסות בלי להמציא תשתית מחדש.

ומתי דווקא כדאי להשאיר את המוצר קצת מעומעם? זה כבר לפוסט אחר… 

פרייסינג זה לא רק “כמה כסף לגבות על X”. זה משחק אסטרטגי של קודם כל להבין איך לייצר ערך, איך לתפוס את הערך הזה, ומתי בכלל להעז לשים כפתור של Pay.
המטרה היא לתמחר בהתאם לערך שאנחנו נותנים - לעיתים הערך נמדד לפי כמות היוזרים, לעיתים לפי צריכה בפועל של אלמנטים מסוימים במוצר (ללא קשר למספר היוזרים), ולעיתים לפי עצם הגישה למוצר (כן/לא).

עבור סטארטאפים רבים בתחילת הדרך, זו אולי אחת ההחלטות הכי חשובות אך גם ערטילאיות - והרבה נופלים ועושים זאת או מוקדם מדי, או מאוחר מדי. 

אז הנה כמה נקודות בהיי-לבל שבתקווה יעזרו לכם לבחור את מודל התמחור המתאים ביותר למוצר שלכם:

איזה מודל מוניטיזציה הכי מתאים לי?

יש לא מעט דרכים לתמחר ולהכניס כסף מהמוצר שלכם, אני אסביר כאן בקצרה על 3 המודלים הנפוצים ביותר בשוק (בפרט SaaS B2B), אבל כמובן שישנם עוד מודלים. במידה ומרגיש לכם שהמודלים האלה לא יושבים ב-100% על המוצר שלכם, שווה להעמיק ולחקור מודלים נוספים.

1. Freemium

תנו משהו בחינם, אבל כל השדרוגים הרציניים כבר כרוכים בתשלום.
מתי זה מתאים? כשיש פוטנציאל יחסית ויראלי, המוצר פשוט להבנה, ו/או קהל יעד גדול שצריך ויכול לגדול מהר.
לדוגמה:

• WIX - כל משתמש יכול להקים אתר בחינם (כולל drag&drop, טמפלטים, ואפילו חיבור לדומיין של wix). זה ערך אמיתי שלא דורש לשלם שקל.
  אבל… אם המשתמש רוצה להוריד את המיתוג של WIX, לחבר דומיין משלו, לפתוח חנות אונליין או להוסיף פיצ’רים מתקדמים - הוא יצטרך להשאיר את כרטיס האשראי בהישג יד.
• Grammarly - כל יוזר יכול לקבל תיקונים בסיסיים בחינם, אבל אם תרצו שיחשבו שאתם בני טיפוחיו של אבשלום קור, תצטרכו כבר לשלם.

2. Subscription (מנוי חודשי/שנתי)

מודל המנוי הקלאסי - שלם תשלום קבוע (חודשי/ שנתי/ רב-שנתי) עבור שימוש שוטף במוצר.
זה יכול להיות חשבון מנוי לחבילה כלשהי, וזה יכול להיות חשבון מנוי פר סיט/ משתמש בחבילה כלשהי.
מתי זה מתאים? כאשר למוצר כבר יש ערך ברור ומתמשך, ו-ROI ללקוח שאף ניתן לכימות.
לדוגמה:

• monday.com - מנוי פר סיט/ יוזר. מספר חבילות לפי פונקציונליות ורמת העומק הנדרש.
  קל, נוח, שקוף ללקוח.
• Notion - מנוי פר סיט, גם כאן. הכי פשוט וישיר שיש. 

3. Usage-Based (לפי שימוש בפועל)

תשלום לפי כמות API calls, לפי events, לפי storage וכו'.
מתי זה מתאים? כשיש שונות יחסית גבוהה בין לקוחות ובצרכים שלהם, או כשהמוצר אמור אידאלית לצמוח יחד איתם ועם השימוש שלהם.
לדוגמה:

• Snowflake - גובה לא לפי מספר המשתמשים או עצם הגישה למנוי חודשי, אלא לפי המשאבים שהלקוח צורך בפועל. המודל שלהם בנוי על שלושה מרכיבים: 
• Storage - כמה דאטה אתה אוגר ושומר.
• Compute - כמה אתה דאטה אתה מתשאל ומריץ. 
• Data transfer - כמה אתה מנייד דאטה ולאן

שורה תחתונה - לא השתמשת? לא שילמת. השתמשת המון? שילמת בהתאם. זה מודל שנותן מחד ללקוח תחושת שליטה ומייצר פרופורציונלית לערך המתקבל. מאידך, פעמים רבות הוא עלול להיתפס ככזה ה"מעניש" שימוש של הלקוח.

מעבר למודלים הללו, וגם בתוך המודלים הללו, ניתן לשלב מודלי תמחור נוספים, הנשענים על ערוצי צמיחה נוספים/ אחרים (למשל, חברות רבות משלבות בתוך מוצר ה-subscription המרכזי שלהן גם add-ons, שיכולים להימכר במגוון רחב של מודלים - החל מ-fixed rate per seat ועד consumption mechanisms).

איך לתמחר נכון ולוודא שלא המצאתם סתם מספר?

• התחילו ממודל פשוט וברור. אפילו אם הוא לא אופטימלי, הכי חשוב שיהיה קל להבין אותו.

• תתחילו לבחון willingness to pay, ואל תתביישו לגבות. גם ב-MVP. אם זה לא שווה שקל לאף אחד - אולי לא שווה לבנות את זה. 

• תשאלו לקוחות "מה הייתם עושים אם זה לא היה קיים?" - עוזר להבין עד כמה כואב ללקוח בלי הפתרון.

• תסתכלו על המתחרים. אל תעתיקו את המתחרים. אף אחד לא מבטיח שהם יודעים מה הם עושים, ולכל חברה ומוצר יש את האתגרים והניואנסים שלהם.

• אפשר לעשות A/B test אפילו אם אתם קטנים. דף נחיתה אחד מציע $9, דף שני מציע $29 - מה יביא ל-CVR גבוה יותר? 

טיפ לטכניקה מועילה לבחינת פרייסינג - מבחן Van Westendorp. זהו שאלון שניתן להריץ גם לפני שיוצאים עם המוצר וגם אחרי שהמוצר בחוץ, והוא עוזר לנו להבין טוב יותר מה הטווח האפשרי או המתקבל על הדעת של מחיר. הרבה פעמים משתמשים בטכניקה הזאת לפני שיוצאים לטסט או לאחר שרצים עם מחיר מסוים שרוצים לתקף.

מתי הזמן הנכון להתחיל לגבות כסף?

כמה שיותר מוקדם. כל הכנסה סמלית, וגם אי נכונות לשלם מצד לקוחות, הם סיגנל מעולה כדי להבין האם יש ערך בעולם האמיתי. תשלום אחד של $5 שווה יותר מ-500 לייקים לפוסט בלינקדאין. 
יחד עם זאת, צריך לקחת בחשבון גם את הרצון למקסם יוזר-אדופשן. לכן, לא בהכרח נכון ללכת על המחיר הגבוה ביותר על ההתחלה, אלא לעיתים לבחור נקודת מחיר שתספק מצד אחד אינדיקציה ו-וודאות מסוימת לגבי עצם הנכונות לשלם, אך מצד שני תהיה מספיק אטרקטיבית כדי שיוזרים ישלמו גם מבלי להכיר את המוצר לעומק.

לא קונים… זה בגלל המחיר או שאין PMF?

זאת השאלה האמיתית שכולם מפחדים לשאול. הכי קל "להאשים" את הפרייסינג.

אם לא קונים, נסו להבין:

• קודם כל, האם היוזר שלכם הוא ה-buyer ש"פותח את הארנק", או שזה בכלל גורם/אדם אחר?
• במידה וכן, האם היוזר מתלהב מהמוצר, אבל מסרב לשלם?
• האם הוא היה שוקל לקנות את המוצר בחצי או בשליש מהמחיר?
• או שהוא פשוט אומר “nice” וממשיך הלאה?

💡 הבחנה חשובה:

• אם התגובה היא "וואו, בדיוק חיפשתי כזה… אבל זה יקר לי" ← כנראה שיש PMF, אבל המחיר לא יושב טוב.
• אם התגובה היא "מגניב, אולי נשתמש בזה מתישהו" ← כנראה שאתם לא שם עדיין ברמה המוצרית.

כמה טיפים בקטנה לסיום:

• אל תתמקדו רק בכמה המתחרים גובים. תחשבו על הערך שאתם והמוצר שלכם יוצרים.
• תשחקו עם מודל הפרייסינג שלכם ותתאימו אותו, בדיוק כמו שאתם מתאימים את המוצר שלכם.
• פרייסינג הוא חלק מהמוצר וחלק מתהליכי וכיווני המכירה - זה לא "רק מוצרי" או "רק סיילזי".
• המוצר "הכי זול" זה לא בהכרח אומר המוצר "הכי מועדף" - סביב מחיר יש אלמנט פסיכולוגי ומיצובי ששווה לזכור.

כמה פעמים בניתם פיצ’ר, השקעתם בו שבועות, ואז גיליתם שהמשתמשים לא התלהבו ממנו? 

בבלוג הזה אני אתייחס איך יצירת קהילה יכולה לעזור לכם להימנע ממצבים כאלה, להבין בזמן אמת מה באמת חשוב ללקוחות שלכם, ולבנות מוצר שפותר כאב אמיתי.

מרבית היזמים מסתכלים על קהילה כעל “ערוץ צמיחה אורגני”, עוד מקום להביא ממנו לידים בזול או לייצר referral. אבל האמת היא שהערך של קהילה אמיתית גדול בהרבה. היא נכס אסטרטגי שמאפשר לכם ללמוד כל הזמן, לפתח מוצר טוב יותר, לגרום ללקוחות להרגיש חלק מהמסע, ובסוף גם להפוך אותם לאנשים שיעזרו לכם להפיץ אותו בקצב שהשיווק לעולם לא יצליח לשכפל.

ובשורה התחתונה, מי שמסתכל על קהילה רק ככלי להוזלת CAC או כ־referral engine מפספס את ההזדמנות: קהילה היא המקום שבו מתרחשת הלמידה הכי מהירה, שבו נוצרת נאמנות אמיתית, ושממנה מגיעים החיבורים שמזינים את ה־flywheel של הביזנס.

אז בואו נעבור מהתיאוריה לפרקטיקה, ונראה איך זה עובד בעולם האמיתי. 

קהילה כמנוע לקהילה כמנוע להבנת צרכי משתמשים ו־PMF Accelerator

כשאתם בונים סטארטאפ, האתגר הכי גדול הוא לדעת אם אתם באמת בכיוון. אתם משקיעים זמן וכסף בפיתוח המוצר, עובדים עליו מכל הלב, ואז מגלים שהמשתמשים לא באים או פשוט נוטשים. 

צוותי מוצר עושים הרבה  שיחות אחד על אחד עם משתמשים, וזה מאוד חשוב. אבל בשיחות כאלה אתם שומעים קול אחד בכל פעם, ותמיד יש את הסינון הזה של מה שהמשתמש/משתמש פוטנציאלי בוחר להגיד. לפעמים הוא לא רוצה לפגוע, לפעמים הוא לא יודע לשים אצבע על מה שלא עובד לו. All good, I like it, לא עוזר לכם לבנות מוצר מנצח. 

פה נכנסת הקהילה. בהתחלה אלה ה־early adopters, ה”מאוהבים” או ה־power users שלכם. מספיק כמה עשרות משתמשים שהם כמובן ה־ICP שלכם, שמדברים ביניהם במרחב וירטואלי או פיזי, ופתאום אתם שומעים את השיח האמיתי. מה באמת מרגש אותם, איפה הם נתקעים, אילו פתרונות הם ממציאים בעצמם, איך הם משתמשים במוצר בפועל ומה הערך שהם מקבלים ממנו באמת.

עכשיו תחברו את זה גם לדאטה שלכם. הדאטה מראה לכם מה קורה: כמה משתמשים נכנסו, כמה סיימו את ה־onboarding, כמה נגעו בפיצ’ר מסוים. אבל הוא לא אומר לכם למה זה קרה. כאן הקהילה נכנסת, בשיח הפנימי פתאום אתם שומעים שמשתמשים לא מצליחים למצוא כפתור מסוים, או שהם עוקפים את הפיצ’ר עם פתרון אחר. קהילה לא מחליפה דאטה או ראיונות אישיים, היא מחברת את הכל ביחד וזה מה שמאפשר לכם לדעת בזמן אמת מה לשפר, ואיפה לא כדאי להשקיע עוד בפיתוח.

ועכשיו, דוגמה מהשטח: Figma

Figma פיגמה התחילה מאוד בקטן, עם שיחות אישיות וקבוצתיות עם מעצבים עוד בתקופת ה־stealth שלה (שנמשכה שנתיים(. הם ידעו שהמעצבים האלה הם ה־early adopters, ולכן בחרו בכוונה אנשים פעילים מהקהילת העיצוב שיכולים לתת פידבק אמיתי כבר מהשלב הראשון. כדי לאסוף את זה בצורה מסודרת הם פתחו תוכנית Early Access (כבסיס לקהילה שלהם), נתנו למעצבים לשחק עם הכלי, לשתף חוויות, ולהציע רעיונות. הצוות של פיגמה הקשיב באמת, ועבד יחד עם המשתמשים כדי להבין מה עובד ומה לא.

עם הזמן הקהילה הזו גדלה הרבה מעבר לפידבק נקודתי. היא הפכה להיות מקום שבו המשתמשים עצמם משתפים תבניות, מפתחים פלאגינים, ומוסיפים שכבות חדשות של ערך סביב הכלי. פיגמה לא רק אספה פידבק, אלא גם נתנה מקום וכבוד למשתמשים שלה, עם תחרויות, אירועים ומובילי קהילות, מה שיצר אקו-סיסטם שלם מסביב למוצר. (להרחבה)

אז איך עושים את זה? ומה זה בכלל אומר “קהילה” בהקשר הזה?

הרבה אנשים  שומעים את המילה קהילה ומדמיינים קבוצת פייסבוק עם אלפי אנשים. בפועל, בשלב מוקדם מספיק להתחיל מאוד קטן וממוקד. כמה עשרות משתמשים נכונים יכולים לתת לכם יותר ערך מאלפים שלא באמת רלוונטיים.

על קצה המזלג: שלושה פורמטים שכדאי להכיר

תוכנית בטא (Beta Testers)

זה אחד הכלים הכי ישירים ופשוטים. אתם נותנים גישה מוקדמת למשתמשים שבחרתם (ה־ICP שלכם), והם מציפים לכם באגים, חוויות שימוש אמיתיות ורעיונות. היתרון הוא שהם הראשונים לגלות אם הפיצ’ר שווה משהו, פותר צורך או בעיה. 

חשוב לשים לב: אם אתם בעולם B2B, יש הבדל בין הלקוח לבין המשתמש. תוודאו שאלה שנמצאים בבטא הם המשתמשים בפועל – מי שעובד עם המוצר ביום־יום – אחרת הפידבק לא באמת ישקף את המציאות.

Community Advisory Board

תחשבו על זה כעל “מועצת משתמשים” קטנה (כנ״ל -ה־ICP שלכם) . אתם בוחרים 20–15 משתמשים שהם גם מקצועיים בתחום וגם מעורבים במוצר, ומזמינים אותם לפגישות קבועות עם הצוות. שם אתם משתפים כיווני פיתוח, מתייעצים, ויוצרים מערכת יחסים שבה הם מרגישים שותפים אמיתיים.

חשוב לדעת: הקבוצה הזו יכולה לתת לכם ערך לא רק בצד של פידבק מוצרי, אלא גם בעולם של מרקטינג ומסייג’ינג – הם אלה שיודעים לספר במילים שלהם מה הערך האמיתי של המוצר,  וזה זהב עבורכם.

קבוצת פידבק שוטפת

לא חייבים שזה יהיה פורמלי. לפעמים מספיק לפתוח ערוץ סלאק, דיסקורד או וואטסאפ עם המשתמשים הכי מעורבים, ולתת להם מקום לשתף חוויות בזמן אמת. החוכמה היא להקשיב, לתעד, ולחבר את זה חזרה לנתונים שלכם.

רק לאחרונה, ראינו כולנו את ההצלחה המהירה של Base44 עם יזם יחיד, שרתם את המשתמשים הראשונים שלו לבניית מוצר שנמכר ב80$ מיליון דולר תוך 8 חודשים. 

עוד נקודה חשובה: כל הפורמטים האלה הם לא רק one-to-many, שבו אתם מדברים אל המשתמשים, אלא גם many-to-many, שבו הם לומדים אחד מהשני, ומייצרים שיח אותנטי שמציף תובנות והזדמנויות. כשאתם נותנים להם ערך ברור -  גישה מוקדמת, הכרה מקצועית, חיבורים, מקום להשפיע – הם גם מרוויחים מכם וגם אחד מהשני. וזה בדיוק מה שמייצר תחושת ownership אמיתית של המשתמשים על המוצר, מה שממשיך איתם הלאה הרבה מעבר לתוכנית עצמה.

ובסוף, כל החלקים האלה מתחברים ביחד ל־flywheel של הביזנס. קהילה נותנת לכם פידבק מתמשך שמאיץ את ה־Product-Market Fit, היא הופכת משתמשים ראשונים לשגרירים, והיא מייצרת ערך גם עבורכם וגם עבורם. ככל שהמוצר משתפר, המעורבות גדלה וככל שהמעורבות גדלה, המשתמשים מביאים עוד משתמשים ומפיצים את המוצר. זה המעגל שמניע את הצמיחה קדימה, לא רק כערוץ אורגני אלא כתנועה אמיתית סביב המוצר שלכם.

ואם אתם סטארטאפ בתחילת הדרך ומתלבטים אם זה הזמן להשקיע בקהילה, יצרתי עבורכם את Framework 3D Lean Community Strategy – תוכלו להוריד אותו  כאן

הידע שלנו על הלקוחות הפוטנציאליים והלקוחות הקיימים גדל בצורה אקספוננציאלית בעשור האחרון. באמצעות מודלים לחיזוי התנהגות קנייה, הרחבת שימוש או נטישה (שמשלבים דאטה סיינס, כלי Al לייצור דאטה סינטטי וכלי העשרת דאטה חיצוניים), אנחנו יודעים כבר כל כך הרבה על לקוח פוטנציאלי מהרגע שנכנס לתוך הפאנל. 
אם כך, האם בכדי להבין התנהגות לקוחות הגענו לשלב שאנחנו בכלל לא צריכים לשאול את הלקוחות שלנו?
מצד אחד, מודלים יכולים לנבא התנהגויות רבות באופן מדויק. מצד שני, ישנם תחומים בהבנת התנהגויות מורכבות שבהם רק אם נשאל לקוחות נוכל להשלים את התמונה. לדוגמא, מה באמת עומד מאחורי נטישת לקוחות (Churn)- מיפוי המוטיבציות והחסמים לנטישה לפני או אחרי שזו התבצעה. כאן בדיוק נכנסת הוויראליות, כאשר מידת המעורבות וההמלצה של הלקוח יכולה להעיד על כוונותיו העתידיות – הרבה לפני שהן יתבטאו בפועל.

אז איך מודדים ויראליות ואת הקשר שלה לכוונות הנטישה?

מדידת ויראליות
המונח ויראליות מתייחס לאופן שבו הצרכנים עצמם מפיצים את המידע על המוצר או מותג לאנשים אחרים אליהם הם מקושרים. באמצעות דאטה אנחנו בוחנים כמות פוסטים, אזכורים, sentiment וכו׳. בכדי להשלים את התמונה, אנחנו מודדים בנפרד ויראליות בקרב לקוחות פוטנציאליים לעומת קיימים.

ויראליות בקרב לקוחות פוטנציאליים נמדדת באמצעות מחקרי נכסיות מותג לעומת המתחרים (brand health/ brand equity tracking). במחקרים האלה אנו בוחנים בקרב מדגם מייצג במדינת היעד מהו שיעור המודעות הספונטנית בשאלה פתוחה לגמרי (Top of mind) ומהו שיעור המודעות הנעזרת למותג שלנו לעומת המתחרים הישירים, לצד מדידת העמדות כלפי המותגים. ההנחה היא שמותגים שהלקוח הפונציאלי מודע אליהם ונוקט עמדה חיובית כלפיהם, הם אלה שהוא יחפש אקטיבית ויספר עליהם לקולגות אם ישאלו. 

מדידת ויראליות בקרב לקוחות קיימים היא יותר מורכבת. מודעות כבר איננה מדד רלבנטי.
לפני כ-15 שנים הומצא מדד ה- NPS ששואל על כוונת המלצה של לקוחות (How likely are you to recommend <Brand> to a friend or a colleague?) מדד ה- NPS הוכח כקורלטיבי לויראליות, לנאמנות למותג ולכוונות שדרוג. NPS הפך לאחד המדדים הגלובליים הפופולריים ביותר במדידת ויראליות ובחיזוי כוונות נטישה. יחד עם זאת, במקביל קמו גם מבקרי NPS שטענו בין היתר כי השאלה אינה שואלת על התנהגות המלצה בפועל, אלא על כוונות המלצה. 

על מנת ליהנות משני העולמות, אני נוקטת בגישה משולבת- 

1. יצירת תוכנית NPS בארגון, כאשר המידע ממנה מוזן לתוך מודלים לחיזוי התנהגות קנייה ונטישה בארגון, 
2. בשילוב עם שאלה נפרדת בסקרים של מדידת ויראליות על פי התנהגות אקטיבית- האם המלצת על החברה/  מוצר ב- 6 החודשים האחרונים לקולגה או חבר? 

השילוב בין שניהם- כוונות המלצה והתנהגות המלצה אקטיבית, נותן את תמונת הויראליות האמיתית של לקוחות הארגון.

איך ויראליות מתחברת למדידת כוונות נטישה?

לסקרי נטישה יש מגבלות אינהרנטיות, אפשר לשאול בצורה עדינה האם אתה מתכוון לחדש/ לקנות יותר וכו׳, אבל לא נקבל במקרים האלה תמיד תשובות כנות. משיבים לעיתים נוטים לספק תשובות חברתית רצויות או להימנע מתשובות ישירות (״לא נעים להם״ או שלא רוצים שיסמנו אותם כבעייתיים וכו׳ וכו׳). אני כן ממליצה שאם שואלים שאלה ישירה (שאני כן עושה הרבה פעמים) על כוונות התרחבות/ חידוש/ נטישה לכלול משרע רחב של תשובות, לצד תשובות מתלבטות של ״לא יודע/ עדיין מתלבט״. התוצאות בפועל ממחישות כי התשובות המתחמקות הם באחוז גבוה אינדיקציה ל״כנראה שלא, אבל לא נעים לי להגיד״. 

אם כך, שאלה ישירה לא תיתן לנו את כל התמונה על כוונות נטישה. ופה נכנסת מתודולוגית מדידה שמשלבת בין ויראליות וכוונות נטישה. כאשר שואלים באותו סקר גם את השאלה הישירה של האם תחדש/ תרחיב שימוש וכו׳ וגם את השאלה למדידת ויראליות אקטיבית (האם המלצת בצורה אקטיבית על החברה/  מוצר ב- 6 החודשים האחרונים? וגם פה כוללים תשובה של ׳לא זוכר/ לא יודע׳) , ההצלבה ביניהם יוצרת מטריצה עם ארבעת הקבוצות הבאות-

מטריצת ויראליות- כוונות נטישה

1. צ׳מפיונז Champions- ירחיבו/ יחדשו/ ישארו אותו דבר והמליצו בששת החודשים האחרונים לקולגות
2. תומכים מוראלית Moral supporters - לא ירחיבו/ יחדשו, אבל המליצו 
3. הכבולים Captives - ירחיבו/ יחדשו/ ישארו אותו דבר , אבל לא המליצו 
4. המורדים Rebels- לא ירחיבו/ יחדשו, ולא המליצו לקולגות בששת החודשים האחרונים.

ניתוח זה מאיר זרקור על שתי קבוצות סיכון- הראשונה היא המורדים Rebels, שהם בסיכון הגבוה ביותר לנטישה בטווח הזמן הקרוב.
הקבוצה המעניינת השנייה הם הכבולים Captives- אצלם המצב מורכב יותר. כנראה שהחברה שלהם מתכננת לחדש או להרחיב שימוש, אבל הם באופן אישי לא מרוצים מהמוצר ולא ממליצים עליו לקולגות, כלומר ידיהם כבולות. קבוצה זו נמצאת בסיכון גבוה לנטישה במידה ותהיה להם הצעה שעונה בצורה טובה יותר על הצרכים שלהם. כמו כן, הם עשויים להיות בעלי השפעה שלילית על השיח הויראלי בארגון.

כאשר נרצה לשפר נתוני נטישה נצטרך להבין מהם המוטיבציות והחסמים של הלקוחות הפוטנציאליים והקיימים לגבי החברה/ מוצר שלנו לעומת המתחרים המעודדים הרחבת שימוש או נטישה. על מנת לפצח את הצרכים של קבוצות הסיכון- הכבולים והמורדים, נמשיך לנתח באילו סגמנטים הם נמצאים, מהם הציפיות שלהם מהחברה או מהמוצרים ואלו אלמנטים נדרשים על מנת לשפר את החוויה שלהם.
לאחר מיפוי קבוצות הסיכון בסקרים, נחזור לדאטה הארגוני ונרחיב את הניתוח על סגמנטים דומים. הרחבת הניתוח תאפשר בניית הפרוטוקולים מדויקים יותר לחיזוי נטישה מצד אחד, ובניית מוצרים מתאימים לקבוצות הסיכון מהצד השני. היכולת לאחד בין תובנות סקר איכותיות לדאטה ארגוני כמותי – היא זו שמובילה אותנו למודל פעולה שלם יותר.

לסיכום, שילוב של מדידת ויראליות עם מדידת כוונות נטישה יוצר מתודולוגיה מדויקת יותר להבנת התנהגות לקוחות. הוא מאפשר לזהות סיגנלים מוקדמים לנטישה ולפעול בצורה ממוקדת מול קבוצות הסיכון. ארגונים שישכילו לשלב בין דאטה כמותי, הבנת התנהגות ומחקר עומק – יובילו ביכולת לשמר ולצמוח.

תוכניות השותפים ככלל, ותוכנית הרפרלס בפרט (Referral Partner Program) הן אחד הכלים החזקים ביותר בארסנל של כל חברה צומחת. הן ממנפות את הנכס היקר ביותר שלנו: לקוחות מרוצים ושותפים שמאמינים במוצר. עם זאת, עולה כאן שאלה חשובה - איך הופכים רצון טוב למנגנון שמייצר לידים איכותיים באופן עקבי? המפתח הוא לא רק בתמריץ הכספי, אלא בבניית מערכת יחסים מבוססת אמון ובמתן ערך אמיתי לשותפים.

בפוסט הזה אפרט את השלבים לבניית תוכנית רפרל פרטנרס יעילה, כזו שמעודדת גיוס, מספקת כלים להצלחה ויוצרת מנוע צמיחה ארוך טווח.

שלב 1: יצירת תשתית וגיוס ראשוני

הכול מתחיל בדלת כניסה ברורה ומזמינה. במקום להסתמך על פניות אקראיות, יש לבנות תהליך מובנה.

1. עמוד נחיתה ייעודי: צרו עמוד ייעודי באתר שלכם ("Partners" או "שותפים") שמסביר בבהירות על תוכנית השותפים שלכם. מה יוצא לשותף מזה? מהם תנאי ההצטרפות? עמוד זה הוא כרטיס הביקור של התוכנית שלכם. אתר פרטנשריפס טוב יכול למנוע המון שאלות וחוסר בהירות מצד השותפים החדשים / שותפים פוטנציאלים.
2. טופס הרשמה חכם: השתמשו בטופס הרשמה כדי לאסוף מידע בסיסי על השותף הפוטנציאלי. זה לא נועד לסנן (אולי גם), אלא להבין מי השותפים שלכם ומה הפוטנציאל שלהם. המידע הזה יעזור לכם להתאים להם את התמיכה הנכונה לכל שותף, ובעיקר יעזור לכם להבין אצל מי להשקיע את תשומת לבכם.
3. סגמנטציה (Tiers): לא כל שותף נולד שווה. במאנדיי לדוגמה, הרוב המוחלט של המצטרפים (מעל 96%) מתאימים למסלול השותפות הפשוט - לפני שהם מתחייבים על דבר כלשהו (כמות לקוחות / פרויקטים בפרק זמן מסוים, ARR, וכדומה), הם רוצים אפשרות "להתחיל בקטן". עבורם, תהליך ההצטרפות צריך להיות מהיר ואוטומטי. מיעוט קטן עשוי להתאים לשותפות אסטרטגית עמוקה יותר (כמו Resellers / Channel Partners). חשוב להגדיר מראש את המסלולים השונים ולהפנות כל שותף למסלול המתאים לו. תוכנית ה Referrals היא לרוב שער הכניסה לכל סוגי השותפויות (לפחות כך הדבר אצלנו במאנדיי).

שלב 2: תהליך קליטה (Onboarding) אוטומטי וממוקד ערך

השלב הקריטי ביותר הוא 48 השעות הראשונות לאחר ההרשמה. אם התהליך יהיה מסורבל, תאבדו את המומנטום.

1. אוטומציה מלאה: ברגע ששותף מאושר, שלחו לו אוטומטית מייל הזמנה למערכת ניהול השותפים שלכם. אין צורך שימלא פרטים מחדש. תהליך חלק ומהיר מונע נטישה ושומר על רמת engagemnt גבוהה.
2. מרכז קליטה דיגיטלי (Onboarding Hub): במקום לשלוח מייל ארוך עם הוראות והנחיות או כל קובץ PDF, רכזו את כל המידע בעמוד נחיתה אחד, חי ודינמי. אידיאלית - גם פרסונאלי. עמוד זה צריך לכלול:
   • סרטון הדרכה: וידאו שמסביר איך לנווט במערכת, איך למצוא את לינק ההפניה האישי ואיך לעקוב אחר עמלות ותשלומים.
   • שיחת פתיחה (Kickoff Call): הציעו שיחת היכרות קבוצתית או אישית פעם או פעמיים בשבוע (בשידור חי או מוקלטת) כדי להציג את התוכנית, לענות על שאלות וליצור תחושת קהילה, שייכות, וגאווה.
   • "אקדמיה" לשותפים (סרטיפיקציות): ספקו גישה לקורסים דיגיטליים קצרים שיעזרו לשותפים להכיר את המוצר לעומק. שותף שמבין את הערך של המוצר יידע להעביר את הערך הזו ללקוחות בצורה טוב יותר. זכרו - זה שמישהו יודע לנהוג לא בהכרח אומר שיש לו רשיון נהיגה. אתם רוצים לוודא שכל מי שמדבר / מוכר / מטמיע את המוצר שלכם - יהיה מוסמך לעשות זאת.
   • חומרי מכירה ושיווק: רכזו במקום אחד את כל מה שהשותף צריך: מצגות מכירה, תסריטי שיחה, טמפלייטים למיילים, חומרים שיווקיים וגישה לחשבון דמו (Sandbox) כדי שיוכלו להתנסות במוצר בעצמם.

שלב 3: תמיכה שוטפת וניהול

הצטרפות קלה והליך אונבורדינג חלק וברור הם רק ההתחלה. כדי ששותפים יישארו פעילים ובתקווה ייצרו ויקבלו ערך, הם צריכים להרגיש שיש להם גב.

• נקודת קשר מרכזית: צרו טופס פנייה ייעודי לשאלות ובקשות. זה עוזר לכם לאסוף דאטה ולהבין את הצרכים של השותפים שלכם לאורך זמן. כך גם תבינו איפה התוכנית שלכם צריכה שיפצורים.
• מענה אוטומטי לשאלות נפוצות: הטמיעו צ'אטבוט או דף שאלות-תשובות (FAQ) מקיף שעונה על רוב השאלות הנפוצות. זה מפנה את הזמן שלכם לטפל בבעיות המורכבות יותר וחוסך תסכול מהשותפים.

שלב 4: הפיכת התוכנית למנוע צמיחה

הסתכלו על תוכנית השותפים שלכם לא רק כמקור ללידים, אלא כ"חממה" לדור הבא של השותפים האסטרטגיים שלכם.

• מסלול צמיחה ברור: הגדירו מה נדרש משותף חדש כדי "לעלות כיתה", לטפס בסולם הטירים ולהפוך לשותף אסטרטגי יותר. זה יכול להיות מבוסס על כמות הפניות מוצלחות או על סך הכנסות.
• תוכנית "אינקובציה": זהו את השותפים בעלי הפוטנציאל הגבוה ביותר והציעו להם תוכנית מנטורינג מיוחדת כדי לעזור להם לצמוח. ההשקעה הזו תחזור אליכם בגדול.

סיכום: אז מה התמריץ הכי טוב?

השאלה אם להציע תמריץ כספי ומה גובהו היא חשובה, אך היא משנית לשאלה המרכזית: האם בנינו תוכנית שכיף וקל להצליח בה?

התמריץ האמיתי הוא לא רק העמלה. התמריץ הוא תהליך קליטה חלק, גישה לידע וכלים ששווים כסף, תחושת שותפות אמיתית, ומסלול צמיחה ברור. כשהמנגנון הזה עובד, התמריץ הכספי הופך להיות הדובדבן שבקצפת, ולא הסיבה היחידה להצטרף.