בלוג
בלוג
5 דק'
תמר דן
עולם הסטארטאפים הוא עולם סוער וכאוטי שבו חלומות ושאיפות מרחיקות לכת נפגשים עם מציאות עסקית קשוחה ואי וודאות תמידית - התחרות מתעצמת, הדרישות של קהלי היעד משתנות ללא הרף, וציפיות המשקיעים משתנות גם הן - מה שמחייב את הסטארטאפים לבצע התאמות מהותיות בתפיסות ובפעילות שלהם ברמה כמעט יומיומית. במציאות כזו, אחד האתגרים שסטארטאפים לקראת גיוס השקעה מתמודדים עימם הוא ההגדרה העצמית – מי אנחנו? מה הסיפור שלנו? איך אנחנו מציגים את עצמנו?
כשאני מתחילה לעבוד עם צוותי סטארטאפים, השאלות הראשונות שאני שואלת הן: מה אתם? ומה אתם עושים?
שאלות פשוטות לכאורה, שהתשובה עליהן אמורה להיות ברורה ואחידה. אבל כמו באמרה המפורסמת: "שני יהודים, שלוש דעות" - כך גם התשובות שאני מקבלת. לעיתים קרובות, מספר הגרסאות עולה על מספר הנשאלים, כשכל אחד רואה את זהות הסטארטאפ בצורה שונה, לעיתים באופן מהותי. וכשגיוס השקעה נמצא על הפרק, מצב כזה הופך לבעייתי במיוחד.
מה לסטרטאפים ואסטרטגיה?
אבל האתגר הזה הוא לא רק שאלה של ניסוח ומשחקי מילים. היעדר בהירות ואי-היכולת לנסח נרטיב משכנע הם לא רק מכשול שיווקי - הם, קודם כל, מכשול אסטרטגי שפוגע בסיכויי ההצלחה. גם כשמאחורי הסטארטאפ עומדים מייסדים בעלי חזון, פעמים רבות אין להם את הכלים לגשר בין החזון שלהם לבין הדרישות והציפיות של מי שהם עומדים מולם - במקרה הזה, המשקיעים.
בכל רגע נתון, מאות, אם לא אלפי, סטארטאפים נלחמים בו זמנית על תשומת לב המשקיעים, כשהמשקיעים עצמם מוצפים בפיצ'ים ומצגות שכל אחת מהן מתהדרת באותן מילות באזז על "חדשנות", "מובילות" ו-AI (או באזזוורד טרנדי תורן אחר). במציאות כזו, מהות מותגית ברורה, מבודלת ובולטת היא כבר לא פריבילגיה - היא זו שתקבע אם תצליחו למשוך את תשומת לב המשקיע, לעניין אותו, והכי חשוב, לשכנע אותו שאתם ההשקעה הנכונה עבורו.
משקיעים מחפשים תחושת ביטחון – ההרגשה שהצוות מולם מבין את השוק, מבין את הלקוח, ומבין איך הוא הולך לנצח. אסטרטגיה מותגית טובה, מעל הכול, מעידה על כך שאתם יודעים מה אתם עושים ועל מה אתם מדברים. היא משדרת למשקיעים שלא מדובר רק ברעיון מעניין או מוצר איכותי, אלא בצוות רציני ומקצועי, שמוכן להתמודד עם אתגרים, ויתרה מזו, שהוא כבר משקיע מחשבה ומאמצים בהבנת השוק והמיצוב האופטימלי שיוביל אותו להצלחה.
זהות אחידה היא הסופר פאוור שלכם
אסטרטגיה מותגית היא לא סלוגן שנשמע טוב בפיץ'. היא התשתית לכל מה הסטארטאפ שלכם מייצג: למה אתם כאן? מה אתם פותרים? מה מבדל אתכם? ובעיקר - למה שיאמינו לכם? יותר מכך, היא הכלי שמאפשר לכם לתקשר את כל אלה באופן שיטתי, ברור ומשכנע.
מבחינה טכנית, אסטרטגיה מותגית גם ממלאת תפקיד חשוב ביצירת אחידות מסרים בתוך הסטרטאפ עצמו. כשכל חברי הצוות מבינים את הזהות המותגית, והמסרים שהם מציגים לקהלים שונים תואמים וברורים, נוצר רושם של צוות מגובש וממוקד. ובמציאות שבה כל פגישה ושיחה יכולות לקבוע את עתיד הסטארטאפ, מסר אחיד הוא אחד הנכסים החשובים ביותר שתוכלו לייצר.
אבל זה לא נגמר כאן. משקיעים, בדיוק כמו לקוחות, הם בני אדם, וככאלה, הם פועלים לא מעט מהבטן. במודע או לא, הם מחפשים סיפור שייגע בהם ויתחבר למה שחשוב להם. היכולת לספר סיפור אותנטי ואמין, שמשקף לא רק מה אתם עושים, אלא איזו בעיה אתם פותרים ולמה בכלל זה חשוב - היא היתרון שיאפשר לכם ליצור חיבור שהוא מעל למספרים ונתונים יבשים.
הסיפור האחיד הזה גם מספק לכם את הביטחון הפנימי – עוזר לקבל החלטות אסטרטגיות, מונע בזבוז זמן ומשאבים, ובעיקר מבטיח שכל מה שהחברה עושה תואם את המטרות שלה. ההבנה האסטרטגית הזו גם מבטיחה שהערכים והחזון שהחברה שואפת לייצג תואמים את המוצר, הצוות והשוק שבו הסטארטאפ פועל.
ועכשיו לת'כלס - על מה לשים דגש כשאתם ניגשים לחדד את הזהות שלכם לקראת גיוס כסף?
הזהות המותגית שלכם צריכה להיות אותנטית, רלוונטית ומובדלת – במילים אחרות, תואמת למי שאתם (no bullshit), שונה מהמתחרים, ומתכתבת עם הצרכים המעשיים והרגשיים (דגש גדול על הרגשיים) של הלקוחות שלכם. היא צריכה להיות עקבית, ברורה ומשכנעת בכל נקודת מגע - מהפיץ' הראשוני ועד ל-Q&A וה-follow ups.
כדי להגיע לכך, אלה הנקודות הבסיסיות שחשוב שתתייחסו אליהן:
חלק 1 - התשתית האסטרטגית
השוק והתחרות
תגדירו היטב את ההזדמנות שאתם מזהים בשוק – מהו הפער שקיים ולמה דווקא אתם יודעים לתת לו מענה?
- איזה פער משמעותי זיהיתם בשוק?
- למה דווקא עכשיו הזמן הנכון לפתור אותו?
- איך השוק מתפתח ולאן הוא הולך?
- מה הופך את ההזדמנות למספיק גדולה ומעניינת?
- איך אתם יודעים שהפתרון שלכם הוא המתאים ביותר לסגור את הפער?
הלקוחות
מי הלקוח האידיאלי שלכם? "כולם" היא לא תשובה רצינית.
הגדירו את הנישה המדויקת שבזכותה תוכלו למשוך את השוק הרחב יותר. מי יהיו המאמצים הראשונים שלכם? אותם לקוחות נלהבים שיסחפו אחריהם אחרים?
תאפיינו אותם לעומק - לא רק דמוגרפית, אלא בעיקר פסיכוגרפית:
- מי הם?
- מה חשוב להם? מה מניע אותם?
- מה השאיפות והחלומות שלהם?
- מה כואב להם? מה מתסכל אותם?
- מה חסר להם בפתרונות הקיימים?
- מה הסביבה המקצועית שאליה הם משתייכים?
- מה הסביבה התרבותית שאליה הם משתייכים?
- למה שהם יבחרו דווקא בפתרון שלכם?
- מה יגרום להם להתלהב ולספר לאחרים?
- איפה הם יפגשו את הפתרון שלכם?
- מה תהליך האימוץ שלהם?
- כמה קל יהיה להם לאמץ את הפתרון?
- האם הם יצטרכו לשנות משהו מהותי בחיים / ביומיום שלהם?
- מה המחיר שהם מוכנים לשלם (לא רק כספי) כדי לפתור את הבעיה?
- מה יגרום להם להישאר נאמנים לפתרון שלכם לאורך זמן?
אתם = הסטארטאפ
- מי אתם?
- מה אתם עושים?
- איזה ערך אתם מייצרים?
- מה הבידול שלכם ביחס למתחרים ולמה שקיים כיום בשוק? (טכנולוגיה חדשנית? גישה שונה לשוק? מודל עסקי מהפכני? שירות יוצא דופן? מייסדים בולטים? צוות מחויב?)
- עבור מי אתם מייצרים את הערך הזה? (הלקוח שכבר אפיינתם בחלק הקודם)
- למה זה אמור לשנות להם (why should they care)?
- מה אתם רוצים שיגידו עליכם?
- איזו ציפייה תרצו לייצר אצל הלקוחות שלכם בכל אינטראקציה?
- איך תרצו לגרום להם להרגיש?
- מהם העקרונות הבסיסיים שמנחים אתכם בפעילות היומיומית בסטארטאפ שעליהם לעולם לא תהיו מוכנים לוותר?
- איך תבטיחו עקביות בחוויית שלכם?
- ולא פחות חשוב - איך תעשו זאת בפועל? איך תוכיחו בפועל, בכל יום ובכל אינטראקציה, את ההבטחה שאתם נותנים ללקוחות שלכם?
***שימו לב שאני לא משתמשת כאן במילים מפוצצות – כמו חזון, משימה וערכים. מה שחשוב הוא הת'כלס, ולא הגדרות מבלבלות שלא מעבירות שום מסר ברור.
חלק 2 - ספרו את הסיפור שלכם
סיפורים הם הדרך הטבעית והאפקטיבית ביותר שבה בני אדם מבינים, מתחברים ומעבירים מסרים. סיפור טוב יתפוס את תשומת הלב של המשקיעים, יאפשר להם לזכור אתכם, ויגרום להם לרצות להיות חלק מהמסע שלכם.
סיפור טוב הוא סיפור אותנטי, אמיתי ואמין, שיודע לתקשר את המהות שלכם באופן שמעורר רגש עז ומאותת למוח ששווה לשים לב למה שקורה פה – בקיצור, מלהיב את המשקיע וגורם לו לרצות לשמוע עוד.
זה יכול להיות כל רגש – התרגשות, עצב, שמחה, כעס, הומור – זה תלוי בכם, בקהל שלכם, במוצר שלכם ובשוק שבו אתם רוצים למצב את עצמכם.
השאלות שעניתם עליהן בחלק הראשון אמורות לתת לכם מושג טוב מהו ההוק של הסיפור שלכם, ומאיזו זווית אתם מספרים אותו:
- האם הזווית היא של הלקוח והבעיה שהוא חווה?
- האם זו הזווית שלכם והדרך שעשיתם כיזמים?
- הטריגר שגרם לכם לרצות להקים את הסטארטאפ?
- הפער המשמעותי שקיים בשוק?
- העולם שאתם שואפים לבנות דרך המוצר שלכם?
האפשרויות הן אינסופיות, והמדד הטוב ביותר להבין מה הכי מתאים לכם היא אותנטיות – עם מה אתם מרגישים הכי נוח, מה ישדר אמינות גבוהה, מה יגרום למי שעומד מולכם לסמוך עליכם ולהאמין בכם?
אז בואו נסכם
להיות סטארטאפ היום זה אתגר עצום, ובמציאות הזו, אסטרטגיה מותגית היא כבר לא מותרות – היא כלי שיעזור לכם לבנות אמון, לייצר בולטות ולוודא שאתם תופסים את תשומת לב המשקיעים ומייצרים העדפה – בדיוק כמו מול כל קהל יעד אחר שלכם.
אסטרטגיה מותגית היא המצפן והיכולת לענות על השאלות הבסיסיות ביותר בצורה ברורה ומדויקת - "מי אתם?", "מה אתם עושים?" ו-"למה זה משנה?".
אל תתעלמו ממנה, אל תתייחסו אליה כאל פרט שולי או כ"קישוט" - תשקיעו בה מחשבה ומאמץ, כי היא עשויה להיות היתרון שיכריע בין הצלחה לכישלון בסבב הגיוס הבא שלכם.
בלוג
בלוג
4 דק'
בלה שכנוביץ...
כשמדברים על "בומרנגים"– עובדים שעוזבים חברה מסוימת וחוזרים אליה לאחר תקופה – לעיתים מדובר באנשים שחוו שינוי אישי או מקצועי משמעותי, ולעיתים החברה עצמה משתנה ומציעה הזדמנויות חדשות ומרגשות. במקרה שלי, השילוב בין השניים יצר הזדמנות שהרגישה נכונה מדי מכדי לוותר עליה.
לפני ארבע וחצי שנים הגעתי לראשונה ל- Rewire, סטארטאפ בתחום הפינטק שעושה טוב בעולם ובדיוק היה בשלבי צמיחה והתפתחות. אחרי שנה וחצי של עשייה משמעותית, קיבלתי הזדמנות להתקדם לתפקיד בכיר יותר בסטארטאפ אחר. ההחלטה לעזוב לא היתה פשוטה - אהבתי את הצוות, את האנשים, את המוצר, ובעיקר את תחושת ההשפעה. ובכל זאת, בחרתי לקחת את ההזדמנות מתוך רצון להתפתח מקצועית, ללמוד דברים חדשים ולרכוש כישורים נוספים.
אחרי שנתיים של עבודה בסטארט אפ שגדל בצורה משמעותית, החלטתי שאני מוכנה לדבר הבא ובתזמון מושלם (קארמה?), קיבלתי הודעה מהמנהלת הקודמת שלי ב- Rewire עם הזדמנות חדשה. בשלב הזה החברה כבר לא היתה הסטארטאפ שעזבתי, Rewire נרכשה על ידי Remitly, חברת פינטק גלובלית מובילה ויציבה. החזון, המטרות והערכים נשארו דומים, רק שעכשיו הכל בסקייל עולמי והרבה יותר רחב.
חזרתי לחברה שונה. מגוון התפקידים ואפשרויות הפיתוח גדל משמעותית, עם יתרון ברור של גב כלכלי יציב ותהליכים גלובליים ומוסדרים. החזרה בשבילי הייתה שילוב של שלושה שיקולים עיקריים: אתגר מקצועי- עבודה על מוצר שמשפיע על מיליוני אנשים ברחבי העולם. אפשרות להתפתח ולהשפיע בתוך ארגון גלובלי. ולעבוד עם חברים ואנשים שאני אוהבת ומעריכה מקצועית.
החזרה לחברה שעזבת עשויה להראות כמהלך לא שגרתי, ואפילו ריסקי. החשש שתמיד עולה לעובדי בומרנג זה החשש של ״לחזור אחורה״ בעולם שבו כולנו מפתחים קריירה ורוצים תמיד להתקדם קדימה. במקרה האישי שלי, לא רק שלא חזרתי אחורה, אלא חזרתי לחברה שעשתה קפיצה משמעותית ולכן, זה היה עבורי בדיוק הצעד הנכון.
כשחוזרים לחברה בה עבדתם בעבר, היתרון הגדול ביותר הוא ההיכרות עם הארגון ועם הערכים שלו. חזרתי ל Remitly מתוך תחושת ביטחון שאני יודעת למה לצפות, אבל גם מתוך סקרנות לגלות איך החברה השתנתה והתפתחה.
למה כדאי לשקול מהלך של בומרנג?
אני תמיד ממליצה להיפרד ממקומות עבודה באווירה טובה ולהשאיר דלת פתוחה, אין לדעת מה יוליד יום והיכן תפגשו עם אותו מקום או עובדים בו בעתידכם המקצועי. אם עזבתם חברה טובה מסיבה שאינה קשורה לבעיות עומק, בהחלט כדאי לשקול חזרה. הנה כמה סיבות שאני מאמינה שהופכות את המהלך לכדאי:
ניסיון מחוץ לארגון
עזיבה לארגון אחר מאפשרת לרכוש ידע, כלים ופרספקטיבה רחבה יותר. כשאתם חוזרים, אתם מביאים איתכם נקודת מבט חדשה ותובנות שיכולות להעשיר את החברה ואת התפקיד שלכם בה.
הזדמנויות חדשות בחברה שהתפתחה
אם החברה שבה עבדתם התרחבה, נרכשה, או שינתה כיוון, החוויה בה עשויה להיות שונה לחלוטין.שינוי כזה יכול להוביל להזדמנויות משמעותיות יותר – תפקידים בכירים יותר, פרויקטים מאתגרים יותר, ואפשרות לצמיחה מקצועית.
חיבור אישי
החיבור הרגשי לחברה שבה עבדת בעבר נותן לעיתים מוטיבציה חזקה יותר להשקיע ולהצליח. אחרי הכול, אנחנו מבלים חלק ניכר מהיום בעבודה – כדאי שזה יהיה במקום שמרגיש נכון ועם אנשים שאוהבים.
מתי לא כדאי לחזור?
כמו בכל החלטה מקצועית, חשוב לעצור ולבחון אם החזרה היא הבחירה הנכונה. הנה כמה שאלות שכדאי לשאול:
האם התרבות הארגונית השתנתה? אם עזבתם בגלל חוסר התאמה תרבותית, כדאי לבדוק אם משהו השתנה מאז שעזבתם.
האם המטרות האישיות שלכם מתאימות למטרות החברה? חשוב לוודא שהחזרה תאפשר לכם לצמוח ולממש את שאיפות הקריירה שלכם.
האם יש חלופות טובות יותר? לפני קבלת ההחלטה, בחנו אם יש הזדמנויות אחרות שיכולות להתאים לכם יותר.
במבט לאחור, אני יכולה לומר שהחזרה שלי ל-Remitly הייתה אחת ההחלטות המקצועיות הטובות שעשיתי. היום, כשאני סוגרת קרוב לשנה וחצי זמן בחברה ובתפקיד שבו אני מובילה צוות משלי, הבומרנג מבחינתי לא היה חזרה אחורה, אלא כמה צעדים קדימה. זו הייתה החלטה שנבעה מתוך ההבנה שאני יכולה להביא ערך רב גם לעצמי וגם לארגון.
אם גם אתם שוקלים מהלך כזה, אני ממליצה לבחון את הדברים בקפידה ולשאול את עצמכם: האם אתם חוזרים למקום עם הזדמנויות חדשות, או שאתם מונעים מנוסטלגיה בלבד? בומרנג הוא לא תמיד צעד קל, אבל כשמקבלים את ההחלטה הנכונה – הוא יכול להפוך להזדמנות יוצאת דופן לצמיחה מקצועית ואישית.
בלוג
בלוג
4 דק'
רעות בר קנא...
מצגת משקיעים היא לב ליבו של כל סטארטאפ קטן או גדול, זוהי למעשה התמצית המשובחת של החברה ושל מה שהיא מציעה לעולם. נכתבו אינספור מדריכים, טיפים ועצות על איך לגשת להכנת המצגת הזו ואין ספק שיש לא מעט גישות ליצירת הפלואו המוצלח והמזמין ביותר – מה שיכול להיות מאד מבלבל. הנראות הכללית והתקשורת החזותית שבאות לידי ביטוי במצגת הזו הן בעלות חשיבות רבה ואף מכרעת שיכולה לשנות את כל התפיסה לגבי החברה והמוצר. כדאי להתייחס אל הנושא בכובד ראש ולהצטייד כבר מההתחלה במעצב שידע ללוות את התהליך ולייצר את התוצרים הטובים ביותר במסגרת המגבלות.
בשנים האחרונות יצא לי לעבוד על כמה מצגות כאלו והבנתי שאין באמת מדע מדויק שיכול להבטיח הצלחה, ובכל זאת ריכזתי לכם 6 אינסייטים שלי בנוגע לעיצוב וה-experience עבור מצגות המשקיעים.
מקוצר / מורחב
מצגת קצרה וקולעת מורכבת לרוב מ8-10 שקפים שמספרים סיפור אחד מובנה. ברוב המקרים יש כל כך הרבה מידע שרוצים להציג והוא לא נכנס בכמות המוגבלת הזו, מה גם שכל שקף צריך להיות מאוורר ולא להכיל רק טקסט וטבלאות, גרפים או אלמנטים נוספים. במצבים כאלו כדאי לבנות שתי גרסאות: אחת מקוצרת שמיועדת לפרזנטציה עצמה שבה מציגים את הפיץ׳ על החברה, ובנוסף אליה גרסה מורחבת שמיועדת לשליחה, שבה ניתן להוסיף פרטים ״פחות אסתטיים״ כמו טבלאות למשל בשקפים מוסתרים.
עקביות
אחידות ושמירה על זהות ויזואלית הם ערכי יסוד בעיצוב, לא משנה באיזה יישום. בהקשר הגרפי, נהוג לשמור על אחידות בטיפוגרפיה, סקאלה צבעונית, אלמנטים ויזואליים, היררכיה וכו׳. במקרה של מצגות משקיעים, בעיקר משום שהן דינאמיות ונבנות למעשה בתהליך מתמיד, יש נטייה לפספס את הקונסיסטנטיות של השקפים. כש״מוסיפים רק עוד שקף אחד״ ברגע האחרון הוא יכול להיות זר ולבלוט בשונות שלו ויכול להעיב על כל העבודה הקשה. מעבר להוספת שקפים, היזהרו גם מהוספת אלמנטים חדשים ונקודתיים מבלי להטמיע אותם באופן אחיד על כל המצגת.
כדי לעמוד במשימה ולשמור על אחידות וסטנדרטיזציה בין כל השקפים, כדאי לעבוד עם מעצבים קבועים או לייצר בנק של טמפלייטים רבים ומגוונים מראש במידה ואין מעצב בזמינות גבוהה. בהסתכלות על הטווח הרחוק, כל מעצב מנוסה יודע לקחת שפה ויזואלית קיימת ולהרחיב אותה, ככה שאין מה לחשוש אם המעצבים מתחלפים במהלך השנים.
פרוגרס
על אף היותה קצרה ומתומצתת, כדאי לעשות סדר עבור האנשים שעוברים על המצגת ולתת להם תחושה שהם יודעים בדיוק באיזה שלב הם נמצאים. אפשר לחלק לפי חלוקה כללית את השלב הכרונולוגי של כל שקף, ואפשר להרחיק לכת ולהוסיף את הקטגוריה, למשל ״The Solution״.
ממש כמו בכל תהליך מוצרי, נהוג לשים פרוגרס בר או נקודות שמסייעות למשתמשים להתמצא וכך משפרות את החוויה שלהם בתהליך. אפשר ללכת על כיוון מינימליסטי כמו קו פשוט ונקי בתחתית המצגת, או למנף ולייצר ממש סרגל בצד השקפים עם כותרות ומספרים – תלוי כמובן בעיצוב הכללי.
הישמרו מפני טמפלייטים
בעידן ה-Ai נראה כי הכלים שעומדים לרשותנו יכולים לעשות בשבילנו הכל מהכל, גם לעצב ולבנות מצגת משקיעים מנצחת. עם זאת, כדאי לקחת אותם בערבון מוגבל ולזכור שיש עוד אנשים שמשתמשים בדיוק באותם הכלים, ולכן יכולים לצאת תוצרים דומים שמפחיתים מהייחודיות והמקצועיות של כל סטארטאפ. תמיד טוב להיעזר בטמפלייטים מוכנים ובפלטפורמות Ai לטובת מיקסום הפוטנציאל של התוכן ושל הויז׳ואל, אבל עדיין חשוב לקחת עזרה מקצועית ולא להסתמך רק עליהם. אנשי עיצוב, תוכן ושיייוק למשל, יוכלו לעשות אדפטציה לצרכים הפרטניים של החברה ולהעביר לפורמט יותר אותנטי ומקורי במקום לעשות קופי פייסט.
אובר-דיזיין
עיצוב של מצגת משקיעים הוא משימה מלחיצה במיוחד, לכל דיטייל קטן יש משמעות והשפעה גדולה. מניסיון אישי, אני יכולה להגיד שהלחץ הוא אפילו לא סביב חוסר זמן או משאבים אחרים, אלא ממש סובב סביב כל החלטה עיצובית שצריך לקבל בשלב מסוים. בשל ההשפעה וגם הלחץ שמגיע מסביב, יכולים להיות מקרים של עיצוב-יתר שבהם מנסים להכניס כל מיני אלמנטים מוגזמים, גרדיאנטים מיושנים, צבעוניות חזקה, אייקונים שלא מחמיאים ומוקאפים לא פרופורציונליים של המוצר. המפתח לשמירה על איזון הוא לשאול על כל אלמנט ויזואלי מה התפקיד שלו ולשם מה הוא נמצא במקום שבו נמצא, אם לא מצליחים למצוא הצדקה להחלטות עיצוביות – כנראה שהן לא נכונות. מעבר לכך, תמיד כדאי להתייעץ עם אנשים מרקעים שונים ולשמוע מה דעתם על הנראות הכללית ועל בחירות עיצוביות ספציפיות, מה שמוביל אותי לתובנה הבאה.
גרילה טסטינג
זוהי שיטה שלקוחה ממתודולוגיית Design Thinking שאני מאוד אוהבת ומיישמת על כל דבר שאני יוצרת. גרילה טסטינג מתייחס לבדיקות שעושים עבור ממשקים או מוצרים חדשים על הציבור הרחב, הרעיון הוא לפנות לאנשים רנדומליים שלא מגיעים עם רקע או ניסיון מתאים בהכרח, וככה לגזור משמעויות לגבי השימוש במוצר. מצגת משקיעים היא כמובן נישתית ומיועדת לקהל יעד מסוים, אבל ממש לא מזיק להראות חלקים ממנה או את כולה לשכנים מהמשרד ליד, חברים, קרובי משפחה או אנשים חמודים מהקהילה המקצועית ששמחים לסייע.
לסיכום, בנייה ועיצוב של מצגת משקיעים הוא אירוע מלחיץ, לא משנה מאיזו זווית ניגשים אליו. כדי להבטיח חוויה מיטיבה עבור האנשים שמקבלים אותה, שמרו על אותנטיות וייחודיות, תהיו כמה שיותר מינימליסטיים, תבדקו ותשתפרו כל הזמן, ותנו את העכבר לאנשים שזאת המומחיות שלהם :)
בלוג
בלוג
4 דק'
יניב גולן ...
גיוס הון לסטארטאפ צעיר מקרנות הון סיכון הוא תהליך מאתגר - ומתיש. אם כבר מכרתם חברה במיליארד או שניים, כנראה שתצטרכו להתאמץ פחות, אבל עבור שאר בני האדם, זה תהליך שדורש מחקר מעמיק, תכנון קפדני וחשוב מהכל - את היכולת לספר סיפור משכנע.
כלי ה- AI שפושים בכל חלקה טובה (לא רק ChatGPT, גם Claude, Gemini, Perplexity ו-NotebookLM, וכמובן DeepSeek) הופכים נגישים יותר וחכמים יותר מיום ליום, ובהחלט יכולים לייעל חלקים מתהליך הפנייה למשקיעים. עם זאת, חשוב להשתמש בכלים אלו בצורה נכונה, שכן משקיעים - שפעם היו טובים רק בזיהוי שגיאות כתיב במצגות - גם הם השתכללו ויודעים לזהות בקלות מתי פנייה נעשית בצורה ממוכנת וללא חשיבה אמיתית.
להלן מדריך לשימוש מושכל ב-AI בתהליך הפנייה למשקיעים, תוך הימנעות ממלכודות נפוצות.
אז איך פונים למשקיעים?
קודם כל ולפני הכל, האמיתות של פעם ממשיכות להיות נכונות: הכי טוב להגיע אל משקיעים באמצעות חיבור ממכרים משותפים, ועדיף כאלה שהמשקיעים מעריכים את דעתם. גם בעידן ה AI, זה עולם שמבוסס על היכרות אישית, על אמון ועל הערכה. למזלכם, אתם יזמות ויזמים ישראליים. מאד קל למצוא כאן מכרים משותפים, והקהילה שמחה לעזור ולחבר.
מכאן נמשיך להכנת החומרים ולניהול האינטרקאציה עם המשקיעים, תהליך שיכול להיות בהחלט מתיש וגוזל זמן ואנרגיה רבים.
כנראה שלא תימלטו מהכנת החומרים הבאים:
- מצגת
- יש הנוהגים להקדים אותה ב One-Pager
- תקציב
- תחזית מכירות (כן, אני יודע שאין לכם מושג, אבל לא תאמינו כמה הניסיון לייצר את זה יעזור לכם להבין טוב יותר את השוק ואת המוצר שאתם בונים - ואולי אפילו להחליט שזה לא מה שאתם רוצים לבנות)
- מחקרי שוק שמאמתים את ההנחות שלכם
הבנת השוק
אתם חייבים להבין היטב את השוק אליו אתם מכוונים. את ההבנה הזאת בונים ממחקר, משיחות עם לקוחות פוטנציאליים, משיחות עם יזמים מנוסים ויועצים חכמים ומשקיעים ידידותיים.
עבור שלב המחקר, חשוב מאד השימוש בכלים הנכונים, וזאת על מנת שהנתונים שאתם מתבססים עליהם יהיו נכונים, מלאים ומעודכנים: הכלים האלו מתפתחים בקצב מסחרר. הכלי שהיה הכי טוב בשבוע שעבר הוא לא הכי טוב השבוע. לדוגמה, DeepSeek R1 עקף את ChatGPT O1, אבל אז o3-mini-high הפך לטוב יותר במשימות מסוימות, ו-OpenAI Deep Research יצא היום ונטען שהוא שוב מוביל. Perplexity היה הכי טוב בביצוע מחקר באינטרנט, אבל אז Gemini יצא עם Grounding with Google Search, ו-ChatGPT עם Search, אבל Perplexity שילב את R1 והוא שוב נהדר. ב Tegus יש מידע שקשה לקבל בדרכים אחרות על מגמות שוק. תשארו מעודכנים, תשמשו בכלים הכי טובים שאתם יכולים להרשות לעצמכם.
הבנת השוק והדינמיקה שלו היא קריטית. השתמשו בכלים כדי ללמוד ולהתעדכן. ערכו מחקר מעמיק על המשקיעים הפוטנציאליים - היסטוריית ההשקעות שלהם, תחומי עניין, ועסקאות קודמות. כלים כמו Perplexity (לא לשכוח לעבור למצב Reasoning-R1!) ו-NotebookLM יכולים לסייע באיסוף וארגון המידע הזה. וכמובן, לפני הכל, דברו עם לקוחות פוטנציאליים. שום דבר לא יכול להחליף את זה.
תיעוד וארגון
שמרו תיעוד מדויק. הקליטו שיחות זום (או גוגל מיט, רחמנא ליצלן), תמללו אותן, ודאגו שהתמלול יהיה מדויק (בעברית זה לעתים קרובות לא מדויק). תיעוד מסודר של פגישות, מחקרים, תוצאות חיפוש, דוחות אנליסטים, משוב מלקוחות ומשקיעים - כל אלה יהפכו את עבודת כלי ה-AI ליעילה ומדויקת יותר. NotebookLM מעולה בלהפיק תובנות ומידע מהתיעוד - הוא מצוין בניתוח סט סופי של מסמכים, כמו משוב ממשקיעים או לקוחות, או חילוץ נתוני שוק מסט של דוחות אנליסטים.
הודעות ודוא"ל מותאמים אישית
השתמשו ב-AI כדי לנסח הודעות ודוא"ל מותאמים אישית. כלים כמו ChatGPT ו-Claude יכולים לסייע ביצירת נרטיב שמתאים לתחומי העניין של המשקיע, דבר שיגדיל את הסיכוי למעורבות (שיפור של 30% לפי פורבס). עם זאת, הקפידו להוסיף את המגע האישי שלכם - משקיעים מזהים בקלות פניות גנריות.
מצגת משקיעים
בנו את השלד של המצגת בעצמכם, ורק לאחר מכן בקשו מה-AI לסקור ולשפר אותה. אם בכל זאת תשתמשו בהם ליצירה מאפס, התחילו עם גרסת טקסט - המבנה והמסרים של המצגת - בקשו 5-10 וריאציות, ובחרו את זו שאתם הכי מתחברים אליה. כלים כמו Gemini (המודלים החדשים ב aistudio, לא מה שזמין בווב) יכולים לעזור לנסח רעיונות מורכבים בצורה פשוטה וברורה. יש כמה כלים שמתמחים בנושא, כמו PitchBob.io או Beautiful.ai.
רוצים להציץ לראש של VC?
השתמשו ב-AI כדי לדמות שאלות פוטנציאליות של משקיעים על ידי ניתוח שאלות נפוצות בתעשייה שלכם או בנוגע למודל העסקי שלכם. זה יעזור לכם להיות מוכנים ובטוחים יותר בפגישות.
כדאי שתעזרו בכלי ה AI כדי לנתח את החומרים שלכם מנקודת המבט של המשקיע. בנינו עבורכם כלי פשוט - ChatGPT GPT - שמסמלץ עבורכם את השיחה הפנימית בין חברי הצוות של ה VC שידונו בחומרים ששלחתם. תוכלו למצוא אותו כאן:
קיבלתם תשובה מה VC והיא כל כך מנומסת ועקיפה שאתם לא מבינים מה הם אומרים? גם לזה בנינו עבורכם כלי! קצת פחות רציני מהקודם, אבל לפעמים טוב גם לצחוק במסע הארוך שלפניכם.
מה לא לעשות
- אל תסתמכו יתר על המידה על AI: משקיעים מזהים חוסר אותנטיות. התשוקה והמעורבות האישית שלכם צריכות להיות ברורות.
- אל תעלו מידע רגיש: היזהרו עם הנתונים שאתם מזינים למערכות AI. לעולם אל תעלו מידע רגיש או קנייני. רוב הכלים מבטיחים לא להשתמש במידע שלכם לאימון המודלים הבאים אם אתם משלמים על חשבון פרמיום.
- אל תתעלמו ממגבלות AI: כלים אלו לא יכולים לקרוא את החדר או להבין ניואנסים אנושיים כמו שפת גוף או טון.
- אל תתמקדו בנצנצים על חשבון תוכן: השתמשו ב-AI כדי לשפר את התוכן, לא להחליף אותו.
- אל תנקטו בטקטיקות מניפולטיביות: שקיפות ויושרה הן המפתח ביחסי משקיעים.
כלי ה AI הם כמעט הכרחיים היום בתהליך הפנייה למשקיעים. אם לא תשתמשו בהם, תהיו ללא ספק בנחיתות מול השוק. אולם, הם צריכים להשלים, לא להחליף, אינטראקציה אנושית וחשיבה אסטרטגית. המפתח הוא להשתמש ב-AI כדי להעמיק את ההבנה שלכם, לחדד את הפיץ' ולצפות את צרכי המשקיעים, תוך שמירה על אותנטיות. במילים אחרות, AI הוא כלי להגברת היכולות שלכם, לא תחליף להן. משקיעים ידעו וירגישו אם לא תבינו לעומק את נתוני השוק שלכם. ואין כלי שיתן לכם את עומק ההבנה, או את הרגע שבו דברים מתחברים, שתקבלו למשל בשיחה עם לקוחות, או עם יזמים מנוסים, או משקיעים ידידותיים.
וכן, אל תספרו לאף אחד, אבל גם המשקיעים משתמשים בכלי AI כדי לנתח את מה שאתם כותבים - וגם כדי לקבל החלטות. אבל על זה פעם אחרת. עד אז - בהצלחה!
בלוג
בלוג
4 דק'
ליאור שקורי...
יש משהו מהפנט בלהיות חלק מחברה שמנסה לשנות תחום או ענף. המילה "דיסראפשן" נשמעת נוצצת, כמעט הרפתקנית: לקחת שוק ישן ומוכר, לפוצץ אותו בחדשנות ולהביא משהו טוב יותר.
זה נשמע פשוט- לשבור כללים, ליצור מציאות חדשה ולעמוד בחזית הטכנולוגיה. אבל האמת היא שמה שנראה כמו הרפתקה הוא תהליך מורכב בהרבה. מצד אחד, לדמיין את העתיד זה החלק הקל - התחושה הזו של חופש יצירתי, לשבת עם הצוות, לזרוק רעיונות באוויר ולתכנן איך לשנות את העולם, ממלאת באנרגיה.
מצד שני, האתגרים מתחילים כשהחזון הזה צריך להתגשם במציאות, ושם מתגלים המכשולים שמלווים כמעט כל שלב בדרך.
בעשור האחרון, חברות כמו Uber ו-Airbnb הפכו לדוגמה מושלמת לדיספראשן - שינוי עמוק שמטלטל תעשיות שלמות.
Uber לא המציאה את המונית, אבל היא שיפרה אותה מקצה לקצה עם אפליקציה שהפכה תהליך מסורבל לנגיש, קל ומהיר. Airbnb לא המציאה את עולם האירוח, אבל היא יצרה אלטרנטיבה שונה לחלוטין, עם חוויית לקוח שמחברת בין אנשים פרטיים שמארחים תיירים בביתם בצורה פשוטה וחדשנית. המכנה המשותף לחברות ששינו את העולם בעשור האחרון הוא לא רק הטכנולוגיה שהביאו, אלא חוויית הלקוח הייחודית שהן יצרו. הן לא רק פישטו את התהליכים – הן יצרו חוויה ברמה אחרת לחלוטין, שמבינה את הצרכים האמיתיים של המשתמשים וגורמת לתעשיות מסורתיות להיראות לא רלוונטיות.
בדיוק באותו האופן, אנחנו ב-Cover באים לשנות את הדרך שבה אנשים מתמודדים עם עולם הביטוח. מדובר בשוק שתקוע בעבר, עמוס בחוקים מסובכים ותהליכים בירוקרטיים ועם כמעט אפס שקיפות ללקוח.
המטרה שלנו, בתחילת הדרך, הייתה לקחת את התחום המורכב הזה ולפשט אותו. יצרנו פלטפורמה דיגיטלית שמנגישה את כל עולם הביטוחים והפנסיה בצורה פשוטה וברורה, מציפה תובנות אוטומטיות על מצב התיק, ומחברת את המשתמשים לפתרונות שמתאימים בדיוק להם. אז גם הצלחנו לטפל ישירות בבקשות של הלקוחות מול חברות הביטוח. אבל כשהמספרים התחילו לגדול – והגענו למעל 100,000 משתמשים – הבנו שזה בלתי אפשרי להמשיך לטפל בכל לקוח באופן ישיר.
האתגר הזה אילץ אותנו לחשוב מחדש על החזון שלנו: הבנו שאנחנו לא יכולים להיות ׳הסוכן של כולם׳. במקום זאת, בחרנו להתמקד בהיותנו פלטפורמה טכנולוגית שמחברת בין הלקוחות לבין הפתרונות המתאימים להם, מפשטת תהליכים ומספקת מידע שקוף ונגיש.
אתגר נוסף בתחילת הדרך היה הניסיון שלנו לשנות את כל התהליכים בתחום הביטוח בבת אחת. ראינו בחזון מהפכה כוללת, אבל מהר מאוד הבנו שזה בלתי אפשרי. למדנו למקד את המאמצים שלנו בדברים שחשובים באמת ללקוחות, כמו חוויית משתמש פשוטה, הנגשה של מידע ושקיפות. בנוסף, גילינו שמערכת היחסים שלנו עם הסוכנים היא חלק משמעותי מהתהליך. ואם בתחילת הדרך חיברנו בין לקוחות לסוכנים בצורה חכמה ויעילה, בהמשך הבנו שגם לסוכנים עצמם יש צרכים שדורשים התייחסות והאתגר היה ליצור מערכת שבה גם הלקוחות וגם הסוכנים מקבלים ערך ברור.
כשמשנים שוק מסורתי, מגלים שזה הרבה מעבר לטכנולוגיה ולחדשנות. מדובר בחיבור של שתי תרבויות שונות:
התרבות המהירה והחדשנית של עולם ההייטק, לצד התרבות המבוססת של התחום המסורתי.
כאדם שבילה את רוב הקריירה שלו בהייטק, המעבר לעולם הביטוח היה מאתגר. גיליתי שיש ערכים מסורתיים שצריך ללמוד לכבד, אבל גם דפוסים ישנים שדורשים שינוי. הטריק הוא לדעת מתי לכבד את המסורת ומתי לשבור אותה. השוק הוכיח לנו עד כמה הוא צמא לחדשנות ולשקיפות. לקוחות וסוכנים רבים קיבלו אותנו בזרועות פתוחות. במקום להילחם על המקום שלנו, מצאנו הזדמנות לעצב מחדש את הדרך שבה אנשים מתמודדים עם עולם הביטוח – עם פחות בירוקרטיה, יותר שקיפות והרבה יותר ערך.
לשנות תעשייה מסורתית זה לא תהליך פשוט, אבל עם גישה נכונה אפשר להפוך אותו לאפקטיבי ומשמעותי. חשוב להתחיל בנקודות מפתח קטנות שבהן ניתן להראות ערך מיידי, לנהל תקשורת ברורה עם כל בעלי העניין, ולזכור שהטכנולוגיה היא רק כלי. בלי צוות איכותי, שירות מעולה ואסטרטגיה ברורה, היא לא תספיק.
בסופו של דבר, לשנות שוק ישן זה לא רק לשנות קטגוריה – זו משימה שמחייבת הבנה עמוקה של העולמות הישנים והחדשים, ושילוב נכון ביניהם. זה תהליך מלא באתגרים, אבל גם מלא ברגעים של אושר וסיפוק, כשהכל מתחבר.
בלוג
בלוג
3 דק'
שמוליק סגל ...
כסטארטאפ, ההחלטות שתעשו בנוגע לאחסון בענן עשויות להשפיע באופן ישיר על ההצלחה שלכם. בחירה נכונה תאפשר לכם לשפר ביצועים, להבטיח אבטחת מידע ולהתמודד עם צמיחה מהירה.
אחסון בענן הוא כלי קריטי בעידן הדיגיטלי, אבל עם השפע של האפשרויות, חשוב לדעת כיצד לבחור ולנהל את הפתרון המתאים ביותר עבורכם. בבלוג נדון בצעדים הראשונים שעליכם לעשות כדי לקבל החלטות מושכלות בתחום.
- הגדרת הצרכים העסקיים והטכנולוגיים
השלב הראשון הוא הבנה מעמיקה של הצרכים שלכם. תשאלו את עצמכם:
- איזה סוג של נתונים אתם מתכוונים לאחסן? האם מדובר במידע רגיש כמו פרטי לקוחות, מסמכים פיננסיים או נתונים תפעוליים שגרתיים?
- האם יש דרישות רגולטוריות מיוחדות? לדוגמה, עמידה בתקנים כמו GDPR באירופה או HIPAA בתחום הבריאות.
- מהי רמת הזמינות והביצועים שאתם צריכים? לדוגמה, האם יש צורך בגישה מיידית לנתונים מכל מקום?
הגדרה ברורה של הצרכים תעזור לכם לצמצם את האפשרויות ולבחור פתרון שמתאים בדיוק לעסק שלכם.
- בחירת מודל הענן הנכון
ישנם שלושה מודלים עיקריים לאחסון בענן:
ענן ציבורי: פתרון פופולרי ויעיל לסטארטאפים בזכות עלויות נמוכות וגמישות גבוהה. מתאים במיוחד לאפליקציות איקומרס עם צורך בסקלאביליות מהירה.
ענן פרטי: מיועד לסטארטאפים עם דרישות אבטחה גבוהות במיוחד, כמו חברות בתחום הפיננסים והבריאות.
ענן היברידי: מאפשר שילוב בין הענן הציבורי לפרטי, כך שהמידע הרגיש נשמר בענן פרטי והשאר בענן ציבורי.
כל מודל מתאים לצרכים שונים, ולכן חשוב להבין מה דרוש לעסק שלכם.
- תכנון תקציב ואופטימיזציה של עלויות
אחסון בענן פועל במודל של תשלום לפי שימוש, אך אם לא תנהלו את המשאבים בצורה חכמה, אתם עלולים למצוא את עצמכם עם הוצאות מיותרות:
- השתמשו בכלי ניהול כדי לעקוב אחר השימוש בענן ולאתר משאבים לא מנוצלים.
- הגדירו גבולות תקציב ברורים והקפידו לנטר את ההוצאות באופן שוטף.
- שקלו תוכניות עם הנחות לשימוש קבוע (Reserved Instances), במיוחד עבור משימות שחוזרות על עצמן.
- סקלאביליות וניהול עומסים
כסטארטאפ, הצמיחה שלכם עשויה להיות מהירה ובלתי צפויה. פתרונות הענן מאפשרים להגדיל או להקטין משאבים בקלות ובמהירות, ללא צורך בהשקעה בתשתיות יקרות מראש. בחרו ספק שמציע שירותים עם סקלאביליות בזמן אמת, אשר יאפשר לכם להתמודד עם עליות חדות בביקוש או עומסים בלתי צפויים.
- אבטחת מידע כמפתח להצלחה
בעידן של מתקפות סייבר גוברות, אבטחת מידע היא לא אופציה – היא חובה. הקפידו על עקרונות האבטחה הבאים:
- ודאו שהענן מספק הצפנה לנתונים, הן במעבר והן במנוחה.
- הטמיעו מערכות לניהול הרשאות כך שרק גורמים מורשים יוכלו לגשת למידע רגיש.
- השתמשו בכלי ניטור ואיתור איומים כדי לזהות ולמנוע פריצות בזמן אמת.
- היערכות למיגרציה חלקה
מעבר לענן עלול להיות מורכב אם אתם מגיעים מתשתיות מקומיות. כדי למזער תקלות:
- תכננו את שלבי המעבר מראש.
- ודאו שכל הנתונים שלכם מגובים לפני תחילת התהליך.
- בצעו את ההעברה בשלבים, ובדקו בכל שלב שהכל פועל כהלכה.
- שימוש בכלים לניהול מתקדם
כדי להבטיח ניהול אפקטיבי של המשאבים בענן, חשוב להשתמש בכלים מתקדמים:
- כלי ניטור ביצועים: מספקים תובנות בזמן אמת לגבי תפקוד המערכות ומאפשרים זיהוי בעיות מבעוד מועד.
- אוטומציה: הטמעה של תהליכים אוטומטיים תסייע לחסוך זמן ולמנוע טעויות אנוש.
- מערכות לניתוח שימוש: מסייעות לאופטימיזציה של המשאבים ולהורדת עלויות.
לסיכום, אחסון בענן הוא משאב קריטי לסטארטאפים, אך כדי להפיק ממנו את המרב, יש צורך בתכנון אסטרטגי ומוקפד. הגדרת הצרכים, בחירת המודל הנכון, תכנון תקציבי, שמירה על אבטחת מידע וניהול חכם של המשאבים יאפשרו לכם לצמוח בצורה יציבה ויעילה.
בהצלחה!
בלוג
בלוג
3 דק'
ליזה חולודובסקי...
בואו נדבר על כללי אצבע של יזמות. כללי אצבע הם פשוטים, אינטואיטיביים, ובעיקר – מאד נפוצים.
בתור יזם אתה נתקל בהם בכל זום עם משקיע, בפגישות קפה עם חברים ובמקלט עם השכנה. כולם מכירים אותם, כולם חולקים אותם עם אחרים. הבעיה מתחילה כשכללי אצבע הופכים לאמיתות מוחלטות וכמו ההוראות של IKEA – כולם חושבים שהם מבינים, עד שהם מוצאים את עצמם בלי ידיות ושידה על שתי רגליים.
אז בואו נצלול -
.1 אל תכתבו קולדים למשקיעים
משקיעים ישראליים לא אוהבים קולדים. לא מעריכים קולדים. חלקם אף פוסלים חברות על קולדים. הטיעון הוא פשוט - ״ישראל היא מדינה קטנה, אם לא הצלחתם להגיע אלי איך תגיעו ללקוחות מעבר לים?״
זו אמירה שאפשר להתווכח איתה (יעיד מנכ״ל חברה בשווי B$5 שהקשר שלנו איתו התחיל מקולד), אבל זו הסיטואציה ואת האנרגיה כדאי לשמור לדיוני הולואציה.
החדשות הטובות?
מה שנכון לישראל, לא נכון לארה"ב. להלן רשימה חלקית של קרנות שהיחסים שלנו איתן התחילו מקולד: Spark ,Madrona ,Catalyst General ,z16a ולפניהן - המשקיעים שלנו, שהשקיעו בקולד, M$3 בשני אנשים ומצגת.
ברור, אינטרו חם עדיף. אינטרו מחברת פורטפוליו? עדיף אפילו יותר. מאמר מפרגן בפורבס ו- M$100 ARR לא יזיקו למאמצי הגיוס שלכם. יש היררכיה ברורה ואף אחד לא מכחיש אותה – אם תגיעו דרך קולד תצטרכו לעבוד קשה יותר.
אבל כשהדלת נעולה ואין אף אחד שיכול לתת לכם להיכנס?
קולד הוא המפתח.
בשבילנו זה היה ההבדל בין הקמה של סטארטאפ, לבין פתיחת סטודיו קרמיקה בצפון. ואם בקולד עסקינן, הנה 3 האגורות שלי בנושא:
כותרת: כמה שיותר עבשה ועניינית, תגרמו לזה להיראות כמו אינטרו או מייל פנימי. גוף המייל: עד 100 מילים לכל היותר, וכל החוסך - הרי זה משובח.
תוכן: תנסו לייצר קשר גם כשקשר כזה לא באמת קיים (מבלי לשקר כמובן) – ״השם שלך עלה בכמה שיחות עם משקיעים ישראליים כ...״, ״חבר (היזם של x) אמר שאתה...״, שמעתי אותך אומר בפודקסט ש...״
2. המנכ״ל הסופרמן
מנכ״ל הסטארטאפ הוא חיה נדירה ובודדה. המנכ״ל מצוי תחת אורות הפלורסנטים או בחלונות הזום. הוא פעיל במשך רוב שעות היממה וניזון בעיקר מפיצות ומשאריות מגירת החטיפים של המשרד. או ככה הוא מוצג.
״המנכ"ל הוא הפנים של החברה״
״מנכ"ל חייב להיות איש מכירות מעולה״
״מנכ"ל הוא גם ה-COO ,CFO ,CMO והשליח של הקפה״
אלו רק חלק מאימרות הכנף שנכתבות תחת כל פוסט רענן. בעברי עבדתי עם סטארטאפ שבו המנכ״ל כמעט ולא היה עולה לשיחות בלי הביזדב שלו. היו שיחות שהמנכ״ל הוביל, ואחרות שהביזדב לקח, אבל השניים השלימו אחד את השני בצורה כ״כ מושלמת שאף לקוח לא הרים גבה.
המנכ״ל היה הסמכות המקצועית והאמינה. כל פעם שהביזדב הפליג במספרים, המנכ״ל היה שם לקרקע את השיחה. וכשהפן הטכני השתלט והאנרגיות ירדו, הביזדב היה מפציע ומחבר את כולם חזרה לחזון הגדול (וללו״ז).
האם יש אנשים שיכלו לעשות את שתי הפונקציות גם יחד? ודאי.
אבל זה לא אומר שמי שלא - לא צריך להיות מנכ״ל. אגב , החברה הזו? היום היא אחת הגדולות והמצליחות בתחומה בישראל.
מצופה ממנכ״לים להיות הכלאה של רוקי בלבואה, בובספוג ומוכר מכוניות אמריקאי. אני מציעה מסר אלטרנטיבי:
קחו אנשים שמשלימים אתכם.
או כמו שבן הורוביץ (כן, ההוא מ-z16a) כתב בספר הבאמת מצוין שלו:
מנכ״ל טוב צריך שני דברים: ראייה אסטרטגית רחבה ויכולת לקבל החלטות קשות, ומהר. את כל השאר אפשר לשכור.
3. סטארטאפ ישראלי? זה b2b
המשפט הכי שכיח ששמענו בסיבוב הסיד שלנו בישראל היה ״זה גדול מדי בשבילי״. השני היה ״אז למה שלא תלכו לאנטרפרייז?״
100% מהמשקיעים הופתעו שהמוצר שלנו צרכני.
70% ניסו לשכנע אותנו שזה רעיון גרוע.
0.5% הביאו את החתול שלהם לזום (אבל זה כבר לפוסט אחר).
בואו נשים את הדברים על השולחן, השוק הייעודי עבור רובנו הוא השוק האמריקאי והיכולת שלנו למכור לתאגידים גבוהה יותר מהיכולת למכור לצרכנים, ממגוון סיבות מוכרות. יכולת למכור לשוק מסוים היא אכן גורם חשוב, אבל יש גורם אחד חשוב יותר – הקיום של השוק מלכתחילה.
הופתענו שמשקיעים שדחפו אותנו לזרועותיהם הבירוקרטיות של תאגידים אמריקאיים, לא טרחו לשאול האם לתאגידים האלה יש בכלל צורך במוצר שלנו או בעיה שהמוצר פותר. שלא לדבר על מודל עסקי בר קיימא.
גם אנחנו רצינו למכור b2b. גם אנחנו רצינו לשבת בחדרי ישיבות עם רצפת שטיח ומערכת video conferencing מקרטעת. שנייה לפני, החלטנו לבדוק את הדברים בעצמנו. דיברנו עם 57 חברות ממגוון תחומים, כולל שיחה אחת שהתקיימה באתר לכריית פחם.
תוך שלושה חודשים גילינו את מה שייקח לשאר התעשייה עוד שנה וחצי לגלות – אין שוק למוצר שלנו באנטרפרייז. למעטים שכן, הוא לא מחזיק מודל עסקי.
בדיעבד אני יכולה להגיד - בחירה בנתיב האנטרפרייז הייתה הורגת את החברה. אז שנייה לפני שאתם מתקינים navigator sales , תבדקו האם אנטרפרייז הוא באמת השוק בשבילכם.
***
כששומעים את אותו המסר מפי משקיעים, יזמים מוערכים או סתם אנשים טובים שרוצים לעזור, מאד מפתה ללכת אחריו בעיניים עצומות. אבל ביזמות אין אקסיומות, רק משתנים – והעצות הכי קונצנזואליות, הן לפעמים גם הכי מזיקות. או במילים אחרות,
“If everybody’s thinking alike, then somebody isn’t thinking”.
בלוג
בלוג
4 דק'
רעות בר קנא...
כאשר אנשים משתמשים במוצר באופן טבעי, מבלי לחשוב יותר מידי, אפשר להגיד שהם ב"זרימה". המטרה העיקרית בתכנון ועיצוב UX היא יצירת פלואו מוצלח וחלק עבור המשתמשים, עם כמה שפחות חיכוכים או תסכולים, הכוונה היא ליצור את החוויה הקלה, האינטואיטיבית והמכלילה ביותר שאפשר.
הפילוסופיה הסינית העתיקה מדברת על הרמוניה, טקסיות, והתנהגות ללא מאמץ המכונה “Wu-wei”, למרות שהיא עתיקת יומין, רעיונות הליבה שלה עדיין נשארים רלוונטים לדרך בה אנו חיים היום. אני אחבר בין שני התחומים האלו שנראים לכאורה לא קשורים, ואציע דרך מחשבה חדשה להסתכל על עיצוב UX.
מאמץ ללא מאמץ
אחד מרעיונות הבסיס של הפילוסופיה הסינית לפי קונפוציוס, הוא הסתמכות על לכידות חברתית ועל טקסים ששומרים על סדר בחברות וקהילות. טקסים אלו מפגישים בין אנשים ונותנים להם תחושת קדושה בהיותם חלק ממשהו גדול והרמוני. מעבר להשתתפות עצמה, העקביות שבטקסים והחזרתיות שלהם משלבים את הפרט בתוך הקהילה, וכך יוצרים הוויה חסרת מאמץ.
בזרם הטאואיסטי שאפו לאמץ state of mind חסר מאמץ, כזה שבסופו של דבר משאיר את הטבע האנושי כמו שהוא. אחד המניעים הבולטים ביותר לבניית דרך בלתי מתאמצת, היה התמודדות עם הצורך האנושי המתמיד בעשיית מאמץ קוגניטיבי. כיום אנחנו יכולים לראות טרנד בולט של מיינדפולנס, מדיטציה ויוגה – כחיפוש אחר ריכוז, הרמוניה וקהילה.
[caption id="attachment_9004111233684347" align="aligncenter" width="778"] Imperial Ming Court, Ming Emperor Xianzong Enjoying the Lantern Festival, 1485. Wikimedia Commons (public domain).[/caption]
בספרו Trying Not to Try מתאר אדוארד סלינגרלנד את כתביהם הנרחבים של הפילוסופים הסינים על הטאו וה Wu-wei. לפיו, הטאואיסטים האמינו שהזרימה היא המקור לכל ההצלחות בחיים, ולכן הם פיתחו שיטות שונות להשיג אותה ולתחזק אותה. הוא מתייחס לעקרונות מפתח עתיקים להשגת wu-wei בפעולה מסוימת, ביניהם: לא לנסות ולשפר כל הזמן את ההתנהגות, קבלה והשלמה, לקחת בקלות ולא לנסות יותר מידי.
[caption id="attachment_9004111233684345" align="aligncenter" width="370"] The book Trying Not to Try by Edward Slingerland / Amazon[/caption]
מהי זרימה?
בהתאם לתיאוריית ה-Wu-wei, מיהי צ׳יקסנטמהיי מגדיר זרימה בספרו כך:
״מצב של ריכוז או התמוססות מלאה עם הפעילות הנוכחית ועם הסיטואציה. אנשים כל כך שקועים בפעילותם ונראה ששום דבר אחר לא משנה להם״. על מנת להשיג זרימה, עלינו לשקול שלושה דברים:
- הצבת יעדים מציאותיים
- התאמת רמות מיומנות
- שמירה על מיקוד
זרימה מתרחשת כאשר רמת המיומנות של האדם תואמת את רמת הקושי של ביצוע המשימה. אם המשימה קשה מדי, היא עלולה להוביל לחרדה והזרימה הופכת קשה להשגה. לעומת זאת, כאשר המיומנויות מתעלות על האתגר, אז הביצוע הופך להיות משעמם. כאשר הכישורים מתיישבים עם רמת הקושי, מתאפשר תהליך חסר מחשבה, והוא בא לידי ביטוי בטקסים של עשייה, ביצוע חזרתי והרמוני.
[caption id="attachment_9004111233684341" align="aligncenter" width="334"] הספר זרימה / אתר עברית[/caption]
מאמץ ללא מאמץ ב-UX
באופן כללי, ישנן מספר גישות לעיצוב ה-UX האינטואיטיבי והנוח ביותר (או לפחות בשאיפה). למשל, להישען על מוצרים קיימים ונפוצים ושימוש ב best practices. הפילוסופיה הסינית העתיקה שתיארתי יכולה אולי ללמד אותנו כמה עקרונות שיסייעו למשתמשים לצלוח את השימוש במוצר.
- כאשר שומרים את הפעולה שתושג בסופו של התהליך ברורה ככל האפשר – כך שומרים על פוקוס ומתאמים בין ציפיות המשתמש לתוצאה הצפויה.
- קבלו באהבה את האתגר של למידת תהליך, ממשק, מיתוג, גרסה, או פיצ׳רים חדשים. זה לוקח זמן, אל תצפו לקסם, אם כי אחרי תקופת ההסתגלות המשתמשים מתגברים על האתגרים והם יכולים להרגיש בזרימה, הם מרגישים שוב שהכישורים שלהם תואמים את הפעולות.
- מיקוד של המשתמשים בפעולה אחת בכל פעם מגבירה את תחושת הזרימה. על מנת להשיג ריכוז זה אפשר למזער את הסחות הדעת, שמירה על אזורים נקיים (white spaces), לייצר היררכיה והפרדה בין חלקים המיועדים למטרות שונות, ולהשתמש במצבי הסתרה והצגה כמו תפריט המבורגר.
- על ידי מעקב וניתוח השימוש במוצר ניתן לראות את המקומות בהם המשתמשים עלולים להתקשות למצוא זרימה. שיטות usability testing הן דרך מעולה לקבל הבנה מציאותית יותר של השימוש במוצר ונקודות הכאב של המשתמשים. לאחר הניתוח אפשר להציע פתרונות חדשים.
[caption id="attachment_9004111233684343" align="aligncenter" width="802"] Pinterest feed / pinterest.com[/caption]
דוגמה טובה לזרימת UX יכולה להיות פלטפורמת פינטרסט. פעולת ה"Pinteresting", גלילה אינסופית בפינטרסט, חיפוש אחר השראה, רעיונות או סתם לאוורר את המוח היא סופר קלה וזורמת. השלב הראשוני של למידת הממשק נועד להיות מהיר, הגלילה זהה למדיות חברתית נפוצות אחרות כמו אינסטגרם ופייסבוק. כמשתמשת קבועה אני יכול להעיד שחווית השימוש בפינטרסט יכולה להיות אפילו נעימה מדי – אפשר לגלול במשך שעות מבלי לשים לב שהזמן עבר. הזרימה מתאפשרת הודות למעט הסחות דעת, מסך הפיד הראשי כולו מלא בתוכן חדש, מרענן ומותאם אישית, וישנן כמה מטרות מוגדרות עיקריות: נעיצת תמונה, ניהול לוחות בפרופיל האישי, והעלאת תוכן.
סכנות אפשריות בלהיות בזרימה
להיות במצב זרימה בזמן שימוש במוצר כנראה יהיה מספק מאוד עבור המשתמש, בייוחד בתחילת השימוש. יחד עם זאת, להיות שקוע לחלוטין בפעולה מסוימת עד כדי איבוד תחושת זמן ושיקול דעת עלול גם להיות מסוכן. דוגמא ליישום תהיה הגיימיפיקציה אשר עושה שימוש באלמנטים משחקיים בהקשרים אחרים, משחקים דורשים ריכוז ונוטים להציג מציאות חלופית ששואבת את תשומת הלב ואת קו המחשבה שלנו. באפליקציות הכרויות למשל, ה-UX כולו בנוי על תגמולים על התאמות בין שני משתמשים – מה שהופך אותם ל״ניצחון״, אלו לוכדות את המשתמשים וגורמות להם לחפש התאמות חדשות מבלי להגדיר סוף מוחלט. עיצוב ה-UI תומך גם במצב התודעה המשחקי עם שימוש בצבעי ניאון מרעננים, גרדיאנטים ואפקטים קוליים. המשתמשים יכולים להישאב באופן מלא לשימוש בפלטפורמה, ועבור חלקם התנהגות מסוג זה עשויה להיות ממכרת.
[caption id="attachment_9004111233684339" align="aligncenter" width="756"] Dating app / Yogas Design, Unsplash.com[/caption]
הטייק אווי
אנחנו יכולים ללמוד מהפילוסופיה הסינית העתיקה את הדרך הבסיסית ביותר להסתכל על הוויה חסרת מאמץ ועל ההשפעה שיכולה להיות לה על חיינו, בייחוד באורח החיים המשוגע בו אנו חיים היום, להיות בזרימה נחשב לרגע שמימי ונדיר. העקרונות והשיטות שהצגתי להשגת זרימה ללא מאמץ, ניתנים ליישום בקלות בעיצוב UX, כל מה שהמשתמשים רוצים הוא להרגיש בשליטה, ליהנות ולהצליח בפעולות שהם מבצעים – אלו אמורים לשמור עליהם מרוצים. כדי להשיג מטרה זו, שימו לב לשלושה דברים: האתגרים שאתם מציבים הם ריאליסטיים, הפעולות ברורות והדרך להשגתן חופשית ונקייה.
מקורות והרחבה:
- Van Norden, Bryan W. Introduction to classical Chinese philosophy. Hackett Publishing, 2011
- Linne, Joaquín. "It's not you, it's Tinder." Gamification, consumption, daily management and performance in dating apps." Convergencia 27 (2020)
- Lowman, Graham H. "Moving beyond identification: Using gamification to attract and retain talent." Industrial and Organizational Psychology 9.3 (2016): 677-682
- Usability testing, Norman Neilsen group https://www.nngroup.com/articles/usability-testing-101/
- Wu-wei, Wikipedia https://en.wikipedia.org/wiki/Wu_wei
- Trying not to try, Edward Slingerland https://www.edwardslingerland.com/trying-not-to-try
- Flow https://en.wikipedia.org/wiki/Mihaly_Csikszentmihalyi
בלוג
בלוג
3 דק'
ניב נצר
בינה מלאכותית היא כבר מזמן לא רק טכנולוגיה חדשנית – היא הופכת במהירות לחלק בלתי נפרד מחיינו. מארגונים עסקיים ועד מוסדות פיננסיים, השאלה אינה האם לאמץ AI, אלא כיצד לעשות זאת באופן שיביא ערך אמיתי ללקוחות ולארגון. השנה הקרובה מסתמנת כשנת הפריצה של הבינה המלאכותית, עם מודלים חדשים שמחוללים מהפכה בשירות, בשיווק, ובניהול חוויית הלקוח.
בבנק ONE ZERO אנו מפעילים מזה כשנה את 'אלה', הבנקאית הדיגיטלית האישית המותאמת לכל לקוח. אלה היא הרבה יותר מצ'אט בוט – היא מבוססת על מודלי שפה גדולים (LLM) ותפקידה לספק מענה מלא, הן על מידע כללי ושירותי הבנק, והן על נתונים פיננסיים אישיים, כמו מעקב הוצאות חודשיות או סטטוס חסכונות. בזכות ההטמעה של אלה, הצלחנו לצמצם ב-60% את כמות הפניות שדורשות התערבות בנקאי אנושי, מה ששיפר את חוויית השירות ללקוחות ואת מיקוד הבנקאים בפניות מורכבות יותר.
למה מוצרי GenAI נתקעים ב"בטא" בארגוני B2C ?
מרבית הארגונים עדיין בשלב ניסוי זהיר. אז איך אפשר לפרוץ את מעגל הבטא? אנו מאמינים שזה מתחיל ביצירת ערך מעשי ללקוחות, המבוסס על שיטת 'אמון כפול' בעולם ה-LLM – אמון פנימי בארגון ואמון חיצוני מול הלקוחות.
אמון פנימי בארגון
רבים מהארגונים חוששים לחשוף מודלי שפה ישירות ללקוחות, מחשש לטעויות, חוסר שקיפות או מידע לא מהימן. אנחנו בחרנו בגישה שונה: להשיק מוקדם, ללמוד מהשטח ולשפר בהתמדה. במקום להמתין למוצר מושלם, אנו מבססים תהליך שיפור מתמשך, הנשען על אינטראקציה יומיומית עם לקוחות.
ארכיטקטורה: גמישות מודולרית במקום "מודל אחד כל-יכול"
במקום לפתח מודל אחד ענק שמנסה לפתור הכול, פיצלנו את המשימות לתת-רכיבים. כל רכיב ממוקד במשימה ייעודית, מה שמאפשר לפתח, למדוד ולהחליף אותו בקלות. למשל, פירוק מרכיב ה-Retrieval Augmented Generation (RAG) משאר חלקי השרשרת מאפשר להבטיח דיוק ומהימנות תוך שמירה על גישה מודולרית. כך, גם כשמשודרגים מודלי בסיס או מתגלים באגים, ניתן לבצע תיקונים בקלות יחסית מבלי לשנות את כל המערכת .שיטה זו, המשלבת בדיקות אוטומטיות לצד מעקב אנושי, מאפשרת להריץ בדיקות על גרסאות רבות ולמקד את הבדיקות הידניות רק בפתרונות המבטיחים ביותר. כך אנו מייעלים את התהליך תוך שמירה על שליטה ואיכות.
מאימוץ גישה דיכוטומית לחשיבת LLM
עבודה עם LLM שונה מגישות מסורתיות של "שחור ולבן". התשובות אינן רק "נכונות" או "שגויות", אלא נעות על סקאלה עשירה של הסתברויות וניואנסים. בבנק הטמענו שיטות QA חדשות, שמאפשרות למדוד איכות תשובה על פי פרמטרים כמו אורך, ניסוח ודגשים, ולא רק על בסיס דיוק עובדתי.
אמון הלקוחות: שיפור מתמיד ומעקב רציף
בניית אמון מול הלקוחות מתבססת על תהליך יומיומי של שיפור, בדיקה והפקת לקחים. מדי יום נבדקות מאות אינטראקציות בין 'אלה' ללקוחות, כדי לוודא שהמענה ברור, שלם ומותאם לצרכי המשתמש. במקרים בהם נדרשים שיפורים, אנו מוסיפים הבהרות, מעדכנים תוכן ומשדרגים את מנגנוני ה-Guardrails למניעת טעויות חוזרות.
תהליך זה, המכונה Feedback Loop, כולל מדידה עקבית של פרמטרים כמו אחוז הפניות שנפתרו אוטומטית ואיכות התשובות. המידע אינו נשאר בגדר תיאוריה – הוא מתורגם לפעולות בזמן אמת, המבוססות על משוב מהלקוחות.
התוצאה: מענה אישי ומותאם
מאז שחרור גרסת הבטא של 'אלה' בינואר, שיעור הפידבק השלילי צנח מ-18% ל-1.2% בלבד. מדובר במוצר שמתפתח ומשתפר ללא הפסקה, ומציע ללקוחות חוויה יוצאת דופן: בנקאית פרטית שמספקת תשובות מיידיות ומסייעת להבין סוגיות פיננסיות מורכבות.
הצצה לעתיד:
ארגונים שיעזו לצאת מאזור הניסוי ולספק ללקוחותיהם ערך אמיתי, יובילו את עידן ה-GenAI. כפי שמוכיח המקרה של 'אלה', גם בסביבה רגישה ומורכבת כמו בנקאות ניתן להטמיע פתרונות מתקדמים, לשפר את חוויית הלקוח ולחסוך משמעותית במשאבים. זהו שינוי מחשבתי, לא רק טכנולוגי – ואלה הארגונים שינצחו בעתיד הדיגיטלי.