"כשמעניין לי אני מרוצה, וכשאני מרוצה אני עושה."

1. איך התחילה הדרך היזמית שלך?

בצבא, שירתתי ביחידה 81 וכמובן שנשארתי בה אחרי. היינו חמישה חברים, ואחרי שהשתחררנו, החלטנו שאנחנו מקימים סטארטאפ ביחד. לא היה לנו שמץ של מושג איזה סטארטאפ, אבל הייתה לנו תחושת מסוגלות גבוהה ואמרנו שאם רק נמצא רעיון, אז נצליח איתו. אני חושב שעברנו בערך 30 או 40 רעיונות שהיו מכל העולמות - חומרה, תוכנה - ובעבור כל אחד מהם עשינו מחקר פטנטים ומחקר שוק ובדיקת היתכנות טכנולוגית. אחרי כמה זמ החלטנו ללכת על תחום ניהול האנרגיה במחשבים ניידים, אבל כל המשקיעים שפגשנו חייכו בנימוס ואמרו ש׳it's very interesting', שבאמריקאית מדוברת זה אומרת ׳אל תתקשרו אלינו יותר׳. 

באיזה שהוא שלב הגענו למשקיע בשם אל שולי בטקסס, שאמר לנו שהרעיון הטכנולוגי של ניהול אנרגיה הוא ממש טוב, אבל השוק שאנחנו מכוונים אליו ממש גרוע. אז חזרנו למשרד ועשינו רשימה של עשרים שווקים שאפשר לקחת אליהם את הטכנולוגיה. אנרגיה סולארית הייתה אולי במקום החמש-עשרה ברשימה הזו, אבל כשגיא (שהיה המנכ״ל ואחד השותפים שלי) ראה את זה ברשימה, הוא אמר שזה שוק נורא גדול ושאם יש לנו פוטנציאל להיכנס אליו אז צריך להתחיל מלבדוק את זה, וככה התחילה סולאר-אדג׳. היום אין לי מושג להגיד מה היה הרעיון הראשון או השני ברשימה הזו בכלל.

2. איזו עצה היית נותן לעצמך כשהתחלת? מאיזו עצה היית מתעלם?

עצה שהייתי נותן לעצמי כשהתחלנו זה שלא הכל צריך לעבור אופטימיזציה.  לאורך הדרך, למדתי שיש שפע בהרבה אזורים, ולא צריך להתקטנן על דברים לא משמעותיים. אם חברה תהיה גדולה ומוצלחת - אז כולם יהנו. אז יש את הטכנולוגיה שצריכה להיות מצוינת, ואת חווית הלקוח שצריכה להיות מצוינת, אבל מסביב להם יש הרבה דברים שאפשר לשחרר בהם. אז למשל כשמדברים על אקוויטי, אני לא אומר לא לנהל משא ומתן או לא לנסות לשלם פחות, אבל אם אתה פוגש את האדם שלדעתך יהיה מי שיחולל שינוי, אז עדיף לוותר ולתת לו טיפה יותר כדי שיצטרף אלייך למשיכה של העגלה, ולא להיצמד לגישה של ׳חבל על הכסף׳. יש דברים שלא צריך לאפטם עליהם. 

עצה שהייתי מתעלם ממנה היא Don't build the full product - build a feature and sell it. כשרק התחלנו, רוב המשקיעים דחפו אותנו ללכת לכיוון של לעשות OEM- שזה אומר לפתח רכיב טכנולוגי קטן ולמכור אותו לחברות גדולות. אנחנו התעקשנו שבשוק כמו זה שאנחנו מכוונים אליו, שיש מעט שחקנים שיכולים לקנות את הטכנולוגיה בסופו של דבר, ללכת לכיוון הזה זו טעות. כי אם יש עשר חברות בשוק הזה, וכולן סירבו, אז נשארים בלי כלום. אז בניגוד לעצת המשקיעים החלטנו לבנות מוצר שלם סביב הטכנולוגיה שלנו, ולא למכור אותה לאחרים. בעינינו, אם יש לך פיצ׳ר מעולה אל תמכור אותו לחברה שמתעסקת בתחום, אלא תשתמש בו כדי להקים מתחרה לחברה הזו. 

3. מה התוכן (ספר / פודקאסט / Ted Talk) המועדף עליך או שהכי השפיע על חייך?

יש ספר שמעולה שנקרא ׳רובים, חיידקים ופלדה׳. זה ספר שעושה ניתוח אנתרופולוגי של ההצלחה של המין האנושי, ומנסה להבין למה למשל באירופה הייתה כזו פריחה טכנולוגית, בעוד שבאמריקה נשארה קהילה ילידית שלא התפתחה טכנולוגית. מעבר לזה שזה תוכן מעניין, אני למדתי מהספר הזה המון על תנאים להצלחה. בסופו של דבר, האבולוציה של המין האנושי לא שונה בהרבה מהאבולוציה של חברות או של מוצרים, ואפשר להבין מהספר הזה איך לנתח סיבות להצלחה, ולא להסיק מסקנות שגויות לגביהן. אני משתמש בספר הזה להרבה מקומות בחיים שלי.

4. מהי ההשקעה הכי בעלת הערך (מבחינת זמן, כסף, אנרגיה וכו') שביצעת אי פעם?

שמירה על קשר עם אנשים טובים מהעבר. אם עבדתי עם אדם שהיה לי כיף לעבוד איתו ואני מעריך אותו, בין אם ברמה המקצועית או האישית, אז לשמור איתו על קשר זו השקעה עם הרבה ערך בעיניי. זה לא קל - אתה עסוק ועמוס, ואני מצליח לעשות את זה הרבה פחות ממה שהייתי רוצה, אבל אם מצליחים לעשות את זה אין השקעה טובה יותר.

5. מה הכלי הכי חשוב בעינייך ליזם?

הכלי הכי חשוב ליזם הוא סקפטיות. לאנשים שהם אנשי ביצוע, אין דבר מפתה יותר מלהגדיר תוכנית ולרוץ עליה, וכיזם זה נורא חשוב להיות מסוגל לבוא לעובדים שלך ולהגיד שזו התוכנית ועכשיו כולם מתקדמים איתה. אבל,  בסופו של דבר, כשאתה בלילה לבד, אתה צריך לחשוב על למה התוכנית לא טובה, ואיפה טעית. יכול להיות שיהיה תיקון של 2 מעלות ויכול להיות שיהיה תיקון של 180 מעלות, אבל כשאתה כל הזמן לא מרוצה וחושב איפה אנחנו טועים ואיך מישהו אחר עושה יותר טוב, אז אתה יודע להגיע בבוקר ולעשות את התיקונים. 

בתור משקיע, יש שתי נקודות שבהן הסקפטיות חשובה במיוחד. הפעם הראשונה היא כשאני מקשיב למה שחברה מספרת לי, ואני צריך להניח שזו מציאות מיופה. אז אני כל הזמן מחפש איפה יהיה יותר קשה ממה שהיזם חושב שיהיה, או איפה יעלה יותר כסף ממה שהוא מדמיין, וזה עוזר מאוד להערכה של השקעה לפני שאני עושה אותה. אחרי שאני מחליט להשקיע, וזו כבר חברה שלי שאני מאמין בה ומשקיע בה, אני מנהל שיחות סקפטיות עם היזם, לא כדי לרפות את ידיו, אלא כדי להבין מה הוא עושה לא טוב ואיפה אפשר להשתפר.

6. מה מניע אותך בימים טובים ובימים קשים?

יש שני דברים שמניעים אותי. הראשון זה עניין - כשמעניין לי אני מרוצה, וכשאני מרוצה אני עושה. הדבר השני זו מחויבות - בין אם לחברות פורטפוליו שלי או לעובדים. לצערי, העבודה הזו רצופה באתגרים, והיא לא תמיד מעניינת, אז כשבאמת קשה, הדבר היחיד שמדרבן אותי להמשיך זו המחויבות שלי לאנשים ולמוצר.

 7. מה עוד אתה אוהב לעשות, מלבד ניהול החברה שלך?

7. אני מאוד אוהב לקרוא וקורא הרבה מאוד - גם ספרות יפה וגם יותר טכנית. מעבר לזה אני גם אוהב נגרות, ויום אחד אני עוד אהיה נגר. 

8. מה היה הרגע הכי מאתגר במסע היזמות שלך?

ביוני 2008, עשינו מדגים טכנולוגי של המוצר שלנו בגרמניה באיזה שהוא גג והיה מדהים. היינו לפני סיבוב גיוס, והרבה משקיעים הביעו בנו עניין ואמרו לנו לדבר איתם כשאנחנו מתחילים לגייס. למרות זאת, החלטנו לדחות את הסיבוב בחודש-חודשיים כדי לחכות לאיזה שהוא שבב שהיה אמור להגיע מחו״ל וידענו שבעזרתו נוכל להראות למשקיעים גם טרקשן עסקי וגם סיבוב טכנולוגי. השבב התעכב והתעכב, ובסוף כשהוא הגיע באוקטובר, הוא הגיע יחד עם משבר הסאב-פריים, ועם תקופה נוראית לגיוסי כספים. הגענו למצב שהיה ספק שעבדנו איתו של שולחנות למעבדה, והוא איים עליי בטלפון שאם לא נשלם לו על השולחנות הוא ישבור לי את הברכיים. כבר היו לנו רשימות של את מי נפטר ומתי, ואיך נחזור למצב שאנחנו עובדים על זה רק הפאונדרים עד שנשיג כסף. אלו היו ימים קשוחים, אבל השכלנו למצוא משקיעים מעולים שפחות נפגעו ככה שאפילו עשינו סיבוב טוב, אבל הוא נחתם בנקודה שכבר היינו כמעט באפס כסף.

9. שתף כישלון שחווית ומה למדת ממנו.

הייתה תקופה שהתפקיד שלי היה לטפל בלמכור ללקוחות בארה״ב,וניסיתי למכור לחברה שהייתה אז מספר 2 או 3 בשוק האמריקאי למוצר שלנו. השקעתי אין סוף זמן ואנרגיה, אפילו נתתי להם דמו בחינם, ובכל פעם קיבלתי מסר נורא אופטימי של ׳התוצאות טובות, שבוע הבא זה נסגר׳. המסר היה עד כדי כך אופטימי שכבר הפצתי פנימית שזה הולך לקרות, ואפילו גררתי איתי לארה״ב את הסמנכ״ל מכירות כדי ׳להראות לו how it's done׳. ואז הגענו לשם, והבנו שלא רק שהם לא מרוצים, אלא הם גם בחיים לא יקנו את המוצר שלנו כי הם לא מאמינים בלקנות סטארטאפים קטנים לא אמריקאים. זו הייתה סטירה אמיתית, שלימדה אותי שלאנשים קשה מאוד להגיד ׳לא׳, וכשאתה עובד עם מישהו אתה חייב לשאול מפורשות לאן זה הולך כי זה לא יבוא ממנו. מעבר לזה, למדתי המון על איך ממפים ארגון ומבינים מי מקבל ההחלטות, וכמה חשוב להגיע ישר אליו כי אם אני הייתי מגיע לבוס הגדול לפחות פעם אחת בתהליך הזה, הייתי מבין שהוא בחיים לא יזמין מאיתנו. ולקח כללי - מה שלא סגור, לא סגור.

10. שתף רגע שאתה מאוד גאה בו בנוגע אליך ולחברה?

התשובה המובנית מאליה תהיה להגיד שהרגע הזה היה כשהנפקנו. אתה עומד בנאסד״ק מול כולם, ובטח לחברה מהסוג שלנו ובתקופה שהנפקנו בה זה היה ממש מרגש, אבל זה לא בהכרח הדבר שאני הכי גאה בו. יש אוסף של רגעים שבהם אנשים שעבדו או עובדים בסולאר-אדג׳ באו לספר לי איך החברה שינתה להם את החיים - בין אם זה איש קצת יותר מבוגר שמצא את מקומו אצלנו, או איש שההצלחה הכספית שינתה לו משהו משמעותי בחיים - יש לי אוסף של מקרים כאלו שאני עושה מאמץ לזכור, כי אלו הרגעים שאני הכי גאה בהם. זה בדיוק סוג החוויה שאני מנסה לייצר היום בתור משקיע הון סיכון אצל היזמים שלי - אני מנסה להשקיע בחברות שאני חושב שיעשו אימפקט דומה ולהיות האדם הזה שנותן צ׳אנס ליזמים בתחילת הדרך כדי לשחזר את החוויה הזו עבור עצמי.